富爸爸發(fā)現(xiàn)你的銷售力

前言

我的富爸爸說：“你的財富、權(quán)力和幸福都會隨著你的溝通能力的提高而越聚越多。”——羅伯特·清崎窮爸爸的建議我從越南戰(zhàn)場上回來時，覺得是該決定到底要聽誰的意見的時候了。我是該跟隨富爸爸的腳步呢，還是要繼續(xù)走窮爸爸的老路？窮爸爸說：“你應該再回學校讀書，拿一個碩士學位?！蔽覇査麨槭裁匆么T士學位，他說：“這樣你就能在Gs評分中拿到高分，就能找到一份薪水較高的工作。”于是我問他：“什么是GS評分呢？”窮爸爸接著解釋說，GS就是指“政府服務（GovernmentService）”，高學歷有助于拿到更高的GS評分，而更高的Gs評分就意味著更高的薪水。當時我還在美國海軍陸戰(zhàn)隊服役，從一個政府機構(gòu)換到另一個政府機構(gòu)，對我來說實在談不上是什么更好的選擇。我很喜歡海軍，但是我并不喜歡政府機構(gòu)的人事制度，在那里，提拔一個人總是要看他的資歷、學歷、工作年限和其他個人無法把握的因素。我就曾目睹很多能力很差的官員得到了提拔，而能力比他們強的人反而只能原地踏步，前者都是些“唯命是從”的人，而絕非出色的領(lǐng)導者。

內(nèi)容概要

　　在《富爸爸發(fā)現(xiàn)你的銷售力》中，他通過對商業(yè)領(lǐng)域的觀察、理解和實踐，以新穎，獨特又通俗的擬人手法，提供了一種出色的銷售培訓計劃，還講授了許多可以立刻上手操作的技巧：教你如何識別你屬于哪個"品種"，如何迅速發(fā)現(xiàn)、定位和提高你的銷售技巧：還揭示出5種簡明易懂又至關(guān)重要的創(chuàng)收技能，教你如何發(fā)展源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶，始終把財運掌握在自己手中。生活就是一場銷售秀，每個人都在做推銷：你銷售的可以是一種生活態(tài)度、一種價值觀，當然也可能是任何一種產(chǎn)品或服務。“富爸爸”認為，只有發(fā)現(xiàn)自己的銷售能力和溝通能力。才能提高財商，最終贏得財富。《富爸爸發(fā)現(xiàn)你的銷售力》作者辛格在銷售界闖蕩30年，曾多次榮獲“全美銷售冠軍”。作為“富爸爸”顧問之一，他在《富爸爸發(fā)現(xiàn)你的銷售力》中從銷售的角度闡釋了富爸爸的創(chuàng)富理念。

作者簡介

作者：(美國)辛格 譯者：蕭明布萊爾·辛格，資深作家、演說家，他積極推動當今商業(yè)領(lǐng)域中個人和組織機構(gòu)的行為變遷，作為“富爸爸”顧問之一，負責傳授商業(yè)領(lǐng)域所需要的首要技巧——推銷技巧。

書籍目錄

序言前言第1章 你是一只銷售狗嗎第2章 干嗎管人叫銷售狗第3章 識別狗的品種第4章 看家狗第5章 找準獵物，找準狗第6章 各有各的強項第7章 發(fā)揮你的強項第8章 超級混種狗訓練第9章 管理狗窩——銷售狗的行動章 程第10章 頑強的信念——冠軍銷售狗的4種思維方式第11章 狩獵訓練——銷售狗取得成功的五大技巧第12章 控制銷售狗的情緒第13章 是什么讓他們卷土重來——應對斥責和拒絕的技巧大揭秘第14章 看門狗與豬第15章 狩獵——銷售狗的“蹭蹭”周旋套路第16章 這到底是誰的滅火龍頭——領(lǐng)地管理秘訣第17章 遠離流浪狗收容所——銷售狗的職業(yè)發(fā)展第18章 狗只知道“做事”第19章 你究竟是哪一種銷售狗

