談判基礎(chǔ)

前言

歡迎來到《談判基礎(chǔ)》！這是一本令人鼓舞的新書。本書以學(xué)生為中心的視角呈現(xiàn)，展示了經(jīng)過時(shí)間驗(yàn)證的談判理念、技巧、全國知名人士和資深專業(yè)人士開發(fā)的操作方法以及著名研究機(jī)構(gòu)日前的新發(fā)現(xiàn)。本書可以作為一本綜合性的談判教材或教輔材料，廣泛應(yīng)用于高校的談判課程、沖突管理課程、勞務(wù)關(guān)系課程、管理決策課程等。在當(dāng)今社會(huì)，任何一個(gè)人——經(jīng)理、商人、工程師、律師、教師、公共事務(wù)管理者、醫(yī)護(hù)人員、消費(fèi)者、家長、鄰居——都有機(jī)會(huì)成為一個(gè)成功的談判者，這也就是為什么大學(xué)的商科、法律專業(yè)、教育專業(yè)、工程專業(yè)、心理專業(yè)和公共管理專業(yè)都開設(shè)談判課程的原因。本書就是專門為這些專業(yè)而設(shè)計(jì)的。談判出現(xiàn)在人們的工作和生活中。事實(shí)上，很多人在一生中遇到過許許多多需要通過談判解決的重要問題，但不幸的是，有些人放棄商談而采取被動(dòng)接受——接受一份工作、一個(gè)標(biāo)好的折扣價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)房費(fèi)，或者一紙工作評(píng)價(jià)。為什么？他們既沒有認(rèn)識(shí)到在這些狀況下談判的可能性，同時(shí)也覺得談判會(huì)讓人不舒服。他們或許覺得自己缺乏讓談判成功的技巧，抑或是因?yàn)橛憛捳勁械倪^程而不惜代價(jià)地去避免。沒想到，他們由此付出的代價(jià)會(huì)更高。基于對(duì)我們自己六十多年談判經(jīng)驗(yàn)的整合，也基于對(duì)幾百年來卓有成效的專業(yè)人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié).我們相信幾乎每個(gè)人都可以成為高效的談判者。大量學(xué)術(shù)研究和課堂教學(xué)結(jié)果表明，通過學(xué)習(xí)掌握本書中的理論、技巧和實(shí)踐方法并將之運(yùn)用于現(xiàn)實(shí)情況，有助于人們?cè)谡勁兄腥〉贸晒ΑＮ覀儚那暗膶W(xué)生說，他們不但學(xué)會(huì)了使用這些知識(shí)，而且發(fā)現(xiàn)了談判的樂趣！從一開始，我們的主要目的就是寫一本應(yīng)用于多種課程的書。為了增加書的可讀性和變化性，我們傾向于采用談話風(fēng)格而不是教條式的風(fēng)格編書。為了加強(qiáng)這種風(fēng)格并且強(qiáng)化所學(xué)的技能，我們?cè)跁薪柚T多生活化的方式表述談判基本要素。

內(nèi)容概要

歡迎來到《談判基礎(chǔ)》！這是一本令人鼓舞的新書。本書以學(xué)生為中心的視角呈現(xiàn)，展示了經(jīng)過時(shí)間驗(yàn)證的談判理念、技巧、全國知名人士和資深專業(yè)人士開發(fā)的操作方法以及著名研究機(jī)構(gòu)日前的新發(fā)現(xiàn)。本書可以作為一本綜合性的談判教材或教輔材料，廣泛應(yīng)用于高校的談判課程、沖突管理課程、勞務(wù)關(guān)系課程、管理決策課程等。

作者簡介

作者：(美國)邁克爾?R?卡雷卡(Michael R.Carrell) (美國)克里斯蒂娜?希弗林(Christina Heavrin) 譯者：焦鄰穎邁克爾?R.卡雷爾，北肯塔基大學(xué)商學(xué)院院長，非訴訟爭端解決（ADR）中心的創(chuàng)會(huì)理事?？ɡ谞柌┦肯仍诼芬姿咕S爾大學(xué)獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位，繼而在該大學(xué)獲得MBA碩士學(xué)位，后來，在肯塔基大學(xué)獲得了博士學(xué)位，進(jìn)入路易斯維爾大學(xué)授課。在他的職業(yè)生涯中，曾擔(dān)任過路易斯維爾的員工指導(dǎo)者和勞資談判代理人，還代表很多管理層、商業(yè)人士和個(gè)人進(jìn)行過談判。克里斯蒂娜?希弗林，在斯伯汀大學(xué)獲得學(xué)士學(xué)位，在路易斯維爾大學(xué)法學(xué)院獲得法學(xué)博士學(xué)位，從事了多年公共和私人方面的法律工作，曾服務(wù)于利比里亞和贊比亞等西非國家的和平組織。

