一本書學會做生意

前言

序“爸爸，怎么做才能成功呢？”有一天，我的兒子浩俊突然這么問我。7歲的浩俊正是對什么都好奇的年齡，語言表述、辨別是非的能力日漸提高，而且還懂得了比較昂貴與低廉、成功與失敗、富翁與窮人。他的幾近早熟的想法和提問有時會令我不知所措，或許和他同齡的孩子都是這樣的吧。這不，他冷不丁地問起了成功的途徑，讓我不由得一愣。大多數(shù)父母在聽到這樣的提問時，一般都會回答說“努力學習”、“聽父母的話”、“結交良師益友”，等等，但孩子們顯然對此并不滿意。這些仿佛出自道德教科書的回答遠遠無法消除孩子們對于成功的困惑。其實，成人也往往苦于無法找到成功的秘訣，又怎么能痛快地解答孩子的疑問呢？尚不懂事的孩子也開始“成功”長、“成功”短，更別提剛剛步入商業(yè)世界的職場新人了。他們經(jīng)常會向自己的上司或培訓師提出同一個問題——在錯綜復雜、充滿不確定性的當今世界，怎樣才能取得成功？雖然在用詞和表述上可能存在一定的差異，但事實上這和7歲的浩俊提出的問題如出一轍。他們聽到的回答往往也和父母對孩子的慣常答復大同小異——“認真工作”、“做自己真正想做的事”、“盡自己最大的努力”等一些極其抽象的話語。這樣的回答自然是最合理、最安全的，但同時也是最逃避責任的，毫無建設性意見或指導意義的。我經(jīng)常受托給年輕的預備CEO們進行指導，即如何成為優(yōu)秀CEO的經(jīng)營管理學培訓。大多數(shù)預備CEO們?yōu)槿苏\實、目標明確、工作勤奮、理想遠大、事業(yè)心強，同時有著和常人無異的倫理道德意識和價值觀。他們極度渴望有益的指導和培訓，因為他們?nèi)狈Ρ匾纳虅占寄埽终也坏胶线m的學習榜樣，不知如何開拓自己的未來。有人會問，他們向成功企業(yè)的著名CEO們學習不就行了嗎？但遺憾的是，這些CEO們所展示的商務技能并不是最好的，甚至是過時的、不適合現(xiàn)代管理的，他們已是過去的神話。年輕的未來CEO們十分渴望得到有關適應未來管理環(huán)境要求的商務技能的指導，我給他們講課的核心主題也是圍繞這方面內(nèi)容展開的。其實，這種渴望并不僅僅局限于未來CEO們，許多職場中人都發(fā)覺能夠被學習和模仿商業(yè)技能的導師實在太少，為此深感苦惱。因此，我希望這本書能夠成為他們解渴的源泉。我是一個專門進行經(jīng)營管理咨詢的咨詢師。我在韓國度過了幼年時光，但成長階段和大部分職業(yè)生涯都是在美國和歐洲度過的，30多歲才回到韓國，現(xiàn)就職于貝恩公司（Bain &Company），擔任亞洲區(qū)代表一職。貝恩公司是一家全球領先的戰(zhàn)略咨詢公司，在世界各地都設有辦事處，只聘用獲得MBA學位的人，是世界上雇用哈佛MBA畢業(yè)生最多的企業(yè)。我很幸運能夠進入這家匯集了全球精英的公司工作。作為第一個當選為貝恩公司全球理事會成員的韓國人，可以說到達了個人職業(yè)的巔峰。全球理事會是貝恩公司的最高決議機構，高級合伙人的任期是4年。在剛剛步入職場的年輕人眼里，也許我可以說是成功的象征。我的主要工作職責是為眾多企業(yè)中高層管理人員提供咨詢、解決問題。我粗略地估算了一下，這20多年來我曾與1000多個企業(yè)有過項目合作，遇到企業(yè)管理層的人數(shù)在30000名以上。在此過程中，我有一個感覺，那就是真正杰出的人通常具備與眾不同的技能，我把這些技能稱為“終身受益的商務技能”。這是適用于任何狀況或環(huán)境的技能，也是在一個組織中獲得成功所必需的基礎技能。許多人認為商務技能是天生的資質，其實不然，商務技能是通過后天學習、磨煉而獲得的。后天的學習能夠克服先天素質的局限，這個道理在韓國電影《格斗術》中得到了很好的印證。一個處處受人欺負的高中生拜暴力組織的前頭目為師，向他討教格斗的技術。師傅告訴他，要想成為一個真正的高手，需要的并不是華麗的技術，而是扎實的基礎和勤奮的練習。正如電影所詮釋的那樣，沒有后天學習、訓練的機會，將不可能成為高手。當然，一點一滴磨煉技術需要極大的耐心和堅忍的意志，若非如此就會心生厭倦，但要想成為高手，這個過程是必不可少的。為了便于讀者對書中列舉的狀況進行具體分析，從而獲得有益的啟迪，本書的每一章都以具有現(xiàn)實意義、能夠付諸實施的行動項（actionitem）來收尾。在咨詢界，這被稱為“周一行動計劃”，也就是可以從下周一早上起便身體力行的計劃。再有用的知識，如果沒有被具體實施，人們還是很容易回歸過去的習慣和做法。我希望本書的內(nèi)容能夠對讀者有所啟發(fā)。最后，我想借這本書表達我心中的謝意。本書是對眾多成功人士、商業(yè)領導的觀察記錄，大部分內(nèi)容是我的親身經(jīng)歷和調(diào)研結果，但俗話說“珍珠三斗，成串才為寶”，本書的出版凝聚了許多人默默的努力。首先，我要向擔任本書企劃工作的貝恩公司市場組、翻譯組表示感謝，同時也感謝金寧（Gimm-young）出版社的專家給予的大力幫助，他們的工作使得本書的內(nèi)容更為通俗易懂。感謝過去25年來和我一起工作的美國、亞洲和歐洲的客戶，他們才是真正的英雄，我只是他們職業(yè)生涯的講述者而已。最后，我還想將這本書獻給我的3個兒子——承俊、永俊和浩俊，他們延續(xù)了我的生命，使我時時刻刻意識到自己存在的價值。貝恩公司亞洲代表 李成容

