現(xiàn)代推銷實務

前言

　　伴隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國中等職業(yè)教育進入一個嶄新的發(fā)展階段。近年來，招生數(shù)量的增加，社會需求的新標準，對中等職業(yè)教育教學提出了新的、更大的挑戰(zhàn)。為了推進中等職業(yè)教育專業(yè)和課程的改革，加強教材建設，我們組織編寫了這套“21世紀中等職業(yè)教育規(guī)劃教材”?！　≈新毥逃蔷蜆I(yè)教育，目的是將人力資源變成人力資本。我們在組織編寫這套教材時。以明確的職業(yè)導向作為編寫理念，將先進的知識觀、發(fā)展觀和人文教育觀融于一體，在指導思想上注重處理好教材編寫中理論與實踐、深度與廣度、難度與易度、傳統(tǒng)與創(chuàng)新、利教與利學、知識傳授和技能培養(yǎng)等六個方面的關系。力求通過全套教材的編寫，努力為中職教育教學改革服務，為培養(yǎng)社會急需的優(yōu)秀初、中級技術型應用人才服務?！　≡阱噙x教材參編人員時。我們貫徹了三方人員結(jié)合的原則，即以中職院校具有一線教學豐富實踐經(jīng)驗和教材編寫經(jīng)驗的“雙師型”教師為主，高校教師和企業(yè)界人員共同參與，優(yōu)先選擇重點專業(yè)、精品課程，力求編寫出具有時代特色的中職精品教材。　　本套教材編寫力求達到以下要求：　　第一，適應性和層次性。針對近年來中職院校生源主要來自農(nóng)村的特點，我們破除過去多年強調(diào)的學科性、系統(tǒng)性、理論性的束縛，堅持理論精練、以夠用為度的編寫原則，同時注意與普通中學教育知識點的銜接，并針對各專業(yè)的職業(yè)特點.確定知識點和能力點。教材是教學的基本依據(jù)，因此在本套教材中，理論概念上做到少而精，增加了圖表和案例的比重，對各專業(yè)教材都努力做到通俗易懂，既利于教，又利于學。對一些專業(yè)又適當注重了拓展性，為學生今后的深造與發(fā)展提供了學習的基礎。

內(nèi)容概要

　　《21世紀職業(yè)教育規(guī)劃教材（市場營銷專業(yè)）：現(xiàn)代推銷實務》系統(tǒng)而精練地闡述了現(xiàn)代推銷概述、尋找客戶、制定推銷計劃、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關系管理、推銷管理等內(nèi)容?！?1世紀職業(yè)教育規(guī)劃教材（市場營銷專業(yè)）：現(xiàn)代推銷實務》可作為中等職業(yè)學校市場營銷、現(xiàn)代物流、電子商務等專業(yè)的教材，也可用做各種層次成人教育、企業(yè)培訓的教材以及推銷員自學用書。

書籍目錄

第一章 現(xiàn)代推銷概述第一節(jié) 推銷的基本概念第二節(jié) 推銷的基本程序第三節(jié) 推銷的基本模式第四節(jié) 推銷人員的職責與素質(zhì)思考與練習第二章 推銷準備第一節(jié) 確定推銷對象第二節(jié) 制訂推銷計劃第三節(jié) 推銷資料用品準備思考與練習第三章 訪問顧客第一節(jié) 約見顧客第二節(jié) 接近顧客第三節(jié) 推銷洽談思考與練習第四章 處理顧客異議第一節(jié) 顧客異議的類型和成因第二節(jié) 處理顧客異議的原則與策略第三節(jié) 處理顧客異議的方法技巧思考與練習第五章 促成交易第一節(jié) 促成交易的基本策略第二節(jié) 促成交易的基本方法第三節(jié) 簽訂和履行合同思考與練習第六章 貨款回收與討債第一節(jié) 貨款回收的風險控制第二節(jié) 應收貨款的監(jiān)督第三節(jié) 應收貨款的討債思考與練習第七章 客戶管理第一節(jié) 客戶管理的內(nèi)容和原則第二節(jié) 建立客戶檔案第三節(jié) 獲得客戶忠誠思考與練習第八章 推銷活動分析第一節(jié) 推銷活動分析的基本程序及其作用第二節(jié) 推銷活動分析的基本方法第三節(jié) 推銷活動主要內(nèi)容的分析思考與練習參考文獻

章節(jié)摘錄

　?。ǘ┩其N對象　　推銷對象是指接受推銷的顧客或購買者。他們是推銷的核心，沒有推銷對象也不會有推銷活動。一切推銷活動都是圍繞著如何滿足顧客需求而展開的。這里有一點必須嚴格區(qū)別，購買人員或顧客并不一定就是最終消費者，反過來說，最終消費者也不一定就是推銷人員的直接推銷對象。從現(xiàn)代推銷學理論上講，所謂顧客或購買人員，是指具有購買決策權或者具有影響購買決策力量并且直接參與購買過程的有關人員。了解這一點，有利于樹立正確的推銷觀念，制訂有效的推銷策略，提高推銷效率。　?。ㄈ┩其N品　　推銷品是指推銷的客體或標的，包括各種有形商品和無形商品。在現(xiàn)代推銷活動中，正確理解和把握推銷客體，即推銷人員到底向顧客推銷什么，具有深刻的理論意義和重要的實際意義。在推銷實踐中，要解決推銷人員向顧客推銷什么的問題，應把握以下兩點：　?。?）推銷商品滿足需求的效用。人們購買商品不是為了擁有作為實體形態(tài)出現(xiàn)的商品本身，而是為了獲得滿足某種需求的效用和利益。這是推銷人員在推銷活動中必須充分認識和把握的基本點，并要以此為核心制訂推銷方案和推銷策略?！　。?）推銷商品的差別優(yōu)勢。在現(xiàn)代社會里，商品越來越豐富，同一種產(chǎn)品往往有多個生產(chǎn)者生產(chǎn)經(jīng)營。因此，在買方市場條件下，推銷人員推銷商品要重點向顧客推銷商品的差別優(yōu)勢，即本企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)同類產(chǎn)品相比的不同點，以及這些不同點能給顧客帶來什么好處和利益。　　從推銷活動三個基本要素的關系看，推銷就是推銷人員說服和幫助顧客購買推銷品的過程。推銷過程既是“賣”的過程又是“買”的過程。“賣”的目的是為了贏利，“買”的目的是為了滿足需求。推銷人員要善于把推銷品的效用與顧客需求的滿足有機聯(lián)系起來，使顧客通過購買使用推銷品獲得某種需求的滿足，實現(xiàn)雙贏。

圖書封面

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