商務(wù)談判實(shí)務(wù)

前言

隨著商務(wù)活動(dòng)的日趨頻繁，商務(wù)談判已成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。可以說，談判在當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中幾乎無處不在。工商企業(yè)大量地利用外資、引進(jìn)技術(shù)，企業(yè)界人士的對(duì)外交往日益增多，各種各樣的貿(mào)易活動(dòng)與日俱增，各式各樣的談判無時(shí)無刻不在進(jìn)行；國(guó)內(nèi)的企業(yè)間、部門間也是如此，隨著企業(yè)間各種商務(wù)往來及合作交流的增加，談判已成為人們必不可少的日常工作之一。毫不夸張地講，我們現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都需要了解和掌握商務(wù)談判方面的基本知識(shí)，對(duì)談判策略和技巧的運(yùn)用已成為提高商品競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大成交額、維護(hù)商家利益的一個(gè)重要因素。談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，不僅會(huì)使缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者束手無策，即使是老練的談判人員，有時(shí)也會(huì)遭遇窮于應(yīng)付、難有作為的局面。我們不能指望依靠玩弄詭計(jì)和欺詐來謀取談判的勝利，現(xiàn)代談判強(qiáng)調(diào)的是合作與多贏，構(gòu)建和諧社會(huì)和強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展應(yīng)成為主旋律。掌握談判這門藝術(shù)就是為了爭(zhēng)取更多地創(chuàng)造多贏談判的結(jié)局，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段。本書以國(guó)際、國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)為對(duì)象，立足商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐，較為全面、深刻地闡述了商務(wù)談判的基本理論、策略與方法，全書由淺入深，把談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作緊密結(jié)合，覆蓋了談判實(shí)踐的諸多方面，并能緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展需要。

內(nèi)容概要

本書以國(guó)際、國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)為對(duì)象，立足商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐，較為全面、深刻地闡述了商務(wù)談判的基本理論、策略與方法，全書由淺入深，把談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作緊密結(jié)合，覆蓋了談判實(shí)踐的諸多方面，并能緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展需要。全書以案例引導(dǎo)出理論，并以理論闡釋案例。案例分析時(shí)，不是從單方面的甲方，或乙方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺(tái)展開深度剖析，讓讀者全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗(yàn)，并防范那些不規(guī)范的、風(fēng)險(xiǎn)性的操作。

書籍目錄

第一章　商務(wù)談判概述  閱讀材料：測(cè)試：你是談判高手嗎?  第一節(jié)　商務(wù)談判的概念與特征    引導(dǎo)案例    一、什么是商務(wù)談判    二、商務(wù)談判的特征　第二節(jié)　在談判區(qū)談判    引導(dǎo)案例    一、談判區(qū)的定義    二、談判區(qū)的作用  第三節(jié)　商務(wù)談判的原則    引導(dǎo)案例    一、盡量擴(kuò)大總體利益    二、善于營(yíng)造公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面    三、明確目標(biāo)，善于妥協(xié)  第四節(jié)　商務(wù)談判的類型    引導(dǎo)案例    一、按談判方式分類    二、按談判人員分類    三、按談判目標(biāo)分類    四、按交易地位分類    五、按所屬部門分類  　六、按談判地點(diǎn)分類 　 七、按談判內(nèi)容分類　第五節(jié)　商務(wù)談判的環(huán)節(jié)　  　引導(dǎo)案例　  　一、談判準(zhǔn)備階段　  二、正式談判階段　  三、談判結(jié)束階段第二章　商務(wù)談判準(zhǔn)備階段  閱讀材料：談判專家為江蘇某酒業(yè)集團(tuán)咨詢項(xiàng)目談判案例  第一節(jié)　商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備    引導(dǎo)案例    一、談判對(duì)手信息的準(zhǔn)備    二、談判內(nèi)容信息的準(zhǔn)備　第二節(jié)　商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備    引導(dǎo)案例    一、根據(jù)項(xiàng)目大小和難易，確定談判班子的陣容    二、根據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判班子    三、根據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備談判班子　第三節(jié)　商務(wù)談判方案的制定    引導(dǎo)案例    一、建立談判目標(biāo)    二、編制談判方案    三、擬定談判議程　第四節(jié)　商務(wù)談判前的模擬演習(xí)  　引導(dǎo)案例　  一、模擬談判的定義　  二、模擬談判的要求第三章　商務(wù)談判實(shí)質(zhì)階段  閱讀材料：一項(xiàng)國(guó)際工程招標(biāo)項(xiàng)目的談判  第一節(jié)　商務(wù)談判開局    引導(dǎo)案例    一、談判開局的方式　　……第四章　商務(wù)談判終結(jié)與合同簽訂第五章　商務(wù)談判的技巧　第六章　商務(wù)談判禮儀與禁忌第七章　世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格參考書目

