銷售就是要搞定人

前言

　　銷售是項(xiàng)神奇的事業(yè)。雖然不是每個(gè)人都對(duì)這種工作有深切的了解和認(rèn)識(shí)，但卻沒有任何一位能脫離銷售行業(yè)生活在忙碌的世界里。因?yàn)?，這個(gè)世界的正常運(yùn)轉(zhuǎn)需要銷售，這個(gè)社會(huì)穩(wěn)定前進(jìn)更是需要銷售，個(gè)人要迅速得到發(fā)展，更需要銷售?！　′N售，不但是個(gè)維持生存的工具，更能夠以昂揚(yáng)的姿態(tài)打響個(gè)人品牌。而對(duì)于憧憬越來(lái)越美好，但現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷的銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果想馬到成功，除了實(shí)時(shí)更新、升級(jí)你的技巧內(nèi)存外，還有更關(guān)鍵的一個(gè)步驟，那就是按下客戶的心動(dòng)鈕?！　′N售，就是要搞定客戶！　　或許你已經(jīng)有了深深的領(lǐng)悟，開始一心一意對(duì)客戶表達(dá)濃濃的愛意。但回過(guò)頭來(lái)專注銷量，卻發(fā)現(xiàn)自己仍在低處不斷掙扎，成功之峰仍遠(yuǎn)在海角天邊，這是為什么？而隨著市場(chǎng)成熟度的逐步提高，銷售員吃驚的發(fā)現(xiàn)客戶的談判能力也越來(lái)越高超。以前行之有效的銷售策略和技巧，現(xiàn)在已難以奏效了!當(dāng)然，如果僅僅是客戶單方面的能量加強(qiáng)，銷售員都去讀心理學(xué)的課本，洞悉人心就可以了。實(shí)際上做銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有這么簡(jiǎn)單?！　∑鋵?shí)銷售是個(gè)簡(jiǎn)單，但需要銷售員能瞬間抓住人心的行業(yè)。在邁出第一步之前，你需要做的準(zhǔn)備就是在這次狂風(fēng)暴雨的旅行中，結(jié)識(shí)你的客戶，與他們成為生意中，甚至是生活中的朋友。這一切都需要讀懂人心，需要掌握科學(xué)的心理技巧和說(shuō)服方法?！　≈灰愣脴?gòu)建人脈，懂得掌握客戶的心理，在實(shí)際工作中巧妙根據(jù)他們的每一種心態(tài)變化加以引導(dǎo)，就能夠在實(shí)際操作中逢山開道遇水搭橋。這種真實(shí)的技巧可以讓銷售員更精明，讓工作更有效率，讓談判更加順利，讓業(yè)績(jī)有飛速的提升……。　　本書通過(guò)構(gòu)建銷售人脈、捕捉人脈財(cái)運(yùn)、拜訪客戶、讀懂人心、心理操控、人情營(yíng)銷、讀心術(shù)等方面，詳細(xì)描述了一幅客戶圖譜，讓你從智慧的語(yǔ)言中，從輕松的閱讀中，從精妙的故事中，從點(diǎn)滴的思索中領(lǐng)悟到銷售的真諦，掌控操縱人心的強(qiáng)大力量。從而更加強(qiáng)烈地?zé)釔圻@個(gè)可以將任何人的夢(mèng)想都變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的職業(yè)。　　是的，這是一本集實(shí)用、輕松為一體的銷售工具書，書中講述了如何運(yùn)用“銷售搞定人”的戰(zhàn)略步驟和技巧。只要你態(tài)度積極、策劃周密、述說(shuō)有力，就一定能成功打動(dòng)客戶！本書特別適合于在客情關(guān)系處理中摸不著頭緒的銷售員。書中闡述了上百個(gè)實(shí)用觀念和實(shí)戰(zhàn)技巧，相信任何層次的銷售員都能在本書中找到解決難題的秘藥良方。使得銷售工作更加得心應(yīng)手?！　≈?jǐn)以本書獻(xiàn)給征戰(zhàn)在第一線的銷售精英。

內(nèi)容概要

