商務談判實務

前言

隨著商務活動的日趨頻繁，商務談判已成為經(jīng)濟活動中的一個重要環(huán)節(jié)?？梢哉f，談判在當今社會經(jīng)濟生活中幾乎無處不在。工商企業(yè)大量地利用外資、引進技術(shù)，企業(yè)界人士的對外交往日益增多，各種各樣的貿(mào)易活動與日俱增，各式各樣的談判無時無刻不在進行；國內(nèi)的企業(yè)間、部門間也是如此，隨著企業(yè)間各種商務往來及合作交流的增加，談判已成為人們必不可少的日常工作之一。毫不夸張地講，我們現(xiàn)在比以往任何時候都需要了解和掌握商務談判方面的基本知識，對談判策略和技巧的運用已成為提高商品競爭力、擴大成交額、維護商家利益的一個重要因素。談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學，又是一門藝術(shù)。談判桌上風云變幻，波瀾起伏，不僅會使缺乏經(jīng)驗的談判者束手無策，即使是老練的談判人員，有時也會遭遇窮于應付、難有作為的局面。我們不能指望依靠玩弄詭計和欺詐來謀取談判的勝利，現(xiàn)代談判強調(diào)的是合作與多贏，構(gòu)建和諧社會和強調(diào)可持續(xù)發(fā)展應成為主旋律。掌握談判這門藝術(shù)就是為了爭取更多地創(chuàng)造多贏談判的結(jié)局，它是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段。本書以國際、國內(nèi)商務活動為對象，立足商務活動實踐，較為全面、深刻地闡述了商務談判的基本理論、策略與方法，全書由淺入深，把談判理論與實戰(zhàn)操作緊密結(jié)合，覆蓋了談判實踐的諸多方面，并能緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展需要。

內(nèi)容概要

本書以國際、國內(nèi)商務活動為對象，立足商務活動實踐，較為全面、深刻地闡述了商務談判的基本理論、策略與方法，全書由淺入深，把談判理論與實戰(zhàn)操作緊密結(jié)合，覆蓋了談判實踐的諸多方面，并能緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展需要。全書以案例引導出理論，并以理論闡釋案例。案例分析時，不是從單方面的甲方，或乙方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓讀者全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗，并防范那些不規(guī)范的、風險性的操作。

書籍目錄

第一章　商務談判概述  閱讀材料：測試：你是談判高手嗎?  第一節(jié)　商務談判的概念與特征    引導案例    一、什么是商務談判    二、商務談判的特征　第二節(jié)　在談判區(qū)談判    引導案例    一、談判區(qū)的定義    二、談判區(qū)的作用  第三節(jié)　商務談判的原則    引導案例    一、盡量擴大總體利益    二、善于營造公開、公平、公正的競爭局面    三、明確目標，善于妥協(xié)  第四節(jié)　商務談判的類型    引導案例    一、按談判方式分類    二、按談判人員分類    三、按談判目標分類    四、按交易地位分類    五、按所屬部門分類  　六、按談判地點分類 　 七、按談判內(nèi)容分類　第五節(jié)　商務談判的環(huán)節(jié)　  　引導案例　  　一、談判準備階段　  二、正式談判階段　  三、談判結(jié)束階段第二章　商務談判準備階段  閱讀材料：談判專家為江蘇某酒業(yè)集團咨詢項目談判案例  第一節(jié)　商務談判的信息準備    引導案例    一、談判對手信息的準備    二、談判內(nèi)容信息的準備　第二節(jié)　商務談判的人員準備    引導案例    一、根據(jù)項目大小和難易，確定談判班子的陣容    二、根據(jù)項目的重要程度組織談判班子    三、根據(jù)對手的特點配備談判班子　第三節(jié)　商務談判方案的制定    引導案例    一、建立談判目標    二、編制談判方案    三、擬定談判議程　第四節(jié)　商務談判前的模擬演習  　引導案例　  一、模擬談判的定義　  二、模擬談判的要求第三章　商務談判實質(zhì)階段  閱讀材料：一項國際工程招標項目的談判  第一節(jié)　商務談判開局    引導案例    一、談判開局的方式　　……第四章　商務談判終結(jié)與合同簽訂第五章　商務談判的技巧　第六章　商務談判禮儀與禁忌第七章　世界各國商人的談判風格參考書目

章節(jié)摘錄

這是一種巧妙而又危險的讓步方式。開始作出的讓步幅度巨大，但在接下來的談判中則堅持己方的立場，絲毫不作出讓步，使己方的態(tài)度由驟軟轉(zhuǎn)為驟硬，同時也會使對方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強的迷惑性。開始的巨大讓步將會大幅度地提高買方的期望，不過接下來的毫不退讓和最后一輪的小小讓步會很快抵消這一效果。這是一種很有技巧的方法，它向?qū)Ψ桨凳荆词惯M一步的討價還價也是徒勞的。但是，這種方式本身也存在一定的風險性。首先，它把對方的巨大期望在短時間內(nèi)化為泡影，可能會使對方難以適應，影響談判順利進行。其次，開始作出的巨大讓步可能會使賣主喪失在高價位成交的機會。這種方式可稱為“危險型”。7．退中有進這種讓步方式代表一種更為奇特和巧妙的讓步策略，因為它更加有力、巧妙地操縱了對方的心理。第一輪先作出一個很大的讓步，第二輪讓步已經(jīng)到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升（對方一般情況下當然不會接受），然后在第四輪里再假裝被迫作出讓步，一升一降，實際讓步總幅度未發(fā)生變化，卻使對方得到一種心理上的滿足。這種方式可稱為“欺騙型”。8．一次性這是一種比較低劣的讓步方式。在談判一開始，就把民政局己方所能作出的讓步和盤托出，這不僅會大大提高對方的期望值，而且也沒有給己方留出絲毫的余地。接下來的完全拒絕讓步顯得既缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。這種讓步方式只能稱為“低劣型”。（四）讓步的策略磋商中，每一次讓步，不但是為了追求自己的滿足，同時還要充分考慮到對方的最大滿足。談判雙方在不同利益問題上相互給予對方讓步，以達成談判和局為最終目標。以己方的讓步換取對方在另一問題上的讓步的策略，稱為互利互惠的讓步策略；在時空上。以未來利益上的讓步換取對方近期利益上的讓步稱為予遠利謀近惠的讓步策略；若談判一方以不作任何讓步為條件而獲得對方的讓步也是有可能的，稱為己方絲毫無損的讓步策略。1．互利互惠的讓步策略談判不會是僅僅有利于某一方的洽談。一方作出了讓步，必然期望對方對此有所補償。獲得更大的讓步。一方在作出讓步后，能否獲得對方互惠互利的讓步，在很大程度上取決于該方商談的方式：一種是所謂的橫向談判，即采取橫向鋪開的方法，幾個議題同時討論、同時展開、同時向前推進；另一種是所謂的縱向深入方法，即先集中解決某一個議題，而在開始解決其他議題時，已對這個議題進行了全面深入的研究討論。采用縱向商談，雙方往往會在某一個議題上爭持不下，而在經(jīng)過一番努力之后，往往又會出現(xiàn)單方讓步的局面。

編輯推薦

《商務談判實務》由立信會計出版社出版。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    商務談判實務 PDF格式下載

---