親.最賺的網(wǎng)店是這樣開的喲

前言

發(fā)生在樂天大學(xué)的成長故事我現(xiàn)在在樂天股份公司做樂天大學(xué)的校長。樂天大學(xué)是對樂天網(wǎng)絡(luò)商城的商家進(jìn)行培訓(xùn)的教育機(jī)構(gòu)。在2000年1月（商城成立后的第三個(gè)年頭），我創(chuàng)辦了這所教育機(jī)構(gòu)。至今，我們持續(xù)對樂天商家（后文中稱為“店鋪掌柜”）的成長提供支持和幫助，截至2009年12月，樂天網(wǎng)絡(luò)商城的商戶總數(shù)已經(jīng)達(dá)到3萬家。首先，我想先舉例介紹一個(gè)店鋪掌柜的成長故事。A先生一直在農(nóng)村和他的妻子經(jīng)營一個(gè)規(guī)模很小的米店。他和妻子的年齡分別是64歲和63歲。他們雖然有兒子，但是他因?yàn)椴幌矚g農(nóng)村的生活去了東京，并且留在東京工作了。他們打算在自己干不動了的時(shí)候就把米店關(guān)掉。雖然他們內(nèi)心很希望兒子能繼承家業(yè)，但兒子卻覺得在農(nóng)村經(jīng)營米店沒有前途。他們就這樣過著與世無爭的日子。有一天，夫妻倆在電視上看到了介紹樂天的節(jié)目，他們決定馬上給電視臺打電話，打聽到樂天的電話號碼，于是申請?jiān)跇诽扉_店。由于他們完全不懂電腦，只能給兒子打電話，讓兒子遠(yuǎn)程遙控他們的操作。他們每天在電腦前制作網(wǎng)站到夜里十二點(diǎn)多，打字都是只用食指的。A先生本以為開店后馬上就能有生意，但誰知事實(shí)并非如他所料。但是有一次，一位顧客在網(wǎng)站上看到店長信息，得知他們一個(gè)64歲，一個(gè)63歲，兩個(gè)人加起來127歲，這位顧客還發(fā)來郵件，關(guān)心地問他們這么大年紀(jì)身體受得了嗎，并且訂購了5000日元的米。兩位老人看到生意來了，心里很高興。但是，接下來的日子又是門庭冷落。過了半年的時(shí)間，店鋪的月銷售額也只有5萬日元。他們也想過要放棄。但有時(shí)候顧客發(fā)來郵件，說他們的米很好吃。受到鼓勵，他們決定再努力堅(jiān)持一下。在不斷的努力中，他們的月銷售額越來越高，從10萬日元，到50萬日元，后來終于超過了100萬日元。他們還參加了樂天大學(xué)的培訓(xùn)，熬夜熬得眼睛干澀，一邊點(diǎn)著眼藥水一邊和那些年輕人學(xué)習(xí)交流到深夜。一起參加培訓(xùn)的掌柜們的店鋪銷售額都大幅度增加，有的還突破了1000萬日元。夫妻倆也不禁想到，如果自己努力一下，月銷售額達(dá)到1000萬日元，兒子說不定就會回來了。誰知當(dāng)月銷售額真的達(dá)到了1000萬的時(shí)候，他們卻突然收到了大量的投訴。由于訂單爆炸式增加，店鋪人手又不夠，400份的訂單滯留在手里兩三周也發(fā)不出去。銷售額增長了，問題也隨之出現(xiàn)了。這時(shí)他們接到了兒子打來的電話。兒子說：“爸爸，我很想回去幫幫你們?！崩先思艺f：“噢，想回來了，這樣啊?！备赣H的回答聽上去很平靜，但其實(shí)他心里非常高興。他甚至給樂天的工作人員打了電話，讓兒子接受了樂天主辦的面向商家的月刊《樂天夢》的采訪。我也聽到了他兒子在接受采訪時(shí)說的話。記者問他為什么之前一直都不想繼承家業(yè)，現(xiàn)在卻決定回來了。他說：“因?yàn)槲易约阂苍诰W(wǎng)上買東西，覺得很有意思，覺得在網(wǎng)上做生意應(yīng)該也會很有意思吧，爸爸在電話里說到在樂天經(jīng)營網(wǎng)店的事，一次比一次開心?！焙髞?，我從A先生那里聽說他的兒子決定繼承家業(yè)，并且把生意做得更好。