內(nèi)容概要

　　這本書是貝恩公司亞洲代表李成容根據(jù)自己在貝恩公司20多年的經(jīng)驗，為年輕一代商業(yè)領導撰寫的讓人終生受益的商務技能，值得剛畢業(yè)即將自主創(chuàng)業(yè)的大學生或者是已經(jīng)在生意場上摸爬滾打多年的商界人士一讀。作者在咨詢公司曾經(jīng)長期負責對企業(yè)領導進行職業(yè)培訓，因此對市場經(jīng)濟條件下如何經(jīng)商有清晰的認識和客觀的分析。作者還根據(jù)自己對東西方文化和管理經(jīng)驗的總結，結合東方人的特點進行剖析，對中國讀者有很強的借鑒意義。
　　這是頂尖商業(yè)領導的成功秘籍！這是在學校里絕對學不到的無比珍貴的 12
種商務技能！溝通技能、營銷技能、商業(yè)分析技能、領導技能、社交技能??????這是適用于任何狀況或環(huán)境的技能，是在商場中獲得成功所必需的基礎技能，讓你在商場應付自如，游刃有余！

作者簡介

　　李成容（Sunny Yi）是第一個當選貝恩公司（Bain &
Company）全球理事會成員的韓國人，主要負責亞太地區(qū)成果改善部門的工作。全球理事會是貝恩公司的最高決議機構。20
多年來，他為美國、歐洲、亞洲的眾多企業(yè)提供企業(yè)戰(zhàn)略、變化革新、IT 戰(zhàn)略、組織設計、領導力設計等方面的咨詢，僅在亞洲地區(qū)就負責了 10
個大規(guī)模的變革項目。他近年來的研究重點是亞太地區(qū)企業(yè)管理層與領導力，以及將亞洲文化與西方管理方法引進企業(yè)等。
他曾以第一名的成績畢業(yè)于美國陸軍士官學校，獲南加州大學（USC）管理信息系統(tǒng)專業(yè)（MIS）碩士學位，還曾研修過哈佛大學MBA課程，歷任美國國家航空航天局（NASA）系統(tǒng)工程師、美國國防部IT咨詢師、美國電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司（EDS）咨詢師等。2008年他被韓國《每日經(jīng)濟》報評選為“韓國最有影響力的十大管理人”之一、最受大學生歡迎的演講者。他的著作有《韓國的管理者》、《銷售是一門科學》、《拋棄韓國》、《尋找韓國》、《數(shù)字化管理》等。

