獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰

用戶評(píng)論 (總計(jì)23條)

•   從常理上，人們很難在獎(jiǎng)勵(lì)中看到懲罰。而作者，從獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的角度，梳理其內(nèi)在的懲罰原理，給人耳目一新的感覺(jué)。值得一看。
•   獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰
•   對(duì)行為主義進(jìn)行了批判。很多東西有悖常規(guī)想法，所以比較新穎。
•   智者的筆觸往往能使人沿著作者的思維,產(chǎn)生新問(wèn)題,衍生新創(chuàng)意,獲得前所未有的新體驗(yàn).文章的宏觀框架邏輯性很強(qiáng),微觀細(xì)致深入的探究具有靈動(dòng)的特質(zhì),不想有自己的想法和創(chuàng)意都困難.
•   父母和教師都應(yīng)該看看這本書(shū)，還有教育部的專家、領(lǐng)導(dǎo)
•   真的不錯(cuò)！揭露當(dāng)今教育的一些弊端！作者思考的角度很獨(dú)特！給人一種創(chuàng)新思維！
•   看似矛盾的觀點(diǎn)由一些在北美情境下進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)提供依據(jù)。值得深思值得進(jìn)一步驗(yàn)證
•   觀點(diǎn)很好
•   這本書(shū)的觀點(diǎn)很有意思。獎(jiǎng)勵(lì)的作用居然是懲罰，做企業(yè)的人都應(yīng)該看看。觀點(diǎn)的論證很有說(shuō)服力，但是，問(wèn)題是似乎也沒(méi)有提出什么好的解決方案。
•   這是一本關(guān)于行為學(xué)的書(shū)，以前沒(méi)有怎么看過(guò)，不過(guò)不是很難看懂，很通俗，從我們的一些幼年習(xí)慣說(shuō)起，可以讓你知道事情為什么會(huì)是這樣？個(gè)人認(rèn)為挺有意思，所以買(mǎi)來(lái)看看。
•   我就想知道，每月的工資算不算一種對(duì)勞動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)槲覀內(nèi)ド习嗳缓竽霉べY是典型的“知此就能得彼”，那就是作者極力批判的通俗行為主義。按作者的意思是不是培養(yǎng)我們發(fā)自內(nèi)心的自覺(jué)自愿地允天喜地的去上班然后完全不想薪水，因?yàn)橐荒眯剿统闪恕爸司湍艿帽恕?，就降到了和?dòng)物一個(gè)級(jí)別。
  分?jǐn)?shù)的弊端地球人都知道，不需要作者再來(lái)長(zhǎng)篇累牘地教化了，倒是應(yīng)該想想都知道分?jǐn)?shù)不好為什么還取消不了，不單中國(guó)，哪國(guó)都沒(méi)取消了，為什么？就是因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)用分?jǐn)?shù)衡量的東西太多，分?jǐn)?shù)是個(gè)上游體系，沒(méi)了分?jǐn)?shù)，下游的諸如社會(huì)用人制度等都要進(jìn)行改革，那是牽一發(fā)而動(dòng)全身的事，比如在中國(guó)上大學(xué)，資源有限而生源無(wú)限時(shí)怎么辦？誰(shuí)上誰(shuí)不上？誰(shuí)家錢(qián)多誰(shuí)上？我們知道分?jǐn)?shù)有太多問(wèn)題，但在我們社會(huì)還沒(méi)有進(jìn)步到誰(shuí)想上大學(xué)就能上的程度時(shí)，誰(shuí)能找到比分?jǐn)?shù)相對(duì)更公平的方法？
  作者與其不斷強(qiáng)調(diào)教師可以改變分?jǐn)?shù)（其實(shí)教師改變不了分?jǐn)?shù)），不如想想怎么應(yīng)對(duì)取消分?jǐn)?shù)后迎面而來(lái)的社會(huì)半個(gè)用人體系的崩潰。
  作者的意愿是全人類都能夠自覺(jué)自愿發(fā)自內(nèi)心沒(méi)有任何外力促使地學(xué)習(xí)、工作、做好事，那個(gè)時(shí)候沒(méi)有法律，不需要了，因?yàn)槿藗兌疾恍枰蓙?lái)約束了，不象我們現(xiàn)在不殺人放火是因?yàn)榕伦巍?br /> 多么美好的世界啊，比烏托邦還烏托邦?。?br />
•   翻譯太差了
•   　　@拆書(shū)幫 趙周
  　　
  　　【現(xiàn)場(chǎng)拆書(shū)實(shí)錄·節(jié)選】
  　　
  　　趙周：我們開(kāi)始今天的拆書(shū)幫。到現(xiàn)在，來(lái)了22位大俠，按以往經(jīng)驗(yàn)，還會(huì)有10位左右遲到的。請(qǐng)大家?guī)椭龀鲋饕猓趺礃幽軠p少參加拆書(shū)幫遲到的現(xiàn)象。
  　　
  　　學(xué)員：遲到的要表演節(jié)目，唱個(gè)歌什么的。
  　　
  　　學(xué)員：每次最早到的三位同學(xué)可以得到一本書(shū)。
  　　
  　　學(xué)員：可以在每周三下午再提醒一下，通過(guò)旺旺群發(fā)。
  　　
  　　學(xué)員：像音樂(lè)會(huì)一樣，遲到的不能隨時(shí)入場(chǎng)，要等到中場(chǎng)休息的時(shí)候才能進(jìn)來(lái)。
  　　
  　　學(xué)員：要遲到的同學(xué)優(yōu)先回答問(wèn)題。（眾笑）趙周：優(yōu)先回答問(wèn)題，這是對(duì)他的獎(jiǎng)勵(lì)還是懲罰？
  　　
  　　學(xué)員：呵呵，懲罰吧。
  　　
  　　趙周：可是在拆書(shū)的時(shí)候逼自己回答問(wèn)題，是提高學(xué)習(xí)能力重要過(guò)程啊。好，我們先不討論這個(gè)，我們回顧一下剛才大家出的主意，基本可以分為兩類，跟我們今天要拆解的這本書(shū)有關(guān)，哪兩類？
  　　
  　　學(xué)員：要么是獎(jiǎng)勵(lì)，要么是懲罰。
  　　
  　　趙周：是的，表演節(jié)目是懲罰，不能隨時(shí)入場(chǎng)是懲罰，送禮物給早到的這是獎(jiǎng)勵(lì)。懲罰的效果可能是什么？可能如果他一看晚了，那就寧可不來(lái)了，反正拆書(shū)幫是open的，自愿參加的。對(duì)不對(duì)？如果是這樣，那我們就發(fā)現(xiàn)了懲罰機(jī)制的問(wèn)題：懲罰會(huì)導(dǎo)致動(dòng)機(jī)降低。
  　　
  　　如果不是拆書(shū)幫，而是其他你必須參加的事情，比如要召集十來(lái)個(gè)人開(kāi)項(xiàng)目討論會(huì)議，如果加上遲到罰款這一項(xiàng)，有效無(wú)效？有效。因?yàn)樗荒懿粊?lái)，又不能晚來(lái)，所以就盡量準(zhǔn)點(diǎn)來(lái)了。那么我問(wèn)，這種情況下懲罰對(duì)他的動(dòng)機(jī)有沒(méi)有影響？
  　　
  　　學(xué)員：仍然是有的，尤其是我手里有很多活兒在忙，能抽出時(shí)間來(lái)參加項(xiàng)目會(huì)議已經(jīng)不錯(cuò)了，遲到了還要罰款，我心里會(huì)不舒服。
  　　
  　　學(xué)員：可要是誰(shuí)忙就隨便遲到，會(huì)就沒(méi)法兒開(kāi)了。
  　　
  　　趙周：對(duì)的，那還有獎(jiǎng)勵(lì)的法子呢。我們現(xiàn)在知道，懲罰是有效的，立竿見(jiàn)影，但是會(huì)損害他做這件事的意愿和動(dòng)機(jī)，那么獎(jiǎng)勵(lì)怎么樣？剛才有大俠提到，最早到的獎(jiǎng)一本書(shū)。那么，我們要是給每位不遲到的都獎(jiǎng)一本書(shū)，好不好？
  　　
  　　學(xué)員：（異口同聲）好！
  　　
  　　趙周：是，你們肯定說(shuō)好（眾笑）。那么效果呢？如果孩子經(jīng)常拖拉兩三個(gè)小時(shí)才能完成作業(yè)，屢教不改，今天不知怎么了，半個(gè)小時(shí)做好了，你一看完成的還是挺認(rèn)真的——該不該獎(jiǎng)他？
  　　
  　　學(xué)員：應(yīng)該。
  　　
  　　趙周：好，媽媽給你買(mǎi)玩具。明天他又半小時(shí)完成了，你怎么辦？你說(shuō)獎(jiǎng)你今天多看一會(huì)兒《喜洋洋與灰太郎》——這個(gè)不用花成本嘛（眾笑）。后天他二十五分鐘做完了，過(guò)來(lái)找你要獎(jiǎng)勵(lì)，你給還是不給？
  　　
  　　學(xué)員：跟他說(shuō)，要連續(xù)一周表現(xiàn)好才給。
  　　
  　　趙周：你增加了獎(jiǎng)勵(lì)的要求，對(duì)吧。那孩子什么感受，會(huì)不會(huì)覺(jué)得失望？他對(duì)認(rèn)真完成作業(yè)這事的態(tài)度會(huì)怎么樣？……想明白了嗎，如果每位準(zhǔn)點(diǎn)參加拆書(shū)幫的，我都獎(jiǎng)一本書(shū)，連續(xù)兩個(gè)月。下一次我說(shuō)對(duì)不起不送書(shū)了，你什么感受？你會(huì)說(shuō)“啊呀，怎么不送書(shū)了呢”，你也會(huì)失望，可能有一些人就會(huì)覺(jué)得那這次就不去了吧，下回再說(shuō)。
  　　
  　　發(fā)現(xiàn)了嗎，獎(jiǎng)勵(lì)的問(wèn)題是什么？獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)移了你的動(dòng)機(jī)，本來(lái)你是因?yàn)椴饡?shū)幫有趣有用而來(lái)的，經(jīng)過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)措施，讓你的一部分動(dòng)機(jī)變成了奔著獎(jiǎng)勵(lì)而來(lái)。獎(jiǎng)勵(lì)一旦失去，這部分動(dòng)機(jī)也就喪失了。
  　　
