每天一堂銷(xiāo)售課

前言

前言每一位銷(xiāo)售員都渴望取得成就、獲得成功！那么，通過(guò)何種方式取得成就？又該使用什么辦法才能獲得成功？美國(guó)著名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、推銷(xiāo)勵(lì)志方面的著名作家和演講家弗蘭克?貝特格有一句話(huà)說(shuō)得好：“只有熱愛(ài)自己的事業(yè)，并為此不遺余力的人，才能得到應(yīng)有的報(bào)酬?！笨梢?jiàn)，熱愛(ài)自己的銷(xiāo)售事業(yè)是成功的第一要素，“不遺余力”地去努力是成功的第二要素。那么，如何熱愛(ài)？是在心里想著熱愛(ài)就能夠做到熱愛(ài)嗎？不是的，雖然熱愛(ài)銷(xiāo)售需要在心理上具備一定的基礎(chǔ)，但更需要外化出來(lái)，以實(shí)際行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，就是要在每天、每時(shí)、每刻的銷(xiāo)售過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)：在尋找和開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)表現(xiàn)出來(lái)，在與客戶(hù)打電話(huà)預(yù)約時(shí)表現(xiàn)出來(lái)，在與客戶(hù)面談時(shí)表現(xiàn)出來(lái)，在勸說(shuō)客戶(hù)時(shí)表現(xiàn)出來(lái)，在客戶(hù)簽單時(shí)表現(xiàn)出來(lái)，在售后服務(wù)中表現(xiàn)出來(lái)，在繼續(xù)開(kāi)拓客戶(hù)中表現(xiàn)來(lái)。其間，你會(huì)遇到各種各樣的挫折和障礙：客戶(hù)的冷眼甚至是斥責(zé)、自己心緒的沮喪、自身體能的考驗(yàn)、銷(xiāo)售過(guò)程中的一波三折或阻礙重重，等等。這些都需要銷(xiāo)售員以“熱愛(ài)”二字為核心去面對(duì)、去克服。只有熱愛(ài)這個(gè)事業(yè)，才會(huì)爆發(fā)出活力，才會(huì)面對(duì)挫折，正視困難與失敗，才會(huì)懂得如何去“不遺余力”地提升自己的能力以及以更開(kāi)闊的心胸去面對(duì)種種困難，做到自我激勵(lì)、自我減壓、自我創(chuàng)造、自我?jiàn)^斗！最終真正做到“生命不息，銷(xiāo)售不止”，使自己成為“銷(xiāo)售達(dá)人”的同時(shí)，也取得豐厚的回報(bào)。銷(xiāo)售永無(wú)止境，但成功永遠(yuǎn)有方向。你只須熟知本書(shū)所提出的八堂課：從內(nèi)心開(kāi)始做好自我修煉，然后在此基礎(chǔ)上，從如何打造自我形象上、如何塑造一個(gè)成功的自我上、從語(yǔ)言技巧上、從如何與客戶(hù)進(jìn)行心理博弈上、從如何開(kāi)拓人脈上、從注意細(xì)節(jié)事項(xiàng)上、從戰(zhàn)術(shù)上步步為營(yíng)這幾個(gè)方面去努力，從內(nèi)而外，由表及里地全面實(shí)現(xiàn)自我突破，就能在銷(xiāo)售中立于不敗之地。本書(shū)精選了各種技巧與成功的案例，并將銷(xiāo)售巨星的案例或勵(lì)志語(yǔ)句選入本書(shū)中，以便大家能站在巨人肩上，看得更高，步步高升！推銷(xiāo)之王湯姆?霍普金斯說(shuō)：“成功者絕不放棄，放棄者絕不會(huì)成功?！币源司渑c各位銷(xiāo)售員朋友們共勉。希望大家在本書(shū)指引下每天都有進(jìn)步，每時(shí)都有成長(zhǎng)！祝大家取得事業(yè)的輝煌！本書(shū)適合各行各業(yè)從事銷(xiāo)售工作的人士閱讀，是所有銷(xiāo)售人員打開(kāi)銷(xiāo)售成功之門(mén)的金鑰匙。衷心地希望廣大讀者對(duì)本書(shū)提出中肯的意見(jiàn)和建議，以便本書(shū)再版時(shí)作出修訂。

