攻心

內(nèi)容概要

大客戶既是客戶，卻又與普通的客戶有所不同。相比較對于普通客戶的銷售策略和技巧，張海良編著的《攻心》重在強(qiáng)調(diào)大客戶的概念，從大客戶戰(zhàn)略的角度出發(fā)，對相關(guān)銷售戰(zhàn)術(shù)、技巧進(jìn)行分析和總結(jié)，《攻心》目的是使廣大市場銷售人員的銷售技巧變得更加有深度，更加靈活，也更準(zhǔn)確地直擊大客戶的心理需求，從根源處實(shí)現(xiàn)攻心銷售的目的。

作者簡介

張海良，北京今天勝德品牌管理咨詢有限公司首席專家，中改院中國民營經(jīng)濟(jì)研究中心副主任，中國MBA北京聯(lián)誼會(huì)首席品牌專家，多家大學(xué)客座教授；于1994年創(chuàng)辦今天勝德品牌管理咨詢有限公司，以新、奇、特的定位方法和“咨詢無定式、管理無定則、創(chuàng)意無定法”的服務(wù)理念先后為上海漕河涇開發(fā)區(qū)、交通銀行、西安高新區(qū)、真心瓜子、新華錦集團(tuán)、首鋼集團(tuán)、北京秀水街、壺口瀑布等近百家中國企業(yè)提供過成功的管理和咨詢服務(wù)。

書籍目錄

第一章  攻心前的準(zhǔn)備
  大客戶對企業(yè)的意義
  大客戶不能等同于客戶
  正確看待不同類型的大客戶
  銷售之路的轉(zhuǎn)折點(diǎn)——大客戶
第二章  攻心第一步：鎖定你的大客戶
  利用市場細(xì)分，鎖定準(zhǔn)大客戶
  誰是你的上帝——找準(zhǔn)你的大騫戶
  避開大客戶選擇誤區(qū)
  大客戶信用調(diào)查決不能少
第三章  攻心第二步：分析大客戶的采購風(fēng)格
  換位思考，準(zhǔn)確定位大客戶的需求
  全方位收集大客戶的資料
  熟悉大客戶的采購流程
  鎖定采購關(guān)鍵人，重點(diǎn)攻心
第四章  攻心第三步：接近你的大客戶
  與客戶的電話溝通
  拜訪前的一些準(zhǔn)備
  生意源于第一次接觸
  選擇合適的開場白
  尋找合適的話題，拉近與客戶的距離
  巧用贊美，投其所好
  說不如聽，昕不如問
  在接觸中帶給客戶安全感
第五章  攻心第四步：與大客戶的心理交換
  吸引客戶的注意力，做好銷售呈現(xiàn)
  為大客戶提供信息的三大途徑
  讓客戶接受你的提議
  強(qiáng)化你的價(jià)值主張
  推進(jìn)客戶開發(fā)的三大建議
第六章  攻心第五步：銷售員要懂談判心理學(xué)
  談判是要談生意，而不是傷和氣
  爭取更多的談判籌碼
  巧用最后通牒策略
  放長線釣大魚，讓步也要講究技巧
  做好“白臉”和“黑臉”
  雙方都要明確談判的目的是雙贏
  用合同鎖定勝局
第七章  攻心第六步：鞏固與客戶的關(guān)系
  沒有回款的生意不叫生意
  兌現(xiàn)承諾是關(guān)鍵
  主動(dòng)服務(wù)領(lǐng)先市場
  假大客戶，該換就得換
  鞏固與大客戶的關(guān)系
  提升大客戶的滿意度
  處理大客戶抱怨
  讓客戶推薦生意
  如何應(yīng)對競爭對手

編輯推薦

　　每個(gè)企業(yè)都希望能和大客戶建立和保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，但有多少企業(yè)了解過客戶的家庭因素？你能幫客戶的兒子安排一個(gè)免費(fèi)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)嗎？　　我們需要從其他角度來分析這些問題的根本源頭——心理學(xué)。從心理學(xué)的角度重新去看待大客戶銷售，在銷售中實(shí)行有效的“攻心”，才能真正實(shí)現(xiàn)“搞定”。　　《攻心：搞定你的大客戶》將目光直接鎖定在企業(yè)所最關(guān)心的大客戶，根據(jù)大客戶銷售基本流程，從接近、行動(dòng)、談判、維護(hù)四部分著手。明確攻心“六步”，直至搞定大客戶。

圖書封面

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