從“菜鳥”到銷售總監(jiān)

前言

路路的開場白        我叫路路，畢業(yè)于北京某名牌大學。毫不謙虛地說，我的學習成績很優(yōu)秀，對于學校組織的各項活動也是積極參加，我就是那種比較活躍的人，自我感覺良好。我有一個相處了四年的男朋友，他對我很好。所以，我的校園生活是快樂、浪漫和美好的。        我從來沒有發(fā)愁過找工作的事情。盡管大家老早就風傳“畢業(yè)就是失業(yè)”，但是，我沒把這話當真，畢竟，我可是名牌大學的優(yōu)秀學生。        我在校園里看不到外面的世界，自以為出了校門還是精英，以為那些影視劇中的美好生活就是我將來的生活。        直到畢業(yè)我才明白，現(xiàn)實并不如我想象的那樣完美和簡單，出現(xiàn)了太多未曾想過也不愿面對的問題。如果不是親身經(jīng)歷，我永遠不知道生活中還有這樣一個詞語——殘酷。        我和夢玲抱著裝幀精美的簡歷，穿梭于各個招聘會，曾以為只要把XX大學這塊招牌拿出來，就等于給自己打上了“精英”標記，縱然茫茫人海，我們也必能熠熠生輝。但不幸的是，不管我們畢業(yè)于XX大學，還是YY大學，都被無情地cut了。他們需要的，是有工作經(jīng)驗的人，是能立即投入工作的人。        兩個月過去了，幾乎所有的簡歷都石沉大海，回復者寥寥。這讓我對每一次面試機會都倍加珍惜。        而我的男友顧之陽，早在畢業(yè)前一個月就在一家網(wǎng)絡公司做了業(yè)務員，畢業(yè)后繼續(xù)留在了那里。他對工作很少提起，也沒有什么熱情。我對他的這種狀態(tài)有些擔心。        不管怎樣，我已經(jīng)畢業(yè)了。我已經(jīng)進入了一個新的場域——職場。我要在新的環(huán)境中不斷學習，靠自己的努力換來美好的生活！

內容概要

《從“菜鳥”到銷售總監(jiān)：路路的營銷職場日記》這是一個營銷精英1年之內從菜鳥變身銷售總監(jiān)的真實經(jīng)歷。    大學畢業(yè)的路路，走出校門找工作時遭遇了理想和現(xiàn)實的尷尬。她并沒有消沉，而是從最普通的銷售人員做起，不斷從工作和生活細節(jié)中學習和感悟，僅1年時間就完成了從營銷新人到銷售經(jīng)理，再到銷售總監(jiān)的職場進化，現(xiàn)已成為一名營銷界的絕對精英。     本書是路路的職場成長日記，以真實的經(jīng)歷和感悟，向營銷新人傳授了最快職場成長之道。

作者簡介

路路，原名郭艷萍，畢業(yè)于北京某名牌大學營銷學專業(yè)，做過多家公司的銷售經(jīng)理，現(xiàn)為一家公司的銷售總監(jiān)。成為“世界上最偉大的營銷人”是她的夢想，現(xiàn)在，她把這個夢想分享給無數(shù)在銷售戰(zhàn)線上奮斗的新人，以及喜歡營銷學的朋友。

