快銷手I-快消品銷售士兵突擊

前言

　　我所理解的“快銷手”有兩層意思，一是這本書主要針對(duì)的是快速消費(fèi)品行業(yè)；二是如何掌握快速銷售產(chǎn)品的方法和技巧。對(duì)于這個(gè)經(jīng)濟(jì)寒冬，在人們過(guò)分謹(jǐn)慎的消費(fèi)狀態(tài)下，由剛變?nèi)幔踔脸霈F(xiàn)彈性的快速消費(fèi)品市場(chǎng)，不少企業(yè)開始憂心忡忡，快銷變成慢銷、滯銷，能夠扛過(guò)去的就是贏家?！　』剡^(guò)頭來(lái)，我想強(qiáng)調(diào)的仍是品牌。當(dāng)以出口為主的企業(yè)開始意識(shí)到品牌的重要性時(shí)，可能已處于被市場(chǎng)邊緣化的尷尬境地。我們不便再去討論危機(jī)前為何沒(méi)有去重視品牌的建設(shè)問(wèn)題，當(dāng)前我們要考慮的是，在蕭條經(jīng)濟(jì)下是否還需強(qiáng)調(diào)品牌建設(shè)，亡羊補(bǔ)牢是否為時(shí)已晚？事實(shí)上，許多優(yōu)秀的企業(yè)和品牌正是在蕭條中逆勢(shì)而上，最終屹立在今天的“商場(chǎng)”中。李嘉誠(chéng)的第一桶金、雅戈?duì)柕娜珖?guó)擴(kuò)張……危機(jī)創(chuàng)造了比平時(shí)更多的機(jī)會(huì)。比如，如果不是這場(chǎng)危機(jī)，你可能還意識(shí)不到建立自主品牌的重要性；比如，如果不是這場(chǎng)危機(jī)，你不會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的這個(gè)市場(chǎng)才是最可靠最安全的；比如，如果不是這場(chǎng)危機(jī)，你不會(huì)想到如何突破銷售，不會(huì)想到買這本書來(lái)看?！　乜偫碚f(shuō)：信心比黃金更重要。品牌是堅(jiān)持的結(jié)果，品牌也是信念的結(jié)果。如果說(shuō)品牌處于整個(gè)品牌生態(tài)鏈的頂端，那么，銷售則處于這條鏈的末端。好比一場(chǎng)足球賽，有了球隊(duì)，有了球員，有了對(duì)手，關(guān)鍵就在于那臨門一腳——如何讓消費(fèi)者買賬。是破門，是擦邊，還是烏龍，就看你玩球的技術(shù)了。　　作者是位極其有心之人，他將自己日常工作中總結(jié)的銷售技巧和話術(shù)記錄下來(lái)，集結(jié)成篇，與同事好友分享其心得，他把“玩球”的技術(shù)形成一種系統(tǒng)的理論，其實(shí)稱為理論也并不貼切，那些點(diǎn)滴凝練的智慧，是足以拿來(lái)現(xiàn)學(xué)現(xiàn)成才的。這種實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)可以為銷售員、導(dǎo)購(gòu)員及所有品牌的一線人員上一堂生動(dòng)的課。如果你也是個(gè)有心之人，你定會(huì)成為下一個(gè)“玩球”的高手！

內(nèi)容概要

　　品牌策劃達(dá)人李光斗、《銷售與市場(chǎng)》雜志強(qiáng)力推薦“快銷手”不僅意指快速銷售之高手，同時(shí)亦指快消品銷售之高手。如何提高一線業(yè)務(wù)員的銷售水平？如何在實(shí)戰(zhàn)中建立自己的快速銷售體系？在經(jīng)濟(jì)寒冬中，我們?nèi)绾畏乐埂翱熹N”成“慢銷”？本書提供系統(tǒng)而實(shí)效的解決方案。

作者簡(jiǎn)介

梁梓聰，1989年廣州醫(yī)學(xué)院本科畢業(yè)，現(xiàn)為華南理工大學(xué)一普萊斯頓DBA博士生、教育部秘書學(xué)會(huì)理事、《銷售與市場(chǎng)》雜志“戰(zhàn)略版”特約專家、南開大學(xué)跨國(guó)企業(yè)研究中心特聘教授。常年在營(yíng)銷一線工作，曾任廣州虎頭集團(tuán)銷售總監(jiān)、綠建集團(tuán)營(yíng)銷副總、廣州天球總經(jīng)理、北京高等秘書學(xué)院副院長(zhǎng)等職，是資深實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，倡導(dǎo)“企業(yè)項(xiàng)目化、項(xiàng)目企業(yè)化”的經(jīng)營(yíng)理念與“優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者是教授+經(jīng)紀(jì)”的管理理念，在銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)建、系統(tǒng)訓(xùn)練、組織行為管理等領(lǐng)域頗有心得，并發(fā)表十多篇專題文章，在業(yè)界引起較大反響。

