從“菜鳥(niǎo)”到銷售總監(jiān)

前言

路路的開(kāi)場(chǎng)白        我叫路路，畢業(yè)于北京某名牌大學(xué)。毫不謙虛地說(shuō)，我的學(xué)習(xí)成績(jī)很優(yōu)秀，對(duì)于學(xué)校組織的各項(xiàng)活動(dòng)也是積極參加，我就是那種比較活躍的人，自我感覺(jué)良好。我有一個(gè)相處了四年的男朋友，他對(duì)我很好。所以，我的校園生活是快樂(lè)、浪漫和美好的。        我從來(lái)沒(méi)有發(fā)愁過(guò)找工作的事情。盡管大家老早就風(fēng)傳“畢業(yè)就是失業(yè)”，但是，我沒(méi)把這話當(dāng)真，畢竟，我可是名牌大學(xué)的優(yōu)秀學(xué)生。        我在校園里看不到外面的世界，自以為出了校門還是精英，以為那些影視劇中的美好生活就是我將來(lái)的生活。        直到畢業(yè)我才明白，現(xiàn)實(shí)并不如我想象的那樣完美和簡(jiǎn)單，出現(xiàn)了太多未曾想過(guò)也不愿面對(duì)的問(wèn)題。如果不是親身經(jīng)歷，我永遠(yuǎn)不知道生活中還有這樣一個(gè)詞語(yǔ)——?dú)埧帷?       我和夢(mèng)玲抱著裝幀精美的簡(jiǎn)歷，穿梭于各個(gè)招聘會(huì)，曾以為只要把XX大學(xué)這塊招牌拿出來(lái)，就等于給自己打上了“精英”標(biāo)記，縱然茫茫人海，我們也必能熠熠生輝。但不幸的是，不管我們畢業(yè)于XX大學(xué)，還是YY大學(xué)，都被無(wú)情地cut了。他們需要的，是有工作經(jīng)驗(yàn)的人，是能立即投入工作的人。        兩個(gè)月過(guò)去了，幾乎所有的簡(jiǎn)歷都石沉大海，回復(fù)者寥寥。這讓我對(duì)每一次面試機(jī)會(huì)都倍加珍惜。        而我的男友顧之陽(yáng)，早在畢業(yè)前一個(gè)月就在一家網(wǎng)絡(luò)公司做了業(yè)務(wù)員，畢業(yè)后繼續(xù)留在了那里。他對(duì)工作很少提起，也沒(méi)有什么熱情。我對(duì)他的這種狀態(tài)有些擔(dān)心。        不管怎樣，我已經(jīng)畢業(yè)了。我已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的場(chǎng)域——職場(chǎng)。我要在新的環(huán)境中不斷學(xué)習(xí)，靠自己的努力換來(lái)美好的生活！

內(nèi)容概要

《從“菜鳥(niǎo)”到銷售總監(jiān)：路路的營(yíng)銷職場(chǎng)日記》這是一個(gè)營(yíng)銷精英1年之內(nèi)從菜鳥(niǎo)變身銷售總監(jiān)的真實(shí)經(jīng)歷。    大學(xué)畢業(yè)的路路，走出校門找工作時(shí)遭遇了理想和現(xiàn)實(shí)的尷尬。她并沒(méi)有消沉，而是從最普通的銷售人員做起，不斷從工作和生活細(xì)節(jié)中學(xué)習(xí)和感悟，僅1年時(shí)間就完成了從營(yíng)銷新人到銷售經(jīng)理，再到銷售總監(jiān)的職場(chǎng)進(jìn)化，現(xiàn)已成為一名營(yíng)銷界的絕對(duì)精英。     本書(shū)是路路的職場(chǎng)成長(zhǎng)日記，以真實(shí)的經(jīng)歷和感悟，向營(yíng)銷新人傳授了最快職場(chǎng)成長(zhǎng)之道。

作者簡(jiǎn)介

