關(guān)系

前言

20世紀(jì)90年代后期廣泛流傳著一個(gè)說(shuō)法，世界上一半的起重機(jī)都在一個(gè)城市——上海。在那段時(shí)期，訪問(wèn)該市的人應(yīng)該會(huì)相信這個(gè)說(shuō)法——不管怎樣，有哪座都市能夠比在十年間就完全改變了天際輪廓的上海走得更快更遠(yuǎn)呢？單看交通基礎(chǔ)設(shè)施的擴(kuò)張就可見(jiàn)一斑：自20世紀(jì)90年代中期以來(lái)，這個(gè)中國(guó)最大的城市（包括郊區(qū)人口共2000萬(wàn)）已經(jīng)擁有了第二個(gè)國(guó)際機(jī)場(chǎng)，有三條線路建成、并有十一條線路在建的地鐵系統(tǒng)，內(nèi)環(huán)線和外環(huán)線，兩條主要高架快速路，以及一條磁懸浮輕軌系統(tǒng)。這還沒(méi)有算上許多城市居民區(qū)的巨變：從陰暗、低矮的水泥小樓變成嶄新閃亮的公寓樓，從安靜的水稻田變成喧鬧的辦公場(chǎng)地。上海的建設(shè)浪潮只是中國(guó)到處都在進(jìn)行的巨大經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的一個(gè)最突出的例子。中國(guó)已經(jīng)從“文革”后期與世界隔絕的地位上升到世界最大的貿(mào)易國(guó)家之一。也許最值得一提的是，當(dāng)發(fā)展中國(guó)家一般都會(huì)經(jīng)歷繁榮和衰退周期的時(shí)候，中國(guó)自20世紀(jì)80年代就保持了每年9%上的穩(wěn)定增長(zhǎng)率。中國(guó)主要城市的財(cái)富經(jīng)歷了如此快的增長(zhǎng)，以至于到2003年，舉例言之，上海的人均年收入達(dá)5700美元，而同期全國(guó)平均為1100美元。政府的消息來(lái)源預(yù)計(jì)，到2007年上海的人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）將達(dá)到7900美元。若考慮購(gòu)買力平價(jià)，則上海居民的人均年收入已經(jīng)接近了15000美元。在大城市之外，中國(guó)的轉(zhuǎn)變沒(méi)有那么劇烈但仍是勢(shì)不可擋的。詹姆斯·D.沃爾芬森在1995年和2002年5月兩次作為當(dāng)時(shí)的世界銀行行長(zhǎng)訪問(wèn)中國(guó)。他的行程從欠發(fā)展的西部一直到繁榮的東部和南部，會(huì)見(jiàn)的對(duì)象從高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人——當(dāng)時(shí)的主席江澤民和總理朱镕基——到私營(yíng)企業(yè)主和當(dāng)?shù)仄胀彝ァ＝?jīng)過(guò)這一行程，沃爾芬森將中國(guó)五年中的發(fā)展稱為“令人印象深刻并值得關(guān)注的”。他說(shuō)：“在一段相對(duì)較短的時(shí)間里，中國(guó)已經(jīng)作為一個(gè)擁有真正世界地位的國(guó)家而崛起：她加入了世界貿(mào)易組織（WTO），加強(qiáng)了與東盟的聯(lián)系，并且贏得了2008年奧運(yùn)會(huì)的主辦權(quán)。這是一個(gè)更加有活力、有信心的中國(guó)——她當(dāng)之無(wú)愧。一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)是，超過(guò)2.5億的人口在過(guò)去二十年中擺脫了貧困。中國(guó)并沒(méi)有克服擺在她面前的全部問(wèn)題——離那一天還很遠(yuǎn)，但是在這僅僅一代人中所取得的成就之大已經(jīng)是值得其他國(guó)家學(xué)習(xí)的了?！敝袊?guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也不缺乏來(lái)自跨國(guó)公司的關(guān)注。這個(gè)國(guó)家正日益被世界上各個(gè)公司看成是全球戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。如今，“中央之國(guó)”（“中國(guó)”在漢語(yǔ)中的字面意思）在外國(guó)直接投資（FDI）流向方面坐上了頭把交椅，在2002年吸引了將近500億美元，并在歷史上首次超過(guò)美國(guó)。到2007年，每年往中國(guó)的外國(guó)直接投資有望達(dá)到近650億美元。投資流入加快了中國(guó)向市場(chǎng)資本主義的轉(zhuǎn)型，使經(jīng)濟(jì)體的組成從國(guó)有企業(yè)朝私人公司轉(zhuǎn)變，并通過(guò)合資和外國(guó)獨(dú)資企業(yè)的方式鼓勵(lì)外方不斷參與。整個(gè)西方的商業(yè)領(lǐng)袖都已經(jīng)懂得，中國(guó)現(xiàn)在提供了將來(lái)可能是世界上最具吸引力的投資環(huán)境。這個(gè)令人興奮的組合包括：持續(xù)健康的GDP增長(zhǎng)、新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)業(yè)部門、穩(wěn)定的政治環(huán)境、快速增長(zhǎng)的人力資源，以及爆炸式增長(zhǎng)的消費(fèi)者財(cái)富。