銷售三十六計(jì)大全集

內(nèi)容概要

現(xiàn)代社會，銷售正成為一個(gè)競爭激烈的行業(yè)，卓有成效的銷售員同時(shí)也是最優(yōu)秀的商業(yè)人才。如果想在銷售行業(yè)中表現(xiàn)得出類拔萃，那就不僅要吃苦肯干，還要有謀略，有精明的推銷技巧。
本書融《三十六計(jì)》的原文翻譯、兵法導(dǎo)讀、典故介紹、精彩案例、活學(xué)活用于一體．內(nèi)容豐富，解析到位，讓讀者在領(lǐng)略“三十六計(jì)”的精髓同時(shí)，更能掌握高超的銷售技巧，成為無往不勝的賺錢高手。

書籍目錄

第一?　勝戰(zhàn)計(jì)
　第一計(jì) 瞞天過海一一推銷引導(dǎo)手法翻新
　 推銷員與鉛管包商
　 “坦率誠實(shí)”的售樓員
　 限時(shí)搶購的外貿(mào)襯衫
　 便宜的老虎玩具
　 不尋常法接近客戶
　 制造熱銷挑動購買熱情
　 同理心瞬間拉近與客戶的距離
　 用言談吊客戶胃口
　 自曝缺點(diǎn)打動客戶
　第二計(jì) 圍魏救趙一一直擊客戶真實(shí)需求
　 《百科全書》推銷員
　 緊緊抓住老人的消費(fèi)訴求
　 ?子外的櫻桃樹
　 望聞問切把握客戶需求
　 把握消費(fèi)者的購買動機(jī)
　 因人而異把握心理需求
　 認(rèn)真調(diào)研摸清客戶真實(shí)需求
　 識別既吝嗇又奢侈的客戶
　第三計(jì) 借刀殺人一一借勢借力引導(dǎo)購買
　 借知名公司強(qiáng)化銷售
　 搭配名牌家庭攝影機(jī)銷售
　 巧借秘書賣產(chǎn)品
　 借名牌登位的雪花膏
　 巧用第三方證明打動潛在客戶
　 巧借人脈達(dá)成銷售
　 借對手之勢推銷
　 借消費(fèi)者自身之勢推銷
　 借助產(chǎn)品的光環(huán)效用
　第四計(jì) 以逸待勞一一因勢利導(dǎo)吸引客戶
　　吊人胃口的直銷員
　　免費(fèi)提供的咸花生
　　激發(fā)客戶的主動獵奇心理
　　巧用廣告開拓客戶
　　利用資源省力銷售
　　利用“轉(zhuǎn)介紹”吸引客戶
　　創(chuàng)造需求讓客戶主動上門
　第五計(jì) 趁火打劫一一把握最佳推銷時(shí)機(jī)
　　堅(jiān)決不降價(jià)的鐘表商
　　人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員借機(jī)銷售
　　金牌銷售員反被推銷
　　牽引顧客思路的汽車推銷員
　　捕捉?售機(jī)會有訣竅
　　給客戶一個(gè)無法拒絕的理由
　　抓住引亂的“火”做銷售
　　在客戶自我矛盾中銷售
　第六計(jì) 聲東擊西一一專業(yè)意見亂中取勝．
　　自行車推銷員算的一筆賬
　　來自導(dǎo)購小姐的推薦
　　上門買雞蛋的推銷員
　　專業(yè)知識是最好的推銷術(shù)
　　靈活地向客戶推介商品
　　轉(zhuǎn)移視線讓顧客關(guān)注商品本身
　　用產(chǎn)品做無聲的介紹
　　將焦點(diǎn)指向產(chǎn)品帶來的利益
第二套　敵戰(zhàn)計(jì)
　第七計(jì) 無中生有一一創(chuàng)造需求達(dá)成交易
　　把冰賣給愛斯基摩人
　　旅館的種樹奇招
　　情人節(jié)的禮物
　　著眼于未來的保單
　　無所不在的震驚銷售法
　　表演法接近客戶創(chuàng)造訂單
　　用鮮明實(shí)例引動顧客
　第八計(jì) 暗度陳倉一一處理異議把握主動
　 高爾夫球袋與化妝品
　 來自顧客的猜測價(jià)格
　　……
第三套　攻戰(zhàn)計(jì)
第四套　混戰(zhàn)計(jì)
第五套　并戰(zhàn)計(jì)
第六套　敗戰(zhàn)計(jì)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：同理心瞬間拉近與客戶的距離運(yùn)用瞞天過海之法，揣摩客戶心理，利用同理心做銷售可以最大限度地降低顧客的銷售對抗心理。所謂同理心是指能易地而處，設(shè)身處地理解他人的情緒。感同身受地明白及體會身邊人的處境及感受，并可適當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)其需要。由此站在對方的角度來分析和看待問題，因此在銷售過程中，“同理心”就是銷售人員站在消費(fèi)者的角度，同情、理解、關(guān)懷消費(fèi)者，接受消費(fèi)者的內(nèi)在需求，并感同身受地予以滿足。具有“同理心”的銷售人員能從細(xì)微處體察到顧客的需求，從而最大限度地滿足顧客的需求。所以銷售過程中的同理心是銷售新手必須掌握的一門營銷課程。根據(jù)銷售高手的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，可把同理心分為“八同”來進(jìn)行銷售對策分析，從而達(dá)到與客戶拉近距離。