書籍目錄

序一　快銷與品牌序二　挖掘快銷手的靈魂出版前言第一章　邁出職業(yè)人生第一步　第一節(jié)　態(tài)度決定一切　　第1問(wèn).誰(shuí)是最優(yōu)秀、最偉大的業(yè)務(wù)員？　　第2問(wèn).我適合從事銷售職業(yè)嗎？　　第3問(wèn).如何理解銷售人員首先是一個(gè)信使呢？　　第4問(wèn).除了擔(dān)當(dāng)一個(gè)信使外，銷售人員還承擔(dān)什么角色呢？　　第5問(wèn).銷售信使觀對(duì)銷售人員有何意義？　　第6問(wèn).業(yè)務(wù)員需要具備哪些基本的心理素質(zhì)？　　第7問(wèn)流的業(yè)務(wù)員應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？　　第8問(wèn).新業(yè)務(wù)員通常有哪些心理障礙呢？　　第9問(wèn).如何區(qū)分恐懼心理與逃避心理？　　第10問(wèn).打工仔的心態(tài)與做老板的心態(tài)有什么不同呢？　　第11問(wèn).家人不喜歡我從事銷售職業(yè)，怎么辦？　　第12問(wèn).什么叫做工作、職業(yè)、事業(yè)呢？　　第13問(wèn).我的夢(mèng)想就是自己創(chuàng)業(yè)成為老板，這是事業(yè)么？　　第14問(wèn).如何選擇自己的職業(yè)？　　第15問(wèn).第一份工作應(yīng)該如何選擇就業(yè)的單位呢？　　第16問(wèn).我怎么知道選擇哪一位上司才對(duì)我的職業(yè)生涯發(fā)展有幫助呢？　　第17問(wèn).業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)如何看待公司給予的薪水待遇？　　第18問(wèn).大家都剛進(jìn)公司，任務(wù)一樣多，為什么有些新同事的待遇比我好？　　第19問(wèn).為什么銷售人員來(lái)的多，能做下去的很少？　　第20問(wèn).是不是處處順從客戶的業(yè)務(wù)員最好？　　第21問(wèn).掃街的經(jīng)歷對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)真的很重要么？　　第22問(wèn).如何看待人生中的成敗得失呢？　　第23問(wèn).為什么我們要對(duì)苦難懷著感恩的心呢？　　第24問(wèn).怎樣才算成功？擁有金錢、地位、榮譽(yù)是否就是成功？　　第25問(wèn).沒(méi)有學(xué)歷沒(méi)有能力如何能成功呢？那不是自欺欺人么？　　第26問(wèn).為什么說(shuō)成功是一種習(xí)慣呢？　第二節(jié)　規(guī)劃你的職業(yè)生涯　　第27問(wèn).什么叫做規(guī)劃自己的職業(yè)生涯？　　第28問(wèn).不同階段的職業(yè)生涯規(guī)劃如何選擇企業(yè)？　　第29問(wèn).業(yè)務(wù)員如果將來(lái)做老板，何必還做職業(yè)規(guī)劃呢？　　第30問(wèn).我進(jìn)公司后發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司比較小，還有什么職業(yè)規(guī)劃的價(jià)值？　　第31問(wèn).業(yè)務(wù)員的職業(yè)造詣?dòng)卸嗌賹樱糠謩e有些什么特征？　　第32問(wèn).這么漫長(zhǎng)的道路，我?jiàn)^斗到哪一天才能成功啊？　　第33問(wèn).營(yíng)銷大師就是我們銷售從業(yè)人員職業(yè)生涯的頂峰么？　　第34問(wèn).