賺錢就這么簡單

前言

序言  發(fā)生在本書之前的奇跡當你發(fā)現(xiàn)你和多數(shù)人站在同一邊的時候，你就該停下來好好反思了?！R克?吐溫賺錢簡單嗎？ 賺錢應該簡單嗎？如果對100位不了解克亞營銷的老板說：“賺錢其實很簡單，每一個人都可以實現(xiàn)輕松賺錢、瀟灑生活的夢想！”其中99位都會說：“不可能！”所以，我并不準備說服你，讓你相信賺錢就是這么簡單。我選擇與你分享幾個故事，我自己的故事，我的客戶和學員的故事。透過這些故事，你自然可以得出自己的結論。1986年，我和千千萬萬個中國學子一樣，堅信讀了大學就有了前途，就能賺大錢。幸運的是，我從中國當時最好的大學——中國科技大學畢業(yè)，并且進入了令人羨慕的國營大企業(yè)。但5年過后，我得到的只是虛度的年華和一貧如洗的生活。1991年，我和那個年代所有優(yōu)秀的學子一樣，堅信只有出國才能獲得幸福的生活，才能賺大錢。幸運的是，我不僅得到了全額獎學金，而且還進入了名列前茅的著名大學——美國紐約大學。但3年過后，我得到的卻只有微薄的薪水和對能否找到工作留在美國的擔心與恐懼。1994年，我和所有在美國的中國留學生一樣，堅信只有考入美國頂級商學院、醫(yī)學院或法學院，才能打入美國主流社會，才能擁有美好的未來，才能賺大錢。幸運的是，我不僅進入了美國的頂級商學院——凱洛格商學院，而且進入了美國財富500強企業(yè)。但5年過后，我雖然稍有積蓄，但離自己的夢想?yún)s越來越遠。不僅如此，就在那時我對傳統(tǒng)營銷的失望越來越強烈，因為大公司的營銷經(jīng)驗讓我親眼看到，沒有錢就不可能賺大錢！出于對傳統(tǒng)營銷的絕望，也出于對“不用錢也能賺錢”方法的渴望，我于1998年辭去美國大公司的工作，投到美國直復式營銷泰斗——蓋瑞?亥爾波特的門下。從此，我對營銷的認識進入了一個魔幻的世界，我的生活發(fā)生了難以置信的變化。和亥爾波特在一起的時間，我親眼目睹他通過一封350字的銷售信，輕而易舉地獲得了700萬個客戶，并創(chuàng)造了1.78億美元的銷售額。我還看到，他通過一份整版的報紙廣告，在一夜之間，將一家化妝品公司的銷售額從每年10萬美元，飆升到每年2 700萬美元。我還看到，他通過巧妙的后端設計，在沒有增加任何宣傳費用的情況下，將一家盈虧平衡的珠寶公司，變成了每年盈利7 600萬美元的利潤機器。我還看到，他僅用5分鐘的時間，就將一家保健品公司的利潤提高了16倍！我還看到，他在參加了一個營銷培訓班后，通過直郵信銷售自己的聽課筆記，結果銷售額卻超出了那位培訓師課程收入的7倍以上！我還看到……相信你也和我一樣，急不可耐地想知道這些令人不可思議的案例背后的秘訣。根據(jù)我的導師蓋瑞?亥爾波特的解釋：世界上根本不存在營銷，只有人性！悟透了人性，一切營銷都將迎刃而解！這句話聽起來如此簡單，但威力卻如此巨大。請看在我悟透了其中奧妙后的一些案例吧……2003年，我出版了《都是英語惹的火》，按出版社的說法，盡管我當時既沒有知名度也沒有緋聞，但該書卻能成為當年暢銷書第八名，銷量突破28萬冊。2006年，我通過一封簡單的網(wǎng)絡銷售信，在30天內(nèi)實現(xiàn)銷售額100萬元。2008年，我通過個人博客和簡單的視頻，在4小時內(nèi)，突破100萬元的銷售額。也許你想知道我的客戶或?qū)W員的案例……上海的兩位創(chuàng)業(yè)者，在接受了我3個小時的面對面咨詢后，幾乎沒有任何投入，就在第一年創(chuàng)造了超過1 000萬元的銷售額。北京一位有機食品公司的老總，通過使用我的杠桿借力技術和追銷技術，一年內(nèi)將公司的銷售額從36萬元提高到300萬元。鄭州一位凈水設備公司的老總，在應用克亞營銷一年后，將公司的員工數(shù)量減少了3/4，但銷售額卻提高了20倍以上。更加精彩的是，她的公司已經(jīng)完全變成了賺錢機器，她每周只需工作一天。北京一位教育公司的老總，在認識了克亞營銷以后，大膽地將每年數(shù)千萬銷售額的公司委托給自己的合作伙伴，通過使用克亞營銷的理念和策略創(chuàng)立了一家全新的公司，并在不到一年的時間內(nèi)，取得了比原有公司更加傲人的銷售業(yè)績。石家莊一位認證機構的老總，在運用克亞營銷不到一年的時間內(nèi)，銷售業(yè)績從300萬元飆升到1 000萬元以上。更重要的是，以前發(fā)展代理商都要求著別人，現(xiàn)在是別人求著他成為代理商。營銷的感覺和氣勢發(fā)生了巨大變化，幸福感也完全不同了。當然，我可以繼續(xù)羅列更多、更精彩的案例，但我想你已經(jīng)有了自己的結論……如果你也相信“賺錢本來就應該這么簡單”，那么你手中的這本書將會給你全新的思維，全新的策略和全新的技術。更重要的是，你將會深刻地領悟到：為什么一切營銷的問題都是人性的問題？為什么悟透了人性一切營銷都將變得易如反掌？現(xiàn)在，就開始吧……