書籍目錄

第一章 大超市里的小精靈    在學校時，我并不相信找工作難，只覺得自己是千里馬，等著遇到伯樂。但是出了校門，卻一次又一次地碰壁。在我拖著沉重的腳步踏入C-market的那一刻，我清楚地認識到，我就是一個零，我得讓自己從這個零變成一個無窮大的正數(shù)。營銷人員是個寶把客戶放在第一位給我一個購買理由男女搭配，干活不累雞毛蒜皮大智慧她是王牌促銷員？尊敬的力量一堂營銷道德課被忽視的小成本商品打折，服務不打折送禮有學問顧客快樂，我才快樂當心，價格有詐！裝一把牛人換個品牌試試第二章：我被外企撞了一下腰我原以為，找一個男人就是來為自己遮風擋雨的，他要在自己最需要的時候出現(xiàn)。但是，顧之陽的突然閃人讓我不得不承認：男人也是人，也有自己的脆弱和膽怯。我還是得靠自己，不能把希望寄托在任何人身上。先給自己定位洞察選擇心理我升值啦！拜拜，C-market老外也發(fā)怒不買你的賬好萊塢大片與市場營銷職場轉機第三章：餓著肚子跳槽Tim用高出C-market兩千大洋的籌碼給我指了一條明路，但是，我還是沒有領情。切斷了經(jīng)濟來源，我還在對工作挑三揀四，這個時候的理想顯得更加悲壯。我就是在這種情況下遇到了歐陽向南老師，并從此開始了自己拼搏的職業(yè)生涯。品牌還需營銷推 “淘”來的快樂讓顧客一眼認出你喂，現(xiàn)在是買方市場！營銷要認清大環(huán)境 “芭比娃娃”的啟示給產(chǎn)品功能定好位我要成為有錢人聞名不如見面讓自己看上去更職業(yè)為什么買？為什么不買？詢問的訣竅市場不對，工夫白費培養(yǎng)購買習慣把雞蛋放到多少個籃子里？鶴舞白沙，我心飛翔沒有調查就沒有發(fā)言權本土，本土，再本土！靠“暴力”奪市場第四章：小子們都想當老板    他們都打工打煩了，于是，紛紛開始自己的創(chuàng)業(yè)生涯。在市場經(jīng)濟的大潮中，他們像是大浪淘沙的勇士，在人生最關鍵的幾年，為自己的未來奮斗。我要跟他們學習的，正是這種對生活的不懈追求。鎖定目標慎用特許經(jīng)營權好地段，好商品，好價格煽情的技巧在不知不覺中引導顧客你的產(chǎn)品幾歲了？用文化做包裝虛擬的網(wǎng)路，真實的渠道原價258元，現(xiàn)價50元多一分投入，多十倍收益接受轉正考核產(chǎn)品全部召回！準確把握購買動機從賣點到贏利銷售能力決定一切做新產(chǎn)品，悠著點兒只賣價格彈性大的商品產(chǎn)品要有“線”研發(fā)經(jīng)理被否了你的產(chǎn)品方案執(zhí)行了嗎？第五章：情場與職場    盡管結局早已料到，但還是會難過到心痛，這是四年來他給我的最沉重的打擊。其實，我還一直對他抱有希望，可能是我太年輕、太理想。感情上遭受了如此大的傷害，我估計自己以后會變得堅強。玫瑰的附加值村里沒有“豆腐西施”如何營銷我的愛情？顧客需要“拉一把”是忠誠，不是老土 “水漫”金山市客戶對你滿意嗎？用漏斗裝客戶批發(fā)商的末路泡妞也需要精細化營銷現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢為客戶提供零距離服務這樣搞定大客戶您還坐老位置嗎？第六章：該死的金融危機    那場鋪天蓋地的金融危機，令全世界都為之不安。我們公司也不能幸免，當賬上再也看不到進來的錢時，老總們都坐不住了。我倒是異常鎮(zhèn)定，因為，與老總們相比，我簡直就是一無所有。選擇最佳賣主我們成了人家的靶子聯(lián)合就是力量會議本身就是營銷是公益還是私益？把銷售意圖藏起來在活動中宣傳小定位，大市場遠離惡性競爭讓他的客戶成為你的客戶走向銷售一線沉甸甸的5% “掃”出來的市場挺進大西北抓住救命稻草第七章：我的第一個100萬    很多時候，我都覺得自己是幸運的，比如我的第一個單子，居然是100萬的單子，這是做夢都會笑醒的事情。歐陽向南老師在這個過程中給了我很多幫助，與其說這是我的業(yè)績，不如說是他的心血，我想，我應該向他致敬。終于有項目了！超負荷的壓力尋找目標客戶挖掘“內線”從線人手里獲取客戶信息門票比鈔票好使讓客戶自己體驗今天我是“三陪”歐陽老師親自出馬搞定相關群體客戶要“比武招親”相隔千里的爭奪戰(zhàn)我們中了！我的推廣方案軟文體現(xiàn)硬實力懸在10樓的心放棄競價排名廣告嘗試信函銷售和代理商共贏從雙方合作到多方合作博客也是營銷工具第八章：福音從西安來    勤奮，正在讓我漸漸走入一個更加專業(yè)的圈子。我開始覺得自己變得很重要，這體現(xiàn)在我的繁忙上。而且，新的工作業(yè)績讓眾人對我刮目相看。我并沒有刻意追求什么，然而在付出了巨大的努力之后，工作還是回報了我。拜訪客戶有先后色彩的促銷魔力無利之后有大利讓代理商死心塌地跟著你遭遇突擊審查獲取真實的客戶資料個性化溝通在互動中贏得信任為了勝利，賭一把！讓企業(yè)形象活起來沒有免費的午餐拿不到錢絕不回去100萬到手了！ “猜猜誰是冠軍隊”第九章：從末路到新生    一場轟轟烈烈的人事變動，讓公司陷入了極度危險的境地，那段時間，公司上下人心不穩(wěn)，大部分人甚至找不到自己的出路。而我，在這一切塵埃落定之后，最終踏上了去西安的新征程。炒作很盛行啊！購買產(chǎn)品，捐獻愛心應該給誰多一點兒？回款才是硬道理幫助客戶渡過難關按計劃開展銷售工作花大錢貪小便宜行政部的零庫存來之不易的客戶滿意高層地震了！薪動，行動！我是“小黑”為企業(yè)“把脈”天上掉下個“大餡兒餅”談判桌上的唇槍舌劍新起點，新希望后記

