快銷手2

前言

1776年7月20日，詹姆斯?帕特森中校給大陸軍總司令喬治?華盛頓送來了英軍威廉?豪將軍的一封措詞懇切卻又不乏強(qiáng)硬的書信。被民族獨(dú)立的巨大熱情鼓蕩著英雄情懷的未來美國第一任總統(tǒng)華盛頓以書信的抬頭沒有采取足夠禮貌的范式為由，拒絕與詹姆斯?帕特森就殖民地和大英帝國的和解問題進(jìn)行會(huì)談。華盛頓相信被自由和正義的理念武裝起來的1.5 萬名大陸軍士兵可以一鼓作氣地給予3.2 萬名疲憊的英國遠(yuǎn)征軍以雷霆般的打擊，因?yàn)榕c保衛(wèi)家園的崇高目標(biāo)相比較，英軍侵略的非正義性必將使得其參戰(zhàn)將士士氣低沉！戰(zhàn)爭(zhēng)確實(shí)呈現(xiàn)出一邊倒的形勢(shì)，僅僅用了一天的時(shí)間長島即告失守，但狼狽敗退的并非為英軍而是大陸軍！這次戰(zhàn)役的失利使得美洲的獨(dú)立事業(yè)遭受了巨大的打擊，悲觀的情緒彌漫了整個(gè)北美大陸。雖然華盛頓不甘心初戰(zhàn)失利而憑借過人的英勇打了幾次小型反擊并取得勝利，但一旦雙方在廣袤的戰(zhàn)場(chǎng)上大規(guī)模纏斗——就像1777年9月11日的布蘭迪萬河戰(zhàn)役——失利的總是雖然作戰(zhàn)勇猛但素質(zhì)低下的北美軍隊(duì)。血的教訓(xùn)冷卻了華盛頓畢其功于一役的速勝思想，他意識(shí)到單憑正義這一巨大而空洞的道德優(yōu)勢(shì)無法扭轉(zhuǎn)自由主義盛行的大陸軍與軍紀(jì)嚴(yán)明、訓(xùn)練有素的英帝國陸軍之間的技術(shù)劣勢(shì)。要想取得獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)的最后勝利，就必須把這支衣衫襤褸的烏合之眾訓(xùn)練為令行禁止的精銳之師。未來的國父利用屯兵福吉古的天賜良機(jī)大膽提拔來自普魯士的施托伊本男爵，采取歐洲強(qiáng)國的訓(xùn)練流程來操練軍隊(duì)。不負(fù)眾望的施托伊本通過制定“藍(lán)皮書”，用歐洲人服從權(quán)威的規(guī)則覆蓋了北美軍根深蒂固的個(gè)人主義，使得一直在模仿印第安戰(zhàn)士亂糟糟沖鋒的魯莽漢子變成了能夠根據(jù)軍官指令迅速轉(zhuǎn)換戰(zhàn)斗隊(duì)形并精準(zhǔn)排射的鐵血戰(zhàn)士。技術(shù)進(jìn)步神速的北美軍通過正確的戰(zhàn)略指導(dǎo)逐步控制了戰(zhàn)場(chǎng)的態(tài)勢(shì)，直到約克鎮(zhèn)大捷的時(shí)刻，英國人終于認(rèn)識(shí)到他們面對(duì)的不再是“土著般的軍隊(duì)”。從不缺乏士氣但從來缺乏技術(shù)和裝備的北美軍隊(duì)通過彌補(bǔ)戰(zhàn)略短板改變了美國的命運(yùn)和歷史的進(jìn)程！施托伊本的“藍(lán)皮書”也成為開國一代的將軍們奉為圭皋的制勝寶典！歷史從來不會(huì)僅僅上演一次，經(jīng)典也從來不會(huì)曇花一現(xiàn)。師從戰(zhàn)場(chǎng)的商場(chǎng)可以從古今中外的精彩案例中直接汲取營養(yǎng)，而轉(zhuǎn)型期的中國商界更需要有自己的“藍(lán)皮書”來武裝我們從來不缺乏夢(mèng)想?yún)s缺乏系統(tǒng)技術(shù)的營銷戰(zhàn)士。我的好友梓聰君鏖戰(zhàn)一線的戎馬生涯所訓(xùn)練出的海量技巧和他胸中蕩漾著的布道情懷，促使他“投戎從筆”而撰寫這部銷售技術(shù)層面的“藍(lán)皮書”。