路路，原名郭艷萍，畢業(yè)于北京某名牌大學(xué)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)，做過(guò)多家公司的銷售經(jīng)理，現(xiàn)為一家公司的銷售總監(jiān)。成為“世界上最偉大的營(yíng)銷人”是她的夢(mèng)想，現(xiàn)在，她把這個(gè)夢(mèng)想分享給無(wú)數(shù)在銷售戰(zhàn)線上奮斗的新人，以及喜歡營(yíng)銷學(xué)的朋友。

書(shū)籍目錄

第一章 大超市里的小精靈    在學(xué)校時(shí)，我并不相信找工作難，只覺(jué)得自己是千里馬，等著遇到伯樂(lè)。但是出了校門，卻一次又一次地碰壁。在我拖著沉重的腳步踏入C-market的那一刻，我清楚地認(rèn)識(shí)到，我就是一個(gè)零，我得讓自己從這個(gè)零變成一個(gè)無(wú)窮大的正數(shù)。營(yíng)銷人員是個(gè)寶把客戶放在第一位給我一個(gè)購(gòu)買理由男女搭配，干活不累雞毛蒜皮大智慧她是王牌促銷員？尊敬的力量一堂營(yíng)銷道德課被忽視的小成本商品打折，服務(wù)不打折送禮有學(xué)問(wèn)顧客快樂(lè)，我才快樂(lè)當(dāng)心，價(jià)格有詐！裝一把牛人換個(gè)品牌試試第二章：我被外企撞了一下腰我原以為，找一個(gè)男人就是來(lái)為自己遮風(fēng)擋雨的，他要在自己最需要的時(shí)候出現(xiàn)。但是，顧之陽(yáng)的突然閃人讓我不得不承認(rèn)：男人也是人，也有自己的脆弱和膽怯。我還是得靠自己，不能把希望寄托在任何人身上。先給自己定位洞察選擇心理我升值啦！拜拜，C-market老外也發(fā)怒不買你的賬好萊塢大片與市場(chǎng)營(yíng)銷職場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)第三章：餓著肚子跳槽Tim用高出C-market兩千大洋的籌碼給我指了一條明路，但是，我還是沒(méi)有領(lǐng)情。切斷了經(jīng)濟(jì)來(lái)源，我還在對(duì)工作挑三揀四，這個(gè)時(shí)候的理想顯得更加悲壯。我就是在這種情況下遇到了歐陽(yáng)向南老師，并從此開(kāi)始了自己拼搏的職業(yè)生涯。品牌還需營(yíng)銷推 “淘”來(lái)的快樂(lè)讓顧客一眼認(rèn)出你喂，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)！營(yíng)銷要認(rèn)清大環(huán)境 “芭比娃娃”的啟示給產(chǎn)品功能定好位我要成為有錢人聞名不如見(jiàn)面讓自己看上去更職業(yè)為什么買？為什么不買？詢問(wèn)的訣竅市場(chǎng)不對(duì)，工夫白費(fèi)培養(yǎng)購(gòu)買習(xí)慣把雞蛋放到多少個(gè)籃子里？鶴舞白沙，我心飛翔沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)本土，本土，再本土！靠“暴力”奪市場(chǎng)第四章：小子們都想當(dāng)老板    他們都打工打煩了，于是，紛紛開(kāi)始自己的創(chuàng)業(yè)生涯。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，他們像是大浪淘沙的勇士，在人生最關(guān)鍵的幾年，為自己的未來(lái)奮斗。我要跟他們學(xué)習(xí)的，正是這種對(duì)生活的不懈追求。鎖定目標(biāo)慎用特許經(jīng)營(yíng)權(quán)好地段，好商品，好價(jià)格煽情的技巧在不知不覺(jué)中引導(dǎo)顧客你的產(chǎn)品幾歲了？用文化做包裝虛擬的網(wǎng)路，真實(shí)的渠道原價(jià)258元，現(xiàn)價(jià)50元多一分投入，多十倍收益接受轉(zhuǎn)正考核產(chǎn)品全部召回！