攻心說服力3 有用的聰明

前言

“我真的不知道該怎么工作了……”有的人經(jīng)常這樣感嘆！但是，讀完本書后，你的這種煩惱就會徹底消失。為什么呢？因為即使你不能勝任一項工作，但只要作出“我可以勝任”的樣子就足夠了！能不能勝任一項工作在其次，重要的是你能否作出“我可以勝任這項工作”的樣子，只要你能做到這一點．周圍的人就會認(rèn)為你完全能夠勝任這項工作！“我腦子挺笨的……”煩惱這個問題其實也是在浪費時間！現(xiàn)實中并沒有多少人會重視你腦子笨不笨。重要的是你看上去是否很知性、很優(yōu)秀，這才是決定人們對你評價的關(guān)鍵。所以，真正重要的是你的“表演能力”。應(yīng)用這種策略也許不是公平的做法，也不能算是公平競爭。但在現(xiàn)實中，這種方法卻可以發(fā)揮出不可思議的作用。美國的商人為了表現(xiàn)自己，會使用各種各樣的技巧，他們把這些技巧統(tǒng)稱為人際交往技巧(PowerPlay)。有些人在自己家中很散漫、隨便，但是一到商業(yè)談判的場合，他們?yōu)榱吮憩F(xiàn)出自己最好的一面，就會熟練運用各種各樣的表演技巧。但是，日本人卻往往否定這些表演技巧，他們認(rèn)為“這是向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)一個虛偽的自我”，“我要靠實力贏得勝利”。但是，在現(xiàn)實生活中，沒有表演技巧的人幾乎沒有生存空間。我們必須認(rèn)識到我們生活在這樣一個現(xiàn)實的社會中！我一直認(rèn)為，不管是誰，只要不用錯這些表演技巧，就可以給對方一種權(quán)威的、充滿魅力的印象，本書就是關(guān)于這些技巧的總結(jié)。本書是我的上一本書《攻心說服力》的續(xù)篇，但不同的是收錄了很多關(guān)于如何激勵自己的心理技巧，大家可以把本書看做《攻心說服力》的實踐版?！豆バ恼f服力》出版后，在短短的幾個月內(nèi)就再版數(shù)次，并多次出現(xiàn)了脫銷的情況。為什么有這么多的商業(yè)人士接受這本書呢？理由只有一個，那就是這本書里有很多他們真正需要的知識！它以科學(xué)實驗數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，介紹了如何表現(xiàn)出自己最好一面的具體戰(zhàn)略。目前在國內(nèi)，這樣的書恐怕還沒有第二本。在寫《攻心說服力》的時候，我還曾經(jīng)擔(dān)心這些看似“狡猾”的商業(yè)戰(zhàn)術(shù)會不會不適合日本這片土壤?，F(xiàn)在看來，這完全是杞人憂天。日本的商業(yè)人士非常需要有關(guān)人際交往技巧的知識。我這么快就寫出本書也是因為讀者的強烈要求。本書以《攻心說服力》中遺漏的資料和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，進一步擴大了人際交往技巧的領(lǐng)域。與前者相比，本書更具有實踐性和應(yīng)用性。因此，我希望各位讀者能夠在各種各樣的商務(wù)領(lǐng)域中靈活運用本書。我相信讀完這本書，您一定會脫胎換骨，成為最強的商業(yè)人士！內(nèi)藤誼人

內(nèi)容概要

內(nèi)藤誼人是日本著名的心理學(xué)家，出版了多本心理學(xué)方面的通俗讀物，如《攻心說服力》《攻心說服力2》。書中全面講解了人們在日常生活中常用的人際交往實用技巧，像如何表現(xiàn)最強的自己，怎樣有效地向?qū)Ψ絺鬟_自己的力量，以及擺脫逆境、用細(xì)節(jié)打造商業(yè)形象的技巧等，具有很強的指導(dǎo)性和實用性。

作者簡介

內(nèi)藤誼人，日本著名心理學(xué)家。 
    日本慶應(yīng)義塾大學(xué)文學(xué)系畢業(yè)，慶應(yīng)義塾大學(xué)社會學(xué)博士課程學(xué)習(xí)結(jié)束，現(xiàn)為ANGIRUDO公司董事長。他在以說服交流為主的社會心理學(xué)和以精神分析為主的臨床心理學(xué)方面頗有建樹。經(jīng)常進行演講，舉辦企業(yè)研習(xí)活動，致力于將心理學(xué)法則應(yīng)用到人才