我讀書少學(xué)歷低教官都做不來(lái)，我的職業(yè)生涯是不是沒(méi)前途了？　　第35問(wèn).業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)诓煌瑫r(shí)期有何差異？　　第36問(wèn).哪些因素影響成績(jī)的增長(zhǎng)速度呢？　　第37問(wèn).為什么　　第一個(gè)月要靠訪問(wèn)量出成績(jī)呢？　　第38問(wèn).優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總想自己開公司，你怎么看待這個(gè)問(wèn)題？　　第39問(wèn).我自己在外面倒賣一些產(chǎn)品也可以掙不少錢，何必做業(yè)務(wù)員？　　第40問(wèn).代理人是什么？業(yè)務(wù)員與代理人有什么關(guān)系？　　第41問(wèn).能否再詳細(xì)介紹一下代理人具體是怎么回事？　　第42問(wèn).合伙人與代理人有什么區(qū)別？　　第43問(wèn).我業(yè)余時(shí)間做兼職多掙一點(diǎn)錢是否妥當(dāng)？　　第44問(wèn).為什么要非常注意細(xì)節(jié)呢？　　第45問(wèn).公司對(duì)那么多細(xì)節(jié)事情吹毛求疵，這樣有用么？第二章　銷售學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)　第一節(jié)　必備的經(jīng)濟(jì)常識(shí)　　第46問(wèn).“銷售”與“市場(chǎng)”有什么不同？　　第47問(wèn).什么叫做4P？什么叫做4c？?jī)烧哂泻尾煌?？　　?8問(wèn).什么叫做公司？公司與個(gè)體戶有什么區(qū)別？　　第49問(wèn).辦個(gè)體與開公司除了資金還有什么不同呢？　　第50問(wèn).價(jià)格不就是標(biāo)價(jià)嗎？難道還有什么知識(shí)？　　第51問(wèn).銀行賬戶、電子匯兌等等是什么意思？有些什么規(guī)定？　　第52問(wèn).為什么要開發(fā)票？發(fā)票有哪些種類？誰(shuí)開發(fā)票？有何注意事項(xiàng)？　　第53問(wèn).結(jié)算與軋賬又是什么意思？　　第54問(wèn).零售商的結(jié)算方式有多少種？　　第55問(wèn).什么叫中國(guó)名牌？到底有多少種名牌稱號(hào)？　　第56問(wèn).“中國(guó)免檢產(chǎn)品”標(biāo)志有何作用？　　第57問(wèn).什么叫做零售業(yè)態(tài)？主要有哪幾種形式？　　第58問(wèn).快速消費(fèi)品有哪些種類？　第二節(jié)　基本商業(yè)禮儀　　第59問(wèn).什么叫禮儀？商業(yè)禮儀包括哪些內(nèi)容？　　第60問(wèn).溝通的禮貌要注意哪些？　　第61問(wèn).拜訪客戶的時(shí)候有什么禮儀要求？　　第62問(wèn).男士穿西裝有哪些基本規(guī)則？　　第63問(wèn).女士穿套裙有哪些基本規(guī)則？　　第64問(wèn).見(jiàn)面稱呼有哪些禮儀？　　第65問(wèn).握手有什么注意事項(xiàng)？　　第66問(wèn).與客人進(jìn)餐有什么禁忌？　第三節(jié)　渠道的基礎(chǔ)知識(shí)　　第67問(wèn).什么叫做代理商？　　第68問(wèn).什么叫做經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與代理商有什么區(qū)別？　　第69問(wèn).經(jīng)銷商的發(fā)展有多少個(gè)階段？每個(gè)階段的關(guān)鍵是什么？　　第70問(wèn).什么叫做分銷商？跟經(jīng)銷商又有什么區(qū)別？　　第71問(wèn).銷售快消品(例如電池)的零售店有很多，零售渠道如何分類？　　第72問(wèn).商場(chǎng)、超市有沒(méi)有分類？如何劃分？　　第73問(wèn).上述商場(chǎng)、超市的劃分方法有什么意義？　　第74問(wèn).超市有多少種常見(jiàn)的陳列方式？　　第75問(wèn).如何做好超市架陳列？什么是有效的商品陳列？　第四節(jié)　促銷的基礎(chǔ)知識(shí)　　第76問(wèn).