贏在決策

內(nèi)容概要

本書根據(jù)《市場競爭策略分析與最佳策略選擇》(北京大學(xué)出版社，2006年)修訂而成    現(xiàn)代企業(yè)如何在激烈多變的市場環(huán)境中選擇自己的最佳策略，在紛繁復(fù)雜的形勢下找到自己的發(fā)展之路，是決策者始終需要面對的關(guān)鍵問題之一?！? 企業(yè)經(jīng)營策略的選擇往往基于市場競爭策略分析。  　決策者在進行最佳策略選擇時，要注意凸顯產(chǎn)品的核心價值，給產(chǎn)品以正確的定位?！? 產(chǎn)品通常有三個層次，即附加產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和核心產(chǎn)品。附加產(chǎn)品是售后服務(wù)，包括維修、安裝、組裝、退貨等；有形產(chǎn)品是可以看得見、摸得著的，如規(guī)格、樣式、功能、品牌、外包裝等；核心產(chǎn)品也就是核心價值，是客戶真正的需求和真正的目的，比如化妝品，它的核心價值就是“美麗”，核心產(chǎn)品才是客戶最重視的。    有了核心產(chǎn)品之后，就要考慮產(chǎn)品定位的問題，也就是產(chǎn)品在客戶的心目中的地位。它依據(jù)的是參數(shù)，是消費者的心。必須先找到消費者的買點，再來定自己的賣點。    做產(chǎn)品千萬不能定位錯誤或定位分歧，否則全盤皆輸。

作者簡介

　　余世維博士
    當(dāng)今中國最受歡迎的管理培訓(xùn)大師，最權(quán)威、最資深的華人實戰(zhàn)型培訓(xùn)專家，被譽為“中國管理教育第一人”。美國哈佛大學(xué)企業(yè)管理學(xué)博士后研究，英國牛津大學(xué)國際經(jīng)濟學(xué)博士后研究，美國諾瓦大學(xué)公共決策學(xué)博士。
    現(xiàn)任名仕領(lǐng)袖學(xué)院院長、北京名仕碩學(xué)教育科技有限公司總經(jīng)理、上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院國際領(lǐng)導(dǎo)力研究所所長，曾任日本航空公司中國臺灣地區(qū)副總經(jīng)理、美爽爽·雅詩蘭黛化妝品公司駐美副總經(jīng)理、泰華土地開發(fā)公司(泰國)總經(jīng)理、美國富頓集團(中國)總經(jīng)理等職。
    曾榮獲“中國企業(yè)十大最具魅力培訓(xùn)師”、“中國企業(yè)十大最具魅力咨詢師”、 “中國十大領(lǐng)導(dǎo)力專家”等榮譽稱號，曾被授予“2005年度杰出貢獻獎”。1999—2002年連續(xù)受邀上海貝爾，開講一百多場；僅2002年就在中國柯達授課二十多場。
    經(jīng)典課程與著作：  《打造高績效團隊》、《卓越管理者的輔導(dǎo)與激勵技巧》、《中層危機》、《有效溝通》、《如何塑造管理者的性格魅力》、《管理者情商》、《領(lǐng)導(dǎo)商數(shù)》、《如何成為一個成功的職業(yè)經(jīng)理人》、《贏在執(zhí)行》、《企業(yè)變革與文化》等。

書籍目錄

第一章　決策的要素　決策的錯誤難以彌補  　影響決策的因素  　如何才能使決策做到高屋建瓴  　決策時要分清輕重緩急  　注重效果與效率      第二章　決策者需要的素質(zhì)　決策者根性之一：沉穩(wěn)  　決策者根性之二：細心  　決策者根性之三：有膽識  　決策者根性之四：積極      　決策者根性之五：大度  　決策者根性之六：誠信  　決策者根性之七：有擔(dān)當(dāng)  　短板效應(yīng)及互補法則  第三章　決策三部曲：思考、決策、執(zhí)行　思考要以客戶為主軸  　決策要切合實際情況  　要選對執(zhí)行人  第四章　決策的前提：資源、能力和競爭分析　資源的概念  　核心競爭力  　五種競爭動力模式  第五章　資源利用與競爭策略的選擇　資源的利用  　市場競爭策略的選擇      　行之有效的策略聯(lián)盟  第六章　最佳策略選擇注意點之一：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系　戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)  　如何避免戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的誤區(qū)  　防止現(xiàn)有策略的盲點和低效率  　戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的細節(jié)量化      第七章　最佳策略選擇注意點之二：核心產(chǎn)品與產(chǎn)品定位　核心利益與核心價值  　產(chǎn)品定位依據(jù)——消費者的心理  第八章　最佳策略選擇注意點之三：服務(wù)品質(zhì)與C　服務(wù)上多走一步  　不怕做不到，就怕想不到  　力求滿意，更重忠誠  　不可忽視的企業(yè)識別系統(tǒng)(CIS)    附錄　工具表單　資源劃分結(jié)構(gòu)圖      　核心競爭力分析表  　資源利用情況分析表  　最佳策略選擇表  　SWOT模型分析表