章節(jié)摘錄

第一章  大超市里的小精靈在學校時，我并不相信找工作難，只覺得自己是千里馬，等著遇到伯樂。但是出了校門，卻一次又一次地碰壁。在我拖著沉重的腳步踏入C-market的那一刻，我清楚地認識到，我就是一個零，我得讓自己從這個零變成一個無窮大的正數(shù)。營銷人員是個寶2008年8月15日  星期五  晴其實，像雍和宮這樣的招聘會并不是求職者理想的去處——招聘現(xiàn)場太小，而且，到那里去招聘的單位也并不“知名”或者“具有廣闊的發(fā)展空間”。前去那里招聘的企業(yè)，都是一些“不健全”的小公司，對于一個求職者來說，這種企業(yè)的工作，頂多是一個實習的地方，或者是個落腳地。這樣的招聘機會對求職者來說，更像是雞肋——食之無味，棄之可惜。我和夢玲完全是被現(xiàn)實逼瘋了——房租該交了，而且，平時的日子也太拮據(jù)了，既不能再向老爸老媽伸手要錢，又沒有找到可以收留自己的地方。在學校時“花錢如流水”的日子一去不復返了，生活有點暗無天日。我老是覺得對不住別人也對不住自己。于是，在國展、農展的大一些的招聘會“閉門”的時候，我們還是不失時機地到雍和宮走了一趟。一樣是人來人往，并不比國展、農展冷清，也是挨挨擠擠，摩肩接踵。根據(jù)當時的情況估計，每一個招聘單位的展位上應該有至少5個以上的人在咨詢和交涉，有的招聘展位前甚至是里三層外三層，被圍得水泄不通。當然，這陣勢對我和夢玲來說不算什么，多擠的招聘會我們都去過了，這簡直就是“小菜”。這樣的場景對于每一個大學剛畢業(yè)的學生來說，都不算什么，畢業(yè)之后的職業(yè)生涯，哪個不是在這擁擠的求職人流中穿梭過的？哪個不是從這樣的里三層外三層開始明白找工作和歷史上的“黑奴貿易”并無兩樣的？找工作也是交易的一種，只不過這種交易很多時候貌似檔次稍高一些，有了什么學歷、能力等一些看上去很有IQ和EQ含量的東西在里邊。轉了一圈之后，對于前途突然不那么迷茫了。通過招聘單位所要招聘的職位情況來看，銷售類的人員是需求量最大的，好多公司都是需要招聘10到20個銷售人員，而真正誠心實意想要應聘這個職位的，往往少于預期。倒是那些招聘什么行政助理、前臺、經(jīng)理助理、文字編輯等文職的單位，往往是只招聘1名，結果展位前足足有二三十名投簡歷的，場面非常壯觀。足以證明，市場對于我們這些市場營銷專業(yè)的人的需求，是一種充分需求。由于大多數(shù)人不太喜歡干這一行，市場上對于營銷人員的需求甚至是過量需求，多多益善。而對于那些行政、助理、編輯等人的需求則是快要飽和了，基本上到了無需求的地步了。即使還有一些需求，也是越來越弱了，基本上都處于下降的狀態(tài)了，這也是另一種需求——下降需求。我和夢玲也胡亂地投了簡歷，基本上不管有戲沒戲都虔誠地遞上了我們精美的簡歷，呵呵，我想周一就應該有人打電話給我們吧，因為我們是名牌大學的高才生，我們是專業(yè)的。心里這么自信地想著，今天也就晃過去了。周末了，郁悶的心也該休息一下了，累壞了！營銷學名詞正解☆ 充分需求 ☆充分需求是指某種產(chǎn)品或服務目前的需求水平和時間等于預期的需求水平和時間的一種需求狀況?！?過量需求 ☆過量需求是指某種產(chǎn)品或服務的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況?！?無需求 ☆無需求是指目標市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關心的一種需求狀況?！?