賺錢就這么簡單

前言

序言  發(fā)生在本書之前的奇跡當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你和多數(shù)人站在同一邊的時候，你就該停下來好好反思了?！R克?吐溫賺錢簡單嗎？ 賺錢應(yīng)該簡單嗎？如果對100位不了解克亞營銷的老板說：“賺錢其實(shí)很簡單，每一個人都可以實(shí)現(xiàn)輕松賺錢、瀟灑生活的夢想！”其中99位都會說：“不可能！”所以，我并不準(zhǔn)備說服你，讓你相信賺錢就是這么簡單。我選擇與你分享幾個故事，我自己的故事，我的客戶和學(xué)員的故事。透過這些故事，你自然可以得出自己的結(jié)論。1986年，我和千千萬萬個中國學(xué)子一樣，堅信讀了大學(xué)就有了前途，就能賺大錢。幸運(yùn)的是，我從中國當(dāng)時最好的大學(xué)——中國科技大學(xué)畢業(yè)，并且進(jìn)入了令人羨慕的國營大企業(yè)。但5年過后，我得到的只是虛度的年華和一貧如洗的生活。1991年，我和那個年代所有優(yōu)秀的學(xué)子一樣，堅信只有出國才能獲得幸福的生活，才能賺大錢。幸運(yùn)的是，我不僅得到了全額獎學(xué)金，而且還進(jìn)入了名列前茅的著名大學(xué)——美國紐約大學(xué)。但3年過后，我得到的卻只有微薄的薪水和對能否找到工作留在美國的擔(dān)心與恐懼。1994年，我和所有在美國的中國留學(xué)生一樣，堅信只有考入美國頂級商學(xué)院、醫(yī)學(xué)院或法學(xué)院，才能打入美國主流社會，才能擁有美好的未來，才能賺大錢。幸運(yùn)的是，我不僅進(jìn)入了美國的頂級商學(xué)院——凱洛格商學(xué)院，而且進(jìn)入了美國財富500強(qiáng)企業(yè)。但5年過后，我雖然稍有積蓄，但離自己的夢想?yún)s越來越遠(yuǎn)。不僅如此，就在那時我對傳統(tǒng)營銷的失望越來越強(qiáng)烈，因?yàn)榇蠊镜臓I銷經(jīng)驗(yàn)讓我親眼看到，沒有錢就不可能賺大錢！出于對傳統(tǒng)營銷的絕望，也出于對“不用錢也能賺錢”方法的渴望，我于1998年辭去美國大公司的工作，投到美國直復(fù)式營銷泰斗——蓋瑞?亥爾波特的門下。從此，我對營銷的認(rèn)識進(jìn)入了一個魔幻的世界，我的生活發(fā)生了難以置信的變化。和亥爾波特在一起的時間，我親眼目睹他通過一封350字的銷售信，輕而易舉地獲得了700萬個客戶，并創(chuàng)造了1.78億美元的銷售額。我還看到，他通過一份整版的報紙廣告，在一夜之間，將一家化妝品公司的銷售額從每年10萬美元，飆升到每年2 700萬美元。我還看到，他通過巧妙的后端設(shè)計，在沒有增加任何宣傳費(fèi)用的情況下，將一家盈虧平衡的珠寶公司，變成了每年盈利7 600萬美元的利潤機(jī)器。我還看到，他僅用5分鐘的時間，就將一家保健品公司的利潤提高了16倍！我還看到，他在參加了一個營銷培訓(xùn)班后，通過直郵信銷售自己的聽課筆記，結(jié)果銷售額卻超出了那位培訓(xùn)師課程收入的7倍以上！我還看到……相信你也和我一樣，急不可耐地想知道這些令人不可思議的案例背后的秘訣。根據(jù)我的導(dǎo)師蓋瑞?亥爾波特的解釋：世界上根本不存在營銷，只有人性！悟透了人性，一切營銷都將迎刃而解！這句話聽起來如此簡單，但威力卻如此巨大。請看在我悟透了其中奧妙后的一些案例吧……2003年，我出版了《都是英語惹的火》，按出版社的說法，盡管我當(dāng)時既沒有知名度也沒有緋聞，但該書卻能成為當(dāng)年暢銷書第八名，銷量突破28萬冊。2006年，我通過一封簡單的網(wǎng)絡(luò)銷售信，在30天內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額100萬元。2008年，我通過個人博客和簡單的視頻，在4小時內(nèi)，突破100萬元的銷售額。也許你想知道我的客戶或?qū)W員的案例……上海的兩位創(chuàng)業(yè)者，在接受了我3個小時的面對面咨詢后，幾乎沒有任何投入，就在第一年創(chuàng)造了超過1 000萬元的銷售額。北京一位有機(jī)食品公司的老總，通過使用我的杠桿借力技術(shù)和追銷技術(shù)，一年內(nèi)將公司的銷售額從36萬元提高到300萬元。鄭州一位凈水設(shè)備公司的老總，在應(yīng)用克亞營銷一年后，將公司的員工數(shù)量減少了3/4，但銷售額卻提高了20倍以上。更加精彩的是，她的公司已經(jīng)完全變成了賺錢機(jī)器，她每周只需工作一天。北京一位教育公司的老總，在認(rèn)識了克亞營銷以后，大膽地將每年數(shù)千萬銷售額的公司委托給自己的合作伙伴，通過使用克亞營銷的理念和策略創(chuàng)立了一家全新的公司，并在不到一年的時間內(nèi)，取得了比原有公司更加傲人的銷售業(yè)績。石家莊一位認(rèn)證機(jī)構(gòu)的老總，在運(yùn)用克亞營銷不到一年的時間內(nèi)，銷售業(yè)績從300萬元飆升到1 000萬元以上。更重要的是，以前發(fā)展代理商都要求著別人，現(xiàn)在是別人求著他成為代理商。營銷的感覺和氣勢發(fā)生了巨大變化，幸福感也完全不同了。當(dāng)然，我可以繼續(xù)羅列更多、更精彩的案例，但我想你已經(jīng)有了自己的結(jié)論……如果你也相信“賺錢本來就應(yīng)該這么簡單”，那么你手中的這本書將會給你全新的思維，全新的策略和全新的技術(shù)。更重要的是，你將會深刻地領(lǐng)悟到：為什么一切營銷的問題都是人性的問題？為什么悟透了人性一切營銷都將變得易如反掌？現(xiàn)在，就開始吧……