安排戶外促銷有哪幾個(gè)要素？　　第77問(wèn).單人單品促銷有什么技巧？　　第78問(wèn).戶外促銷要注意什么？　　第79問(wèn).戶內(nèi)促銷要注意什么？　　第80問(wèn).流通促銷有哪些？如何靈活運(yùn)用？第三章　展業(yè)也能標(biāo)準(zhǔn)化　第一節(jié)　準(zhǔn)備好你的獵槍　　第81問(wèn).我們的目標(biāo)客戶有哪些？如何分類？　　第82問(wèn).為何以500元/月作為重點(diǎn)客戶的分界線呢？　　第83問(wèn).在新市場(chǎng)與老市場(chǎng)中拓展策略客戶有何不同？　　第84問(wèn).走路拜訪客戶與騎單車拜訪客戶哪種更好些？　　第85問(wèn).如何繪制客戶分布圖？　　第86問(wèn).如果編寫客戶流水檔案，有何注意事項(xiàng)？　　第87問(wèn).客戶分布圖對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有何幫助？　　第88問(wèn).展業(yè)包要準(zhǔn)備的展業(yè)資料有哪些？　　第89問(wèn).為什么要分開兩個(gè)文件夾？配置有何區(qū)別？　　第90問(wèn).展業(yè)包除了五種必需物品外還有哪些可以提高工作效率的？　　第91問(wèn).公司的說(shuō)明資料有哪些，如何使用？　　第92問(wèn).我知道要帶自己的名片，但是為什么要帶上司的名片？　　第93問(wèn).“客戶投訴單”是不是給有意見(jiàn)的客戶？“客戶滿意表”是不是給好客戶？　　第94問(wèn).帶上公司員工的照片有什么用處？　　第95問(wèn).除了上面這些資料性的東西，還有什么資源可以使用？　　第96問(wèn).是否應(yīng)該帶上小禮品派發(fā)給客戶？　　第97問(wèn).還有什么是對(duì)我十分有幫助的強(qiáng)力武器？　第二節(jié)　銷售，從微笑開始　　第98問(wèn).東西都準(zhǔn)備好了，下一步該做什么？　　第99問(wèn).我已經(jīng)離開公司大門了，我應(yīng)該去哪里？　　第100問(wèn).進(jìn)客戶的門店前后要觀察什么？　　第101問(wèn).超市老板有哪些類型的人呢？　　第102問(wèn).如何說(shuō)開場(chǎng)白？　　第103問(wèn).說(shuō)開場(chǎng)白還有哪些具體的話術(shù)？　　第104問(wèn).跟客戶說(shuō)話的時(shí)候有什么技巧？　　第105問(wèn).如何盡量避免客戶拒絕？　　第106問(wèn).如何能夠讓客戶放松心情跟我們交談？　　第107問(wèn).訪問(wèn)客戶的時(shí)候我心情很緊張，怎么辦？　　第108問(wèn).我應(yīng)該在什么時(shí)候、怎樣向客戶介紹產(chǎn)品？　　第109問(wèn).客戶問(wèn)我很多刁鉆的問(wèn)題我都不知道，怎么回答？　　第110問(wèn).新業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶要注意哪些方面？　　第111問(wèn).新業(yè)務(wù)員具有如此攻擊性是否妥當(dāng)？　　第112問(wèn).老業(yè)務(wù)員如何把握首次拜訪客戶的尺度？　　第113問(wèn).新業(yè)務(wù)員如何提高控場(chǎng)能力？　　第114問(wèn).如何提高表達(dá)效果？　　第115問(wèn).個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣安排一天的工作時(shí)間才有效率呢？　　第116問(wèn).如何提高拜訪客戶的效率？第四章　回路轉(zhuǎn)的話術(shù)　第一節(jié)　百辯不如一問(wèn)　　第117問(wèn).我們要怎么樣提問(wèn)客戶呢？　　第118問(wèn).如何引導(dǎo)客戶朝著自己確定的方向提問(wèn)呢？　　第119問(wèn).我怎么知道客戶的心理狀態(tài)呢？客戶的心理狀態(tài)有什么特點(diǎn)？　　第120問(wèn).客戶的逆反心理產(chǎn)生的原因是什么？　　第121問(wèn).