銷售從被拒絕開始

前言

銷售是一項(xiàng)充滿著渴望和夢(mèng)想的職業(yè)，同時(shí)也是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的事業(yè)，更是一個(gè)要不斷面對(duì)拒絕的事業(yè)——銷售人員時(shí)刻都要面對(duì)來(lái)自于自我和客戶的雙重拒絕。成為銷售人員不難，但要成為一名優(yōu)秀的銷售人員卻并非易事。做銷售工作，除了要求銷售人員能夠“走千山萬(wàn)水，說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)，吃千辛萬(wàn)苦”之外，更要求銷售人員具備良好的心態(tài)，掌握高超的銷售技巧，能夠在這重重的拒絕當(dāng)中，戰(zhàn)勝自己并成就自己，這是銷售人員通往成功的必經(jīng)之路。有銷售肯定就有抗拒，如果每個(gè)人都排隊(duì)去買產(chǎn)品，那銷售人員也就沒(méi)有任何價(jià)值，所以，銷售遭遇拒絕是理所當(dāng)然的。選擇了銷售工作，同時(shí)也就選擇了與拒絕共舞。遭遇自我拒絕只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡?！獝?ài)默生銷售是一個(gè)極易產(chǎn)生自我拒絕的工作。許多銷售人員都存在著不同程度的自我拒絕。他們往往是以“不能”的觀念來(lái)看待事物。對(duì)困難，他們總是推說(shuō)“不可能”、“辦不到”。一些銷售人員在走到客戶的門前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到客戶冷遇。常言道“差之毫厘，謬以千里”。銷售人員微妙的心理差異，形成了銷售成功與失敗的巨大反差。自我拒絕構(gòu)成了銷售成功的最大障礙。自我拒絕往往使銷售人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。成功的人尋找原因。失敗的人尋找借口，如果可以找到失敗的原因并不斷改進(jìn)。成功就會(huì)越來(lái)越近。松下幸之助說(shuō)：“自我拒絕是銷售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。任何銷售人員如果有自我拒絕的傾向，那么在銷售行業(yè)他是不會(huì)有成功希望的。的確。銷售是一項(xiàng)壓力巨大的工作。在壓力面前，許多銷售人員，尤其是剛?cè)胄械匿N售人員，總是有一種逃避的心理，千方百計(jì)地為自己尋找一些借口，以便有一個(gè)冠冕堂皇的理由不去開展業(yè)務(wù)。成功的人尋找原因，失敗的人尋找借口。如果可以找到失敗的原因并不斷改進(jìn)，成功就會(huì)離我們?cè)絹?lái)越近。在遭遇自我拒絕時(shí)，讓自己的心強(qiáng)大起來(lái)，只有樹立了正確的銷售心態(tài)。敢于面對(duì)失敗，敢于奮斗不息，敢于付諸行動(dòng)，才能走出一條完美的銷售之旅。那么，優(yōu)秀的銷售人員究竟要具備哪些心態(tài)呢？無(wú)論你從事哪種性質(zhì)的銷售工作，要達(dá)到銷售業(yè)績(jī)的巔峰，以下七種“心”是必須培養(yǎng)的：自信心、勇敢心、責(zé)任心、進(jìn)取心、恒久心、企圖心、包容心。任何一名銷售人員，只有樹立起正確的銷售心態(tài)，才會(huì)擁有熱情的態(tài)度去開拓市場(chǎng)，才會(huì)積極跨越困境，才會(huì)擁有優(yōu)秀的銷售技巧。才會(huì)主動(dòng)去創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。本書從分析有利于銷售業(yè)績(jī)提升的正面心態(tài)人手，幫助銷售人員打破舊有思維，樹立積極的、更有利于激發(fā)斗志和勇氣的銷售心態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)整體素質(zhì)的提升。