超值金版-如何說客戶才會(huì)聽 怎么聽客戶才會(huì)說大全集

內(nèi)容概要

　　雄辯是銀，傾聽是金。有時(shí)候，銷售員通過聽要比通過說能做成更多的交易。一個(gè)成功的銷售員不僅要會(huì)說，還要會(huì)聽。銷售員只有掌握了說話和傾聽的技巧，業(yè)績才會(huì)不斷提高。
　　用嘴說，用心聽，言談之問賺取億萬財(cái)富!

書籍目錄

上篇　如何說客戶才會(huì)聽——用口才征服客戶
　第1章　成功推銷始于自我，要說服客戶先說服自己
 成功的推銷首先要有積極的心態(tài)
 鍥而不舍。?因一次失敗就中斷推銷
 確立目標(biāo)，堅(jiān)持到底，直到成功
 誠實(shí)是開啟客戶心扉的一把金鑰匙
 對銷售的產(chǎn)品要有信心
 熱情是獲利的法寶
　第2章 客戶通常迷信專家的話，先做專家再做銷售
 客戶都有相信權(quán)威、專家或行家的心理
 專家式的銷售人員受客戶喜愛
 扮演好專家的角色
 成為產(chǎn)品專家
 用權(quán)威的數(shù)字來說話
 多談產(chǎn)品的價(jià)值，盡量少談產(chǎn)品的價(jià)格
 通過專業(yè)性的話語來吸引客戶
 專業(yè)化演示產(chǎn)品可給客戶帶來利益
 以專家的眼光來介紹產(chǎn)品
　第3章　知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話
 及時(shí)搜集客戶的信息
　　敏銳地判斷對方是否是潛在客戶
 對客戶的了解，要像了解老朋友一樣
 滿足客戶的自尊需要，然后得到與之相關(guān)的生意
 先了解客戶再去“攻城”
 讓客戶感到你的關(guān)心
 猜透客戶對稀少的東西想占有的心理
 猜透客戶的貪便宜心理
 猜透客戶的從眾心理
 適時(shí)試探客戶的購買意圖
　第4章　精彩開場，好的開場白是成功的一半
 好的開場白是成功的一半
 設(shè)計(jì)好開場白
 開場白的常用方法
 坦承來意的開場白
 借助第三方開場
 借助權(quán)威完成開場白
 開場白要有創(chuàng)意
 精彩開場白八招搞定
　第5章　心急吃不了熱豆腐，循序漸進(jìn)地與客戶溝通
 以拉家常的方式進(jìn)行推銷預(yù)熱
 利用機(jī)智的語言拉近與客戶的關(guān)系
 在說服的過程中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓
 先贊同后發(fā)問，讓客戶說出他的真實(shí)想法
 有意識(shí)培養(yǎng)與客戶交流的魅力
 以靜制動(dòng)，變被動(dòng)為主動(dòng)
　第6章　捕捉客戶的興趣點(diǎn)。與客戶達(dá)成共識(shí)
 善于發(fā)現(xiàn)顧客的興趣
 有意逢迎，從對方的成功經(jīng)歷談起
 投其所好，打動(dòng)客戶
 建立親和力，努力打動(dòng)對方
 尋找共同話題來接近客戶
 充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
　　……
下篇　怎么聽客戶才會(huì)說——靠傾聽贏得客戶