書籍目錄

第1章：表現(xiàn)最強的自己　不管遇到誰，都要有意識地睜大眼睛　坐位越靠近門口，“存在感”就越強　站著比坐著更能表現(xiàn)出氣勢　如何使自己更有“女人味”　即使緊張，也不能眨眼　不要笑，通過嚴(yán)肅的表情來表現(xiàn)你的力量　不要主動把視線移開　通過“力量比值”，掌控眼神交流第2章：有效傳達力量的技巧　說話盡量客氣，但要用動作表現(xiàn)出“憤怒”　通過“停頓”來強調(diào)重點　多使用語氣較強的詞，表現(xiàn)你的力量　打斷對方發(fā)言，但不讓自己的發(fā)言被打斷　“壟斷”談話的70％　不斷提問，吸引大家的注意力　講到要點時，交叉十指。給對方施加壓力　不附和對方。讓對方心里沒底　大聲講話，表明自己非常自信　“3M法則”——讓對方聽清楚的方法　加強訓(xùn)練，提高表達能力第3章：擺脫逆境的技巧　走路時，先邁左腳　想象自己正在洗熱水澡，以此提高能量　運氣不好時，欣賞“日出”　尋找自己的“拉拉隊”　通過聯(lián)想“比較親近的朋友”?；謴?fù)平靜　如何自然地掩飾手發(fā)抖　如何消除口干舌燥的感覺　迅速恢復(fù)“正常的呼吸”　準(zhǔn)備一個“護身符”　克服緊張引起的失眠　通過積極的準(zhǔn)備和排練，消除憂慮　不要用頭發(fā)遮住額頭　孤立你的反對者和批評者第4章：用細(xì)節(jié)打造商業(yè)形象　利用“垂直原理”選擇衣服　熟練搭配可以體現(xiàn)自己力量的顏色　選擇顏色鮮艷的襯衫和領(lǐng)帶　用穿衣技巧掩蓋身材上的缺點　利用小物品提高你的魅力　墊高自己的椅子　站著接電話　不要立即回復(fù)未接來電　談話時，應(yīng)該將胳膊肘兒支在桌子上　做筆記或看表時，應(yīng)將手臂抬至胸口　突出肩膀，威懾對方第5章：有效反擊對方的方法　“挑釁戰(zhàn)術(shù)”反擊法　“主場戰(zhàn)術(shù)”反擊法　“拖延戰(zhàn)術(shù)”反擊法　“推脫戰(zhàn)術(shù)”反擊法　“限制日期戰(zhàn)術(shù)”反擊法　“逼問戰(zhàn)術(shù)”反擊法　“拒絕戰(zhàn)術(shù)”反擊法第6章：通過細(xì)節(jié)把握對方的真實想法　用一條腿支撐身體的重量，表示想告辭了　通過表情把握對方是否自信　摸耳朵，表示對談話很感興趣　一條眉毛上揚，表示對方在懷疑　摸袖口，表示對方的心理開始動搖　盡量消除雙方之間的“障礙”　通過表情看出對方的本意　把握對方是否真的想合作的方法　通過視線把握對方的喜怒哀樂后記