下降需求 ☆下降需求是指市場對產(chǎn)品的需求呈下降趨勢的一種需求狀況。把客戶放在第一位2008年8月20日  星期三  晴出乎意料的是，我一連幾天都沒有接到公司面試通知。這結果絕對超出了預期，真有點讓人悲觀。好在皇天不負苦心人，昨天中午我接到了一家叫做C-market公司的面試通知，職務是市場部助理。在經(jīng)過了幾次三番的筆試和面試后，今天上午C-market的某女操著甜美的嗓音通知我上班。那一剎那，我內心是矛盾的。說實話，這份工作對于我來說，并不是很理想。我的理想是進入世界500強去做很牛的銷售員，然后再做銷售經(jīng)理，再做到銷售總監(jiān)——再遠還沒有考慮。但是，正如夢玲所說的那樣——“你以為500強是養(yǎng)閑人的地方??？”最終，C-market就成了我一個無奈的選擇。沒辦法，誰叫我沒有任何銷售經(jīng)驗呢。這是我來C-market的第一天，既沒有明亮的辦公室，也沒有寬大的辦公桌，而是在一個還算整潔的小房間里給了我一個“硬座”，然后，我的經(jīng)理扔給我一本叫做《客戶資料登記簿》的東西，讓我用EXCEL把這些東西整理一遍。我翻開那個本子，立馬就有點頭大，那登記簿上密密麻麻地記錄著客戶的各種信息，甚至包括他們愛看的電影、愛吃的食物、愛旅游的城市……我一面為這厚厚的一本登記簿頭大，一面暗暗佩服C-market工作人員的細心。     如果追溯到源頭，我甚至佩服他們管理者的細節(jié)管理。我的經(jīng)理是個女的，名字叫肖易，她穿著筆挺的職業(yè)裝，留著簡潔的短發(fā)，配著一副嚴肅俊俏的瓜子臉。外貌將她的理性表現(xiàn)得淋漓盡致，流露出一種拒人于千里之外的氣勢?？吹剿龝r我就有點面對死亡的沮喪。在這個據(jù)說“很命脈”的市場部，她就是一把手，而我作為一個“管理培訓生”，暫時就是她的助理。如果她本人如同她的外表一樣讓人覺得冬天不曾離去，那我就是案板上的肉，她就是隨時會落下來的刀。整理客戶資料并不是一件簡單的事情，不僅僅是因為登記簿上的字太密太潦草，還因為客戶的資料太過齊全——盡管很多時候這不是個壞事。下班的時候，我交上自己整理的不到五分之一的勞動成果給肖易，滿以為她會為我進入公司的第一天就以這樣的熱情和態(tài)度去工作而高興。但沒想到，她看了我整理的東西之后，臉色很難看。“讓你整理，并不是讓你刪除!”她似乎是壓著火氣?！拔矣X得這些客戶的個人習慣之類并沒有多大價值，因此就沒有整理進來?！蔽覟樽约恨q解?！澳阋稽c客戶觀念都沒有，怎么會做好銷售工作呢？”她似乎對我很鄙視，“你知道什么叫客戶觀念嗎？”我似乎在課本里學過，但還是“謙虛”地搖了搖頭?！翱蛻粲^念就是要把客戶放在第一位，任何時候都要為他們著想，要了解他們，讓他們覺得自己到這里購物是受人尊敬和重視的，讓他們有滿足感，這才能贏得他們的心?！毙ひ鬃詈笳f：“很多時候，客戶需要你像對待一個熟悉的朋友一樣對待他、重視他，對他了解并且給他無微不至的關懷。說白了，你在心里得時時刻刻把他放在第一位，這樣他才能夠平衡。而只有為客戶這樣全心全意地服務，才能形成客戶觀念?！蔽倚睦镉行┱痼@，想不到她居然在理論上一套一套的。營銷學名詞正解☆ 客戶觀念 ☆客戶觀念是指企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交易信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等。