章節(jié)摘錄

第1章你是一只銷售狗嗎時間到了！答案就要揭曉了。一連幾個月辛苦的工作、等待、期盼和猜測在短短幾分鐘之后就要有一個結(jié)果了。你生活在一個黑白分明的奇異世界。在這里，亞軍得不到任何獎品。這是一場要么皆大歡喜、要么全盤皆輸?shù)挠螒?，勝者為王、敗者為寇。雖然我們的行業(yè)術(shù)語既復雜又精細，但實際上真正有分量的只有兩個詞——“行”與“不行”。在等待最終答案的時刻，你的腦子里不禁回想起這幾個月里所發(fā)生的一切……這一切開始于3個月前的一天，在一個擁擠的電梯里，你的朋友遞給你一張小紙片，上面寫著一個人名和一個電話號碼。“給他們打個電話，”你的朋友說，“我想他們可能會感興趣的。”于是，游戲開始了……你開始了初次聯(lián)絡(luò)——沖破超級難纏的私人助理這道防線，最終聯(lián)系到了你要找的決策人。接下來是一次次的會談，無數(shù)封的電子郵件。在一次關(guān)鍵性的電話會議中，終于出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折點，你引起了他們的興趣，現(xiàn)在只差最后一步了。很快就要作最后陳述了。你調(diào)查過你的競爭對手，如果不出意外的話，你知道這筆生意就是你的了。在陳述過程中，你處于最佳狀態(tài)，你的舉止很穩(wěn)健，你的言辭有理有力。在燈光柔和的會議廳里，你一邊陳述，一邊配以優(yōu)雅得體的肢體語言，你通過精心雕琢的演講讓在座的人充分理解了你的觀點。一切都完美無缺，直到你要面對“提問”的那一刻。你的同事聽到“提問”時幾乎都倒吸一口涼氣，不過你站得筆直，用你那招牌式的鎮(zhèn)定自若的風格對答如流。問題很刁鉆，但是你已經(jīng)做了精心的準備與演練。在座的人沒有一個能看出你心里正在犯嘀咕?；蛘咚麄兛闯隽耸裁雌凭`？你剛才是不是不應該這樣回答？這些假設(shè)、但是和也許都是事后諸葛亮，當你那里等待“陪審團”宣布最后裁決時，腦子里就一直在追悔之前自認為表現(xiàn)不佳的地方?，F(xiàn)在，你沒有說話的機會了，你不能再補充了，只能焦慮不安地等待。你所有的努力都要看在這棟曼哈頓摩天大樓的30層、在身后這道緊閉的會議室大門里剛剛完成的這場討論。你看著掛鐘，看著秒針在滴答轉(zhuǎn)動。你幾乎能感受到現(xiàn)在那邊正在舉手表決。表決統(tǒng)計完畢，結(jié)果出來了。電話鈴聲讓你從思緒中驚醒過來。你沖過去聽最后的結(jié)果，匆忙中差點撞到桌子上——你太想知道答案了，這種煎熬比被拒絕還讓你無法忍受！就在這時，你設(shè)法讓自己平靜下來，集中精神，恢復了冷靜的表情，作了一次深呼吸：“嘿，如果我拿到了，那很好；如果沒拿到，大不了明天從頭再來?！扁徛曧戇^多次之后，你才拿起聽筒，盡最大努力用一種愉快的聲音說：“你好。”這樣的情景是不是很熟悉？應該是的。我們都有過這樣的經(jīng)歷。這是戰(zhàn)斗中的生活。這是一場不間斷的、讓人沒有喘息余地的角逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。前一分鐘你可能還覺得自己高大無比、刀槍不入，可轉(zhuǎn)眼之間，你又覺得自己像個呆頭呆腦的傻瓜！但是，正是這種角逐中的刺激有一種說不清、道不明的吸引力，一次次把我們拉回到游戲中來。許多推銷員私底下常說，銷售行業(yè)的生活簡直就是“狗一樣的生活”。不過在這種嘲諷中卻隱藏著你可能想不到的真理。作為銷售人員，我們和那些犬科朋友確實有許多相似之處。比如，你是否觀察過狗追木棍的情形？你拾起一根木棍，把它扔到茂密綠草地的另一端。你的狗會立即沖出去，伸著舌頭、淌著口水、撲扇著耳朵，飛身掠過一簇簇雛菊和喇叭花，全身的肌肉都繃得緊緊的，不顧一切地去追逐那根木棍。狗嘴咧得大大的，仿佛是在開心地大笑，它興奮無比，這一刻對它來說簡直就像置身于天堂。