內(nèi)容概要

本書濃縮了中國天價培訓(xùn)師——劉克亞先生最核心的營銷智慧。手稿曾以每本1000元的高價在網(wǎng)上熱銷，后經(jīng)幾次更新、擴(kuò)展與完善，現(xiàn)結(jié)集出版?！　型嘎兜摹翱藖啝I銷導(dǎo)圖”、“克亞營銷乾坤譜”、“克亞營銷鐵律”、“一二三成功魔式”、“杠桿借力”、“零風(fēng)險承諾”等一列全新的營銷技術(shù)與策略，將徹底顛覆你的賺錢思維，帶你進(jìn)入一個變幻莫測，而又充滿機(jī)遇的營銷新世界?！　∪绻闶瞧髽I(yè)老板，建議你重點(diǎn)研讀書中的各種策略，參悟人性的基本規(guī)律。如果你是營銷精英，建議你聚焦在書中的種種技術(shù)，領(lǐng)悟技術(shù)組合的奧妙。如果你想成為老板，或者只想賺錢，那你就得辛苦地從頭到尾反復(fù)閱讀?！　〔还苣闶悄囊环N，讀完此書，相信你對營銷的認(rèn)識定會發(fā)生天翻地覆的變化，并且你會如夢初醒地感嘆道：“賺錢本來就應(yīng)該這么簡單！”