  　　學(xué)員：我聽(tīng)過(guò)一個(gè)故事，說(shuō)有個(gè)老頭，嫌他家旁邊空地上總有一群孩子踢球特別煩，就想了個(gè)辦法。他說(shuō)，我最喜歡看你們踢球、聽(tīng)你們?nèi)氯铝耍瑏?lái)，給你們每人兩美元。小孩們一聽(tīng)，高興壞了，還有這種好事，踢球都能賺錢(qián)。他們就撒歡兒跑啊喊啊。第二天、第三天，連續(xù)一個(gè)星期，老頭每天都過(guò)去給每個(gè)小孩兩美元。然后有一天，老頭說(shuō)，我只能給你們每人一塊錢(qián)了。孩子們很失望，還是拿了錢(qián)，但是踢起球來(lái)無(wú)精打采的。又過(guò)了一星期，老頭說(shuō)，只能給每人一毛錢(qián)了。帶頭的大孩子說(shuō)：“呸，拿一毛錢(qián)就想讓我們給你踢球！咱們走！”
  　　
  　　趙周：講得很精彩！細(xì)節(jié)把握得特別到位，你不是第一次講這個(gè)故事吧？
  　　
  　　學(xué)員：我在給團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的時(shí)候講過(guò)，我覺(jué)著這個(gè)故事很有啟發(fā)。
  　　
  　　趙周：你講這個(gè)故事為了說(shuō)明什么？
  　　
  　　學(xué)員：我是跟他們說(shuō)，不要只為了掙錢(qián)，你應(yīng)該熱愛(ài)你的工作。
  　　
  　　趙周：沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)故事很貼切地揭示了什么是“獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰”。貼切到什么程度，貼切到這本書(shū)也引用了這個(gè)故事，在……第62頁(yè)，細(xì)節(jié)有些不同，意思一樣的。我沒(méi)有復(fù)印這一頁(yè)，有這本書(shū)的可以下去讀一下，看作者的解釋。作者用這個(gè)例子說(shuō)明：興趣是可以被轉(zhuǎn)移的。
  　　
  　　比如，很多銷售都抱怨，客戶表現(xiàn)的對(duì)價(jià)錢(qián)特別敏感，就要便宜，不然我買(mǎi)別人的去。那么，我們應(yīng)該遷就客戶嗎？
  　　
  　　遇到這樣的困境，可以先跳出來(lái)，想到客戶的興趣不可能只是省錢(qián)。他既然來(lái)問(wèn)，既然想買(mǎi)，那么一定是還有對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的興趣。就是說(shuō)，客戶對(duì)省錢(qián)（東西便宜）有興趣，對(duì)價(jià)值（東西好）也有興趣，正如男孩們對(duì)踢球和五塊錢(qián)都有興趣——但它們又不是同一層面的興趣。王小波曾說(shuō)快樂(lè)是分層次的，某些快樂(lè)過(guò)于簡(jiǎn)單，不能和另一些快樂(lè)相比（見(jiàn)《思維的樂(lè)趣》）。
  　　
  　　不妨這么說(shuō)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，省錢(qián)是相對(duì)低級(jí)的趣味，價(jià)值才是采購(gòu)過(guò)程的核心興趣點(diǎn)。但對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，遷就客戶簡(jiǎn)單的省錢(qián)的快樂(lè)，其實(shí)就是無(wú)法使他得到價(jià)值的快樂(lè)。這是銷售的無(wú)能。
  　　
  　　所以，如果有意識(shí)去把握和引導(dǎo)，讓客戶對(duì)價(jià)值的興趣超過(guò)對(duì)省錢(qián)的興趣，就可成為銷售高手。
  　　
  　　這本書(shū)名叫《獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰》，意思就是說(shuō)，大家都知道懲罰有副作用，要慎用懲罰，其實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)也沒(méi)好到哪去。
  　　
  　　對(duì)我們拆書(shū)的目的來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該馬上反應(yīng)出這樣三個(gè)問(wèn)題：第一，為什么獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的效果不好？第二，不用獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，還有什么法子？第三，我的工作中見(jiàn)到的哪些獎(jiǎng)懲措施是利大于弊的，哪些從長(zhǎng)遠(yuǎn)看是得不償失的，如果要改怎么改？
  　　
  　　我們來(lái)看手中資料的第一張，是復(fù)印的原書(shū)第73頁(yè)。
  　　
  　　
  　　【片段一】
  　　
  　　——《獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰》，p73——
  　　
  　　獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)致降低興趣
  　　
  　　從前我們注意到，我們被獎(jiǎng)勵(lì)得越多，我們?cè)揭蕾嚜?jiǎng)勵(lì)。現(xiàn)在，根據(jù)戴奇和萊恩的研究、果味酸奶的例子、老人計(jì)謀中的邏輯，我們更清楚這個(gè)惡性循環(huán)是如何起作用的。當(dāng)我們不斷得到外在的驅(qū)動(dòng)力，我們發(fā)現(xiàn)我們?yōu)榈玫姜?jiǎng)勵(lì)所從事的任務(wù)或行為本身的吸引力下降，因此，我們的內(nèi)在動(dòng)力萎縮，除非有刺激，不然我們不太可能去從事那項(xiàng)活動(dòng)。
  　　
  　　隨著各種獎(jiǎng)勵(lì)繼續(xù)同化內(nèi)在動(dòng)力，阻止內(nèi)在的滿足感，種種外在需求變得更為強(qiáng)大……他們最終的表現(xiàn)好像他們對(duì)外部的各種獎(jiǎng)勵(lì)上了癮。
  　　
  　　老師們聳聳肩說(shuō)：“哎，如果我不告訴他們這個(gè)是要考的，他們不會(huì)費(fèi)事去學(xué)的?！敝鞴軅儓?jiān)持認(rèn)為，除非他提供獎(jiǎng)金，不然這份工作不可能做得好。父母相信，沒(méi)有刺激卻指望孩子做他們“該做的事”是不現(xiàn)實(shí)的。但再考慮一下，這些不是通俗行為意義辯護(hù)詞，而是種種跡象表明我們的課堂和工作場(chǎng)所的安排方法（或者人們被要求所做之事）大有問(wèn)題。考慮到獎(jiǎng)勵(lì)有損興趣，我們最不該提供的東西也是獎(jiǎng)勵(lì)，給顯得沒(méi)有動(dòng)力的人以獎(jiǎng)勵(lì)許諾，就像給口渴之人鹽水喝：這不是解決問(wèn)題，而是造成問(wèn)題。
  　　
  　　【拆解案例】
  　　
  　?。ㄒ韵聻楝F(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提出，并在拆書(shū)家的引導(dǎo)下完善的實(shí)戰(zhàn)案例。）★現(xiàn)場(chǎng)案例1：
  　　
  　　各個(gè)部門(mén)組織活動(dòng)出去游玩，每次總會(huì)有人想一些游戲，大家很開(kāi)心，也會(huì)有人拍照片，回來(lái)上傳到內(nèi)網(wǎng)上，大家都覺(jué)著好。
  　　
  　　然后呢，大部門(mén)就設(shè)置了一些獎(jiǎng)項(xiàng)，將給拍照最好的，還有游戲最有趣的團(tuán)隊(duì)。結(jié)果就是，之后再去玩的時(shí)候，大家玩游戲和拍照都要很刻意的怎么怎么樣，然后就都覺(jué)著沒(méi)意思了。
  　　
  　　★現(xiàn)場(chǎng)案例2：
  　　
  　　我覺(jué)著我對(duì)寫(xiě)程序的興趣就是這么喪失的！我大學(xué)學(xué)的不是計(jì)算機(jī)，但我真的很喜歡寫(xiě)程序，很享受。后來(lái)工作了，寫(xiě)程序是為了拿到工資和獎(jiǎng)金，就越來(lái)越覺(jué)著沒(méi)勁。
  　　
  　　哈，不是說(shuō)不給我錢(qián)我就有興趣了。
  　　
  　　★現(xiàn)場(chǎng)案例3：
  　　
  　　對(duì)剛才這位的同學(xué)的情況，我想，從管理角度講，公司把給他的獎(jiǎng)金的一部分換成等價(jià)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，比如送他去參加一些程序高手的論壇，或者安排他跟某位大牛一起晚餐……這樣比直接發(fā)錢(qián)是更好的獎(jiǎng)勵(lì)。
  　　
  　　★現(xiàn)場(chǎng)案例4：
  　　
  　　杭州發(fā)了半年旅游消費(fèi)券，本意是為了鼓勵(lì)大家消費(fèi)。但我一直猜測(cè)，效果不見(jiàn)得有報(bào)道的那么好，因?yàn)樵谕Ｖ拱l(fā)放消費(fèi)券之后，大家的消費(fèi)興趣應(yīng)該會(huì)比從來(lái)沒(méi)有消費(fèi)券更低，更不愿意消費(fèi)。
  　　
  　　★現(xiàn)場(chǎng)案例5：
  　　
  　　我補(bǔ)充，銀泰百貨每年都有打折促銷，以前是滿三百送一百五，后來(lái)是滿兩百減八十，每次活動(dòng)人都爆滿，一天的銷售額上億。但我聽(tīng)在銀泰工作的朋友說(shuō)，活動(dòng)過(guò)后一兩個(gè)月的銷售額都上不去，比平均情況要差。
  　　
  　　我還有一個(gè)感受，就是在這種活動(dòng)時(shí)買(mǎi)的衣服，總有一些是為了“滿多少”而湊的，比如還差七十就又夠送獎(jiǎng)的線了，我就再找一件七八十塊的衣服?；丶抑竽兀蛶缀醪粫?huì)穿它，在所有的衣服里面最不待見(jiàn)它。這就是我的興趣被轉(zhuǎn)移了，從關(guān)注價(jià)值轉(zhuǎn)移到了關(guān)注省錢(qián)上。
  　　
  　　
  　　【片段二】
  　　
  　　——《獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰》，p.81——
  　　
  　　如何減少獎(jiǎng)勵(lì)帶來(lái)的負(fù)面作用
  　　
  　　一、把獎(jiǎng)勵(lì)從人們眼前挪開(kāi)。