遭遇客戶拒絕成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍?！┒?崔西在你準(zhǔn)備從事銷售工作時(shí)，請(qǐng)記住這樣一個(gè)事實(shí)：全球收入最高的銷售人員大部分的交易都是在第五次會(huì)談時(shí)才完成的。每一次的拒絕并不是失敗，你之所以能夠取得一定的業(yè)績(jī)，不是一次銷售成功的結(jié)果，而是很多次嘗試被拒絕的結(jié)果，所以，每次的拒絕都是有價(jià)值的。如果你打通10個(gè)電話會(huì)約見(jiàn)到3位客戶，最后只有一位客戶購(gòu)買，并使你賺到500元錢，那么你就要算出，其實(shí)你的每個(gè)電話可以讓你賺到50元錢，你的每次拜訪可以讓你賺到166元。如果這樣你面對(duì)客戶的拒絕就不會(huì)有失敗感，因?yàn)槊總€(gè)電話和每次拜訪都是有價(jià)值的。你的收入不是來(lái)自于你的某次成交，而是來(lái)自于你對(duì)客戶拜訪的總量。研究顯示，銷售成功的案例中，同一客戶在銷售人員拜訪五次之后才敲定的情況，占了80%。遺憾的是80%的業(yè)務(wù)人員，重復(fù)拜訪客戶的次數(shù)都不滿五次。所以，如果你希望提高業(yè)務(wù)量，非常簡(jiǎn)單，重復(fù)拜訪同樣的客戶就可以了。不在客戶身邊的日子，就用書信、電話或電子郵件繼續(xù)和客戶保持聯(lián)系，因?yàn)轭l繁的接觸能夠建立銷售人員的自信心。世界上最偉大的銷售人員之一喬?吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“當(dāng)我被拒絕七次以后，我會(huì)開始想：‘或許他不打算要買。’但我還要再試三次?！币虼?，既然你接受銷售這樣一種職業(yè)，就應(yīng)該敢于承受多日來(lái)沒(méi)有簽下一份合同的現(xiàn)實(shí)，敢于面對(duì)銷售過(guò)程中的各種挫折和失敗，敢于正視客戶的拒絕，并將客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為不斷磨練自己的動(dòng)力，努力提高自身的素質(zhì)以及自身的銷售技能……當(dāng)你敢于面對(duì)這些挫折，并努力探索應(yīng)對(duì)之策時(shí)，你已經(jīng)開始踏上了銷售的成功之路。軍隊(duì)里流行一句話：“平時(shí)的要求叫訓(xùn)練，特殊的要求叫磨練”。銷售也是如此。如果你將客戶的拒絕當(dāng)成平時(shí)自己具備免疫功能的抗體。又何必?fù)?dān)心這些外來(lái)的挫折會(huì)打擊自己呢？銷售人員應(yīng)該越挫越勇，把客戶的拒絕作為對(duì)自己銷售技巧的磨練。銷售人員只有具備高超的銷售技巧，才能應(yīng)付市場(chǎng)的不同需求、化解客戶的種種拒絕。因此，本書從應(yīng)對(duì)客戶的拒絕出發(fā)，講述了化解客戶拒絕的種種方法。全書選取大量具有說(shuō)服性的經(jīng)典實(shí)例，融入了銷售精英多年的成功經(jīng)驗(yàn)。對(duì)銷售工作中屢戰(zhàn)屢勝的人脈術(shù)、說(shuō)話術(shù)、操縱術(shù)、創(chuàng)意術(shù)、思考術(shù)、攻心術(shù)進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。全書脈絡(luò)清晰，語(yǔ)言通俗易懂，方法技巧實(shí)用，能夠解決讀者朋友的實(shí)際困難。銷售人員一定要內(nèi)修心態(tài)、外練技能，做到敢于面對(duì)拒絕、戰(zhàn)勝拒絕。并讓自己與拒絕為友。對(duì)一名優(yōu)秀的銷售人員來(lái)說(shuō)，要做的應(yīng)該是不斷地自我激勵(lì)，不斷地對(duì)自己說(shuō)“我行！我行！我一定行！”應(yīng)該積極努力地去爭(zhēng)取所有能夠讓自己遠(yuǎn)離拒絕的機(jī)會(huì)，讓不斷積累的成功經(jīng)驗(yàn)成為戰(zhàn)勝拒絕的有效武器，從而成就自己輝煌的銷售歷程！

