先進的營銷組織與管理

內(nèi)容概要

全書秉承以客戶為導(dǎo)向的先進營銷理念，詳細介紹了企業(yè)營銷主管在營銷團隊中所扮演的不同角色以及具體做法，講述中佐以大量具體事例和資料、表格，章節(jié)后附有案例。作者國際化的管理思維和精辟的分析論斷在書中時有閃現(xiàn)，是一本實用的營銷主管管理手冊。

作者簡介

傅遙先生，北京倍騰企業(yè)顧問有限公司資深顧問師，擁有十余年在IBM、戴爾計算機等公司的銷售、培訓(xùn)、顧問咨詢等方面的經(jīng)驗。傅遙先生曾作為資深主管，負責(zé)戴爾計算機公司內(nèi)地及香港地區(qū)約1500名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展，其中包括300多名經(jīng)理、500多名銷售人員。曾獲得戴爾公司亞

書籍目錄

第1章  以客戶為導(dǎo)向的營銷模式的原則  與客戶保持零距離  客戶分析、客戶活動和銷售  凝聚核心領(lǐng)導(dǎo)力  案例1  海爾商用空調(diào)  案例2  秦池的商業(yè)模式  案例3  鹿鼎印怖公司的2002年計劃  本章小結(jié)第2章  營銷主管——領(lǐng)航者  決定銷售業(yè)績的三個要素  建立銷售目標(biāo)  建立激勵機制  案例4  大抽獎  案例5  杰克·韋爾奇的活力曲線  本章小結(jié)第3章  營銷主管——組織者  引言  銷售代表成長的三個階段  銷售技能模型  銷售技能模型用于招聘  通過培訓(xùn)和輔導(dǎo)提升銷售能力  建立有效的培訓(xùn)體系  銷售輔導(dǎo)  案例6  IBM的銷售人員招聘和強化培訓(xùn)  案例7  永不放棄  本章小結(jié)第4章  營銷主管——策劃者  客戶的角色和分工  客戶有采購流程  銷售活動的目的和代價  八種銷售活動  銷售活動策劃  案例8  2000萬的訂單  本章小結(jié)第5章  營銷主管——管理者  根據(jù)客戶采購流程的銷售  銷售的6個步驟  銷售機會管理  案例9  兩種管理方式  本章小結(jié)第6章  營銷主管——輔導(dǎo)者  從彌補到輔導(dǎo)  輔導(dǎo)的原則  三項基本銷售輔導(dǎo)內(nèi)容  輔導(dǎo)的過程  業(yè)績提高計劃  案例10  90天輔導(dǎo)計劃  本章小結(jié)

媒體關(guān)注與評論

書評清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心是國內(nèi)首家專門從事職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)的教育、研究機構(gòu)，依托清華大學(xué)的基礎(chǔ)保障和先進的教學(xué)經(jīng)驗，結(jié)合國際先進的教學(xué)模式，博采眾長，集海內(nèi)外知名專家學(xué)者、跨國公司優(yōu)秀經(jīng)理人、國內(nèi)名企著名高管等組成的雄厚教學(xué)師資，形成了科學(xué)、規(guī)范的權(quán)威教學(xué)和服務(wù)體系，久為業(yè)界矚目。成立5年來，先后舉辦了以董事長、總裁、高級或中級經(jīng)理為對象的多種類型的研修班、培訓(xùn)班，迄今為全國各行業(yè)培訓(xùn)學(xué)員達6000人，校友網(wǎng)絡(luò)遍布中國及東南亞地區(qū)。		

編輯推薦

　　清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心是國內(nèi)首家專門從事職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)的教育、研究機構(gòu)，依托清華大學(xué)的基礎(chǔ)保障和先進的教學(xué)經(jīng)驗，結(jié)合國際先進的教學(xué)模式，博采眾長，集海內(nèi)外知名專家學(xué)者、跨國公司優(yōu)秀經(jīng)理人、國內(nèi)名企著名高管等組成的雄厚教學(xué)師資，形成了科學(xué)、規(guī)范的權(quán)威教學(xué)和服務(wù)體系，久為業(yè)界矚目。成立5年來，先后舉辦了以董事長、總裁、高級或中級經(jīng)理為對象的多種類型的研修班、培訓(xùn)班，迄今為全國各行業(yè)培訓(xùn)學(xué)員達6000人，校友網(wǎng)絡(luò)遍布中國及東南亞地區(qū)。

圖書封面

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