章節(jié)摘錄

第1章：表現(xiàn)最強的自己站著比坐著更能表現(xiàn)出氣勢演講時自不必說，我在開學(xué)習(xí)會、研究會的時候，也都盡量站著講話。持續(xù)站兩個小時真的非常辛苦，但即便如此，我仍然選擇站姿。如果和其他參加者一樣，坐在椅子上講話，那么我的專業(yè)性、積極性以及威信都會降低。總之，心理上的氣勢就會嚴(yán)重下降。在參加者幾乎都是經(jīng)營者的研究會上，我的年紀(jì)比較輕，會受到“晚輩待遇”。而且由于我在研究生院作研究的時間比較長，與他們相比，實際業(yè)務(wù)和經(jīng)驗也相對少一點，這些我都非常清楚。所以，如果我再坐著講話，那么這些弱點就更容易轉(zhuǎn)化成我心理上的劣勢。坐著演講，肯定會降低說話時的氣勢。“放松腰部再講話”，從這句日本的俗語中可以看出，坐姿對于想要放松的人來說，是一種非常好的姿勢。但坐著說話會使你的聲音失去張力。所以，作為一種人際交往技巧，應(yīng)該盡量避免坐姿。站立的姿勢本身就可以讓人感受到一種威懾力。換句話說，站立的姿勢可以向?qū)Ψ絺鬟_出一種無聲的信號：我隨時都會撲向你！我現(xiàn)在就處于準(zhǔn)備進攻的階段！跟社會地位、經(jīng)濟條件都比你優(yōu)秀的人交談時，站著說話是比較有利的。從上向下俯視對方，是威懾對方的一個好辦法。如果從下往上仰視對方的話，就很可能被對方的威懾力壓制。可能有的人并沒有意識到這一點，其實這時的感覺，與小時候我們仰視父母的感覺是一樣的。所以，當(dāng)我們向上司請帶薪休假或要求加薪時，就必須盡量把握好時機。應(yīng)該在他們坐著而你站著時，提出你的要求，這樣成功的幾率比較高。為什么呢？因為你站著而上司坐著時，你的氣勢會相對較強。站立的姿勢可以給人一種威懾力，這已經(jīng)在華盛頓大學(xué)的巴里·施瓦茲教授的實驗中得到了證明。在實驗中，施瓦茲教授拿著兩張分別以“坐姿”和“站姿”拍攝的照片，去征求人們的意見：哪種姿勢更具有威懾力？結(jié)果所有人中有59％的人覺得“站姿”更具有威懾力，僅有41％的人覺得“坐姿”更具威懾力。但是，我們還必須注意一點：站立的姿勢會增加雙方的緊張感。作為人際交往的技巧，站姿的優(yōu)點是會增加對方的心理壓力，但如果想要營造輕松的氛圍，或消除對方的緊張隋緒，就應(yīng)該先請對方入座，然后自己也坐下來?？傊?，我們應(yīng)該根據(jù)不同目的，選擇使用坐姿或站姿。如何使自己更有“女人味”在我剛開始寫上一本《攻心說服力》的時候，就有一位女性朋友問我：“沒有適合女陛使用的人際交往技巧嗎？”被她這樣一問，我才發(fā)覺似乎大家都認(rèn)為《攻心說服力》是一本只適合男性商業(yè)人士使用的書。毫無疑問，女性也可以使用一些技巧。本書介紹的很多技巧，女性使用不會有任何問題。只要能夠扎實掌握這些技巧，不管是男性還是女性，都可以發(fā)揮出巨大的作用。不過可能因為我是男性，所以我的文章會傾向于按照男性的視角來寫，對此我深表歉意。但是，我絕對沒有說過“女性不適合使用人際交往技巧”這樣的話。雖說如此，《攻心說服力》缺少女性的視點，也是不可否認(rèn)的事實，所以本書中我要介紹一些女性朋友使用的技巧，那就是“如何使自己更有女人味”。希望大家不要誤解，這里的女人味并不是服從男性、誘惑男性的意思。如何讓自己更有女人味和向男性獻媚是完全不同的兩碼事，這里我要介紹的是如何讓你看上去更有魅力的技巧。什么樣的舉止才能讓你看上去更有女人味呢？社會學(xué)者上野千鶴子曾經(jīng)指出，交錯使用四肢會有不錯的效果。即用右手拿在自己身體左側(cè)的東西。用左手拿在自己身體右側(cè)的東西。無論是拿鋼筆還是取筷子，只要交錯使用四肢，就能讓你看上去非常有女人味。用手整理頭發(fā)時也是一樣，整理左側(cè)的頭發(fā)時，最好使用右手?？傊还茏鍪裁词虑椋褂孟喾捶较虻氖志涂梢粤?。“你不太有女人味哦……”如果你曾經(jīng)被人這樣說過，那么學(xué)會了這個方法后，別人應(yīng)該就不會再這樣嘲笑你了。據(jù)說，本來“女”這個字就是由表示手足交錯的象形文字發(fā)展而來的。即使是男性，如果經(jīng)常扭動身體，或交錯使用手足，看上去也會像女孩。典型的例子就是歌舞伎中的旦角——女形?！靶，可以幫我拿那張紙嗎？”當(dāng)上司或同事請你幫忙時，用距離紙較遠(yuǎn)的手去拿，身體就會隨之自然彎曲，這樣就可以讓你顯得很有女人味。一般大家都認(rèn)為善于照顧別人、性情溫和是女性的典型特征。所以“女人味”也比較容易受到大家的好評！那么，是不是男性就肯定不能使用這個技巧呢？也不盡然，比如一個平時工作非常馬虎，被大家認(rèn)為“特別男人”的人，就可以偶爾使用一下這些技巧，表現(xiàn)出一點“女人味”，展示自己溫柔細(xì)膩的一面。來平衡一下平目里給大家留下的印象，應(yīng)該也是非常不錯的。