所有出門前的煩瑣準備，所有的懇求和討好，所有前往公園的勞累都值了——這只狗的生活樂趣就在于追逐木棍！你有沒有問過自己：“是什么讓狗如此熱愛追逐木棍的游戲？”你有沒有問過自己：“我為什么要不斷地追逐訂單？”如果你觀察過狗是怎么不停地懇求人扔一個球或是一根木棍讓它追的，你就會明白推銷員和狗之間都有哪些相似之處。狗會一次次地把沾滿口水的木棍叼到不相干的人腳下。它用自己的方式洞察到，這個人最終肯定會把棍子拿起來，給它扔出去。雖然很多時候它被置之不理，或被拒絕，可是下一次它仍會以同樣的熱情和期待提出同樣的要求。孩子們也是一樣。我的兒子本杰明一旦想要做什么事情，也是這種勁頭?！鞍职?，你來和我玩好嗎？”“好的，本，等我把這個打完了就和你玩。”“爸爸，你現(xiàn)在可以和我玩了嗎？”“好的，本，我說過就一分鐘?！薄鞍职?，一分鐘還沒到嗎？”如果你曾經(jīng)請求過一個人，曾經(jīng)試圖勸說過一個人，曾經(jīng)和一個人談判，曾經(jīng)操縱甚至控制一個人的想法，那么你就做過推銷。事實上，如果你真的喜歡那種情形下勝券在握的感覺，那你可能和我們的犬科朋友有意想不到的相似之處，沒準你還能從它身上學到很多東西呢。你很可能就是我所說的“銷售狗”。事實是，銷售狗的生活是一種了不起的生活。世界冠軍級銷售狗都是我們這個時代里最受人尊敬、薪水最高、最受追捧的企業(yè)英才。沒有銷售狗，企業(yè)就無法生存；沒有出色的銷售狗，企業(yè)就不會欣欣向榮。幾乎所有不同凡響的企業(yè)領(lǐng)導人、成功的企業(yè)家和優(yōu)秀的投資家都把他們的成功歸結(jié)于他們所接受過的銷售培訓和他們獲得的銷售經(jīng)驗。能以熱情、智慧和技巧獲取或獵取自己的目標，是一種獨特的、寶貴的才能。毫無疑問，你對推銷、游說或談判越是內(nèi)行，就越容易敲開財富、人際關(guān)系和機遇的大門。你得到的回報是大量的現(xiàn)金提成、不斷擴展的人際網(wǎng)絡(luò)、各種各樣的贊美與榮譽、自由自在無拘無束的生活方式。不管你是謙恭安靜的，還是善于溝通、熱情洋溢的，或是很有手段和智慧的，也不管你是做公司銷售，還是做網(wǎng)絡(luò)營銷，或者是做房地產(chǎn)、保險、零售等獨立營銷的，總之，上面提到的一切都將成為你做推銷的回報。成功的關(guān)鍵不是努力去復制別人的特殊方式，而是去學習如何發(fā)掘自己的獨特潛質(zhì)。所以，首先，你必須要認清自己的品種。在接下來的幾個章節(jié)中，我們將對每一種狗的特點進行重點介紹。當你知道了自己屬于哪一種銷售狗之后，你就可以大把大把賺錢，過自己想過的生活。你要了解自己天生的強項，這樣你就能利用它們?yōu)樽约黑A得有利的結(jié)果。你還要看到自己天生的薄弱環(huán)節(jié)，學會如何去規(guī)避這些弱點，或者想辦法彌補弱點，這樣你就能在生活的各個方面都得到“行”的答復。如果你決心去學習出色的銷售狗所掌握的本事，你就能擁有你渴望擁有的一切財富。由于銷售是一個團體項目，所以你一定要知道你的合作伙伴都有什么本領(lǐng)，都屬于什么品種，這決定著你是否能取得成功。任何一個和你的目標客戶有關(guān)聯(lián)的人都是你團隊中的一員。不管你是一名銷售經(jīng)理還是銷售團隊中的普通一員，能確定同事的品種對你來說都有著非同尋常的意義。你將明白如何理解你周圍的人，如何把這種認識轉(zhuǎn)變成驚人的成果。注意：不是所有人都是一只狗！我說的不是貓，不是馬，也不是小鳥。如果你是一只狗，就要會打獵。至于別的動物，我就不得而知了。在你的內(nèi)心深處，是否感受到了一點犬科的沖動？你還不確定自己是不是一只銷售狗嗎？來看看下面這些問題：·當目標客戶對你說“行”的時候，你會感到激動嗎？·有時候“打獵”的過程是不是比“獵物”帶來的感覺更好？