用語言打開銷售的大門

前言

生活中處處充滿推銷。從街市里沿途叫賣的小販，到街頭色彩艷麗的路牌廣告，從各種宣傳媒體的發(fā)行與播放；或從嬰兒對(duì)母親的微笑，人們無處不感覺到推銷的存在。從廣泛的含義來理解，不同職業(yè)的人也可理解成各類型的推銷員。例如：演員推銷藝術(shù)，政治家推銷政見，傳教士推銷教義；在此看來以上都是生活中推銷的表現(xiàn)形式。人只要生活在世上就要和各種各樣的人發(fā)生種種聯(lián)系，產(chǎn)生各種交往。你要取得成功，你就要不斷推銷自己，用你的推銷技巧博得別人的理解、好感、友誼和愛情。綜上所述，推銷定義為：使自己的意圖和觀念能獲得對(duì)方認(rèn)可的行為。簡言之，就是獲得他人理解的行為。而推銷總之離不開一個(gè)字：說。    語言具有一股神奇的力量，它可讓兩個(gè)陌生的人變得親密無間，可以讓消極的人重燃斗志，也可以讓一支沒落的軍隊(duì)重振旗鼓。一個(gè)人一定要有運(yùn)用言語的力量，尤其是一名推銷員，言語就是你戰(zhàn)場上的武器，就是你打開他人心扉的鑰匙，就是你獲得成功的捷徑。    做事是檢驗(yàn)我們心志的一種最好方式。不要抱怨生活中遇到的困難與挫折，這正是歷練自己的機(jī)會(huì)。人生的道路充滿了荊棘，有著各種各樣的挫折。走在這條崎嶇的人生道路上，如果沒有非凡的心志。自己的一生將會(huì)是多么的平庸。    當(dāng)我們在經(jīng)驗(yàn)、閱歷和修養(yǎng)等方面不斷地得到提升時(shí)，我們就能對(duì)自己的人生方向和前景有更加清晰和美好的規(guī)劃，時(shí)刻保持著健康陽光的人生基調(diào)，為自己的高標(biāo)準(zhǔn)做事提供堅(jiān)實(shí)有力的儲(chǔ)備。    一位哲人說過：“無論做什么事情，你的心志決定了你人生成就的高度?！背晒Φ臉s耀永遠(yuǎn)屬于那些果敢進(jìn)取、百折不撓、機(jī)智從容、勇于挑戰(zhàn)的人。    本書提出了現(xiàn)實(shí)生活中幾乎人人都會(huì)遇到的問題：如何才能提高你的語言表達(dá)能力，從而提高銷售能力，使得工作更有成效。無論在會(huì)議或是電話中。以至于在日常生活里和別人面對(duì)面打交道時(shí)，如何講話都將極大影響你在別人心目中留下的印象。書中每一個(gè)章節(jié)都涵蓋了一個(gè)領(lǐng)域，精通掌握該領(lǐng)域能增強(qiáng)你處世的能力。認(rèn)真讀完本書，再按照書中敘述的方法做有針對(duì)性的練習(xí)，不久你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你也可以能說會(huì)道，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷了。

內(nèi)容概要

　　《用語言打開銷售的大門》提出了現(xiàn)實(shí)生活中幾乎人人都會(huì)遇到的問題：如何才能提高你的語言表達(dá)能力，從而提高銷售能力，使得工作更有成效。無論在會(huì)議或是電話中，以及在日常生活里和別人面對(duì)面打交道時(shí)，如何講話都將極大地影響你在別人心目中留下的印象。