即使緊張，也不能眨眼我們在緊張或稍微有些神經(jīng)質(zhì)的時候，會不由自主地眨眼。不停眨眼是我們在思考事情時身體的自然反應(yīng)。但是，最好不要不停地眨眼。是因為他是一個感情豐富的人。但是，在對一般大眾演講或拍照片的時候，他從來不笑，一直保持嚴(yán)肅的表情，來表現(xiàn)自己的力量。這大概是因為他知道，只要笑就會被大家當(dāng)做軟弱的人吧。俄羅斯總統(tǒng)普京也基本不笑。普京的個子并不高，甚至作為俄羅斯人來說，應(yīng)該算是比較瘦小的。但是他利用“不笑”這個技巧，很好地彌補了自己體形上的缺陷。紐約巴薩學(xué)院的心理學(xué)家艾米·浩賓斯坦博士等人指出：越經(jīng)常笑，人們就越會把你當(dāng)做軟弱的人。艾米·浩賓斯坦博士等人從美國主要的15種雜志中，選出一些廣告的男女主角，然后讓經(jīng)過專門訓(xùn)練的20名裁判評價這些廣告人物的力量感。首先，艾米·浩賓斯坦將這些廣告人物的笑容分為3個等級：不笑、微笑和笑容滿面，然后以5分為滿分，讓裁判對這些人的力量感進行打分，按照最終得分情況繪制成圖表（見表1-1）。通過這個圖表，我們可以一目了然地看到：笑的程度和力量感強弱是成反比例關(guān)系的。所以，想要成為一個強者，就絕對不能輕易笑。經(jīng)常嘿嘿傻笑的人，是絕對不可能成為人上人的。這個結(jié)果和很多商業(yè)人士深信不疑的“經(jīng)常保持笑容”這一常識完全相反，但這確實是一種不折不扣的人際交往技巧。如果想要得到上司和顧客的好感，我們可以一直保持笑容。但如果想要在和同事的競爭中獲得勝利，或不想被顧客當(dāng)成毛頭小子，最好使用“控制微笑”這個技巧。有很多人就是為了不讓律師或顧問輕視自己，而有意識控制微笑。他們正是通過這種技巧來提高自己的力量和價值。所以，如果你不想被別人當(dāng)做一個無能的人，就盡量不要笑！不要主動把視線移開絕對不要主動將視線移開，這是我希望大家務(wù)必遵守的人際交往中一條鐵的法則。尤其注意不要把視線往“下”移。視線下移（也就是低著頭的姿勢）相當(dāng)于告訴對方：我什么都可以聽你的。這也就相當(dāng)于將自己生殺大權(quán)交給了對方！如果感到和對方對視真的很痛苦的話，你可以將視線“上移”或“平移”，這樣做才不會讓對方覺得你要屈服于他。在和對方的接觸中感覺非常拘束時，最好的方法是“平移視線”，可以看看墻壁上的畫或窗戶外面的事物。另外，如果你發(fā)現(xiàn)無意識中自己的視線下移了，感覺好像在看地上的垃圾時，一定要趕快轉(zhuǎn)移視線，將其恢復(fù)原位。我們在緊張不安時，有不由自主地移開視線的習(xí)慣。尤其當(dāng)對方和自己意見不同時，我們更容易移開視線。當(dāng)對方反對我們時，直面現(xiàn)實是非常窘迫的，所以我們才會不由自主地將視線從對方身上移開。英國?？巳卮髮W(xué)的心理學(xué)家斯特朗曼博士和奇普內(nèi)斯博士也通過實驗證實了這個技巧的有效性。如果不想讓自己看上去是“想服從對方”，你就絕對不能主動移開視線，而應(yīng)該想辦法讓對方移開視線。如果你先主動移開視線。對方就會認(rèn)為你是一個“容易不安的人”。因此，如果你實在不想跟對方對視，可以干脆扭過臉去不看對方，但絕對不能有一下沒一下地窺視對方。一直不看對方，就相當(dāng)于告訴對方“你的話很無聊”或“你這個人挺無聊的”，這樣反而會令對方產(chǎn)生動搖。“一直看對方，他會不會認(rèn)為我是在瞪他呢？”這種想法完全是杞人憂天！不管你怎么注視對方，只要你的眼神中沒有“瞪”的感覺，對方就肯定不會認(rèn)為你是在瞪他。一直注視對方，有可能令對方產(chǎn)生動搖，但是也應(yīng)該注意不能讓對方產(chǎn)生被脅迫的感覺。在演講的時候，有經(jīng)驗的人會建議你千萬不要看演講稿，這也是因為看演講稿會使視線下移。視線下移，就會讓聽眾覺得你很軟弱，看上去像是一個只會服從他人命令的人。而且，前面我已經(jīng)說過，視線下移的話，別人就完全感覺不到你的氣勢，會讓對方覺得你已經(jīng)徹底認(rèn)輸了！有些人的視線特別容易下移，其實很多時候是由于姿勢不正確導(dǎo)致的。在這種情況下，我們可以進行訓(xùn)練，有意識地挺直身體，或者借助市場上流行的矯正身姿的工具。這樣，視線就會自然上揚了！通過“力量比值”，掌控眼神交流就像上一節(jié)所說的，一直注視對方是非常重要的。北德克薩斯大學(xué)大衛(wèi)·法拉比博士帶領(lǐng)的心理學(xué)研究小組進行的實驗發(fā)現(xiàn)，非常自信的人，即使對方和自己的意見不同，1分鐘之內(nèi)也會有24.5 3秒是注視對方的。這說明非常自信的人是不會輕易轉(zhuǎn)移視線的。但是，容易不安的人就不同了。他們在別人提出反對意見時，會很輕易地轉(zhuǎn)移自己的視線。同樣是在1分鐘之內(nèi)，他們注視對方的時間僅為7.7 4秒?！?/pre>


