銷售金點子

前言

　　當你站在銷售的門外，躊躇滿志地準備著是否踏入這個看上去低門檻、高收入的行業(yè)，開始建設自己的幸福人生時，手中應該握有什么利器？當你混跡于銷售大軍中，掙扎著想要得到機遇青睞、擺脫時間的湮沒時，需要具備什么能力？當你成為銷售精英、鼎足于一方時，又已經成就了怎樣的造詣？　　想要成功，能力很重要。優(yōu)秀的銷售員必須具備傲人的口才、一流的技巧、堅強的心態(tài)、豐富的人脈、不懈的追求……，銷售精英簡直就是全能的代名詞。但技巧永遠都到達不了完美，能力永遠都充盈不到豐沛，想要把銷售工作做好，并不是一件容易的事，在浩浩蕩蕩的銷售的隊伍中，也并不是每個銷售員都能成為勝利者。　　登門拜訪客戶時，怎樣才能讓他記住并非超凡脫俗的你？介紹產品時，怎樣口吐蓮花才能引爆客戶的興趣？與客戶對話時，如何說才能讓他信服你，如何做才能讓他支持你？面對不同性情的客戶時，用什么樣的技巧能瞬間打動客戶？競爭對手對你虎視眈眈，你是奮力拼搏還是化壓力于無形，化競爭為合作？當客戶提出異議時，怎樣用巧妙的手腕化解難題，既得到朋友又獲取利潤？這一系列的問題雖然看上去有些簡單，但在實際操作中，卻是可能讓銷售員招架不住的攔路虎。不過，所有這些擔心都將從這里終結，從翻開本書的這一刻起，這些問題你都能得到簡潔、有效的答案！　　本書從預約拜訪、心理掌控、人脈建設、口才技巧等幾個方面，用銷售箴言點出從業(yè)之道；用精彩的營銷故事生動再現(xiàn)了銷售的各個環(huán)節(jié)；用精煉的語言將網(wǎng)羅客戶、維護客戶等方法娓娓道來；用點石成金的銷售點子成功點燃你的智慧火炬，幫你打開通往銷售精英的大門?！　∵@是一本定位精準、通俗易懂、符合實際的戰(zhàn)略兵法，也是一部措詞生動、啟迪思維、面面俱到的實戰(zhàn)寶典，讓你讀完之后馬上就能受益。本書沒有艱難晦澀的干枯理論，沒有桀驁難懂的古板面孔，更重要的是，讀完本書，拿下訂單不再是困難，輕松運用技巧讓客戶心悅誠服也不再是夢想！如果想要在銷售行業(yè)占據(jù)一席之地，本書可以成為你的指明燈，希望本書在給您帶來輕松閱讀的同時，也能夠助您提高自己的營銷水平。

內容概要

　　本書從預約拜訪、心理掌控、人脈建設、口才技巧等幾個方面，用銷售箴言點出從業(yè)之道；用精彩的營銷故事生動再現(xiàn)了銷售的各個環(huán)節(jié)；用精煉的語言將網(wǎng)羅客戶、維護客戶等方法娓娓道來；用點石成金的銷售點子成功點燃你的智慧火炬，幫你打開通往銷售精英的大門。

書籍目錄

前言
第1章 做好準備——銷售的前景在于自信與激情
第2章 尋找客戶——讓尋找成為一種習慣
第3章 接近客戶——探詢客戶的真實需求
第4章 留住客戶——讓客戶成為你的鐵桿粉絲
第5章 心理操縱——不動聲色，巧設圈套
第6章 吊足胃口——捕捉興趣，勾起欲望
第7章 語言魔法——少說多聽，舌燦蓮花
第8章 廣結人脈——先交朋友，后做銷售
第9章 競合關系——超越對手，成為精英
第10章 處理異議——低調接收，高調處理

