時(shí)光文庫(kù)-銷售金口才

前言

知識(shí)就是財(cái)富，口才就是資本。買(mǎi)賣(mài)不成話不到，話語(yǔ)一到賣(mài)三俏。20世紀(jì)最偉大的心靈導(dǎo)師和成功學(xué)大師戴爾?卡耐基曾說(shuō)：“一個(gè)人的成功，約有15%取決于知識(shí)和技術(shù)，另外的85%則取決于溝通——發(fā)表自己意見(jiàn)的能力和激發(fā)他人熱忱的能力。”美國(guó)的“超級(jí)推銷大王”弗蘭克?貝特格總結(jié)自己近30年推銷生涯的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)道：“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物。”不必列舉了，好口才才能帶來(lái)好錢(qián)財(cái)，這是毋庸置疑的！良好的口才是銷售成功的一把金鑰匙。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，是否會(huì)說(shuō)話，往往直接決定了其交易的成敗。通常，會(huì)說(shuō)話銷售員能比其他人會(huì)銷售出更多的產(chǎn)品，相應(yīng)的，也就會(huì)拿到更多的銷售提成。日積月累，有“口才”的普通銷售員，早晚一天會(huì)變成有“錢(qián)財(cái)”銷售巨人！如果一本書(shū)里有：“世界上最偉大的銷售員”喬?吉拉德經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的再現(xiàn)?！皷|方銷售女神”柴田和子的各種成功經(jīng)驗(yàn)。“銷售之神”原一平的出奇制勝術(shù)。美國(guó)的百萬(wàn)圓桌會(huì)議(MDRT)齊藤竹之助巧妙開(kāi)發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)?！緯?shū)精心選取了這些銷售巨人的成功經(jīng)驗(yàn)，并融合了普通銷售員面對(duì)各種情況時(shí)的多樣實(shí)戰(zhàn)技巧。為每一個(gè)想要成功的銷售員搭建一個(gè)堅(jiān)實(shí)的進(jìn)步階梯！要想成為一個(gè)一流的銷售員，就要培養(yǎng)自己的銷售金口才，而要想培養(yǎng)自己的銷售金口才，就需要有名師指點(diǎn)加上自己的刻苦努力。正因此，我們編寫(xiě)了這本專門(mén)針對(duì)銷售員的口才訓(xùn)練指導(dǎo)。與眾多同類書(shū)籍的不同之處在于，我們本著省時(shí)省心的原則，不做過(guò)多的議論空談，而是點(diǎn)到為止，一目了然；以實(shí)例帶技巧，以分析帶實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，撈干的，揀最實(shí)用的，揀銷售過(guò)程中經(jīng)常遇到的硬骨頭來(lái)“啃”。并且按照銷售過(guò)程，從開(kāi)發(fā)客戶到預(yù)約、面談、報(bào)價(jià)議價(jià)、到解決抱怨做好售后服務(wù)，留下客戶和開(kāi)發(fā)新客戶，一步步慢慢道來(lái)，講得清楚，說(shuō)得明白?！皫煾殿I(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人?！币槐緯?shū)講得再好，它的容量也是有限的，也只能起到拋磚引玉的作用。銷售員最終的成功還要通過(guò)自己在實(shí)踐中多總結(jié)，在與客戶過(guò)招中多練習(xí)，在現(xiàn)實(shí)銷售中靈活運(yùn)用各種招式，甚至能“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”，超過(guò)本書(shū)所舉的各種優(yōu)秀的銷售員！只有這樣，你才會(huì)成為一名更優(yōu)秀的銷售員！才能憑借三寸之舌來(lái)開(kāi)發(fā)客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生信心和興趣，并讓客戶最終購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，你也因此得到應(yīng)該的回報(bào)！希望大家能在本書(shū)的提示下，在日常銷量工作中一點(diǎn)一滴地去學(xué)習(xí)、去探索、去積累各種各樣的口才實(shí)用技巧，助益自己的成功！加油！磨好“唇槍”，練好“舌劍”，明天，你就是最偉大的銷售員！

內(nèi)容概要

　　要想成為一個(gè)一流的銷售員，就要培養(yǎng)自己的銷售金口才，而要想培養(yǎng)自己的銷售金口才，就需要有名師指點(diǎn)加上自己的刻苦努力。正因此，我們編寫(xiě)了這本專門(mén)針對(duì)銷售員的口才訓(xùn)練指導(dǎo)。與眾多同類書(shū)籍的不同之處在于，我們本著省時(shí)省心的原則，不做過(guò)多的議論空談，而是點(diǎn)到為止，一目了然；以實(shí)例帶技巧，以分析帶實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，撈干的，揀最實(shí)用的，揀銷售過(guò)程中經(jīng)常遇到的硬骨頭來(lái)“啃”。并且按照銷售過(guò)程，從開(kāi)發(fā)客戶到預(yù)約、面談、報(bào)價(jià)議價(jià)、到解決抱怨做好售后服務(wù)，留下客戶和開(kāi)發(fā)新客戶，一步步慢慢道來(lái)，講得清楚，說(shuō)得明白。