內(nèi)容概要

　　快消品行業(yè)銷售主管實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，品牌策劃達(dá)人李光斗、《銷售與市場(chǎng)》雜志強(qiáng)力推薦?！翱熹N手”不僅意指快速銷售之高手，同時(shí)亦指快消品銷售之高手，作為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，應(yīng)該如何訓(xùn)練一線業(yè)務(wù)員的銷售能力，提高自己的組織帶隊(duì)水平，打造低成本、高效率的銷售團(tuán)隊(duì)？《快銷手2:快消品銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理手冊(cè)》為你提供系統(tǒng)而實(shí)效的解決方案。網(wǎng)上書名《會(huì)凌真經(jīng)》，銷售行業(yè)點(diǎn)擊下載超過100萬次！營銷專家教你做一個(gè)出色的隊(duì)經(jīng)理，打造高績效團(tuán)隊(duì)！

作者簡(jiǎn)介

梁梓聰，1989年廣州醫(yī)學(xué)院本科畢業(yè)，現(xiàn)為華南理工大學(xué)—普萊斯頓DBA博士生、教育部秘書學(xué)會(huì)理事、《銷售與市場(chǎng)》雜志“戰(zhàn)略版”特約專家、南開大學(xué)跨國企業(yè)研究中心特聘教授。常年在營銷一線工作，曾任廣州虎頭集團(tuán)銷售總監(jiān)、綠建集團(tuán)營銷副總、廣州天球總經(jīng)理、北京高等秘書學(xué)院副院長等職，是資深實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，倡導(dǎo)“企業(yè)項(xiàng)目化、項(xiàng)目企業(yè)化”的經(jīng)營理念與“優(yōu)秀的營銷管理者是教授+經(jīng)紀(jì)”的管理理念，在銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)建、系統(tǒng)訓(xùn)練、組織行為管理等領(lǐng)域頗有心得，并發(fā)表十多篇專題文章，在業(yè)界引起較大反響。