  　　
  　　如果必須要給出獎(jiǎng)勵(lì)，至少不要讓它們太顯眼。研究顯示，外在動(dòng)力越明顯，內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力受損越多。所以，私下悄悄地給，不要使整個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)程過(guò)于張揚(yáng)。
  　　
  　　二、事后給予獎(jiǎng)勵(lì)，作為驚喜。
  　　
  　　有人會(huì)說(shuō)，我給人獎(jiǎng)勵(lì)并不是想控制他們，而只是表示我的感謝和欣賞。那么，可以事先小心不透露完成任務(wù)之后有獎(jiǎng)。事后收到出乎意料的獎(jiǎng)賞比較不會(huì)使人降低內(nèi)在動(dòng)機(jī)。
  　　
  　　——這只是相對(duì)好一些。因?yàn)?，這次得到了意外的獎(jiǎng)賞，人們會(huì)期望下次也如此，而不管下次能不能得到，他們對(duì)任務(wù)的興趣都會(huì)有所下降。
  　　
  　　三、永遠(yuǎn)不要把尋求獎(jiǎng)賞變成競(jìng)爭(zhēng)。
  　　
  　　最好用絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)（你一天做了15單）來(lái)衡量，而不是用相對(duì)（你比大多數(shù)人都做得多）來(lái)衡量。
  　　
  　　四、使獎(jiǎng)勵(lì)盡可能與任務(wù)相似。
  　　
  　　如果你覺(jué)著孩子看了一本書(shū)你非得給他點(diǎn)什么，那就再給他一本書(shū)。
  　　
  　　五、該怎么獎(jiǎng)勵(lì)，給人們盡可能多的選擇。
  　　
  　　可以讓潛在的獲獎(jiǎng)?wù)邅?lái)參與決定：獎(jiǎng)什么、怎么獎(jiǎng)。
  　　
  　　六、盡可能使個(gè)人對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的扼殺動(dòng)機(jī)作用產(chǎn)生免疫力。
  　　
  　　讓人們相信他們做的事情是有益的，是有趣的，是有價(jià)值的。提醒他們過(guò)去對(duì)這些事情很有興趣。
  　　
  　　【～～片段二拆解案例期待你的參與～～】
  　　
  　　
  　　【片段三】
  　　
  　　——《獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰》，p163——
  　　
  　　不用獎(jiǎng)勵(lì)就能強(qiáng)化人動(dòng)機(jī)的第一個(gè)C:協(xié)作（Collaboration）
  　　
  　　總而言之，一個(gè)致力于讓人們能夠也愿意全力以赴的管理者必須要具備三個(gè)基本的要素。這些要素可以被簡(jiǎn)稱為“動(dòng)因3C”——即：明確工作關(guān)系的協(xié)作性（Collaboration）；有興趣的任務(wù)內(nèi)容（Content）和人們?cè)谧鍪裁匆约霸趺醋錾嫌卸啻蟮倪x擇性（Choice）。
  　　
  　　協(xié)作：
  　　
  　　在大多數(shù)的工作，尤其是那些比較復(fù)雜并具備一定綜合性的任務(wù)上，人們?cè)谝粋€(gè)運(yùn)行良好的團(tuán)隊(duì)中工作能比自己?jiǎn)未颡?dú)斗發(fā)揮更大的作用，也更有可能為自己的工作感到激動(dòng)。這兩種效果源自于兩個(gè)方面，一是協(xié)作所帶來(lái)的才能和資源的交換，二是社會(huì)性支持所帶來(lái)的情感支撐。
  　　
  　　【拆解案例】
  　　
  　　（以下為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提出，并在拆書(shū)家的引導(dǎo)下完善的實(shí)戰(zhàn)案例。）★現(xiàn)場(chǎng)案例1：
  　　
  　　我們部門(mén)的銷售冠軍就是這么做的！他說(shuō)，他非常重視和客戶建立一種合作的關(guān)系。他讓客戶感覺(jué)，他在阿里巴巴中是客戶的代言人，在領(lǐng)導(dǎo)面前努力幫客戶爭(zhēng)取利益；他也總能讓客戶中的關(guān)鍵人站在他一邊，透露給他很多信息。連客戶內(nèi)部誰(shuí)支持哪家反對(duì)哪家的信息都能知道。
  　　
  　　★現(xiàn)場(chǎng)案例2：
  　　
  　　我對(duì)這段中“協(xié)作所帶來(lái)的才能和資源的交換”特別有感觸。我?guī)н^(guò)技術(shù)隊(duì)伍，帶過(guò)銷售隊(duì)伍，有一個(gè)感受就是，如果團(tuán)隊(duì)成員之間建立一種互相學(xué)習(xí)、互相交換技能的氛圍，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力會(huì)很強(qiáng)，戰(zhàn)斗力也很強(qiáng)。所以我?guī)У牟块T(mén)都特別強(qiáng)調(diào)“教學(xué)相長(zhǎng)”的價(jià)值觀。
  　　
  　　★現(xiàn)場(chǎng)案例3：
  　　
  　　我這是第四次參加趙老師主持的拆書(shū)幫。還記得第一次拆解的是《SPIN銷售高價(jià)成交》，其中拆解出的一個(gè)很重要的方法論就是：我作為銷售，可以把從A客戶那里發(fā)現(xiàn)的對(duì)客戶有用的信息和經(jīng)驗(yàn)，傳遞到B客戶那里。這樣B客戶就會(huì)認(rèn)同我的價(jià)值。趙老師那次舉了一個(gè)例子：我是賣(mài)啤酒的，我的客戶是飯店老板。我每天接觸很多飯店老板，有意總結(jié)哪家開(kāi)得好，好在哪里。這樣我和飯店老板們就可以聊怎么開(kāi)飯店，而他們都覺(jué)著我有很多點(diǎn)子，覺(jué)著我對(duì)開(kāi)飯店太內(nèi)行了。
  　　
  　　這也是銷售中的“協(xié)作所帶來(lái)的才能和資源的交換”，其實(shí)適用于任何銷售工作的。
  　　
  　　
  　　【片段四】
  　　
  　　——《獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰》，p165——
  　　
  　　不用獎(jiǎng)勵(lì)就能強(qiáng)化人動(dòng)機(jī)的第二個(gè)C:有興趣的內(nèi)容（Content）
  　　
  　　想要讓人們?cè)谝庾约旱墓ぷ?，就必須關(guān)注這項(xiàng)工作所包含的內(nèi)容——而不僅僅是工作的環(huán)境。
  　　
  　　如果某項(xiàng)工作能夠?yàn)閱T工提供學(xué)習(xí)新技能的機(jī)會(huì)，或者能夠讓他們體驗(yàn)各種不同的任務(wù)經(jīng)歷，或者可以使他們獲得或展示自身的能力，那么人們從事這一工作的積極性就會(huì)最高。
  　　
  　　在雇傭員工或者給員工分配任務(wù)時(shí)，我們應(yīng)該不僅僅只是考慮其簡(jiǎn)歷所表明的他們能夠勝任何種崗位，還需要考察他們喜歡做什么；還意味著給員工機(jī)會(huì)去嘗試各種工作直到找到一個(gè)合適的位置，并且允許他們周期性地輪崗以保持工作的興趣。
  　　
  　　那么還有一些工作確實(shí)是重復(fù)而且乏味的。對(duì)這類工作，建議：1、坦率承認(rèn)這個(gè)工作沒(méi)有趣味；2、指出這個(gè)工作的意義（比如其潛在的間接后果）；3、在如何完成這些任務(wù)上給員工盡可能多的選擇。4、有意提高工作的難度，這會(huì)降低乏味；5、設(shè)法增強(qiáng)工作的多樣性。
  　　
  　　【～～片段四拆解案例期待你的參與～～】
  　　
  　　
  　　【片段五】
  　　
  　　——《獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰》，p165——
  　　
  　　不用獎(jiǎng)勵(lì)就能強(qiáng)化人動(dòng)機(jī)的第三個(gè)C:選擇（Choice）
  　　
  　　為什么會(huì)有這么多的員工覺(jué)得痛苦和筋疲力盡？筋疲力盡同員工任務(wù)多少之間的聯(lián)系并沒(méi)有其同員工們感覺(jué)自己無(wú)權(quán)和被控制程度之間的聯(lián)系那么密切。
  　　
  　　組織的何種特性最有可能抹殺創(chuàng)造性？并不是較低的報(bào)酬和緊急的最后期限，而是“不能夠自主決定做什么或者如何達(dá)成目標(biāo)，對(duì)自己的工作和想法缺乏控制感。”
  　　
  　　為什么在宣布改變政策時(shí)，人們總是嘀嘀咕咕、竊竊私語(yǔ)？不是因?yàn)檎叩母淖?，而是因?yàn)樗恍肌Q句話說(shuō)，政策被強(qiáng)加在他們身上?！叭藗儾⒉豢咕茏兏?；他們抗拒的是被改變?！?br /> 　　
  　　——給員工自己作決定的機(jī)會(huì)?！斑@是我們需要達(dá)成的目標(biāo)，你來(lái)決定我們?nèi)绾稳ミ_(dá)成?！?br /> 　　
  　　這并不意味著放手不管。
  　　
  　　管理者并非只是在決策權(quán)獨(dú)攬和無(wú)為而治之間二選其一。實(shí)際上，創(chuàng)造一種支持員工們自主決策的架構(gòu)本身就是一件充滿挑戰(zhàn)性的工作。
  　　
  　　【～～片段五拆解案例期待你的參與～～】
•   　　獎(jiǎng)勵(lì)行為背后的隱含心理假設(shè)
  　　
  　　1、假設(shè)人們是不會(huì)主動(dòng)做好的事情，所以使用獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行鼓勵(lì)，如果事情本身樂(lè)趣無(wú)窮，我們還需要獎(jiǎng)勵(lì)么？例如，做完數(shù)學(xué)作業(yè)你可以看一個(gè)小時(shí)的電視”，他們實(shí)際上是在灌輸給孩子這么一種想法：數(shù)學(xué)很無(wú)趣。電視成為枯燥數(shù)學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)性活動(dòng)。
  　　
