說對(duì)了就成交

內(nèi)容概要

不懂話術(shù)，自然做不好銷售。從某種意義上說，銷售就是說服的藝術(shù)。只有說到客戶的癢處，才會(huì)有成交的希望。《說對(duì)了就成交——不懂話術(shù)，就做不好銷售》從“拉近關(guān)系”、“滿足需要”、“討價(jià)還價(jià)”、“
主動(dòng)提問”、“處理異議”和“電話行銷”等六大方面向讀者詳細(xì)剖析銷售過程中的妙語話術(shù)，讓讀者真正體會(huì)“說對(duì)了就成交”這一銷售哲理。

作者簡介

張海良，北京今天勝德品牌管理咨詢有限公司首席專家，中改院中國民營經(jīng)濟(jì)研究中心副主任，中國MBA北京聯(lián)誼會(huì)首席品牌專家，多家大學(xué)客座教授；于1994年創(chuàng)辦今天勝德品牌管理咨詢有限公司，以新、奇、特的定位方法和“咨詢無定式、管理無定則、創(chuàng)意無定法”的服務(wù)理念先后為上海漕河涇開發(fā)區(qū)、交通銀行、西安高新區(qū)、真心瓜子、新華錦集團(tuán)、首鋼集團(tuán)、北京秀水街、壺口瀑布等近百家中國企業(yè)提供過成功的管理和咨詢服務(wù)。

書籍目錄

第一章 拉近關(guān)系第一步
  大聲向客戶問好
  用贊美去接近顧客
  話語中要透出你對(duì)顧客感興趣
  盡可能地附和對(duì)方
  記住對(duì)方的名字
  不要循規(guī)蹈矩地去接近顧客
  適時(shí)地請(qǐng)教對(duì)方
  直接向客戶表明你的目的
  做一個(gè)善于制造幽默的推銷高手
  吸引客戶的好奇心
第二章 滿足需求最關(guān)鍵
  銷售人員的每句話都要透出自己是“行家”
  讓數(shù)字說話更專業(yè)
  與客戶保持一致性
  說話要具體，以避免誤解
  充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
  要學(xué)會(huì)給客戶講故事
  不要貶低客戶的判斷力
  站在對(duì)方的立場(chǎng)上去介紹
第三章 問對(duì)問題才賺錢
  提問也是一門藝術(shù)
  詢問客戶的需求和觀點(diǎn)
  多做開放性的提問
  提問不能喋喋不休
  多做積極的發(fā)問，并對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分解
  適當(dāng)進(jìn)行肯定性的反問，并反問客戶“為什么”
第四章 討價(jià)還價(jià)有話說
  沉住氣等一下，然后一記重?fù)艚鉀Q問題
  強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
  抓住客戶反問中的訊息
  吹毛求疵還價(jià)法
  故意出假價(jià)
  最后出價(jià)法
  摸清客戶的底線
  絕不輕易松口
  對(duì)客戶進(jìn)行巧妙的語言誘導(dǎo)
  對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示
  引導(dǎo)客戶去說“是”
第五章 處理異議不要急
  處理客戶異議的基本技巧
  判斷異議的真?zhèn)?，找出客戶的真正意圖
  尊重客戶，永遠(yuǎn)不要打斷客戶的陳述
  有效化解異議
  把握否定客戶的度
  永遠(yuǎn)不要跟客戶爭(zhēng)論
  處理客戶異議，一定要冷靜，冷靜，再冷靜
第六章 促進(jìn)交易有絕招
  從眾成交法
  物以稀為貴成交法
  好奇成交法
  選擇成交法
  請(qǐng)將不如激將法
  幫客戶下決心法
  假設(shè)成交法
  緊迫感施壓法
  來之不易成交法
  強(qiáng)勢(shì)推銷法
  高價(jià)成交法
后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：更主要的是，這種肢體語言還會(huì)導(dǎo)致不當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系。通常來說，經(jīng)常不自覺地雙手抱胸很容易在人群中被排斥，同時(shí)也會(huì)使銷售能力受到限制。除了手勢(shì)，眼神也非常重要，有時(shí)一個(gè)眼神能夠決定一場(chǎng)銷售的成敗。有些銷售員在做銷售時(shí)，常常不是從正面看對(duì)方，而是由下向上，眼睛向上吊著看對(duì)方。這種眼神會(huì)給客戶這樣一種心理暗示，那就是你對(duì)客戶有所懷疑并且鄙視，這樣很容易讓客戶的心里感到不舒服。而如果銷售員正視對(duì)方的目光，就會(huì)產(chǎn)生相反的心理暗示效果，它表示態(tài)度誠懇且信心堅(jiān)定，能夠幫助銷售員取得良好的銷售結(jié)果。還有一些銷售員在與客戶交談時(shí)，習(xí)慣蹺著二郎腿。這種行為傳遞給客戶的一個(gè)心理暗示就是態(tài)度傲慢，而且生活習(xí)慣極不端正。雖然蹺著二郎腿代表自信與專業(yè)，但是過度的自信容易變成自夸，很難取信于人，更不用說提高銷售率了。還有的銷售員總是習(xí)慣于單手或者雙手托腮，要知道托著下巴聽對(duì)方說話的姿勢(shì)不僅不雅觀，同時(shí)也暗示對(duì)方你很疲勞而且有些不耐煩，同時(shí)，還會(huì)顯示出你做事情猶豫不決以及你的個(gè)性是軟弱。而有的銷售員，又總是習(xí)慣于將嘴角歪向一邊，這也會(huì)向客戶暗示出你的自負(fù)與不滿現(xiàn)狀。所以，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，這些不良的表情一定要杜絕。可見，雖然很多不經(jīng)意的動(dòng)作、神態(tài)等都是一些細(xì)節(jié)，但是都能夠給客戶留下積極或消極的印象，對(duì)銷售員的工作會(huì)產(chǎn)生很大的影響。此外，生活中許多動(dòng)作也能夠產(chǎn)生不好的心理暗示，應(yīng)值得銷售員注意。

編輯推薦

《說對(duì)了就成交:不懂話術(shù),就做不好銷售》：銷售就是說服的藝術(shù)，只有說到客戶的癢處，才會(huì)有成交的希望。一句話點(diǎn)石成金，兩句話心花怒放，三句話絕對(duì)成交！不懂話術(shù)，就做不好銷售。

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