書籍目錄

引子：故事從這里開始第一章 拓展代理：沙漠中也會(huì)有綠洲第一節(jié) 經(jīng)銷商開發(fā)策略與操作第1問 我應(yīng)該先開發(fā)經(jīng)銷商還是先組織銷售團(tuán)隊(duì)？第2問 應(yīng)該先切入地區(qū)市場(chǎng)還是省會(huì)一線市場(chǎng)？第3問 如何做好首次新省區(qū)的走訪工作？第4問 準(zhǔn)備遍訪縣市了，出發(fā)前要做哪些準(zhǔn)備？第5問 首次遍訪縣市的過程中要注意哪些地方？第6問 如何找到縣城的批發(fā)商？第7問 縣城的批發(fā)商有什么特點(diǎn)？第8問 走訪縣城批發(fā)商的目的與要點(diǎn)是什么？第9問 遍訪完畢，下一步怎么做？第10問 2圖2表在談經(jīng)銷商的時(shí)候有什么用？第11問 還有哪些應(yīng)對(duì)高層次的批發(fā)商的武器？第12問 什么叫做SWOT分析？SWOT分析表怎么做？第13問 為什么說SWOTT分析是太極兩儀的分類思想？第14問 如何通過SWOT列表分析差異？第15問 swOT戰(zhàn)略圖對(duì)選擇經(jīng)銷商是否有幫助？第16問 選擇經(jīng)銷商時(shí)還要考慮哪些因素？第17問 如何看待經(jīng)銷商的性格和品德問題？第18問 挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商還是拓展新的經(jīng)銷商呢？第19問 利益驅(qū)動(dòng)型的經(jīng)銷商和地位驅(qū)動(dòng)型的經(jīng)銷商有何差異？第二節(jié) 低成本高效率團(tuán)隊(duì)的組織策略第20問 如何低成本建立銷售團(tuán)隊(duì)？第21問 管理型銷售組織架構(gòu)的弊端有哪些？第22問 服務(wù)型銷售組織架構(gòu)下的人員職能分工是怎樣的？第23問 服務(wù)型銷售組織架構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)有哪些？第24問 能否介紹一個(gè)實(shí)戰(zhàn)操作的例子？第25問 如果公司沒有特遣隊(duì)的基礎(chǔ)，怎么操作？第26問 銷售經(jīng)理應(yīng)該如何定位自己？第27問 難道銷售業(yè)績不是銷售經(jīng)理的第一使命么？第28問 如何看待銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商的關(guān)系？第29問 如何服務(wù)經(jīng)銷商？第30問 公司已經(jīng)有市場(chǎng)部做策劃，為何還要我?guī)徒?jīng)銷商搞市場(chǎng)策劃？第31問 如何做好渠道服務(wù)？第32問 如何做好新經(jīng)銷商的危機(jī)公關(guān)？第33問 如何解決服務(wù)成本高的問題？第34問 如何免費(fèi)借資源？第二章 團(tuán)隊(duì)招募：亮出你的潛能來第35問 先招募終端業(yè)務(wù)員還是流通業(yè)務(wù)員？第36問 用什么方式招募銷售人員比較好？第37問 發(fā)布招聘廣告需要哪些材料？第38問 怎么編寫招聘廣告？第39問 先跟應(yīng)聘者談薪水好，還是確定錄取之后談薪水好？第40問 在經(jīng)銷商那里招募銷售人員用誰的名義比較好？第41問 如何降低雇傭省區(qū)銷售代表的勞務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？第42問 經(jīng)銷商不愿跟增值服務(wù)代表簽訂勞動(dòng)合同怎么辦？第43問 經(jīng)銷商克扣增值服務(wù)代表的工資獎(jiǎng)金怎么辦？第44問 如何預(yù)防經(jīng)銷商吃增值服務(wù)代表的空額？第45問 什么人適合做銷售人員？第46問 快消品一線銷售人員的遴選法則有哪些？第47問 銷售人員的遴選要幾輪？第48問 要經(jīng)過這么復(fù)雜的面試，會(huì)不會(huì)嚇退了很多人不敢來上班？第49問 速度測(cè)試如何進(jìn)行？第50問 速度測(cè)試的要點(diǎn)是什么？第51問 速度測(cè)試的選拔標(biāo)準(zhǔn)是什么？第52問 如果沒有電腦軟件等工具，如何做速度測(cè)試？第53問 朗讀測(cè)試如何進(jìn)行？第54問 朗讀測(cè)試的目的是什么？第55問 游戲測(cè)試的目的是什么？如何進(jìn)行？第56問 如何通過游戲測(cè)試篩選應(yīng)聘者？第57問 集體面試如何進(jìn)行？第58問 集體面試如何篩選應(yīng)聘者？第59問 如果同時(shí)招聘團(tuán)隊(duì)主管和團(tuán)隊(duì)成員，如何測(cè)試？第60問 蒙面握手測(cè)試的要點(diǎn)與選拔標(biāo)準(zhǔn)是什么？第61問 團(tuán)隊(duì)的成員讓當(dāng)選的主管選擇還是面試官選擇？