推銷(xiāo)實(shí)務(wù)

前言

當(dāng)今世界，科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)已見(jiàn)端倪，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。教育在綜合國(guó)力的形成中處于基礎(chǔ)地位，國(guó)力的強(qiáng)弱越來(lái)越取決于勞動(dòng)者的素質(zhì)，取決于各類(lèi)人才的質(zhì)量和數(shù)量，這對(duì)于培養(yǎng)和造就我國(guó)21世紀(jì)的一代新人提出了更加迫切的要求。作為高等教育體系中的一個(gè)重要組成部分，高等職業(yè)教育近幾年來(lái)進(jìn)入了高速發(fā)展時(shí)期，其中財(cái)經(jīng)專(zhuān)業(yè)學(xué)生占有相當(dāng)大的比例。圍繞培養(yǎng)財(cái)經(jīng)專(zhuān)業(yè)高技能人才這個(gè)根本目標(biāo)，加強(qiáng)財(cái)經(jīng)專(zhuān)業(yè)的教材建設(shè)是實(shí)現(xiàn)教學(xué)計(jì)劃、達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)的重要保證，是加強(qiáng)教學(xué)管理、提高教學(xué)質(zhì)量的重要措施，是深化教學(xué)改革、提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的根本途徑。教材建設(shè)重在提高質(zhì)量，培育特色。經(jīng)過(guò)多方努力，“21世紀(jì)高等職業(yè)教育財(cái)經(jīng)專(zhuān)業(yè)核心課程系列教材’’已正式出版發(fā)行。這是十幾所院校幾十位既具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，又具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”教師傾注了大量的入力、物力和財(cái)力共同努力的結(jié)果。本套教材編寫(xiě)的特點(diǎn)是：第一，力求做到理論與實(shí)際相結(jié)合，既保持理論體系的系統(tǒng)性和方法的科學(xué)性，更注重教材的實(shí)用性和針對(duì)性。第二，每本教材的編寫(xiě)，注意吸收國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀教材的成果，教材力求深入淺出、突出重點(diǎn)和通俗易懂。第三，在廣泛調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)多所高等職業(yè)院校一批有著豐富教學(xué)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家學(xué)者的論證和推薦，優(yōu)化選題，優(yōu)選編者。

內(nèi)容概要

全書(shū)共分上篇、中篇和下篇三大部分。上篇主要介紹有關(guān)推銷(xiāo)的基本概念、基礎(chǔ)理論和基本要求，包括第1～第2章；中篇主要介紹一般推銷(xiāo)工作需要掌握的基礎(chǔ)知識(shí)、工作技能、方法和策略等，包括第3～第7章；下篇主要介紹一些常見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的推銷(xiāo)工作基礎(chǔ)知識(shí)、工作技能、方法和策略等，包括第8～第11章。

