30分鐘成功銷售手冊

內(nèi)容概要

　　本書對銷售人員應當掌握的基本能力和最新的銷售理念進行了詳細介紹，包括銷售的基本知識、產(chǎn)品展示技巧、搜索引擎營銷技巧、維護人際關系的方法，以及最新的與銷售管理有關的神經(jīng)語言程序?qū)W方面的理念。這些銷售技巧能幫助銷售人員全方位地提升自己的銷售能力，迅速達成交易。

作者簡介

　　彼得·摩爾
　　教育學碩士，產(chǎn)品展示和銷售領域的專業(yè)培訓師。他培訓和指導人們?nèi)绾卧阡N售談話中更自信，更有說服力地展示產(chǎn)品和表達觀念。
　　
　　賴因哈德·菲力比
　　被譽為“交際溝通領域的專業(yè)編排大師”，他是大型博覽會和各種企業(yè)活動的策劃人，也是頗受歡迎的培訓師和咨詢師。作為一名展示專家，他已經(jīng)為許多世界知名公司，如西門子、寶馬等編排和策劃了大量企業(yè)活動，廣受好評。
　　
　　約亨·左默爾
　　德國知名企業(yè)家，多年來一直擔任IT、不動產(chǎn)等行業(yè)的培訓師和咨詢師，同時也是經(jīng)國際神經(jīng)語言程序?qū)W協(xié)會認證的神經(jīng)語言程序?qū)W培訓師。
　　
　　科林納·克萊姆
　　在德國頂尖的媒體應用服務提供商Burda
Direct負責營銷和客戶關系管理。她從直銷客戶管理方案的評估中得到啟示，提出了可以應用到網(wǎng)絡搜索引擎管理的Click&Serve構(gòu)想，并不斷在這方面積累實踐經(jīng)驗。
　　
　　斯比勒·克萊姆
　　她作為阿爾卡特的企業(yè)傳訊項目負責人開始了自己的職業(yè)生涯，在市場營銷和網(wǎng)絡營銷領域擁有18年的工作經(jīng)驗。她現(xiàn)在經(jīng)營一家市場營銷和媒體宣傳的事務所，為客戶完成跨國市場營銷項目，在網(wǎng)絡搜索引擎營銷上有許多非常成功的案例。
　　
　　赫爾穆特·賽斯勒
　　企業(yè)家、INtem培訓機構(gòu)的研發(fā)人員。他在銷售能力、行為和管理能力培訓領域已經(jīng)積累了十多年的工作經(jīng)驗。他工作的另外一項重點就是對INtem培訓機構(gòu)里的銷售、管理培訓員進行指導和培訓，舉辦各種講座和報告。

書籍目錄

第一部分 30分鐘掌握銷售必備技巧
〔德〕彼得·摩爾
第一章 管理客戶關系
第二章 分析客戶需求
第三章 產(chǎn)品展示
第四章 處理客戶異議
第五章 在價格商議中把握主動權
第六章 把握成交時機
第二部分 30分鐘成為產(chǎn)品演示專家
〔德〕賴因哈德?菲力比
第一章 策 略
第二章 故 事
第三章 分鏡頭劇本
第四章 視圖呈現(xiàn)
第五章 現(xiàn)場策劃
第六章 彩 排
第七章 最后一搏
第三部分 30分鐘了解神經(jīng)語言程序?qū)W
〔德〕約亨·左默爾
第一章 為什么單靠傳統(tǒng)的銷售技巧還不夠
第二章 自我動機和內(nèi)心責任
第三章 售前準備
第四章 接觸客戶
第五章 異議處理和最終成交
第四部分 30分鐘學會搜索引擎營銷
〔德〕科林納?克萊姆
〔德〕斯比勒?克萊姆
第一章 如何做到鶴立雞群
第二章 搜索引擎營銷
第三章 搜索引擎營銷方法
第四章 如何引導客戶使用你的產(chǎn)品
第五部分 30分鐘維護良好人際關系
〔德〕赫爾穆特?賽斯勒
第一章 什么是關系管理
第二章 個人觀念
第三章 關系管理的十大信條