第62問 銷售人員潛質(zhì)測(cè)試的意義是什么？第63問 如果條件有限，應(yīng)聘的人數(shù)很少?zèng)]辦法做測(cè)試，還有什么方式？第三章 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：千錘百煉出英雄第一節(jié) 總述四大訓(xùn)練第64問 這四大訓(xùn)練課程適合什么樣的銷售代表？第65問 每日訓(xùn)練的時(shí)間怎么安排？第66問 讓銷售代表做心得分享目的是什么？第67問 如何安排心得分享？第68問 做心得分享的具體流程怎么走？第69問 不同階段選擇心得分享的銷售代表有何差異？第70問 做心得分享還有哪些注意事項(xiàng)？第71問 如何提高訓(xùn)練的效果？第72問 五分鐘的專題講什么呢？第73問 如何使用《快銷手Ⅰ——快消品銷售士兵突擊》訓(xùn)練銷售代表？第74問 訓(xùn)練與帶教有什么不一樣？第75問 帶教的過程中需要注意哪些事項(xiàng)？第二節(jié) 口風(fēng)訓(xùn)練第76問 口風(fēng)訓(xùn)練的目的是什么？第77問 我們平常說話不都是很流利的嗎，怎么還要做口風(fēng)訓(xùn)練？第78問 訓(xùn)練銷售代表口風(fēng)有哪些技巧？第79問 口風(fēng)訓(xùn)練期間早會(huì)的程序是怎么樣安排的？第80問 早會(huì)口號(hào)是固定不變還是經(jīng)常更換？第81問 應(yīng)當(dāng)讓誰來主持早會(huì)？第82問 晚會(huì)應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行？第83問 如何分配案例對(duì)白給銷售代表做口風(fēng)訓(xùn)練？第84問 口風(fēng)訓(xùn)練階段如何安排展業(yè)帶教工作？第85問 第一個(gè)月銷售代表容易出現(xiàn)哪些心理問題？第86問 如何幫助銷售代表克服恐懼心理？第87問 如何幫助銷售代表克服逃避心理？第88問 口風(fēng)訓(xùn)練話術(shù)要達(dá)到什么樣的熟練程度？第89問 口風(fēng)訓(xùn)練中的動(dòng)作掌握有什么要領(lǐng)？第90問 何謂潛意識(shí)的腦震蕩？第91問 案例對(duì)白中一定要用真話么？如何看待說大話懵客戶？第92問 口風(fēng)訓(xùn)練成績?nèi)绾卧u(píng)估？第三節(jié) 故事訓(xùn)練第93問 故事訓(xùn)練的過程是怎么樣的第94問 故事訓(xùn)練三個(gè)階段的側(cè)重點(diǎn)有何不同第95問 許多新學(xué)員都不會(huì)編故事，有何方法第96問 故事訓(xùn)練階段的銷售代表有什么特點(diǎn)第97問 故事訓(xùn)練對(duì)這個(gè)階段的銷售代表有何幫助第98問 故事訓(xùn)練期間銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理的要點(diǎn)是什么第99問 為何這個(gè)階段的帶教重點(diǎn)是開拓客戶的數(shù)量而不是質(zhì)量呢第100問 這個(gè)階段銷售代表最容易出現(xiàn)什么樣的心理問 題第101問 如何做好銷售代表抱怨心理的轉(zhuǎn)變呢第四節(jié) 案例訓(xùn)練第102問 案例訓(xùn)練有幾個(gè)部分第103問 場(chǎng)記訓(xùn)練是怎樣做的第104問 場(chǎng)記的表格內(nèi)容有哪些呢第105問 場(chǎng)記列表中的天地人是什么含義呢第106問 超市易經(jīng)密碼圖中的要素如何設(shè)定?有何意義第107問 超市易經(jīng)密碼圖的27個(gè)細(xì)分欄目的內(nèi)容怎么寫第108問 場(chǎng)記表格后面的內(nèi)容如何填寫呢第109問 超市易經(jīng)密碼圖會(huì)不會(huì)太復(fù)雜了第110問 了解超市的經(jīng)營情況有何意義呢第111問 從哪些方面能快速判斷一個(gè)超市的經(jīng)營狀況第112問 商業(yè)類上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表有什么用處第113問 密碼表中對(duì)供應(yīng)商主要了解哪些內(nèi)容呢第114問 知道超市的商品哪些是老板采購哪些是廠家直供有何意義第115問 如何了解超市的利潤情況?怎么知道超市是賺錢還是虧損第116問 劇本怎么寫法?有什么要求第11問 寫劇本的要點(diǎn)是什么?有什么套路可用第118問 完整的劇本應(yīng)該包含哪些內(nèi)容第119問 案例訓(xùn)練階段銷售代表的心理特點(diǎn)是什么第120問 問 案例訓(xùn)練階段如何帶教第121問 超市的經(jīng)營有哪些階段第五節(jié) 邏輯訓(xùn)練第四章 星光閃爍的團(tuán)隊(duì)

