時光文庫-銷售金口才

前言

知識就是財富，口才就是資本。買賣不成話不到，話語一到賣三俏。20世紀最偉大的心靈導(dǎo)師和成功學(xué)大師戴爾?卡耐基曾說：“一個人的成功，約有15%取決于知識和技術(shù)，另外的85%則取決于溝通——發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力?！泵绹摹俺壨其N大王”弗蘭克?貝特格總結(jié)自己近30年推銷生涯的經(jīng)驗時說道：“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物?！辈槐亓信e了，好口才才能帶來好錢財，這是毋庸置疑的！良好的口才是銷售成功的一把金鑰匙。對于銷售員來說，是否會說話，往往直接決定了其交易的成敗。通常，會說話銷售員能比其他人會銷售出更多的產(chǎn)品，相應(yīng)的，也就會拿到更多的銷售提成。日積月累，有“口才”的普通銷售員，早晚一天會變成有“錢財”銷售巨人！如果一本書里有：“世界上最偉大的銷售員”喬?吉拉德經(jīng)驗教訓(xùn)的再現(xiàn)。“東方銷售女神”柴田和子的各種成功經(jīng)驗?！颁N售之神”原一平的出奇制勝術(shù)。美國的百萬圓桌會議(MDRT)齊藤竹之助巧妙開發(fā)客戶的經(jīng)驗?！緯倪x取了這些銷售巨人的成功經(jīng)驗，并融合了普通銷售員面對各種情況時的多樣實戰(zhàn)技巧。為每一個想要成功的銷售員搭建一個堅實的進步階梯！要想成為一個一流的銷售員，就要培養(yǎng)自己的銷售金口才，而要想培養(yǎng)自己的銷售金口才，就需要有名師指點加上自己的刻苦努力。正因此，我們編寫了這本專門針對銷售員的口才訓(xùn)練指導(dǎo)。與眾多同類書籍的不同之處在于，我們本著省時省心的原則，不做過多的議論空談，而是點到為止，一目了然；以實例帶技巧，以分析帶實戰(zhàn)指導(dǎo)，撈干的，揀最實用的，揀銷售過程中經(jīng)常遇到的硬骨頭來“啃”。并且按照銷售過程，從開發(fā)客戶到預(yù)約、面談、報價議價、到解決抱怨做好售后服務(wù)，留下客戶和開發(fā)新客戶，一步步慢慢道來，講得清楚，說得明白?！皫煾殿I(lǐng)進門，修行在個人?！币槐緯v得再好，它的容量也是有限的，也只能起到拋磚引玉的作用。銷售員最終的成功還要通過自己在實踐中多總結(jié)，在與客戶過招中多練習(xí)，在現(xiàn)實銷售中靈活運用各種招式，甚至能“青出于藍而勝于藍”，超過本書所舉的各種優(yōu)秀的銷售員！只有這樣，你才會成為一名更優(yōu)秀的銷售員！才能憑借三寸之舌來開發(fā)客戶，使客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生信心和興趣，并讓客戶最終購買產(chǎn)品，你也因此得到應(yīng)該的回報！希望大家能在本書的提示下，在日常銷量工作中一點一滴地去學(xué)習(xí)、去探索、去積累各種各樣的口才實用技巧，助益自己的成功！加油！磨好“唇槍”，練好“舌劍”，明天，你就是最偉大的銷售員！

內(nèi)容概要

　　要想成為一個一流的銷售員，就要培養(yǎng)自己的銷售金口才，而要想培養(yǎng)自己的銷售金口才，就需要有名師指點加上自己的刻苦努力。正因此，我們編寫了這本專門針對銷售員的口才訓(xùn)練指導(dǎo)。與眾多同類書籍的不同之處在于，我們本著省時省心的原則，不做過多的議論空談，而是點到為止，一目了然；以實例帶技巧，以分析帶實戰(zhàn)指導(dǎo)，撈干的，揀最實用的，揀銷售過程中經(jīng)常遇到的硬骨頭來“啃”。并且按照銷售過程，從開發(fā)客戶到預(yù)約、面談、報價議價、到解決抱怨做好售后服務(wù)，留下客戶和開發(fā)新客戶，一步步慢慢道來，講得清楚，說得明白。