客戶的逆反心理有什么表現(xiàn)？　　第122問(wèn).如何克服自己的逆反心理與對(duì)付客戶的逆反心理？　　第123問(wèn).羊群心理有什么表現(xiàn)呢？　　第124問(wèn).如何把握不同心理的差異？　　第125問(wèn).客戶性格對(duì)我們做業(yè)務(wù)有什么影響？　　第126問(wèn).詢問(wèn)客戶的話題內(nèi)容有哪些？　　第127問(wèn).詢問(wèn)客戶的話題要避免哪些方面呢？　　第128問(wèn).能否羅列一些詢問(wèn)客戶的問(wèn)題給我們參考呢？　　第129問(wèn).為什么問(wèn)客戶哪種產(chǎn)品賣得最差，而-不問(wèn)哪種賣得最好？　　第130問(wèn).如何引導(dǎo)到產(chǎn)品的區(qū)隔定位？　　第131問(wèn).如何避免老在一個(gè)問(wèn)題上兜圈？　第二節(jié)　客戶異議匯總　　第132問(wèn).你們的產(chǎn)品在我們這里沒(méi)有知名度！　　第133問(wèn).電池是小生意，銷售很少，何況你們是新產(chǎn)品，做不做都無(wú)所謂.　　第134問(wèn).現(xiàn)在大多數(shù)人都到大超市買東西了，我們這里賣不動(dòng)的　　第135問(wèn).你們的價(jià)格比AA的還高，不賣！　　第136問(wèn).我又不想進(jìn)你的貨，為什么要把電話號(hào)碼給你？　　第137問(wèn).我只會(huì)到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，不會(huì)在你手里進(jìn)貨　　第138問(wèn).你這種產(chǎn)品我們店有專門的公司供應(yīng)的，你找他們談吧　　第139問(wèn).你們這些業(yè)務(wù)員沒(méi)有信用，送完貨就走了，有事找不到人　　第140問(wèn).你們公司的資料是可以偽造的　　第141問(wèn).這種產(chǎn)品我們銷售量大，如果要進(jìn)貨就直接從廠家進(jìn)貨，不跟經(jīng)銷商進(jìn)貨　　第142問(wèn).我這里××品牌太多了，沒(méi)法介紹你們的產(chǎn)品　　第143問(wèn).你們?yōu)槭裁床淮N？代銷可以，其他免談！　　第144問(wèn).我們這里從A、NF都代銷，不代銷為什么要做你們的產(chǎn)品！　　……第五章　沒(méi)有解決不了的難題第六章　營(yíng)銷的真諦

章節(jié)摘錄

　　引言　　有對(duì)兄弟的家在大樓八十層，某天當(dāng)他們爬完山，背著大包的行李回到自家樓下時(shí)，發(fā)現(xiàn)大樓停電了?！　「绺缇徒ㄗh：我們爬樓梯吧。于是他們就一起爬上去。　　到了二十樓的時(shí)候，哥哥又建議：包包太重了，我們把它放在二十樓，我們爬上去，明天再下來(lái)拿。弟弟同意了。于是他們就把包包放在二十樓，繼續(xù)往上爬。　　到了四十樓，弟弟開始抱怨，就跟哥哥吵了起來(lái)?！　∷麄冞叧尺吪溃赖搅肆畼?，哥哥說(shuō)：只剩二十層樓了，我們不要吵了，一鼓作氣爬上去吧！　　于是兩人各走各的，終于到了家門口?！　「绺缟蠚獠唤酉職獾卣f(shuō)：弟弟開門?！　〉艿苷f(shuō)：別鬧了，鑰匙不是在你那兒？　　原來(lái)，他們把鑰匙留在二十樓的包包里了?！　∵@個(gè)故事就好比人的一生，很多人在二十歲以前是活在家人和老師的期望之中，背負(fù)著很多的壓力；在二十歲之后離開了眾人的壓力，懷著滿腔的熱血，有很多的夢(mèng)想要完成；可是工作了二十年后，才發(fā)覺(jué)工作不如意，于是就開始抱怨老板、抱怨公司、抱怨社會(huì)、抱怨政府。就在這抱怨中又度過(guò)了二十年。然后無(wú)奈地告訴自己，六十歲了沒(méi)什么好抱怨的，就默默的走完自己最后的二十年吧。到了八十歲快要離開人世的前夕，才想起自己好像有什么事還沒(méi)做完……原來(lái)，他二十歲的夢(mèng)想還沒(méi)有完成?！　∷?，希望現(xiàn)在的你，充滿著理想、充滿著熱情，去做自己想做的事、實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。但是，人一生的夢(mèng)想跟什么關(guān)系最大？當(dāng)然是收入！