書(shū)籍目錄

銷售金口才
第一章 練好口才，隨時(shí)做到出口成金
1．打造有魅力的聲音
2．贊得妙才能賣(mài)得俏
3．借助幽默點(diǎn)石成金
4．妙用無(wú)聲語(yǔ)言
5．積極傾聽(tīng)助益銷售
6．千萬(wàn)把好“出口”關(guān)
7．留心你的“小動(dòng)作”
8．用創(chuàng)意彌補(bǔ)口才的不足
本章小結(jié)
第二章 巧探深挖，摸透客戶的心思
1．摸準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力
2．問(wèn)出客戶心思的方式
3．用積極提問(wèn)透視客戶心理
4．用反問(wèn)鎖定客戶注意力
5．用引導(dǎo)式提問(wèn)說(shuō)服客戶
6．用假設(shè)套出客戶的需求
7．用“紅燈話術(shù)”說(shuō)服客戶
8．用欲擒故縱讓客戶簽單
10．用好沉默也能招大財(cái)
本章小結(jié)
第三章 言語(yǔ)誘導(dǎo)，讓客戶順著你的思路走
1．融化式說(shuō)服消除客戶戒心
2．描繪美妙意境感染客戶
3．說(shuō)服客戶體驗(yàn)情境
4．加強(qiáng)話語(yǔ)的邏輯性
5．用語(yǔ)言誘導(dǎo)說(shuō)動(dòng)客戶
6．引導(dǎo)客戶一直說(shuō)“是”
7．用專業(yè)問(wèn)題循循善誘
8．說(shuō)中客戶的要害
9．讓客戶進(jìn)行自我說(shuō)服
本章小結(jié)
第四章 因人而談，妙對(duì)各種類型客戶
1．應(yīng)對(duì)只接受資料的客戶
2．應(yīng)對(duì)貨比三家的客戶
3．應(yīng)對(duì)向熟人購(gòu)買(mǎi)的客戶
4．應(yīng)對(duì)跟著興趣走的客戶
5．應(yīng)對(duì)憑經(jīng)驗(yàn)判斷的客戶
6．應(yīng)對(duì)喋喋不休的客戶
7．應(yīng)對(duì)沉默寡言的客戶
8．應(yīng)對(duì)喜歡爭(zhēng)論的客戶
9．應(yīng)對(duì)猶豫拖延的客戶
10．應(yīng)對(duì)疑慮重重的客戶
11．應(yīng)對(duì)刨根問(wèn)底的客戶
12．應(yīng)對(duì)愛(ài)挑剔的客戶
本章小結(jié)
第五章 開(kāi)發(fā)客戶，客戶就在你身邊
1．準(zhǔn)確定位準(zhǔn)客戶
2．用“250定律”開(kāi)拓客戶
3．用電話全面開(kāi)拓客戶
4．以點(diǎn)帶面談出一群客戶
5．說(shuō)動(dòng)的客戶身邊人
6．把客戶談成自己人
7．隨時(shí)把陌生人變成客戶
8．說(shuō)動(dòng)抵觸推銷的客戶
9．說(shuō)動(dòng)不想改變供應(yīng)商的客戶
10．快速敲定誰(shuí)是決策者
本章小結(jié)
第六章 巧言接近，讓客戶歡迎你的到來(lái)
1．為接近客戶做好充分準(zhǔn)備
2．接近客戶的基本方法
3．突破前臺(tái)和秘書(shū)的防線
4．讓服務(wù)人員為你所用
5．應(yīng)對(duì)客戶的“改天再說(shuō)”和“忙”
6．用客戶關(guān)心的事接近客戶
7．激發(fā)好奇心接近客戶
8．不拘小節(jié)易讓客戶反感
9．20種理由再次見(jiàn)到客戶
本章小結(jié)
第七章 妙語(yǔ)開(kāi)場(chǎng)，拉近與客戶的距離
1．緊緊抓住機(jī)會(huì)的開(kāi)場(chǎng)白
2．激發(fā)客戶興趣
3．引起客戶關(guān)注
4．拉家常接近客戶
5．借助權(quán)威開(kāi)場(chǎng)
6．借助第三方開(kāi)場(chǎng)
7．化解客戶的冷漠
8．應(yīng)對(duì)自大傲慢的客戶
9．主導(dǎo)客戶而不是去遷就
本章小結(jié)
第八章 推介產(chǎn)品，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品動(dòng)心
1．賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)效果
2．讓客戶害怕?lián)p失更多
3．充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
4．用權(quán)威數(shù)字來(lái)說(shuō)話
5．用專業(yè)水準(zhǔn)拿下客戶
6．施加壓力讓客戶急著購(gòu)買(mǎi)
7．假設(shè)成交讓客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
8．用激將法拿下客戶
本章小結(jié)
第九章 處理異議，把客戶的顧慮變成銷售的機(jī)會(huì)
1．客戶異議8種基本類型
2．找出異議背后的真實(shí)意圖
3．判別客戶異議的真假