書籍目錄

銷售金口才
第一章 練好口才，隨時做到出口成金
1．打造有魅力的聲音
2．贊得妙才能賣得俏
3．借助幽默點石成金
4．妙用無聲語言
5．積極傾聽助益銷售
6．千萬把好“出口”關(guān)
7．留心你的“小動作”
8．用創(chuàng)意彌補口才的不足
本章小結(jié)
第二章 巧探深挖，摸透客戶的心思
1．摸準客戶的購買實力
2．問出客戶心思的方式
3．用積極提問透視客戶心理
4．用反問鎖定客戶注意力
5．用引導(dǎo)式提問說服客戶
6．用假設(shè)套出客戶的需求
7．用“紅燈話術(shù)”說服客戶
8．用欲擒故縱讓客戶簽單
10．用好沉默也能招大財
本章小結(jié)
第三章 言語誘導(dǎo)，讓客戶順著你的思路走
1．融化式說服消除客戶戒心
2．描繪美妙意境感染客戶
3．說服客戶體驗情境
4．加強話語的邏輯性
5．用語言誘導(dǎo)說動客戶
6．引導(dǎo)客戶一直說“是”
7．用專業(yè)問題循循善誘
8．說中客戶的要害
9．讓客戶進行自我說服
本章小結(jié)
第四章 因人而談，妙對各種類型客戶
1．應(yīng)對只接受資料的客戶
2．應(yīng)對貨比三家的客戶
3．應(yīng)對向熟人購買的客戶
4．應(yīng)對跟著興趣走的客戶
5．應(yīng)對憑經(jīng)驗判斷的客戶
6．應(yīng)對喋喋不休的客戶
7．應(yīng)對沉默寡言的客戶
8．應(yīng)對喜歡爭論的客戶
9．應(yīng)對猶豫拖延的客戶
10．應(yīng)對疑慮重重的客戶
11．應(yīng)對刨根問底的客戶
12．應(yīng)對愛挑剔的客戶
本章小結(jié)
第五章 開發(fā)客戶，客戶就在你身邊
1．準確定位準客戶
2．用“250定律”開拓客戶
3．用電話全面開拓客戶
4．以點帶面談出一群客戶
5．說動的客戶身邊人
6．把客戶談成自己人
7．隨時把陌生人變成客戶
8．說動抵觸推銷的客戶
9．說動不想改變供應(yīng)商的客戶
10．快速敲定誰是決策者
本章小結(jié)
第六章 巧言接近，讓客戶歡迎你的到來
1．為接近客戶做好充分準備
2．接近客戶的基本方法
3．突破前臺和秘書的防線
4．讓服務(wù)人員為你所用
5．應(yīng)對客戶的“改天再說”和“忙”
6．用客戶關(guān)心的事接近客戶
7．激發(fā)好奇心接近客戶
8．不拘小節(jié)易讓客戶反感
9．20種理由再次見到客戶
本章小結(jié)
第七章 妙語開場，拉近與客戶的距離
1．緊緊抓住機會的開場白
2．激發(fā)客戶興趣
3．引起客戶關(guān)注
4．拉家常接近客戶
5．借助權(quán)威開場
6．借助第三方開場
7．化解客戶的冷漠
8．應(yīng)對自大傲慢的客戶
9．主導(dǎo)客戶而不是去遷就
本章小結(jié)
第八章 推介產(chǎn)品，讓客戶對你的產(chǎn)品動心
1．賣產(chǎn)品不如賣效果
2．讓客戶害怕?lián)p失更多
3．充分調(diào)動客戶的想象力
4．用權(quán)威數(shù)字來說話
5．用專業(yè)水準拿下客戶
6．施加壓力讓客戶急著購買
7．假設(shè)成交讓客戶主動購買
8．用激將法拿下客戶
本章小結(jié)
第九章 處理異議，把客戶的顧慮變成銷售的機會
1．客戶異議8種基本類型
2．找出異議背后的真實意圖