書籍目錄

第一章好口才從自我修煉開始 口才訓(xùn)練基本方法 對(duì)待客戶言語要得體 用知識(shí)豐富語言 不要讓說話成為你成功的絆腳石 說話在精不在多 說話的禁忌 掌握對(duì)方的交談特點(diǎn) 電話禮儀不可忽視 好口才從增加幽默開始 你也可以成為說服大師 第二章銷售溝通離不開過硬的心理素質(zhì) 時(shí)常面帶微笑 熱情是連接心靈的紐帶 守信是成事的基礎(chǔ) 機(jī)智是高超推銷的前提 永遠(yuǎn)保持積極向上的心態(tài) 會(huì)說，更要懂得傾聽 銷售中的“墨菲定律” 客氣話也不要多說 與客戶溝通從心靈開始 十一招教你搞定潛在客戶 誹謗競爭對(duì)手并不能給你帶來客戶 第三章 與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 永遠(yuǎn)保持自信心 勤奮才是成功的保障 了解你自己的產(chǎn)品 合理制訂拜訪計(jì)劃 面見客戶形象很重要 準(zhǔn)備好必要的銷售道具 關(guān)鍵時(shí)刻善于表現(xiàn)自己 擁有客戶其實(shí)很容易 掌握好溝通的時(shí)機(jī) 學(xué)會(huì)察言觀色 緊緊抓住消費(fèi)者的心理動(dòng)態(tài) 第四章銷售溝通中的禁忌 產(chǎn)品介紹千篇一律 對(duì)客戶不能以貌取人妄下定論 推銷不能“抓大放小” 職業(yè)腔調(diào)太濃郁 與客戶爭吵占上風(fēng) 溝通時(shí)東拉西扯沒有重點(diǎn) 認(rèn)為說贏客戶就能夠成交 口無遮攔會(huì)使你失掉客戶源 推銷切勿急于求成 推銷過程中的十大禁忌 第五章 好的開場白是成功銷售的一半 如何說好第一句話 別小瞧了稱呼 怎樣才能與陌生人交談甚歡 開場白要有創(chuàng)意 引起他人的注意的小方法 問候式開場白 電話業(yè)務(wù)的開場白 借助專業(yè)性完成開場白 拉家常式的開場白 開場就抓住客戶的心 不要循規(guī)蹈矩地去接近顧客 第六章贊美是銷售成功的催化劑 贊美需要真誠 贊美不是夸張、夸大事實(shí) 怎樣讓贊美拉近與客戶的距離 贊美不是拍馬屁 贊美要掌握分寸 常用的贊美技巧 好的贊美能提升客戶的購買欲 第七章 用語言打動(dòng)客戶的購買心 推銷洽談?dòng)屑记?時(shí)刻站在客戶的角度 抓住客戶感興趣的東西 怎樣做到與客戶“交談甚歡” 激發(fā)客戶的需求欲望 電話中與客戶溝通的技巧 如何減少客戶對(duì)你的拒絕 吸引客戶好奇心 現(xiàn)場推銷的方法和策略 把“我”變成“我們” 掌握與客戶交談的節(jié)奏 第八章 回訪打動(dòng)老客戶的心 不要小瞧了售后服務(wù) 時(shí)刻與老客戶保持聯(lián)系 送禮送到人家“心坎上” 常懷感恩之心 主動(dòng)跟進(jìn)客戶 老客戶的批評(píng)認(rèn)真聽 客戶一般質(zhì)疑的基本類型 解答客戶異議很重要 利用老客戶認(rèn)識(shí)新客戶 容易接近客戶的10種方法 積極承諾不如積極兌現(xiàn)承諾