章節(jié)摘錄

處理異議的技巧關于客戶異議的處理其實有很多實用的技巧，下面就介紹幾種常用技巧，可以幫助大家在銷售工作中有效化解異議?！盎亓︼w鏢”法“回力飛鏢”法是一種巧妙化解異議的做法，這種方法的特點就是讓客戶的反對意見轉(zhuǎn)化為銷售員推銷產(chǎn)品的理由。這種方法也叫“正因為”技巧，因為銷售員會通過“正因為”句型來有力地駁斥客戶的異議，并讓它轉(zhuǎn)化為客戶購買產(chǎn)品的理由。比如，當客戶對產(chǎn)品表示不滿時會說：“你們提供的鉆機是塑料外殼，沒有金屬外殼結(jié)實耐用?！边@時候你可以反駁：“正因為我們采用了高柔韌性的特殊材料，我們的BM45型鉆機不僅比金屬外殼鉆機抗沖擊性能更好，而且重量也比金屬外殼鉆機輕38%。這樣，你建筑公司的裝配工人可以連續(xù)數(shù)小時用電鉆作業(yè)而不覺得很疲勞。”將客戶的異議回轉(zhuǎn)成說服他們購買的理由，就像“回力飛鏢”一樣。因此在駁斥客戶的反對意見時，你可以嘗試采用“正因為”句型。這種技巧在很多情況下都可以發(fā)揮作用。“柔道”原則在空手道中有這樣一個原則，即進攻是最好的防守。因此人們在對手進攻的同時會直接進行還擊。但在柔道中卻是另外一種情況：被進攻者首先被迫向后退幾步，然后巧妙地躲閃到一邊，讓攻擊者撲個空。在反駁客戶的異議時應當遵循柔道原則而不是空手道原則。例如，一位客戶提出：“塑料外殼的鉆機太脆弱?！比绻凑湛帐值涝瓌t，銷售員可能會反駁：“當然不是這樣。您完全弄錯了，因為……”而按照柔道原則反駁對方的銷售員則會說：“我能理解您的想法，這一點對您來說確實很重要，誰都希望能買到結(jié)實耐用的機器。通常在選購機器時大家都會首先考慮材質(zhì)因素。但是，這種高韌性的特殊材質(zhì)其實特別結(jié)實耐用，因為……”采用空手道原則的銷售員不僅駁斥客戶的異議，而且指責客戶本人；而采用柔道原則的銷售員則以退為進，首先對客戶的顧慮表示理解，然后不斷引導客戶，最終使他們的疑慮得以消除。在銷售過程中采用這種柔道原則，你可以向客戶傳達一種友好的信息，讓他們感覺到你理解并且重視他們的想法。雖然最終你并不贊同他之前的觀點，但是通過這種方法來化解矛盾，有助于增進你和客戶間的合作關系。和空手道的直接對抗相比，客戶在這種情況下更容易轉(zhuǎn)變自己的觀念。預辯法預辯法是雄辯術中的一種技巧，即預先表明對方可能提出的反對意見并加以辯駁。在向客戶介紹產(chǎn)品時，銷售員會順帶提出客戶心中可能存在的疑慮，也就是說，首先異議由自己提出，然后隨即將其駁倒。例如，銷售員可能會說：“這種BM45鉆機擁有極其強大的發(fā)動機，工作效率很高。乍一看您可能會覺得它的外殼不如金屬外殼堅實，但是事實上恰恰相反。與金屬材質(zhì)相比，這種材質(zhì)柔韌性更高，經(jīng)久耐用。而且……”在客戶對產(chǎn)品提出異議，甚至是還沒考慮到這點之前就主動把問題提出來，雙方就無需爭辯，問題也能輕松得到解決。在預辯法的運用過程中，也充分體現(xiàn)了銷售員和客戶之間的合作關系，因為對客戶來說，他能從中了解到產(chǎn)品的缺點和不足。此外，這種方法還可以有效減少甚至避免因雙方爭辯引起的摩擦。面對客戶提出的異議，不要膽怯畏縮，要注意以下幾點：處理客戶異議是銷售工作的一部分。它是你勸導說服客戶的良機?？蛻籼岢霎愖h時，要盡可能予以理解，并注意留心觀察，耐心傾聽。也可以事先考慮清楚客戶可能提出哪些意見。自己預先對可能存在的異議進行辯駁。平和冷靜地對待客戶異議。必要時還可以采用“正因為”說法來化解銷售異議。

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《30分鐘成功銷售手冊》編輯推薦：技術派銷售典范，不用大打人情牌，不必學習枯燥的銷售理論，全憑技巧就能迅速達成交易！世界知名企業(yè)：西門子、畢馬威、德國電力、寶馬、愛普科斯……廣泛好評！

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