收入從哪里來(lái)？除了父母留下的遺產(chǎn)或者中了六合彩，大多數(shù)都是從自己的努力與奮斗中來(lái)的。　　人的一生中通常有35年的時(shí)間花在工作上，如果按照平均年齡78歲計(jì)算，一生中45％的時(shí)間與職業(yè)有關(guān)，而且這是一生中精力最充沛的時(shí)候。所以，選擇職業(yè)、規(guī)劃職業(yè)和選擇一生的道路、規(guī)劃人生一樣重要。俗語(yǔ)說(shuō)，女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行，說(shuō)的就是如果職業(yè)選擇不好，貽害終身的道理?！　　白瞿硞€(gè)工作”與“從事某個(gè)職業(yè)”是完全不同的，職業(yè)生涯大體上分為第一階段“做某個(gè)工作”、第二階段“從事某個(gè)職業(yè)”、第三階段“從事某個(gè)事業(yè)”大多數(shù)人進(jìn)入這一行是因?yàn)椤罢业搅诉@份工作”而已，實(shí)際上最終只有5％甚至更少的人會(huì)把工作作為自己的事業(yè)。　　在討論之前，先給大家講個(gè)故事，故事開頭是這樣的，有兩個(gè)鞋廠各派了一名業(yè)務(wù)員到某島國(guó)去考察市場(chǎng)，結(jié)果，一名業(yè)務(wù)員回來(lái)說(shuō)……那是老版本的故事，新版本的故事是這樣的：　　有一個(gè)歐洲的跨國(guó)制鞋公司，為了開發(fā)某島國(guó)的市場(chǎng)，先后派出了四支考察隊(duì)。　　第一支被派去的是公司里最優(yōu)秀的推銷員組成的隊(duì)伍。推銷員們?cè)趰u上轉(zhuǎn)悠了一天，第二天就回來(lái)了。他們?cè)谑雎殘?bào)告中聲稱：島上的居民還沒(méi)有一個(gè)是穿鞋的，因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣，島上暫時(shí)也沒(méi)有賣鞋的。由于存在這么巨大的市場(chǎng)空缺，所以公司可以把鞋大批量地運(yùn)過(guò)去，而他們也有信心把鞋推銷給島國(guó)的居民使用！　　第二組被派去的是鞋廠的廠長(zhǎng)們。廠長(zhǎng)們?cè)趰u上轉(zhuǎn)了兩天，回來(lái)之后顯得非常高興，他們聲稱：島國(guó)是一個(gè)很有前景的市場(chǎng)，他們?cè)趰u上找到了可以生產(chǎn)鞋的原料，而且原料以及島上的其他各方面社會(huì)資源價(jià)格都很低廉。他們建議公司立即到島國(guó)設(shè)立分廠，認(rèn)為只要大批量生產(chǎn)，肯定可以獲取高額的利潤(rùn)?！　〉谌?duì)被派去的是公司的財(cái)務(wù)部門。他們比較了“國(guó)際貿(mào)易”和“本地化生產(chǎn)”兩種模式的優(yōu)劣后，認(rèn)為：島國(guó)的原料、土地、勞動(dòng)力、水、電等資源的價(jià)格相對(duì)低廉，而公司距離島國(guó)最近的鞋廠都是非常遠(yuǎn)的；而且島國(guó)的關(guān)稅較高。綜合兩種模型所需的各方面成本來(lái)說(shuō)，“本地化生產(chǎn)”的優(yōu)勢(shì)較高。只要新建的鞋廠能夠保持每天1000雙以上的生產(chǎn)量（這對(duì)公司來(lái)說(shuō)是不難做到的），那么每雙鞋的成本，“本土化生產(chǎn)”可以比“國(guó)際貿(mào)易”節(jié)省4元。按一個(gè)月生產(chǎn)3萬(wàn)雙計(jì)算，一個(gè)月就可以節(jié)省12萬(wàn)元，半年就可以收回建廠的全部成本。所以，他們建議公司到島國(guó)設(shè)廠，就地生產(chǎn)就地銷售。　　第四支被派去的是公司的營(yíng)銷經(jīng)理隊(duì)。經(jīng)理們?cè)趰u國(guó)上呆了五天，拜訪了上至島國(guó)酋長(zhǎng)，下至各行各業(yè)的普通老百姓等五十多個(gè)樣本，了解到島國(guó)的居民一直都沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，他們看見(jiàn)外來(lái)的穿鞋人都非常奇怪——原來(lái)他們根本沒(méi)有意識(shí)到穿鞋這件事。