　　這是一本集實(shí)用、輕松為一體的銷售工具書，書中講述了如何運(yùn)用“銷售搞定人”的戰(zhàn)略步驟和技巧。只要你態(tài)度積極、策劃周密、述說(shuō)有力，就一定能成功打動(dòng)客戶！本書特別適合于在客情關(guān)系處理中摸不著頭緒的銷售員。書中闡述了上百個(gè)實(shí)用觀念和實(shí)戰(zhàn)技巧，相信任何層次的銷售員都能在本書中找到解決難題的秘藥良方。使得銷售工作更加得心應(yīng)手。

書籍目錄

第一章
搞定自己——做客戶最青睞的銷售員
1．熱愛自己的營(yíng)銷事業(yè)
2．好運(yùn)升級(jí)，成功就是搞定人
3．身邊有多少人，就有多大的天地
4．當(dāng)銷售遇上準(zhǔn)客戶，錢就來(lái)了
5．誠(chéng)實(shí)是打動(dòng)客戶心扉的敲門磚
6．把你的優(yōu)秀表演給他們看
7．商務(wù)禮儀是客情關(guān)系的潤(rùn)滑劑
8．用熱情接近客戶，用誠(chéng)實(shí)化解疑慮
9．客戶對(duì)你傾情的絕妙點(diǎn)子
10．把人脈放進(jìn)冰箱，保持新鮮
第二章
吐絲結(jié)網(wǎng)——讓你的人脈網(wǎng)越織越大
1．立刻行動(dòng)，客戶不會(huì)等你很久
2．不說(shuō)你學(xué)不會(huì)：巧用身邊的人脈網(wǎng)
3．對(duì)客戶忠誠(chéng)就是對(duì)你的錢袋忠誠(chéng)
4．搞定客戶就要先搞定關(guān)系
5．讓名片開拓自己的交際圈子
6．“偶然”的結(jié)識(shí)重要客戶
7．交換人脈資源讓你的收獲成倍增長(zhǎng)
8．運(yùn)用第三方推薦動(dòng)搖客戶的心理壁壘
第三章
未雨綢繆——永遠(yuǎn)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
1．時(shí)刻準(zhǔn)備著，火眼金睛挖掘潛在客戶
2．堅(jiān)持，客戶是“磨”出來(lái)的
3．從預(yù)約開始就吊足客戶胃口
4．用精彩的表演“俘獲”客戶的心
5．做客戶的知心人
6．走進(jìn)客戶辦公室時(shí)，你恐懼，客戶就無(wú)視你
7．開門見山，自信地告訴客戶你的目的
8．以客戶的興趣點(diǎn)為切入點(diǎn)
9．選對(duì)時(shí)間再敲門
第四章
想方設(shè)法——迅速了解客戶的真實(shí)意圖
1．第一時(shí)間聽懂客戶的意思
2．當(dāng)客戶打開“話簍子”時(shí)要懸耳診脈
3．能說(shuō)會(huì)說(shuō)，讓客戶喜歡你
4．要想客戶認(rèn)真聽你說(shuō)話就這樣做……
5．讓客戶高興你就成功了一半
6．讓客戶感覺到你發(fā)自內(nèi)心的贊美
7．給客戶一個(gè)與眾不同的夸獎(jiǎng)
8．也要敢于對(duì)客戶說(shuō)“NO”
9．爭(zhēng)辯沒有好結(jié)果，得理也要讓三分
10．將客戶憤怒的火苗澆滅在萌芽狀態(tài)
第五章
心靈碰撞——與客戶做最有價(jià)值的溝通
1．調(diào)動(dòng)熱情來(lái)制造客戶的需求
2．掃除你和客戶間最大的障礙
3．把握好和客戶“套交情”的分寸
4．順藤摸瓜，找到真正的決策者
5．宴請(qǐng)客戶，買賣多從酒桌上來(lái)
6．要提高成功幾率就得勤往客戶那里跑
7．酒到半酣，花開半妍，客戶最煩過(guò)度推銷
8．被拒絕后你憑什么再次拜訪客戶？
9．私交要張弛有度，別做不成買賣也做不成朋友
第六章
分清角色——記住舞臺(tái)上的主角是客戶
1．用最高待遇俘虜客戶的感激之情
2．對(duì)客戶表示尊重首先要記住他們的名字
3．愿意效勞，你會(huì)在客戶心中占一個(gè)位置
4．“被客戶利用”絕對(duì)是件好事
5．拋卻金錢關(guān)系，你和客戶可以培植友誼
6．奇跡發(fā)生在超出客戶的期望值那一刻
7．要保持忠誠(chéng)度就常常對(duì)客戶進(jìn)行投資
