推銷原理與技巧

內(nèi)容概要

　　在當(dāng)前社會環(huán)境下，工商管理專業(yè)的課程，特別是市場營銷課程，再不能以傳授完整的知識體系作為教學(xué)的宗旨，而必須以滿足學(xué)生實(shí)踐能力或營銷能力的需要為宗旨。作為既不同于綜合院校和財經(jīng)類院校，又有別于高職高專類學(xué)校的本科學(xué)校，市場營銷課程的定位，要以就業(yè)為導(dǎo)向，充分考慮學(xué)生今后發(fā)展、提高的需要。也就是說，既要滿足學(xué)生的生存能力的需要，又要滿足學(xué)生提高實(shí)踐能力的需要。正是基于這一考慮，我們著手編寫了《推銷原理與技巧》這本教材?！　∈袌鰻I銷是一門藝術(shù)性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程。在給學(xué)生傳授基本的營銷原理的同時，還要給予學(xué)生營銷方法與操作流程的指導(dǎo)。目前以綜合大學(xué)或財經(jīng)類大學(xué)學(xué)生為對象的現(xiàn)代營銷學(xué)教材，雖然也開始注重營銷技能與技巧，但只是在有關(guān)章節(jié)里零散地涉及。高職高專學(xué)校的教材普遍都突出了營銷技巧，但關(guān)注角度主要是操作層面，教材的定位是培養(yǎng)學(xué)生的基本營銷能力，在為學(xué)生提供職業(yè)生涯發(fā)展所必須具備的素質(zhì)上有所欠缺。本教材堅持“理論夠用”原則，主要用案例分析、實(shí)例講解的方法，提高學(xué)生的實(shí)際操作能力，教會學(xué)生推銷的基本技能與技巧。

書籍目錄

第一章 推銷概述第一節(jié) 推銷的概念一、推銷的含義二、推銷概念的要點(diǎn)三、推銷、促銷和營銷第二節(jié) 推銷的重要性與推銷的形式一、推銷的重要性二、推銷的主要形式第三節(jié) 推銷過程一、尋找準(zhǔn)顧客二、接近前準(zhǔn)備三、接近顧客四、推銷洽談五、排除異議六、促成交易七、售后工作八、推銷過程各個步驟之間的關(guān)系思考與練習(xí)資料與案例第二章 推銷要素第一節(jié) 推銷主體一、推銷員的素質(zhì)二、推銷員的基本禮儀三、推銷員的職責(zé)第二節(jié) 推銷對象一、推銷對象的層次二、顧客消費(fèi)心理三、顧客類型第三節(jié) 推銷客體一、核心產(chǎn)品二、有形產(chǎn)品三、延伸產(chǎn)品思考與練習(xí)資料與案例第三章 推銷理論與模式第一節(jié) 推銷方格理論一、推銷人員方格二、顧客方格三、推銷人員方格與顧客方格的關(guān)系第二節(jié) 愛達(dá)模式一、愛達(dá)（AIDA）模式的基本內(nèi)容與特點(diǎn)二、愛達(dá)模式的具體內(nèi)容與運(yùn)用技巧第三節(jié) 其他推銷模式一、迪伯達(dá)（DIPADA）模式二、埃德帕（IDEPA）模式三、費(fèi)比（FABE）模式思考與練習(xí)資料與案例第四章 尋找與識別準(zhǔn)顧客第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客一、為什么要尋找準(zhǔn)顧客二、準(zhǔn)顧客的條件與類型三、尋找準(zhǔn)顧客的基本準(zhǔn)則與步驟第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法一、地毯式搜尋法二、鏈?zhǔn)揭]法三、中心開花法四、關(guān)系拓展法五、個人觀察法六、委托助手法七、廣告探查法八、文案調(diào)查法九、網(wǎng)絡(luò)搜尋法第三節(jié) 顧客資格審查一、顧客需求的審查二、顧客購買力的審查三、顧客購買決策權(quán)的審查思考與練習(xí)資料與案例第五章 接近顧客第一節(jié) 約見顧客的準(zhǔn)備一、約見準(zhǔn)備的重要性二、約見準(zhǔn)備的內(nèi)容第二節(jié) 約見顧客一、約見的內(nèi)容二、約見的方式第三節(jié) 接近顧客一、接近顧客的技巧二、接近顧客的方法第四節(jié) 增強(qiáng)對顧客的親和力一、情緒同步二、語調(diào)語速同步三、生理狀態(tài)同步四、語言文字同步思考與練習(xí)資料與案例第六章 推銷洽談第一節(jié) 推銷洽談的種類、步驟與內(nèi)容一、推銷洽談的種類二、推銷洽談的步驟三、推銷洽談的內(nèi)容第二節(jié) 推銷洽談的核心……第七章 顧客異議處理第八章 推銷成交第九章 售后服務(wù)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　推銷已經(jīng)成為我們生活中不可或缺的內(nèi)容，人們的社會活動要么是在推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)，要么是在推銷自己的知識、方案或思想，要么是在向別人推銷我們自身。世界首席保險推銷員齊藤竹之助總結(jié)幾十年的實(shí)踐經(jīng)驗，認(rèn)為人們“無論干什么都是一種自我顯示，也就是一種自我推銷”。　　根據(jù)內(nèi)容的不同，推銷可以分為廣義與狹義兩種?！　。ㄒ唬V義的推銷　　廣義而言，推銷泛指一切說服和溝通活動，是使別人接受自己的物品或者某種觀點(diǎn)，乃至采取相應(yīng)的預(yù)期行動，從而滿足自己意愿的過程。因此，推銷實(shí)際上是人人都在做的事。人們立足于社會，就要交流溝通，正是在溝通中展示自身存在的價值方式和能力的不同，從而創(chuàng)造了不同的發(fā)展機(jī)會，形成不同的社會地位。廣義推銷在我們的生活中無時不在、無所不在，大到政治家的演講，小到街頭的路演等等。例如，我們要向上級領(lǐng)導(dǎo)“推銷”意見和建議，要向子女“推銷”待人處事的學(xué)問，要向朋友和同事“推銷”自己的友誼與坦誠。政治家向選民“推銷”的是政見，科學(xué)家向社會“推銷”的是發(fā)明創(chuàng)造和技術(shù)專利，演員向各界觀眾“推銷”的是藝術(shù)美感。同學(xué)們畢業(yè)以后為求職面試的準(zhǔn)備是推銷，青年男女向自己心儀的愛人求愛也是推銷?？傊?，在現(xiàn)代社會人們都得要推銷，上至黨政要人，下至普通百姓，無一不需要具備一定的推銷意識和推銷技巧?！　。ǘ┆M義的推銷　　狹義的推銷特指商品推銷，即用一切可能的方法，通過與潛在顧客的直接接觸、洽談、介紹商品、進(jìn)行說服，促使顧客最終采取購買行為的活動。狹義的推銷實(shí)際上是市場營銷組合中促銷策略的人員推銷。　　廣義推銷所使用的方法、手段以及推銷的實(shí)質(zhì)，與狹義推銷是一致的。為了達(dá)到推銷目的，不管是廣義推銷還是狹義推銷，都必須進(jìn)行說服和溝通，都要有技巧地向推銷對象傳遞信息，爭取理解和被接受，因此，才有了推銷員要培養(yǎng)敏銳的觀察力，將日常生活中廣泛存在的廣義推銷方法運(yùn)用到產(chǎn)品推銷中來的必要和可能。　　廣義推銷不在本教材的范圍內(nèi)，我們講的推銷主要是指狹義的推銷，即人員推銷。

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