準(zhǔn)確把握購(gòu)買動(dòng)機(jī)從賣點(diǎn)到贏利銷售能力決定一切做新產(chǎn)品，悠著點(diǎn)兒只賣價(jià)格彈性大的商品產(chǎn)品要有“線”研發(fā)經(jīng)理被否了你的產(chǎn)品方案執(zhí)行了嗎？第五章：情場(chǎng)與職場(chǎng)    盡管結(jié)局早已料到，但還是會(huì)難過(guò)到心痛，這是四年來(lái)他給我的最沉重的打擊。其實(shí)，我還一直對(duì)他抱有希望，可能是我太年輕、太理想。感情上遭受了如此大的傷害，我估計(jì)自己以后會(huì)變得堅(jiān)強(qiáng)。玫瑰的附加值村里沒(méi)有“豆腐西施”如何營(yíng)銷我的愛(ài)情？顧客需要“拉一把”是忠誠(chéng)，不是老土 “水漫”金山市客戶對(duì)你滿意嗎？用漏斗裝客戶批發(fā)商的末路泡妞也需要精細(xì)化營(yíng)銷現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)為客戶提供零距離服務(wù)這樣搞定大客戶您還坐老位置嗎？第六章：該死的金融危機(jī)    那場(chǎng)鋪天蓋地的金融危機(jī)，令全世界都為之不安。我們公司也不能幸免，當(dāng)賬上再也看不到進(jìn)來(lái)的錢時(shí)，老總們都坐不住了。我倒是異常鎮(zhèn)定，因?yàn)?，與老總們相比，我簡(jiǎn)直就是一無(wú)所有。選擇最佳賣主我們成了人家的靶子聯(lián)合就是力量會(huì)議本身就是營(yíng)銷是公益還是私益？把銷售意圖藏起來(lái)在活動(dòng)中宣傳小定位，大市場(chǎng)遠(yuǎn)離惡性競(jìng)爭(zhēng)讓他的客戶成為你的客戶走向銷售一線沉甸甸的5% “掃”出來(lái)的市場(chǎng)挺進(jìn)大西北抓住救命稻草第七章：我的第一個(gè)100萬(wàn)    很多時(shí)候，我都覺(jué)得自己是幸運(yùn)的，比如我的第一個(gè)單子，居然是100萬(wàn)的單子，這是做夢(mèng)都會(huì)笑醒的事情。歐陽(yáng)向南老師在這個(gè)過(guò)程中給了我很多幫助，與其說(shuō)這是我的業(yè)績(jī)，不如說(shuō)是他的心血，我想，我應(yīng)該向他致敬。終于有項(xiàng)目了！超負(fù)荷的壓力尋找目標(biāo)客戶挖掘“內(nèi)線”從線人手里獲取客戶信息門票比鈔票好使讓客戶自己體驗(yàn)今天我是“三陪”歐陽(yáng)老師親自出馬搞定相關(guān)群體客戶要“比武招親”相隔千里的爭(zhēng)奪戰(zhàn)我們中了！我的推廣方案軟文體現(xiàn)硬實(shí)力懸在10樓的心放棄競(jìng)價(jià)排名廣告嘗試信函銷售和代理商共贏從雙方合作到多方合作博客也是營(yíng)銷工具第八章：福音從西安來(lái)    勤奮，正在讓我漸漸走入一個(gè)更加專業(yè)的圈子。我開(kāi)始覺(jué)得自己變得很重要，這體現(xiàn)在我的繁忙上。而且，新的工作業(yè)績(jī)讓眾人對(duì)我刮目相看。我并沒(méi)有刻意追求什么，然而在付出了巨大的努力之后，工作還是回報(bào)了我。拜訪客戶有先后色彩的促銷魔力無(wú)利之后有大利讓代理商死心塌地跟著你遭遇突擊審查獲取真實(shí)的客戶資料個(gè)性化溝通在互動(dòng)中贏得信任為了勝利，賭一把！讓企業(yè)形象活起來(lái)沒(méi)有免費(fèi)的午餐拿不到錢絕不回去100萬(wàn)到手了！ “猜猜誰(shuí)是冠軍隊(duì)”第九章：從末路到新生    一場(chǎng)轟轟烈烈的人事變動(dòng)，讓公司陷入了極度危險(xiǎn)的境地，那段時(shí)間，公司上下人心不穩(wěn)，大部分人甚至找不到自己的出路。