走出誤區(qū)――保險(xiǎn)推銷反對問題處理

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上篇 反對問題概述
第一章 什么是反對問題
一、反對問題的概念
二、反對問題的作用
三、反對問題淺析
1.推銷過程中的反對問題
2.有針對性的反對問題
3.反對問題的性質(zhì)
四、反對問題的類型
1.因推遲拖延而產(chǎn)生的反對問題
2.因偏見誤解而產(chǎn)生的反對問題
3.因不了解而產(chǎn)生的反對問題
4.因投保程序和產(chǎn)品本身而產(chǎn)生的反對問題
5.因與其他投資活動(dòng)比較而產(chǎn)生的反對問題
6.因支付原因而產(chǎn)生的反對問題
第二章 正確對待客戶的反對問題
一、產(chǎn)生反對問題的原因
1客戶的反對問題是客戶面對推銷的本能反應(yīng)
2.客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)識不足
3.傳統(tǒng)觀念和習(xí)慣
4.其他方面
二、正確對待客戶的反對問題
1.嫌貨才是買貨人
2.面對反對問題應(yīng)有的態(tài)度
第三章 如何處理客戶的反對問題
一、反對問題處理的程序
1.事先對客戶的了解
2.事先找出處理反對問題的方法
3.找出真正的反對問題
二、反對問題處理的方法（I）
1.認(rèn)真聆聽客戶的反對問題
2.自我陳設(shè)反對問題
3.細(xì)致分析反對問題
4.有選擇地回答反對問題
5.轉(zhuǎn)換話題
6.用自己的話語復(fù)述客戶的反對問題
7.“為什么？”
8.“陳此之外，還有什么原因？”
9.務(wù)虛的說辭和務(wù)實(shí)的說辭
10.緊跟一個(gè)締結(jié)動(dòng)作
11.讓處理反對問題與填寫要保書同時(shí)進(jìn)行
三、反對問題處理的方法（Ⅱ）
1.預(yù)防法
2.正面回答法（“是的 ?所以 ?”）
3.間接否認(rèn)法（“是的 但是 ?”）
4.詢問法
5.類比法
6.正面進(jìn)攻法
7.不理會(huì)法
四、處理反對問題的時(shí)間
1.反對問題提出后立即答復(fù)
2.反對問題提出后過一段時(shí)間再回答
3.不回答的反對問題
4.在客戶尚未提出反對問題時(shí)回答（事前回答）
第四章 反對問題處理誤區(qū)
一、有問必答
二、有問不知如何答
三、陷入與客戶的爭辯中
四、陷入繁瑣的比較中
五、不知締結(jié)
六、輕信客戶的借口和許諾
下篇 最常見的86個(gè)反對問題
第一章 因推遲延緩而產(chǎn)生的反對問題
1.我還要再考慮考慮
2.這計(jì)劃還可以，過一陣再說
3.你把建議書留下，我研究一下再?zèng)Q定
4.我從不倉促作決定
5.我要和家里人商量后再看
6.我要同我的律師或財(cái)務(wù)商量后再?zèng)Q定
7.過幾天我會(huì)給你打電話的
8.現(xiàn)在沒空，改天再談吧
9.等過幾年保費(fèi)降低后再買
10.等我老一點(diǎn)再買
11.等我還清借貸后再買
12.等老李買了我再買
13.我想等到生日的時(shí)候再參加
14.等公司人員確定以后再買
15.我要和別家公司的產(chǎn)品比較后決定
第二章 因偏見誤解而產(chǎn)生的反對問題
1.保險(xiǎn)是騙人的
2.買保險(xiǎn)不吉利，我怕不買沒事，一買就有事
3.買保險(xiǎn)最傻了，錢都給保險(xiǎn)公司賺去
4.除了保險(xiǎn)，談什么都可以
5.物價(jià)上漲，錢會(huì)貶值，不要買保險(xiǎn)
6.保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦
7.條款對你們有利，打起官司我們贏不了
8.我的朋友說保險(xiǎn)不能買
9.萬一政策變化，保險(xiǎn)就泡湯了