章節(jié)摘錄

插圖：第一章拓展代理：沙漠中也會(huì)有綠洲第一節(jié)經(jīng)銷商開發(fā)策略與操作我應(yīng)該先開發(fā)經(jīng)銷商還是先組織銷售團(tuán)隊(duì)？這決定于公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，如果是競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的新產(chǎn)品，也許首先開發(fā)經(jīng)銷商要比在當(dāng)?shù)亻_拓團(tuán)隊(duì)好一些；如果產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，那就要先拓展團(tuán)隊(duì)。另外，如果先開拓團(tuán)隊(duì)，你的費(fèi)用開支會(huì)比開拓經(jīng)銷商大得多。還有一些因素要充分考慮：首先，你所負(fù)責(zé)的這個(gè)省區(qū)，是流通渠道的銷售較多，還是以終端銷售為主？如果以終端銷售為主，把組建團(tuán)隊(duì)放在首位；如果是流通為主，可以先考慮開拓經(jīng)銷商。第二，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在流通中的力量強(qiáng)大還是在終端上的力量強(qiáng)大？如果是流通中的力量強(qiáng)大，那就先做終端的團(tuán)隊(duì)拓展：如果是終端上的渠道強(qiáng)大，那就先做流通的經(jīng)銷商開拓。第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤空間跟我們產(chǎn)品的利潤空間差距有多大？如果差距很大，可以先去找經(jīng)銷商；如果差距不大，那就只有先依靠團(tuán)隊(duì)殺人終端了。跟經(jīng)銷商聯(lián)合組建團(tuán)隊(duì)是值得倡導(dǎo)的策略，經(jīng)銷商的資源可以得到充分利用，也可以降低團(tuán)隊(duì)的營運(yùn)費(fèi)用，而且，借助團(tuán)隊(duì)結(jié)合運(yùn)作能提升跟經(jīng)銷商談判的成功率。假定我們最后確定的策略是先把開拓經(jīng)銷商放在首位，等經(jīng)銷商開發(fā)成功之后，再來跟經(jīng)銷商聯(lián)合招募銷售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)由銷售經(jīng)理從招聘到培訓(xùn)全程負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商則提供場(chǎng)地與后勤支持。這樣的方案應(yīng)該比較容易得到公司的支持，然而，對(duì)銷售經(jīng)理來說，對(duì)個(gè)人的考驗(yàn)難度卻是最大的，不單單要承擔(dān)拓展經(jīng)銷商的工作，連團(tuán)隊(duì)招聘、培訓(xùn)、管理都要負(fù)責(zé)，而且，在經(jīng)銷商的場(chǎng)地上進(jìn)行這一系列工作，給團(tuán)隊(duì)的感覺是自己沒有掌控全部的權(quán)力，許多事情需要跟經(jīng)銷商商量協(xié)調(diào)。然而，這種折中方案降低了公司的運(yùn)作成本，同時(shí)也給經(jīng)銷商帶來附加價(jià)值，是較為兩全其美的策略。第2問應(yīng)該先切入地區(qū)市場(chǎng)還是省會(huì)一線市場(chǎng)？尋找市場(chǎng)的戰(zhàn)機(jī)是切入地方強(qiáng)勢(shì)品牌的“強(qiáng)中之弱”，以廣東省的電池行業(yè)為例，三五電池是廣東省的第一品牌，早幾年三五電池在某些地區(qū)例如韶關(guān)、湛江的市場(chǎng)要比廣州市的情況略差一些。那么如果一個(gè)新品牌要進(jìn)入廣東省，是不是應(yīng)該從湛江、韶關(guān)這些地區(qū)切入呢？后來果然有某個(gè)國內(nèi)知名品牌A切入湛江等三五電池做得比較差的市場(chǎng)，然而，五年過去了，那些強(qiáng)勢(shì)品牌似乎依然在苦苦掙扎，為何？我們先分析三五電池強(qiáng)在哪里：三五電池的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)好、產(chǎn)品線覆蓋比較好、流通渠道覆蓋非常好、品牌知名度很高，三五電池在當(dāng)?shù)氐牧α勘容^弱的原因是那些地方的管理不善，而不是他們有無法克服的弱勢(shì)，因此，當(dāng)他們意識(shí)到威脅，展開全力反擊之后，這個(gè)A品牌的生存就很困難了。