30分鐘成功銷售手冊(cè)

內(nèi)容概要

　　本書(shū)對(duì)銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握的基本能力和最新的銷售理念進(jìn)行了詳細(xì)介紹，包括銷售的基本知識(shí)、產(chǎn)品展示技巧、搜索引擎營(yíng)銷技巧、維護(hù)人際關(guān)系的方法，以及最新的與銷售管理有關(guān)的神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W方面的理念。這些銷售技巧能幫助銷售人員全方位地提升自己的銷售能力，迅速達(dá)成交易。

作者簡(jiǎn)介

　　彼得·摩爾
　　教育學(xué)碩士，產(chǎn)品展示和銷售領(lǐng)域的專業(yè)培訓(xùn)師。他培訓(xùn)和指導(dǎo)人們?nèi)绾卧阡N售談話中更自信，更有說(shuō)服力地展示產(chǎn)品和表達(dá)觀念。
　　
　　賴因哈德·菲力比
　　被譽(yù)為“交際溝通領(lǐng)域的專業(yè)編排大師”，他是大型博覽會(huì)和各種企業(yè)活動(dòng)的策劃人，也是頗受歡迎的培訓(xùn)師和咨詢師。作為一名展示專家，他已經(jīng)為許多世界知名公司，如西門(mén)子、寶馬等編排和策劃了大量企業(yè)活動(dòng)，廣受好評(píng)。
　　
　　約亨·左默爾
　　德國(guó)知名企業(yè)家，多年來(lái)一直擔(dān)任IT、不動(dòng)產(chǎn)等行業(yè)的培訓(xùn)師和咨詢師，同時(shí)也是經(jīng)國(guó)際神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W協(xié)會(huì)認(rèn)證的神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W培訓(xùn)師。
　　
　　科林納·克萊姆
　　在德國(guó)頂尖的媒體應(yīng)用服務(wù)提供商Burda
Direct負(fù)責(zé)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理。她從直銷客戶管理方案的評(píng)估中得到啟示，提出了可以應(yīng)用到網(wǎng)絡(luò)搜索引擎管理的Click&Serve構(gòu)想，并不斷在這方面積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　斯比勒·克萊姆
　　她作為阿爾卡特的企業(yè)傳訊項(xiàng)目負(fù)責(zé)人開(kāi)始了自己的職業(yè)生涯，在市場(chǎng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域擁有18年的工作經(jīng)驗(yàn)。她現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)一家市場(chǎng)營(yíng)銷和媒體宣傳的事務(wù)所，為客戶完成跨國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目，在網(wǎng)絡(luò)搜索引擎營(yíng)銷上有許多非常成功的案例。
　　
　　赫爾穆特·賽斯勒
　　企業(yè)家、INtem培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的研發(fā)人員。他在銷售能力、行為和管理能力培訓(xùn)領(lǐng)域已經(jīng)積累了十多年的工作經(jīng)驗(yàn)。他工作的另外一項(xiàng)重點(diǎn)就是對(duì)INtem培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里的銷售、管理培訓(xùn)員進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，舉辦各種講座和報(bào)告。

書(shū)籍目錄

第一部分 30分鐘掌握銷售必備技巧
〔德〕彼得·摩爾
第一章 管理客戶關(guān)系
第二章 分析客戶需求
第三章 產(chǎn)品展示
第四章 處理客戶異議
第五章 在價(jià)格商議中把握主動(dòng)權(quán)
第六章 把握成交時(shí)機(jī)
第二部分 30分鐘成為產(chǎn)品演示專家
〔德〕賴因哈德?菲力比
第一章 策 略
第二章 故 事
第三章 分鏡頭劇本
第四章 視圖呈現(xiàn)
第五章 現(xiàn)場(chǎng)策劃
第六章 彩 排
第七章 最后一搏
第三部分 30分鐘了解神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W
〔德〕約亨·左默爾
第一章 為什么單靠傳統(tǒng)的銷售技巧還不夠
第二章 自我動(dòng)機(jī)和內(nèi)心責(zé)任
第三章 售前準(zhǔn)備
第四章 接觸客戶
第五章 異議處理和最終成交
第四部分 30分鐘學(xué)會(huì)搜索引擎營(yíng)銷
〔德〕科林納?克萊姆
〔德〕斯比勒?克萊姆
第一章 如何做到鶴立雞群
第二章 搜索引擎營(yíng)銷
第三章 搜索引擎營(yíng)銷方法
第四章 如何引導(dǎo)客戶使用你的產(chǎn)品
第五部分 30分鐘維護(hù)良好人際關(guān)系
〔德〕赫爾穆特?賽斯勒
第一章 什么是關(guān)系管理
第二章 個(gè)人觀念
第三章 關(guān)系管理的十大信條