善于成長的人和難以成長的人我所做的工作，就是在這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)形態(tài)急劇變化的時(shí)代，為樂天的掌柜的迅速成長提供各種相關(guān)幫助。我在樂天看到很多掌柜的成長經(jīng)歷。比如，一個(gè)人獨(dú)自開始經(jīng)營網(wǎng)店，因?yàn)橹鲃硬⑶曳e極地投入工作，銷售額增加，員工也逐漸增加，最終從幾個(gè)人發(fā)展到幾十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。觀察他們的成長經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)了在急劇變化的時(shí)代“善于成長的人”與“難以成長的人”區(qū)別所在。網(wǎng)店掌柜在成長過程中通常要經(jīng)過四個(gè)階段，而且每個(gè)階段都需要一些相關(guān)方法。我想以上述內(nèi)容為主要論述內(nèi)容，展開本書的寫作。需要特別說明的是，我把那些在急劇變化的時(shí)代“善于成長的人”稱做“自走型人才”（日語中“走”是“跑”的意思），即積極跑動型人才，他們主動并且積極地投入工作；而那些在急劇變化的時(shí)代“難以成長的人”，本書則把他們稱做“依賴型人才”，他們好像身在霧里云中，找不到方向，一切依賴別人。按常理來說，“依賴”的反義詞不是“跑動”，而是“自立”。但是本書之所以有些牽強(qiáng)地使用“自走”這個(gè)詞，而不用“自立”這個(gè)詞，有以下兩點(diǎn)理由：第一，我想用“自走”這個(gè)詞表現(xiàn)一種動態(tài)感和速度感。比起原地不動的靜止姿態(tài)，我認(rèn)為跑動起來的那種狀態(tài)更為重要。第二，自走型人才能夠更好地帶動依賴型人才。自立型人才的周圍容易聚集那些習(xí)慣依賴別人的人。但是如果自立型人才跑動起來，那些想要依賴他的人也不得不跑起來，否則無法依賴，而只要能夠自己跑起來，依賴型人才早晚就可以不再依賴別人了。我用“自走”這個(gè)詞正是想表達(dá)這種意思（見圖0-1）。本書主要講述的是我在樂天這十多年的時(shí)間里經(jīng)歷過的變化和考驗(yàn)，我把我在這個(gè)過程中總結(jié)出的一些方法匯總凝結(jié)成這本書。我希望用樂天網(wǎng)絡(luò)商城和眾多掌柜們的事例，告訴大家如何能夠成為一個(gè)主動并且積極地投入工作的人。善于成長的人在成長過程中經(jīng)歷的四個(gè)階段這四個(gè)階段不僅適用于網(wǎng)店掌柜的成長過程，而且適用于所有那些在商場中打拼的人們。第一階段：價(jià)值傳達(dá)階段。第二階段：價(jià)值創(chuàng)造階段。第三階段：團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段。第四階段：展望未來階段。各個(gè)階段順利推進(jìn)到最后，大家都會遇到成功邁進(jìn)下一個(gè)階段的屏障，這就是考驗(yàn)。善于成長的人和難以成長的人的區(qū)別非常簡單：能否看清楚擺在面前的、需要經(jīng)受的考驗(yàn)是什么?？磫栴}的時(shí)候如果能從更多的角度和側(cè)面去分析，你就能撥云見日，將難以理解的問題參透。如果你能清楚地知道擺在面前的考驗(yàn)是什么，就能找到應(yīng)對考驗(yàn)的方法。這就好比冒險(xiǎn)游戲的主人公掌握的各種各樣的工具和咒語，有了它們就可以克服眼前的困難，經(jīng)受住考驗(yàn)。在成長過程的各個(gè)階段中，每個(gè)階段都有若干方法，這些方法能幫助大家成功邁進(jìn)下一個(gè)階段。如圖0-2所示，這些方法和網(wǎng)店掌柜們的成長密切相關(guān)。現(xiàn)在，就讓我們開始成長之旅，收獲這些方法。