作者簡介

劉克亞：
　　1996年，畢業(yè)于全球第一營銷學(xué)院——美國西北大學(xué)凱洛格（Kellogg)商學(xué)院，獲MBA學(xué)位，師從現(xiàn)代營銷學(xué)之父——菲利普•科特勒（Philip Kotler) 教授。
　　1998年，投入美國直復(fù)式營銷泰斗——蓋瑞•亥爾波特(Gary Halbert) 門下，成為世界上唯一將品牌營銷和直復(fù)式營銷融為一體的營銷大師。
　　2000年，回國創(chuàng)立克亞營銷，被業(yè)界譽(yù)為“營銷魔術(shù)師”。
　　2006年，在中國首創(chuàng)銷售信的營銷模式，一封簡單的網(wǎng)絡(luò)銷售信，在一個月內(nèi)輕松實(shí)現(xiàn)100萬元的銷售額。
　　2008年3月，推出中國最高價的營銷課程——3天3萬元《打造你的賺錢機(jī)器》。
　　2008年7月，創(chuàng)造中國博客營銷的新傳奇，通過個人博客，在4小時內(nèi)，實(shí)現(xiàn)銷售額100萬元。與此同時，《打造你的賺錢機(jī)器》圖書手稿以每本1000元的天價在網(wǎng)上熱銷。
2009年，舉辦《打造你的賺錢機(jī)器2.0》課程，并首次推出《克亞營銷乾坤譜》和《三點(diǎn)爆破》等核心技術(shù)。
　　2010年，指出“一切營銷的問題，說穿了，都是人性的問題！”，并同時推出天價培訓(xùn)課程——3天10萬元《人性解碼器》。
　　目前為止，他已經(jīng)影響了數(shù)百萬企業(yè)老板和營銷精英的賺錢思維。

書籍目錄

序言：發(fā)生在本書之前的奇跡第一章.賺錢其實(shí)很簡單　關(guān)鍵句：我一直希望把營銷變得很有趣，把賺錢變得很簡單。　拜師“營銷學(xué)之父”——菲利普·科特勒教授 　“鬼才”亥爾波特：350字=1.78億美元 　“西裝”遇上“牛仔”：克亞營銷理論誕生記 　一本暢銷書引發(fā)的賺錢奇跡 　他們跟我學(xué)會了輕松賺錢 第二章.為什么99%的營銷人根本不懂營銷　關(guān)鍵句：你必須追求輕松、簡單、快速和安全的成功?！∫粋€前提 　兩項(xiàng)定律 　三大策略 第三章.克亞營銷導(dǎo)圖：你賺錢的“尋寶圖” 　關(guān)鍵句： 你需要的是一張營銷“地圖”，有了它，你可以看到別人看不到的財富?！囊蝗f米高空鳥瞰克亞營銷導(dǎo)圖 　抓潛：到別人魚塘里網(wǎng)“魚” 　成交：營銷的靈魂 　追銷：輕松賺錢的玄機(jī) 　你需要擁有屬于自己的“魚塘” 　人性解碼器：悟透人性才能輕松賺錢 　項(xiàng)莊舞劍，意在“后端” 　尋找撬動“財富地球”的那支杠桿 　“賺錢機(jī)器”的魔法魅力 第四章.銷售流程：讓銷售變得不像“銷售”　關(guān)鍵句：世界上最高級的銷售，是沒有銷售?！　懊赓M(fèi)”是最有力的營銷 　信任可以移花接木 　讓客戶立即采取你想要的行動 　主動出擊，效果為王 　巧妙設(shè)計你的最佳銷售流程 第五章.成交：讓對方無法說“不”　關(guān)鍵句： 零風(fēng)險承諾，是一種責(zé)任，是一種姿態(tài)，更是提高成交率的利器?！o法拒絕的成交主張 　價值，價值，還是價值！ 　零風(fēng)險承諾 　別把廢品當(dāng)贈品！ 　徹底消除“談價色變” 　讓客戶的購買無憂無慮 　打造稀缺性，讓你的產(chǎn)品炙手可熱 第六章.你應(yīng)該這樣引爆利潤　關(guān)鍵句： 很多人問我：“提高利潤的方法一定有無窮多種吧？”錯，只有三種?！±麧櫟摹叭笾c(diǎn)” 　魔術(shù)般擴(kuò)大你的利潤 第七章.并非神話：零成本倍增你的利潤　關(guān)鍵句： 零成本倍增利潤并不是神話，這里我向你透露10個不為人知的秘訣。 　提高成交率的10大秘訣 　讓交易更加“長壽” 　尋找更好的“魚塘” 第八章.給你的賺錢機(jī)器添加“核燃料”　關(guān)鍵句： 三點(diǎn)爆破是迄今為止威力最強(qiáng)的營銷技術(shù)，因?yàn)樗且环N杠桿組合?！》€(wěn)定成交率：總有客戶埋單 　前端讓利：讓客戶主動上門 　前端借力：把別人的客戶變成自己的客戶 　后端加固：永不滿足一次性銷售 　后端借力：“共贏”才是真贏 　三點(diǎn)爆破：克亞營銷的“核武器” 第九章.銷售信：世界上最簡單的“賺錢機(jī)器”　關(guān)鍵句：銷售信：世界上最簡單的“賺錢機(jī)器”。　歷史上投遞次數(shù)最多的銷售信 　任何營銷都必須產(chǎn)生行動 　可跟蹤的銷售信 　重要的是你，不是我 　怎樣撰寫銷售信 　五步方程式 　如何讓銷售信成為永恒的“賺錢機(jī)器” 后記 附錄一.克亞營銷鐵律 附錄二.克亞營銷獨(dú)家術(shù)語匯編 附錄三.一封經(jīng)典銷售信的示例