內(nèi)容概要

本書濃縮了中國天價培訓師——劉克亞先生最核心的營銷智慧。手稿曾以每本1000元的高價在網(wǎng)上熱銷，后經(jīng)幾次更新、擴展與完善，現(xiàn)結集出版?！　型嘎兜摹翱藖啝I銷導圖”、“克亞營銷乾坤譜”、“克亞營銷鐵律”、“一二三成功魔式”、“杠桿借力”、“零風險承諾”等一列全新的營銷技術與策略，將徹底顛覆你的賺錢思維，帶你進入一個變幻莫測，而又充滿機遇的營銷新世界。　　如果你是企業(yè)老板，建議你重點研讀書中的各種策略，參悟人性的基本規(guī)律。如果你是營銷精英，建議你聚焦在書中的種種技術，領悟技術組合的奧妙。如果你想成為老板，或者只想賺錢，那你就得辛苦地從頭到尾反復閱讀?！　〔还苣闶悄囊环N，讀完此書，相信你對營銷的認識定會發(fā)生天翻地覆的變化，并且你會如夢初醒地感嘆道：“賺錢本來就應該這么簡單！”

作者簡介

劉克亞：
　　1996年，畢業(yè)于全球第一營銷學院——美國西北大學凱洛格（Kellogg)商學院，獲MBA學位，師從現(xiàn)代營銷學之父——菲利普•科特勒（Philip Kotler) 教授。
　　1998年，投入美國直復式營銷泰斗——蓋瑞•亥爾波特(Gary Halbert) 門下，成為世界上唯一將品牌營銷和直復式營銷融為一體的營銷大師。
　　2000年，回國創(chuàng)立克亞營銷，被業(yè)界譽為“營銷魔術師”。
　　2006年，在中國首創(chuàng)銷售信的營銷模式，一封簡單的網(wǎng)絡銷售信，在一個月內(nèi)輕松實現(xiàn)100萬元的銷售額。
　　2008年3月，推出中國最高價的營銷課程——3天3萬元《打造你的賺錢機器》。
　　2008年7月，創(chuàng)造中國博客營銷的新傳奇，通過個人博客，在4小時內(nèi)，實現(xiàn)銷售額100萬元。與此同時，《打造你的賺錢機器》圖書手稿以每本1000元的天價在網(wǎng)上熱銷。
2009年，舉辦《打造你的賺錢機器2.0》課程，并首次推出《克亞營銷乾坤譜》和《三點爆破》等核心技術。
　　2010年，指出“一切營銷的問題，說穿了，都是人性的問題！”，并同時推出天價培訓課程——3天10萬元《人性解碼器》。
　　目前為止，他已經(jīng)影響了數(shù)百萬企業(yè)老板和營銷精英的賺錢思維。

