銷售就是提問

內(nèi)容概要

有這樣一個關(guān)于“提問引導(dǎo)”的實(shí)驗(yàn)：讓人們觀看關(guān)于一場車禍的幻燈片。其中一張幻燈片里有一輛紅色的達(dá)特桑(Datsun，一種小型跑車)在一個黃色的讓行牌旁。然后有人被試問：  “你有沒有看見別的車經(jīng)過停車牌旁邊的達(dá)特桑?”結(jié)果，大部分人都記成了達(dá)特桑旁有一個停車牌．而不是讓行牌。研究人員的口頭信息、詞匯以及問題改變了人們對于所見的記憶。    用提問來引導(dǎo)的隱秘說服力，從這里可見一斑。    我們進(jìn)行隱秘說服的目的就是要以令顧客作出某種行為(購買、嘗試、捐贈、投票等)為目標(biāo)，在他們的腦子里制造一些印象。使用恰當(dāng)且有力的詞語，配合正確的問題可以操縱別人的想法，最后，顧客就照我們希望的那樣去做了。    作為銷售員，你千萬要記住這樣的話：如果你能問，就千萬不要說。本書將開啟你改變傳統(tǒng)銷售方法，提升你的銷售業(yè)績的大門。    讀完本書你會懂得如何利用提問變被動為主動?如何利用提問變不利為有利?        如果你想多了解一些客戶的需求，你就要懂得用開放式的問題引導(dǎo)對方能自由啟口。

書籍目錄

第一章　提問的原因——陳述易導(dǎo)致逆反心理  顧客的逆反心理  陳述引起逆反心理  多提問少陳述第二章　約見顧客的提問——利用人的好奇心　顧客的好奇心　能請教您一個問題嗎?　有件事讓我想到了您。能回個電話嗎?　有件事找您．能否面談一下?　什么時候打電話能找到他?　猜一猜?　能給我三分鐘的時間嗎?第三章　探聽需求的提問——直搗黃龍　有需求才有市場　我能做一個調(diào)查嗎？　請問您喜歡什么?　您需要哪種型號的產(chǎn)品?　您想怎樣使用他們?　您最關(guān)注產(chǎn)品什么?　您是不是很想　您難’道不  　您覺得它什么地方不好?　您應(yīng)該最關(guān)注產(chǎn)品的需求。是嗎?　您注重質(zhì)材、款式還是顏色?　您要不要看看更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品?第四章　打開話匣子的提問——好為人師的心理　請問您一直就是做這個的嗎?　能否問一下  　您是干××工作的吧?　請問您是怎么做的?　請問您如何能夠做得這樣好?　能不能給我說一下方法?第五章　  引導(dǎo)“是”的提問——人的慣性思維　禁止與客戶爭辯　從“不”到“是”　讓對方不停地說“是、是”　6+1成交法　關(guān)鍵要看是否適合您．對DS?　您是要A還是要B?第六章　激發(fā)興趣的提問——人的自我心理　興趣的魔力　顧客都對自己感興趣　能不能讓我看一下……第七章　增強(qiáng)信用的提問——人的防備心理第八章　質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)的提問——優(yōu)質(zhì)等于昂貴心理第九章　比較中的提問——對比原理第十章　饋贈中的提問——負(fù)債感原理第十一章　逼迫承諾的提問——言行一致原理第十二章　欲擒故縱的提問——短缺原理第十三章　由小到大提問——讓步原理第十四章　引用群體提問——牧群理論第十五章　引用熟識的人與事提問——關(guān)聯(lián)效應(yīng)第十六章　樹立專家形象——權(quán)威效應(yīng)

章節(jié)摘錄

　　如果你這樣回答：“您用的時候要注意以下這幾點(diǎn)……”詳細(xì)地向顧客介紹使用產(chǎn)品時的注意事項(xiàng)會讓顧客覺得使用你的產(chǎn)品很麻煩。尤其是害怕麻煩的顧客。這樣的說法會減少你的銷售業(yè)績?！　∫陨系恼f法都不利于提高銷售的成功率。如何回答這樣的問題呢？我們可以先看看需要注意哪些方面？因?yàn)楫a(chǎn)品的自然性問題，是任何商家都無法逃避的問題。如何回答這樣棘手的問題？可以從如下四個方面著手：　　1.做認(rèn)同性心理鋪墊：任何人都喜歡聽好話，作為銷售人員一定要學(xué)會認(rèn)同顧客的感受.因?yàn)檫@樣可以獲得對方的好感與信任。所以，銷售人員可以先認(rèn)同顧客.并適度地贊美顧客.讓顧客有好的心情來聽我們的話。　　2.給信心絕不給承諾：提供確實(shí)可信的證據(jù)，讓顧客感覺到這個問題不用擔(dān)心.但是切忌不要向其明確回答是否會出現(xiàn)他提出的那些自然性問題.以免斷了自己的后路。惹來麻煩?！　?.弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾：銷售員要學(xué)會揚(yáng)長避短.避重就輕。顧客提出這樣的問題是對銷售不利的.所以要盡量略過該問題。并迅速主動將焦點(diǎn)移到其他的話題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力?！　?.成交以后再給說明：當(dāng)對方確定要購買你的產(chǎn)品并且繳款以后，銷售員再用簡潔的語言介紹產(chǎn)品正確保養(yǎng)與使用事項(xiàng)。這樣容易提高成交率并且顧客也會更加感動。在顧客沒有決定購買你的產(chǎn)品前，你沒有必要告訴他產(chǎn)品的保養(yǎng)知識?！　‘a(chǎn)品的自然屬性是與生俱來的.是無法避免的，作為銷售人員如何避免顧客提出的關(guān)于產(chǎn)品自然屬性引起的難題呢？如果處理得好，就有助于銷售業(yè)績的上升；如果處理不好，就會阻礙銷售工作的開展?！　】纯催@樣的回答或許對你的銷售會有一些幫助。　　“先生.您對于產(chǎn)品還真的挺在行的。每一個問題都很專業(yè)。如果您按照我們告訴你的方式使用的話。出現(xiàn)您所說的情況可能性很小，所以這個問題你不必過于擔(dān)心。

編輯推薦

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