而我，在這一切塵埃落定之后，最終踏上了去西安的新征程。炒作很盛行啊！購(gòu)買產(chǎn)品，捐獻(xiàn)愛(ài)心應(yīng)該給誰(shuí)多一點(diǎn)兒？回款才是硬道理幫助客戶渡過(guò)難關(guān)按計(jì)劃開(kāi)展銷售工作花大錢貪小便宜行政部的零庫(kù)存來(lái)之不易的客戶滿意高層地震了！薪動(dòng)，行動(dòng)！我是“小黑”為企業(yè)“把脈”天上掉下個(gè)“大餡兒餅”談判桌上的唇槍舌劍新起點(diǎn)，新希望后記

章節(jié)摘錄

第一章  大超市里的小精靈在學(xué)校時(shí)，我并不相信找工作難，只覺(jué)得自己是千里馬，等著遇到伯樂(lè)。但是出了校門，卻一次又一次地碰壁。在我拖著沉重的腳步踏入C-market的那一刻，我清楚地認(rèn)識(shí)到，我就是一個(gè)零，我得讓自己從這個(gè)零變成一個(gè)無(wú)窮大的正數(shù)。營(yíng)銷人員是個(gè)寶2008年8月15日  星期五  晴其實(shí)，像雍和宮這樣的招聘會(huì)并不是求職者理想的去處——招聘現(xiàn)場(chǎng)太小，而且，到那里去招聘的單位也并不“知名”或者“具有廣闊的發(fā)展空間”。前去那里招聘的企業(yè)，都是一些“不健全”的小公司，對(duì)于一個(gè)求職者來(lái)說(shuō)，這種企業(yè)的工作，頂多是一個(gè)實(shí)習(xí)的地方，或者是個(gè)落腳地。這樣的招聘機(jī)會(huì)對(duì)求職者來(lái)說(shuō)，更像是雞肋——食之無(wú)味，棄之可惜。我和夢(mèng)玲完全是被現(xiàn)實(shí)逼瘋了——房租該交了，而且，平時(shí)的日子也太拮據(jù)了，既不能再向老爸老媽伸手要錢，又沒(méi)有找到可以收留自己的地方。在學(xué)校時(shí)“花錢如流水”的日子一去不復(fù)返了，生活有點(diǎn)暗無(wú)天日。我老是覺(jué)得對(duì)不住別人也對(duì)不住自己。于是，在國(guó)展、農(nóng)展的大一些的招聘會(huì)“閉門”的時(shí)候，我們還是不失時(shí)機(jī)地到雍和宮走了一趟。一樣是人來(lái)人往，并不比國(guó)展、農(nóng)展冷清，也是挨挨擠擠，摩肩接踵。根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況估計(jì)，每一個(gè)招聘單位的展位上應(yīng)該有至少5個(gè)以上的人在咨詢和交涉，有的招聘展位前甚至是里三層外三層，被圍得水泄不通。當(dāng)然，這陣勢(shì)對(duì)我和夢(mèng)玲來(lái)說(shuō)不算什么，多擠的招聘會(huì)我們都去過(guò)了，這簡(jiǎn)直就是“小菜”。這樣的場(chǎng)景對(duì)于每一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，都不算什么，畢業(yè)之后的職業(yè)生涯，哪個(gè)不是在這擁擠的求職人流中穿梭過(guò)的？哪個(gè)不是從這樣的里三層外三層開(kāi)始明白找工作和歷史上的“黑奴貿(mào)易”并無(wú)兩樣的？找工作也是交易的一種，只不過(guò)這種交易很多時(shí)候貌似檔次稍高一些，有了什么學(xué)歷、能力等一些看上去很有IQ和EQ含量的東西在里邊。轉(zhuǎn)了一圈之后，對(duì)于前途突然不那么迷茫了。通過(guò)招聘單位所要招聘的職位情況來(lái)看，銷售類的人員是需求量最大的，好多公司都是需要招聘10到20個(gè)銷售人員，而真正誠(chéng)心實(shí)意想要應(yīng)聘這個(gè)職位的，往往少于預(yù)期。