你的銷售錯(cuò)在哪兒

前言

　　銷售，是最賺錢的職業(yè)；銷售，是勇敢者的職業(yè)。但是，銷售行業(yè)里也有最不賺錢的人，也有沒有自信的人，緣何如此？因?yàn)樗麄冏哌M(jìn)了銷售的誤區(qū)，思路不對(duì)，方法不對(duì)，最終導(dǎo)致惡性循環(huán)，在死胡同里徘徊，走不出來。　　做任何事情，都要找到正確的方向，如果方向不對(duì)，無論怎么努力，都不會(huì)成功的。就像古代的寓言故事南轅北轍中提到的，本來是想到達(dá)南方，車子卻向北行。在這樣的情況下，無論做什么事，只有先看準(zhǔn)方向，才能充分發(fā)揮自己的有利條件；如果方向錯(cuò)了，那么有利條件只會(huì)起到相反的作用。在實(shí)際工作中，這種事情卻是很多見的，尤其是剛剛步入銷售行業(yè)的新人們，更是如入云里霧里，不知如何是好。有些人還感到很委屈，自己已經(jīng)很努力去做了，為什么沒有得到應(yīng)有的回報(bào)？為什么客戶總是不給自己簽單？為什么別人行，自己不行？不是你不行，是你沒找對(duì)方向，沒有運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒?。　　有些銷售人員對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品沒有信心，在向客戶推介的時(shí)候也表現(xiàn)出無精打采、心不在焉的樣子，這種精神狀態(tài)本身就會(huì)傳遞給客戶一種消極的信號(hào)，客戶會(huì)被這種消極情緒所感染，進(jìn)而懷疑銷售人員所推介的產(chǎn)品的可信度，這種情形下的推介，十有八九是不成功的。有些銷售人員確實(shí)精神飽滿、斗志昂揚(yáng)，可是客戶卻是慢熱型的，對(duì)激情四射的推銷套路有著本能的抵觸。同樣，這樣的推介的成功的幾率也不會(huì)太大。還有其他種種因?yàn)殇N售人員與客戶因?yàn)闆]有完美對(duì)接而導(dǎo)致銷售失敗的例子，歸咎于一點(diǎn)，就是銷售人員沒有找對(duì)路子。如果銷售人員不能從錯(cuò)誤的路上及早找到正確的方向，將會(huì)越走越遠(yuǎn)，直到對(duì)這個(gè)行業(yè)失去信心，最終放棄。　　有錯(cuò)誤的方向，就有相對(duì)應(yīng)的正確的方向；有問題，就會(huì)有解決問題的方法。　　本書從日常銷售工作出發(fā)，匯集了銷售人員經(jīng)常遇到的、可能會(huì)犯的錯(cuò)誤，通過案例進(jìn)行描述，并對(duì)案例進(jìn)行評(píng)析，后面還附有成功銷售人員的精彩案例，并就具體的實(shí)施方法作了具體的分析，每章的最后都作了總結(jié)，對(duì)于銷售人員的具體操作有著明確的指導(dǎo)?！　∧軐?duì)讀者有幫助，對(duì)銷售人員有啟發(fā)，這正是編纂本書的意愿所在。

內(nèi)容概要

　　本書從日常銷售工作出發(fā)，匯集了銷售人員經(jīng)常遇到的、可能會(huì)犯的錯(cuò)誤，通過案例進(jìn)行描述，并對(duì)案例進(jìn)行評(píng)析，后面還附有成功銷售人員的精彩案例，并就具體的實(shí)施方法作了具體的分析，每章的最后都作了總結(jié)，對(duì)于銷售人員的具體操作有著明確的指導(dǎo)。