但是，很多人的腳都是有毛病的，他們想過(guò)很多辦法去避免腳病，都不太奏效，他們非?？释_病得到根除。當(dāng)了解到穿鞋可以使腳避免很多意外的傷害，更利于防止腳病后，他們都表示非常愿意、非?？释┬＝?jīng)理們還了解到：島國(guó)居民的腳，普遍都比公司所在的歐洲同年齡段人的腳長(zhǎng)2—3英寸，大1英寸左右。因此，公司要對(duì)賣給他們的鞋重新加以設(shè)計(jì)。另外，曾經(jīng)有過(guò)一個(gè)有一定競(jìng)爭(zhēng)力的制鞋公司派人來(lái)考察過(guò)島國(guó)。但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐用穸疾淮┬院螅J(rèn)為沒(méi)有市場(chǎng)，就放棄了繼續(xù)努力，但也不能排除他們?nèi)蘸蟮木硗林貋?lái)。島國(guó)的居民是沒(méi)有什么錢的，但是他們都聽(tīng)從酋長(zhǎng)的命令。由于島上盛產(chǎn)香蕉，這些香蕉又大又甜又香，在歐洲是極具銷售力和競(jìng)爭(zhēng)力的。經(jīng)理們?nèi)u上的香蕉園看過(guò)后，與酋長(zhǎng)達(dá)成協(xié)議：島國(guó)將以每20公斤到30公斤的香蕉，對(duì)應(yīng)一雙鞋的比例，換取公司專門為島國(guó)生產(chǎn)的鞋，總數(shù)量大概為10萬(wàn)雙左右，第一批香蕉可以先換取一萬(wàn)雙鞋，越快到貨越好，并給予該鞋公司獨(dú)家賣鞋權(quán)！　　經(jīng)理們了解后計(jì)算得出，這樣的香蕉如果經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)陌b，可以以30元／公斤的價(jià)格賣給歐洲的××連鎖超市的經(jīng)營(yíng)公司，按一萬(wàn)公斤算，扣除包裝、運(yùn)輸、關(guān)稅、人員工資等，每公斤香蕉的純利潤(rùn)為23元。一萬(wàn)雙鞋，如果從離島國(guó)最近的廠運(yùn)到島國(guó)，公司的總成本為16萬(wàn)元。那第一批1萬(wàn)雙鞋，可以換得的香蕉總數(shù)額（按25公斤香蕉=1雙鞋）是25萬(wàn)公斤，而香蕉的總利潤(rùn)為575萬(wàn)元?？鄢某杀?，公司可以在第一筆交易中盈利559萬(wàn)元。如果鞋在島國(guó)本地生產(chǎn)，則每雙鞋可以再節(jié)省成本4元，公司則可以得到563萬(wàn)元的總利潤(rùn)！　　不過(guò)，經(jīng)理們也算過(guò)了，投資設(shè)廠的資金需要200萬(wàn)元，而且從建廠到真正出成品交貨，需要三個(gè)月的時(shí)間，滿足不了酋長(zhǎng)的迫切要求。而公司在最近的鞋廠設(shè)計(jì)、生產(chǎn)一萬(wàn)雙鞋，再運(yùn)到島國(guó)出售，只需要一個(gè)半月，這個(gè)時(shí)間酋長(zhǎng)是可以容忍的。所以，經(jīng)理們建議公司一邊用“國(guó)際貿(mào)易”做成第一筆的1萬(wàn)雙交易，打好關(guān)系和基礎(chǔ)；同時(shí)在島國(guó)建廠投入生產(chǎn)，以便為后續(xù)更大的市場(chǎng)發(fā)展提供支持！　　制鞋公司董事會(huì)對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理們的報(bào)告大加贊賞，同時(shí)給予了重賞！　　如果你看懂了這個(gè)故事，你就知道營(yíng)銷人員到底是做什么的了：營(yíng)銷是項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的全程規(guī)劃與執(zhí)行。不過(guò)，要走到這一步還很遙遠(yuǎn)，萬(wàn)文高樓平地起，這本書寫的就是營(yíng)銷的最原始階段：推銷?！　∧敲赐其N是什么呢？有人說(shuō)，推銷就是把商品給客戶，從客戶那里拿回錢。這句話沒(méi)什么不對(duì)，不過(guò)如果把推銷看作是商品的傳遞過(guò)程，我認(rèn)為是不完全正確的。