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   讓我們看看上單高手的售后服務(wù)水平吧！有一位壽險(xiǎn)精英，他已經(jīng)在壽險(xiǎn)行業(yè)干了5年多的時(shí)間了，每月總會(huì)有3—10份的新保單子，這在別人看來可能認(rèn)為是奇跡，可這位精英早已習(xí)以為常了。問及根本原因，那就是他的售后服務(wù)質(zhì)量高。簽單后，他會(huì)把所有的單據(jù)、發(fā)票、收據(jù)交到客戶手中，然后不厭其煩地重述一遍保險(xiǎn)責(zé)任，并說明保險(xiǎn)行業(yè)的客戶10天猶豫期。隨后有空常到客戶家談心、交流，解決一些能夠解決的問題?？蛻舻纳?、節(jié)日牢記在心，在生日、節(jié)日到來時(shí)說上一句祝福的話或送上一件小禮物?？蛻舻男那楹谩⒏杏X好，便給他轉(zhuǎn)介紹新的客戶，有條件的也會(huì)再次加保。其中有一個(gè)月這位精英上了11份單子，經(jīng)老客戶介紹來的就達(dá)7份之多。你說售后服務(wù)不重要嗎？ 好的售后服務(wù)可以提升產(chǎn)品和服務(wù)形象，提高客戶回頭率，保障企業(yè)利潤最大化、長久化。但做好售后服務(wù)，不能只停留在口頭上，更要體現(xiàn)在行動(dòng)上。 在做售后服務(wù)時(shí)，推銷員首先要有良好的服務(wù)態(tài)度，當(dāng)客戶提出意見和問題時(shí)，不可不耐煩或焦躁；要帶著微笑面對(duì)客戶的不滿和抱怨，使客戶的不滿情緒在服務(wù)過程中得以釋放，獲取心靈的滿足；要將客戶的事情當(dāng)做自己的事情來看待和處理，急客戶之所急，讓客戶真正地體會(huì)到“當(dāng)上帝”的感覺。當(dāng)然，對(duì)于無理取鬧、故意滋事的客戶，也應(yīng)區(qū)別對(duì)待，要有禮貌地堅(jiān)決回絕。 此外。推銷員還要做到對(duì)客戶提出的疑惑和問題反應(yīng)迅速、調(diào)查處理及時(shí)，力爭在第一時(shí)間使問題得到圓滿的解決；不因故推脫搪塞，增加客戶的煩惱和不滿。 推銷員還必須非常熟悉和了解產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容，對(duì)所發(fā)生問題能很快地找到原因，盡快地讓用戶恢復(fù)使用；對(duì)客戶的疑問和求助，能夠用淺顯易懂的語言給予專業(yè)的指導(dǎo)和幫助，而不可用過多的專業(yè)詞匯及原理，要讓客戶滿意。 現(xiàn)場服務(wù)時(shí)還應(yīng)注意要“禮、凈、律”。“禮”即懂禮貌、謙和；“凈”即保持服務(wù)產(chǎn)品和現(xiàn)場的干凈整潔；“律”是嚴(yán)格按照服務(wù)程序處理，講究職業(yè)道德，保證服務(wù)水平和質(zhì)量。 如果推銷員以各種借口故意拖延解決客戶的問題。增加客戶獲取相關(guān)服務(wù)和補(bǔ)償?shù)睦щy，使客戶知難而退，自認(rèn)倒霉，讓事件不了了之，就會(huì)嚴(yán)重地傷害客戶的感情，降低客戶的滿意度，極易造成客戶流失。當(dāng)然，如果遇到一些事情不能很快地明晰責(zé)任，客戶又堅(jiān)持其看法，有時(shí)也需要采用靜止處理法（或稱休克療法），即通過一定時(shí)間的緩沖，使客戶客觀地認(rèn)識(shí)到其自身的問題，最終使問題在雙方都能接受的條件下圓滿地解決。這種處理方式要注重方式和火候，避免矛盾激化。 在售后服務(wù)過程中，有的推銷人員自認(rèn)為是專家，對(duì)產(chǎn)品很了解，聽不進(jìn)客戶的意見和解釋，甚至指責(zé)客戶使用有問題，使客戶難堪，最終雖然贏了官司，卻丟了客戶。更為甚者，有的推銷員為了眼前利益，胡攪蠻纏，拒不承認(rèn)自身問題，致使矛盾激化，造成惡意投訴，或?yàn)閻阂馔对V埋下伏筆。這些對(duì)于推銷員而言，無疑是把客戶向門外推的愚蠢的行為，是應(yīng)該堅(jiān)決避免的。

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《用語言打開銷售的大門》每個(gè)章節(jié)都涵蓋了一個(gè)領(lǐng)域，精通掌握該領(lǐng)域能增強(qiáng)你銷售的能力。認(rèn)真讀完《用語言打開銷售的大門》，再按照書中敘述的方法做有針對(duì)性的練習(xí)，不久你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你也可以能說會(huì)道，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷了。

圖書封面

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