書籍目錄

第一章
心態(tài)擺不正，總是沒自信
錯(cuò)誤1意志消沉，沒有競爭心態(tài)
錯(cuò)誤2過于急躁
錯(cuò)誤3害怕被客戶拒絕
錯(cuò)誤4不堪承受心理壓力
錯(cuò)誤5想一口氣吃成胖子
錯(cuò)誤6因擔(dān)心客戶反悔而匆忙收工
錯(cuò)誤7卑微心理太嚴(yán)重
錯(cuò)誤8把業(yè)績寄托在運(yùn)氣上
第二章
準(zhǔn)備不充分，自大且盲目
錯(cuò)誤9以邋遢形象示人
錯(cuò)誤10拜訪客戶不講禮儀
錯(cuò)誤11拜訪前疏忽重要環(huán)節(jié)
錯(cuò)誤12對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不夠了解
錯(cuò)誤13信息資源獲取不夠
錯(cuò)誤14不懂得做工作計(jì)劃
錯(cuò)誤15不能發(fā)揮自身優(yōu)勢
錯(cuò)誤16自狂自大，盲目樂觀
第三章
語言用不好，交流不通暢
錯(cuò)誤17開場白毫無新意
錯(cuò)誤18話不得體
錯(cuò)誤19吝惜贊美的語言
錯(cuò)誤20不會(huì)說客套話
錯(cuò)誤21不會(huì)引導(dǎo)客戶多說話
錯(cuò)誤22不會(huì)利用“第三者”增強(qiáng)說服力
第四章
開發(fā)不到位，錯(cuò)失好機(jī)緣
錯(cuò)誤23開發(fā)客戶途徑太窄
錯(cuò)誤24只是把客戶當(dāng)做客戶
錯(cuò)誤25搜索客戶范圍狹窄
錯(cuò)誤26拜訪客戶不合時(shí)宜
錯(cuò)誤27不做預(yù)約貿(mào)然上門
錯(cuò)誤28對(duì)待客戶不能“一視同仁”
錯(cuò)誤29忽略重要潛在客戶
錯(cuò)誤30輕視客戶的陪伴者
第五章
推介技巧差，產(chǎn)品就掉價(jià)
錯(cuò)誤31不會(huì)主動(dòng)推薦產(chǎn)品
錯(cuò)誤32夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
錯(cuò)誤33對(duì)產(chǎn)品“疑點(diǎn)”含糊解答
錯(cuò)誤34產(chǎn)品功能介紹主次不清
錯(cuò)誤35用客戶聽不懂的術(shù)語講解產(chǎn)品
錯(cuò)誤36產(chǎn)品報(bào)價(jià)不清晰
第六章
需求未激發(fā)，心里存疑惑
錯(cuò)誤37不了解客戶的需求
錯(cuò)誤38不會(huì)激發(fā)客戶的購買欲
錯(cuò)誤39不會(huì)傾聽客戶的心聲
錯(cuò)誤40不會(huì)利用客戶的好奇心
錯(cuò)誤41對(duì)客戶實(shí)行“強(qiáng)賣”
錯(cuò)誤42不顧心理感受一味灌輸
錯(cuò)誤43不會(huì)向客戶主動(dòng)提問
錯(cuò)誤44喋喋不休惹惱客戶的情緒
第七章
營銷無章法，方法不奏效
錯(cuò)誤45不會(huì)重復(fù)交易，一錘定成敗
錯(cuò)誤46不會(huì)用試用成交法
錯(cuò)誤47不懂以稀為貴，隨便特價(jià)處理
錯(cuò)誤48不明市場定位，難合客戶口味
錯(cuò)誤49不會(huì)借助環(huán)境增加產(chǎn)品名氣
錯(cuò)誤50不會(huì)捕捉成交信號(hào)錯(cuò)失良機(jī)
第八章
異議成矛盾，水火難相容
錯(cuò)誤51與客戶只打價(jià)格戰(zhàn)
錯(cuò)誤52眾口難調(diào)想靠說贏
錯(cuò)誤53對(duì)客戶反復(fù)調(diào)換產(chǎn)品表示不耐煩
錯(cuò)誤54把客戶的投訴當(dāng)找茬
錯(cuò)誤55對(duì)待“野蠻”客戶以牙還牙
錯(cuò)誤56不做讓步讓談判陷入僵局
第九章
售后不重視，目光太短淺
錯(cuò)誤57對(duì)客戶缺乏愛心
錯(cuò)誤58推脫搪塞客戶的請(qǐng)求
錯(cuò)誤59對(duì)客戶的反饋充耳不聞
錯(cuò)誤60售后服務(wù)毫無原則
錯(cuò)誤61不進(jìn)行客戶管理
錯(cuò)誤62對(duì)老客戶不做回訪
錯(cuò)誤63對(duì)回頭客掉以輕心

