談判之道

前言

　　談判存在于社會(huì)生活的各個(gè)方面。我們要和各種各樣的人進(jìn)行“協(xié)商談判”：要和孩子協(xié)商周末晚上最晚回家的時(shí)間，和汽車銷售員協(xié)商一輛奧迪車的價(jià)格，和老板協(xié)商加薪問題……如果想要并購(gòu)一家公司，更要花費(fèi)大量時(shí)間和精力與對(duì)方協(xié)商收購(gòu)價(jià)格。中國(guó)已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，跨國(guó)公司也已紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)上的企業(yè)將面臨大量的富有機(jī)遇與挑戰(zhàn)性的商業(yè)活動(dòng)，特別是紛紜復(fù)雜的商務(wù)談判活動(dòng)。作為管理者必備的核心能力，談判能力的重要性已經(jīng)彰顯在現(xiàn)代企業(yè)管理的各個(gè)方面，而且在現(xiàn)代社會(huì)的重要性日益突顯?！　∽鳛橐徊可钊霚\出的商務(wù)談判培訓(xùn)教材，本書重點(diǎn)闡述商務(wù)談判的溝通方法和技巧，并對(duì)商務(wù)談判的原理和原劃、，以及商務(wù)談辯中比較重要的幾方面內(nèi)容（包括商務(wù)談判的三個(gè)維度：處理談判沖突等）進(jìn)行了闡述。本書讀者對(duì)象包括：參與商務(wù)談判的企業(yè)中、高層管理者，企業(yè)銷售部門經(jīng)理，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門經(jīng)理，在未來職業(yè)生涯中有志于成為企業(yè)管理者的商務(wù)人’士、職業(yè)經(jīng)理人，以及有志于成為企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人的MBA學(xué)員們?！　榱耸蛊髽I(yè)家和管理者掌握國(guó)際上通行的談判方法，理解商務(wù)談判的原理，掌握談判中的溝通技巧，作者將此書奉獻(xiàn)給在商務(wù)市場(chǎng)上進(jìn)行拼搏的廣大企業(yè)管理者和有志于商務(wù)活動(dòng)的MBA學(xué)員們?！　‘?dāng)你開始閱讀此書時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)全書的語(yǔ)言輕松淺顯，沒有眾多生搬硬套的理論與概念，而是不斷地通過案例提出商務(wù)談判中的問題與疑惑；然后引導(dǎo)讀者一同思考，積極探索解決問題的方法和技巧，尋找所隱含的一般管理原理。通過案例分析，剖析談判活動(dòng)的奧秘，將有效的商務(wù)談判原理和方法在書中演示出來。在這個(gè)過程中，我們討論問題、解決問題，并和我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)工作中經(jīng)歷過的談判聯(lián)系起來，如同在進(jìn)行無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)鍛煉和實(shí)戰(zhàn)模擬。　　對(duì)于現(xiàn)在或未來面對(duì)商務(wù)談判的管理者來說，這是一本值得一讀的書籍。其特點(diǎn)在于：　　一是語(yǔ)言流暢　　本書語(yǔ)言生動(dòng)活潑，絕不是一本枯燥的教科書，而是一本讓人讀起來輕松愉快的課外讀物。在閱讀本書的過程中，你不會(huì)感到在死板地學(xué)習(xí)知識(shí)，而是在與本書作者一起進(jìn)行一個(gè)妙趣橫生的探索旅程。

內(nèi)容概要

　　《談判之道》通過大量案例解答了商務(wù)談判中的問題與疑惑，剖析了談判活動(dòng)的奧秘，將有效的商務(wù)談判原理，方法和技巧在書中演示出來，使讀者在無(wú)形之中理解和掌握了商務(wù)談判的原理、方法與溝通技巧，為解決實(shí)際問題提出新的思路。

作者簡(jiǎn)介

　　石永恒，現(xiàn)任清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院剮教授、國(guó)際貿(mào)易與金融系副主任。清華大學(xué)自動(dòng)化系學(xué)士和碩士，1990年獲清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院博士學(xué)位。作為訪問學(xué)者曾赴英國(guó)阿爾斯特大學(xué)管理學(xué)院，并在美國(guó)麻省理工學(xué)院和哈佛大學(xué)商學(xué)院進(jìn)修；主要研究方向?yàn)閲?guó)際化企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)，商務(wù)談判等?！　∴嵮瞿?，管理學(xué)博士、清華大學(xué)博士后，從事于國(guó)際企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、國(guó)際貿(mào)易、商務(wù)談判等研究工作。