書(shū)籍目錄

上篇 推銷(xiāo)基礎(chǔ)  1 推銷(xiāo)    1.1 正確認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)    1.2 什么是推銷(xiāo)    1.3 推銷(xiāo)的產(chǎn)生和發(fā)展    1.4 推銷(xiāo)的原則和作用    1.5 推銷(xiāo)的類(lèi)型和模式    思考與練習(xí)  2 推銷(xiāo)人員    2.1 推銷(xiāo)產(chǎn)品從推銷(xiāo)自己開(kāi)始    2.2 推銷(xiāo)人員的職責(zé)    2.3 推銷(xiāo)人員的知識(shí)、能力和素質(zhì)    2.4 推銷(xiāo)人員的基本禮儀    2.5 推銷(xiāo)人員的自我管理    思考與練習(xí)中篇 一般推銷(xiāo)實(shí)務(wù)  3 尋找顧客    3.1 顧客的識(shí)別    3.2 尋找顧客的原則和方法    3.3 顧客資格審查    3.4 建立顧客檔案    思考與練習(xí)  4 接近顧客    4.1 制定推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃    4.2 約見(jiàn)顧客的意義與內(nèi)容    4.3 約見(jiàn)顧客前的準(zhǔn)備    4.4 約見(jiàn)顧客的方法    4.5 推銷(xiāo)接近    思考與練習(xí)  5 推銷(xiāo)洽談    5.1 推銷(xiāo)洽談的類(lèi)型與內(nèi)容    5.2 推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)與原則    5.3 推銷(xiāo)洽談的程序    5.4 推銷(xiāo)洽談的策略與技巧    思考與練習(xí)  6 異議處理    6.1 顧客異議的含義及類(lèi)型    6.2 顧客異議產(chǎn)生的原因    6.3 正確處理顧客異議    6.4 處理顧客異議的策略    思考與練習(xí)  7 推銷(xiāo)成交    7.1 推銷(xiāo)成交的信號(hào)    7.2 推銷(xiāo)成交的方法    7.3 推銷(xiāo)成交的策略    7.4 合同的訂立與履行    7.5 成交后的跟蹤    思考與練習(xí)下篇 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)  8 電話推銷(xiāo)    8.1 電話推銷(xiāo)概述    8.2 電話推銷(xiāo)的步驟    8.3 電話推銷(xiāo)的技巧    8.4 電話推銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題    8.5 電話推銷(xiāo)的禮儀    思考與練習(xí)  9 店面推銷(xiāo)    9.1 店面推銷(xiāo)概述    9.2 店面推銷(xiāo)的步驟    9.3 店面推銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題    思考與練習(xí)  10 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)    10.1 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)概述    10.2 網(wǎng)上顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分析    10.3 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)步驟    10.4 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)策略    思考與練習(xí)  11 會(huì)議與會(huì)展推銷(xiāo)    11.1 會(huì)議推銷(xiāo)    11.2 會(huì)展推銷(xiāo)    思考與練習(xí)主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：1.2.3 推銷(xiāo)的一般過(guò)程推銷(xiāo)是一個(gè)商品買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程，也是一個(gè)信息傳遞的過(guò)程，同時(shí)還是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)雙方不斷進(jìn)行心理活動(dòng)的過(guò)程。推銷(xiāo)過(guò)程是這三種過(guò)程的統(tǒng)一，三種過(guò)程相互交織，構(gòu)成了一個(gè)系統(tǒng)活動(dòng)過(guò)程。如果單從推銷(xiāo)人員與顧客打交道的時(shí)間順序來(lái)看，推銷(xiāo)的一般過(guò)程包括：推銷(xiāo)準(zhǔn)備－尋找潛在顧客－顧客資格審查－接近顧客－推銷(xiāo)洽談－異議處理－達(dá)成交易－顧客服務(wù)與管理。1.推銷(xiāo)準(zhǔn)備推銷(xiāo)切忌無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，尤其是新手，必須做好充分準(zhǔn)備后才能去拜訪顧客。在正式推銷(xiāo)前應(yīng)該做好以下準(zhǔn)備工作：第一，必須充分了解和熟悉自己的公司和產(chǎn)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)上同類(lèi)商品的優(yōu)、缺點(diǎn)，明確本公司及產(chǎn)品擁有的優(yōu)勢(shì)和存在的不足。第二，了解消費(fèi)者的消費(fèi)現(xiàn)狀和趨勢(shì)，特別是對(duì)本公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。第三，擬訂推銷(xiāo)計(jì)劃，分析推銷(xiāo)要點(diǎn)。第四，做好各種物質(zhì)準(zhǔn)備，包括樣品、宣傳資料、價(jià)格表、訂貨單、名片、公文包和小禮品等所有推銷(xiāo)中經(jīng)常使用的物品。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)全面、細(xì)致，考慮細(xì)節(jié)問(wèn)題，推銷(xiāo)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都可能成為影響最后成功的關(guān)鍵因素。第五，做好心理準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的心態(tài)，保持樂(lè)觀和自信，對(duì)推銷(xiāo)中可能會(huì)遇到的各種狀況作一個(gè)充分估計(jì)，如顧客會(huì)是哪一種類(lèi)型的，會(huì)提一些什么問(wèn)題，他們最關(guān)心什么，應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)顧客等。只有做好充分的準(zhǔn)備工作，才能在推銷(xiāo)過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，控制進(jìn)程，并最終取得較好的效果。做好準(zhǔn)備工作并不能保證一定達(dá)成交易，因?yàn)橛泻芏嗖豢煽匾蛩卮嬖?，但如果?zhǔn)備工作不充分，則推銷(xiāo)成功的可能性就會(huì)更小。

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