內(nèi)容概要

一位65歲的美國(guó)老人，發(fā)現(xiàn)自己有一份無(wú)形的資產(chǎn)——炸雞秘方，于是開始四處兜售。但迎接他的是一次又一次的被拒絕。然而老人沒(méi)有沮喪，沒(méi)有止步，經(jīng)過(guò)1009次被拒絕之后，在第1010次，終于有入采納了他的建議，從而也有了如今遍布世界各地的快餐品牌——肯德基。    1009次拒絕之后，肯德基的事業(yè)起步亍!

書籍目錄

第一章　克服自我拒絕——成功從對(duì)自己說(shuō)“是”開始  找借口——成功路上的絆腳石  好心態(tài)——銷售路上的鋪路石  自信心——點(diǎn)燃銷售的激情  勇敢心——克服一切的恐懼  責(zé)任心——彰顯專業(yè)的品質(zhì)    進(jìn)取心——激發(fā)成功的欲望   恒久心——挖掘無(wú)限的潛能  企圖心——喚醒憧憬的力量  包容心——海納百川的胸懷第二章　應(yīng)對(duì)客戶拒絕——成功從客戶說(shuō)“不”開始  拒絕是銷售的開始  客戶拒絕原因面面觀  識(shí)別客戶拒絕的方法  做好被客戶拒絕的準(zhǔn)備  把握處理拒絕的時(shí)機(jī)  轉(zhuǎn)化客戶的拒絕態(tài)度  見(jiàn)招拆招——對(duì)癥下藥化解客戶拒絕  實(shí)踐出真知——排除客戶拒絕的實(shí)戰(zhàn)技巧   再訪曾拒絕你的客戶第三章　最容易被客戶拒絕的十種類型的人  滔滔不絕型  措辭不當(dāng)型  舉止不當(dāng)型  預(yù)設(shè)立場(chǎng)型  自以為是型  惡習(xí)不改型  心浮氣躁型  天馬行空型  強(qiáng)銷產(chǎn)品型  卑躬屈膝型第四章　實(shí)現(xiàn)完美銷售——成功從銷售自己做起  不懈地銷售自己  定好銷售目標(biāo)  做好銷售準(zhǔn)備  管好銷售時(shí)間  養(yǎng)好銷售習(xí)慣  記好銷售日記第五章　先交朋友——讓客戶無(wú)法拒絕你的人脈術(shù)  像朋友一樣與客戶談生意  有人脈才有錢賺  老客戶是一座金礦  建立自己的客戶群  及時(shí)回訪、跟蹤客戶  擴(kuò)大自己的熟人圈子……第六章　用腦成交——讓客戶無(wú)法拒絕你的創(chuàng)意術(shù)第七章　學(xué)會(huì)說(shuō)話——讓客戶無(wú)法拒絕你的說(shuō)話術(shù)第八章　學(xué)會(huì)思考——讓客戶無(wú)法拒絕你的思考術(shù)第九章　洞察人心——讓客戶無(wú)法拒絕你的操控術(shù)第十章　做好細(xì)節(jié)——讓客戶無(wú)法拒絕你的攻心術(shù)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