章節(jié)摘錄

　　決策的錯誤難以彌補　　生活中，人們經(jīng)常面臨許多決策，作為一個管理者，更是如此。管理者的級別越高，做的決策越重大。決策越重大，其影響就越深遠。如果重大決策出現(xiàn)失誤，那無疑會使員工的努力付之東流，使企業(yè)的財力、物力都遭到損失。管理學(xué)上有一句名言：100個行動也無法挽救1個錯誤的決策?！　″e誤的決策會造成什么后果呢？我們來看看下面的例子?！　　虬咐　】煽诳蓸返臎Q策　　可口可樂和百事可樂有著激烈的市場競爭?？煽诳蓸泛桶偈驴蓸匪u的兩種可樂，口味很相似。二者之間到底有什么區(qū)別，普通人很難講清楚，也很少有人能真正品嘗出來。于是為了提高市場份額，可口可樂公司做出了一個重大的決策：使自己的口味多樣化?？蓸返目谖蹲兂蓛煞N：一種是傳統(tǒng)的可口可樂，一種是添加了其他原料的。添加其他原料的又分成三種：一種是蘋果口味，一種是草莓口味，還有一種是櫻桃口味。這三種口味再分成兩種：一種是健怡可樂，是為結(jié)石或糖尿病患者及不喜歡甜味的人準備的；另外一種是傳統(tǒng)風(fēng)味的?！　☆櫩腿ベI可口可樂時就可能會發(fā)生不同于以往的對話：“買瓶可樂?！笔圬泦T會問：“百事可樂還是可口可樂？”顧客說“可口可樂”，售貨員馬上又問：“一般的還是水果味的？”顧客說“水果味的”，于是售貨員還會問：“是草莓的、蘋果的還是櫻桃的？”顧客說“櫻桃的”，售貨員又問：“是健怡可樂還是傳統(tǒng)可樂？”顧客說：“干脆給我一瓶百事可樂吧！”可口可樂公司根本沒想到此決策犯了這樣一個錯誤——消費者不喜歡這樣做，結(jié)果9個月營業(yè)額減少了6000萬美元。認識到這個失誤以后，可口可樂馬上就把這個決策改正過來了，忠于原味。　　這個決策之所以錯誤，是因為它使可口可樂偏離了其核心產(chǎn)品。它原來是專門做碳酸飲料的，增加品種生產(chǎn)果汁飲料后，消費者在購買時要重新適應(yīng)，多費很多口舌，所以會出現(xiàn)效益的下跌。　　當(dāng)初做出這個重大決策的不是小職員也不是普通經(jīng)理，而是銷售總監(jiān)，只有在這樣的職位上才有資格做出這樣的決策，也只有這么重大的決策才會出現(xiàn)這樣的重大失誤?！　∮绊憶Q策的因素　　私人恩怨　有一部叫做《愛在心靈深處》的電影，其中有一個很有趣的片段：第二次世界大戰(zhàn)時盟軍轟炸德國的德累思頓，那個地方已被夷為平地，工廠、民宅等都已被炸毀了，結(jié)果盟軍還是不斷地在那個地方投下炸彈。轟炸機的投手很費解，去問參謀本部的軍官，說德國已經(jīng)被打成這個樣子，德累思頓已經(jīng)被炸得一塌糊涂，為什么還要不停地在那里轟炸呢？那個軍官回答：“所有重大的決定都是出于私人恩怨?！薄　≡瓉碛幸粋€高級軍官曾經(jīng)在德累思頓交了一個女朋友，后來這個女朋友和他分手了，他因此就特別憎恨德累思頓這個地方，所以在這個城市被炸成一片廢墟后，他仍然下命令繼續(xù)轟炸。這個案例里決策者已經(jīng)受到個人恩怨的影響了?！　”M管這是一個故事，但說明了一個道理，在需要做出重大決策時，常常是由一個人做出最后決定，個人恩怨或者說某些個人因素往往會影響全局的運作。所以說，作為一個決策者，在做出決策時應(yīng)該客觀公正，盡量不要受到個人恩怨的影響?！　∈袌鲆蛩亍?作為主管，每天都要做不同的決策，誰也不敢保證每個決策都是正確的。怎樣才能做出正確的決策？是站到圍墻上面去看看市場，了解消費者需要什么，還是一天到晚坐在辦公室中閉門造車？這決定著決策的科學(xué)性和可行性。