銷售金點(diǎn)子

前言

　　當(dāng)你站在銷售的門外，躊躇滿志地準(zhǔn)備著是否踏入這個(gè)看上去低門檻、高收入的行業(yè)，開始建設(shè)自己的幸福人生時(shí)，手中應(yīng)該握有什么利器？當(dāng)你混跡于銷售大軍中，掙扎著想要得到機(jī)遇青睞、擺脫時(shí)間的湮沒時(shí)，需要具備什么能力？當(dāng)你成為銷售精英、鼎足于一方時(shí)，又已經(jīng)成就了怎樣的造詣？　　想要成功，能力很重要。優(yōu)秀的銷售員必須具備傲人的口才、一流的技巧、堅(jiān)強(qiáng)的心態(tài)、豐富的人脈、不懈的追求……，銷售精英簡直就是全能的代名詞。但技巧永遠(yuǎn)都到達(dá)不了完美，能力永遠(yuǎn)都充盈不到豐沛，想要把銷售工作做好，并不是一件容易的事，在浩浩蕩蕩的銷售的隊(duì)伍中，也并不是每個(gè)銷售員都能成為勝利者?！　〉情T拜訪客戶時(shí)，怎樣才能讓他記住并非超凡脫俗的你？介紹產(chǎn)品時(shí)，怎樣口吐蓮花才能引爆客戶的興趣？與客戶對(duì)話時(shí)，如何說才能讓他信服你，如何做才能讓他支持你？面對(duì)不同性情的客戶時(shí)，用什么樣的技巧能瞬間打動(dòng)客戶？競爭對(duì)手對(duì)你虎視眈眈，你是奮力拼搏還是化壓力于無形，化競爭為合作？當(dāng)客戶提出異議時(shí)，怎樣用巧妙的手腕化解難題，既得到朋友又獲取利潤？這一系列的問題雖然看上去有些簡單，但在實(shí)際操作中，卻是可能讓銷售員招架不住的攔路虎。不過，所有這些擔(dān)心都將從這里終結(jié)，從翻開本書的這一刻起，這些問題你都能得到簡潔、有效的答案！　　本書從預(yù)約拜訪、心理掌控、人脈建設(shè)、口才技巧等幾個(gè)方面，用銷售箴言點(diǎn)出從業(yè)之道；用精彩的營銷故事生動(dòng)再現(xiàn)了銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)；用精煉的語言將網(wǎng)羅客戶、維護(hù)客戶等方法娓娓道來；用點(diǎn)石成金的銷售點(diǎn)子成功點(diǎn)燃你的智慧火炬，幫你打開通往銷售精英的大門?！　∵@是一本定位精準(zhǔn)、通俗易懂、符合實(shí)際的戰(zhàn)略兵法，也是一部措詞生動(dòng)、啟迪思維、面面俱到的實(shí)戰(zhàn)寶典，讓你讀完之后馬上就能受益。本書沒有艱難晦澀的干枯理論，沒有桀驁難懂的古板面孔，更重要的是，讀完本書，拿下訂單不再是困難，輕松運(yùn)用技巧讓客戶心悅誠服也不再是夢想！如果想要在銷售行業(yè)占據(jù)一席之地，本書可以成為你的指明燈，希望本書在給您帶來輕松閱讀的同時(shí)，也能夠助您提高自己的營銷水平。

內(nèi)容概要

　　本書從預(yù)約拜訪、心理掌控、人脈建設(shè)、口才技巧等幾個(gè)方面，用銷售箴言點(diǎn)出從業(yè)之道；用精彩的營銷故事生動(dòng)再現(xiàn)了銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)；用精煉的語言將網(wǎng)羅客戶、維護(hù)客戶等方法娓娓道來；用點(diǎn)石成金的銷售點(diǎn)子成功點(diǎn)燃你的智慧火炬，幫你打開通往銷售精英的大門。