對(duì)于越來(lái)越多的跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，這一激動(dòng)人心而且持續(xù)不斷的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型越來(lái)越說(shuō)明一件事：如今的中國(guó)——在很多本書(shū)提到的商業(yè)領(lǐng)袖口中——是一個(gè)“必須贏得”的市場(chǎng)。這個(gè)國(guó)家無(wú)論是作為出口加工基地還是目標(biāo)市場(chǎng)都非常關(guān)鍵。在鄧小平對(duì)國(guó)際貿(mào)易開(kāi)放中國(guó)邊境以后的三十年間，越來(lái)越多的跨國(guó)公司將這個(gè)地區(qū)作為它們?nèi)蛏虡I(yè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)。中國(guó)于2001年加入世界貿(mào)易組織以后，全球競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入及在這個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)張的緊迫感更為強(qiáng)烈了。 想一想本書(shū)所描寫的在中國(guó)的二十八位頂層經(jīng)理及咨詢顧問(wèn)的經(jīng)歷吧。從阿爾卡特到索尼，從拜耳到聯(lián)合利華，被不斷重復(fù)的一個(gè)信息是——正如杜邦中國(guó)公司總裁查布朗所言，跨國(guó)公司現(xiàn)在把“一束激光對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)”。杜邦公司現(xiàn)在僅有5％的銷售額來(lái)自中國(guó)，但是這一數(shù)字正在穩(wěn)定增長(zhǎng)。查布朗說(shuō)：“中國(guó)是如今極少數(shù)沒(méi)有顯示出經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩跡象的國(guó)家之一。它的增長(zhǎng)速度使它對(duì)未來(lái)具有戰(zhàn)略意義。如果你去我們的總部詢問(wèn)我們正在關(guān)注哪個(gè)國(guó)家，答案是我們聚焦在中國(guó)，中國(guó)，中國(guó)?！?其他的高級(jí)經(jīng)理也表達(dá)了他們對(duì)在中國(guó)的業(yè)務(wù)同樣的深度投入。想想看： ·對(duì)可口可樂(lè)而言，中國(guó)現(xiàn)在是全世界按消費(fèi)量排名增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。在2005年，中國(guó)是可口可樂(lè)公司按消費(fèi)量排名的第五大市場(chǎng)，居于美國(guó)、墨西哥、巴西和日本之后，而到2008年，它有望排到第三位?？煽诳蓸?lè)中國(guó)公司總裁包逸秋說(shuō)：“（中國(guó)的）商業(yè)氣候要比世界上其他地方積極得多——經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率也高得多。所以，我們?cè)谶@里取得了比其他大多數(shù)地方都要好的增長(zhǎng)……中國(guó)對(duì)可口可樂(lè)公司來(lái)說(shuō)非常、非常的重要。” ·對(duì)西門子來(lái)說(shuō)，中國(guó)是全世界在美國(guó)和歐洲之后排名第三的市場(chǎng)，并且可望在2010年前進(jìn)到第一名。中國(guó)區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官貝殷思博士說(shuō)：“中國(guó)市場(chǎng)正是西門子的核心。中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力顯著高于更加飽和的歐洲和美國(guó)市場(chǎng)。” ·按照聯(lián)合利華中國(guó)公司前任總裁伯亞倫的話說(shuō)，中國(guó)是聯(lián)合利華“必須贏得”的市場(chǎng)。伯亞倫將中國(guó)稱為聯(lián)合利華的“戰(zhàn)略焦點(diǎn)”和它的主要成長(zhǎng)型市場(chǎng)。“任何具有全球規(guī)劃的消費(fèi)品公司都會(huì)說(shuō)中國(guó)具有最重要的長(zhǎng)期戰(zhàn)略意義。” 本書(shū)中二十八位在中國(guó)的頂層經(jīng)理和咨詢顧問(wèn)的中心思想簡(jiǎn)單而明了：中國(guó)是國(guó)際化公司不可忽視的國(guó)家。你既然不大可能超越它，那么參與進(jìn)來(lái)結(jié)果會(huì)更好。很有可能你的大多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)入了中國(guó)，也許更重要的是，隨著中國(guó)國(guó)內(nèi)公司在全世界的發(fā)展和擴(kuò)張，這個(gè)國(guó)家也正在產(chǎn)生出新的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。總有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論你的產(chǎn)業(yè)和主要目標(biāo)市場(chǎng)是什么，中國(guó)都將改變商業(yè)游戲的規(guī)則。最佳選擇是學(xué)習(xí)游戲的新規(guī)則，而不是等到有一天你發(fā)現(xiàn)自己被趕到了場(chǎng)邊。

