最佳銷售員溝通技巧訓(xùn)練

前言

　　有這樣一個故事：一個秀才到街上去買柴，他對賣柴的人說：“荷薪者過來！”可那個賣柴的人只是個農(nóng)夫，根本聽不懂秀才的語言，甚至連“荷薪者”是哪三個字都不知道，但他聽懂了“過來”兩個字，于是就挑著柴來到了秀才跟前。于是秀才就向他打聽價錢，開口問到：“其價如何？”賣柴的農(nóng)夫琢磨半天，也沒弄懂秀才在問些什么，但幸運(yùn)的是，賣柴人聽懂了“價”，于是就告訴了秀才價錢。秀才扒拉扒拉柴說：“外實而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之?！边@意思就是說：“你的柴雖然外表是干的，但心里面是濕的，這樣燃燒起來火焰就會小，而且會濃煙滾滾，請你減些價格吧?！笨蛇@一次，賣柴人費(fèi)了很大勁，還是半字未懂，無奈之下，只好挑著柴離去了?！　倪@個故事中我們可以得到這樣一個啟示：溝通在人際交往中有著至關(guān)重要的作用。如果秀才能用簡單易懂的話語跟賣柴人交流，如果賣柴人能夠聽懂之乎者也的文言話，那交易也許很容易就達(dá)成了。在面對一個陌生人時，如果只是面對面坐著，而無任何交流，那我們很難對他產(chǎn)生評判，只有通過溝通（包括語言溝通、書面溝通、座談會等形式）才能有或好或壞的認(rèn)識。這也正是推銷員所面臨的第一道考驗，如何通過溝通獲得客戶的好感?？蛻舻哪吧邢?，信任感建立起來后，介紹產(chǎn)品、說服購買才有可能性。在推銷中，溝通不僅是打頭陣的先鋒戰(zhàn)士，還是串聯(lián)各個環(huán)節(jié)的智謀軍師。因為在成交、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，都離不開溝通。甚至可以說，沒有溝通，推銷就無法進(jìn)行。

內(nèi)容概要

　　了解了溝通的重要性，對于銷售員來說，就要思索怎樣才能提升自己的溝通能力，如何掌握更加全面的溝通技巧，讓溝通更加有效。畢竟溝通是貫穿銷售始終的一項工作，而且溝通的成敗決定著銷售的成敗。本著幫助銷售員提高溝通能力的目標(biāo)，作者編寫了這本《最佳銷售員溝通技巧訓(xùn)練》，從“溝通前準(zhǔn)備”到“如何打動陌生客戶”，再到“如何確定客戶的需求”，直至雙方達(dá)成一致，成功交易，作者都針對每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點做了細(xì)致闡述，讓銷售員在掌握基本溝通技巧的同時，也在潛移默化中提升溝通能力。

作者簡介

　　馬良吉，市場營銷專業(yè)畢業(yè)，現(xiàn)任北京新銘偉創(chuàng)科技發(fā)展有限公司董事長兼總經(jīng)理，同時兼任多家銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售講師，多年來一直從事企業(yè)管理和市場營銷方面的研究和實踐工作，有近10年的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，對市場營銷有著深刻的感悟和準(zhǔn)確的判斷。

書籍目錄

第一章  未雨綢繆——做好溝通前的準(zhǔn)備工作　1．永遠(yuǎn)保持自信心　2．愛上你的產(chǎn)品　3．塑造良好的職業(yè)形象　4．讓自己極具親和力　5．掌握基本的介紹產(chǎn)品技巧　6．讓銷售道具助你一臂之力　7．選擇恰當(dāng)?shù)臅r間和地點　8．制定出明確的銷售目標(biāo)　9．名片滿天飛也是一種溝通技巧第二章  去偽存真——確認(rèn)客戶的真實需求　1．說好開場白很重要　2．認(rèn)真傾聽客戶的談話　3．充分運(yùn)用贊美的力量　4．尋找有決策權(quán)的購買者　5．巧用他人的影響力　6．巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)　7．把“我們”掛在嘴邊　8．了解客戶的折中心理第三章  主動進(jìn)攻——適時闡述自己的觀點　1．瞄準(zhǔn)客戶的興趣點　2．把益處傳達(dá)給客戶　3．明確說明你想讓客戶怎么做　4．委婉拒絕客戶的過低出價　5．適度的沉默也是金　6．運(yùn)用好肢體語言　7．好的銷售成績是問出來的　8．適度運(yùn)用“威脅”策略　9．精確的數(shù)據(jù)最有說服力第四章  春風(fēng)化雨——將客戶的異議消滅于無形中　1．‘銷售是從被拒絕開始的　2．找出產(chǎn)生異議的真正原因　3．讓客戶了解一些事實真相　4．從客戶拒絕的理由中找到解決方法　5．與競爭對手和平相處　6．不要掩飾產(chǎn)品的缺陷　7．爭執(zhí)并不能解決問題　8．預(yù)先處理可能出現(xiàn)的問題　9．巧妙處理價格異議第五章  達(dá)成一致——完成溝通的理想目標(biāo)　1．以適當(dāng)讓步換取客戶的認(rèn)同　2．妙用退而求其次的策略　3．理智地對客戶作出承諾　4．與客戶換位思考　5．簽約時最好不動聲色　6．細(xì)節(jié)決定溝通成敗　7．替客戶考慮周全第六章  共同實施——做好銷售之外的溝通　1．做好跟蹤服務(wù)工作　2．與客戶建立長期和睦關(guān)系　3．利用老客戶建立新的關(guān)系網(wǎng)　4．積極承諾不如積極兌現(xiàn)承諾　5．進(jìn)步源于不斷學(xué)習(xí)　6．“禮”輕情意重　7．勇敢承認(rèn)“這是我的錯”參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　未雨綢繆——做好溝通前的準(zhǔn)備工作　　1．永遠(yuǎn)保持自信心　　分析　　其實，做任何事情，都要有足夠的信心。假如火、鍋、米、廚房都具備了，但你就是不敢做飯，那可就不是“難為無米之炊”那么簡單了。銷售員推銷產(chǎn)品的大前提不是產(chǎn)品多么好，也不是市場空缺多么大，而是自己要有足夠的信心。對自己的信心，對產(chǎn)品的信心，對公司的信心，這些信心凝聚起來就是推銷成功的力量，否則，推銷還沒有開始其實就已經(jīng)失敗了?！　∑嚧笸鹾嗬じＬ卦f過：“所有對自己有信心的人，他們的勇氣都來自面對自己的恐懼，而非逃避。”洛克菲勒也曾說過：“自信能給你勇氣，使你敢于向任何困難挑戰(zhàn)；自信也能使你急中生智，化險為夷；自信更能使你贏得別人的信任，從而幫助你成功?！薄　倪@兩位名人的話語中可以看出：自信可以讓人產(chǎn)生勇氣，讓人急中生智、化險為夷，助人步步走向成功。相反，不自信是因為害怕、恐懼。作為銷售員，我們的恐懼可能源自多方面，怕被客戶拒絕，當(dāng)面被人否定、說“不”，是件多么丟臉的事情啊，于是還沒有進(jìn)行推銷，就開始打退堂鼓。還可能是害怕跟陌生人說話，你覺得大家素未相識，貿(mào)貿(mào)然就前去搭訕，實在張不了口。總之，擔(dān)心、害怕的情況是多種多樣的，這些導(dǎo)致我們畏首畏尾，失去了自信。

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