倒是那些招聘什么行政助理、前臺(tái)、經(jīng)理助理、文字編輯等文職的單位，往往是只招聘1名，結(jié)果展位前足足有二三十名投簡(jiǎn)歷的，場(chǎng)面非常壯觀。足以證明，市場(chǎng)對(duì)于我們這些市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人的需求，是一種充分需求。由于大多數(shù)人不太喜歡干這一行，市場(chǎng)上對(duì)于營(yíng)銷人員的需求甚至是過(guò)量需求，多多益善。而對(duì)于那些行政、助理、編輯等人的需求則是快要飽和了，基本上到了無(wú)需求的地步了。即使還有一些需求，也是越來(lái)越弱了，基本上都處于下降的狀態(tài)了，這也是另一種需求——下降需求。我和夢(mèng)玲也胡亂地投了簡(jiǎn)歷，基本上不管有戲沒(méi)戲都虔誠(chéng)地遞上了我們精美的簡(jiǎn)歷，呵呵，我想周一就應(yīng)該有人打電話給我們吧，因?yàn)槲覀兪敲拼髮W(xué)的高才生，我們是專業(yè)的。心里這么自信地想著，今天也就晃過(guò)去了。周末了，郁悶的心也該休息一下了，累壞了！營(yíng)銷學(xué)名詞正解☆ 充分需求 ☆充分需求是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況?！?過(guò)量需求 ☆過(guò)量需求是指某種產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況?！?無(wú)需求 ☆無(wú)需求是指目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況?！?下降需求 ☆下降需求是指市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)的一種需求狀況。把客戶放在第一位2008年8月20日  星期三  晴出乎意料的是，我一連幾天都沒(méi)有接到公司面試通知。這結(jié)果絕對(duì)超出了預(yù)期，真有點(diǎn)讓人悲觀。好在皇天不負(fù)苦心人，昨天中午我接到了一家叫做C-market公司的面試通知，職務(wù)是市場(chǎng)部助理。在經(jīng)過(guò)了幾次三番的筆試和面試后，今天上午C-market的某女操著甜美的嗓音通知我上班。那一剎那，我內(nèi)心是矛盾的。說(shuō)實(shí)話，這份工作對(duì)于我來(lái)說(shuō)，并不是很理想。我的理想是進(jìn)入世界500強(qiáng)去做很牛的銷售員，然后再做銷售經(jīng)理，再做到銷售總監(jiān)——再遠(yuǎn)還沒(méi)有考慮。但是，正如夢(mèng)玲所說(shuō)的那樣——“你以為500強(qiáng)是養(yǎng)閑人的地方啊？”最終，C-market就成了我一個(gè)無(wú)奈的選擇。沒(méi)辦法，誰(shuí)叫我沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)亍＿@是我來(lái)C-market的第一天，既沒(méi)有明亮的辦公室，也沒(méi)有寬大的辦公桌，而是在一個(gè)還算整潔的小房間里給了我一個(gè)“硬座”，然后，我的經(jīng)理扔給我一本叫做《客戶資料登記簿》的東西，讓我用EXCEL把這些東西整理一遍。我翻開(kāi)那個(gè)本子，立馬就有點(diǎn)頭大，那登記簿上密密麻麻地記錄著客戶的各種信息，甚至包括他們愛(ài)看的電影、愛(ài)吃的食物、愛(ài)旅游的城市……我一面為這厚厚的一本登記簿頭大，一面暗暗佩服C-market工作人員的細(xì)心。     