內(nèi)容概要

關(guān)系指人和人或人和事物之間的某種性質(zhì)的聯(lián)系，比如拉關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等。事實(shí)上，“關(guān)系”并不像西方人有時(shí)想象的那樣，本身就是不道德的。    “關(guān)系”體制也并不意味著，公司在行賄或者達(dá)成私下交易后就可以為所欲為。不過(guò)，與西方國(guó)家相比，中國(guó)的商業(yè)伙伴往往會(huì)發(fā)展出更加密切和深入的關(guān)系。國(guó)際經(jīng)理人常常會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在中國(guó)開(kāi)展正常業(yè)務(wù)時(shí)，往往是在一個(gè)充滿人情且依靠個(gè)人(而非職業(yè))能力的環(huán)境中行事。

作者簡(jiǎn)介

作者：（美國(guó)）胡安·安東尼奧·費(fèi)爾南德斯（Juan Antonio Fernandez） （美國(guó)）勞里·安德伍德（Laurie Underwood） 譯者：孫達(dá)胡安·安東尼奧·費(fèi)爾南德斯，（Juan Antonio Fernandez）管理學(xué)教授，1997年獲西班牙IESE商學(xué)院博士學(xué)位，長(zhǎng)期從事中國(guó)商業(yè)環(huán)境研究，并在韓國(guó)，日本，歐洲和美國(guó)從事相關(guān)方面的管理培訓(xùn)。勞里·安德伍德，（Laurie Underwood）商業(yè)期刊編輯，中歐商學(xué)院MBA，目前任職于上海商會(huì)。

書(shū)籍目錄

序言：中國(guó)——一個(gè)必須贏得的市場(chǎng)前言：機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)第一章：人際關(guān)系無(wú)比重要第二章：公司更像一個(gè)家庭第三章：合資就像一場(chǎng)婚姻第四章：中國(guó)的意義在于潛力第五章：所有的大玩家都在中國(guó)第六章：與侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)者作戰(zhàn)第七章：贏得中國(guó)消費(fèi)者第八章：“特殊關(guān)系”不是必需的第九章：中國(guó)的故事才剛剛開(kāi)始附錄：研究方法

