人壽保險(xiǎn)推銷實(shí)戰(zhàn)謀略

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目錄
第一章 鴻鵠之志
――壽險(xiǎn)推銷是一項(xiàng)崇高的事業(yè)
一 推銷和推銷員的概念
1.什么是推銷
2.人人都在推銷
3.推銷的內(nèi)涵
4.保險(xiǎn)推銷員
二 壽險(xiǎn)的真相
1.壽險(xiǎn)商品的特點(diǎn)
2.壽險(xiǎn)是一種家庭的保障
3.壽險(xiǎn)是一種積蓄之道
4.壽險(xiǎn)是一種理財(cái)之道
5.壽險(xiǎn)是創(chuàng)業(yè)守成之道
6.壽險(xiǎn)是現(xiàn)代生活之道
7.壽險(xiǎn)能維護(hù)人性的尊嚴(yán)
8.壽險(xiǎn)能解除人們的后顧之憂
9.壽險(xiǎn)能減少社會(huì)問題 促進(jìn)社會(huì)安定
10.壽險(xiǎn)能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 增強(qiáng)綜合國力
三 壽險(xiǎn)推銷員向客戶推銷什么
四 壽險(xiǎn)推銷工作的特性
1.壽險(xiǎn)推銷員是自主職業(yè)者
2.壽險(xiǎn)推銷員是自己經(jīng)營自己的事業(yè)
3.收入在我
4.壽險(xiǎn)推銷意義崇高
5.壽險(xiǎn)推銷工作的困難
五 壽險(xiǎn)推銷工作給業(yè)務(wù)員提供哪些機(jī)會(huì)
1.自我經(jīng)營的機(jī)會(huì)
2.訓(xùn)練自我的機(jī)會(huì)
3.學(xué)習(xí)經(jīng)營、管理的機(jī)會(huì)
4.助人為樂、服務(wù)群眾的機(jī)會(huì)
5.擴(kuò)大人際關(guān)系的機(jī)會(huì)
6.賺錢的機(jī)會(huì)
六 壽險(xiǎn)推銷事業(yè)前途無量
1.社會(huì)保險(xiǎn)的不足需要人壽保險(xiǎn)來補(bǔ)充
2.壽險(xiǎn)市場，前景廣闊
3.時(shí)代呼喚著保險(xiǎn)代理人
七 壽險(xiǎn)推銷行業(yè)中的億萬富翁簡介
第二章 磨刀不誤砍柴功
―― 推銷前的準(zhǔn)備
一 建立正確的推銷理念
1.關(guān)于壽險(xiǎn)及壽險(xiǎn)推銷
2.關(guān)于壽險(xiǎn)推銷員的工作
二 知識(shí)的準(zhǔn)備
1.保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)
2.了解自己所服務(wù)的公司及其保險(xiǎn)品種
3.有關(guān)法律、法規(guī)的知識(shí)
4.與保險(xiǎn)及推銷有關(guān)的各方面知識(shí)
三 心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備
1.樹立必勝的信心
2.保持良好積極的心態(tài)
3.面對拒絕的心理承受能力
四 推銷工具的準(zhǔn)備
1.保單及簽單所需的材料
2.身份證明
3.資料
4信函
5.文具、通訊工具等
6.小禮品
7.其它
五 服裝、儀表儀容的準(zhǔn)備
1.服裝是推銷員的推銷員
2.無聲的語言――儀表儀容
3.女性推銷員儀表儀容“五忌”
六 對即將拜訪的顧客的準(zhǔn)備
1.了解顧客的類型
2.了解顧客的購買心理
3了解你即將拜訪的顧客的容貌 喜好及其他方面
七 確立奮斗目標(biāo)
1.要想成功，必須確立目標(biāo)
2.美國壽險(xiǎn)推銷大王坎多爾弗談推銷目標(biāo)
3.怎樣確定目標(biāo)
八 推銷演練
第三章 眾里尋她千百度
―― 準(zhǔn)客戶
一 合格的準(zhǔn)客戶
1.需要人壽保險(xiǎn)
2.有繳費(fèi)和持續(xù)繳費(fèi)能力
3.符合核保規(guī)定
4.易于接近和拜訪
二 尋找準(zhǔn)客戶的主要方法
1.陌生拜訪法
2.緣故法
3.連鎖介紹法
4.直接通信法
5.業(yè)務(wù)咨詢法
6.老客戶開發(fā)法
7.社交法
8.影響力中心
三 尋找準(zhǔn)客戶的其他途徑
1.公共情報(bào)資料
2.展覽及會(huì)議
3.各種社會(huì)群眾組織
4.通過咨詢與市場調(diào)查
四 準(zhǔn)客戶的補(bǔ)充
1.訂立目標(biāo)
2.養(yǎng)成尋找準(zhǔn)客戶的習(xí)慣
3.保持熱情，再接再厲
五 建立準(zhǔn)客戶檔案系統(tǒng)
1.準(zhǔn)客戶資料表
2.準(zhǔn)客戶表的使用
3.對準(zhǔn)客戶資料的評估
4準(zhǔn)客戶資料的進(jìn)一步收集
第四章 打破重關(guān)
―― 推銷接近與推銷面談
一 約談客戶
1.確立約談的對象 時(shí)間 地點(diǎn)和內(nèi)容
2.約談的方法
二 良好的開端
1.第一印象的重要性
2.使用適當(dāng)?shù)慕榻B辭
三 推銷面談
1.找出客戶真正的需求