如果追溯到源頭，我甚至佩服他們管理者的細(xì)節(jié)管理。我的經(jīng)理是個(gè)女的，名字叫肖易，她穿著筆挺的職業(yè)裝，留著簡(jiǎn)潔的短發(fā)，配著一副嚴(yán)肅俊俏的瓜子臉。外貌將她的理性表現(xiàn)得淋漓盡致，流露出一種拒人于千里之外的氣勢(shì)?？吹剿龝r(shí)我就有點(diǎn)面對(duì)死亡的沮喪。在這個(gè)據(jù)說(shuō)“很命脈”的市場(chǎng)部，她就是一把手，而我作為一個(gè)“管理培訓(xùn)生”，暫時(shí)就是她的助理。如果她本人如同她的外表一樣讓人覺(jué)得冬天不曾離去，那我就是案板上的肉，她就是隨時(shí)會(huì)落下來(lái)的刀。整理客戶資料并不是一件簡(jiǎn)單的事情，不僅僅是因?yàn)榈怯洸旧系淖痔芴什荩€因?yàn)榭蛻舻馁Y料太過(guò)齊全——盡管很多時(shí)候這不是個(gè)壞事。下班的時(shí)候，我交上自己整理的不到五分之一的勞動(dòng)成果給肖易，滿以為她會(huì)為我進(jìn)入公司的第一天就以這樣的熱情和態(tài)度去工作而高興。但沒(méi)想到，她看了我整理的東西之后，臉色很難看?！白屇阏?，并不是讓你刪除!”她似乎是壓著火氣?！拔矣X(jué)得這些客戶的個(gè)人習(xí)慣之類并沒(méi)有多大價(jià)值，因此就沒(méi)有整理進(jìn)來(lái)?！蔽覟樽约恨q解?！澳阋稽c(diǎn)客戶觀念都沒(méi)有，怎么會(huì)做好銷售工作呢？”她似乎對(duì)我很鄙視，“你知道什么叫客戶觀念嗎？”我似乎在課本里學(xué)過(guò)，但還是“謙虛”地?fù)u了搖頭?！翱蛻粲^念就是要把客戶放在第一位，任何時(shí)候都要為他們著想，要了解他們，讓他們覺(jué)得自己到這里購(gòu)物是受人尊敬和重視的，讓他們有滿足感，這才能贏得他們的心?！毙ひ鬃詈笳f(shuō)：“很多時(shí)候，客戶需要你像對(duì)待一個(gè)熟悉的朋友一樣對(duì)待他、重視他，對(duì)他了解并且給他無(wú)微不至的關(guān)懷。說(shuō)白了，你在心里得時(shí)時(shí)刻刻把他放在第一位，這樣他才能夠平衡。而只有為客戶這樣全心全意地服務(wù)，才能形成客戶觀念?！蔽倚睦镉行┱痼@，想不到她居然在理論上一套一套的。營(yíng)銷學(xué)名詞正解☆ 客戶觀念 ☆客戶觀念是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等。根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶的不同需求，分別為每一個(gè)客戶提供不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過(guò)提高客戶忠誠(chéng)度，增加每一個(gè)客戶的購(gòu)買量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。給我一個(gè)購(gòu)買理由2008年8月23日  星期六  晴周六一般都是商場(chǎng)最忙的時(shí)候，作為明星超市的C-market當(dāng)然也不例外。這是我來(lái)C-market的第三天，正在為整理客戶信息的工作忙得熱火朝天的時(shí)候，肖易卻把我安排到了超市的交易區(qū)，去幫助促銷員推銷產(chǎn)品。用肖易的話說(shuō)，這應(yīng)該是我的強(qiáng)項(xiàng)，也正好讓我鍛煉一下，把學(xué)到的東西真正用到實(shí)踐中去。這就是實(shí)踐，對(duì)我來(lái)說(shuō)，再簡(jiǎn)單不過(guò)。我從三歲玩“過(guò)家家”的時(shí)候，就扮一位雜貨店的售貨員，受此影響，曾有段時(shí)間，當(dāng)一名售貨員就是我的偉大理想。