根據(jù)由此確認的不同客戶的不同需求，分別為每一個客戶提供不同的產(chǎn)品或服務，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長。給我一個購買理由2008年8月23日  星期六  晴周六一般都是商場最忙的時候，作為明星超市的C-market當然也不例外。這是我來C-market的第三天，正在為整理客戶信息的工作忙得熱火朝天的時候，肖易卻把我安排到了超市的交易區(qū)，去幫助促銷員推銷產(chǎn)品。用肖易的話說，這應該是我的強項，也正好讓我鍛煉一下，把學到的東西真正用到實踐中去。這就是實踐，對我來說，再簡單不過。我從三歲玩“過家家”的時候，就扮一位雜貨店的售貨員，受此影響，曾有段時間，當一名售貨員就是我的偉大理想。今天的人特別多，和工作日的五天人數(shù)總和差不多。我很興奮，我喜歡人多，這樣我就能漂亮地完成今天的任務了?！暗冗@一天很久了?！蔽以谛睦镞@樣對自己說，不禁對著超市里貨架子上明亮的玻璃做了一個勝利的笑臉，剛好被過往的顧客看到。這臭美的一幕讓我的臉一熱，真是尷尬啊！我今天主要是跟“卡尼爾”化妝品專柜的女孩一起負責這個品牌的銷售工作?！翱釥枴辈⒉皇且粋€高價位的化妝品牌，比較適合普通老百姓。由于我本人也在用這個牌子，因此，了解得還是比較多的。其實，到超市里來的人，買得最多的還是食品，或者是家里的日常用品。人們買化妝品一般喜歡到大商場或者專賣店，似乎同一款產(chǎn)品放到那些地方，檔次就不一樣了。雖然這是個消費誤區(qū)，但是，人的消費動機在很大程度上往往取決于消費心理。關注“卡尼爾”的大多是年輕的女孩子，以大學生居多。她們看好的是“卡尼爾”的價格，學生嘛，還沒有獨立，還是過著衣來伸手、飯來張口的日子，因此，為了多買一件漂亮的衣服，多買一個漂亮的手袋，多看一場電影，自己就會在別的地方省錢。而且年紀輕輕，皮膚也好得讓人嫉妒，自然不用太過名貴的化妝品，因此，“卡尼爾”是個不錯的選擇。我的搭檔女孩子似乎不太喜歡招徠顧客，她站到一邊，只是等到有人過來問，她才慢吞吞地給人家介紹一下?？此菢游叶继嫠保植坏觅u不出去東西呢！我也不管她了，站在柜臺前，對著來來往往的顧客大聲招呼著：“看一下‘卡尼爾’，植物配方，滋養(yǎng)皮膚，價格優(yōu)惠?！庇眠@種方法也招來了一部分顧客，當然，這其中也有一些人是不好意思拒絕我的熱情。我很賣力地給顧客介紹，尤其是我自己在用，我就可以直接告訴她們哪一款使用后是什么感覺，不同款的區(qū)別在哪里，講得很是詳細，不一會兒，就賣了好幾套。等到下午，我的搭檔似乎也被我?guī)悠饋砹?，我們倆一起向來來往往的顧客介紹產(chǎn)品。熱心加上細心，我們倆終于打了個漂亮仗，臨下班的時候，那女孩對我好得不得了?？磥斫裉焓怯辛顺删土耍倚睦锔`喜。銷售產(chǎn)品，一定要有一種觀念，顧客很多時候都對于是否購買某種產(chǎn)品猶豫不決，這時候，如果你能夠向他介紹產(chǎn)品，使產(chǎn)品的功能全部展現(xiàn)出來，顧客便會因為這個產(chǎn)品有價值而出手，這種觀念就是推銷觀念。我真正領會了推銷觀念的意義，這算是我今天的最大收獲。市場營銷學名詞正解☆ 推銷觀念 ☆推銷觀念也稱銷售觀念，目前為許多企業(yè)所采用。這種觀念認為，消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者下決心購買該企業(yè)的產(chǎn)品。