8．即使只有一次機(jī)會(huì)，你也能如愿抓住客戶
9．關(guān)注客戶的個(gè)人利益的銷售員有前途
10．眼光要放低，不要瞧不起任何一位客戶
第七章
 攻心策略——銷售員“套牢”客戶的攻心計(jì)
1．小禮物搞定大客戶
2．明確告訴客戶，你值得他信賴
3．打動(dòng)客戶的最佳廣告：名人效應(yīng)
4．讓老客戶滿意，新客戶就會(huì)不請(qǐng)自到
5．重視老客戶的滾雪球效應(yīng)
6．毒品法則，讓客戶急于和你成交
7．對(duì)客戶造勢(shì)可以，但別把牛皮吹破
8．在客戶最需要的時(shí)候伸出手
9．讓客戶的好奇變成你生意紅火的“泉眼”
10．面對(duì)突然萌生變故的客戶，快刀斬亂麻
第八章
感情攻勢(shì)——銷售中了不起的情感效應(yīng)
1．用關(guān)懷的熱度融化客戶的心理堅(jiān)冰
2．拿下客戶，情感是打頭陣的先鋒
3．用微笑和誠(chéng)意化解危機(jī)
4．做一手抓技巧，一手握人情的銷售員
5．給客戶一種不同的產(chǎn)品體驗(yàn)
6．用故事敲開客戶的心
7．完美的售后服務(wù)是留住客戶的法寶
8．無(wú)論何時(shí)銷售員要以客戶利益為主
9．對(duì)客戶要有一顆感恩的心
10．永遠(yuǎn)要照顧好客戶的面子
第九章
各個(gè)擊破——根據(jù)不同客戶制定不同策略
1．摸清客戶的脾性，你要知道他看中的是什么
2．先拿下“最不可能成功”的客戶
3．胡蘿卜和大棒政策應(yīng)對(duì)難搞定的客戶
4．挑剔型的客戶，要懂得以新?lián)Q心
5．面對(duì)猶豫的客戶，關(guān)鍵時(shí)刻踢上一腳
6．用懸念吊起慢熱型客戶的胃口
7．對(duì)于技術(shù)型客戶，要變身專家顧問(wèn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　　搞定自己——做客戶最　　青睞的銷售員　　產(chǎn)品飽和度不斷增加的今天，銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。當(dāng)客戶面臨越來(lái)越多的選擇機(jī)會(huì)、選擇空間時(shí)，客觀條件反而會(huì)下降到次要地位，真正占主導(dǎo)的是情感因素——鐘情于那些能與自己產(chǎn)生“共鳴”的銷售員。也就是說(shuō)，如果銷售員能讓客戶對(duì)自己青睞有加，對(duì)自己產(chǎn)生信賴感，就是成功抓住了這筆生意?！　′N售就是要搞定人　　第一章搞定自己——做客戶最青睞的銷售員　　1．熱愛自己的營(yíng)銷事業(yè)　　在銷售當(dāng)中，如果銷售員本人都不熱愛自己的工作，那么他在銷售中就很難使自己的工作進(jìn)行得很順利?！　∧程?，有人問(wèn)喬？吉拉德：“喬，你做了這么多年的汽車推銷，難道不覺得厭倦嗎？”　　“從來(lái)不，因?yàn)閺膩?lái)沒有兩次推銷是一模一樣的。除了推銷的汽車各式各樣外，每年還有大量新款的車被投放市場(chǎng)，而且，從來(lái)不會(huì)有兩位顧客一模一樣！”喬？吉拉德躊躇滿志地回答?！　∈堑?，這個(gè)問(wèn)題也許是世界上所有銷售富翁的共同答案。正因?yàn)槊看武N售都不相同，才使得銷售工作看起來(lái)神秘與刺激同在，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。當(dāng)銷售員撫平那些滿腹疑慮的客戶緊縮的皺紋，得到客戶充分肯定，心滿意足地將產(chǎn)品帶回家時(shí)，銷售員一定打心眼里萌生自豪感，對(duì)這個(gè)職業(yè)心生感激。隨后，工作熱情被大大激發(fā)出來(lái)?！　′N售，是一種“雙贏的藝術(shù)”?！　∽顑?yōu)秀的銷售員不是技能特別出眾的“天才”，而是從不懶惰和懈怠，能將如火的熱情貫徹始終的人。