10.據(jù)說保險(xiǎn)要死后才領(lǐng)到錢，沒意思
11.我不信任人壽保險(xiǎn)推銷員
12.你們公司聲譽(yù)不好
13.我從來沒有聽到過你們公司的名稱
14.我看見報(bào)紙上提到，這是一套差勁的計(jì)劃
第三章 因不了解而產(chǎn)生的反對問題
1.我們有勞保，不必保險(xiǎn)
2.老來靠子女，不必保險(xiǎn)
3.身體健康，不必保險(xiǎn)
4.光棍一個(gè)，保什么險(xiǎn)
5.我死后錢給別人拿，不愿意
6.我不想買保險(xiǎn)給太太當(dāng)嫁妝
7.我有三長兩短時(shí)，家人都可自立
8 我已有了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，不要壽險(xiǎn)
9.公司已給我買了保險(xiǎn)
10.據(jù)說退保吃虧，怎能投保
11.我不相信人壽保險(xiǎn)
12.孩子們?nèi)蘸罂梢宰约嘿I保險(xiǎn)
13.投保要找有錢人
14.我先生已經(jīng)買了保險(xiǎn)，所以我不需要
15.保險(xiǎn)不劃算
16.那么就給孩子買一點(diǎn)，我們嘛，就算了
17.我們單位已經(jīng)給職工辦了社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)
18.我們單位剛成立，還顧不上保險(xiǎn)
19 我們的員工流動(dòng)性較大，沒辦法給他們買保險(xiǎn)
20.我會(huì)向保險(xiǎn)公司購買最便宜的保險(xiǎn)
21.我的家庭需要，我已經(jīng)充分準(zhǔn)備好了
22我有足夠的錢，無須再買保險(xiǎn)
第四章 因沒有興趣而產(chǎn)生的反對問題
1.我對保險(xiǎn)沒有興趣
2.我已有儲(chǔ)蓄計(jì)劃，對養(yǎng)老保險(xiǎn)沒興趣
3.我已有太多保險(xiǎn)，不再需要任何保險(xiǎn)
4.我已經(jīng)投保了，不想再買
5.你在強(qiáng)迫我買保險(xiǎn)
6.為什么你要參考我的保單
7.別家公司的產(chǎn)品比你們的好
8我已經(jīng)有朋友在保險(xiǎn)公司
第五章 因投保程序和產(chǎn)品本身而產(chǎn)生的反對問題
1.買保險(xiǎn)還要體檢，太麻煩了
2.我要先拿到保單，再交錢
3.據(jù)說理賠很麻煩
4.繳費(fèi)期太長了
5.保險(xiǎn)期太短了
6.我要移民，買了保險(xiǎn)有用嗎
7.我只要醫(yī)療保險(xiǎn)，不要人壽保險(xiǎn)
8.我只要養(yǎng)老保險(xiǎn)，不要意外險(xiǎn)
9.我可不要保得那么高
10.如果這些方面不保，我就不買
11.你們的品種這也不保，那也不保，保了有什么意思
12.你們的業(yè)務(wù)員變動(dòng)太快，誰敢買
第六章 因與其他投資比較而產(chǎn)生的反對問題
1.我寧可把錢存在銀行
2.投保不如買金子
3.我寧愿買股票，利潤更大
4.買國債是較好的投資
5.存那么多錢在退休養(yǎng)老保險(xiǎn)上劃不來
6.我希望我的錢要用時(shí)隨時(shí)可以用
7.我可以自己存錢養(yǎng)老
8 我有別的投資可以替我的家人帶來收入
第七章 因支付原因而產(chǎn)生的反對問題
1.我付不起保險(xiǎn)費(fèi)
2.我太太很節(jié)儉，恐怕不答應(yīng)
3.我太太不肯簽字
4.投保后，繳不出保費(fèi)怎么辦
5.加費(fèi)投保我不要
6.保費(fèi)可不可以少算些
7我要向能提供折扣的業(yè)務(wù)員買
附錄一
買人身保險(xiǎn)到底有哪些好處
附錄二
保險(xiǎn)功用實(shí)例

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