推銷實務

前言

當今世界，科學技術突飛猛進，知識經濟已見端倪，國際競爭日趨激烈。教育在綜合國力的形成中處于基礎地位，國力的強弱越來越取決于勞動者的素質，取決于各類人才的質量和數(shù)量，這對于培養(yǎng)和造就我國21世紀的一代新人提出了更加迫切的要求。作為高等教育體系中的一個重要組成部分，高等職業(yè)教育近幾年來進入了高速發(fā)展時期，其中財經專業(yè)學生占有相當大的比例。圍繞培養(yǎng)財經專業(yè)高技能人才這個根本目標，加強財經專業(yè)的教材建設是實現(xiàn)教學計劃、達到培養(yǎng)目標的重要保證，是加強教學管理、提高教學質量的重要措施，是深化教學改革、提高人才培養(yǎng)質量的根本途徑。教材建設重在提高質量，培育特色。經過多方努力，“21世紀高等職業(yè)教育財經專業(yè)核心課程系列教材’’已正式出版發(fā)行。這是十幾所院校幾十位既具有扎實的理論基礎，又具有豐富的實踐經驗的“雙師型”教師傾注了大量的入力、物力和財力共同努力的結果。本套教材編寫的特點是：第一，力求做到理論與實際相結合，既保持理論體系的系統(tǒng)性和方法的科學性，更注重教材的實用性和針對性。第二，每本教材的編寫，注意吸收國內外優(yōu)秀教材的成果，教材力求深入淺出、突出重點和通俗易懂。第三，在廣泛調查研究的基礎上，經過多所高等職業(yè)院校一批有著豐富教學和實踐經驗的專家學者的論證和推薦，優(yōu)化選題，優(yōu)選編者。

內容概要

全書共分上篇、中篇和下篇三大部分。上篇主要介紹有關推銷的基本概念、基礎理論和基本要求，包括第1～第2章；中篇主要介紹一般推銷工作需要掌握的基礎知識、工作技能、方法和策略等，包括第3～第7章；下篇主要介紹一些常見的專業(yè)領域的推銷工作基礎知識、工作技能、方法和策略等，包括第8～第11章。

書籍目錄

上篇 推銷基礎  1 推銷    1.1 正確認識推銷    1.2 什么是推銷    1.3 推銷的產生和發(fā)展    1.4 推銷的原則和作用    1.5 推銷的類型和模式    思考與練習  2 推銷人員    2.1 推銷產品從推銷自己開始    2.2 推銷人員的職責    2.3 推銷人員的知識、能力和素質    2.4 推銷人員的基本禮儀    2.5 推銷人員的自我管理    思考與練習中篇 一般推銷實務  3 尋找顧客    3.1 顧客的識別    3.2 尋找顧客的原則和方法    3.3 顧客資格審查    3.4 建立顧客檔案    思考與練習  4 接近顧客    4.1 制定推銷訪問計劃    4.2 約見顧客的意義與內容    4.3 約見顧客前的準備    4.4 約見顧客的方法    4.5 推銷接近    思考與練習  5 推銷洽談    5.1 推銷洽談的類型與內容    5.2 推銷洽談的目標與原則    5.3 推銷洽談的程序    5.4 推銷洽談的策略與技巧    思考與練習  6 異議處理    6.1 顧客異議的含義及類型    6.2 顧客異議產生的原因    6.3 正確處理顧客異議    6.4 處理顧客異議的策略    思考與練習  7 推銷成交    7.1 推銷成交的信號    7.2 推銷成交的方法    7.3 推銷成交的策略    7.4 合同的訂立與履行    7.5 成交后的跟蹤    思考與練習下篇 專業(yè)推銷實務  8 電話推銷    8.1 電話推銷概述    8.2 電話推銷的步驟    8.3 電話推銷的技巧    8.4 電話推銷應注意的問題    8.5 電話推銷的禮儀    思考與練習  9 店面推銷    9.1 店面推銷概述    9.2 店面推銷的步驟    9.3 店面推銷應注意的問題    思考與練習  10 網絡推銷    10.1 網絡推銷概述    10.2 網上顧客的購買行為分析    10.3 網絡推銷步驟    10.4 網絡推銷策略    思考與練習  11 會議與會展推銷    11.1 會議推銷    11.2 會展推銷    思考與練習主要參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：1.2.3 推銷的一般過程推銷是一個商品買賣的過程，也是一個信息傳遞的過程，同時還是一個買賣雙方不斷進行心理活動的過程。推銷過程是這三種過程的統(tǒng)一，三種過程相互交織，構成了一個系統(tǒng)活動過程。如果單從推銷人員與顧客打交道的時間順序來看，推銷的一般過程包括：推銷準備－尋找潛在顧客－顧客資格審查－接近顧客－推銷洽談－異議處理－達成交易－顧客服務與管理。1.推銷準備推銷切忌無準備之戰(zhàn)，尤其是新手，必須做好充分準備后才能去拜訪顧客。在正式推銷前應該做好以下準備工作：第一，必須充分了解和熟悉自己的公司和產品，了解競爭對手和市場上同類商品的優(yōu)、缺點，明確本公司及產品擁有的優(yōu)勢和存在的不足。第二，了解消費者的消費現(xiàn)狀和趨勢，特別是對本公司產品的評價。第三，擬訂推銷計劃，分析推銷要點。第四，做好各種物質準備，包括樣品、宣傳資料、價格表、訂貨單、名片、公文包和小禮品等所有推銷中經常使用的物品。物質準備應全面、細致，考慮細節(jié)問題，推銷中的每一個細節(jié)都可能成為影響最后成功的關鍵因素。第五，做好心理準備，調整好自己的心態(tài)，保持樂觀和自信，對推銷中可能會遇到的各種狀況作一個充分估計，如顧客會是哪一種類型的，會提一些什么問題，他們最關心什么，應該怎樣應對顧客等。只有做好充分的準備工作，才能在推銷過程中占據(jù)主動，控制進程，并最終取得較好的效果。做好準備工作并不能保證一定達成交易，因為有很多不可控因素存在，但如果準備工作不充分，則推銷成功的可能性就會更小。

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