熱情作為一種精神狀態(tài)是可以互相感染的，如果你始終以最佳的精神狀態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，那你的客戶一定會(huì)因此受到鼓舞，他們給予的信任和鼓勵(lì)令你的熱情會(huì)像野火般蔓延開來(lái)，深深地感染和打動(dòng)客戶。　　銷售之神原一平在剛干保險(xiǎn)時(shí)連住的地方都沒有。他每天睡在公園的椅子上，解決三餐都成問(wèn)題，有時(shí)候竟吃別人丟在椅子上的面包渣。但即使面對(duì)這樣的困境，原一平也沒有低下頭。每天，他總是天一亮就起來(lái)鍛煉身體，然后斗志滿滿地去工作。這被一個(gè)每天晨練的老板發(fā)現(xiàn)，他對(duì)這樣努力的年輕人很好奇，并對(duì)他的堅(jiān)持不懈的態(tài)度產(chǎn)生了好感。兩個(gè)多月后，終于有一天，這位老板問(wèn)起原一平為什么他總能保持這樣高昂的士氣。原一平告訴他，因?yàn)闊釔?，因?yàn)樗幸粋€(gè)堅(jiān)定的信念：堅(jiān)持下去，就會(huì)成功！當(dāng)知道原一平的窘?jīng)r后，這位老板馬上把自己公司的保單給了他，還給他介紹了許多朋友。從此，原一平走上了銷售之神的道路?！　‘?dāng)你開始做銷售員的時(shí)候，還可能比原一平處境更艱難嗎？原一平面對(duì)困難沒有退縮，兩個(gè)月的煎熬沒有打敗他對(duì)工作的熱情，對(duì)生活的熱愛。這個(gè)故事告訴銷售員，不管身處多么艱難的環(huán)境，不管你手里有多少客戶，有多深厚的資源，或者是根本就一無(wú)所有，只要擁有對(duì)這份工作的熱情，就能獲得他人的幫助和尊重。　　一個(gè)人可以因?yàn)闆]有技巧喪失一些成交機(jī)會(huì)，但如果喪失熱情，他將失去全部?！　?yōu)秀的銷售員總是對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)所代表的企業(yè)充滿信心，并使這個(gè)信心變?yōu)殇N售動(dòng)力。有時(shí)候，剛?cè)胄械匿N售員能創(chuàng)造銷售奇跡，他們所使用的武器其實(shí)你也曾有過(guò)，那就是：熱情。實(shí)踐證明，銷售員自身的熱情對(duì)其成功所起到的作用占90％，而產(chǎn)品知識(shí)只占10％?！　『芏喑跞脘N售行業(yè)的銷售新人雖沒有學(xué)會(huì)太多的銷售技巧，卻能不斷地將產(chǎn)品銷售出去，創(chuàng)造不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，其原因就是他們高度熱愛自己的工作。如果一個(gè)銷售員認(rèn)為銷售工作其樂無(wú)窮，而不是時(shí)時(shí)刻刻處于糾結(jié)痛苦狀態(tài)中，那么他的能力就一定會(huì)穩(wěn)步提高，即使現(xiàn)在看上去還是在踏步階段，但總有一天會(huì)沖出去。那么，如何提高熱情呢？　　（1）銷售員可以強(qiáng)迫自己采用熱情的行動(dòng)，漸漸地你就會(huì)熱情起來(lái)——習(xí)慣成自然。　?。?）如果你是活潑開朗的性格，但是對(duì)銷售工作不夠熱情，要改善這種狀況你需要仔細(xì)研究銷售工作，逐漸對(duì)它產(chǎn)生感情?！　。?）銷售員必須喜歡銷售崗位。如果能連做夢(mèng)都在思考如何提高銷售業(yè)績(jī)，能夠以銷售為核心，廢寢忘食地投入全部精力，就能以極大的激情，積極、主動(dòng)、創(chuàng)造性地從事銷售工作?！　崆橥卿N售員在從事銷售這項(xiàng)偉大工作的各個(gè)階段都必不可少的。