內(nèi)容概要

　　銷(xiāo)售永無(wú)止境，但成功永遠(yuǎn)有方向。你只須熟知本書(shū)所提出的八堂課：從內(nèi)心開(kāi)始做好自我修煉，然后在此基礎(chǔ)上，從如何打造自我形象上、如何塑造一個(gè)成功的自我上、從語(yǔ)言技巧上、從如何與客戶(hù)進(jìn)行心理博弈上、從如何開(kāi)拓人脈上、從注意細(xì)節(jié)事項(xiàng)上、從戰(zhàn)術(shù)上步步為營(yíng)這幾個(gè)方面去努力，從內(nèi)而外，由表及里地全面實(shí)現(xiàn)自我突破，就能在銷(xiāo)售中立于不敗之地。

書(shū)籍目錄

前言
目錄
◎ 第一章 自我修煉——建立良好的銷(xiāo)售心態(tài)
▲ 1．每天都自信滿(mǎn)滿(mǎn)
▲ 2．向著最好，奮勇前進(jìn)
▲ 3．要有恒心，不輕言放棄
▲ 4．?dāng)[正心態(tài)，銷(xiāo)售不是乞求
▲ 5．誠(chéng)信與銷(xiāo)售同樣重要
▲ 6．做銷(xiāo)售一定不要急于求成
▲ 7．學(xué)會(huì)自律，不偷懶
▲ 8．學(xué)會(huì)排解銷(xiāo)售中的壓力
▲ 本章小結(jié)
◎ 第二章 樹(shù)立形象——給客戶(hù)留下最好的印象
▲ 1．在訪問(wèn)客戶(hù)前要先照鏡子
▲ 2．穿衣打扮的技巧
▲ 3．西裝穿著有講究
▲ 4．男女推銷(xiāo)員的著裝法則
▲ 5．不同級(jí)別推銷(xiāo)員的穿著要領(lǐng)
▲ 6．讓自己的形象充滿(mǎn)活力
▲ 7．不斷學(xué)習(xí)超越自己
▲ 8．練就內(nèi)在的精神氣質(zhì)
▲ 本章小結(jié)
◎ 第三章 進(jìn)身之階——成功銷(xiāo)售從自己做起
▲ 1．先做信譽(yù)，后賣(mài)產(chǎn)品
2．推銷(xiāo)時(shí)要謙虛
▲ 3．成交始于了解自己的銷(xiāo)售模式
▲ 4．精通自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品
▲ 5．科學(xué)設(shè)定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)
▲ 6．要學(xué)會(huì)合理利用時(shí)間
▲ 7．要養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣
▲ 8．每天堅(jiān)持寫(xiě)銷(xiāo)售日記
▲ 本章小結(jié)
◎ 第四章 心理博弈——學(xué)會(huì)破解客戶(hù)的心理密碼
▲ 1．贏得顧客心就能賺大錢(qián)
▲ 2．為客戶(hù)著想，雙贏法則
▲ 3．掌握顧客的消費(fèi)心理
▲ 4．讀懂不同年齡段顧客的消費(fèi)心理
▲ 5．讀懂不同顧客的性格特征
▲ 6．引導(dǎo)客戶(hù)的興趣向購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)化
▲ 7．刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的7個(gè)心理戰(zhàn)術(shù)
▲ 8．滿(mǎn)足顧客需求的19個(gè)要點(diǎn)
▲ 9．攻心為上，俘獲客戶(hù)
▲ 本章小結(jié)
◎ 第五章 妙語(yǔ)生花——打造讓客戶(hù)動(dòng)心的語(yǔ)言
▲ 1．銷(xiāo)售口才的基本原則
▲ 2．盡量多用積極的措辭
▲ 3．善用輔助性的語(yǔ)言
▲ 4．讓贊美為你的成功服務(wù)
▲ 5．幽默是銷(xiāo)售成功的金鑰匙
▲ 6．巧妙詢(xún)問(wèn)了解有效信息
▲ 7．引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”
▲ 8．順著顧客的思路進(jìn)行說(shuō)服
▲ 9．永遠(yuǎn)讓傾聽(tīng)為銷(xiāo)售助益
▲ 10．消除制約口才的不利因素
▲ 本章小結(jié)
◎ 第六章 廣結(jié)人脈——人脈通，則錢(qián)脈通
▲ 1．尋找潛在客戶(hù)的主要方法
▲ 2．如何在展覽會(huì)上抓住客戶(hù)
▲ 3．在聯(lián)誼會(huì)中結(jié)識(shí)更多準(zhǔn)客戶(hù)
▲ 4．與客戶(hù)聯(lián)誼時(shí)常采用的方法
▲ 5．開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的八大招法
▲ 6．從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒搶客戶(hù)
▲ 7．客戶(hù)的篩選與資源的積累
▲ 8．尋訪并不斷地建立新客源
▲ 9．成為客戶(hù)最信賴(lài)的朋友
▲ 10．通過(guò)“轉(zhuǎn)介紹”開(kāi)拓潛在客戶(hù)
▲ 本章小結(jié)
◎ 第七章 注重細(xì)節(jié)——細(xì)微之處見(jiàn)真功
▲ 1．察言觀色判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力
▲ 2．巧送禮品加深情誼
▲ 3．記住客戶(hù)的名字
▲ 4．不可或缺的肢體語(yǔ)言
▲ 5．讓你的笑容感染客戶(hù)
▲ 6．不容忽視的背影印象
▲ 7．不要過(guò)于程式化和職業(yè)腔
▲ 8．不要心不在焉
▲ 本章小結(jié)
◎ 第八章 步步為營(yíng)——穩(wěn)扎穩(wěn)打讓銷(xiāo)售成功
▲ 1．找對(duì)決策的關(guān)鍵人物
▲ 2．不要被客戶(hù)的拒絕借口打敗
▲ 3．站在客戶(hù)立場(chǎng)上看問(wèn)題
4．準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