書籍目錄

前言
第1章 做好準(zhǔn)備——銷售的前景在于自信與激情
第2章 尋找客戶——讓尋找成為一種習(xí)慣
第3章 接近客戶——探詢客戶的真實(shí)需求
第4章 留住客戶——讓客戶成為你的鐵桿粉絲
第5章 心理操縱——不動(dòng)聲色，巧設(shè)圈套
第6章 吊足胃口——捕捉興趣，勾起欲望
第7章 語言魔法——少說多聽，舌燦蓮花
第8章 廣結(jié)人脈——先交朋友，后做銷售
第9章 競合關(guān)系——超越對(duì)手，成為精英
第10章 處理異議——低調(diào)接收，高調(diào)處理

章節(jié)摘錄

　　第1章　　做好準(zhǔn)備——銷售的前景　　在于自信與激情　　銷售員就像是一線戰(zhàn)士，他們?cè)谧呦驊?zhàn)場前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，要具有好心態(tài)與好形象。如果沒有好心態(tài)，銷售員就無法成就任何一件大事，更別說在銷售工作中獲得財(cái)富和成功了。在即將與客戶正面“交鋒”時(shí)，銷售員一定要做好“面子工程”，否則，客戶也就不會(huì)給你留面子了?！　∽龊脺?zhǔn)備——銷售的前景在于自信與激情　　1．好形象能“捕捉”更多客戶　　一個(gè)人的外在形象，反映出他特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任我們的外貌，你就無法成功的推銷自己了?！　?duì)于銷售員來說，形象是第一生產(chǎn)力。當(dāng)外貌氣質(zhì)俱佳的你神采奕奕地出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，客戶也會(huì)為你禁不住喝彩。如果說有什么能引起轟動(dòng)的話，首先肯定是形象能量大爆發(fā)，引爆他人眼球，然后，你的魅力才會(huì)輻射開來，捕捉住每一位客戶的心。這不僅是營銷學(xué)上重要的一課，更是實(shí)用心理學(xué)中的一項(xiàng)高招。要想成為銷售行家，就要率先表示自己能為形象負(fù)責(zé)?！　⌒蜗?，并不是一個(gè)簡單的穿衣、長相、發(fā)型、化妝的組合概念，而是一個(gè)全面素質(zhì)的直觀表現(xiàn)。形象展示著你的品位、修養(yǎng)、知識(shí)層次、社交層次……它們?yōu)榭蛻籼峁┝诉@樣一個(gè)精準(zhǔn)的判斷工具，使你的社會(huì)位置、你的事業(yè)前途毫無保留地顯現(xiàn)在人前。它甚至決定了客戶是否愿意與你再次會(huì)面?！　「ヌm克是一個(gè)出色的推銷員。在一次技術(shù)交流會(huì)上，一位經(jīng)理對(duì)弗蘭克公司的產(chǎn)品頗感興趣，兩人約定了時(shí)間準(zhǔn)備再仔細(xì)商談一下。弗蘭克按照約定的時(shí)間前往客戶公司的那天，正好下起了大雨，弗蘭克穿著防雨的舊西裝和雨鞋出門。　　弗蘭克到那家公司以后便遞出了名片，要求和經(jīng)理面談，然而他等了將近一個(gè)小時(shí)，才見到那位經(jīng)理。弗蘭克簡單地說明了來意，沒想到那位經(jīng)理卻冷淡地說：“我知道，你跟負(fù)責(zé)這事的人談吧，我已跟他提過了，你等會(huì)兒過去吧。”　　這種冷遇對(duì)弗蘭克來說還是第一次，在回家的路上他反省著：“是哪個(gè)地方做錯(cuò)了呢？”今天自己所講的內(nèi)容應(yīng)該是跟平常一樣精彩，怎么完全沒有吸引客戶注意力呢？　　他一邊走一邊苦苦思索。當(dāng)經(jīng)過一家商店的廣告櫥窗，看到自己的身影后恍然大悟，立刻明白自己失敗的原因了。平常弗蘭克都穿得干凈體面，神采奕奕，而今天穿著舊西裝、雨鞋，看著就像落魄的流浪漢，那位經(jīng)理對(duì)自己不屑一顧是情理之中的，更別說跟自己談產(chǎn)品了。弗蘭克非常懊悔，但也從中總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，告誡自己在今后工作中，類似錯(cuò)誤不可再犯了。　　