同樣在國內(nèi)有一定名氣的電池品牌B選擇了深圳，這地方靠近廣州市，在三五電池的眼皮底下，而且三五電池還有專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)深圳的拓展，似乎不應(yīng)該在這里硬碰硬，然而，五年過去了，這個(gè)切入深圳的品牌已經(jīng)逐漸打開了銷路。甚至超過了三五電池在深圳的總銷量，原因在于B品牌切入的是工業(yè)配套市場(chǎng)。而工業(yè)市場(chǎng)則是三五電池的傳統(tǒng)弱勢(shì)，三五電池雖然也組織了若干進(jìn)攻，但是在自己不擅長的區(qū)域占不到絲毫便宜。這兩家電池品牌都選擇了三五電池的強(qiáng)中之弱發(fā)動(dòng)攻擊，但是，這兩者所選擇的弱勢(shì)是有差異的，A選擇的是三五電池管理弱勢(shì)的方面，這種弱勢(shì)是可以容易改善的，例如調(diào)度比較優(yōu)秀的人去管理這塊地方、給予更多的戰(zhàn)略資源支持當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商等，都可以改善這方面的弱勢(shì)。而B選擇的是三五電池的產(chǎn)品定位之弱，三五電池通用商業(yè)產(chǎn)品去做工業(yè)市場(chǎng)，這是先天之弱，不是增派人手、多給資源就能解決的，這使得三五電池的反擊難以成效，給了B較寬裕的時(shí)間和手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)。還有一些市場(chǎng)地方主流品牌的控制力很弱，但是那些地方的經(jīng)營成本與市場(chǎng)規(guī)模不成比例，例如三年前安徽省亳州的各種電池似乎都沒有強(qiáng)勢(shì)，但是就算拿下銷售第一也沒有多少銷量，正如雞肋吃之無味棄之可惜，常常讓自己陷入進(jìn)退維谷的境地，我個(gè)人是不推薦先做那些地方的。第3問如何做好首次新省區(qū)的走訪工作？首次走訪新區(qū)的關(guān)鍵：遍訪縣市，即用最快的速度盡可能把所有縣市都走訪一次，具體怎么做呢？我們就拿安徽省為例，出發(fā)之前，先上網(wǎng)查詢安徽省的基本情況，除了基本資料如總面積13.9 6萬平方公里、總?cè)丝?740.8 萬人、人均GDP等等數(shù)據(jù)之外，還要關(guān)注某個(gè)代表性制造業(yè)的銷售數(shù)據(jù)，例如電冰箱也是安徽省的主要工業(yè)之一，1994年安徽省電冰箱產(chǎn)銷量為23.9 萬臺(tái)，1996年為75.4 萬臺(tái)（兩年三倍增長），2006年增長到530.4 2萬臺(tái)（十年七倍增長），從這些銷售數(shù)據(jù)所反映的地方經(jīng)濟(jì)情況要比GDP的數(shù)據(jù)更可靠一些，工業(yè)制造帶動(dòng)的是一大片的產(chǎn)業(yè)鏈，也給農(nóng)民工與地方老百姓帶來更多就業(yè)機(jī)會(huì)，而GDP增長有不少比例是地方的房地產(chǎn)投資、政府基礎(chǔ)設(shè)施投資拉動(dòng)的。要完成在全省縣市各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都鋪貨可不是容易的事情，可以按照如下步驟來做：首先，抄下安徽省行政區(qū)域的縣市名單。（注意，我這里說的是抄下，如果有筆記本電腦，那打出來也可以，不要“復(fù)制”、“粘貼”。你需要的是盡快把這個(gè)省份的資料印在你的大腦里面，你能粘貼在大腦上么？）安徽省轄：17個(gè)地級(jí)市、44個(gè)市轄區(qū)、5個(gè)縣級(jí)市、56個(gè)縣，市中心的區(qū)跟市是一回事，剔除掉，因此合計(jì)要鋪貨的縣市數(shù)量為17個(gè)地級(jí)城市、61個(gè)縣級(jí)城市和10個(gè)類似縣城的區(qū)，合計(jì)88個(gè)城市，按照15天走訪一個(gè)地方，合計(jì)需，要58天時(shí)間，即2個(gè)月的時(shí)間。