你的銷售錯在哪兒

前言

　　銷售，是最賺錢的職業(yè)；銷售，是勇敢者的職業(yè)。但是，銷售行業(yè)里也有最不賺錢的人，也有沒有自信的人，緣何如此？因為他們走進了銷售的誤區(qū)，思路不對，方法不對，最終導致惡性循環(huán)，在死胡同里徘徊，走不出來?！　∽鋈魏问虑?，都要找到正確的方向，如果方向不對，無論怎么努力，都不會成功的。就像古代的寓言故事南轅北轍中提到的，本來是想到達南方，車子卻向北行。在這樣的情況下，無論做什么事，只有先看準方向，才能充分發(fā)揮自己的有利條件；如果方向錯了，那么有利條件只會起到相反的作用。在實際工作中，這種事情卻是很多見的，尤其是剛剛步入銷售行業(yè)的新人們，更是如入云里霧里，不知如何是好。有些人還感到很委屈，自己已經(jīng)很努力去做了，為什么沒有得到應有的回報？為什么客戶總是不給自己簽單？為什么別人行，自己不行？不是你不行，是你沒找對方向，沒有運用恰當?shù)姆椒??！　∮行╀N售人員對自己所推銷的產(chǎn)品沒有信心，在向客戶推介的時候也表現(xiàn)出無精打采、心不在焉的樣子，這種精神狀態(tài)本身就會傳遞給客戶一種消極的信號，客戶會被這種消極情緒所感染，進而懷疑銷售人員所推介的產(chǎn)品的可信度，這種情形下的推介，十有八九是不成功的。有些銷售人員確實精神飽滿、斗志昂揚，可是客戶卻是慢熱型的，對激情四射的推銷套路有著本能的抵觸。同樣，這樣的推介的成功的幾率也不會太大。還有其他種種因為銷售人員與客戶因為沒有完美對接而導致銷售失敗的例子，歸咎于一點，就是銷售人員沒有找對路子。如果銷售人員不能從錯誤的路上及早找到正確的方向，將會越走越遠，直到對這個行業(yè)失去信心，最終放棄?！　∮绣e誤的方向，就有相對應的正確的方向；有問題，就會有解決問題的方法?！　”緯鴱娜粘ｄN售工作出發(fā)，匯集了銷售人員經(jīng)常遇到的、可能會犯的錯誤，通過案例進行描述，并對案例進行評析，后面還附有成功銷售人員的精彩案例，并就具體的實施方法作了具體的分析，每章的最后都作了總結，對于銷售人員的具體操作有著明確的指導?！　∧軐ψx者有幫助，對銷售人員有啟發(fā)，這正是編纂本書的意愿所在。

內(nèi)容概要

　　本書從日常銷售工作出發(fā)，匯集了銷售人員經(jīng)常遇到的、可能會犯的錯誤，通過案例進行描述，并對案例進行評析，后面還附有成功銷售人員的精彩案例，并就具體的實施方法作了具體的分析，每章的最后都作了總結，對于銷售人員的具體操作有著明確的指導。

書籍目錄

第一章
心態(tài)擺不正，總是沒自信
錯誤1意志消沉，沒有競爭心態(tài)
錯誤2過于急躁
錯誤3害怕被客戶拒絕
錯誤4不堪承受心理壓力
錯誤5想一口氣吃成胖子
錯誤6因擔心客戶反悔而匆忙收工
錯誤7卑微心理太嚴重
錯誤8把業(yè)績寄托在運氣上
第二章
準備不充分，自大且盲目
錯誤9以邋遢形象示人
錯誤10拜訪客戶不講禮儀
錯誤11拜訪前疏忽重要環(huán)節(jié)
錯誤12對產(chǎn)品知識不夠了解
錯誤13信息資源獲取不夠
錯誤14不懂得做工作計劃
錯誤15不能發(fā)揮自身優(yōu)勢
錯誤16自狂自大，盲目樂觀
第三章
語言用不好，交流不通暢
錯誤17開場白毫無新意
錯誤18話不得體
錯誤19吝惜贊美的語言
錯誤20不會說客套話
錯誤21不會引導客戶多說話
錯誤22不會利用“第三者”增強說服力
第四章
開發(fā)不到位，錯失好機緣
錯誤23開發(fā)客戶途徑太窄
錯誤24只是把客戶當做客戶
錯誤25搜索客戶范圍狹窄
錯誤26拜訪客戶不合時宜
錯誤27不做預約貿(mào)然上門
錯誤28對待客戶不能“一視同仁”
錯誤29忽略重要潛在客戶
錯誤30輕視客戶的陪伴者
第五章
推介技巧差，產(chǎn)品就掉價
錯誤31不會主動推薦產(chǎn)品
錯誤32夸大產(chǎn)品優(yōu)點
錯誤33對產(chǎn)品“疑點”含糊解答
錯誤34產(chǎn)品功能介紹主次不清
錯誤35用客戶聽不懂的術語講解產(chǎn)品
錯誤36產(chǎn)品報價不清晰
第六章
需求未激發(fā)，心里存疑惑
錯誤37不了解客戶的需求
錯誤38不會激發(fā)客戶的購買欲
錯誤39不會傾聽客戶的心聲
錯誤40不會利用客戶的好奇心
錯誤41對客戶實行“強賣”
錯誤42不顧心理感受一味灌輸
錯誤43不會向客戶主動提問
錯誤44喋喋不休惹惱客戶的情緒
第七章
營銷無章法，方法不奏效
錯誤45不會重復交易，一錘定成敗
錯誤46不會用試用成交法
錯誤47不懂以稀為貴，隨便特價處理
錯誤48不明市場定位，難合客戶口味
錯誤49不會借助環(huán)境增加產(chǎn)品名氣
錯誤50不會捕捉成交信號錯失良機
第八章
異議成矛盾，水火難相容
錯誤51與客戶只打價格戰(zhàn)
錯誤52眾口難調(diào)想靠說贏
錯誤53對客戶反復調(diào)換產(chǎn)品表示不耐煩
錯誤54把客戶的投訴當找茬
錯誤55對待“野蠻”客戶以牙還牙
錯誤56不做讓步讓談判陷入僵局
第九章
售后不重視，目光太短淺
錯誤57對客戶缺乏愛心
錯誤58推脫搪塞客戶的請求
錯誤59對客戶的反饋充耳不聞
錯誤60售后服務毫無原則
錯誤61不進行客戶管理
錯誤62對老客戶不做回訪
錯誤63對回頭客掉以輕心