書籍目錄

序言：發(fā)生在本書之前的奇跡第一章.賺錢其實很簡單　關鍵句：我一直希望把營銷變得很有趣，把賺錢變得很簡單?！“輲煛盃I銷學之父”——菲利普·科特勒教授 　“鬼才”亥爾波特：350字=1.78億美元 　“西裝”遇上“牛仔”：克亞營銷理論誕生記 　一本暢銷書引發(fā)的賺錢奇跡 　他們跟我學會了輕松賺錢 第二章.為什么99%的營銷人根本不懂營銷　關鍵句：你必須追求輕松、簡單、快速和安全的成功?！∫粋€前提 　兩項定律 　三大策略 第三章.克亞營銷導圖：你賺錢的“尋寶圖” 　關鍵句： 你需要的是一張營銷“地圖”，有了它，你可以看到別人看不到的財富?！囊蝗f米高空鳥瞰克亞營銷導圖 　抓潛：到別人魚塘里網(wǎng)“魚” 　成交：營銷的靈魂 　追銷：輕松賺錢的玄機 　你需要擁有屬于自己的“魚塘” 　人性解碼器：悟透人性才能輕松賺錢 　項莊舞劍，意在“后端” 　尋找撬動“財富地球”的那支杠桿 　“賺錢機器”的魔法魅力 第四章.銷售流程：讓銷售變得不像“銷售”　關鍵句：世界上最高級的銷售，是沒有銷售?！　懊赓M”是最有力的營銷 　信任可以移花接木 　讓客戶立即采取你想要的行動 　主動出擊，效果為王 　巧妙設計你的最佳銷售流程 第五章.成交：讓對方無法說“不”　關鍵句： 零風險承諾，是一種責任，是一種姿態(tài)，更是提高成交率的利器?！o法拒絕的成交主張 　價值，價值，還是價值！ 　零風險承諾 　別把廢品當贈品！ 　徹底消除“談價色變” 　讓客戶的購買無憂無慮 　打造稀缺性，讓你的產(chǎn)品炙手可熱 第六章.你應該這樣引爆利潤　關鍵句： 很多人問我：“提高利潤的方法一定有無窮多種吧？”錯，只有三種。　利潤的“三大支點” 　魔術般擴大你的利潤 第七章.并非神話：零成本倍增你的利潤　關鍵句： 零成本倍增利潤并不是神話，這里我向你透露10個不為人知的秘訣。 　提高成交率的10大秘訣 　讓交易更加“長壽” 　尋找更好的“魚塘” 第八章.給你的賺錢機器添加“核燃料”　關鍵句： 三點爆破是迄今為止威力最強的營銷技術，因為它是一種杠桿組合?！》€(wěn)定成交率：總有客戶埋單 　前端讓利：讓客戶主動上門 　前端借力：把別人的客戶變成自己的客戶 　后端加固：永不滿足一次性銷售 　后端借力：“共贏”才是真贏 　三點爆破：克亞營銷的“核武器” 第九章.銷售信：世界上最簡單的“賺錢機器”　關鍵句：銷售信：世界上最簡單的“賺錢機器”。　歷史上投遞次數(shù)最多的銷售信 　任何營銷都必須產(chǎn)生行動 　可跟蹤的銷售信 　重要的是你，不是我 　怎樣撰寫銷售信 　五步方程式 　如何讓銷售信成為永恒的“賺錢機器” 后記 附錄一.克亞營銷鐵律 附錄二.克亞營銷獨家術語匯編 附錄三.一封經(jīng)典銷售信的示例

