智慧營銷

內(nèi)容概要

　　本書是一本關(guān)于銷售術(shù)的大眾財經(jīng)類讀物，作者提出了一個全新的銷售戰(zhàn)略，突出了交易雙方的人性特點，將其總結(jié)為I owe
u銷售策略。在這個銷售策略中，顧客和銷售代表建立了穩(wěn)固而牢不可破的信任關(guān)系。雙方通過信用和誠信讓交易自然發(fā)生，而不是一種強(qiáng)烈的推進(jìn)式。

作者簡介

　　基斯?達(dá)格代爾（Keith
Dugdale）是研究工作場所人類行為的專家，他在澳大利亞工作。十幾年來，他一直關(guān)注銷售過程中人類行為的方面，同時，他也是個人、當(dāng)?shù)毓疽约叭蛐越M織的咨詢顧問?；乖诤芏辔幕尘跋律睢⒐ぷ鬟^，包括英國、中國內(nèi)地、新加坡、巴布亞新幾內(nèi)亞、非洲、中國香港和澳大利亞。他一直在人力發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域擔(dān)任高級職位。現(xiàn)在，
基斯致力于在他的生活和工作之間取得平衡：照顧在澳大利亞的妻子和三個孩子，以及經(jīng)營幫助人們成功銷售的全球業(yè)務(wù)。
　　大衛(wèi)?蘭伯特（David
Lambert）是溝通和培訓(xùn)的咨詢顧問，他在中國香港工作。他在超過十五年前開始專注于溝通領(lǐng)域，并且從那時開始一直是許多重要公司和政府機(jī)構(gòu)的咨詢顧問——幫助加強(qiáng)他們內(nèi)部和外部的溝通。大衛(wèi)在業(yè)務(wù)發(fā)展、市場、溝通和培訓(xùn)及發(fā)展領(lǐng)域都曾擔(dān)任很高的職位。目前他的工作時間用于講授溝通的培訓(xùn)課程，并指導(dǎo)企業(yè)高層提高他們的演講風(fēng)格；而他的業(yè)余時間與妻子、兩個孩子以及他熱愛的足球一起度過。

書籍目錄

我欠你（I Owe U）-下一代的銷售策略
1.1 如今的銷售
1.2 下一代的銷售
1.3 I Owe U的銷售旅程
1.4 顧客還是客戶？
2 其他人到底如何看待你
2.1 為什么需要知道別人如何看待你
2.2 你是誰
2.3 八維(The OctagonTM) 分析行為評估
2.4 接下來你要做什么？
2.5 找出別人真正的想法
3 理解并改變你們的關(guān)系
3.1 關(guān)系的類型
3.2 了解你和客戶之間的關(guān)系屬于哪種類型
3.3 如何改變你們的關(guān)系
3.4 關(guān)系矩陣圖
4 理解并適應(yīng)客戶
4.1 不同的組織購買方式
4.2 客戶類型和他們的影響
4.3 角色
4.4 個人的傾向
5 建立默契和信任-I Owe U 方式
5.1 控制和結(jié)構(gòu)
5.2 I Owe U 方式
6 揭示真正的需求
6.1 個人力量
6.2 SHAPE提問方式的介紹
6.3 表面類問題(事實)
6.4 深入類問題(挑戰(zhàn))
6.5 調(diào)整類問題(指出方向)
6.6 描述類問題(尋求將來的積極結(jié)果)
6.7 促成類問題(轉(zhuǎn)向行動)
6.8 SHAPE的總結(jié)及幫助你學(xué)習(xí)的工具
6.9 一種更加容易的SHAPE方式
6.10 提問的常見領(lǐng)域
6.11 調(diào)劑性問題
6.12 價值表
7 轉(zhuǎn)向更高的層次
7.1 不同的談話等級
7.2 從等級1到等級4
8 鞏固信用和信任
8.1 確認(rèn)情境
8.2 沒有方案
8.3 證明
9 闡述你的想法，獲得積極的影響
9.1 聽眾
9.2 結(jié)構(gòu)
9.3 講演方式
9.4 融會貫通
9.5 問題與解答
9.6 視聽資料
10 變得更加睿智：把I Owe U方法用于實踐
11 要點總結(jié)
附錄
1.你的八維分析TM行為評估
2.你的八維分析TM行動計劃
3.客戶反饋工具
4.認(rèn)識SHAPE的提問方式
5.空白計劃表格
索引
Acknowledgements 作者的鳴謝
作者介紹

編輯推薦

　　銷售是這個世界上最有挑戰(zhàn)性的工作之一，這個職業(yè)創(chuàng)造了很多奇跡和業(yè)績，也打擊了很多有志青年。所有的銷售人員都會面臨很多銷售困境，而《智慧營銷：超越傳統(tǒng)銷售，打造動心動情的交易》就是為了銷售人員解決這些困擾他們許久的謎團(tuán)。《智慧營銷》特別提出了I owe u銷售策略，就是讓銷售人員和顧客建立起全新的顧問式銷售關(guān)系，更加緊密，更加信任，更加堅固，不會被一些外在的因素所干擾。而這樣的關(guān)系是幾乎所有的銷售人員夢寐以求的。

圖書封面

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無

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