章節(jié)摘錄

　　第1章　　做好準備——銷售的前景　　在于自信與激情　　銷售員就像是一線戰(zhàn)士，他們在走向戰(zhàn)場前，一定要做好充分的準備，要具有好心態(tài)與好形象。如果沒有好心態(tài)，銷售員就無法成就任何一件大事，更別說在銷售工作中獲得財富和成功了。在即將與客戶正面“交鋒”時，銷售員一定要做好“面子工程”，否則，客戶也就不會給你留面子了?！　∽龊脺蕚?mdash;—銷售的前景在于自信與激情　　1．好形象能“捕捉”更多客戶　　一個人的外在形象，反映出他特殊的內涵，倘若別人不信任我們的外貌，你就無法成功的推銷自己了?！　τ阡N售員來說，形象是第一生產力。當外貌氣質俱佳的你神采奕奕地出現(xiàn)在客戶面前時，客戶也會為你禁不住喝彩。如果說有什么能引起轟動的話，首先肯定是形象能量大爆發(fā)，引爆他人眼球，然后，你的魅力才會輻射開來，捕捉住每一位客戶的心。這不僅是營銷學上重要的一課，更是實用心理學中的一項高招。要想成為銷售行家，就要率先表示自己能為形象負責。　　形象，并不是一個簡單的穿衣、長相、發(fā)型、化妝的組合概念，而是一個全面素質的直觀表現(xiàn)。形象展示著你的品位、修養(yǎng)、知識層次、社交層次……它們?yōu)榭蛻籼峁┝诉@樣一個精準的判斷工具，使你的社會位置、你的事業(yè)前途毫無保留地顯現(xiàn)在人前。它甚至決定了客戶是否愿意與你再次會面。　　弗蘭克是一個出色的推銷員。在一次技術交流會上，一位經理對弗蘭克公司的產品頗感興趣，兩人約定了時間準備再仔細商談一下。弗蘭克按照約定的時間前往客戶公司的那天，正好下起了大雨，弗蘭克穿著防雨的舊西裝和雨鞋出門?！　「ヌm克到那家公司以后便遞出了名片，要求和經理面談，然而他等了將近一個小時，才見到那位經理。弗蘭克簡單地說明了來意，沒想到那位經理卻冷淡地說：“我知道，你跟負責這事的人談吧，我已跟他提過了，你等會兒過去吧。”　　這種冷遇對弗蘭克來說還是第一次，在回家的路上他反省著：“是哪個地方做錯了呢？”今天自己所講的內容應該是跟平常一樣精彩，怎么完全沒有吸引客戶注意力呢？　　他一邊走一邊苦苦思索。當經過一家商店的廣告櫥窗，看到自己的身影后恍然大悟，立刻明白自己失敗的原因了。平常弗蘭克都穿得干凈體面，神采奕奕，而今天穿著舊西裝、雨鞋，看著就像落魄的流浪漢，那位經理對自己不屑一顧是情理之中的，更別說跟自己談產品了。弗蘭克非常懊悔，但也從中總結了經驗教訓，告誡自己在今后工作中，類似錯誤不可再犯了。　　很多時候，銷售員會碰到與弗蘭克一樣的問題：為什么自己就這樣不明不白地被客戶趕出來了？而弗蘭克的故事清楚地告訴你，請時刻保持形象的完美！　　很多人在談完一筆沒什么希望的買賣后除了獨自哀憐，有時也會反省一下。為什么客戶從眼神中就很明顯地透露出不喜歡自己的神情。是說錯話了，正巧碰到客戶氣頭上？還是帶去的資料不全，沒說到客戶心坎里去？實際上，當你推門進到客戶辦公室的第一秒起，客戶就已經決定了是否要跟你試著談合作。當然不是說要你永遠追求一見鐘情的幾率，而是要讓出色的形象為你打好頭陣。　　因此，為了獲得客戶的尊敬、信任，更為了成功地推銷自己，做成生意，獲得更大的成功，你一定要使自己成為大家最想要的樣子，盡善盡美?！　〗瘘c子：　　1．銷售行業(yè)處處以貌取人，衣著打扮品位好、格調高的銷售員，往往占盡先機?！　?．銷售員在去見客戶之前，一定要讓服裝服飾和身份、年齡、氣質、場合相協(xié)調，給客戶留下一個好的印象，令客戶看起來感覺你干練又自信，覺得你是可以信任的。　　3．深藍色西服、白襯衣是走遍世界不出錯的商業(yè)標準制服。　　2．魅力是銷售員最好的名片　　外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的推銷員給人留下第一眼壞印象時就失去了主動?！　∩罟?jié)奏緊張是每個人都深有體會的，幾乎所有人都不愿意花更多時間去原諒再深入了解那個給他留下不美好的第一印象的人，尤其是對這個“想從他口袋里掏錢”的銷售員了?！　≡谕其N的過程中，銷售員的表演隨時都在給客戶留下印象，而這個印象完全取決于你自己。當你離開后，是否在意客戶是怎么描述你呢？是覺得你是一個值得信賴的，可靠的合作人員，還是華而不實的花架子？打動客戶除了有良好的形象，帶著優(yōu)良的產品，精湛的“演技”外，更需要發(fā)揮出你獨特的個人的魅力，這樣才能最大限度地讓客戶瞬間“愛上”你。　　