章節(jié)摘錄

　　第一章　　心態(tài)擺不正，總是沒自信　　成為一名成功的銷售人員的首要工作是什么？答案是：保持正確的銷售心態(tài)！如果一個人始終保持積極的心態(tài)，就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這種信念讓他勝過其他對手。對于一名銷售人員來說，也只有秉承這種信念，才能以正確的心態(tài)面對銷售工作?！　∧愕匿N售錯在哪兒　　NiDeXiaoShouCuoZaiNaEr第一章心態(tài)擺不正，總是沒自信　　錯誤1意志消沉，沒有競爭心態(tài)　　銷售人員心態(tài)中的每一處弱點、每一個不利的特點與每一種不良的習性都會成為銷售的絆腳石與成功的攔路虎。只有心態(tài)積極、勇敢、不斷進取，才會從根本上增強你的銷售能力?！　∪绻刻炜偸菐е桓逼＞氲臉幼映霈F(xiàn)在客戶面前，你說的每一句話都是毫無生氣和新鮮感，那么你的銷售業(yè)績可想而知。其實，銷售業(yè)績不佳，并不是你的能力不強，也不是你的專業(yè)水平不夠高，而是你的態(tài)度不正確?！　≌J為完成了公司規(guī)定的業(yè)績就萬事大吉，就可以優(yōu)哉游哉地享樂，這種思想和萬事“不求贏，只求不輸”是如出一轍的。銷售行業(yè)是一個競爭異常激烈的行業(yè)。一個不知道居安思危、未雨綢繆的銷售人員，在競爭無處不在的銷售行業(yè)中必定會被不斷進取的人遠遠地甩在后面?！　〉峡丝梢哉f是世界上最懦弱、最消沉的推銷員了，常因經(jīng)濟拮據(jù)而失意潦倒，每次碰到困難時，他總是習慣性地退縮、逃避。眼看自己業(yè)績最差，更失去了拜訪客戶的信心。每次出去拜訪，他都暗中祈禱對方不在。而當客戶在的時候，他又害怕對方不訂貨，所以時常既緊張又焦慮，非常不自然。結果，生意一筆又一筆地失掉?！　∩鲜霭咐械牡峡艘驗闃I(yè)績差就對自己的能力失去信心，繼而消沉、怯懦，而這樣消極的心態(tài)只會導致業(yè)績更差，最終形成了惡性循環(huán)。不思進取、意志消沉，可以說是銷售人員的一個大忌。如果總是抱著這樣的心態(tài)做銷售，那業(yè)績必定難有起色。試想，當你帶著萎靡不振的神情去見老板、見客戶，你的能力能被對方所信任和認可嗎？　　下面的小故事能夠很好地證明積極的心態(tài)對一個銷售人員來說是何等的重要。　　小陳是一家報社的廣告銷售人員。剛到報社時，他對自己很有信心，向經(jīng)理提出：不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經(jīng)理不相信地笑了笑，答應了他的請求。　　于是，他列出一份名單，準備去拜訪一些其他銷售人員以前沒有洽談成功的客戶?！　≡谌グ菰L之前，小陳讓自己站在床前的鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后揮舞著雙臂大聲說：“在第一個月月末之前，你們將向我購買廣告版面！”然后，他懷著堅定的信心去拜訪客戶?！　〉谝惶?，他和10個“不可能的”客戶中的2個談成了交易；第二天，他又成交了一筆交易……到第一個月的月末，只有一個還不買他的廣告版面。　　在第二個月里，每天早晨，小陳都去拜訪那位拒絕買他的廣告版面的客戶。而每次，這位商人都回答說：“不！”但每一次，小陳都假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。　　到那個月的最后一天，已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費了1個月的時間了！我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅持這樣做。”　　小陳說：“我并沒有浪費時間，我一直在訓練自己堅忍不拔的精神，而你就是我的老師。”　　商人點點頭，說：“我也要向你承認，你也是我的老師。你已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了表示我的感激，我要買一個廣告版面，權當我付給你的學費。”　　