后記

后記        整理完這些日記的時候，北京已進入盛夏，熱得讓人心煩氣躁了，我本來是一個喜歡夏天的人，但我討厭北京的夏天。        因為在西安市場上的突出表現(xiàn)，我被派去出任西安合資公司的銷售總監(jiān)。對于西安，我是有特殊感情的，畢竟那是我工作出現(xiàn)轉折的地方。也是在西安，我明白了工作可以讓人忘我。        我選擇了一個自己熱愛的行業(yè)，也選擇了熱愛的職業(yè)，所以我沒有想過跳出去看看。我是一個不太喜歡變化的人，所以我想，如果在這里工作不出什么差錯的話，也許一輩子不會跳出這個圈子了。我覺得這樣的生活是有意義的。        歐陽向南老師和同事們送我上了去往西安的飛機。對我來說，一個全新的工作就要開始了，心里有一點點的壓力。歐陽老師擁抱了我，這是他第一次擁抱我，其中帶著真誠與關愛，帶著一個領導對下屬的關懷、一個長者對幼者的愛護。也許，真到了我獨自闖天下的時候。我想，他一定也有些緊張，為我的獨自行動緊張，一定也有些不舍，畢竟我是他花費心血帶出來的徒弟。        歐陽向南老師對我的意義是非比尋常的，沒有他，就不會有我一直以來的成長和今天的成熟。我深深地感謝他！       夢玲也來送我，她有了幸福的歸宿，越發(fā)小鳥依人了。這個小女人，總是一副需要別人保護的樣子，而她幸運地遇到了對她動心也讓她心動的男人，那就是他的老板——她成了老板太太，十分幸福。        我還沒有找到那個能給自己幸福的人。顧之陽的離開曾經(jīng)使我悲痛萬分，讓我對生活產(chǎn)生了懷疑。但最終，我還是走出了那些常常失眠和心痛的日子，而且變得更加堅強。因此，我覺得人的潛力是無限的，激發(fā)這種潛力的或許不僅僅是人們對生命的熱愛，可能還有對人生的責任。        再見，北京！再見，親愛的朋友們！我會記得你們，曾經(jīng)讓我一點一點成長和成熟的你們！有你們的笑臉，在未來漫長的日子里，我會一直保持堅強！

編輯推薦

《從“菜鳥”到銷售總監(jiān)：路路的營銷職場日記》：1年，3家公司，營銷菜鳥華麗變身銷售總監(jiān)——最快職場成長之道。營銷新人必讀的職場修煉秘籍。最一線的銷售經(jīng)歷&最受用的營銷知識。

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