章節(jié)摘錄

　　第一章　　心態(tài)擺不正，總是沒自信　　成為一名成功的銷售人員的首要工作是什么？答案是：保持正確的銷售心態(tài)！如果一個(gè)人始終保持積極的心態(tài)，就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這種信念讓他勝過其他對(duì)手。對(duì)于一名銷售人員來說，也只有秉承這種信念，才能以正確的心態(tài)面對(duì)銷售工作?！　∧愕匿N售錯(cuò)在哪兒　　NiDeXiaoShouCuoZaiNaEr第一章心態(tài)擺不正，總是沒自信　　錯(cuò)誤1意志消沉，沒有競爭心態(tài)　　銷售人員心態(tài)中的每一處弱點(diǎn)、每一個(gè)不利的特點(diǎn)與每一種不良的習(xí)性都會(huì)成為銷售的絆腳石與成功的攔路虎。只有心態(tài)積極、勇敢、不斷進(jìn)取，才會(huì)從根本上增強(qiáng)你的銷售能力?！　∪绻刻炜偸菐е桓逼＞氲臉幼映霈F(xiàn)在客戶面前，你說的每一句話都是毫無生氣和新鮮感，那么你的銷售業(yè)績可想而知。其實(shí)，銷售業(yè)績不佳，并不是你的能力不強(qiáng)，也不是你的專業(yè)水平不夠高，而是你的態(tài)度不正確?！　≌J(rèn)為完成了公司規(guī)定的業(yè)績就萬事大吉，就可以優(yōu)哉游哉地享樂，這種思想和萬事“不求贏，只求不輸”是如出一轍的。銷售行業(yè)是一個(gè)競爭異常激烈的行業(yè)。一個(gè)不知道居安思危、未雨綢繆的銷售人員，在競爭無處不在的銷售行業(yè)中必定會(huì)被不斷進(jìn)取的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后面?！　〉峡丝梢哉f是世界上最懦弱、最消沉的推銷員了，常因經(jīng)濟(jì)拮據(jù)而失意潦倒，每次碰到困難時(shí)，他總是習(xí)慣性地退縮、逃避。眼看自己業(yè)績最差，更失去了拜訪客戶的信心。每次出去拜訪，他都暗中祈禱對(duì)方不在。而當(dāng)客戶在的時(shí)候，他又害怕對(duì)方不訂貨，所以時(shí)常既緊張又焦慮，非常不自然。結(jié)果，生意一筆又一筆地失掉?！　∩鲜霭咐械牡峡艘?yàn)闃I(yè)績差就對(duì)自己的能力失去信心，繼而消沉、怯懦，而這樣消極的心態(tài)只會(huì)導(dǎo)致業(yè)績更差，最終形成了惡性循環(huán)。不思進(jìn)取、意志消沉，可以說是銷售人員的一個(gè)大忌。如果總是抱著這樣的心態(tài)做銷售，那業(yè)績必定難有起色。試想，當(dāng)你帶著萎靡不振的神情去見老板、見客戶，你的能力能被對(duì)方所信任和認(rèn)可嗎？　　下面的小故事能夠很好地證明積極的心態(tài)對(duì)一個(gè)銷售人員來說是何等的重要?！　⌒￡愂且患覉?bào)社的廣告銷售人員。剛到報(bào)社時(shí)，他對(duì)自己很有信心，向經(jīng)理提出：不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理不相信地笑了笑，答應(yīng)了他的請(qǐng)求?！　∮谑?，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些其他銷售人員以前沒有洽談成功的客戶?！　≡谌グ菰L之前，小陳讓自己站在床前的鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后揮舞著雙臂大聲說：“在第一個(gè)月月末之前，你們將向我購買廣告版面！”然后，他懷著堅(jiān)定的信心去拜訪客戶。　　第一天，他和10個(gè)“不可能的”客戶中的2個(gè)談成了交易；第二天，他又成交了一筆交易……到第一個(gè)月的月末，只有一個(gè)還不買他的廣告版面?！　≡诘诙€(gè)月里，每天早晨，小陳都去拜訪那位拒絕買他的廣告版面的客戶。而每次，這位商人都回答說：“不！”但每一次，小陳都假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪?！　〉侥莻€(gè)月的最后一天，已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費(fèi)了1個(gè)月的時(shí)間了！我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅(jiān)持這樣做。”　　小陳說：“我并沒有浪費(fèi)時(shí)間，我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)忍不拔的精神，而你就是我的老師。”　　商人點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“我也要向你承認(rèn)，你也是我的老師。你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來說，這比金錢更有價(jià)值，為了表示我的感激，我要買一個(gè)廣告版面，權(quán)當(dāng)我付給你的學(xué)費(fèi)。”　　很多銷售人員做了很多年的銷售還是碌碌無為、平平庸庸，根本原因就在于這些銷售人員存在著一種消極心態(tài)，認(rèn)為銷售就是“完成業(yè)績”。