當(dāng)遇到挫折坎坷時(shí)，當(dāng)面對(duì)客戶技能失效時(shí)，當(dāng)完成一筆單子或者失敗一次在痛苦地進(jìn)行總結(jié)時(shí)，只有熱情，能成為你繼續(xù)這項(xiàng)事業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)?！　′N售員要從一開始就養(yǎng)成熱忱的工作習(xí)慣，它會(huì)給你注入力量，讓你的收益成倍增加，沒有經(jīng)驗(yàn)不要緊，只要擁有熱愛銷售工作的熱情，成功同樣在不遠(yuǎn)處等著你?！　?．好運(yùn)升級(jí)，成功就是搞定人　　努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好運(yùn)?！　‘?dāng)你在銷售這個(gè)最生金的行業(yè)彷徨失措，甚至黯然出走時(shí)，會(huì)慨嘆為什么上天這樣照顧別人，讓他們成功地謀到最好的職位，輕松地就挖到金山銀脈，甚至坐在家里就有客戶送上門來(lái)。為什么他們就這么幸運(yùn)，而自己運(yùn)氣卻這樣的差，努力了很久到最后依然沒有收成，不但消磨掉了自信，浪費(fèi)了時(shí)光，更可能沒賺到錢還投進(jìn)去了原有的積蓄，如果不馬上認(rèn)輸走開很可能血本無(wú)歸?！　∧愫痛蠖鄶?shù)人一樣，都相信生活是需要一些運(yùn)氣的。事實(shí)上，無(wú)論你的生活軌跡怎樣劃過(guò)，即使你失敗到淪落街頭的地步，你都無(wú)法看到運(yùn)氣在哪里等著你。有很多時(shí)候，你為自己拿到一個(gè)訂單就歡欣不已，認(rèn)為這是自己的努力加上天的眷顧。但是，世界上人那么多，上天能分給你幾次眷顧？　　一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，并不是說(shuō)你能從投機(jī)中得到多么大的一個(gè)訂單，而是指能從一個(gè)已經(jīng)有其他供應(yīng)商的客戶那里拿到訂單，并多次拿到訂單。你之所以現(xiàn)在還達(dá)不到優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，是因?yàn)樽鲥e(cuò)了什么，幸運(yùn)不再照顧你嗎？　　其實(shí)，“好運(yùn)”永遠(yuǎn)光顧不懈努力、勇敢嘗試的人。　　在一個(gè)有趣的研究中，心理學(xué)家做出安排——地上有錢，并且在咖啡館里有企業(yè)家。結(jié)果幸運(yùn)者一路閑逛，到處亂看，不但撿到了地上的錢，進(jìn)咖啡廳后，還接受了這位企業(yè)家的建議，嘗試新的飲料，因此也交上朋友。　　而不幸運(yùn)者則既沒瞧見地上的錢，對(duì)于別人給他的新建議也無(wú)動(dòng)于衷，于是就錯(cuò)過(guò)了認(rèn)識(shí)企業(yè)家的大好機(jī)會(huì)。　　從這個(gè)試驗(yàn)中可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：想要提升自己的運(yùn)氣，首先要充實(shí)自己的好奇心，對(duì)任何的事情都抱著樂意嘗試的態(tài)度，只要將這個(gè)狀態(tài)保持住，許多好運(yùn)不知不覺就會(huì)找上你?！　∮形辉阢y行界工作的男士，在一次爬山活動(dòng)中，與路上休息的一位陌生人友善攀談起來(lái)，兩個(gè)人相談甚歡。幾個(gè)月后，他到了這位新朋友所在的外商銀行，成了他的屬下。他老開玩笑說(shuō)：“我的這份工作可是搭訕搭來(lái)的?！　⊥ㄟ^(guò)幸運(yùn)者的故事，你是否發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，在幸運(yùn)者看來(lái)，似乎運(yùn)氣會(huì)突如其來(lái)。其實(shí)，如果不是他們用熱情的肢體語(yǔ)言和表情來(lái)吸引別人接近，如果不是保持旺盛的好奇心與主動(dòng)的能力，就無(wú)法獲得其他人的關(guān)注，也就得不到機(jī)會(huì)?！　