美國勃依斯公司總裁海羅德說：“大部分人沒有時間去了解你，所以他們對你的第一印象是非常重要的。如果你給人的第一印象好，你才有可能開始第二步，如果你留下一個不良的第一印象，很多情況下，事情的進展就會比預期的要難很多。對于尋求商機的人，一個糟糕的第一印象，就失去潛在的合作機會，這種案例數(shù)不勝數(shù)。你必須花費更多的時間才能夠抹去糟糕的第一印象。”　　8月份一個炎熱的上午，一位推銷鋼材的專業(yè)銷售員走進了某家制造企業(yè)的總經理辦公室。這個銷售員身上穿著一件看不出究竟是什么顏色的襯衫和一條皺巴巴的褲子，他嘴里叼著雪茄，含糊不清地說：“早上好，先生。我代表阿爾巴尼鋼鐵公司。”　　“什么？”這位準客戶問，“你代表阿爾巴尼公司？聽著，年輕人。我認識阿爾巴尼公司的幾個頭兒，你沒有代表他們——你錯誤地代表了他們。你也早上好！”　　愛默生曾經說：“你說得太大聲了，以至于我根本聽不見你在說什么。”換句話說，你的外表、聲音和舉止所傳達的印象有助于使準客戶在心目中勾勒出一幅反映你的本質性格的畫面?！　‘斈愠霈F(xiàn)在你的準客戶面前時，你讓他們看到的是一個什么類型的人呢？他們在剎那間捕捉了一系列你的圖像或快照，然后，他們將其中最重要的一些儲存進自己的意識中。　　內布拉斯加州一位經驗豐富的經理說：“有一天，一個人來拜訪我。他穿得就像一部著名的老劇《上午之后》中的一個角色。他開始做一個好得非比尋常的銷售推介，但我老是走神。我看著他的鞋子、他的褲子，然后再把目光掃過他的襯衫和領帶。大部分時間里我都在想，如果這位專業(yè)銷售員說的都是真的，那他為什么穿得如此落魄呢？　　“他告訴我他手中有很多訂單，他有許多客戶，他們也購買了大量的這種產品。但他的個人外表致命地顯示他說的話不是真的。我最后沒有購買，因為我對他的陳述沒有信心。”　　如果你想讓客戶從陌生狀態(tài)完全對你的產品產生興趣的話，首先要學會管理自己，將最好的一面呈現(xiàn)在客戶面前。英國著名的形象公司CMB對世界著名的300家金融公司的決策人調查發(fā)現(xiàn)，在公司中位置越高的人越認為形象是成功的關鍵，他們也愿意雇用和提拔那些有出色外表和能向客戶展示出良好形象的人；而加拿大某保險公司人事部門主管，談到形象在初次面試中的重要性時，他說：“這是至關重要的。我們的職業(yè)代表著公司的形象，職員的形象反映著我們的產品質量。”　　要知道，大部分客戶都依賴于第一印象的信息，并且你初次提供給客戶的印象就是經濟效益，除此之外，別無機會。一名合格的銷售員，必須從外表上征服客戶，才能深入談內涵！　　金點子：　　1．專業(yè)銷售員必須有成功的外貌、成功的談吐和成功的姿態(tài)——它們都有助于將銷售面談成功地進行下去?！　?．銷售員帶給客戶的第一印象是非常重要的，因為你不可能再有第二次機會了，而這一切的獲得在很大程度上與你的穿著打扮、精神氣質密切相關?！　?．初次拜訪就種下合作的契機　　如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售?！　′N售員在初次拜訪客戶時，往往會笑著進去，哭著出來，因為達成交易的可能性幾乎為零。但是，銷售精英從預約開始，就已經制定好一套“攻略”抓住客戶了。他們熟稔心理學，對把握時機，爭取與客戶面談的機會手到擒來?！　】墒牵绾螐囊婚_始就抓住客戶心理，讓他“乖乖”地跟著你的步子走卻是門考量智慧的大學問。當你從打第一個聯(lián)系電話開始，客戶是否有耐心地聽你把想講的講完，是否愿意有興趣回答你的提問，甚至是否與你敲定了約見的時間？你有什么辦法，能將百忙之中的客戶從他原本的思路里拉出來，把時間用在你身上？聽上去很難，但幾乎所有的銷售精英都懂得僅用一次聯(lián)系就抓住客戶之道，即使開始僅僅只是一場陌生的電話拜訪。　　……

編輯推薦

　　《時光文庫：銷售金點子》是一本定位精準、通俗易懂、符合實際的戰(zhàn)略兵法，也是一部措詞生動、啟迪思維、面面俱到的實戰(zhàn)寶典，讓你讀完之后馬上就能受益。本書沒有艱難晦澀的干枯理論，沒有桀驁難懂的古板面孔，更重要的是，讀完本書，拿下訂單不再是困難，輕松運用技巧讓客戶心悅誠服也不再是夢想！

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