推銷實(shí)際上是信息的傳遞過(guò)程，你掌握的信息傳遞給客戶，然后客戶認(rèn)可你傳遞的信息并做出行動(dòng)，交易就發(fā)生了，這就是推銷的本質(zhì)?！　≌?qǐng)大家首先牢記這句話：“銷售人員是一個(gè)選擇恰當(dāng)?shù)男畔⒁郧‘?dāng)?shù)姆绞絺鬟f給恰當(dāng)?shù)目蛻舻男攀埂保?dāng)然這句話說(shuō)的是銷售人員的基本職能。　　第1問(wèn)　誰(shuí)是最優(yōu)秀、最偉大的業(yè)務(wù)員？　　第一節(jié)　態(tài)度決定一切　　大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)“把梳子賣給和尚”的故事，有人認(rèn)為這就是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗軌騽?chuàng)造消費(fèi)需求?！　∪欢?，梳子畢竟是有形之物、有用之物，只是對(duì)不同人的價(jià)值有所不同而已。更加優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，是售賣無(wú)實(shí)之物的。例如，那些和尚就要比賣梳子給和尚的業(yè)務(wù)員高明，他說(shuō)色就是空、空就是色，還能說(shuō)動(dòng)那么多人相信人間輪回這個(gè)反科學(xué)的思想?！　』浇痰膭?chuàng)始人耶穌算是非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他以上帝信使的身份傳播思想信仰上帝是什么？不過(guò)是耶穌售賣的商品而已?！　》鸾獭⒒浇?、天主教、伊斯蘭教都是有形的宗教，所以，他們?nèi)匀恍枰味?，這跟采購(gòu)了索尼電視機(jī)之后就不會(huì)采購(gòu)功能相似的東芝電視機(jī)一樣，信仰基督教的人，很難同時(shí)信仰伊斯蘭教?！　∷裕溬u有形無(wú)實(shí)的商品，基督、佛祖、真主可以并列排名世界第三?！　〉澜痰纳唐肥抢献拥摹暗馈保裁词堑?？雖然說(shuō)不清楚，但大體上理解為大自然的規(guī)律不會(huì)有太大的偏差，老子倡導(dǎo)”無(wú)為之道”，就是什么都不干順其自然，所以老子其實(shí)什么都不賣，而這個(gè)什么都不賣的業(yè)務(wù)員竟然能夠使那么多人對(duì)他的商品趨之若鶩。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　我所理解的“快銷手”有兩層意思，一是這本書主要針對(duì)的是快速消費(fèi)品行業(yè)；二是如何掌握快速銷售產(chǎn)品的方法和技巧。對(duì)于這個(gè)經(jīng)濟(jì)寒冬，在人們過(guò)分謹(jǐn)慎的消費(fèi)狀態(tài)下，由剛變?nèi)幔踔脸霈F(xiàn)彈性的快速消費(fèi)品市場(chǎng)，使不少企業(yè)開始憂心忡忡，快銷變成慢銷、滯銷，能夠扛過(guò)去的就是贏家?！　　　　罟舛贰　　　×合壬賾?zhàn)市場(chǎng)歸來(lái)后，赫然發(fā)現(xiàn)，舉凡勝利戰(zhàn)役無(wú)一不是事前“訓(xùn)練有素”的結(jié)果，讓每一個(gè)士兵都成為自己市場(chǎng)上的“戰(zhàn)略家”和“高效管理者”，激發(fā)他們的潛質(zhì)，開啟他們的心智，才能在殘酷的銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中成為贏家?！　　　　Ｈ荨　　　≡谖覐氖滦袖N事業(yè)的這十年來(lái)，內(nèi)心曾經(jīng)有過(guò)許多的斗爭(zhēng)，有時(shí)候覺(jué)得前途渺茫，不知道紅旗到底能夠扛多久：有時(shí)候患得患失，不敢把握機(jī)會(huì)；有時(shí)候又斗志昂揚(yáng)，似乎天下沒(méi)有什么可以阻擋我成功。所以，一個(gè)人一輩子是在不斷跟自己作斗爭(zhēng)，輸贏都是你自己！戰(zhàn)勝自己，你就贏得了一個(gè)世界，輸給自己，你就輸?shù)袅嗣\(yùn)。　　　　——梁梓聰

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