很多時(shí)候，銷售員會(huì)碰到與弗蘭克一樣的問題：為什么自己就這樣不明不白地被客戶趕出來了？而弗蘭克的故事清楚地告訴你，請(qǐng)時(shí)刻保持形象的完美！　　很多人在談完一筆沒什么希望的買賣后除了獨(dú)自哀憐，有時(shí)也會(huì)反省一下。為什么客戶從眼神中就很明顯地透露出不喜歡自己的神情。是說錯(cuò)話了，正巧碰到客戶氣頭上？還是帶去的資料不全，沒說到客戶心坎里去？實(shí)際上，當(dāng)你推門進(jìn)到客戶辦公室的第一秒起，客戶就已經(jīng)決定了是否要跟你試著談合作。當(dāng)然不是說要你永遠(yuǎn)追求一見鐘情的幾率，而是要讓出色的形象為你打好頭陣?！　∫虼?，為了獲得客戶的尊敬、信任，更為了成功地推銷自己，做成生意，獲得更大的成功，你一定要使自己成為大家最想要的樣子，盡善盡美?！　〗瘘c(diǎn)子：　　1．銷售行業(yè)處處以貌取人，衣著打扮品位好、格調(diào)高的銷售員，往往占盡先機(jī)?！　?．銷售員在去見客戶之前，一定要讓服裝服飾和身份、年齡、氣質(zhì)、場合相協(xié)調(diào)，給客戶留下一個(gè)好的印象，令客戶看起來感覺你干練又自信，覺得你是可以信任的?！　?．深藍(lán)色西服、白襯衣是走遍世界不出錯(cuò)的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制服?！　?．魅力是銷售員最好的名片　　外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的推銷員給人留下第一眼壞印象時(shí)就失去了主動(dòng)。　　生活節(jié)奏緊張是每個(gè)人都深有體會(huì)的，幾乎所有人都不愿意花更多時(shí)間去原諒再深入了解那個(gè)給他留下不美好的第一印象的人，尤其是對(duì)這個(gè)“想從他口袋里掏錢”的銷售員了?！　≡谕其N的過程中，銷售員的表演隨時(shí)都在給客戶留下印象，而這個(gè)印象完全取決于你自己。當(dāng)你離開后，是否在意客戶是怎么描述你呢？是覺得你是一個(gè)值得信賴的，可靠的合作人員，還是華而不實(shí)的花架子？打動(dòng)客戶除了有良好的形象，帶著優(yōu)良的產(chǎn)品，精湛的“演技”外，更需要發(fā)揮出你獨(dú)特的個(gè)人的魅力，這樣才能最大限度地讓客戶瞬間“愛上”你?！　∶绹浪构究偛煤Ａ_德說：“大部分人沒有時(shí)間去了解你，所以他們對(duì)你的第一印象是非常重要的。如果你給人的第一印象好，你才有可能開始第二步，如果你留下一個(gè)不良的第一印象，很多情況下，事情的進(jìn)展就會(huì)比預(yù)期的要難很多。對(duì)于尋求商機(jī)的人，一個(gè)糟糕的第一印象，就失去潛在的合作機(jī)會(huì)，這種案例數(shù)不勝數(shù)。你必須花費(fèi)更多的時(shí)間才能夠抹去糟糕的第一印象。”　　8月份一個(gè)炎熱的上午，一位推銷鋼材的專業(yè)銷售員走進(jìn)了某家制造企業(yè)的總經(jīng)理辦公室。這個(gè)銷售員身上穿著一件看不出究竟是什么顏色的襯衫和一條皺巴巴的褲子，他嘴里叼著雪茄，含糊不清地說：“早上好，先生。我代表阿爾巴尼鋼鐵公司。”　　“什么？”這位準(zhǔn)客戶問，“你代表阿爾巴尼公司？聽著，年輕人。我認(rèn)識(shí)阿爾巴尼公司的幾個(gè)頭兒，你沒有代表他們——你錯(cuò)誤地代表了他們。你也早上好！”　　愛默生曾經(jīng)說：“你說得太大聲了，以至于我根本聽不見你在說什么。”換句話說，你的外表、聲音和舉止所傳達(dá)的印象有助于使準(zhǔn)客戶在心目中勾勒出一幅反映你的本質(zhì)性格的畫面?！　‘?dāng)你出現(xiàn)在你的準(zhǔn)客戶面前時(shí)，你讓他們看到的是一個(gè)什么類型的人呢？他們?cè)趧x那間捕捉了一系列你的圖像或快照，然后，他們將其中最重要的一些儲(chǔ)存進(jìn)自己的意識(shí)中?！　