章節(jié)摘錄

這是一種巧妙而又危險(xiǎn)的讓步方式。開始作出的讓步幅度巨大，但在接下來的談判中則堅(jiān)持己方的立場(chǎng)，絲毫不作出讓步，使己方的態(tài)度由驟軟轉(zhuǎn)為驟硬，同時(shí)也會(huì)使對(duì)方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強(qiáng)的迷惑性。開始的巨大讓步將會(huì)大幅度地提高買方的期望，不過接下來的毫不退讓和最后一輪的小小讓步會(huì)很快抵消這一效果。這是一種很有技巧的方法，它向?qū)Ψ桨凳?，即使進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)也是徒勞的。但是，這種方式本身也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。首先，它把對(duì)方的巨大期望在短時(shí)間內(nèi)化為泡影，可能會(huì)使對(duì)方難以適應(yīng)，影響談判順利進(jìn)行。其次，開始作出的巨大讓步可能會(huì)使賣主喪失在高價(jià)位成交的機(jī)會(huì)。這種方式可稱為“危險(xiǎn)型”。7．退中有進(jìn)這種讓步方式代表一種更為奇特和巧妙的讓步策略，因?yàn)樗佑辛Α⑶擅畹夭倏v了對(duì)方的心理。第一輪先作出一個(gè)很大的讓步，第二輪讓步已經(jīng)到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升（對(duì)方一般情況下當(dāng)然不會(huì)接受），然后在第四輪里再假裝被迫作出讓步，一升一降，實(shí)際讓步總幅度未發(fā)生變化，卻使對(duì)方得到一種心理上的滿足。這種方式可稱為“欺騙型”。8．一次性這是一種比較低劣的讓步方式。在談判一開始，就把民政局己方所能作出的讓步和盤托出，這不僅會(huì)大大提高對(duì)方的期望值，而且也沒有給己方留出絲毫的余地。接下來的完全拒絕讓步顯得既缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。這種讓步方式只能稱為“低劣型”。（四）讓步的策略磋商中，每一次讓步，不但是為了追求自己的滿足，同時(shí)還要充分考慮到對(duì)方的最大滿足。談判雙方在不同利益問題上相互給予對(duì)方讓步，以達(dá)成談判和局為最終目標(biāo)。以己方的讓步換取對(duì)方在另一問題上的讓步的策略，稱為互利互惠的讓步策略；在時(shí)空上。以未來利益上的讓步換取對(duì)方近期利益上的讓步稱為予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略；若談判一方以不作任何讓步為條件而獲得對(duì)方的讓步也是有可能的，稱為己方絲毫無損的讓步策略。1．互利互惠的讓步策略談判不會(huì)是僅僅有利于某一方的洽談。一方作出了讓步，必然期望對(duì)方對(duì)此有所補(bǔ)償。獲得更大的讓步。一方在作出讓步后，能否獲得對(duì)方互惠互利的讓步，在很大程度上取決于該方商談的方式：一種是所謂的橫向談判，即采取橫向鋪開的方法，幾個(gè)議題同時(shí)討論、同時(shí)展開、同時(shí)向前推進(jìn)；另一種是所謂的縱向深入方法，即先集中解決某一個(gè)議題，而在開始解決其他議題時(shí)，已對(duì)這個(gè)議題進(jìn)行了全面深入的研究討論。采用縱向商談，雙方往往會(huì)在某一個(gè)議題上爭(zhēng)持不下，而在經(jīng)過一番努力之后，往往又會(huì)出現(xiàn)單方讓步的局面。

編輯推薦

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》由立信會(huì)計(jì)出版社出版。

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