章節(jié)摘錄

交：營銷的靈魂在克亞營銷導圖中，我為什么要把“成交”放在中心位置呢？原因很簡單，成交是任何營銷的核心與靈魂，所有的活動都是圍繞著成交進行的。所有的營銷、宣傳、銷售、事業(yè)、人生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基礎，你必須知道“如何成交”。從你進入一個市場開始，你就要思考怎樣奠定“成交”的基礎？怎樣優(yōu)化你的商業(yè)模式？怎樣把所有的營銷系統(tǒng)化？怎樣能讓你在夏威夷度假時仍然能夠成交？怎樣打造一臺全自動成交的“賺錢機器”？只有把你的公司打造成一臺能自動成交的“賺錢機器”，當你不在公司的時候它都能賺錢，你才能成功地把它賣掉。就算你的公司非常賺錢，但公司所賺的每一分錢都必須由你親自參與，那你的公司是賣不掉的，除非把你自己和公司捆在一起賣掉。成交是營銷的最終目的，沒有成交，營銷就失去了意義。比如，有些培訓師要舉辦公開課，于是派人在大街上發(fā)傳單，在報紙里面夾帶簡章，在圖書館掛橫幅……通過這些方式把人帶到公開課現(xiàn)場?？墒悄阒绬幔亢芏嗯嘤枎熜量嗟匕讶肆鲙?，卻根本沒有考慮到成交的環(huán)節(jié)，也沒有提供零風險承諾，結果價值沒有被挖掘，很多客戶沒有被成交，造成巨大的資源浪費。在我的啟發(fā)下，很多培訓師開始在公開課現(xiàn)場塑造價值，提供零風險承諾，描繪藍圖，提供贈品，使得公開課更加清晰，大大提高了成交率。我還想要提醒你的是，你需要關注第一次成交率，第一次成交是很重要的。因為如果沒有成交，他永遠是個潛在客戶，時間長了，比如說5年、10年沒有購買，你就會失去這部分潛在客戶。而如果成交了，他就是你的客戶了，以后的工作更容易開展。追銷：輕松賺錢的玄機完成了抓潛，實現(xiàn)了成交，客戶在第一次購買了你的產(chǎn)品之后，是否就意味著這個客戶已經(jīng)信任你了呢？沒有！他還需要通過后來的觀察，來檢驗一下你能不能幫他實現(xiàn)夢想，所以他后面的購買過程還是會“小心翼翼”的，他希望經(jīng)歷一系列安全可靠的步驟。第一次購買，他的購買力還遠沒有達到最大化，他的夢想也只是剛剛開始，你的成功也才剛剛開始。這個時候，如果你沒能繼續(xù)追蹤他，繼續(xù)給他提供產(chǎn)品或服務，很可能下次他就不再是你的客戶了，你就這么輕而易舉地丟失了一個本能長期合作的客戶，多么可惜！沒有追銷，你的成功永遠都是有限的，追銷的成本遠比“抓潛”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。沒有追銷的成交，是收獲了1%，卻損失了99%。所以從現(xiàn)在開始，你必須學會追銷。如果你成交之后忘記了追銷，再也不跟他們聯(lián)絡了，那將是巨大的損失。追銷其實就是一個不斷幫助客戶，不斷給客戶創(chuàng)造價值、給商家創(chuàng)造利潤的過程。前面提到的王顯義的例子，就是成功追銷的真實案例。在抓潛之后，為實現(xiàn)追銷，我給王喬靈的建議是：在發(fā)放調(diào)查問卷時，贈送給反饋信息的客戶兩斤臍橙，并且在贈送的兩斤臍橙里面加一張卡，上面寫上：“如果在5天內(nèi)作出購買決定的話，可以享受半價的優(yōu)惠?！眱H僅使用了這么一個簡單的手段，結果就有很多高管來聯(lián)系購買。如此這樣一來，王顯義就實現(xiàn)了追銷，又賺了30萬元。追銷是回收投入、獲取利潤的主要來源之一，也是未來提高銷售額的好方法。益生康健之所以敢把“一元一瓶”的廣告打遍天下，用眾多的媒體進行宣傳，并按照銷售額付廣告費，就是因為他們有強大的銷售能力。而強大的銷售能力的保證，就是他們建立并維持了強大的追銷系統(tǒng)。持續(xù)地提高追銷能力，不能僅局限于搞一個會員俱樂部，或者提高電話回訪人員的技能抑或提取外呼電話的清單等，這些都是常規(guī)手段。最主要的方面，是要做好營銷流程的優(yōu)化、客戶數(shù)據(jù)和營銷數(shù)據(jù)的管理和分析等工作。鄧秀梅是2008年底通過網(wǎng)絡接觸到克亞營銷體系的，后來就參加了克亞營銷的培訓課程。她代理的是一個名為“優(yōu)莎娜”的美國營養(yǎng)產(chǎn)品，以網(wǎng)站為平臺進行經(jīng)營，主要通過購買百度的“關鍵詞競價排名”保證網(wǎng)站的流量。她的網(wǎng)站主要提供兩個方面的服務：電子雜志和在線咨詢。以前他們的追銷是很粗放的，基本上不會主動聯(lián)系客戶，哪怕這些客戶曾經(jīng)在她這里買過東西，這樣無形中就浪費了很多潛在的長期客戶資源。但是，在聽了克亞營銷的課程后，他們開始摒棄以往的做法，轉(zhuǎn)而對客戶采取極為積極的態(tài)度，并且大大提高了對追銷的重視程度?，F(xiàn)在，他們在追銷方式上，對客戶進行零風險承諾，可以貨到付款，開箱驗貨，也可以先品嘗，只要在吃到一半之前感覺有問題，都可以無條件退貨。因為他們的質(zhì)量有保證，很少出現(xiàn)退貨的現(xiàn)象。這個策略一來方便了客戶，二來可以讓客戶實現(xiàn)“零風險”，三來這種對客戶的信任也大大加強了客戶和他們的感情，因此對銷售產(chǎn)生了良好的促進作用，銷售額實現(xiàn)了100%的增長?？偠灾?，有了抓潛，有了成交，萬里長征只是走了一半，最關鍵的要看后面的追銷。如果沒有追銷，前面所付出的努力就會付諸東流?？偠灾?，追銷是一個不斷地幫助客戶、為他們創(chuàng)造價值的過程，也是企業(yè)獲得收入和利潤的主要來源。你必須加以重視。你需要擁有屬于自己的“魚塘”你的目標客戶就是一條條游泳的“魚”，他們除了會在你這里買東西之外，還會游到別的地方買其他東西。一些客戶長期且固定地在一個地方買東西，這個目標客戶聚集的地方，我們稱之為“魚塘”。你要形成自己的“魚塘”，就是要擁有一群反復購買你產(chǎn)品或服務的固定客戶。

