銷售管理

內(nèi)容概要

銷售管理是一門建立在市場(chǎng)營銷學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用學(xué)科，重點(diǎn)研究企業(yè)銷售管理活動(dòng)過程的規(guī)律、理念與技能。    本教材建立了銷售管理學(xué)的框架體系，并挖掘出其中的知識(shí)要點(diǎn)。全書從銷售管理基礎(chǔ)、銷售規(guī)劃管理、銷售人員管理、客戶管理和銷售績效管理五個(gè)方面對(duì)銷售管理工作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)論述。    本教材關(guān)注銷售管理理論和實(shí)踐的最新發(fā)展，注重銷售經(jīng)理銷售管理技能的培養(yǎng)，體系完整，結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，語言簡(jiǎn)潔，通俗易懂。    本教材可作為工商管理和市場(chǎng)營銷專業(yè)本科生、MBA市場(chǎng)營銷方向研究生的專業(yè)課教材，也可作為企業(yè)銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理等管理人員的專業(yè)培訓(xùn)教材。

作者簡(jiǎn)介

崔明，蘭州大學(xué)管理學(xué)院副教授，蘭州大學(xué)出版社社長，企業(yè)管理專業(yè)碩士生導(dǎo)師，MBA導(dǎo)師。中國管理現(xiàn)代化研究會(huì)（中國管理學(xué)會(huì)）營銷管理專業(yè)委員會(huì)委員。
    長期從事企業(yè)管理與市場(chǎng)營銷的教學(xué)、研究和咨詢策劃工作。講授市場(chǎng)營銷、營銷策劃、銷售管理等課程。

書籍目錄

第1章　銷售管理導(dǎo)論  1.1　銷售的性質(zhì)和作用  1.2　銷售觀念  1.3　銷售管理體系  1.4　銷售管理職業(yè)  本章小結(jié)  本章思考題  銷售日常管理技能訓(xùn)練第2章　銷售組織管理  2.1　銷售組織設(shè)立  2.2　銷售組織職能  2.3　銷售組織改進(jìn)  2.4　銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)  本章小結(jié)  本章思考題  銷售日常管理技能訓(xùn)練  笫3章　銷售計(jì)劃管理　3.1　銷售計(jì)劃　3.2　銷售預(yù)測(cè)　3.3　銷售目標(biāo)管理　3.4　銷售配額管理　3.5　銷售預(yù)算管理　本章小結(jié)　本章思考題　銷售日常管理技能訓(xùn)練第4章　銷售區(qū)域管理  4.1　銷售區(qū)域管理  4.2　銷售區(qū)域設(shè)計(jì)  4.3　區(qū)域時(shí)間管理  本章小結(jié)  本章思考題  銷售日常管理技能訓(xùn)練第5章　銷售人員的招聘與選拔  5.1　銷售隊(duì)伍配備的過程  5.2　招聘和選拔的規(guī)劃  5.3　招聘的渠道  5.4　選拔的程序與方法  5.5　銷售人員的錄用與融合  本章小結(jié)  本章思考題  銷售日常管理技能訓(xùn)練第6章　銷售人員的培訓(xùn)  6.1　銷售人員培訓(xùn)管理過程  6.2　培訓(xùn)準(zhǔn)備與預(yù)測(cè)  6.3　培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)  6.4　培訓(xùn)的組織與實(shí)施  6.5　培訓(xùn)的強(qiáng)化與效果評(píng)價(jià)  本章小結(jié)  本章思考題  銷售日常管理技能訓(xùn)練第7章　銷售隊(duì)伍的薪酬　7.1　銷售薪酬制度的設(shè)計(jì)程序　7.2　銷售薪酬制度的目標(biāo)　……第8章  銷售隊(duì)伍的激勵(lì)第9章  銷售人員的日常行為管理第10章  銷售人員的績效考評(píng)第11章  客戶管理第12章  銷售分析與評(píng)價(jià)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第1章　銷售管理導(dǎo)論　　1.2　銷售觀念　　銷售觀念是指企業(yè)對(duì)銷售活動(dòng)及其管理的基本指導(dǎo)思想。任何企業(yè)的銷售活動(dòng)都是在特定的觀念指導(dǎo)下進(jìn)行的。　　銷售活動(dòng)是營銷活動(dòng)的有機(jī)組成部分和重要機(jī)能，因此銷售觀念受到營銷觀念的影響?！　I銷觀念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營銷觀念和社會(huì)營銷觀念五個(gè)階段。前三個(gè)階段可以稱為傳統(tǒng)營銷觀念，后兩個(gè)階段可以稱為現(xiàn)代營銷觀念。在營銷觀念的影響下，企業(yè)銷售觀念也經(jīng)歷了由傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代銷售觀念的演變?！　?.2.1　傳統(tǒng)銷售觀念　　　傳統(tǒng)銷售觀念是在傳統(tǒng)營銷觀念影響下形成的。傳統(tǒng)營銷觀念以企業(yè)和產(chǎn)品為中心，致力于產(chǎn)品的推銷和廣告活動(dòng)，誘導(dǎo)和迫使消費(fèi)者購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)?！　≡趥鹘y(tǒng)銷售觀念的支配下，企業(yè)采取刺激一反應(yīng)(SR)理論來制定推銷策略。企業(yè)通過各種方式向顧客傳遞信息，顧客在獲得若干信息和說明后，便會(huì)采取購買行動(dòng)?！　≡趥鹘y(tǒng)銷售觀念的影響下，根據(jù)SR理論，企業(yè)探索出了許多銷售技巧?！　　　?/pre>








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