。?）每個(gè)銷售員都要努力尋找到自己的“運(yùn)氣”，尋找更多的“運(yùn)氣”。這就需要你與那些運(yùn)氣好的人員多在一起，因?yàn)橛芯湓捳f(shuō)，你想成為什么樣的人，就要和他站在一起。所以，你可以找到敬仰的領(lǐng)導(dǎo)，或者是結(jié)交更多運(yùn)氣好的同事朋友。長(zhǎng)此以往，自然而然的，自己的“運(yùn)氣”也會(huì)隨之而來(lái)。　?。?）當(dāng)出現(xiàn)失誤時(shí)，不要再將責(zé)任歸咎于環(huán)境、他人，要學(xué)會(huì)為你自己和你的行為負(fù)責(zé)。如果你一直抱怨外界因素，而不從自身尋找原因的話，那么很明顯，錯(cuò)誤一定在你。不要抱怨自己走的路，改變一條路；不要抱怨自己的境遇，改變這種境遇?！　。?）每天都努力提高銷售技巧。書、CD、研討會(huì)、提高班，諸如此類。你永遠(yuǎn)都有看不完的書，聽不完的CD。如果每天花費(fèi)一個(gè)小時(shí)，一周七天，那么一年下來(lái)就相當(dāng)于九個(gè)多工作周，想一想這些時(shí)間可以用來(lái)拓展多少新知識(shí)。　?。?）凱利空調(diào)的創(chuàng)始人——?jiǎng)P利先生發(fā)明了一套“凱利魔術(shù)方程式”來(lái)面對(duì)壓力。第一，問(wèn)你自己可能發(fā)生的最壞狀況是什么。第二，準(zhǔn)備接受最壞的狀況。第三，設(shè)法改善最壞的狀況。應(yīng)用凱利先生的魔術(shù)方程式，可以幫你用理性戰(zhàn)勝負(fù)面的影響?！　?．身邊有多少人，就有多大的天地　　一個(gè)人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其他的則靠實(shí)力。你再有實(shí)力，沒有人脈，對(duì)不起，你不會(huì)成功?！　′N售一要靠產(chǎn)品，二要靠技巧，三要靠口才，但這樣就能成功簽單了嗎？當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止。眾所周知，一個(gè)人的社會(huì)關(guān)系，對(duì)他的成功起著決定性的作用。而社會(huì)關(guān)系的規(guī)模與社會(huì)交往的活動(dòng)半徑以及社會(huì)交往的途徑有關(guān)，半徑越大、途徑越多，社會(huì)關(guān)系規(guī)模越大。在任何一種交易活動(dòng)中，起到最關(guān)鍵作用的不是客觀條件而是主觀因素，也就是說(shuō)，如果你能夠成功，靠的一定是人。一個(gè)人在人際關(guān)系、人際網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢(shì)就是人脈競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)人脈資源廣而且深的銷售員一定能成為自己銷售領(lǐng)域的佼佼者?！　≌{(diào)查顯示，絕大多數(shù)人的社交半徑都不長(zhǎng)。究其原因，是他們受到傳統(tǒng)“熟人社交”的影響，不敢輕易結(jié)交陌生人，更別說(shuō)主動(dòng)將陌生人變?yōu)榕笥蚜??！　∶恳粋€(gè)成功的人都知道如何建立人脈。很多人可以建立人脈，但是沒有辦法維持，原因在什么地方？因?yàn)樗麤]有主動(dòng)聯(lián)絡(luò)。即使有勇氣慢慢地走到陌生人面前，也會(huì)對(duì)自己嘀咕：　　當(dāng)主動(dòng)向人表示好意的時(shí)候，得到的是不是同樣好意的回報(bào)，還是冷嘲熱諷、衛(wèi)生眼球，甚至有可能是惡意回應(yīng)？　　