今天的人特別多，和工作日的五天人數(shù)總和差不多。我很興奮，我喜歡人多，這樣我就能漂亮地完成今天的任務(wù)了?！暗冗@一天很久了?！蔽以谛睦镞@樣對(duì)自己說(shuō)，不禁對(duì)著超市里貨架子上明亮的玻璃做了一個(gè)勝利的笑臉，剛好被過(guò)往的顧客看到。這臭美的一幕讓我的臉一熱，真是尷尬啊！我今天主要是跟“卡尼爾”化妝品專柜的女孩一起負(fù)責(zé)這個(gè)品牌的銷售工作?！翱釥枴辈⒉皇且粋€(gè)高價(jià)位的化妝品牌，比較適合普通老百姓。由于我本人也在用這個(gè)牌子，因此，了解得還是比較多的。其實(shí)，到超市里來(lái)的人，買得最多的還是食品，或者是家里的日常用品。人們買化妝品一般喜歡到大商場(chǎng)或者專賣店，似乎同一款產(chǎn)品放到那些地方，檔次就不一樣了。雖然這是個(gè)消費(fèi)誤區(qū)，但是，人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)在很大程度上往往取決于消費(fèi)心理。關(guān)注“卡尼爾”的大多是年輕的女孩子，以大學(xué)生居多。她們看好的是“卡尼爾”的價(jià)格，學(xué)生嘛，還沒(méi)有獨(dú)立，還是過(guò)著衣來(lái)伸手、飯來(lái)張口的日子，因此，為了多買一件漂亮的衣服，多買一個(gè)漂亮的手袋，多看一場(chǎng)電影，自己就會(huì)在別的地方省錢。而且年紀(jì)輕輕，皮膚也好得讓人嫉妒，自然不用太過(guò)名貴的化妝品，因此，“卡尼爾”是個(gè)不錯(cuò)的選擇。我的搭檔女孩子似乎不太喜歡招徠顧客，她站到一邊，只是等到有人過(guò)來(lái)問(wèn)，她才慢吞吞地給人家介紹一下?？此菢游叶继嫠保植坏觅u不出去東西呢！我也不管她了，站在柜臺(tái)前，對(duì)著來(lái)來(lái)往往的顧客大聲招呼著：“看一下‘卡尼爾’，植物配方，滋養(yǎng)皮膚，價(jià)格優(yōu)惠?！庇眠@種方法也招來(lái)了一部分顧客，當(dāng)然，這其中也有一些人是不好意思拒絕我的熱情。我很賣力地給顧客介紹，尤其是我自己在用，我就可以直接告訴她們哪一款使用后是什么感覺(jué)，不同款的區(qū)別在哪里，講得很是詳細(xì)，不一會(huì)兒，就賣了好幾套。等到下午，我的搭檔似乎也被我?guī)?dòng)起來(lái)了，我們倆一起向來(lái)來(lái)往往的顧客介紹產(chǎn)品。熱心加上細(xì)心，我們倆終于打了個(gè)漂亮仗，臨下班的時(shí)候，那女孩對(duì)我好得不得了?？磥?lái)今天是有了成就了，我心里竊喜。銷售產(chǎn)品，一定要有一種觀念，顧客很多時(shí)候都對(duì)于是否購(gòu)買某種產(chǎn)品猶豫不決，這時(shí)候，如果你能夠向他介紹產(chǎn)品，使產(chǎn)品的功能全部展現(xiàn)出來(lái)，顧客便會(huì)因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有價(jià)值而出手，這種觀念就是推銷觀念。我真正領(lǐng)會(huì)了推銷觀念的意義，這算是我今天的最大收獲。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)名詞正解☆ 推銷觀念 ☆推銷觀念也稱銷售觀念，目前為許多企業(yè)所采用。這種觀念認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗衡心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者下決心購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品。