在你的筆記本上抄寫全部的行政單位的名稱：（1）合肥市：廬陽區(qū)瑤海區(qū)蜀山區(qū)包河區(qū)長豐縣肥東縣肥西縣（2）蕪湖市：鏡湖區(qū)弋江區(qū)鳩江區(qū)三山區(qū)蕪湖縣繁昌縣南陵縣（3）蚌埠市：蚌山區(qū)龍子湖區(qū)禹會(huì)區(qū)淮上區(qū)懷遠(yuǎn)縣五河縣固鎮(zhèn)縣（4）淮南市：田家庵區(qū)大通區(qū)謝家集區(qū)八公山區(qū)潘集區(qū)鳳臺(tái)縣（5）馬鞍山市：雨山區(qū)金家莊區(qū)花山區(qū)當(dāng)涂縣（6）淮北市：相山區(qū)杜集區(qū)烈山區(qū)濉溪縣（7）銅陵市：銅官山區(qū)獅子山區(qū)郊區(qū)銅陵縣（8）安慶市：迎江區(qū)大觀區(qū)宜秀區(qū)桐城市懷寧縣樅陽縣潛山縣太湖縣宿松縣望江縣岳西縣（9）黃山市：屯溪區(qū)黃山區(qū)徽州區(qū)歙縣休寧縣黟縣祁門縣（10）滁州市：瑯琊區(qū)南譙區(qū)天長市明光市來安縣全椒縣定遠(yuǎn)縣鳳陽縣（11）阜陽市：潁州區(qū)潁東區(qū)潁泉區(qū)界首市臨泉縣太和縣阜南縣潁上縣（12）宿州市：埇橋區(qū)碭山縣蕭縣靈璧縣泗縣（13）巢湖市：居巢區(qū)廬江縣無為縣含山縣和縣（14）六安市：金安區(qū)裕安區(qū)壽縣霍邱縣舒城縣金寨縣霍山縣（15）亳州市：譙城區(qū)渦陽縣蒙城縣利辛縣（16）池州市：貴池區(qū)東至縣石臺(tái)縣青陽縣（17）宣城市：宣州區(qū)寧國市郎溪縣廣德縣涇縣績溪縣旌德縣打印城市行政區(qū)域圖（圖1—1），這張圖上面沒有縣級(jí)單位的名稱，你把縣級(jí)單位的名稱寫到每個(gè)地區(qū)里面去，例如池州那個(gè)地方。你把東至縣、石臺(tái)縣、青陽縣抄上去，這是你第二次抄寫了，抄寫完你對(duì)這個(gè)省份的縣市分布就多少能夠記住三分之一了。第二步，你要用最短的時(shí)間成為安徽通，先上Google地圖，找到安徽省的地形圖（圖1—2），這張圖可以看到整個(gè)安徽省的地形，南方是山區(qū)，北方是平原，例如這里看到長江，記住長江邊的重要城市名稱。然后，去搜狗地圖，搜索安徽的衛(wèi)星圖，搜狗的衛(wèi)星圖要比Google的衛(wèi)星圖更適合我們銷售人員用，搜狗的衛(wèi)星圖有公路干線的標(biāo)記，你把這個(gè)圖打印出來。打出來之后，用熒光筆把圖上公路畫一次，一邊畫一邊記住那些主要公路經(jīng)過的市、縣的名稱，從這張圖里面我們看到，G206是貫穿整個(gè)安徽省南北走向的主要公路，經(jīng)過的縣市最多，G104、G205也是貫穿南北的主要國道，G312是東西對(duì)接的國道。反復(fù)朗誦這幾個(gè)國道經(jīng)過的縣市的名字，直到全部都記住了。第三步，安排路線，我們上面也計(jì)算過了，如果要走遍全省所有的縣市，至少需要兩個(gè)多月的時(shí)間，這么長的時(shí)間你可能費(fèi)九牛二虎之力才能說服公司同意你一次出差這么長時(shí)間，因此，我們最好能夠在一個(gè)月內(nèi)返回公司，沒有走完的地方寧可第二個(gè)月再去。首次出差，計(jì)劃30天時(shí)間，如果安排得比較快的話，可以一天一個(gè)縣城，加上在關(guān)鍵城市出發(fā)和回來各一天，預(yù)計(jì)最多可以走訪28個(gè)縣市，現(xiàn)在，我們來規(guī)劃路線了。首先決定我們的關(guān)鍵目的地，合肥、安慶、蚌埠、蕪湖、淮南、阜陽都是比較大的城市，沒有辦法同時(shí)跑南北兩頭，那就選擇先走經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，例如安慶、蕪湖、合肥。第二，分析批發(fā)的物流及集散地，這方面可以找同行問一問，很快就知道安徽省那里的流通渠道比較發(fā)達(dá)了，如果沒有相熟的，那就上網(wǎng)搜索，每個(gè)地區(qū)搜索一次“批發(fā)市場(chǎng)”，很快你就知道那里的批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模如何了。安徽省南部比較大的批發(fā)市場(chǎng)是安慶、蕪湖、合肥，重點(diǎn)目的城市有了，那我們開始規(guī)劃第一次出差的路線。假定我們的總部在廣州，那么我們的路線有幾個(gè)選擇，由于蕪湖的鐵路交通不是那么便利，那就剔除蕪湖，路線如下：（1）從合肥開始然后回到合肥，從合肥返回廣州：（2）從安慶開始合肥結(jié)束：（3）從安慶開始安慶結(jié)束；（4）從合肥開始在安慶結(jié)束。這四個(gè)選擇，我建議排除開始與結(jié)束的地點(diǎn)不同，可以選擇從合肥開始合肥結(jié)束，或者從安慶開始安慶結(jié)束，這樣我們可以兩次在同一個(gè)重要的關(guān)鍵地方，例如我們選擇從安慶開始安慶結(jié)束，第一次我們?cè)诎矐c掃蕩整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，盡量收集所有關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商的資料，拿著這些資料，你下去跑縣城的時(shí)候，會(huì)越來越清楚那些經(jīng)銷商的能力如何、口碑如何、輻射到哪些地方，為你將來確定經(jīng)銷商選擇提供很重要的幫助。