書籍目錄

第1章 導(dǎo)論／1談判的普遍性和本書的目的／2談判的特征／6談判過程／8談判的溝通本質(zhì)／16本書的主要內(nèi)容／16案例分析／18復(fù)習(xí)思考題／24本章小結(jié)／25第2章 談判原則／26引言／27雙贏原則／28客觀原則／32對(duì)事原則／36案例分析／39復(fù)習(xí)思考題／46本章小結(jié)／51第3章 談判中的雙贏戰(zhàn)略／52引言／53互利談判的成功要素／53知己知彼戰(zhàn)略／56移花接木戰(zhàn)略／62求同存異戰(zhàn)略／67互利談判過程中的關(guān)鍵步驟／69案例分析／78復(fù)習(xí)思考題／80本章小結(jié)／82第4章 談判中的語(yǔ)言與非語(yǔ)言溝通／84引言／85語(yǔ)言溝通的藝術(shù)／85語(yǔ)言溝通的策略／88非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式／93案例分析／103復(fù)習(xí)思考題／111本章小結(jié)／112第5章 與不同類型人的溝通和談判／113引言／114上下級(jí)談判／115異性間談判／117性格分析與談判風(fēng)格／119案例分析／125復(fù)習(xí)思考題／136本章小結(jié)／141第6章 談判中常用的溝通策略／142引言／143直來直去／143運(yùn)用事實(shí)／144利益引導(dǎo)／148利益反引導(dǎo)／149引導(dǎo)對(duì)手提出自己需要的方案／150示弱／152案例分析／152復(fù)習(xí)思考題／162本章小結(jié)／167第7章 談判中的感情溝通／168引言／169建立和積累感情／170減少時(shí)間，增加次數(shù)／171出乎意料／171打時(shí)間差／172了解對(duì)方愛好／173案例分析／175復(fù)習(xí)思考題／180本章小結(jié)／184第8章 商務(wù)談判的三個(gè)維度／185引言／186實(shí)踐中的3-D談判／187實(shí)施3-D談判的策略／189案例分析／193復(fù)習(xí)思考題／199本章小結(jié)／204第9章 處理談判沖突／205引言／206沖突過程分析／207調(diào)節(jié)／215案例分析／226復(fù)習(xí)思考題／230本章小結(jié)／238參考文獻(xiàn)／240

章節(jié)摘錄

　　一般來說，當(dāng)沒有已經(jīng)確立的解決沖突的規(guī)則或系統(tǒng)時(shí)，或參與者試圖在系統(tǒng)之外創(chuàng)立他自己對(duì)沖突的解決方法時(shí)，人們經(jīng)常采取談判方式。舉例來說，如果我們將一個(gè)從商店租來的錄像帶保留的時(shí)間過久，商店將向我們索要罰金，但如果我們對(duì)為什么這么遲才歸還錄像帶有很好的借口，我們就可以在罰金問題上與商店進(jìn)行談判。同樣地，律師為他們的客戶進(jìn)行談判，是因?yàn)樗麑幙上嘈耪勁袝?huì)找到解決辦法，而不愿到法庭上把機(jī)會(huì)交由法律和法官掌握。當(dāng)我們談判時(shí)，我們已預(yù)料到將會(huì)有讓步和收益。我們預(yù)想到雙方都會(huì)調(diào)整或放棄一些他們?cè)诠_聲明中要求或索取的東西。雖然參與者開始時(shí)可能不會(huì)讓步，他們?yōu)檫_(dá)到目標(biāo)會(huì)進(jìn)行激烈的爭(zhēng)論并迫使另一方讓步，但通常都必須調(diào)整他們的定位并努力向另一方靠攏。當(dāng)然，真正有創(chuàng)造力的談判是不需要折中的，因?yàn)檫@時(shí)參與者能夠創(chuàng)造一個(gè)使各方都達(dá)到目標(biāo)的解決辦法?！　〕晒Φ恼勁胁粌H涉及到對(duì)有形因素（如協(xié)議的價(jià)格和條款）的解決，而且牽涉到對(duì)無(wú)形因素的處理。無(wú)形因素指的是在談判過程中直接或間接地對(duì)參與者施加影響的更深層次的心理活動(dòng)。例如，你想通過表現(xiàn)使你的上司認(rèn)為你干得很好；你想比同部門的其他推銷員有更多業(yè)務(wù)的欲望；你面對(duì)慣例或規(guī)則進(jìn)行談判而產(chǎn)生的恐懼。無(wú)形因素對(duì)談判的過程和結(jié)果有非常大的影響，因而需要在談判的過程中被優(yōu)先處理。

編輯推薦

　　《談判之道》作為國(guó)內(nèi)首家專業(yè)從事職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)的教育、研究機(jī)構(gòu)，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心、依托清華大學(xué)的基礎(chǔ)保障和先進(jìn)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)際先進(jìn)的教學(xué)模式，博采眾長(zhǎng)，集海內(nèi)外知名專家學(xué)者、跨國(guó)公司優(yōu)秀經(jīng)理人和國(guó)內(nèi)名企著名高管等組成的雄厚教學(xué)師資，形成了科學(xué)，規(guī)范的權(quán)威教學(xué)服務(wù)體系，久為業(yè)界矚目。成立5年來，先后舉辦了以董事長(zhǎng)，總裁，高級(jí)經(jīng)理或中級(jí)經(jīng)理為對(duì)象多種類型的研修班，培訓(xùn)班，迄今為全國(guó)各行業(yè)培訓(xùn)學(xué)員達(dá)6000人，校友網(wǎng)絡(luò)遍布中國(guó)及東南亞地區(qū)。

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