章節(jié)摘錄

交：營銷的靈魂在克亞營銷導(dǎo)圖中，我為什么要把“成交”放在中心位置呢？原因很簡單，成交是任何營銷的核心與靈魂，所有的活動都是圍繞著成交進(jìn)行的。所有的營銷、宣傳、銷售、事業(yè)、人生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基礎(chǔ)，你必須知道“如何成交”。從你進(jìn)入一個市場開始，你就要思考怎樣奠定“成交”的基礎(chǔ)？怎樣優(yōu)化你的商業(yè)模式？怎樣把所有的營銷系統(tǒng)化？怎樣能讓你在夏威夷度假時仍然能夠成交？怎樣打造一臺全自動成交的“賺錢機(jī)器”？只有把你的公司打造成一臺能自動成交的“賺錢機(jī)器”，當(dāng)你不在公司的時候它都能賺錢，你才能成功地把它賣掉。就算你的公司非常賺錢，但公司所賺的每一分錢都必須由你親自參與，那你的公司是賣不掉的，除非把你自己和公司捆在一起賣掉。成交是營銷的最終目的，沒有成交，營銷就失去了意義。比如，有些培訓(xùn)師要舉辦公開課，于是派人在大街上發(fā)傳單，在報紙里面夾帶簡章，在圖書館掛橫幅……通過這些方式把人帶到公開課現(xiàn)場。可是你知道嗎？很多培訓(xùn)師辛苦地把人流帶來，卻根本沒有考慮到成交的環(huán)節(jié)，也沒有提供零風(fēng)險承諾，結(jié)果價值沒有被挖掘，很多客戶沒有被成交，造成巨大的資源浪費(fèi)。在我的啟發(fā)下，很多培訓(xùn)師開始在公開課現(xiàn)場塑造價值，提供零風(fēng)險承諾，描繪藍(lán)圖，提供贈品，使得公開課更加清晰，大大提高了成交率。我還想要提醒你的是，你需要關(guān)注第一次成交率，第一次成交是很重要的。因?yàn)槿绻麤]有成交，他永遠(yuǎn)是個潛在客戶，時間長了，比如說5年、10年沒有購買，你就會失去這部分潛在客戶。而如果成交了，他就是你的客戶了，以后的工作更容易開展。追銷：輕松賺錢的玄機(jī)完成了抓潛，實(shí)現(xiàn)了成交，客戶在第一次購買了你的產(chǎn)品之后，是否就意味著這個客戶已經(jīng)信任你了呢？沒有！他還需要通過后來的觀察，來檢驗(yàn)一下你能不能幫他實(shí)現(xiàn)夢想，所以他后面的購買過程還是會“小心翼翼”的，他希望經(jīng)歷一系列安全可靠的步驟。第一次購買，他的購買力還遠(yuǎn)沒有達(dá)到最大化，他的夢想也只是剛剛開始，你的成功也才剛剛開始。這個時候，如果你沒能繼續(xù)追蹤他，繼續(xù)給他提供產(chǎn)品或服務(wù)，很可能下次他就不再是你的客戶了，你就這么輕而易舉地丟失了一個本能長期合作的客戶，多么可惜！沒有追銷，你的成功永遠(yuǎn)都是有限的，追銷的成本遠(yuǎn)比“抓潛”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。沒有追銷的成交，是收獲了1%，卻損失了99%。所以從現(xiàn)在開始，你必須學(xué)會追銷。如果你成交之后忘記了追銷，再也不跟他們聯(lián)絡(luò)了，那將是巨大的損失。追銷其實(shí)就是一個不斷幫助客戶，不斷給客戶創(chuàng)造價值、給商家創(chuàng)造利潤的過程。