書籍目錄

序　Ⅰ
第一章　人生必需的商務技能　 001 成功人士的商務技能　 003把握決定性時刻　 005誰都能學會，但是要趁早開始學　
007練習、練習、再練習　 009明確的商業(yè)目標能夠激發(fā)無窮的意志　 0134種商業(yè)指數(shù)　
▲
第二章　商業(yè)志商　 023 培養(yǎng)企業(yè)家精神　 025履歷無法造就比爾蓋茨　 026樹立一個行為楷模　 030向正確的方向努力　
034“無”中生“有”　 038周一早晨課題1　
生意人頭腦？企業(yè)家頭腦！　 050BAQ的第 1階段：生意嗅覺——金錢嗅覺靈敏的鬼才、“機會主義追隨者”　 052BAQ的第
2階段：生意人
▲▲▲
——點金神手、“機會主義發(fā)掘者”　 054BAQ的第 3階段：生意通——創(chuàng)意的開發(fā)者、“機會主義創(chuàng)造者”　 056BAQ的第
4階段：經(jīng)營感——直覺經(jīng)營的高手、“事業(yè)經(jīng)營者”　 059BAQ的第 5階段：責任經(jīng)營——受尊敬的商業(yè)領導、“事業(yè)構筑家”　
062BAQ的 5個核心要素　
溝通技巧　
不要說話，要談話　
動物會“聽”，人類會“傾聽”　
寫和說，哪個更有效　
留意非語言信號　
學會“KISS”　
周一早晨課題2　
銷售技巧　
銷售不是 3D工作　
消除被人拒絕的恐懼　
尋求銷售指導與培訓　
靈活運用銷售技巧的 5個訣竅　
▲▲▲
商業(yè)分析技能　
禮儀是商業(yè)常識技能的基礎　
掌握解決問題的技能，成為萬能解決師　
鍛煉解決問題技能的最好方法　
周一早晨課題3　
第三章　商業(yè)領導商　 127 領導技巧　 129戰(zhàn)略技巧 :麥克阿瑟型領導力　 131運營技巧：馬歇爾型領導力　
企劃技巧：艾森豪威爾型領導力　 139關系技巧：布萊德雷將軍型領導力　 143企業(yè)家技巧：巴頓型領導力　
148技術技巧：隆美爾型領導力　
領導風格　
我的領導風格類型是什么　
領導風格的 4種代表類型　
充分利用你的領導風格　
周一早晨課題4　
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第四章　商業(yè)共存商　 171 管理上司的技能　 173為什么要管理上司　 176管理上司的五大原則　
179提升和上司關系的“丁字式賬戶”　 182周一早晨課題5　
水平技巧　
商業(yè)是水平流動的　
拓展非正式渠道　
傳球還是投籃，獨霸還是協(xié)作　 192把同事變成朋友的水平技巧　 193周一早晨課題6　
社交技能　
人脈需要分類管理　
如何積累人脈　
擴展商業(yè)人脈的“庫內(nèi)奧”單子　
用電話代替面對面的談話　
周一早晨課題7　
個人品牌管理技能　 220天下沒有免費的午餐　
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超越滿意，贏得忠誠　 223如何辨別“粉絲”　 225我的 NPS是多少　 227不要自砸招牌　 228積極管理人脈組合　
230周一早晨課題8　
第五章　積極向上的生活　 237 積極心態(tài)帶來成功人生　 239克服消極心態(tài)　
對成功作出具體規(guī)劃　 242積極衍生積極　 243積極心態(tài)使人生反敗為勝　 245周一早晨課題9　
后　記