后記

經(jīng)過數(shù)月伏案耕耘，《賺錢就這么簡單》終于能夠按期完稿付梓。擱筆的一刻，感覺到久違的快樂和輕松。韓國有一位心理學專家，對眾多成功人士進行調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)，他們的成功其實很簡單，于是寫出一本書——《成功并不像你想象的那么難》，很快暢銷全韓。在這里我也想說，輕松賺錢也并不像你想象的那么難。在本書中，我把克亞營銷思想的精髓與大家傾情分享，希望營銷人、創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)老板能夠靜下心來，反復閱讀，深刻領悟并付諸實踐，從而使自己的營銷事業(yè)更加輕松，更容易獲得成功。如果效果不顯著，一定存在理解上的偏頗或者方法把握上的失誤，如有疑問可隨時發(fā)送郵件到Ask@KeyaLiu.com，與我進行交流。書中提及的人物均為化名，是為了避免給我的學員帶來不必要的麻煩，但案例是絕對真實的。如果你還希望了解更多關于克亞營銷的策略與技術，可以訪問克亞營銷的官方博客。一本著作的完成需要很多人的默默奉獻，它閃耀著集體的智慧，凝結著許多人的辛勤勞動和付出。在此，特別感謝我的兩位導師——世界級營銷大師菲利普?科特勒和蓋瑞?亥爾波特，因為他們的教誨和指導，我的營銷思維才得以開拓，克亞營銷理論才得以問世。感謝我的太太Lucy、女兒Michelle和兒子Michael，正是因為他們的支持和鼓勵，我才能每時每刻都精神飽滿，精力充沛。同時，還要感謝我的學員，他們的求知若渴和對成功的渴望是我前進的動力，促使我不斷創(chuàng)新，不斷完善克亞營銷理論。在隨后的日子里，克亞營銷將會探索和奉獻出更多的營銷秘訣，讓越來越多的人體會到：賺錢就是這么簡單！

編輯推薦

《賺錢就這么簡單》：營銷魔術師劉克亞不為人知的賺錢秘訣；現(xiàn)代營銷學之父菲利普?科特勒重磅推薦；本書手稿曾以每本1000元天價在網(wǎng)上熱銷；已悄然成為創(chuàng)富精英快速賺錢的秘密武器。

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