▲ 5．不斷增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決心
▲ 6．主動(dòng)地請(qǐng)求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
▲ 7．把握時(shí)機(jī)從說(shuō)服轉(zhuǎn)向成交
▲ 8．謹(jǐn)慎完成收尾階段工作
▲ 9．別忘記做一點(diǎn)附加銷(xiāo)售
▲ 10．做好售后服務(wù)跟進(jìn)
▲ 本章小結(jié)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   第一章自我修煉——建立良好的銷(xiāo)售心態(tài) 對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，他每天的工作都面臨著很多的問(wèn)題，也肩負(fù)著各種各樣的壓力。如何才能在艱苦的銷(xiāo)售工作中做到“不管風(fēng)吹浪打，我自巋然不動(dòng)”，如何做到“談笑間拿下客戶(hù)，財(cái)源滾滾來(lái)”？這其中最為關(guān)鍵的還是銷(xiāo)售員自身要的力量要強(qiáng)盛，底氣要足、心態(tài)要好、善于調(diào)控，做一個(gè)情商很高的銷(xiāo)售員。只有“內(nèi)功”深厚了，才能做到每臨大敵必有靜氣，才能拿下難纏的客戶(hù)，戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的對(duì)手！本章就如何修煉“內(nèi)功”進(jìn)行一一的說(shuō)明。 1.每天都自信滿(mǎn)滿(mǎn) 我要遠(yuǎn)離恐懼，充滿(mǎn)自信、勇氣和膽識(shí)。 自信心對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)非常重要?？梢哉f(shuō)它是一個(gè)銷(xiāo)售員必備的各種心理素質(zhì)中最根本的素質(zhì)。“銷(xiāo)售美麗的大師”——雅芳銷(xiāo)售代表艾德娜·拉爾森每次向同行或者其他人介紹她的銷(xiāo)售心得時(shí)，她總是特別強(qiáng)調(diào)：“因?yàn)槲倚刨?lài)、喜愛(ài)雅芳的產(chǎn)品，所以才能銷(xiāo)售好它。作為女人，如果連你自己都不喜歡你自己推銷(xiāo)的化妝品，怎么能指望推銷(xiāo)給別人呢？如果推銷(xiāo)員自己都信心不足，就會(huì)自然不自然地在客戶(hù)面前有所流露，就會(huì)影響到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒。當(dāng)推銷(xiāo)員讓客戶(hù)和自己一樣，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生相同的喜愛(ài)和依賴(lài)時(shí)，交易的達(dá)成是自然而然的事情?！?那么，銷(xiāo)售員應(yīng)該在哪些方面表現(xiàn)出自己的自信呢。 （1）對(duì)自身要充滿(mǎn)自信 A.敢于大膽與陌生人說(shuō)話(huà)。許多銷(xiāo)售員在面對(duì)陌生人時(shí)感到極不自然，甚至懷有犯怵或恐懼的心理。而結(jié)識(shí)你周?chē)哪吧?，卻是銷(xiāo)售員必備的技能。因此，面對(duì)一個(gè)很想認(rèn)識(shí)的陌生人時(shí)，銷(xiāo)售員一定要敢于大膽說(shuō)話(huà)！你要能做到面帶微笑，向他打招呼，握手，與他進(jìn)行眼神接觸，點(diǎn)頭示意。總之，要讓對(duì)方覺(jué)得，你是一個(gè)想與他交談的人，并且是一個(gè)很友好善良的人。 B.對(duì)自己的銷(xiāo)售能力及說(shuō)服能力的自信。相信自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中，能夠充分地發(fā)揮自己的推銷(xiāo)才能與語(yǔ)言技巧，充分向客戶(hù)顯示自己的個(gè)人魅力，相信自己一定能夠出色地完成這次推銷(xiāo)任務(wù)。 C.每天都以一種積極的態(tài)度開(kāi)始，在每一次推銷(xiāo)前，告訴自己這一次會(huì)做成。同時(shí)，也不要為自己制定過(guò)高的大目標(biāo)。信心會(huì)隨著你每一次目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而增長(zhǎng)，而后隨著信心增長(zhǎng)，再設(shè)置更高的目標(biāo)。有了經(jīng)驗(yàn)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自信將意味著什么。 （2）對(duì)自己所代表的公司充滿(mǎn)自信 對(duì)自己所代表的公司充滿(mǎn)自信。既能夠讓自己產(chǎn)生一種發(fā)自?xún)?nèi)心的自豪感，從而干勁十足，也能讓自己的這種對(duì)公司的忠誠(chéng)感染客戶(hù)，它還能使得你覺(jué)得自己所做的工作是有價(jià)值的。這種自信還能在你最艱難的時(shí)候支撐你，成為你堅(jiān)實(shí)的后盾。 （3）對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品充滿(mǎn)自信 要說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，首先要說(shuō)服客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，要做到這一點(diǎn)，就需要銷(xiāo)售人員自己首先要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，否則的話(huà)又怎么能夠去說(shuō)服你的客戶(hù)呢？

