商務(wù)談判

內(nèi)容概要

蔡煒主編的《商務(wù)談判》注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，較為全面、深刻地闡述了商務(wù)談判的基本概念和理論、商務(wù)談判的心理、商務(wù)談判的組織管理和信息管理、商務(wù)談判的進(jìn)程及技巧、商務(wù)談判的策略、商務(wù)談判的邏輯藝術(shù)、商務(wù)談判的禮儀、國際商務(wù)談判的文化和風(fēng)格差異等。

書籍目錄

第一章  商務(wù)談判概述
  第一節(jié)  談判與商務(wù)談判
  第二節(jié)  商務(wù)談判的職能與原則
  第三節(jié)  商務(wù)談判的評價(jià)與類型
  復(fù)習(xí)思考題
第二章  商務(wù)談判的理論
  第一節(jié)  商務(wù)談判理論概述
  第二節(jié)  主要談判理論簡介
  第三節(jié)  其他理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用
  復(fù)習(xí)思考題
第三章  商務(wù)談判的心理與人際關(guān)系
  第一節(jié)  商務(wù)談判的心理需要
  第二節(jié)  商務(wù)談判人員的心理行為和心理素質(zhì)
  第三節(jié)  商務(wù)談判信息的心理溝通
  第四節(jié)  商務(wù)談判的說服與心理和諧
  復(fù)習(xí)思考題
第四章  商務(wù)談判的組織管理
  第一節(jié)  商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求
  第二節(jié)  商務(wù)談判隊(duì)伍的構(gòu)成
  第三節(jié)  商務(wù)談判組織的管理
  復(fù)習(xí)思考題
第五章  商務(wù)談判的信息管理
  第一節(jié)  商務(wù)談判信息的特征和類別
  第二節(jié)  商務(wù)談判信息的搜集和識別
  第三節(jié)  商務(wù)談判信息的傳遞和溝通
  復(fù)習(xí)思考題
第六章  商務(wù)談判方案的制訂
  第一節(jié)  商務(wù)談判對手和目標(biāo)的確定
  第二節(jié)  商務(wù)談判方案的擬訂
  第三節(jié)  模擬談判
  復(fù)習(xí)思考題
第七章  商務(wù)談判的開局階段
  第一節(jié)  開局談判的方式及影響因素
  第二節(jié)  開局談判的主要內(nèi)容
  第三節(jié)  商務(wù)談判摸底
  第四節(jié)  商務(wù)談判開局的策略
  復(fù)習(xí)思考題
第八章  商務(wù)談判的磋商階段
  第一節(jié)  商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)
  第二節(jié)  商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)
  第三節(jié)  商務(wù)談判的讓步
  第四節(jié)  商務(wù)談判的僵局及其化解
  復(fù)習(xí)思考題
第九章  商務(wù)談判的成交和履約
  第一節(jié)  商務(wù)談判成交的判斷
  第二節(jié)  成交階段的策略與技巧
  第三節(jié)  商務(wù)談判合同的簽訂
  第四節(jié)  履約談判
  復(fù)習(xí)思考題
第十章  商務(wù)談判的邏輯藝術(shù)
  第一節(jié)  商務(wù)談判中的邏輯問題
  第二節(jié)  商務(wù)談判中邏輯方法的運(yùn)用及意義
  第三節(jié)  簽訂合同時應(yīng)注意的邏輯技巧
  復(fù)習(xí)思考題
第十一章  商務(wù)談判的策略
  第一節(jié)  商務(wù)談判策略概述
  第二節(jié)  協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的運(yùn)用
  第三節(jié)  針對商務(wù)談判內(nèi)容策略的運(yùn)用
  復(fù)習(xí)思考題
第十二章  商務(wù)談判的禮儀
  第一節(jié)  商務(wù)談判的正式場合禮儀
  第二節(jié)  商務(wù)談判過程中的禮儀
  第三節(jié)  商務(wù)談判的非正式場合禮儀
  第四節(jié)  國際商務(wù)談判禮儀
  復(fù)習(xí)思考題
第十三章  國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格差異
  第一節(jié)  國際商務(wù)談判的文化差異
  第二節(jié)  國際商務(wù)談判的風(fēng)格差異
  復(fù)習(xí)思考題
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   記錄人員在談判中也是必不可少的，一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，又是進(jìn)一步談判的依據(jù)。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。其具體職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容。 四、談判人員的分工配合 一場成功的談判往往可以歸結(jié)為談判者所具有的良好個人素質(zhì)，然而單憑個別人高超的談判技巧并不能保證談判獲得預(yù)期的結(jié)果，還需要談判團(tuán)隊(duì)成員的功能互補(bǔ)與合作。就好像一場高水準(zhǔn)的交響音樂會，最終贏得觀眾雷鳴般的掌聲是無法離開每位演奏家的精湛技藝與和諧配合的。 談判團(tuán)隊(duì)成員分工合理、配合默契，就是要確定不同情況下的主談人與輔談人、他們的位置與職責(zé)，以及他們之間的配合關(guān)系。所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，以誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述已方的立場和觀點(diǎn)，此人即為主談人。這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。一般來講，談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具有上下溝通的能力，有較強(qiáng)的判斷、歸納和決斷能力，必須能夠把握談判方向和進(jìn)程，設(shè)計(jì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法，必須能領(lǐng)導(dǎo)下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達(dá)到既定的目標(biāo)。

編輯推薦

《商務(wù)談判》中對于技術(shù)主談人來講，除了要把主要的注意力和精力放在有關(guān)技術(shù)方面的問題外，還必須放眼談判的全局，從全局的角度來考慮技術(shù)問題，要盡可能地為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。

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