  　　2、獎(jiǎng)勵(lì)主要基于錯(cuò)誤的假設(shè)，用組織心理學(xué)家瓊
•   　　教師和家長(zhǎng)都應(yīng)該看看《獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰》
  　　
  　　 早就想買(mǎi)這本書(shū)，這個(gè)名字就非常吸引我，雖然周宏的賞識(shí)教育和盧勤的告訴孩子你真棒，紅遍全國(guó)，很多學(xué)校都打出賞識(shí)教育的旗號(hào)，可是一旦深入進(jìn)行實(shí)踐，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)都是做做樣子，賞識(shí)教育哪有那么簡(jiǎn)單。和小紅花一樣，沒(méi)多久就因?yàn)榭床坏绞裁淳唧w的效果，而偃旗息鼓，只剩下墻上的幾個(gè)字了。
  　　
  　　 十年以后在賞識(shí)和鼓勵(lì)的縫隙里面一點(diǎn)一點(diǎn)的聽(tīng)到了一些另類的聲音，雖然并不是很強(qiáng)烈，但是的確有人發(fā)出了質(zhì)疑。獎(jiǎng)勵(lì)也有缺點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)可以把孩子的內(nèi)在因素轉(zhuǎn)化成外在刺激，當(dāng)刺激結(jié)束以后，使得內(nèi)在動(dòng)力消失，所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，越是比較大的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)所要獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容就越具有傷害性，這也是父母和老師甚至領(lǐng)導(dǎo)們所有的獎(jiǎng)勵(lì)最后都容易流于形式的原因。一段時(shí)間以后獎(jiǎng)勵(lì)就不起效果了，如果你不斷加大獎(jiǎng)勵(lì)的誘惑力，甚至?xí)?dǎo)致徹底的失敗。這在有經(jīng)驗(yàn)的老師和父母中都遇到過(guò)，不過(guò)我們還是相信獎(jiǎng)勵(lì)暫時(shí)的立竿見(jiàn)影的作用，還是常常會(huì)用到獎(jiǎng)勵(lì)。
  　　
  　　 一直想看這本書(shū)，可是所有的網(wǎng)站上都脫銷了，畢竟是五六年前的書(shū)了，可是又真的想看看，于是上淘寶，淘寶還真有，不過(guò)是復(fù)印版的，還真沒(méi)買(mǎi)過(guò)復(fù)印本的，挑了一家最便宜的，買(mǎi)一本看看。沒(méi)想到速度很快，質(zhì)量非常好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我的想象，價(jià)格也不貴，真不錯(cuò)。
  　　
  　　 所有的老師都應(yīng)該好好看看這本書(shū)，看了以后基本上不會(huì)再看重小紅花了，校長(zhǎng)經(jīng)理們看了也會(huì)反思量化考核，和流動(dòng)紅旗的效果。
  　　
  　　 這本書(shū)對(duì)我們的教育簡(jiǎn)直是顛覆性的，不僅說(shuō)明了獎(jiǎng)勵(lì)甚至表?yè)P(yáng)的可怕，還講清楚了，應(yīng)該怎么做，獎(jiǎng)勵(lì)表?yè)P(yáng)其實(shí)是一種控制，把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，不考慮學(xué)習(xí)中遇到的各種具體問(wèn)題，簡(jiǎn)單的胡蘿卜加大棒是最簡(jiǎn)單的方法，更好的辦法是找出原因，對(duì)期望進(jìn)行描述，站在對(duì)方的角度思考，少采用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
  　　
  　　 想要通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)表?yè)P(yáng)，就讓一個(gè)班級(jí)迅速改變，而沒(méi)有觸及班級(jí)管理問(wèn)題的本質(zhì)，我們大量使用鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)其實(shí)是最簡(jiǎn)單的辦法，而使一個(gè)班級(jí)變成一個(gè)完善的集體，那就要困難多了。我們之所以偏愛(ài)表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，就是因?yàn)槲覀儫o(wú)法做得更好。
  　　
  　　 教育永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑，現(xiàn)在沒(méi)有，以后也永遠(yuǎn)不會(huì)有，不會(huì)有一個(gè)簡(jiǎn)單的方法就能夠解決所有的問(wèn)題，所以最重要的是讓老師們學(xué)會(huì)思考，這才是最重要的。
  　　
  　　 這本書(shū)真是太深刻了，這么好的書(shū)，怎么從來(lái)沒(méi)聽(tīng)別人大規(guī)模的宣傳推薦呢？真有點(diǎn)不可思議。不過(guò)翻譯得不是很好，很多地方都可以看出來(lái)是翻譯者沒(méi)弄明白作者的意思，所以讀的時(shí)候有點(diǎn)困難。
  　　
  　　
•   　　獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)也是一種懲罰
  　　[讀品]發(fā)行人 李華芳
  　　
  　　有一個(gè)故事，說(shuō)從前有位老人，每天得忍受一群孩子的侮辱。在聽(tīng)了一遍又一遍"愚蠢、丑陋、頭頂沒(méi)毛"的嘲笑之后，老人想出了一個(gè)辦法，他對(duì)那些孩子說(shuō)，朝他大聲說(shuō)污言穢語(yǔ)的人將得到1美元，孩子們非常奇怪但也很興奮，老人果然給了孩子們每人一美元。然后老人對(duì)孩子們說(shuō)，明天你們?cè)賮?lái)說(shuō)污言穢語(yǔ)將得到25美分，孩子們又來(lái)了。接下來(lái)老人宣布，從現(xiàn)在開(kāi)始再說(shuō)污染穢語(yǔ)就只能得到1美分，孩子們相互觀望一下，然后不屑地說(shuō)"1美分,算了吧"。孩子們?cè)僖矝](méi)有來(lái)侮罵老人?！　?br /> 　　
  　　為什么獎(jiǎng)賞卻使孩子們最終放棄了原先喜歡的事情呢？　　
  　　
  　　獎(jiǎng)勵(lì)通常被認(rèn)為是有效的控制行為的方式，在企業(yè)管理、公共部門(mén)以及學(xué)校教育上都廣泛采用。但是很少有人去探究獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰背后隱藏的弊端?？贫鬟@本考察了獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)員工績(jī)效的影響以及表?yè)P(yáng)對(duì)學(xué)生行為的塑造，最終發(fā)現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)與員工績(jī)效以及學(xué)生成績(jī)之間并非正相關(guān)。相反，大多數(shù)實(shí)驗(yàn)都證明員工關(guān)注自身的任務(wù)以及學(xué)生專注自己的求知欲，其表現(xiàn)要好于受物質(zhì)或口頭獎(jiǎng)勵(lì)的人。由此，科恩總結(jié)到"獎(jiǎng)勵(lì)也是一種懲罰"?！　?br /> 　　
  　　根據(jù)科恩的解釋，可以理解用金錢(qián)激勵(lì)現(xiàn)有的工作，并不一定能促進(jìn)工作績(jī)效的增長(zhǎng)。今年給員工一個(gè)大的年終獎(jiǎng)，可能會(huì)刺激一下員工，但如果明年這個(gè)年終獎(jiǎng)沒(méi)有了，或者獎(jiǎng)金額度沒(méi)有更高，那么就相當(dāng)于一種懲罰。長(zhǎng)期來(lái)看，這種金錢(qián)激勵(lì)必須不斷增強(qiáng)，才能維持原有的刺激強(qiáng)度，一旦撤銷，恐怕會(huì)造成崩盤(pán)，職員的表現(xiàn)甚至?xí)佑谀壳暗那樾巍６乙驗(yàn)楠?jiǎng)勵(lì)通常人人不同，會(huì)導(dǎo)致最基層的員工積極性受損。如果在獎(jiǎng)勵(lì)上的處理不公，那么很可能導(dǎo)致員工之間的關(guān)系交惡。獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)變成破壞人際關(guān)系的罪魁禍?zhǔn)?，而這也會(huì)連累整體的業(yè)績(jī)?！　?br /> 　　
  　　科恩還認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)往往是因?yàn)槿藗儧](méi)有興趣去搞清楚事情的原因。好比說(shuō)小孩子晚上不睡覺(jué)，一般的兩種解決模式是，一是，你快點(diǎn)睡，按時(shí)睡覺(jué)就帶你去兒童樂(lè)園玩；二是，要是你不睡，一星期不能看電視，或者要是不睡覺(jué)明天就不帶你去兒童樂(lè)園。這兩種方式可能會(huì)奏效，但是對(duì)兒童為什么不睡覺(jué)的原因是忽視的，而兒童為什么不睡覺(jué)的原因可能有很多種。不同的原因需要不同的解決方案?！　?br /> 　　
  　　獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)阻止創(chuàng)新（冒險(xiǎn)）。獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)導(dǎo)致一種偶發(fā)性學(xué)習(xí)行為，受到獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)使時(shí)，我們只做那些得到獎(jiǎng)勵(lì)所必需的事情。例如大學(xué)的獎(jiǎng)學(xué)金規(guī)定哪幾項(xiàng)可以加分，當(dāng)學(xué)生干部是一種，這樣就有人打破頭去爭(zhēng)學(xué)生干部的職位，卻忽視了學(xué)習(xí)本身。而往往在自己興趣方向上前進(jìn)的人，在畢業(yè)之后的表現(xiàn)更突出?！　?br /> 　　