內(nèi)容概要

《親,最賺的網(wǎng)店是這樣開的喲》內(nèi)容簡介：網(wǎng)頁、圖片、商品介紹，怎樣做才能吸引顧客？開網(wǎng)店，通常都是靠一兩人起家，如何在起步階段就站穩(wěn)腳跟？當(dāng)營業(yè)額提升上去后，該如何應(yīng)對龐大的客流量？規(guī)模上去后，你的員工擴(kuò)充到幾十人、幾百人，該如何管理他們？你賣的東西，別的店鋪也賣，靠什么讓顧客點(diǎn)擊你的店鋪并下單？仲山進(jìn)也在日本最大的網(wǎng)絡(luò)商城——樂天網(wǎng)絡(luò)商城指導(dǎo)過3萬多家網(wǎng)店的營銷，讓他來教你這些吧！
本書是仲山進(jìn)也根據(jù)自己在樂天（類似國內(nèi)的“淘寶”）多年的營銷顧問經(jīng)驗(yàn)為開網(wǎng)店的店主寫的一本關(guān)于網(wǎng)店開辦、網(wǎng)店經(jīng)營、網(wǎng)店管理方面的書。旨在讓網(wǎng)店店主掌握正確的開網(wǎng)店的方法，解決開網(wǎng)店過程中遇到的問題，并提高營業(yè)額。全書共分為六大部分：起點(diǎn)、價(jià)值傳達(dá)階段、價(jià)值創(chuàng)造階段、團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段、展望未來階段、終點(diǎn)。在每個(gè)部分中又分為若干章節(jié)，每章都解決網(wǎng)店店主在開網(wǎng)店的過程中遇到的一個(gè)問題，直至到達(dá)最后的終點(diǎn)，獲得成功。

作者簡介

作者：（日本）仲山進(jìn)也 譯者：楊威威仲山進(jìn)也：1973年出生于日本北海道。慶應(yīng)義塾大學(xué)法律系法學(xué)專業(yè)畢業(yè)，1999年進(jìn)入當(dāng)時(shí)僅有20名員工的樂天股份有限公司。2000年創(chuàng)辦樂天大學(xué)，為樂天網(wǎng)絡(luò)商城3萬家店鋪提供相關(guān)幫助?；诙嗄曜鼍W(wǎng)絡(luò)營銷顧問的經(jīng)驗(yàn)，摸索出一套人員、團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的發(fā)展規(guī)律。本書是仲山進(jìn)也根據(jù)自己在樂天多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為開網(wǎng)店的店主（書中稱之為店鋪掌柜）寫的一本關(guān)于網(wǎng)店開辦、網(wǎng)店經(jīng)營、網(wǎng)店管理方面的書，從而幫助他們提升營業(yè)額。

書籍目錄

序言1 起點(diǎn)獲得視點(diǎn) 第一章提升洞察力的視點(diǎn)法9 第一節(jié)對沒有概念的事物永遠(yuǎn)視而不見9 第二節(jié)如何具備判斷力15 第三節(jié)如何開闊視野20 第四節(jié)為什么做不到站在對方立場思考問題27 第一階段價(jià)值傳達(dá)階段 第二章讓顧客理解商品信息的理解法35 第一節(jié)理解信息的過程35 第二節(jié)如何傳達(dá)易于理解的信息42 第三章讓顧客決心購買的收益法49 第一節(jié)五大成本49 第二節(jié)五大收益56 第三節(jié)如何撼動顧客心中的收益天平62 第四章抓住顧客興趣的提問法69 第一節(jié)輸出和缺漏69 第二節(jié)報(bào)紙和雜志是如何起標(biāo)題的73 第二階段價(jià)值創(chuàng)造階段 第五章讓創(chuàng)意層出不窮的創(chuàng)意法81 第一節(jié)創(chuàng)意的分解和重組81 第二節(jié)整合特色部分，創(chuàng)造新的組合86 第三節(jié)善于把握因果關(guān)系89 第六章創(chuàng)造商品獨(dú)特價(jià)值的獨(dú)特法93 第一節(jié)蒲公英理論93 第二節(jié)田字格幫你發(fā)現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值的根源98 第三節(jié)如何找到屬于自己的工作模式104 第三階段團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段 第七章提高工作動力的1.1法113 第一節(jié)一個(gè)神奇的詞語：剛好113 第二節(jié)“How”比“Why”更能改進(jìn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)122 第三節(jié)無需贊美的給力溝通124 第八章培養(yǎng)獨(dú)立性的引導(dǎo)法131 第一節(jié)購物心理十階段131 第二節(jié)好漁民怎樣幫助新手136 第四階段展望未來階段 第九章把握潮流趨勢的預(yù)見法145 第一節(jié)搭乘下一輪S型曲線145 第二節(jié)溫故知新的螺旋式發(fā)展曲線152 第十章讓顧客主動幫你做宣傳的感動法163 第一節(jié)什么是感動機(jī)制163 第二節(jié)用感動人的故事描繪藍(lán)圖170 終點(diǎn)獲得成長 第十一章突破屏障，獲得成長179 第一節(jié)成長過程中的五個(gè)屏障179 第二節(jié)如何突破屏障181 結(jié)語187 附錄191