3．判別客戶異議的真假
4．用坦誠贏得客戶諒解
5．用真誠化解客戶的異議
6．處理異議的語言技巧
7．巧妙提問化解異議
8．靈活有度地否定異議
本章小結(jié)
第十章 報價議價，讓客戶心甘情愿掏腰包
1．處理價格問題的基本原則
2．處理價格問題的基本方法
3．摸清客戶的底線
4．報價的技巧
5．還價的基本原則
6．還價的技巧
7．用反問應(yīng)對客戶的殺價
8．用低價策略說動客戶
9．順著顧客的思路說服
10．先“咬緊牙關(guān)”后松口
本章小結(jié)
第十一章 妙語促進，讓交易最后一錘定音
1．迅速捕捉成交信號
2．促成交易的口才技巧
3．委婉說服客戶購買
4．物以稀為貴促成交
5．“二擇一”促成交
6．利用折扣促成交易
7．用試探促使客戶購買
8．切記鞏固銷售成果
本章小結(jié)
第十二章 化解抱怨，促進售后的合作
1．客戶抱怨是你的動力
2．恰當(dāng)處理客戶的抱怨
3．處理抱怨的語言技巧
4．處理抱怨的“禁用語”
5．弄清客戶流失的原因
6．向客戶征詢反饋信息
7．用“三謝三勤”留住客戶
8．用創(chuàng)意不斷復(fù)制客戶
本章小結(jié)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   （3）指向性提問。這種提問方式通常是以誰、什么、何處、為什么等為疑問詞，主要用來向客戶了解一些基本事實和情況，為后面的說服工作尋找突破口。例如，“你們目前在哪里購買零部件？”“誰在使用復(fù)印機？”“你們的利潤制度是怎樣的？”等。 這類問題的提問目的十分清楚，也比較容易作出回答，通常用來了解一些簡單的、宜于公開的信息，不適合用來了解個人情況及較深層次的信息。需要注意的是，在使用這類問題時要表現(xiàn)出對客戶的關(guān)心，語氣不可太生硬。 （4）評價性提問。評價性提問方法是用來向客戶了解對某一問題的看法，而且這類問題一般都沒有固定的答案。例如， “你覺得小型轎車怎么樣？”“你認為租與買哪個更合算？”“要是增加一些零件存貨會怎么樣？”等。 評價性提問通常用于指向性問題之后，用來進一步挖掘相關(guān)的信息。在很多情況下，客戶很可能不愿意對某個問題發(fā)表意見。這時，銷售人員就應(yīng)該使用間接評價性的問題。間接評價性問題要求客戶對第三者的觀點作出評價。例如，“有報道說，某品牌電梯在消費者中信譽很高，你認為它在客戶中受歡迎嗎？” （5）細節(jié)性提問。這類提問的作用是為了促使客戶進一步表明觀點、說明情況。但與其他提問方式不同的是，細節(jié)性問題直接向客戶提出請求，請其說明細節(jié)性問題。例如， “請你舉例說明你的想法？”“請告訴我更詳細的情況，好嗎？” （6）損害性提問。這種類型提問的目的是要求客戶說出目前所使用的產(chǎn)品存在哪些問題，最后再說服客戶來使用你的產(chǎn)品。

編輯推薦

《時光文庫:銷售金口才》從實用性出發(fā)，針對銷售工作中最常見的口才問題，總結(jié)了銷售過程中提高口才技巧的方法，旨在讓銷售人員在客戶面前”能聽會說“，用出色的口才打動客戶，讓銷售業(yè)績得到提高！

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    時光文庫-銷售金口才 PDF格式下載

---