  　　獎(jiǎng)勵(lì)還會(huì)降低興趣。金錢(qián)激勵(lì)會(huì)導(dǎo)致人們將金錢(qián)本身當(dāng)作目的，而忽略了原先的興趣。從而導(dǎo)致當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)消失后，人們的興趣也隨之煙消云散。　　
  　　
  　　既然獎(jiǎng)勵(lì)不一定能帶來(lái)更好的績(jī)效、會(huì)惡化人際關(guān)系、不關(guān)心行為的動(dòng)機(jī)、阻止?jié)撛诘膭?chuàng)新、還會(huì)降低人的興趣，那么何以獎(jiǎng)勵(lì)還被認(rèn)為是一種"好手段"呢？這可能是源于金錢(qián)對(duì)人的異化。這種"異化"，齊美爾在里有精彩討論。當(dāng)然對(duì)金錢(qián)的解釋有很多種，清瀧信宏（Nobuhiro Kiyotaki）和約翰·摩爾（John Moore）認(rèn)為，"邪惡是萬(wàn)種貨幣之源"，因?yàn)槲覀冊(cè)诮煌幸揽恳环N手段來(lái)維系對(duì)對(duì)方的信任，貨幣是因?yàn)槲覀儾幌嘈艑?duì)方。這樣出于更為便捷的交往上的考慮，追求貨幣本身也可能成為這一目的的手段，而且往往是唯一手段。加上社會(huì)的認(rèn)同，更進(jìn)一步賦予了這種手段其他的"標(biāo)示效應(yīng)"?！　?br /> 　　
  　　那么如何避免獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰呢？科恩認(rèn)為關(guān)鍵是要把任務(wù)與金錢(qián)分開(kāi)來(lái)。同時(shí)要注重參與過(guò)程帶來(lái)的滿足。在洛克的中同樣提到了這一理念，參與本身也是一種能帶來(lái)效用的行為。而且洛克強(qiáng)調(diào)這種參與過(guò)程是基于興趣產(chǎn)生的。這是主張了一種內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力。而獎(jiǎng)勵(lì)或者懲罰相對(duì)而言是一種外在的手段?！　?br /> 　　
  　　以學(xué)習(xí)為例，為學(xué)習(xí)而癡迷，這個(gè)過(guò)程中癡迷一詞代表了內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力。杜威曾經(jīng)指出，如果學(xué)習(xí)材料本身吸引力不足，教師會(huì)賦予這些材料一些外在的吸引力，出個(gè)價(jià)錢(qián)或提供某種賄賂以便讓課程變得有趣，進(jìn)而抓住學(xué)生的注意力；要么轉(zhuǎn)而采用低分、留級(jí)等。這些方式總是依靠外在的東西。而另外一方面，人所共知的事實(shí)是，學(xué)生會(huì)提出自己的問(wèn)題，并且會(huì)主動(dòng)尋找答案。因此應(yīng)該如何培養(yǎng)好孩子的問(wèn)題本身就弄錯(cuò)了方向，孩子們本身就對(duì)這個(gè)世界充滿了好奇，因此創(chuàng)造一種無(wú)拘束的環(huán)境讓他們自己去思考自己所做的一切，才能真正激發(fā)孩子們的潛力。這也是科恩認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)是方向錯(cuò)誤的理由。也許科恩在中是在暗示:必須創(chuàng)造寬松的環(huán)境才能拓展自由。　　
  　　
  　　科恩的觀點(diǎn)立足于心理學(xué)實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，對(duì)傳統(tǒng)的激勵(lì)觀造成了極大的沖擊，每一個(gè)理所當(dāng)然認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)能讓人做得更好的人，都應(yīng)該感受一下"獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰"帶來(lái)的沖擊。
  　　
  　　http://blog.sina.com.cn/u/49275b420100083a
•   [美]埃爾菲.科恩著，《獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰》，程寅艾菲譯，上海三聯(lián)書(shū)店，2006.10一版，20元。
  Alfie Kohn，先談?wù)劚緯?shū)的作者譯名問(wèn)題，在書(shū)的封面與扉頁(yè)，本書(shū)作者都叫做埃爾菲.艾恩，在最后的CIP數(shù)據(jù)里，作者就變成了科恩。盡管從本質(zhì)上看，CIP的這個(gè)更貼近一點(diǎn)，但一本書(shū)出現(xiàn)兩個(gè)譯名不是太不嚴(yán)肅了一點(diǎn)？另外在235頁(yè)，作者又變成了埃菲.科恩。Alfie Kohn到底叫什么呢？
  獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰通常被認(rèn)為是有效的控制行為的方式，在企業(yè)管理、公共部門(mén)以及學(xué)校教育上都廣泛采用這兩種模式。但是很少有人去探究獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰背后隱藏的弊端?？贫鬟@本書(shū)考察了獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)員工績(jī)效的影響以及表?yè)P(yáng)對(duì)學(xué)生行為的塑造，最終發(fā)現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)與員工績(jī)效以及學(xué)生成績(jī)之間并非正相關(guān)。相反，大多數(shù)實(shí)驗(yàn)都證明員工關(guān)注自身的任務(wù)以及學(xué)生專注自己的求知欲，其表現(xiàn)要好于受物質(zhì)或口頭獎(jiǎng)勵(lì)的人。
  科恩由此總結(jié)到“獎(jiǎng)勵(lì)也是一種懲罰”。因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)會(huì)破壞人際關(guān)系，而且獎(jiǎng)勵(lì)不關(guān)心行為的動(dòng)機(jī)，會(huì)降低人的興趣，阻止?jié)撛诘膭?chuàng)新?？贫鞯挠^點(diǎn)立足于心理學(xué)實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，對(duì)傳統(tǒng)的激勵(lì)觀造成了極大的沖擊，每一個(gè)理所當(dāng)然認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)能讓人做得更好的人，都應(yīng)該感受一下“獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰”帶來(lái)的沖擊。
  此書(shū)以管理學(xué)上的獎(jiǎng)勵(lì)作為激勵(lì)是不是有效來(lái)展開(kāi)，扭轉(zhuǎn)了一種認(rèn)為管理學(xué)無(wú)理論的偏見(jiàn)。當(dāng)然某種程度上，管理無(wú)理論依然是成立的，因?yàn)槠浠A(chǔ)還在于心理學(xué)。
  根據(jù)科恩（2006，p44）的解釋，可以理解用金錢(qián)激勵(lì)現(xiàn)有的學(xué)術(shù)研究，只會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有學(xué)術(shù)研究水平的下降。長(zhǎng)期來(lái)看，這種金錢(qián)激勵(lì)必須不斷增強(qiáng)，才能維持原有的刺激強(qiáng)度，一旦撤銷，恐怕會(huì)造成學(xué)術(shù)崩盤(pán)，表現(xiàn)甚至?xí)佑谀壳暗那樾巍６疫@也為學(xué)術(shù)共同體評(píng)價(jià)機(jī)制找到了理由，因?yàn)楸頁(yè)P(yáng)其正確，或者學(xué)術(shù)工作受到承認(rèn)與尊重是馬斯洛需求層次理論中較高的層級(jí)，高于金錢(qián)帶來(lái)的激勵(lì)。并在長(zhǎng)期中可能帶來(lái)更優(yōu)秀的學(xué)術(shù)成果。
  所謂獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰，也可以理解為一旦許諾的獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有兌現(xiàn)，就會(huì)被認(rèn)為是一種懲罰。比如說(shuō)兒童晚上不睡覺(jué)，一般的兩種解決模式是，1你快點(diǎn)睡，按時(shí)睡覺(jué)就帶你去兒童樂(lè)園玩；2是要是你不睡，一星期不能看電視，或者要是不睡覺(jué)明天就不帶你去兒童樂(lè)園。這兩種方式可能會(huì)奏效，但是對(duì)兒童為什么不睡覺(jué)的原因是忽視的，而兒童為什么不睡覺(jué)的原因可能有很多種。不同的原因需要不同的解決方案，但斯金納的行為主義卻忽視了這一點(diǎn)。有些人用獎(jiǎng)勵(lì)的手段是因?yàn)樗麄儧](méi)有耐心等待結(jié)果（科恩，2006，p53）。
  因?yàn)閯?dòng)機(jī)考察比較困難，所以導(dǎo)致人們只看行為，尤其是經(jīng)濟(jì)學(xué)家?，F(xiàn)在神經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)（neuroeconomics）有望幫助我們理解動(dòng)機(jī)，從而大大拓寬原有經(jīng)濟(jì)學(xué)的視野，也使經(jīng)濟(jì)解釋更有競(jìng)爭(zhēng)力。
  胡蘿卜的麻煩
  科恩總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)失敗的原因有5種：
  1獎(jiǎng)勵(lì)是懲罰的另一面，慣用獎(jiǎng)勵(lì)的人也會(huì)多用懲罰，并且許諾獎(jiǎng)勵(lì)而不兌現(xiàn)，就會(huì)變成一種懲罰。