正因?yàn)檫@種不思進(jìn)取、缺少競爭意識(shí)的心態(tài)，使得這些銷售人員始終處于銷售的“最底層”，在業(yè)務(wù)上難有突破。而成功的銷售人員都有一種積極的、競爭的心態(tài)。只有像故事中的小陳這樣，在困難和挫折面前不低頭、在失敗面前不氣餒、在冷遇面前不灰心、始終保持積極樂觀心態(tài)的銷售人員，才能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。　　銷售人員的競爭心態(tài)是日漸修煉而成的，一些銷售新手剛在做業(yè)務(wù)時(shí)，都可能存在著只要完成業(yè)績就行的心態(tài)，或者保證每天有業(yè)務(wù)就行，而一旦任務(wù)沒有完成，情緒就會(huì)一落千丈，悲觀消沉。銷售人員不怕業(yè)績差，就怕在困難面前首先被自己打倒。所以，成功的銷售人員要具備以下幾種競爭心態(tài)：　?。?）領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)。銷售人員要像領(lǐng)導(dǎo)那樣執(zhí)著。銷售人員具備了領(lǐng)導(dǎo)心態(tài)，就會(huì)去考慮公司的成長，考慮公司的費(fèi)用，會(huì)感覺到公司的事情就是自己的事情，知道什么是自己應(yīng)該做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之，銷售人員就會(huì)得過且過，不負(fù)責(zé)任?！　。?）積極的心態(tài)。作為銷售人員，心態(tài)一定要積極。應(yīng)該在第一時(shí)間去投入到銷售中，這樣才會(huì)喚起激情。積極心態(tài)的銷售人員處處都能發(fā)掘成功的力量。同時(shí)，有著積極心態(tài)的銷售人員也能夠把這種積極的力量感染給身邊的每一位客戶?！　。?）行動(dòng)的心態(tài)。行動(dòng)對(duì)銷售人員來說是最具說服力的。不思進(jìn)取的銷售人員必定也懶得行動(dòng)，只要業(yè)績完成，不必繼續(xù)“行動(dòng)”，或者把行動(dòng)留給下一次，這就是消極的銷售人員的心態(tài)。成功的銷售人員需要用行動(dòng)去完成銷售目標(biāo)，更要用行動(dòng)去做好下一個(gè)銷售目標(biāo)的計(jì)劃?！　。?）主動(dòng)的心態(tài)。在競爭異常激烈的銷售領(lǐng)域，被動(dòng)就會(huì)被市場所淘汰，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢。主動(dòng)是為了給自己增加鍛煉和提升的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。成功的銷售人員一定要主動(dòng)地完成任務(wù)，不能被動(dòng)地或陷入被迫完成業(yè)務(wù)的境地?！　。?）強(qiáng)者的心態(tài)。成功的銷售人員要有挑戰(zhàn)和敢于冒險(xiǎn)的精神，在困難面前不低頭，在拒絕面前不認(rèn)輸，在失敗面前不氣餒。強(qiáng)者心態(tài)是一種堅(jiān)強(qiáng)，在競爭激烈的銷售業(yè)，這種心態(tài)最為重要。脆弱的銷售人員在遭受挫折后會(huì)選擇退卻，有毅力和勇氣的銷售人員只會(huì)再接再厲，不會(huì)輕易被失敗擊垮。　　錯(cuò)誤2過于急躁　　銷售是一項(xiàng)艱苦而需要耐心的工作，需要銷售人員練就不驕不躁的心態(tài)，做到循序漸進(jìn)，而急于求成的銷售人員永遠(yuǎn)無法取得成功?！　〕晒Φ匿N售人員在進(jìn)行銷售之前，往往先做好客戶的溝通工作。這些銷售人員懂得掌握客戶的心理，因?yàn)榭蛻粼谧鞒鲑I不買、買多少、何時(shí)買等購買決策時(shí)，都不是一時(shí)沖動(dòng)的，客戶需要權(quán)衡各種客觀因素，如產(chǎn)品特征、購買能力等，同時(shí)還要受到主觀因素的影響，如心情好壞等。因此，客戶購買決策過程是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，并不是一蹴而就的。　　一位銷售人員上門推銷保險(xiǎn)。　　銷售人員：“先生，我們公司最近新推出一款保險(xiǎn)品種，您先了解一下。”　　客戶：“我的兒子走失了，拜托，等我把兒子找到再說好嗎？”　　銷售人員：“這個(gè)保險(xiǎn)有很多好處，您停下來聽我給您介紹一下。”　　客戶：“你如果肯幫忙把我兒子找回來，那么保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的事情咱們?nèi)蘸笳覀€(gè)時(shí)間再談。但是，我警告你，你現(xiàn)在要是再跟我提什么見鬼的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，就請(qǐng)你先滾出去！”　　銷售人員：“您先看看保險(xiǎn)再說。”　　砰！客戶關(guān)門?！　?hellip;…

編輯推薦

　　《時(shí)光文庫：你的銷售錯(cuò)在哪兒》不適當(dāng)?shù)匿N售行為會(huì)讓銷售人員的前期努力付諸東流，正確的言談舉止會(huì)為你迎來百萬大單。

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