媒體關(guān)注與評(píng)論

我所理解的“快銷手”有兩層意思，一是這本書主要針對(duì)的是快速消費(fèi)品行業(yè)；二是如何掌握快速銷售產(chǎn)品的方法和技巧。對(duì)于這個(gè)經(jīng)濟(jì)寒冬，在人們過分謹(jǐn)慎的消費(fèi)狀態(tài)下，由剛變?nèi)幔踔脸霈F(xiàn)彈性的快速消費(fèi)品市場(chǎng)，使不少企業(yè)開始憂心忡忡，快銷變成慢銷、滯銷，能夠扛過去的就是贏家?！　　罟舛罚ㄖ袊放撇邉澾_(dá)人、中央電視臺(tái)品牌顧問、著名品牌戰(zhàn)略專家、品牌競(jìng)爭(zhēng)力學(xué)派創(chuàng)始人、華盛智業(yè)·李光斗品牌營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人）梓聰君鏖戰(zhàn)一線的戎馬生涯所訓(xùn)練出的海量技巧和他胸中蕩漾著的布道情懷，促使他“投戎從筆”而撰寫這部銷售技術(shù)層面的“藍(lán)皮書”。無論是《快消品銷售士兵突擊》還是《快消品銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理手冊(cè)》，都秉承著施托伊本精確扎實(shí)的培訓(xùn)思維，我認(rèn)為每個(gè)有志于在商戰(zhàn)中笑到最后的頑強(qiáng)斗士都應(yīng)該圍爐夜讀這本實(shí)戰(zhàn)寶典。　　——姬大鵬（《銷售與市場(chǎng)》雜志社戰(zhàn)略版主編）品梓聰大作如甘飴，每句話都為企業(yè)利益負(fù)責(zé)，每篇都能讓個(gè)人成長，甚喜！顯然，頭上被砸了一個(gè)蘋果不去罵娘泄憤，而去思考為什么這東東不往天上飛的人，才會(huì)成為牛頓式的智者贏家，梓聰是后者?！　　?jiǎng)⒕┱拢祥_大學(xué)跨國企業(yè)研究中心主任）

編輯推薦

《快銷手2:快消品銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理手冊(cè)》是由廣東經(jīng)濟(jì)出版社出版的。福布斯評(píng)定頂級(jí)品牌鑒賞。

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