2.有效的推銷面談
第五章 初試鋒芒
―― 推銷實(shí)戰(zhàn)
一 人壽保險(xiǎn)推銷的過程
二 壽險(xiǎn)推銷員推銷準(zhǔn)則
1.一般推銷準(zhǔn)則
2.業(yè)務(wù)員禁忌
3.業(yè)務(wù)員解釋保單條款的原則
三 拜訪客戶
1.拜訪的目的與作用
2.實(shí)際拜訪中的一些
3.善于觀察，找出推銷切入口
四 2080定律―一每天拜訪二十個(gè)客戶
1.每天拜訪一定量的客戶
2.時(shí)間的分派
3.合理的數(shù)量
五 推銷，從被拒絕開始
1.壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須具備的理念
2.屢戰(zhàn)屢敗與屢敗屢戰(zhàn)
3.打破重關(guān)
六 復(fù)訪
1.復(fù)訪的時(shí)間
2.復(fù)訪的特點(diǎn)
3.復(fù)訪的技巧
4.復(fù)訪未成交，該怎么辦？
七 回顧與總結(jié)
1.每日拜訪記錄
2.自我評估
3.相互切磋交流
八 蓄勢待發(fā)
1.制定工作計(jì)劃
2.收集與客戶有關(guān)的資料
3.寫建議書
4.磨練推銷話術(shù)
第六章 屠龍與雕蟲
一一推銷的要訣
一 聆聽的技巧
1推銷原則＿――“說二分 聽七分”
2.怎樣做好聆聽
3.訓(xùn)練自己聆聽的技巧
4.避免不良的傾聽習(xí)慣
二 發(fā)問的技巧
1.在交談中注意多用問話的方式
2多問與客戶有關(guān)的情況
3.發(fā)問的方式
4.多問開放式問題
三 交談的技巧
1正確的交談態(tài)度
2.與顧客見面時(shí)的談話技巧
3.交談中話題的選擇
4.交談中使用語言的技巧
5.原一平提高談話能力六要訣
四 贏得客戶喜歡的技巧
1.注意自己的儀表和推銷禮儀
2.真誠地表達(dá)對客戶感興趣
3.記住客戶或其家屬的喜好
4.尊重別人，避免批評別人
5.適時(shí)地贊美客戶
6.找出客戶的優(yōu)點(diǎn)并告訴他們
五 激勵(lì)的技巧
1激勵(lì)的方法
2.激勵(lì)的話術(shù)與故事
六 把握顧客購買心理的技巧
1根據(jù)顧客的類型 采取不同的推銷方式
2引起客戶的興趣
3.激發(fā)客戶的購買欲望
4.幫助客戶下決定
5.滿足客戶的需求
6.女性顧客的購買心理及推銷技巧
七 克服訪問恐懼的技巧
1.認(rèn)清產(chǎn)生訪問恐懼是正常的現(xiàn)象
2.針對不同的訪問恐懼，采取不同的應(yīng)對策略
3.克服訪問恐懼的其它方法
第七章 短兵相接智勇者勝
――客戶異議處理
一 正確對待客戶的異議
1.異議的產(chǎn)生是很正常的
2.嫌貨者才是買貨人
3.客戶永遠(yuǎn)是正確的
二 客戶異議淺析
1.實(shí)質(zhì)性問題和借口
2.異議的類型
三 處理異議的方法
1.正面答復(fù)法（“是的 ?所以”）
2.間接回答法（“是的 ?但是”）
3.反問法（質(zhì)詢法）
4.類比法
5.不理會(huì)法
四 客戶常見的異議
五 典型異議處理舉例
第八章 水落石出與火中取栗
―― 成交的技巧
一 達(dá)成成交的基本觀念
二 成交的時(shí)機(jī)與訊號(hào)的把握
三 成交的工具
四 成交常用的話術(shù)
五 成交的技巧與方法
1.循序漸進(jìn)成交法
2.嘗試結(jié)束成交法
3.以退為進(jìn)的成交技巧
4.默認(rèn)的成交技巧
5.列出客戶不買保險(xiǎn)理由的成交方法
6.速戰(zhàn)速?zèng)Q成交法
7.“今天買最有道理”成交法
8.激勵(lì)法
9.冷談方式成交法
10.易難漸進(jìn)成交法
11.“暗示的允諾”成交法
六 成交時(shí)應(yīng)注意的問題
七 巧虧一貫――不能成交的原因
第九章 未到高枕無憂時(shí)
――售后服務(wù)
一 人壽保險(xiǎn)售后服務(wù)的特點(diǎn)
1.長期性
2.復(fù)雜性
3.艱巨性
二 人壽保險(xiǎn)售后服務(wù)的重要性
1.良好的售后服務(wù)是樹立人壽保險(xiǎn)公司優(yōu)良
公眾形象的基礎(chǔ)
2.良好的售后服務(wù)，是成熟業(yè)務(wù)員未來展業(yè)的
主要途徑
3.良好的售后服務(wù)，是業(yè)務(wù)員維持穩(wěn)定收入的
保證
4.劣質(zhì)售后服務(wù)的后果
三 售后服務(wù)的內(nèi)容
1.理賠
2.收續(xù)保費(fèi)
3.接受咨詢
4保單和其它物件的遞送
5.對體檢、拒保加費(fèi)的客戶的服務(wù)
6.及時(shí)回電回信
7.與客戶的感情聯(lián)絡(luò)
四 售后服務(wù)中的銷售
1.售后服務(wù)中銷售的即時(shí)性
2.再度拜訪客戶的理由
3.售后服務(wù)中的銷售對象
第十章 反躬自省
――邁向成功
一 成功的十項(xiàng)原則
二 把握職業(yè)道德，邁向成功
三 不斷地審視自己，邁向成功

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