當(dāng)主動(dòng)跟人打招呼的時(shí)候，周圍的人在背后對(duì)自己指指點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)三道四，總之沒什么好聽的，“這個(gè)人是騙錢的”，“離這個(gè)人遠(yuǎn)一點(diǎn)”等?！　‰m然顧慮重重，但事實(shí)證明，兩個(gè)毫不相干的陌生人要建立關(guān)系，并沒有想象的那么難。即使你的客戶必須是高端人士，想結(jié)識(shí)也不是完全沒有可能。美國(guó)的一位心理學(xué)家指出：最多通過(guò)6個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)你想認(rèn)識(shí)的陌生人?！　∪舾汕耙患业聡?guó)報(bào)紙接受了一項(xiàng)挑戰(zhàn)，要幫法蘭克福的一位土耳其烤肉店老板與他最喜歡的影星馬龍？白蘭度建立聯(lián)系，結(jié)果經(jīng)過(guò)幾個(gè)月，報(bào)社的員工發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)人只經(jīng)過(guò)不超過(guò)六個(gè)人，就與馬龍？白蘭度建立了人脈關(guān)系。　　原來(lái)烤肉店老板是伊拉克移民，有個(gè)朋友住在加州，剛好這個(gè)朋友的同事，是電影《這個(gè)男人有點(diǎn)色》的制作人的女兒在女生聯(lián)誼會(huì)的結(jié)拜姐妹的男朋友，而馬龍？白蘭度主演了這部片子?！　∮纱丝梢?，從陌生人到彼此熟悉，你只需要6個(gè)人就能夠圓滿完成任務(wù)。而你身邊有多少人呢？他們能幫你認(rèn)識(shí)任何一位重要客戶?！　?duì)于結(jié)交陌生朋友，很多人會(huì)覺得害羞，甚至是害怕。很少有人喜歡到一個(gè)陌生場(chǎng)合主動(dòng)交朋友?？墒悄切┯心懥恐鲃?dòng)出擊的人，會(huì)交到最多的朋友，也就意味著收獲更廣闊的市場(chǎng)?！　〖s翰？格拉斯在從事銷售以前性格內(nèi)向，不善交際，接觸的人也很有限，他的生活中幾乎沒有一個(gè)朋友。后來(lái)，經(jīng)過(guò)鄰居的推薦，格拉斯成了一名銷售員，事業(yè)的特性決定他必須擁有更多的朋友?！　「窭估秒娫挷?，每天不停地?fù)茈娫挘憻捄腿私涣鞯哪芰?；稍有閑暇，他便走上街頭，向行人送上一份傳單；當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候，格拉斯上前略作解釋，然后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡(luò)。格拉斯要立志做一個(gè)成功的直銷員，因此，無(wú)論面對(duì)怎樣惡劣的態(tài)度和厭惡的面孔，他總是鼓起勇氣，耐心、熱心地主動(dòng)結(jié)識(shí)每一個(gè)人，隨著交際范圍的擴(kuò)大，他認(rèn)識(shí)的人也越來(lái)越多。他規(guī)定自己每天最少要和四個(gè)陌生人進(jìn)行交流、認(rèn)識(shí)并和他們成為朋友。當(dāng)格拉斯養(yǎng)成交朋友的習(xí)慣后，他的業(yè)績(jī)隨著朋友的倍增而倍增。格拉斯說(shuō)：“交朋友的動(dòng)力在傳統(tǒng)事業(yè)中是不曾有的，也是很困難的，因?yàn)榇蠹冶舜嗽O(shè)防?！钡撬罱K的成功就是用真誠(chéng)打破了人心的馬其諾防線，從而一步步地走向事業(yè)的高峰?！　?duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，結(jié)交陌生人，讓彼此成為朋友，確實(shí)不是一件容易的事情。在結(jié)識(shí)的過(guò)程中你需要注意一些方法，比如：　?。?）建立守信用的形象。