后記
“只要努力，就可以成功?！边@種想法毀掉了很多人。大部分人都在拼命努力工作，甚至努力到讓人感覺心痛的程度。但結(jié)果又怎么樣呢？他們的努力真的得到回報了嗎？努力工作是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模珒H僅努力工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。商業(yè)活動重視的是結(jié)果，不管你做事多么認(rèn)真，工作多么努力，拿不出成果都是白搭。這就好比一個醫(yī)術(shù)不怎么高明的醫(yī)生，雖然心地非常善良，但仍然挽救不了患者的生命。不管他曾經(jīng)多么努力地去救治他的病人。但仍然不能算是一名合格的醫(yī)生。無論工作多么努力，如果一個人不懂人際交往技巧，就很難做出成績。這樣的人跟那些醫(yī)術(shù)欠佳的醫(yī)生一樣，是不合格的！不管在什么部門工作，人際交往技巧都是必不可少的。無論是做廣告、人事還是銷售，對于任何部門的任何工作，這些技巧都非常有用。想要打動別人，想要給別人留下好感，就應(yīng)該戰(zhàn)略性地使用它們。人際交往技巧是以心理學(xué)、行動科學(xué)、生理學(xué)等科學(xué)知識為基礎(chǔ)的綜合性商務(wù)戰(zhàn)略。它就好比航海中的航海圖和指南針。努力工作是基礎(chǔ)，如果在這個基礎(chǔ)上再學(xué)會人際交往技巧，那么我們就可以充分利用其航海圖和指南針的作用，事半功倍，取得優(yōu)異的業(yè)績，我衷心希望大家可以體會到這種愉快的感受。本書的出版得到了軟銀公司缽比呂也先生的鼎力相助。在本書的出版過程中，我經(jīng)常會提出一些讓缽比先生非常為難的意見，但缽比先生毫無怨言，為本書的出版努力工作。在此，我向缽比先生致以深深的謝意。另外。借這個機會我還要聲明一件事情：由于《攻心說服力》銷量比較大，大家都認(rèn)為我是一個隨時隨地都在使用各種小“伎倆”的心理學(xué)家。但事實并非如此。我并沒有掌握所有的人際交往技巧。雖然對于本書中的這些道理，我基本上是個專家，但其實我也還在學(xué)習(xí)過程中。因此，我還要感謝那些和我密切交往的經(jīng)營者和銷售人員。作為作家，我非常容易陷入只重視理論的誤區(qū)，正是他們——這些在商場中拼搏的人們，給我?guī)砹素S富的、實踐性和現(xiàn)實性都很強的素材，使我的人際交往技巧理論在他們那里得到了錘煉、升華。非常感謝大家一直以來對我的支持！最后我衷心希望廣大讀者朋友可以從我這本書中學(xué)到適合自己的人際交往技巧。


媒體關(guān)注與評論
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編輯推薦
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