  2獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)破壞人際關(guān)系。
  3獎(jiǎng)勵(lì)忽視動(dòng)機(jī)，忽略了問(wèn)題的原因，往往不能對(duì)癥下藥，只在短期內(nèi)治標(biāo)而不治本，反彈之后的情況可能更糟。
  4獎(jiǎng)勵(lì)阻止創(chuàng)新（冒險(xiǎn)）。獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)導(dǎo)致一種偶發(fā)性學(xué)習(xí)行為，受到獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)使時(shí)，我們只做那些得到獎(jiǎng)勵(lì)所必需的事情。例如大學(xué)的獎(jiǎng)學(xué)金規(guī)定哪幾項(xiàng)可以加分，當(dāng)學(xué)生干部是一種，這樣就有人打破頭去爭(zhēng)學(xué)生干部的職位，卻忽視了學(xué)習(xí)本身。而往往在自己興趣方向上前進(jìn)的人，在畢業(yè)之后的表現(xiàn)更突出。——當(dāng)然這個(gè)還有一種解釋是，時(shí)間上的競(jìng)爭(zhēng)。花在競(jìng)爭(zhēng)學(xué)生干部上的時(shí)間精力多，花在其它方面的就少，就不能與他人在興趣（專業(yè)）上的努力相比了。
  5獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)降低興趣。關(guān)于降低興趣，愛(ài)德華.戴奇研究了金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)成年人解題興趣的直接影響，而馬克.萊帕關(guān)注象征性獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)孩子畫(huà)畫(huà)興趣的延遲影響，盡管兩者出發(fā)點(diǎn)不同，但卻得出了同樣的結(jié)果：外在的獎(jiǎng)勵(lì)減少內(nèi)在的動(dòng)力。
  不過(guò)用邊際效用遞減似乎就能解釋獎(jiǎng)勵(lì)為什么會(huì)無(wú)效？因?yàn)閷?duì)于同樣的效用需要越來(lái)越多的獎(jiǎng)勵(lì)，維持獎(jiǎng)勵(lì)水平只能得到更糟的結(jié)果。從這個(gè)意義上說(shuō)，行為主義依然有其道理。
  “隨著成功完成任務(wù)報(bào)酬的增加，個(gè)人就會(huì)選擇簡(jiǎn)單的任務(wù)” （科恩，2006，P106），這實(shí)際上與邊際效用遞減原理依舊一致，個(gè)人依然是在考慮其成本收益的比較。簡(jiǎn)單任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)小，但是完成任務(wù)的成功幾率高，所得的報(bào)酬就不會(huì)少，因此選擇簡(jiǎn)單任務(wù)是一個(gè)較優(yōu)的選擇。這不足動(dòng)搖理性根基。
  詹金斯的一份研究表明，在原有金錢(qián)激勵(lì)被撤銷的短期內(nèi)，工人的生產(chǎn)率下降，但長(zhǎng)期上，生產(chǎn)率會(huì)恢復(fù)甚至超過(guò)在金錢(qián)激勵(lì)之前的水平。這個(gè)例子倒是在一定程度上證明了激勵(lì)與績(jī)效之間的關(guān)系并不那么緊密（科恩，2006，P107）。通過(guò)企業(yè)、美國(guó)聯(lián)邦政府、以及對(duì)教師的獎(jiǎng)勵(lì)與績(jī)效關(guān)系調(diào)查表明，激勵(lì)與績(jī)效之間的關(guān)系不是正相關(guān)的（科恩，2006，p107-108）。
  心理學(xué)對(duì)行為科學(xué)構(gòu)成挑戰(zhàn)嗎？
  但之所以一種金錢(qián)或者說(shuō)激勵(lì)至上的想法根深蒂固，這往往是因?yàn)槿藗儗⒔疱X(qián)當(dāng)作了目的，而不是事先馬斯洛說(shuō)的5層次里最高層次的手段。這種“異化”，齊美爾在《貨幣哲學(xué)》里有精彩討論。對(duì)員工跳槽的不同理由的調(diào)查也顯示，金錢(qián)至少是其中較為重要的理由，盡管不是全部理由?？梢赃@么說(shuō)，有些人跳槽是因?yàn)榧?lì)不足，這當(dāng)然可能是前有的激勵(lì)模式造成的損害。而另外一些人可能是因?yàn)榕c同事相處不快等造成的。由此很難得出一個(gè)統(tǒng)一的結(jié)論。對(duì)行為主義的指責(zé)可以從上述事例中找到理由，比如說(shuō)不是所有人都以金錢(qián)為目的而跳槽；而行為主義的捍衛(wèi)者一樣可以通過(guò)上述事例為自己辯護(hù)，比如說(shuō)有些人的確還是以金錢(qián)為目的的。這只能說(shuō)明動(dòng)機(jī)可能是多元的，但從行為表現(xiàn)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，行為科學(xué)是可以成立的，心理學(xué)并不能構(gòu)成真正的反駁。
  當(dāng)然對(duì)金錢(qián)的解釋有很多種，清瀧信宏(Nobuhiro Kiyotaki)和約翰"摩爾(John Moore)認(rèn)為，“邪惡是萬(wàn)種貨幣之源”，因?yàn)槲覀冊(cè)诮煌幸揽恳环N手段來(lái)維系對(duì)對(duì)方的信任，貨幣是因?yàn)槲覀儾幌嘈艑?duì)方，而相比于交往的個(gè)人或者組織而言，一個(gè)國(guó)家（財(cái)政部）顯然要更有信用。這樣出于更為便捷的交往上的考慮，追求貨幣本身也可能成為這一目的的手段，而且往往是唯一手段。如此加上社會(huì)對(duì)此種手段的認(rèn)同，更進(jìn)一步賦予了這種手段其他的“標(biāo)示效應(yīng)”。
  在統(tǒng)計(jì)上，甘韻書(shū)（Joshua Gans）和李安德（Andrew Leigh）發(fā)現(xiàn)了“讓死神等待的稅務(wù)奇聞” Did the Death of Australian Inheritance Taxes Affect Deaths?（http://ideas.repec.org/p/auu/dpaper/530.html），文章對(duì)澳大利亞出生率與死亡率的某些可疑模式進(jìn)行了驗(yàn)證。1978年，澳大利亞通過(guò)立法廢除遺產(chǎn)稅，這意味著任何死于1979年7月1日以后的人都可全額免稅，而任何死于這一日期之前的人，就需要全額交納遺產(chǎn)稅，約有10%的死者需要交納這種稅。而1978年6月底的死亡率下降驚人，同樣驚人的是7月初死亡率的突然上升。根據(jù)甘和李的估計(jì)，6月份最后一周，每20起可能死亡中，就有一起被推遲，讓死者逃脫遺產(chǎn)稅。而由于90%的死者遺產(chǎn)數(shù)額不大，不到起征點(diǎn)，這意味著有整整一半可能需要納稅的人成功地推遲了死亡，從而逃脫了遺產(chǎn)稅。
  事實(shí)上，不僅激勵(lì)可以讓死神等待，也可以讓新生命降臨。2004年夏季出現(xiàn)了同一現(xiàn)象更讓人樂(lè)見(jiàn)的實(shí)例。澳大利亞政府5月份宣布，如果一個(gè)家庭在7月1日或以后生下一個(gè)孩子，政府將給予3000澳元“寶寶獎(jiǎng)”。其效果并不令人意外，至少對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)家來(lái)說(shuō)如此：7月1日喜得寶寶的數(shù)量創(chuàng)下歷史紀(jì)錄，比6月30日整整高出一倍（郝福德Tim Harford，2006，F(xiàn)inancial Times，8.23）。
  另外對(duì)于短期激勵(lì)或懲罰，還是有值得一說(shuō)的地方。及時(shí)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者用槍指著腦袋都可以產(chǎn)生及時(shí)內(nèi)讓人滿意的結(jié)果，比如可以造成愛(ài)人的生離死別等，但這對(duì)長(zhǎng)期上的興趣可能是一個(gè)致命傷。當(dāng)然行為科學(xué)對(duì)動(dòng)機(jī)重視不夠倒是真的。但或許這種不夠重視背后有其學(xué)科發(fā)展的理由。
  競(jìng)爭(zhēng)本身就是一種激勵(lì)
  科恩（2006）認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)失敗的一個(gè)原因是因?yàn)闀?huì)損及人際關(guān)系，比如說(shuō)最末層員工會(huì)受到打擊，但這可能忽視了競(jìng)爭(zhēng)本身所帶來(lái)的對(duì)員工的激勵(lì)。在末位淘汰制的企業(yè)里，員工拼命的程度很高是因?yàn)樗麄冃枰乐贡惶蕴@本身就是一種激勵(lì)?；蛘哒f(shuō)，從整體上看，尤其是在經(jīng)濟(jì)學(xué)的視野里，競(jìng)爭(zhēng)并不那么壞，因?yàn)閷?duì)于市場(chǎng)而言，它是有效的機(jī)制。并且公平的在法律框架下的競(jìng)爭(zhēng)有助于個(gè)人自由的拓展，這才是市場(chǎng)機(jī)制被大部分經(jīng)濟(jì)學(xué)者珍視的理由（森Sen著，2002，《以自由看待發(fā)展》，任賾于真譯，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2002.7一版，39元）。長(zhǎng)期上，競(jìng)爭(zhēng)總有輸有贏，所以必須關(guān)注合作這個(gè)視角。
  懲罰的惡果
  康斯坦斯.凱米（1984，轉(zhuǎn)引自科恩，2006，p140，148）認(rèn)為，“如果我們想讓孩子心悅誠(chéng)服地去做那些該做的事情……我們必須減少成年人自身的力量并盡量避免使用獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的手段”。并且在皮亞杰的基礎(chǔ)上，凱米指出，懲罰會(huì)帶來(lái)三種可能的后果：計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)（孩子會(huì)盤(pán)算他們是不是能蒙混過(guò)關(guān)），盲從（無(wú)法進(jìn)行負(fù)責(zé)任的自我決定）以及反叛（離家出走等）。這意味著懲罰使得自主意識(shí)的培養(yǎng)變得困難重重。