市場是決定領(lǐng)導(dǎo)決策的風(fēng)向標，但根據(jù)市場需求做出的決策未必完全正確，所以有人調(diào)查研究市場，也有人是在辦公室中估算市場?！　∪绾尾拍苁箾Q策做到高屋建瓴　　作為管理者，在做出決策之前應(yīng)該先了解市場。要站到高處，高屋建瓴，統(tǒng)攝全局，掌握市場的整體狀況?！　∑┤?，美國花旗銀行在泰國的曼谷想要關(guān)掉幾個分行，然后在不同的位置再重開幾家，那么怎樣才能辦好呢？有人建議他們干脆飛到空中俯瞰一下。于是，他們租了一架飛機，在空中考察、拍攝，把曼谷各區(qū)域的分布情況都研究清楚，結(jié)果在改開幾家分行后，收效明顯?！　∵@件事說明了這樣一個道理，只有在掌握全局之后，才能做出全面、科學(xué)的決策，而不是盲人摸象，只知局部，不懂全盤。所以，在做決策時千萬不要閉門造車，要到市場中去親身體會。　　十幾年前，許多人都開始投資搞網(wǎng)絡(luò)公司，中國幾個有名的網(wǎng)絡(luò)公司，像新浪、網(wǎng)易、搜狐等，都或多或少碰到過一些問題。早在多年前，香港特區(qū)有人調(diào)查說，世界上的電子商務(wù)1997年至1998年間趨于成熟，1999年到達巔峰，2000年到2001年開始走下坡路，2002年到2003年會走到谷底，到2007年至2008年間大概會重新翻身，但是要想重新達到1999年和2000年的那種繁榮景象就很難了?！　∪绻銖氖碌氖蔷W(wǎng)絡(luò)或電子商務(wù)之類的行業(yè)，在10年前就預(yù)測出了這樣的結(jié)果，你會讓你的網(wǎng)絡(luò)公司走向哪個方向呢？在做出決策時要預(yù)測一下決策的結(jié)果，如果經(jīng)過科學(xué)的分析，了解了一個行業(yè)的生命周期，那就不會出現(xiàn)盲目投資的情況，在市場經(jīng)濟競爭日益激烈的今天，就可以減少自己充當(dāng)行業(yè)泡沫的風(fēng)險?！　∵@種情況告訴我們，不去真正地研究市場，科學(xué)地分析市場，就很難做出正確的決策?！　Q策時要分清輕重緩急　　講到?jīng)Q策能力，做決策的人首先要考慮到兩個重要的變數(shù)：一個是需要決策的問題的重要和緊急程度，另一個是效果和效率。　　有一個術(shù)語叫做注意力管理。根據(jù)調(diào)查，世界互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)有的網(wǎng)站已經(jīng)達到兩千多萬個，平均每一個公司經(jīng)理或主管每天大概要花兩個小時在網(wǎng)上瀏覽信息、處理電子郵件和其他公務(wù)。網(wǎng)絡(luò)瀏覽對時間的浪費是很難被覺察到的，因為在浩如煙海的巨大的信息庫中，很難判斷哪些信息是非常重要的，在那里自己又得到了多少有意義的信息，以及它給你的決策和思考到底能提供多大幫助。這種理論叫注意力管理。作為一名主管，應(yīng)該把你的精力和視線放在最重要的事情上，關(guān)鍵并不在于你每天處理了多少信息，而在于你處理了多少重要的信息?！　∽詮挠嬎銠C、手機這些東西成為人們必不可少的辦公設(shè)備之后，人們的工作效率好像快了很多，然而事實上人們做的很多事情根本就沒有收到預(yù)期的效果，或者本身就是既不緊急也不重要的事情。

編輯推薦

　　《贏在決策：市場競爭策略分析與最佳策略選擇》是最受歡迎的管理培訓(xùn)大師最經(jīng)典、最熱門培訓(xùn)課程。管理就是決策。領(lǐng)導(dǎo)兩件事：出主意，用干部。

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