章節(jié)摘錄

插圖：在分享我國(guó)發(fā)現(xiàn)的在華成功國(guó)際經(jīng)理的基本素質(zhì)之前，我們想講講我們的受訪者們——書(shū)中所記錄的二十位中國(guó)區(qū)頂層經(jīng)理。我們想讓你明了他們的資歷以確定哪一類外派經(jīng)理可以最好地在中國(guó)生存。我們?cè)趯ふ沂茉L者之前制定了一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。每一個(gè)受訪者都必須代表了他所在公司在中國(guó)的最高管理層，常駐中國(guó)大陸擔(dān)任全職（而非例如以香港為基地往來(lái)上班），并在中國(guó)大陸工作超過(guò)一年。幾乎所有的受訪者都大大超過(guò)了這些要求。在海外任職時(shí)間的最高記錄是上海希爾頓酒店總經(jīng)理魯培爾，他在本書(shū)出版時(shí)已經(jīng)擁有四十一年的海外經(jīng)驗(yàn)，其中三十七年在同一家公司，十一年在中國(guó)。在肚子里裝了超過(guò)十年中國(guó)經(jīng)驗(yàn)的還有通用汽車中國(guó)公司總裁兼首席執(zhí)行官墨斐、英國(guó)石油中國(guó)公司總裁兼首席執(zhí)行官德開(kāi)瑞博士、歐萊雅中國(guó)公司總裁兼執(zhí)行董事蓋保羅。我們的受訪者在中國(guó)期間目睹了巨大的轉(zhuǎn)變，很多人向我們描述了城市中心面貌的劇變。四十二層的上海希爾頓酒店如今周圍環(huán)繞著摩天樓，在它舒適的休息室里，魯培爾先生講述了他在這個(gè)城市度過(guò)的第一個(gè)夜晚?！拔以?995年除夕來(lái)到上海。當(dāng)時(shí)的城市很暗，沒(méi)什么燈光，高樓也很少……這一切很快就變了?！逼渌藙t描述了商業(yè)氣候的改變。當(dāng)貝殷思博士1981年為西門子來(lái)到北京時(shí)，他住在天安門廣場(chǎng)附近的一個(gè)簡(jiǎn)樸的中國(guó)旅館的小房間里，這是少數(shù)幾個(gè)被中國(guó)政府指定服務(wù)外賓的旅館之一。由于西門子的規(guī)定限制貝殷思把他的家人帶來(lái)中國(guó)，因此有三年他每次來(lái)中國(guó)都是在大陸住十周，再在香港待十天。今天，這些限制，無(wú)論是來(lái)自政府的還是來(lái)自公司的，都已經(jīng)不存在了。在本書(shū)寫作時(shí)，僅在上海一地就有6.3萬(wàn)位外派職業(yè)人士和他們的家屬居住，并有25個(gè)國(guó)際學(xué)校為其家屬提供服務(wù)。蓋保羅描述了他在1996年2月帶著一箱化妝品從香港來(lái)到這里的經(jīng)歷。他來(lái)時(shí)已經(jīng)擁有七年任歐萊雅巴西公司總裁的經(jīng)驗(yàn)，可中國(guó)的不同點(diǎn)是他必須完全靠自己創(chuàng)立公司，實(shí)際上是一切從零開(kāi)始?！笆裁炊紱](méi)有，就是從零開(kāi)始。”他回憶道。當(dāng)時(shí)，歐萊雅在中國(guó)的存在僅限于上海和北京的一小批展示美寶蓮和蘭寇產(chǎn)品的化妝品專柜。最初蓋保羅甚至沒(méi)有被允許租用辦公場(chǎng)地，他和他僅有的一名員工——一位信息主管，必須每周從香港飛往北京和上海。今天，歐萊雅在其中國(guó)業(yè)務(wù)上已經(jīng)投資了1.5億美元，包括12個(gè)國(guó)際大品牌以及公司在2003年和2004年分別收購(gòu)的兩個(gè)本地品牌的生產(chǎn)、分銷和終端銷售。歐萊雅在中國(guó)的產(chǎn)出有相當(dāng)部分出口到日本、韓國(guó)以及亞洲其他市場(chǎng)。任何一位在華國(guó)際經(jīng)理都會(huì)迅速認(rèn)識(shí)到這個(gè)國(guó)家正處在一場(chǎng)快速和深遠(yuǎn)的轉(zhuǎn)型中，它不僅改變著中國(guó)經(jīng)濟(jì)，還改變著社會(huì)和文化傳統(tǒng)。持續(xù)進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)改革，加入世界貿(mào)易組織引起的管制變化，消費(fèi)者財(cái)富的增加和不斷提升的國(guó)際開(kāi)放度，甚至是為2008年奧運(yùn)會(huì)所做的準(zhǔn)備工作，這些因素給中國(guó)帶來(lái)巨大的并時(shí)常令人吃驚的改變。正是從他們?cè)谶@樣的環(huán)境中生存（和成功發(fā)展）的角度，我們的受訪者提出了如何在當(dāng)今中國(guó)成功領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的建議。

編輯推薦

關(guān)系，即中國(guó)式的人際網(wǎng)絡(luò)，是《關(guān)系:跨國(guó)CEO的中國(guó)經(jīng)驗(yàn)》從頭至尾的核心主題。從如何管理中國(guó)員工，到如何與商業(yè)伙伴談判，直至如何與政府官員工作等各個(gè)方面，關(guān)系在作者的所有針對(duì)性建議中都處于中心地位。事實(shí)上，關(guān)于建立和維持關(guān)系的概念是《關(guān)系:跨國(guó)CEO的中國(guó)經(jīng)驗(yàn)》的核心思想之一，作者以其西方人的獨(dú)到視角深入解讀了在中國(guó)從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)的“關(guān)系”問(wèn)題，從而為中國(guó)的企業(yè)管理者和政府官員提供了非常有益的鏡鑒。

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