?nèi)布拉斯加州一位經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理說：“有一天，一個(gè)人來拜訪我。他穿得就像一部著名的老劇《上午之后》中的一個(gè)角色。他開始做一個(gè)好得非比尋常的銷售推介，但我老是走神。我看著他的鞋子、他的褲子，然后再把目光掃過他的襯衫和領(lǐng)帶。大部分時(shí)間里我都在想，如果這位專業(yè)銷售員說的都是真的，那他為什么穿得如此落魄呢？　　“他告訴我他手中有很多訂單，他有許多客戶，他們也購買了大量的這種產(chǎn)品。但他的個(gè)人外表致命地顯示他說的話不是真的。我最后沒有購買，因?yàn)槲覍?duì)他的陳述沒有信心。”　　如果你想讓客戶從陌生狀態(tài)完全對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的話，首先要學(xué)會(huì)管理自己，將最好的一面呈現(xiàn)在客戶面前。英國著名的形象公司CMB對(duì)世界著名的300家金融公司的決策人調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在公司中位置越高的人越認(rèn)為形象是成功的關(guān)鍵，他們也愿意雇用和提拔那些有出色外表和能向客戶展示出良好形象的人；而加拿大某保險(xiǎn)公司人事部門主管，談到形象在初次面試中的重要性時(shí)，他說：“這是至關(guān)重要的。我們的職業(yè)代表著公司的形象，職員的形象反映著我們的產(chǎn)品質(zhì)量。”　　要知道，大部分客戶都依賴于第一印象的信息，并且你初次提供給客戶的印象就是經(jīng)濟(jì)效益，除此之外，別無機(jī)會(huì)。一名合格的銷售員，必須從外表上征服客戶，才能深入談內(nèi)涵！　　金點(diǎn)子：　　1．專業(yè)銷售員必須有成功的外貌、成功的談吐和成功的姿態(tài)——它們都有助于將銷售面談成功地進(jìn)行下去?！　?．銷售員帶給客戶的第一印象是非常重要的，因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會(huì)了，而這一切的獲得在很大程度上與你的穿著打扮、精神氣質(zhì)密切相關(guān)?！　?．初次拜訪就種下合作的契機(jī)　　如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。　　銷售員在初次拜訪客戶時(shí)，往往會(huì)笑著進(jìn)去，哭著出來，因?yàn)檫_(dá)成交易的可能性幾乎為零。但是，銷售精英從預(yù)約開始，就已經(jīng)制定好一套“攻略”抓住客戶了。他們熟稔心理學(xué)，對(duì)把握時(shí)機(jī)，爭取與客戶面談的機(jī)會(huì)手到擒來?！　】墒牵绾螐囊婚_始就抓住客戶心理，讓他“乖乖”地跟著你的步子走卻是門考量智慧的大學(xué)問。當(dāng)你從打第一個(gè)聯(lián)系電話開始，客戶是否有耐心地聽你把想講的講完，是否愿意有興趣回答你的提問，甚至是否與你敲定了約見的時(shí)間？你有什么辦法，能將百忙之中的客戶從他原本的思路里拉出來，把時(shí)間用在你身上？聽上去很難，但幾乎所有的銷售精英都懂得僅用一次聯(lián)系就抓住客戶之道，即使開始僅僅只是一場陌生的電話拜訪。　　……

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　　《時(shí)光文庫：銷售金點(diǎn)子》是一本定位精準(zhǔn)、通俗易懂、符合實(shí)際的戰(zhàn)略兵法，也是一部措詞生動(dòng)、啟迪思維、面面俱到的實(shí)戰(zhàn)寶典，讓你讀完之后馬上就能受益。本書沒有艱難晦澀的干枯理論，沒有桀驁難懂的古板面孔，更重要的是，讀完本書，拿下訂單不再是困難，輕松運(yùn)用技巧讓客戶心悅誠服也不再是夢想！

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