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   第一章提升洞察力的視點(diǎn)法 第二節(jié)如何具備判斷力 為了加深你對“沒有著眼點(diǎn)就沒有判斷力”這個(gè)概念的理解，我再講一個(gè)小故事。這個(gè)故事告訴你如何判斷哪些是經(jīng)營有方的店鋪。 我一直以來做的工作就是給樂天的掌柜們做營銷顧問，在這一行已經(jīng)做了兩三年左右的時(shí)間?，F(xiàn)在，我只要看到店鋪的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)，對這家店鋪經(jīng)營狀況的判斷就十拿九穩(wěn)了。當(dāng)我看過的店鋪網(wǎng)頁超過一萬家的時(shí)候，我就開始懂得了和銷售額關(guān)系密切的視點(diǎn)有哪些，即從哪些方面判斷銷售額的高低。 在樂天內(nèi)部的新人研修班上，作為一個(gè)游戲環(huán)節(jié)，我曾經(jīng)多次讓大家根據(jù)店鋪的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)判斷該店的銷售額。大家得出的結(jié)論跟實(shí)際情況往往是大相徑庭。 為什么會有如此大的出入呢？因?yàn)榇蠹彝ǔ６际歉鶕?jù)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的精美程度、所售商品的人氣指數(shù)、商品是否獨(dú)特等視點(diǎn)來判斷店鋪的經(jīng)營狀況。但出乎大家意料的是，往往有些店鋪的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)很精美，但經(jīng)營狀況不好；有些店鋪的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)雖然不美觀，但銷售額很高。很多學(xué)員對此感到匪夷所思。結(jié)論就是，光從網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)甚至商品本身去判斷店鋪的經(jīng)營狀況是片面的。通過網(wǎng)頁設(shè)計(jì)判斷店鋪的銷售額時(shí)，我大致基于以下三個(gè)視點(diǎn)： 第一，人氣指數(shù)； 第二，商品豐富性； 第三，獨(dú)特性。 經(jīng)營得好的店鋪，一定要具備上述三個(gè)條件，接下來，我將具體說明一下。 三個(gè)視點(diǎn)判斷店鋪是否經(jīng)營有方 第一是人氣指數(shù)。所謂人氣指數(shù)，就是店鋪要讓人感覺這里確實(shí)有很多顧客光顧。那些經(jīng)營有方的店鋪，僅僅是看網(wǎng)頁上列出的信息，就能給人生意興隆的感覺。比如，某某商品的銷量已突破1萬，去年顧客量達(dá)22627人，月訪問量55萬人次，電子雜志會員205萬人，好評商品數(shù)突破1萬件，上周的銷售排行榜位居30，本店商品由于熱賣而被雜志轉(zhuǎn)載。 所以，通過網(wǎng)頁上出現(xiàn)的信息，我就可以算出該店鋪大概的顧客量。 經(jīng)營有方的店鋪，通常有數(shù)萬、數(shù)十萬人次的訪問量；相反，那些經(jīng)營不善的店鋪，訪問量很低，甚至根本沒有人訪問，人氣指數(shù)為零。 有時(shí)候銷售額越不高，訪問量越是上不來，所以如果想提高訪問量，掌柜可以將實(shí)體店的銷售額寫在網(wǎng)頁上，多少能起到一些作用。 第二是商品豐富性，即是否能讓人看到網(wǎng)頁后，產(chǎn)生一種從這里可以買到所需商品的感覺。如果顧客感覺能在這個(gè)店鋪找到自己有興趣的商品，他們就會愿意多瀏覽一下網(wǎng)頁。 所以，你可以在網(wǎng)頁上列出顯示商品豐富性的信息，如共有8265種待售商品，你還可以將商品按價(jià)格、用途、顏色、工廠直銷、店長推薦等多種形式分類標(biāo)記?？傊?，要通過某些形式，讓顧客感覺這里確實(shí)有些好東西。在這些方面多下工夫，就能讓顧客多點(diǎn)擊瀏覽商品信息，你就很有可能創(chuàng)造高銷售額。

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