章節(jié)摘錄

　　讓客戶感到你的關(guān)心　　在銷售過程中，銷售人員必須認(rèn)識(shí)到客戶渴望得到關(guān)注的心理，并且要在溝通過程中適時(shí)適度地表達(dá)對他們的關(guān)心和體貼?！　　妒澜缱顐ゴ蟮匿N售員》一書中有這么一段話：“我要愛所有的人。仇恨將從我的血管中流走。我沒有時(shí)間去恨，只有時(shí)間去愛?，F(xiàn)在，我邁出了成為一個(gè)優(yōu)秀的人的第一步。有了愛，我將成為偉大的銷售員，即使才疏學(xué)淺，也能以愛心獲得成功；相反的，如果沒有愛，即使博學(xué)多識(shí)，也終將失敗?！薄　】梢?，銷售成功并不完全取決于技巧，有時(shí)，只要你擁有一顆愛人之心就可以了?！　∮幸晃讳N售人員經(jīng)常去拜訪一位老太太，打算以養(yǎng)老為理由說服老太太購買股票或者債券，為此，他就常常與老太太聊天，陪老太太散步?！　〗?jīng)過一段時(shí)間，老太太就離不開他了，常常請他喝茶，或者和他談些投資的事項(xiàng)。然而不幸的是，老太太突然死了，這位銷售人員的生意泡湯了，但他仍然前往參加了老太太的葬禮。當(dāng)他抵達(dá)會(huì)場時(shí)，發(fā)現(xiàn)競爭對手另一家證券公司競也送來了兩只花圈，他很納悶：“究竟是怎么一回事呢？”　　一個(gè)月后，那位老太太的女兒到這位銷售人員服務(wù)的公司拜訪他。她表示，她就是另一家證券某分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)理夫人。她告訴這位銷售人員：“我在整理母親遺物的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了好幾張您的名片，上面還寫了一些十分關(guān)懷的話，我母親很小心地保存著。而且，我以前也曾聽母親談起過您，仿佛跟您聊天是生活的快事，因此今天特地前來向您致謝，感謝您曾如此關(guān)心我的母親?！薄　》蛉松钌罹瞎?，眼角還噙著淚水，又說：“為了答謝您的好意，我瞞著丈夫向您購買貴公司的債券?！比缓竽贸?0萬元現(xiàn)金，請求簽約。　　對于這種突如其來的舉動(dòng)，這位銷售人員大為驚訝，一時(shí)之間，無言以對。這是發(fā)生在銷售界的一個(gè)真實(shí)的故事，有些人可能認(rèn)為這份合約來得太突然、太意外，其實(shí)不然。老太太的女兒之所以會(huì)這樣做，就是因?yàn)楸凰膼坌乃袆?dòng)，才買下該公司的債券?！　∫幻玫匿N售人員應(yīng)天性上就傾向關(guān)心他人，也一直在試圖讓別人快樂。如果你能讓顧客或潛在顧客感覺到，你是真心喜歡他們，關(guān)愛他們，也很敬重他們，那么你的銷售將會(huì)無往不勝?！　獭ぜ率鞘澜缟献顐ゴ蟮匿N售人員，他在15年里賣出13000輛汽車，最多的一年競賣了1425輛，他的成功，應(yīng)該歸功于他用關(guān)懷溫暖了每一個(gè)人?！　∮幸淮危晃恢心陭D女走進(jìn)他的展銷室，她說想在這兒看看車打發(fā)一會(huì)兒時(shí)間。閑談中，她告訴喬·吉拉德她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛一樣，但對面福特車行的銷售人員讓她過一小時(shí)后再去，所以她就先來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”　　“生日快樂！夫人?！眴獭ぜ乱贿呎f，一邊請她進(jìn)來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門轎車——也是白色的?！薄　∷麄冋勚?，女秘書走了進(jìn)來，將一束玫瑰花遞給他。他把花送給那位婦女：“祝您長壽，尊敬的夫人?！薄　★@然她很受感動(dòng)，眼眶都濕了?！耙呀?jīng)很久沒有人給我送禮物了?！彼f，“剛才那位福特銷售人員一定看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特?，F(xiàn)在想想，不買福特也可以?！薄　∽詈笏趩獭ぜ逻@兒買走了一輛雪佛蘭，并寫了張全額支票，其實(shí)從頭到尾喬，吉拉德的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛蘭的詞句。只是因?yàn)樗谶@里感受了重視和關(guān)心。于是放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇了喬·吉拉德的產(chǎn)品。　　可見，銷售人員付出真誠，讓客戶感受到你的關(guān)心，就能贏得客戶。所以，任何一位不愿意失去成交機(jī)會(huì)的銷售人員都要擁有一顆愛人之心，努力營造彼此友善相處的良好溝通氛圍，這樣才會(huì)在銷售中戰(zhàn)無不勝。

圖書封面

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