很多銷售人員做了很多年的銷售還是碌碌無為、平平庸庸，根本原因就在于這些銷售人員存在著一種消極心態(tài)，認為銷售就是“完成業(yè)績”。正因為這種不思進取、缺少競爭意識的心態(tài)，使得這些銷售人員始終處于銷售的“最底層”，在業(yè)務上難有突破。而成功的銷售人員都有一種積極的、競爭的心態(tài)。只有像故事中的小陳這樣，在困難和挫折面前不低頭、在失敗面前不氣餒、在冷遇面前不灰心、始終保持積極樂觀心態(tài)的銷售人員，才能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績?！　′N售人員的競爭心態(tài)是日漸修煉而成的，一些銷售新手剛在做業(yè)務時，都可能存在著只要完成業(yè)績就行的心態(tài)，或者保證每天有業(yè)務就行，而一旦任務沒有完成，情緒就會一落千丈，悲觀消沉。銷售人員不怕業(yè)績差，就怕在困難面前首先被自己打倒。所以，成功的銷售人員要具備以下幾種競爭心態(tài)：　?。?）領導的心態(tài)。銷售人員要像領導那樣執(zhí)著。銷售人員具備了領導心態(tài)，就會去考慮公司的成長，考慮公司的費用，會感覺到公司的事情就是自己的事情，知道什么是自己應該做的，什么是自己不應該做的。反之，銷售人員就會得過且過，不負責任?！　。?）積極的心態(tài)。作為銷售人員，心態(tài)一定要積極。應該在第一時間去投入到銷售中，這樣才會喚起激情。積極心態(tài)的銷售人員處處都能發(fā)掘成功的力量。同時，有著積極心態(tài)的銷售人員也能夠把這種積極的力量感染給身邊的每一位客戶?！　。?）行動的心態(tài)。行動對銷售人員來說是最具說服力的。不思進取的銷售人員必定也懶得行動，只要業(yè)績完成，不必繼續(xù)“行動”，或者把行動留給下一次，這就是消極的銷售人員的心態(tài)。成功的銷售人員需要用行動去完成銷售目標，更要用行動去做好下一個銷售目標的計劃?！　。?）主動的心態(tài)。在競爭異常激烈的銷售領域，被動就會被市場所淘汰，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢。主動是為了給自己增加鍛煉和提升的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。成功的銷售人員一定要主動地完成任務，不能被動地或陷入被迫完成業(yè)務的境地?！　。?）強者的心態(tài)。成功的銷售人員要有挑戰(zhàn)和敢于冒險的精神，在困難面前不低頭，在拒絕面前不認輸，在失敗面前不氣餒。強者心態(tài)是一種堅強，在競爭激烈的銷售業(yè)，這種心態(tài)最為重要。脆弱的銷售人員在遭受挫折后會選擇退卻，有毅力和勇氣的銷售人員只會再接再厲，不會輕易被失敗擊垮。　　錯誤2過于急躁　　銷售是一項艱苦而需要耐心的工作，需要銷售人員練就不驕不躁的心態(tài)，做到循序漸進，而急于求成的銷售人員永遠無法取得成功?！　〕晒Φ匿N售人員在進行銷售之前，往往先做好客戶的溝通工作。這些銷售人員懂得掌握客戶的心理，因為客戶在作出買不買、買多少、何時買等購買決策時，都不是一時沖動的，客戶需要權衡各種客觀因素，如產(chǎn)品特征、購買能力等，同時還要受到主觀因素的影響，如心情好壞等。因此，客戶購買決策過程是一個極其復雜的過程，并不是一蹴而就的?！　∫晃讳N售人員上門推銷保險。　　銷售人員：“先生，我們公司最近新推出一款保險品種，您先了解一下。”　　客戶：“我的兒子走失了，拜托，等我把兒子找到再說好嗎？”　　銷售人員：“這個保險有很多好處，您停下來聽我給您介紹一下。”　　客戶：“你如果肯幫忙把我兒子找回來，那么保險業(yè)務的事情咱們?nèi)蘸笳覀€時間再談。但是，我警告你，你現(xiàn)在要是再跟我提什么見鬼的保險業(yè)務，就請你先滾出去！”　　銷售人員：“您先看看保險再說。”　　砰！客戶關門。　　……

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