如何建立一個(gè)讓人信任的形象，是讓人脈競(jìng)爭(zhēng)力可以產(chǎn)生正向循環(huán)的關(guān)鍵。如果一個(gè)人講的話每次都要打七八折，那么他認(rèn)識(shí)的人越多，帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)就越多?！　。?）增加自己曝光的渠道。EMBA、旅游團(tuán)、健身俱樂部等團(tuán)體，都是把自己推銷給別人的好渠道，也是可以建立自己形象的機(jī)會(huì)?！　≡阡N售這個(gè)行業(yè)中，只要認(rèn)真播種，仔細(xì)呵護(hù)，總有一天會(huì)得到朋友的真心相待。即使你完全沒有人脈資源，那么就從開發(fā)陌生人開始吧。當(dāng)勇氣遇上堅(jiān)持，就一定會(huì)爆發(fā)強(qiáng)大的吸引力，讓身邊的人不知不覺中被你感染，隨后，與你一起開始一段相互陪伴的旅程。　　4．當(dāng)銷售遇上準(zhǔn)客戶，錢就來(lái)了　　只有當(dāng)銷售遇到鐘情于他的準(zhǔn)客戶時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)值才會(huì)得到實(shí)現(xiàn)，成功讓渡為銷售員的利潤(rùn)。　　當(dāng)你翻開書，知識(shí)就會(huì)洶涌而來(lái)，當(dāng)你找到客戶，金錢就會(huì)澎湃而來(lái)。在高度成熟市場(chǎng)中，銷售員對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)已日趨白熱化，激烈而殘酷。如果沒有客戶，銷售員如何能取得良好的銷售業(yè)績(jī)？　　很多銷售員說(shuō)自己業(yè)績(jī)不好，總是沒客戶，也不知道去哪里找到客戶。實(shí)際上，是自己沒有開發(fā)新客戶的這個(gè)想法，導(dǎo)致你不去積極拓展市場(chǎng)。營(yíng)銷大師喬？吉拉德的客戶爭(zhēng)先恐后排隊(duì)來(lái)跟他買車的，他不用上門開發(fā)新客戶，所有客戶上門來(lái)主動(dòng)跟他買車。請(qǐng)問(wèn)，你也想“坐享其成”嗎？你會(huì)使用什么方法，讓客戶找上門來(lái)？　　如果不能靠私人關(guān)系，你還有其他戰(zhàn)術(shù)可用。比如說(shuō)，你也可以收集到有關(guān)私人企業(yè)的大量資料。可以使用搜索引擎，甚至可以通過(guò)其他一些非競(jìng)爭(zhēng)性的供應(yīng)商了解你的目標(biāo)客戶?！　∫晃宦斆鞯匿N售員發(fā)明了一種獨(dú)特的方法。他經(jīng)常在禮拜五下午驅(qū)車來(lái)到目標(biāo)客戶的停車場(chǎng)對(duì)面，然后坐在車?yán)锏热藗兿掳唷?點(diǎn)一過(guò)，他便跟著下班后的人群前往酒吧。他通?？梢栽谀欠N輕快的氛圍中打聽到他想知道的任何事，不管是關(guān)于目標(biāo)客戶還是某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。他不光練就了一套不露痕跡地故意輸?shù)襞_(tái)球、沙狐球、彈子球和飛鏢等所有美國(guó)酒吧運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的本領(lǐng)，還成功臥底，得到了無(wú)數(shù)有價(jià)值的信息和朋友?！　　?/pre>




編輯推薦
　　銷售，最直接的對(duì)象就是人。讓客戶接受自己，接受自己的理念，接受自己所推銷的產(chǎn)品，銷售即成功。所以，從根本上說(shuō)，銷售就是搞定人的活動(dòng)。





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