智慧營(yíng)銷(xiāo)

內(nèi)容概要

　　本書(shū)是一本關(guān)于銷(xiāo)售術(shù)的大眾財(cái)經(jīng)類(lèi)讀物，作者提出了一個(gè)全新的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，突出了交易雙方的人性特點(diǎn)，將其總結(jié)為I owe
u銷(xiāo)售策略。在這個(gè)銷(xiāo)售策略中，顧客和銷(xiāo)售代表建立了穩(wěn)固而牢不可破的信任關(guān)系。雙方通過(guò)信用和誠(chéng)信讓交易自然發(fā)生，而不是一種強(qiáng)烈的推進(jìn)式。

作者簡(jiǎn)介

　　基斯?達(dá)格代爾（Keith
Dugdale）是研究工作場(chǎng)所人類(lèi)行為的專(zhuān)家，他在澳大利亞工作。十幾年來(lái)，他一直關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程中人類(lèi)行為的方面，同時(shí)，他也是個(gè)人、當(dāng)?shù)毓疽约叭蛐越M織的咨詢(xún)顧問(wèn)?；乖诤芏辔幕尘跋律?、工作過(guò)，包括英國(guó)、中國(guó)內(nèi)地、新加坡、巴布亞新幾內(nèi)亞、非洲、中國(guó)香港和澳大利亞。他一直在人力發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域擔(dān)任高級(jí)職位。現(xiàn)在，
基斯致力于在他的生活和工作之間取得平衡：照顧在澳大利亞的妻子和三個(gè)孩子，以及經(jīng)營(yíng)幫助人們成功銷(xiāo)售的全球業(yè)務(wù)。
　　大衛(wèi)?蘭伯特（David
Lambert）是溝通和培訓(xùn)的咨詢(xún)顧問(wèn)，他在中國(guó)香港工作。他在超過(guò)十五年前開(kāi)始專(zhuān)注于溝通領(lǐng)域，并且從那時(shí)開(kāi)始一直是許多重要公司和政府機(jī)構(gòu)的咨詢(xún)顧問(wèn)——幫助加強(qiáng)他們內(nèi)部和外部的溝通。大衛(wèi)在業(yè)務(wù)發(fā)展、市場(chǎng)、溝通和培訓(xùn)及發(fā)展領(lǐng)域都曾擔(dān)任很高的職位。目前他的工作時(shí)間用于講授溝通的培訓(xùn)課程，并指導(dǎo)企業(yè)高層提高他們的演講風(fēng)格；而他的業(yè)余時(shí)間與妻子、兩個(gè)孩子以及他熱愛(ài)的足球一起度過(guò)。

書(shū)籍目錄

我欠你（I Owe U）-下一代的銷(xiāo)售策略
1.1 如今的銷(xiāo)售
1.2 下一代的銷(xiāo)售
1.3 I Owe U的銷(xiāo)售旅程
1.4 顧客還是客戶(hù)？
2 其他人到底如何看待你
2.1 為什么需要知道別人如何看待你
2.2 你是誰(shuí)
2.3 八維(The OctagonTM) 分析行為評(píng)估
2.4 接下來(lái)你要做什么？
2.5 找出別人真正的想法
3 理解并改變你們的關(guān)系
3.1 關(guān)系的類(lèi)型
3.2 了解你和客戶(hù)之間的關(guān)系屬于哪種類(lèi)型
3.3 如何改變你們的關(guān)系
3.4 關(guān)系矩陣圖
4 理解并適應(yīng)客戶(hù)
4.1 不同的組織購(gòu)買(mǎi)方式
4.2 客戶(hù)類(lèi)型和他們的影響
4.3 角色
4.4 個(gè)人的傾向
5 建立默契和信任-I Owe U 方式
5.1 控制和結(jié)構(gòu)
5.2 I Owe U 方式
6 揭示真正的需求
6.1 個(gè)人力量
6.2 SHAPE提問(wèn)方式的介紹
6.3 表面類(lèi)問(wèn)題(事實(shí))
6.4 深入類(lèi)問(wèn)題(挑戰(zhàn))
6.5 調(diào)整類(lèi)問(wèn)題(指出方向)
6.6 描述類(lèi)問(wèn)題(尋求將來(lái)的積極結(jié)果)
6.7 促成類(lèi)問(wèn)題(轉(zhuǎn)向行動(dòng))
6.8 SHAPE的總結(jié)及幫助你學(xué)習(xí)的工具
6.9 一種更加容易的SHAPE方式
6.10 提問(wèn)的常見(jiàn)領(lǐng)域
6.11 調(diào)劑性問(wèn)題
6.12 價(jià)值表
7 轉(zhuǎn)向更高的層次
7.1 不同的談話等級(jí)
7.2 從等級(jí)1到等級(jí)4
8 鞏固信用和信任
8.1 確認(rèn)情境
8.2 沒(méi)有方案
8.3 證明
9 闡述你的想法，獲得積極的影響
9.1 聽(tīng)眾
9.2 結(jié)構(gòu)
9.3 講演方式
9.4 融會(huì)貫通
9.5 問(wèn)題與解答
9.6 視聽(tīng)資料
10 變得更加睿智：把I Owe U方法用于實(shí)踐
11 要點(diǎn)總結(jié)
附錄
1.你的八維分析TM行為評(píng)估
2.你的八維分析TM行動(dòng)計(jì)劃
3.客戶(hù)反饋工具
4.認(rèn)識(shí)SHAPE的提問(wèn)方式
5.空白計(jì)劃表格
索引
Acknowledgements 作者的鳴謝
作者介紹

編輯推薦

　　銷(xiāo)售是這個(gè)世界上最有挑戰(zhàn)性的工作之一，這個(gè)職業(yè)創(chuàng)造了很多奇跡和業(yè)績(jī)，也打擊了很多有志青年。所有的銷(xiāo)售人員都會(huì)面臨很多銷(xiāo)售困境，而《智慧營(yíng)銷(xiāo)：超越傳統(tǒng)銷(xiāo)售，打造動(dòng)心動(dòng)情的交易》就是為了銷(xiāo)售人員解決這些困擾他們?cè)S久的謎團(tuán)?！吨腔蹱I(yíng)銷(xiāo)》特別提出了I owe u銷(xiāo)售策略，就是讓銷(xiāo)售人員和顧客建立起全新的顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)系，更加緊密，更加信任，更加堅(jiān)固，不會(huì)被一些外在的因素所干擾。而這樣的關(guān)系是幾乎所有的銷(xiāo)售人員夢(mèng)寐以求的。

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無(wú)

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