商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　伴隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國中等職業(yè)教育進(jìn)入一個嶄新的發(fā)展階段。近年來，招生數(shù)量的增加，社會需求的新標(biāo)準(zhǔn)，對中等職業(yè)教育教學(xué)提出了新的、更大的挑戰(zhàn)。為了推進(jìn)中等職業(yè)教育專業(yè)和課程的改革，加強(qiáng)教材建設(shè)，我們組織編寫了這套“21世紀(jì)中等職業(yè)教育規(guī)劃教材”。　　中職教育是就業(yè)教育，目的是將人力資源變成人力資本。我們在組織編寫這套教材時，以明確的職業(yè)導(dǎo)向作為編寫理念，將先進(jìn)的知識觀、發(fā)展觀和人文教育觀融于一體，在指導(dǎo)思想上注重處理好教材編寫中理論與實(shí)踐、深度與廣度、難度與易度、傳統(tǒng)與創(chuàng)新、利教與利學(xué)、知識傳授和技能培養(yǎng)等六個方面的關(guān)系。力求通過全套教材的編寫，努力為中職教育教學(xué)改革服務(wù)，為培養(yǎng)社會急需的優(yōu)秀初、中級技術(shù)型應(yīng)用人才服務(wù)?！　≡阱噙x教材參編人員時，我們貫徹了三方人員結(jié)合的原則，即以中職院校具有一線教學(xué)豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教材編寫經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”教師為主，高校教師和企業(yè)界人員共同參與，優(yōu)先選擇重點(diǎn)專業(yè)、精品課程，力求編寫出具有時代特色的中職精品教材。

書籍目錄

第一章 商務(wù)談判概述第一節(jié) 商務(wù)談判的概念與特征第二節(jié) 商務(wù)談判的構(gòu)成要素第三節(jié) 商務(wù)談判的程序第四節(jié) 商務(wù)談判的原則典型案例知識練習(xí)技能訓(xùn)練第二章 商務(wù)談判的類型與方式第一節(jié) 商務(wù)談判的類型第二節(jié) 商務(wù)談判的方式典型案例知識練習(xí)技能訓(xùn)練第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備第一節(jié) 商務(wù)談判前的調(diào)查第二節(jié) 分析談判形勢第三節(jié) 確定商務(wù)談判目標(biāo)第四節(jié) 制訂商務(wù)談判計(jì)劃典型案例知識練習(xí)技能訓(xùn)練第四章 商務(wù)談判開局技巧第一節(jié) 創(chuàng)造談判氣氛第二節(jié) 開局表達(dá)技巧第三節(jié) 提出交易條件典型案例知識練習(xí)技能訓(xùn)練第五章 討價(jià)還價(jià)技巧第一節(jié) 報(bào)價(jià)第二節(jié) 還價(jià)第三節(jié) 讓步典型案例知識練習(xí)技能訓(xùn)練第六章 商務(wù)談判的其他技巧第一節(jié) 制造與突破僵局的技巧第二節(jié) 商務(wù)談判要訣第三節(jié) 商務(wù)談判過程的駕馭典型案例知識練習(xí)技能訓(xùn)練第七章 商務(wù)談判禮儀第一節(jié) 主場、客場談判的禮儀第二節(jié) 出席商務(wù)談判的儀表要求第三節(jié) 談判過程中的禮儀第四節(jié) 文化差異與商務(wù)談判典型案例知識練習(xí)技能訓(xùn)練第八章 涉外商務(wù)談判特點(diǎn)及國外商人的談判風(fēng)格第一節(jié) 涉外商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)第二節(jié) 歐美商人的談判風(fēng)格第三節(jié) 亞洲商人的談判風(fēng)格第四節(jié) 其他商人的談判風(fēng)格典型案例知識練習(xí)技能訓(xùn)練附錄 談判能力測驗(yàn)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。談判者不僅有著特定的目標(biāo)，而且談判行為的發(fā)生、發(fā)展又依存于某些特定的環(huán)境和條件，并受這些環(huán)境條件的制約。如果離開了科學(xué)的分析和決策，不對談判活動作出科學(xué)的規(guī)劃，就不可能有效的引導(dǎo)談判行為的發(fā)展變化，使之始終朝向談判者預(yù)期的方向和目標(biāo)。　　另一方面，商務(wù)談判活動是由特定的談判人員進(jìn)行的，所以談判又是不同的人們直接發(fā)生交流的一種活動。在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個性心理特征等因素，又在一定程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響作用。在商務(wù)談判過程中，屬于個人特性的那些因素往往是難以預(yù)測的，在許多情況下，它們對談判所可能產(chǎn)生的影響，很難在事先作出估測，調(diào)動和運(yùn)用這些因素就具有某種藝術(shù)性。一般來說，在涉及談判雙方的實(shí)力認(rèn)定、談判環(huán)境分析，談判方案的評估選擇及交易條件的確定等問題時，較多的強(qiáng)調(diào)科學(xué)性的一面。而在具體的談判策略、戰(zhàn)術(shù)選擇和運(yùn)用方面，則較多地突出藝術(shù)性的一面?！　≡谏虅?wù)談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)既堅(jiān)持科學(xué)，又講究藝術(shù)，遵循科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則。只有用理性的思維，抱著科學(xué)的態(tài)度去對待談判，才能發(fā)現(xiàn)談判中帶有規(guī)律性的現(xiàn)象和實(shí)質(zhì)要求，把握其一般的發(fā)展趨勢。同時，只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現(xiàn)的問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境因素時，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。從某種意義上講，堅(jiān)持談判的科學(xué)性，談判者則能夠正確地規(guī)劃自己的行為。而堅(jiān)持談判的藝術(shù)性，談判者則可能找到更好的途徑來爭取實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

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