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   20多年來，我接觸過30000多名成功的企業(yè)管理人員，我在他們身上發(fā)現(xiàn)了3個共同點：把握決定性時刻、及早開始、勤奮努力。這三者是商務技能的出發(fā)點。 “要是有一技之長，就能一輩子不愁吃穿?！?這是上了年紀的人經(jīng)常對年輕人嘮叨的一句話。掌握了一門特別技術，果真就能一生衣食無憂了嗎？當然！一個人所擁有的別人無法輕易效仿的技術，是為其支撐變幻莫測的未來的強大力量。 一個人如果在商業(yè)領域有一技之長，展示出無人能敵的競爭力，那就不僅能夠在激烈競爭的縫隙中生存下去，還能采擷到成功的果實。事實上，在商業(yè)上功成名就的人物都掌握了這種富有競爭力的技術，即商務技能。憑借出色的商務技能，包括對商業(yè)的無限激情、杰出的商業(yè)智能、卓越的領導力、豐富的人脈網(wǎng)絡等，他們成為了這個時代的風云人物。 但是，要想真正掌握一門技術絕非易事。一天到晚鉆在房間里，埋頭苦讀各種技術書籍，不見得就能考取資格證。商務技能也是一樣，不是拼命讀書、到處參加研討會就能掌握的，必須要在日常工作中發(fā)揮商務技能，通過模仿和再創(chuàng)造，摸索提升自己能力的方法。這種方法不是關在房間里就能學到的，需要到商業(yè)現(xiàn)場去尋找。 無論從事什么行業(yè)，也無論企業(yè)規(guī)模大小，大多數(shù)成功的商業(yè)領導都是善于駕馭商務技能的人。如果在商業(yè)領域也有“名譽的殿堂”，那么他們的成功事例足以被載入紀念冊，因為他們把自己具備的商務技能靈活運用于商業(yè)現(xiàn)場，體現(xiàn)出珍貴的價值，留給后人寶貴的精神財富。 來自于豐富的商業(yè)環(huán)境和現(xiàn)場的知識與智慧是一種知識資產(chǎn)，這種知識資產(chǎn)正是企業(yè)和個人孜孜以求的，想象、創(chuàng)意、革新的價值也都蘊涵在其中。因此，知識資產(chǎn)已經(jīng)成為經(jīng)營管理活動中不可或缺的因素，其重要性不亞于傳統(tǒng)的資本、勞動等。 多年來，我頻繁穿梭于各個商業(yè)現(xiàn)場之間，進行咨詢、培訓等活動，接觸到形形色色的商業(yè)案例。在和來自于各大企業(yè)的30000多名管理人員接觸的過程中，耳聞目睹了無數(shù)成功經(jīng)驗和失敗教訓。在他們身上，我發(fā)現(xiàn)了3個有趣的共同點，即把握決定性時刻、及早開始、勤奮努力。這3個共同點正是商務技能的出發(fā)點，也是知識資產(chǎn)的價值在商業(yè)現(xiàn)場的體現(xiàn)。

后記

幾個星期前，我看了一本題為《臨死前后悔的25件事》的書。合上書，我忽然想起了很久以前曾經(jīng)在醫(yī)院見到的那位臨終的集團會長。雖然他擁有了輝煌的財富和名譽，我還是很小心地問他，對自己的人生有無悔恨？他說自己有兩件事感到后悔：一是做了一些不該做的事，如沒有成果的投資、事業(yè)和產(chǎn)品等；二是沒有做那些本該做的事，本應鼓足勇氣一搏，卻因膽怯而放棄。他說，后者更令他后悔?！癝unny，你把這些話當成我的遺言吧。要有野心，不要在臨死前后悔‘如果那樣做了該多好’，‘如果’是最令人痛苦的悔恨。人不能勝天，除此之外，只要想得到，沒有做不到。人生太短暫了。”他低沉的聲音至今還回響在我的耳畔。他說得對，天是我們唯一的限制，但很多人卻自己限制了自己。在本書的結尾，我想告訴讀者：在做一件事之前，你無法預測它會怎么樣，只有做過才知道！心懷夢想和目標、勇敢挑戰(zhàn)的人生，積極進取、永遠對自己說“我能行”的人生，它結出的碩果遠比我們想象的更為甘甜。我們每一個人都有充分的資格去采摘這些果實。祝你擁有成功的人生！

編輯推薦

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