章節(jié)摘錄

處理異議的技巧關(guān)于客戶異議的處理其實(shí)有很多實(shí)用的技巧，下面就介紹幾種常用技巧，可以幫助大家在銷售工作中有效化解異議?！盎亓︼w鏢”法“回力飛鏢”法是一種巧妙化解異議的做法，這種方法的特點(diǎn)就是讓客戶的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷售員推銷產(chǎn)品的理由。這種方法也叫“正因?yàn)椤奔记?，因?yàn)殇N售員會(huì)通過(guò)“正因?yàn)椤本湫蛠?lái)有力地駁斥客戶的異議，并讓它轉(zhuǎn)化為客戶購(gòu)買產(chǎn)品的理由。比如，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品表示不滿時(shí)會(huì)說(shuō)：“你們提供的鉆機(jī)是塑料外殼，沒(méi)有金屬外殼結(jié)實(shí)耐用?！边@時(shí)候你可以反駁：“正因?yàn)槲覀儾捎昧烁呷犴g性的特殊材料，我們的BM45型鉆機(jī)不僅比金屬外殼鉆機(jī)抗沖擊性能更好，而且重量也比金屬外殼鉆機(jī)輕38%。這樣，你建筑公司的裝配工人可以連續(xù)數(shù)小時(shí)用電鉆作業(yè)而不覺(jué)得很疲勞?！睂⒖蛻舻漠愖h回轉(zhuǎn)成說(shuō)服他們購(gòu)買的理由，就像“回力飛鏢”一樣。因此在駁斥客戶的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，你可以嘗試采用“正因?yàn)椤本湫?。這種技巧在很多情況下都可以發(fā)揮作用?！叭岬馈痹瓌t在空手道中有這樣一個(gè)原則，即進(jìn)攻是最好的防守。因此人們?cè)趯?duì)手進(jìn)攻的同時(shí)會(huì)直接進(jìn)行還擊。但在柔道中卻是另外一種情況：被進(jìn)攻者首先被迫向后退幾步，然后巧妙地躲閃到一邊，讓攻擊者撲個(gè)空。在反駁客戶的異議時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循柔道原則而不是空手道原則。例如，一位客戶提出：“塑料外殼的鉆機(jī)太脆弱?！比绻凑湛帐值涝瓌t，銷售員可能會(huì)反駁：“當(dāng)然不是這樣。您完全弄錯(cuò)了，因?yàn)椤倍凑杖岬涝瓌t反駁對(duì)方的銷售員則會(huì)說(shuō)：“我能理解您的想法，這一點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)確實(shí)很重要，誰(shuí)都希望能買到結(jié)實(shí)耐用的機(jī)器。通常在選購(gòu)機(jī)器時(shí)大家都會(huì)首先考慮材質(zhì)因素。但是，這種高韌性的特殊材質(zhì)其實(shí)特別結(jié)實(shí)耐用，因?yàn)椤辈捎每帐值涝瓌t的銷售員不僅駁斥客戶的異議，而且指責(zé)客戶本人；而采用柔道原則的銷售員則以退為進(jìn)，首先對(duì)客戶的顧慮表示理解，然后不斷引導(dǎo)客戶，最終使他們的疑慮得以消除。在銷售過(guò)程中采用這種柔道原則，你可以向客戶傳達(dá)一種友好的信息，讓他們感覺(jué)到你理解并且重視他們的想法。雖然最終你并不贊同他之前的觀點(diǎn)，但是通過(guò)這種方法來(lái)化解矛盾，有助于增進(jìn)你和客戶間的合作關(guān)系。和空手道的直接對(duì)抗相比，客戶在這種情況下更容易轉(zhuǎn)變自己的觀念。預(yù)辯法預(yù)辯法是雄辯術(shù)中的一種技巧，即預(yù)先表明對(duì)方可能提出的反對(duì)意見(jiàn)并加以辯駁。在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，銷售員會(huì)順帶提出客戶心中可能存在的疑慮，也就是說(shuō)，首先異議由自己提出，然后隨即將其駁倒。例如，銷售員可能會(huì)說(shuō)：“這種BM45鉆機(jī)擁有極其強(qiáng)大的發(fā)動(dòng)機(jī)，工作效率很高。乍一看您可能會(huì)覺(jué)得它的外殼不如金屬外殼堅(jiān)實(shí)，但是事實(shí)上恰恰相反。與金屬材質(zhì)相比，這種材質(zhì)柔韌性更高，經(jīng)久耐用。而且……”在客戶對(duì)產(chǎn)品提出異議，甚至是還沒(méi)考慮到這點(diǎn)之前就主動(dòng)把問(wèn)題提出來(lái)，雙方就無(wú)需爭(zhēng)辯，問(wèn)題也能輕松得到解決。在預(yù)辯法的運(yùn)用過(guò)程中，也充分體現(xiàn)了銷售員和客戶之間的合作關(guān)系，因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)說(shuō)，他能從中了解到產(chǎn)品的缺點(diǎn)和不足。此外，這種方法還可以有效減少甚至避免因雙方爭(zhēng)辯引起的摩擦。面對(duì)客戶提出的異議，不要膽怯畏縮，要注意以下幾點(diǎn)：處理客戶異議是銷售工作的一部分。它是你勸導(dǎo)說(shuō)服客戶的良機(jī)。客戶提出異議時(shí)，要盡可能予以理解，并注意留心觀察，耐心傾聽(tīng)。也可以事先考慮清楚客戶可能提出哪些意見(jiàn)。自己預(yù)先對(duì)可能存在的異議進(jìn)行辯駁。平和冷靜地對(duì)待客戶異議。必要時(shí)還可以采用“正因?yàn)椤闭f(shuō)法來(lái)化解銷售異議。

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《30分鐘成功銷售手冊(cè)》編輯推薦：技術(shù)派銷售典范，不用大打人情牌，不必學(xué)習(xí)枯燥的銷售理論，全憑技巧就能迅速達(dá)成交易！世界知名企業(yè)：西門(mén)子、畢馬威、德國(guó)電力、寶馬、愛(ài)普科斯……廣泛好評(píng)！

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