書籍目錄

第1章  談判概述  談判五要素  多邊談判    疑團(tuán)和真相第2章  談判過程：四階段  階段1：準(zhǔn)備  階段2：開場  階段3：正式談判  階段4：結(jié)束第3章  分配談判  典型的分配談判情形  初始報(bào)價(jià)  包圍式議價(jià)  準(zhǔn)則的作用  反提議   最終談成的價(jià)格第4章  綜合談判  綜合談判VS分配談判  分類方法  基于利益的談判第5章  通過力量和說服獲得影響力  從你的BATNA中獲得影響力  掌握力量來源  通過說服獲得力量  用于說服溝通的工具   通過程序說服  通過說服策略獲得力量第6章  戰(zhàn)略  關(guān)鍵戰(zhàn)略因素  戰(zhàn)略l：加大讓步(關(guān)心“數(shù)目”)  戰(zhàn)略2：基于協(xié)作原則談判  戰(zhàn)略3：同時(shí)提出多個(gè)等價(jià)方案  戰(zhàn)略4：經(jīng)濟(jì)矩陣  戰(zhàn)略5：三維談判第7章  僵局及非訴訟爭議解決方式  僵局    ADR：概述  調(diào)停   仲裁  ADR混合模式  ADR的未來  第8章  談判中的道德、公平和信任  道德  公平  信任第9章  文化和性別對(duì)談判的影響  了解文化差異   談判中敏感的文化問題  談判中的性別問題第10章  結(jié)束談判  合同樣本  結(jié)束階段  越過僵局  建立關(guān)系

章節(jié)摘錄

當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)農(nóng)耕和圈養(yǎng)牲畜是一種比采集和打獵更好的營生手段時(shí)，人類文明的第一縷曙光照進(jìn)了歷史的天空。為了耕種糧食和豢養(yǎng)動(dòng)物，固定的集體產(chǎn)生了。從前只限于在安全距離內(nèi)觀察彼此的個(gè)體或者曾經(jīng)的戰(zhàn)場上的敵人，開始依賴彼此而生存。生存不僅僅是共同抵御外敵，而且要求在內(nèi)部工作協(xié)調(diào)和資源分配上達(dá)成共識(shí)。有些共識(shí)是依自然屬性形成的：男人，因其強(qiáng)壯和耐力，負(fù)責(zé)打獵和保衛(wèi)工作；女人，需要生兒育女，所以可以種植莊稼。還有些共識(shí)是依自然規(guī)律形成的：那些能出色勝任各自的角色的人，漸漸擁有了更大的影響力，從而可以決定如何分配工作和資源。自古以來的風(fēng)俗和信仰，以及后來建立的規(guī)章和法律制度，都為社會(huì)的進(jìn)步做出了貢獻(xiàn)。它們將個(gè)人用共同目標(biāo)組織起來，促使他們依靠彼此取得成功。但是這種依靠無法消除分歧，自我保護(hù)意識(shí)使得個(gè)人想要尋求能解決內(nèi)部矛盾，同時(shí)又不損傷共同抵御外界威脅的能力的辦法。也就是說，他們不得不找出不損害彼此又能解決沖突的方式。千百年過去了，情況沒有多大的改變。沖突或大或小地不間斷地發(fā)生，很多卷入者通過在某些方面達(dá)成一致解決沖突。今天，一些人采用談判達(dá)成共識(shí)，而一些人回避談判甚至害怕談判！為什么呢？他們或許只是缺乏準(zhǔn)備談判和贏得談判的簡單的技能、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)！本書關(guān)注的就是談判是如何進(jìn)行的，以及在談判中需要什么樣的技能、知識(shí)和能力。如果你回避談判或者害怕談判，不用擔(dān)心，你不是唯一一個(gè)這樣的人，而且談判技能是可以學(xué)會(huì)的。談判技能

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

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