前面提到的王顯義的例子，就是成功追銷的真實(shí)案例。在抓潛之后，為實(shí)現(xiàn)追銷，我給王喬靈的建議是：在發(fā)放調(diào)查問卷時，贈送給反饋信息的客戶兩斤臍橙，并且在贈送的兩斤臍橙里面加一張卡，上面寫上：“如果在5天內(nèi)作出購買決定的話，可以享受半價的優(yōu)惠?！眱H僅使用了這么一個簡單的手段，結(jié)果就有很多高管來聯(lián)系購買。如此這樣一來，王顯義就實(shí)現(xiàn)了追銷，又賺了30萬元。追銷是回收投入、獲取利潤的主要來源之一，也是未來提高銷售額的好方法。益生康健之所以敢把“一元一瓶”的廣告打遍天下，用眾多的媒體進(jìn)行宣傳，并按照銷售額付廣告費(fèi)，就是因?yàn)樗麄冇袕?qiáng)大的銷售能力。而強(qiáng)大的銷售能力的保證，就是他們建立并維持了強(qiáng)大的追銷系統(tǒng)。持續(xù)地提高追銷能力，不能僅局限于搞一個會員俱樂部，或者提高電話回訪人員的技能抑或提取外呼電話的清單等，這些都是常規(guī)手段。最主要的方面，是要做好營銷流程的優(yōu)化、客戶數(shù)據(jù)和營銷數(shù)據(jù)的管理和分析等工作。鄧秀梅是2008年底通過網(wǎng)絡(luò)接觸到克亞營銷體系的，后來就參加了克亞營銷的培訓(xùn)課程。她代理的是一個名為“優(yōu)莎娜”的美國營養(yǎng)產(chǎn)品，以網(wǎng)站為平臺進(jìn)行經(jīng)營，主要通過購買百度的“關(guān)鍵詞競價排名”保證網(wǎng)站的流量。她的網(wǎng)站主要提供兩個方面的服務(wù)：電子雜志和在線咨詢。以前他們的追銷是很粗放的，基本上不會主動聯(lián)系客戶，哪怕這些客戶曾經(jīng)在她這里買過東西，這樣無形中就浪費(fèi)了很多潛在的長期客戶資源。但是，在聽了克亞營銷的課程后，他們開始摒棄以往的做法，轉(zhuǎn)而對客戶采取極為積極的態(tài)度，并且大大提高了對追銷的重視程度?，F(xiàn)在，他們在追銷方式上，對客戶進(jìn)行零風(fēng)險承諾，可以貨到付款，開箱驗(yàn)貨，也可以先品嘗，只要在吃到一半之前感覺有問題，都可以無條件退貨。因?yàn)樗麄兊馁|(zhì)量有保證，很少出現(xiàn)退貨的現(xiàn)象。這個策略一來方便了客戶，二來可以讓客戶實(shí)現(xiàn)“零風(fēng)險”，三來這種對客戶的信任也大大加強(qiáng)了客戶和他們的感情，因此對銷售產(chǎn)生了良好的促進(jìn)作用，銷售額實(shí)現(xiàn)了100%的增長?？偠灾辛俗?，有了成交，萬里長征只是走了一半，最關(guān)鍵的要看后面的追銷。如果沒有追銷，前面所付出的努力就會付諸東流?？偠灾蜂N是一個不斷地幫助客戶、為他們創(chuàng)造價值的過程，也是企業(yè)獲得收入和利潤的主要來源。你必須加以重視。你需要擁有屬于自己的“魚塘”你的目標(biāo)客戶就是一條條游泳的“魚”，他們除了會在你這里買東西之外，還會游到別的地方買其他東西。一些客戶長期且固定地在一個地方買東西，這個目標(biāo)客戶聚集的地方，我們稱之為“魚塘”。你要形成自己的“魚塘”，就是要擁有一群反復(fù)購買你產(chǎn)品或服務(wù)的固定客戶。