銷售是一項(xiàng)充滿渴望和夢(mèng)想的職業(yè)，同時(shí)也是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的事業(yè)。成為銷售人員比較容易，但成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。銷售工作，除了要求銷售人員能夠“走千山萬(wàn)水，說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)，吃千辛萬(wàn)苦”外，更要求銷售人員必須具備良好的心態(tài)，有了良好的心態(tài)并不見(jiàn)得會(huì)“贏”，但會(huì)“贏”的銷售人員一定具備良好的心態(tài)。只有樹立了正確的銷售心態(tài)，敢于面對(duì)失敗，敢于奮斗不息，敢于立即行動(dòng)，才能走出一條成功的銷售之旅。在日常工作中，很多銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致，他們存在著一種錯(cuò)誤的觀念，認(rèn)為銷售是一件憑技巧取勝的工作。而實(shí)際上，技巧只是一個(gè)方面，銷售業(yè)績(jī)的提升在更大程度上是由心態(tài)決定的。一個(gè)擁有積極心態(tài)的人，即使技巧平平，也一樣可以取得驕人的成績(jī)。所以說(shuō)，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，最重要的是建立正確的銷售心態(tài)。世界行銷大師陳安之在《超級(jí)行銷》一書中曾說(shuō)：“態(tài)度決定一切，技巧和能力決定勝負(fù)?！辈煌男膽B(tài)，就決定了不同的人生和結(jié)局。成功源于心態(tài)。幾乎所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是具有積極的心態(tài)。他們運(yùn)用積極的心態(tài)去支配自己的人生，用樂(lè)觀的精神去面對(duì)銷售過(guò)程中一切可能出現(xiàn)的困難和險(xiǎn)阻，從而確保自己不斷地走向成功。那么，優(yōu)秀的銷售人員究竟要具備哪些心態(tài)呢？無(wú)論你從事哪種性質(zhì)的銷售工作，要達(dá)到銷售業(yè)績(jī)的巔峰，以下七種“心”是必須培養(yǎng)的：自信心、勇敢心、責(zé)任心、進(jìn)取心、恒久心、企圖心、包容心。而現(xiàn)實(shí)生活中卻有許多銷售人員，精神空虛，以自卑的心理、失落的靈魂、失望悲觀的心態(tài)和消極頹廢的人生作前導(dǎo)，結(jié)果只能從一個(gè)失敗走向另一個(gè)失敗，甚至永駐過(guò)去的失敗之中，不再奮發(fā)。一個(gè)生活比較潦倒的銷售人員，每天都埋怨自己“懷才不遇”，命運(yùn)在捉弄他。圣誕節(jié)前夕，家家戶戶張燈結(jié)彩，充滿節(jié)日的熱鬧氣氛。這位銷售人員坐在公園里的一張椅子上，開始回顧往事。去年的今天，他也是孤身一人，以醉酒度過(guò)了他的圣誕節(jié)，沒(méi)有新衣服，也沒(méi)有新鞋子，更別談新車子、新房子?！鞍Γ〗衲晡矣忠┲@雙舊鞋子度過(guò)圣誕節(jié)了！”說(shuō)著準(zhǔn)備脫掉這雙舊鞋子。此時(shí)，他突然看見(jiàn)了一個(gè)年輕人自己滾著輪椅從他身邊走過(guò)。他頓悟到：“我有鞋子穿是多么幸福！他連穿鞋子的機(jī)會(huì)都沒(méi)有??！”之后，這位銷售人員做任何一件事都以積極的心態(tài)對(duì)待，奮發(fā)圖強(qiáng)，力爭(zhēng)上游。數(shù)年之后，他的生活終于徹底改變了，他成了一名百萬(wàn)富翁。由此可見(jiàn)，積極的心態(tài)與成功的關(guān)系是相輔相成的。一個(gè)總是懷著消極心態(tài)的銷售人員很難得到成功的垂青。心態(tài)是銷售人員對(duì)待銷售工作的看法和態(tài)度，它是銷售人員采取一切行動(dòng)的基礎(chǔ)，也決定了銷售人員用何種方式去創(chuàng)造自己的生活。雖然我們不能改變既定的環(huán)境，但是，有一些因素是我們能夠決定的，更重要的是我們可以改變自己的心態(tài)。我們選擇什么樣的銷售方式，選擇什么樣的客戶，在什么樣的情境中表達(dá)，這些都會(huì)影響我們的銷售結(jié)果。要將銷售工作做得有聲有色，就要慎重對(duì)待自己的每一個(gè)選擇，重視培養(yǎng)自己良好的心態(tài)，讓自己的內(nèi)心變得更強(qiáng)大，勇于迎接工作和生活中的各種挑戰(zhàn)，使自己成為學(xué)習(xí)能力、業(yè)務(wù)能力、抗壓能力超強(qiáng)的銷售高手。在銷售過(guò)程中，平庸的銷售人員居多，主要是他們的心態(tài)有問(wèn)題。遇到困難，他們總是挑選容易的倒退之路。  “我不行了，我還是退縮吧?！苯Y(jié)果陷入失敗的深淵。而優(yōu)秀的銷售人員遇到困難，仍然能夠保持積極樂(lè)觀的心態(tài)，用“我要！我能！”“一定有辦法”的意念鼓勵(lì)自己，于是便能想盡辦法，不斷前進(jìn)，直到成功。張華和李明是同一家公司的兩名銷售人員。一天，他們兩人同時(shí)去一家超市銷售產(chǎn)品，張華看到這家超市已經(jīng)有很多的同類產(chǎn)品，并且賣得相當(dāng)好，利潤(rùn)也比自己的產(chǎn)品高，于是他便認(rèn)為該店此類產(chǎn)品已經(jīng)飽和，很難說(shuō)服老板進(jìn)貨，即使進(jìn)了貨也不一定好賣；李明也看到這家超市同類產(chǎn)品很多，他認(rèn)為這也同時(shí)證明了該店的此類產(chǎn)品銷售較旺，有很大的開發(fā)潛力。經(jīng)了解該店銷售最好的是××品牌，自己的產(chǎn)品相對(duì)××雖有差距，但也有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。于是，李明用盡渾身解數(shù)說(shuō)服了超市老板進(jìn)貨，同時(shí)針對(duì)××產(chǎn)品制定了相應(yīng)的促銷政策，不久這家超市成了公司的樣板店。這個(gè)故事充分說(shuō)明了一個(gè)道理：只有心態(tài)積極的銷售人員才會(huì)在“不可能”中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造銷售奇跡。積極的心態(tài)可以讓失敗和遇到挫折的銷售人員看到勝利的希望，重新振奮精神并客觀冷靜地分析失敗的原因，從而提高自己的銷售水平，從失敗不斷走向成功。而消極悲觀的心態(tài)則會(huì)讓銷售人員沉溺于失敗的強(qiáng)烈挫折感和自責(zé)、自卑之中，逐漸失去信心而放棄。積極的心態(tài)與消極的心態(tài)一樣，它們都能對(duì)人產(chǎn)生一種作用力，不過(guò)兩種作用力的方向相反，但作用點(diǎn)相同，就是你自己。為了提升銷售業(yè)績(jī)，為了獲得事業(yè)上的成功，你必須最大限度地發(fā)揮積極心態(tài)的力量，以抵制消極心態(tài)的反作用力。只要你心態(tài)積極，就能在銷售過(guò)程中越戰(zhàn)越勇，從而走上成功之路。對(duì)于失敗的銷售人員來(lái)說(shuō)，一旦遭遇挫折，他們就選擇退縮，而且總是把挫折歸結(jié)于外在的環(huán)境和別人的身上，抱怨的借口和理由也是各種各樣，結(jié)果他們永遠(yuǎn)是銷售過(guò)程中的失敗者。成功的銷售人員則不同，他們敢于面對(duì)銷售過(guò)程中各種各樣的挫折，也不會(huì)為自己的失敗找借口和理由，而是不斷找方法突破自身的局限，并且對(duì)自己的行為完全負(fù)責(zé)，由此也就獲得了成功。P5-7