·你會放棄一點提成來換取名聲、贊美和認可嗎？·你是否生來就有一種堅持不懈的性情？·你聽到一個好故事時會被打動嗎？·你有一種試圖說服他人的傾向嗎？·在和一群人談論一個感興趣的話題時，你會發(fā)現(xiàn)自己的聲音變高了，情緒也變激動了嗎？·你會時而把自己看成是傳奇人物，時而又把自己視為呆頭呆腦的傻瓜嗎？·有時候，你會覺得受人矚目是一種樂趣嗎？·你會花時間試圖弄清楚別人的心思嗎？·你愛贏嗎？如果你對上述一部分問題給出的答案是“是”，那你可能就是一只熱誠的銷售狗，有賺大錢的潛力。你要做的不過是了解自己所屬的品種，學習其他品種的優(yōu)點，然后依照那個一目了然、卻很有效的模式采取行動，而這個模式的締造者就是眼下正躺在你廚房一角的那只心滿意足的狗。所有的狗都有能力去打獵、推銷和贏得勝利，但是實際上有的做得到，有的則做不到。讓我們來學習一下怎樣才能“追到木棍”吧，你準備好了嗎？讓我給你們講一個冠軍級銷售狗的故事。沒有魔法，沒有機關(guān)，而且他推銷的服務項目在競爭中也沒有特別能打動人的地方。只不過，他是一只銷售狗。多年前，他在得克薩斯的奧斯汀推銷醫(yī)療保險。他把自己的目標客戶定位為新成立的企業(yè)，這些企業(yè)需要為員工購買醫(yī)療保險。他偶然看到了一間小辦公室，從外面可以看到房間里面有十幾個人正在忙忙碌碌、跑來跑去地組裝電腦。辦公室的桌子上堆滿了線路板和各種機箱。他提出要見主管，于是有人把他帶到了一個20多歲的年輕人面前，這個年輕人當時正坐在一張桌子后工作。他了解到這個年輕人剛剛從得克薩斯大學畢業(yè)，決心建立自己的公司，專門組裝個人電腦。我的朋友——也就是這只銷售狗——預感到這個年輕人構(gòu)想的公司會有一番大作為。問題在于，這只銷售狗服務的保險公司規(guī)定，不接納雇員少于50人的公司作為投保對象，而這位年輕的個人電腦業(yè)務新秀只有16名雇員。對我的朋友來說，真正的銷售戰(zhàn)打響了。他找到自己的經(jīng)理和有關(guān)部門，找了他能找的所有人，盡力破除這個政策上的限制。他的老板說“不”，但是對一只真正的銷售狗來說，這意味著“沖”！經(jīng)過一番猛烈的推銷攻勢，并對一些規(guī)定進行調(diào)整后，他終于拿下了這家企業(yè)的保單。不到一年的時間，這家只有16名雇員的小公司就發(fā)展成為擁有500名雇員的大企業(yè)！而當時在桌子后面工作的那個年輕人就是邁克爾·戴爾，如今他的公司已經(jīng)成了一個傳奇。這是一個非常有價值的經(jīng)驗：要成為一只了不起的銷售狗，你有時候就必須跳過欄桿去爭取目標。你必須愿意改變規(guī)則，犧牲一些不可侵犯的規(guī)則來換取最好的交易。許多時候這意味著最艱難的推銷就是向自己的團隊或公司推銷自己的觀點。如果這對所有人都有利，而且是合情合理又合法的，那么就不要在聽到第一聲“不”時畏縮不前。

媒體關(guān)注與評論

“富爸爸”系列已發(fā)行109個國家和地區(qū)，總銷量超過2900萬冊！銷售是溝通。真正的銷售是要付出關(guān)心、認真聆聽、解決問題、為你的客戶提供服務?！　　话职治业母话职终f：“你的財富、你的權(quán)力還有你的幸福都會隨著你的溝通能力的提高而越聚越多。”　　——羅伯特·清崎在我還是個孩子的時候就被告知，如果我想變得富有，就必須學會如何與人合作，學會如何進行推銷。有了銷售的能力，也就有了隨時隨地創(chuàng)造收入的能力。銷售是所有商務活動的主動脈?！　　既R爾·辛格

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《富爸爸發(fā)現(xiàn)你的銷售力》是由南海出版公司出版的。

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