后記

后記        整理完這些日記的時(shí)候，北京已進(jìn)入盛夏，熱得讓人心煩氣躁了，我本來(lái)是一個(gè)喜歡夏天的人，但我討厭北京的夏天。        因?yàn)樵谖靼彩袌?chǎng)上的突出表現(xiàn)，我被派去出任西安合資公司的銷售總監(jiān)。對(duì)于西安，我是有特殊感情的，畢竟那是我工作出現(xiàn)轉(zhuǎn)折的地方。也是在西安，我明白了工作可以讓人忘我。        我選擇了一個(gè)自己熱愛(ài)的行業(yè)，也選擇了熱愛(ài)的職業(yè)，所以我沒(méi)有想過(guò)跳出去看看。我是一個(gè)不太喜歡變化的人，所以我想，如果在這里工作不出什么差錯(cuò)的話，也許一輩子不會(huì)跳出這個(gè)圈子了。我覺(jué)得這樣的生活是有意義的。        歐陽(yáng)向南老師和同事們送我上了去往西安的飛機(jī)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，一個(gè)全新的工作就要開(kāi)始了，心里有一點(diǎn)點(diǎn)的壓力。歐陽(yáng)老師擁抱了我，這是他第一次擁抱我，其中帶著真誠(chéng)與關(guān)愛(ài)，帶著一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的關(guān)懷、一個(gè)長(zhǎng)者對(duì)幼者的愛(ài)護(hù)。也許，真到了我獨(dú)自闖天下的時(shí)候。我想，他一定也有些緊張，為我的獨(dú)自行動(dòng)緊張，一定也有些不舍，畢竟我是他花費(fèi)心血帶出來(lái)的徒弟。        歐陽(yáng)向南老師對(duì)我的意義是非比尋常的，沒(méi)有他，就不會(huì)有我一直以來(lái)的成長(zhǎng)和今天的成熟。我深深地感謝他！       夢(mèng)玲也來(lái)送我，她有了幸福的歸宿，越發(fā)小鳥(niǎo)依人了。這個(gè)小女人，總是一副需要?jiǎng)e人保護(hù)的樣子，而她幸運(yùn)地遇到了對(duì)她動(dòng)心也讓她心動(dòng)的男人，那就是他的老板——她成了老板太太，十分幸福。        我還沒(méi)有找到那個(gè)能給自己幸福的人。顧之陽(yáng)的離開(kāi)曾經(jīng)使我悲痛萬(wàn)分，讓我對(duì)生活產(chǎn)生了懷疑。但最終，我還是走出了那些常常失眠和心痛的日子，而且變得更加堅(jiān)強(qiáng)。因此，我覺(jué)得人的潛力是無(wú)限的，激發(fā)這種潛力的或許不僅僅是人們對(duì)生命的熱愛(ài)，可能還有對(duì)人生的責(zé)任。        再見(jiàn)，北京！再見(jiàn)，親愛(ài)的朋友們！我會(huì)記得你們，曾經(jīng)讓我一點(diǎn)一點(diǎn)成長(zhǎng)和成熟的你們！有你們的笑臉，在未來(lái)漫長(zhǎng)的日子里，我會(huì)一直保持堅(jiān)強(qiáng)！

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《從“菜鳥(niǎo)”到銷售總監(jiān)：路路的營(yíng)銷職場(chǎng)日記》：1年，3家公司，營(yíng)銷菜鳥(niǎo)華麗變身銷售總監(jiān)——最快職場(chǎng)成長(zhǎng)之道。營(yíng)銷新人必讀的職場(chǎng)修煉秘籍。最一線的銷售經(jīng)歷&最受用的營(yíng)銷知識(shí)。

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