(1)同姓在終端銷售的過程中，經(jīng)常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的情況，恰好顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的，那么我們的終端銷售人員就可以以這個(gè)為切人點(diǎn)來構(gòu)建與消費(fèi)者之間的信任。銷售妙招：同姓有緣啊，咱們五百年前可是一家子，像您這樣成功的人士，您以后還請多多指點(diǎn)我??！(2)同愛好相同的愛好會非常容易增進(jìn)人與人之間的交流，人們總是喜歡跟愛好相似的人在一起，正所謂：物以類聚，人以群分。如果在與顧客的溝通中，恰好顧客的某一個(gè)愛好與你的愛好一致，那么這也是很好的與顧客建立信賴的機(jī)會。銷售妙招：趙先生，您也喜歡遠(yuǎn)途騎車啊，那可太好了，我也非常喜歡這方面的運(yùn)動，不過我都沒去過西藏，我最遠(yuǎn)才到過成都，以后您可要多多指導(dǎo)我啊！(3)同經(jīng)歷相同的經(jīng)歷會有相同的感受，相同的感受會有很多共同的話題，而共同的話題又給我們進(jìn)一步溝通提供了很好的機(jī)會，如果在終端銷售的過程中，如果你恰好有一部分經(jīng)歷與顧客的經(jīng)歷相似，你就可以與顧客就你們的相同經(jīng)歷進(jìn)行深入的溝通。銷售妙招：您以前在KT做過銷售？真是太巧了！我剛畢業(yè)就在那做過普通業(yè)務(wù)，這樣的大企業(yè)就是鍛煉人??！您在那一直工作到2006年？難怪您有今天的成就，聽說后來的運(yùn)營總監(jiān)就是從銷售部上來的！(4)同學(xué)校友在終端銷售的過程中，如果恰好顧客曾經(jīng)讀書的學(xué)校與你曾經(jīng)讀書的學(xué)校是一個(gè)學(xué)校，那么你就要及時(shí)利用這樣的共同之處，來與顧客進(jìn)行溝通，同窗之間的交流是非常容易的。在偶然的機(jī)會見到了曾經(jīng)在一所學(xué)校讀書的校友，大家有共同的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，那么彼此就非常容易建立起信賴的關(guān)系。銷售妙招：太巧了！路先生您也是鐵路中學(xué)畢業(yè)的啊，我也是在那里畢業(yè)的，不過我畢業(yè)得比較晚了，看您現(xiàn)在事業(yè)這么成功，就知道您讀書的時(shí)候一定學(xué)習(xí)成績非常優(yōu)異，有機(jī)會還真想向您請教一下呢！(5)同語氣語氣的相同的代表著你們有著共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。銷售妙招：當(dāng)顧客說話快一些的時(shí)候，你的語速也要盡可能快一些；當(dāng)顧客的說話速度慢一些的時(shí)候，你的語速也不妨慢一些；當(dāng)一個(gè)顧客說話斬釘截鐵的時(shí)候，你也不妨斬釘截鐵一些。(6)同性別相同的性別有著類似的視角，有著類似的人生觀，有著類似的成長經(jīng)歷，有著類似的價(jià)值觀，有著類似的人生目標(biāo)。在終端銷售的過程中，你可以合理地使用相同性別的顧客，來與顧客進(jìn)行溝通。銷售妙招：鐘姐，我們做女人的不容易，既要照顧家庭，又要忙工作，您看您，竟然能做到家庭事業(yè)兩不誤，真讓人佩服??！(7)同身材身材相同一方面表示可能有著類似的生活習(xí)慣，另一方面在穿衣打扮方面也可能有更多的相同話題。銷售妙招：恰好你與顧客都是身體比較胖，那么你就可以與顧客進(jìn)行交流減肥的經(jīng)驗(yàn)；如果你的身材與顧客身材都是比較健壯，那么你就可以與顧客交流健身的經(jīng)驗(yàn)。(8)同鄉(xiāng)古人云“久旱逢甘露，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時(shí)”，人在他鄉(xiāng)遇到了自己的家鄉(xiāng)人正是人生四大喜事，人在他鄉(xiāng)遇到了自己的老鄉(xiāng)，正所謂：老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。老鄉(xiāng)很容易回憶起鄉(xiāng)情、鄉(xiāng)音，那么溝通起來就變得更加容易，人們更加容易相信老鄉(xiāng)說的話，因此在終端的銷售過程中，如果恰好遇到了你的同鄉(xiāng)，你不免主動地進(jìn)行介紹，并通過適度的贊美，來拉近彼此的距離。銷售妙招：您也是吉林人啊，真是太巧了，我也是吉林的，我們吉林的來到北京闖世界，像您這么成功的可真不多啊，以后，您可要多多指導(dǎo)我??！

編輯推薦

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