階梯銷售術(shù)

內(nèi)容概要

　　《階梯銷售術(shù)》以IMPACT銷售系統(tǒng)為主體展開，IMPACT銷售系統(tǒng)是指銷售中的六個步驟，分別為調(diào)查（Investigate）、會面（Meet）、探究（Probe）、應用（Apply）、說服（Convince）、完成（Tie-It-Up）。作者詳細講解了在每個步驟應該做的工作和注意的事項，也提供了許多鮮活的實例和有趣的訣竅?！峨A梯銷售術(shù)》提供了你全新的思考方式、理念和價值觀，作者一直在告訴每個銷售人員，只有以你的顧客為中心，扎扎實實做好銷售中的每一個步驟，才能鑄成自己成功的銷售生涯。

作者簡介

作者：(美國)比爾?布魯克斯 譯者：陸軍 侯麗敏 戚海峰

書籍目錄

第1章　21世紀的銷售銷售是什么銷售中的20大錯誤成功銷售的七條一般性法則一般性法則的細節(jié)問題銷售作為專業(yè)，適合你的位置在哪里本章要點回顧第2章　專業(yè)銷售：內(nèi)部訣竅揭示銷售成功的最大秘訣合格的預期顧客的五個特征不是在你需要的時候進行銷售專業(yè)銷售最本質(zhì)的兩個要素一致性銷售方法的重要性引導銷售生涯的6條法則本章要點回顧第3章　關注點，合作與充分利用關于關注點明確你的關注點建立自己的銷售哲理充分利用自己的時間、能力、資源和優(yōu)勢個人銷售才能的審視本章要點回顧第4章　調(diào)查階段（第一部分）——定位個人定位的作用實現(xiàn)良好定位的10種方法導致自我定位錯誤的6個誤區(qū)如何把自己定位成專家著裝、風格和形象自我形象與定位自己的作用本章要點回顧第5章　調(diào)查階段（第二部分）——開發(fā)FoB假想顧客與合格預期顧客的區(qū)別三條最精髓的開發(fā)原則你的機會是什么保持組織性的六個方法接近預期顧客你到哪里去尋找預期顧客電話安排會面本章要點回顧第6章　調(diào)查階段（第三部分）——拜訪前設計BIG做好研究發(fā)展內(nèi)部支持預期顧客的內(nèi)部支持團隊確認你的會面心理準備生理準備準備：定位、開發(fā)以及拜訪前的計劃本章要點回顧第7章　會面階段：面對面地吸引你的預期顧客吸引你的顧客第一印象盡可能增強信任不要支配一切——善于分享把它整合起來建立溝通的橋梁如何跨越溝通的橋梁本章要點回顧第8章　探究階段：詢問有關達成銷售的問題避免致命錯誤一切始于傾聽如何發(fā)現(xiàn)預期顧客將要購買什么有關異議解決怎樣將產(chǎn)品的特色和利益結(jié)合起來基于需要的問題基于異議的問題十四個制勝的問題在繼續(xù)工作前要做好充分的準備你能運用的最有效的話語本章要點回顧第9章　應用階段：使你的產(chǎn)品或服務解決問題基于應用的銷售與基于證明的銷售保證銷售的四點建議如何運用基于應用的銷售背后的原則讓產(chǎn)品介紹變得更精彩的四種已被證明的方法如何提出價格并得到它價格陷阱反饋問題的一些例證本章要點回顧第10章　說服階段：使你的預期顧客相信銷售是一個有價值的職業(yè)人們對于足夠相信的事就會采取行動證實你的宣傳提出你自己的證據(jù)證明價格的合理性減輕顧客對購買的恐懼感本章要點回顧第11章　完成階段：達成及結(jié)束銷售整合銷售，而不是顧客銷售條件的談判消除異議請求下單加強和鞏固銷售本章要點回顧第12章　如何建立并維持銷售勢頭動力、適應力和樂觀專業(yè)銷售的10條成功真諦本章要點回顧

圖書封面

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