  舉例來(lái)說(shuō)，如何對(duì)待一個(gè)斜靠在椅背上的孩子，是告訴他如果斜靠過(guò)于厲害會(huì)摔倒而弄疼好呢，還是直接繞過(guò)這一番說(shuō)教，代之以懲罰，比如罰到墻角去站？懲罰將會(huì)導(dǎo)致孩子與成人之間的對(duì)立，孩子想得更多的可能不是如何去改正這個(gè)行為，而是找一個(gè)機(jī)會(huì)報(bào)復(fù)成人。對(duì)于孩子的憤怒和渴望報(bào)復(fù)的更好解釋是：它源于成人對(duì)權(quán)力的使用，這不僅抑制了孩子的行為，也讓孩子對(duì)自由意志的渴望受到了挫傷（科恩，2006，p151注1）。
  參與行動(dòng)的過(guò)程
  科恩認(rèn)為要避免獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰，要把任務(wù)與金錢(qián)分開(kāi)來(lái)。同時(shí)要注重參與過(guò)程帶來(lái)的滿足。在洛克的《剛左營(yíng)銷》（2006，李華芳梁捷譯，上海人民出版社，22元）中同樣提到了這一理念，參與本身也是一種能帶來(lái)效用的行為。而且洛克強(qiáng)調(diào)這種參與過(guò)程是基于興趣產(chǎn)生的。這是主張了一種內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力。而獎(jiǎng)勵(lì)或者懲罰相對(duì)而言是一種外在的手段。
  為學(xué)習(xí)而癡迷，這個(gè)過(guò)程中癡迷一詞代表了內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力。杜威（John Dewey，1915，The School and Society，The University of Chicago press Chicago, Ill）曾經(jīng)指出，如果學(xué)習(xí)材料本身吸引力不足，教師會(huì)賦予這些材料一些外在的吸引力，出個(gè)價(jià)錢(qián)或提供某種賄賂以便讓課程變得有趣，進(jìn)而抓住學(xué)生的注意力；要么轉(zhuǎn)而采用低分、留級(jí)等。這些方式總是依靠外在的東西。而另外一方面，人所共知的事實(shí)是，思考包括判斷、推理與探究。學(xué)生會(huì)提出自己的問(wèn)題，并且會(huì)主動(dòng)尋找答案。
  因此應(yīng)該如何培養(yǎng)好孩子的問(wèn)題本身就弄錯(cuò)了方向，孩子們本身就對(duì)這個(gè)世界充滿了好奇，因此創(chuàng)造一種無(wú)拘束的環(huán)境讓他們自己去思考自己所做的一切，才能真正激發(fā)孩子們的潛力。
•   這是一種哲學(xué)的思辨，分析的很好
•   :)
  謝謝關(guān)注。
•   哇,看的好 深入!
•   :)過(guò)獎(jiǎng)啦
•   呵呵 很明顯樓主的行為也很容易被別人的表?yè)P(yáng)操縱
•   不一樣的角度
  金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)你的孩子可取嗎？
  不少八零后回憶童年時(shí)光，可能會(huì)記得，如果考試取得好成績(jī)，就能從家長(zhǎng)那里得到一些獎(jiǎng)勵(lì)——可能是一個(gè)變形金剛，或者一頓肯德基。也正是從那個(gè)時(shí)代開(kāi)始，一些中國(guó)家庭的經(jīng)濟(jì)條件，允許家長(zhǎng)們這樣做。
  盡管我們的教育過(guò)程中，一直伴隨著對(duì)成績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)，但是直接的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)一出現(xiàn)，還是引起了很大的爭(zhēng)議。一些家長(zhǎng)不僅用獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)習(xí)成績(jī)，還把孩子的良好行為和零花錢(qián)掛鉤。在那個(gè)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，甚至有報(bào)紙就這些話題組織大討論。
  現(xiàn)在回望這些，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們其實(shí)對(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)能否幫助孩子改善行為、提高成績(jī)?nèi)狈ψ銐虻牧私狻Ｗ罱?，哈佛大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家福萊爾（Roland G. Fryer, Jr）卻針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)證研究——他跑到學(xué)校里，給學(xué)生發(fā)錢(qián)督促學(xué)習(xí)。
  美國(guó)的教育質(zhì)量一直廣為詬病，作為科技最為發(fā)達(dá)的國(guó)家，其學(xué)生閱讀、算術(shù)等基礎(chǔ)能力的水平卻排在世界的十五名以外。另一方面，是那些基礎(chǔ)薄弱的社區(qū)，其公立學(xué)校提供的教育質(zhì)量更差。在這些地區(qū)居住的美國(guó)人很多是非洲裔或西班牙裔，糟糕的教育往往和社區(qū)中的其他問(wèn)題互為因果，造成了當(dāng)?shù)睾⒆訉W(xué)習(xí)成績(jī)上與其他孩子的差距。
  福萊爾是一名年輕的非裔經(jīng)濟(jì)學(xué)家，在成長(zhǎng)的過(guò)程中，他對(duì)上述問(wèn)題有著深切的體會(huì)。他的童年經(jīng)歷了父親的家庭暴力，學(xué)習(xí)成績(jī)也不好，通過(guò)體育特長(zhǎng)才進(jìn)入大學(xué)，為了不被同學(xué)看不起，他努力學(xué)習(xí)，成為了一名成功的學(xué)者。這樣的經(jīng)歷，讓他作為一名經(jīng)濟(jì)學(xué)家，選擇了不平等這樣的問(wèn)題展開(kāi)研究。在過(guò)去的研究中，福萊爾討論了黑人孩子受到同伴壓力等社會(huì)現(xiàn)象。而這一次，他將目光投向了教育問(wèn)題。
  工作剛剛開(kāi)始時(shí)，福萊爾團(tuán)隊(duì)遇到了很大的阻力。他首先來(lái)到的是紐約，因?yàn)?005市長(zhǎng)選舉，教育這類公共政策問(wèn)題非常敏感，任何改動(dòng)都可能引起非議，更別說(shuō)在學(xué)校中給學(xué)生提供物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)了。直到2007年，福萊爾才成功爭(zhēng)取到基金會(huì)和教育部門(mén)的支持。這一次，他決定用經(jīng)濟(jì)學(xué)定量研究的方法開(kāi)展研究，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題，這也意味著一個(gè)更大的計(jì)劃，需要?jiǎng)訂T更多的師生參與進(jìn)來(lái)。雖然有媒體的負(fù)面報(bào)道，福萊爾還是獲得了老師們的支持，研究計(jì)劃最終在四個(gè)城市得到展開(kāi)——華盛頓特區(qū)、紐約市、達(dá)拉斯和芝加哥。這樣的研究會(huì)取得什么樣的結(jié)果？福萊爾和那些希望改善教學(xué)的老師們一樣，拭目以待。
  按鍵的老鼠
  提到獎(jiǎng)勵(lì)，不能不提行為主義心理學(xué)操作性條件反射的學(xué)說(shuō)——胡蘿卜加大棒說(shuō)法的學(xué)術(shù)版本。美國(guó)心理學(xué)家B.F.斯金納在上世紀(jì)三十年到的一個(gè)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)中，使用了被稱為斯金納箱的裝置，在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的盒子中，有著一個(gè)按壓后就會(huì)滑出食丸的壓桿。把一只饑餓的老鼠放入盒子中，一開(kāi)始，它只會(huì)漫無(wú)目的探索，按壓壓桿會(huì)得到食物后，之后，老鼠會(huì)學(xué)會(huì)將按壓行為和獲得食物結(jié)合起來(lái)，不斷的按壓壓桿，記錄器記錄下來(lái)老鼠按壓的頻率越來(lái)越高。
  斯金納就一系列實(shí)驗(yàn)提出，要想強(qiáng)化一種行為，讓這種行為不斷發(fā)生，就需要給與獎(jiǎng)勵(lì)，或者減少消極刺激；而如果想讓某種行為的頻率下降，就要反其道而行之，減少獎(jiǎng)勵(lì)，或者給與懲罰。例如，想教會(huì)孩子好的行為，就要在他們做對(duì)了時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)他們，而要想消除不良行為，就要避免強(qiáng)化這些行為，還要予以懲罰。
  這聽(tīng)起來(lái)有些過(guò)于簡(jiǎn)單，實(shí)際上，斯金納等學(xué)者將這一理論做了很多推廣。例如，在教育中，可以用孩子喜歡的行為強(qiáng)化他們不喜歡的，用“更多的體育時(shí)間”，強(qiáng)化孩子更好的完成作業(yè)。這些方法我們一直熟悉，但是斯金納的研究更為細(xì)化。例如他發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)化隨著時(shí)間的推移，會(huì)越來(lái)越無(wú)效。而更好的方法，不是每次孩子有了正確的行為就給與獎(jiǎng)勵(lì)，而是將獎(jiǎng)勵(lì)按照比例或者時(shí)距給與。而在教授新知識(shí)時(shí)，立即的強(qiáng)化則能讓孩子表現(xiàn)的更好。對(duì)于那些淘氣希望得到家長(zhǎng)關(guān)注的孩子，最好的方法可不是懲罰他——那正是他所需要的關(guān)注——而是不理睬他的胡鬧，而回應(yīng)他好的行為，這樣才能讓他明白如何用正確的方式和成人的交流。