編輯推薦

《商學(xué)輕悅讀系列?銷售從被拒絕開始?營(yíng)銷人員的心靈雞湯》推薦：軍隊(duì)里流行一句話：“平時(shí)的要求叫訓(xùn)練，特殊的要求叫磨練”。銷售也是如此。如果你將客戶的拒絕當(dāng)成平時(shí)自己具備免疫功能的抗體。又何必?fù)?dān)心這些外來(lái)的挫折會(huì)打擊自己呢？銷售人員應(yīng)該越挫越勇，把客戶的拒絕作為對(duì)自己銷售技巧的磨練。銷售人員只有具備高超的銷售技巧，才能應(yīng)付市場(chǎng)的不同需求、化解客戶的種種拒絕。因此，《銷售從被拒絕開始?營(yíng)銷人員的心靈雞湯》從應(yīng)對(duì)客戶的拒絕出發(fā)，講述了化解客戶拒絕的種種方法。全書選取大量具有說(shuō)服性的經(jīng)典實(shí)例，融入了銷售精英多年的成功經(jīng)驗(yàn)。對(duì)銷售工作中屢戰(zhàn)屢勝的人脈術(shù)、說(shuō)話術(shù)、操縱術(shù)、創(chuàng)意術(shù)、思考術(shù)、攻心術(shù)進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。全書脈絡(luò)清晰，語(yǔ)言通俗易懂，方法技巧實(shí)用。

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