后記

經(jīng)過數(shù)月伏案耕耘，《賺錢就這么簡單》終于能夠按期完稿付梓。擱筆的一刻，感覺到久違的快樂和輕松。韓國有一位心理學(xué)專家，對眾多成功人士進(jìn)行調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)，他們的成功其實(shí)很簡單，于是寫出一本書——《成功并不像你想象的那么難》，很快暢銷全韓。在這里我也想說，輕松賺錢也并不像你想象的那么難。在本書中，我把克亞營銷思想的精髓與大家傾情分享，希望營銷人、創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)老板能夠靜下心來，反復(fù)閱讀，深刻領(lǐng)悟并付諸實(shí)踐，從而使自己的營銷事業(yè)更加輕松，更容易獲得成功。如果效果不顯著，一定存在理解上的偏頗或者方法把握上的失誤，如有疑問可隨時發(fā)送郵件到Ask@KeyaLiu.com，與我進(jìn)行交流。書中提及的人物均為化名，是為了避免給我的學(xué)員帶來不必要的麻煩，但案例是絕對真實(shí)的。如果你還希望了解更多關(guān)于克亞營銷的策略與技術(shù)，可以訪問克亞營銷的官方博客。一本著作的完成需要很多人的默默奉獻(xiàn)，它閃耀著集體的智慧，凝結(jié)著許多人的辛勤勞動和付出。在此，特別感謝我的兩位導(dǎo)師——世界級營銷大師菲利普?科特勒和蓋瑞?亥爾波特，因?yàn)樗麄兊慕陶d和指導(dǎo)，我的營銷思維才得以開拓，克亞營銷理論才得以問世。感謝我的太太Lucy、女兒Michelle和兒子Michael，正是因?yàn)樗麄兊闹С趾凸膭睿也拍苊繒r每刻都精神飽滿，精力充沛。同時，還要感謝我的學(xué)員，他們的求知若渴和對成功的渴望是我前進(jìn)的動力，促使我不斷創(chuàng)新，不斷完善克亞營銷理論。在隨后的日子里，克亞營銷將會探索和奉獻(xiàn)出更多的營銷秘訣，讓越來越多的人體會到：賺錢就是這么簡單！

編輯推薦

《賺錢就這么簡單》：營銷魔術(shù)師劉克亞不為人知的賺錢秘訣；現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普?科特勒重磅推薦；本書手稿曾以每本1000元天價在網(wǎng)上熱銷；已悄然成為創(chuàng)富精英快速賺錢的秘密武器。

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