  這些思想在今天難免讓人想起思維控制之類，確實(shí)，二戰(zhàn)時(shí)期，斯金納曾經(jīng)幫助盟軍訓(xùn)練戰(zhàn)鴿，有人嘲笑行為主義說(shuō)，他們將老鼠身上獲得的理論用在了人身上。但是，斯金納等人的研究，將我們對(duì)行為的認(rèn)識(shí)從簡(jiǎn)單的觀察和描述，進(jìn)步到能夠定量分析，在福萊爾的研究中，定量分析仍然是重中之重。
  斯金納的理論隨著科學(xué)的進(jìn)展，已經(jīng)不是主流，對(duì)于人類心理更為復(fù)雜、精巧的研究，沒(méi)有簡(jiǎn)單地推翻他，而是發(fā)現(xiàn)我們的行為遠(yuǎn)比老鼠復(fù)雜。那么，向?qū)W生提供金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)讓他們學(xué)習(xí)，這能成功嗎？
  愛(ài)上學(xué)習(xí)
  對(duì)于金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)重要的疑慮來(lái)自英國(guó)心理學(xué)家德西（E.Deci）的研究。在他七十年代進(jìn)行的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)中，德西要求大學(xué)生被試解決一些趣味智力題，之后，大學(xué)生被分為兩組，一組每解一道題就能得到一點(diǎn)金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，而另一組則得不到獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然，兩組互相不知道對(duì)方的情況。之后，給他們一個(gè)自由活動(dòng)的時(shí)間，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)的一組學(xué)生仍然嘗試解題，而另一組則不怎么在自由活動(dòng)時(shí)間做這件事了。
  七十年代，德西在斯坦福大學(xué)開(kāi)展的研究也支持這一結(jié)論：學(xué)生被分為兩組畫(huà)畫(huà)，一組可以得到一些獎(jiǎng)勵(lì)，比如一顆金星等，另一組卻沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)。幾周后，通過(guò)單向觀察發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)的學(xué)生平時(shí)仍然喜歡畫(huà)畫(huà)，而那些獲得獎(jiǎng)勵(lì)的學(xué)生卻不怎么畫(huà)畫(huà)了——沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)拿，為什么還要畫(huà)呢？
  德西的研究圍繞這一個(gè)重要的心理學(xué)概念——?jiǎng)訖C(jī)。他的理論之處，當(dāng)外部動(dòng)機(jī)很強(qiáng)烈，內(nèi)部動(dòng)機(jī)就要受到壓制。對(duì)于歸因理論的研究也在從側(cè)面證明：當(dāng)進(jìn)行一項(xiàng)惱人的任務(wù)時(shí)，如果給與獎(jiǎng)勵(lì)，參加者就傾向于把任務(wù)評(píng)價(jià)的更難以忍受。因?yàn)槟切┑貌坏姜?jiǎng)勵(lì)的人傾向于將自己做事的原因歸結(jié)為任務(wù)有吸引力，而那些得到獎(jiǎng)勵(lì)的人則把原因歸在了獎(jiǎng)勵(lì)本身。
  這樣的研究，福萊爾自然知道，而反對(duì)者所援引的證據(jù)也來(lái)自這些研究，但是他表示，如果在那些學(xué)校中，已經(jīng)找不到愛(ài)學(xué)習(xí)這種品質(zhì)，我們?cè)撛趺崔k呢？對(duì)此，很多學(xué)校的教師看法也是更為實(shí)際，總要試一試，如果金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)真的能把厭學(xué)的孩子拉回課桌的話。
  孩子不是大人的寵物
  到了2007年秋天，福萊爾的研究逐步展開(kāi)了。這是一個(gè)設(shè)計(jì)復(fù)雜的研究，需要詳細(xì)證明哪種獎(jiǎng)勵(lì)最有效因此，四個(gè)城市的學(xué)校參與的方式是不同的。這項(xiàng)研究歷時(shí)兩年，來(lái)自二百六十余所學(xué)校的三萬(wàn)八千余名學(xué)生參與。在四個(gè)城市中，芝加哥和紐約城按照“產(chǎn)出”給與獎(jiǎng)勵(lì)，這兩個(gè)城市的學(xué)生按照考試成績(jī)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，考試由教育部門(mén)制定，相應(yīng)的成績(jī)可以獲得一定的美金；而華盛頓特區(qū)和達(dá)拉斯的學(xué)生則是依據(jù)“投入”給與獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)拉斯的學(xué)生只要讀完一本書(shū)，就能得到兩美元，而華盛頓特區(qū)的學(xué)生則是根據(jù)上課投入、作業(yè)完成之類的行為指標(biāo)給與獎(jiǎng)勵(lì)的。作為一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)實(shí)驗(yàn)，每個(gè)地區(qū)的學(xué)校都被分為兩組，一組有部分年級(jí)參加這樣的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，而另一組是對(duì)照組，這些學(xué)校則按過(guò)去正常的方式教學(xué)。
  在研究進(jìn)行中，也有著不同的聲音。有部分對(duì)照組學(xué)校想福萊爾要求參加到實(shí)驗(yàn)組去，認(rèn)為那樣確實(shí)能改善學(xué)生的學(xué)習(xí)，而另一些學(xué)校也有老師表示，那些本來(lái)學(xué)習(xí)就很好的學(xué)生還是很好，而那些學(xué)習(xí)欠佳的學(xué)生，即便有著實(shí)實(shí)在在的美金，也沒(méi)能改變。福萊爾對(duì)此的態(tài)度和每一個(gè)學(xué)者一樣：不要通過(guò)簡(jiǎn)單的觀察下結(jié)論，等到結(jié)果出來(lái)再說(shuō)。
  隨著研究結(jié)果浮現(xiàn)，我們看到了很有趣的結(jié)論，孩子不是大人的寵物，他們不會(huì)像小老鼠一樣，靠著食物就隨你的意思前進(jìn)。在四座城市中，紐約的學(xué)生成績(jī)提高非常有限，而芝加哥的學(xué)生在考試中成績(jī)有提高，但是在學(xué)年末的標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試中卻和沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)的學(xué)生沒(méi)什么差別。
  但是另兩座城市的結(jié)果令人振奮：華盛頓特區(qū)依據(jù)學(xué)生行為的情況予以獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)果在標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試中，學(xué)生的成績(jī)提高了；而達(dá)拉斯的效果就更好，學(xué)生靠讀書(shū)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)果不但在標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試中的閱讀一項(xiàng)成績(jī)突飛猛進(jìn)，不少學(xué)生在停止獎(jiǎng)勵(lì)的第二年，仍然繼續(xù)保持閱讀的習(xí)慣。
  這樣的結(jié)論來(lái)自學(xué)生認(rèn)知能力的局限，并不是所有學(xué)生都能明白如何取得好成績(jī)，盡管他們現(xiàn)在有了強(qiáng)烈的主觀愿望。芝加哥的經(jīng)濟(jì)學(xué)家約翰·李斯特發(fā)現(xiàn)，當(dāng)問(wèn)及一個(gè)學(xué)生如何取得好成績(jī)時(shí)，他回答要在考試時(shí)認(rèn)真看題，而不知道學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)的關(guān)鍵。
  目前的結(jié)論告訴我們，盡管成人可能了解取得成績(jī)的關(guān)鍵，孩子卻不是這樣。但更為重要的是，金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)確實(shí)能夠起到作用。一直以來(lái)，很多教育組織都在通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的方式幫助那些學(xué)習(xí)困難的學(xué)生獲得成績(jī)，但是主要獎(jiǎng)勵(lì)的是文具、甚或聽(tīng)ipod的自由，現(xiàn)在，很多教育學(xué)家把目光投向了新的方式。
  盡管還有來(lái)自文化或者方法的巨大爭(zhēng)議，福萊爾的研究還是為我們提供了第一手的數(shù)據(jù)。他關(guān)注的很多地區(qū)教育質(zhì)量比較差，西班牙裔和非裔美國(guó)人地孩子學(xué)習(xí)困難，而這次，可能有一種方法真的能幫助到他們。
  福萊爾的研究還沒(méi)有結(jié)束，但是已經(jīng)有教育部門(mén)的工作者希望開(kāi)展更大規(guī)模的研究。也許對(duì)于我們，除了教育工作的啟示以外，另一個(gè)啟發(fā)是，要獎(jiǎng)勵(lì)那些好的行為，而不是結(jié)果。
  原文已發(fā)表于2010年五月的《牛頓科學(xué)世界》

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