編輯推薦

《時(shí)光文庫(kù):每天一堂銷(xiāo)售課》編輯推薦：在銷(xiāo)售過(guò)程中，你會(huì)遇到各種各樣的困難；自己的情緒不寧，客戶(hù)的冷嘲熱諷，交易的一波三折等。這些都需要銷(xiāo)售人員勇敢地去面對(duì)、去克服。

名人推薦

我要遠(yuǎn)離恐懼，充滿(mǎn)自信、勇氣和膽識(shí)。 ——博恩·崔西 成功者與凡人的不同之處在于他們從不將失敗放在眼里，從不因?yàn)槭《艞壐?jìng)爭(zhēng)，真正的較量并非是與競(jìng)爭(zhēng)者，而是跟自己比賽。 ——原一平 你要做的，就是跑出去多見(jiàn)人，讓你的笑臉好好地為你賺取財(cái)富。 ——喬·吉拉德 我們所做的每一件事都是為客戶(hù)服務(wù)的，服務(wù)是我們業(yè)務(wù)活動(dòng)的主題。 ——里奇·波特 專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員會(huì)注重通話(huà)的技巧和電話(huà)的功能，以至于讓他的客戶(hù)能夠在通話(huà)之后同意約見(jiàn)。 ——湯姆·霍普金斯

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