4．用坦誠(chéng)贏得客戶諒解
5．用真誠(chéng)化解客戶的異議
6．處理異議的語(yǔ)言技巧
7．巧妙提問(wèn)化解異議
8．靈活有度地否定異議
本章小結(jié)
第十章 報(bào)價(jià)議價(jià)，讓客戶心甘情愿掏腰包
1．處理價(jià)格問(wèn)題的基本原則
2．處理價(jià)格問(wèn)題的基本方法
3．摸清客戶的底線
4．報(bào)價(jià)的技巧
5．還價(jià)的基本原則
6．還價(jià)的技巧
7．用反問(wèn)應(yīng)對(duì)客戶的殺價(jià)
8．用低價(jià)策略說(shuō)動(dòng)客戶
9．順著顧客的思路說(shuō)服
10．先“咬緊牙關(guān)”后松口
本章小結(jié)
第十一章 妙語(yǔ)促進(jìn)，讓交易最后一錘定音
1．迅速捕捉成交信號(hào)
2．促成交易的口才技巧
3．委婉說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)
4．物以稀為貴促成交
5．“二擇一”促成交
6．利用折扣促成交易
7．用試探促使客戶購(gòu)買(mǎi)
8．切記鞏固銷售成果
本章小結(jié)
第十二章 化解抱怨，促進(jìn)售后的合作
1．客戶抱怨是你的動(dòng)力
2．恰當(dāng)處理客戶的抱怨
3．處理抱怨的語(yǔ)言技巧
4．處理抱怨的“禁用語(yǔ)”
5．弄清客戶流失的原因
6．向客戶征詢反饋信息
7．用“三謝三勤”留住客戶
8．用創(chuàng)意不斷復(fù)制客戶
本章小結(jié)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   （3）指向性提問(wèn)。這種提問(wèn)方式通常是以誰(shuí)、什么、何處、為什么等為疑問(wèn)詞，主要用來(lái)向客戶了解一些基本事實(shí)和情況，為后面的說(shuō)服工作尋找突破口。例如，“你們目前在哪里購(gòu)買(mǎi)零部件？”“誰(shuí)在使用復(fù)印機(jī)？”“你們的利潤(rùn)制度是怎樣的？”等。 這類問(wèn)題的提問(wèn)目的十分清楚，也比較容易作出回答，通常用來(lái)了解一些簡(jiǎn)單的、宜于公開(kāi)的信息，不適合用來(lái)了解個(gè)人情況及較深層次的信息。需要注意的是，在使用這類問(wèn)題時(shí)要表現(xiàn)出對(duì)客戶的關(guān)心，語(yǔ)氣不可太生硬。 （4）評(píng)價(jià)性提問(wèn)。評(píng)價(jià)性提問(wèn)方法是用來(lái)向客戶了解對(duì)某一問(wèn)題的看法，而且這類問(wèn)題一般都沒(méi)有固定的答案。例如， “你覺(jué)得小型轎車怎么樣？”“你認(rèn)為租與買(mǎi)哪個(gè)更合算？”“要是增加一些零件存貨會(huì)怎么樣？”等。 評(píng)價(jià)性提問(wèn)通常用于指向性問(wèn)題之后，用來(lái)進(jìn)一步挖掘相關(guān)的信息。在很多情況下，客戶很可能不愿意對(duì)某個(gè)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。這時(shí)，銷售人員就應(yīng)該使用間接評(píng)價(jià)性的問(wèn)題。間接評(píng)價(jià)性問(wèn)題要求客戶對(duì)第三者的觀點(diǎn)作出評(píng)價(jià)。例如，“有報(bào)道說(shuō)，某品牌電梯在消費(fèi)者中信譽(yù)很高，你認(rèn)為它在客戶中受歡迎嗎？” （5）細(xì)節(jié)性提問(wèn)。這類提問(wèn)的作用是為了促使客戶進(jìn)一步表明觀點(diǎn)、說(shuō)明情況。但與其他提問(wèn)方式不同的是，細(xì)節(jié)性問(wèn)題直接向客戶提出請(qǐng)求，請(qǐng)其說(shuō)明細(xì)節(jié)性問(wèn)題。例如， “請(qǐng)你舉例說(shuō)明你的想法？”“請(qǐng)告訴我更詳細(xì)的情況，好嗎？” （6）損害性提問(wèn)。這種類型提問(wèn)的目的是要求客戶說(shuō)出目前所使用的產(chǎn)品存在哪些問(wèn)題，最后再說(shuō)服客戶來(lái)使用你的產(chǎn)品。

編輯推薦

《時(shí)光文庫(kù):銷售金口才》從實(shí)用性出發(fā)，針對(duì)銷售工作中最常見(jiàn)的口才問(wèn)題，總結(jié)了銷售過(guò)程中提高口才技巧的方法，旨在讓銷售人員在客戶面前”能聽(tīng)會(huì)說(shuō)“，用出色的口才打動(dòng)客戶，讓銷售業(yè)績(jī)得到提高！

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