瘋狂的家具

前言

　　因?yàn)楣ぷ鞯脑?，我曾?jīng)去過(guò)無(wú)數(shù)的各種品牌的家具專(zhuān)賣(mài)店，見(jiàn)到過(guò)無(wú)數(shù)的家具銷(xiāo)售人員，他們的工作狀態(tài)可謂千奇百怪，在家具專(zhuān)賣(mài)店里，我見(jiàn)到過(guò)在睡覺(jué)的，在織毛衣的，在打撲克的，在聊天的……可能是由于家具產(chǎn)品的消費(fèi)特性，家具的消費(fèi)頻率低、消費(fèi)周期長(zhǎng)，一般來(lái)講，家具商場(chǎng)的人流量相對(duì)較小，同時(shí)也可以說(shuō)是家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還不夠激烈，家具行業(yè)的發(fā)展還比較滯后，因此我們看到的家具銷(xiāo)售人員普遍來(lái)說(shuō)能力還不夠強(qiáng)，素質(zhì)還不夠高，家具商場(chǎng)企業(yè)的管理水平還很低。但是從另一方面來(lái)看，說(shuō)明家具行業(yè)正處在發(fā)展時(shí)期，還有很大的發(fā)展空間?！　〖揖叩赇N(xiāo)售人員，最早我們稱(chēng)為營(yíng)業(yè)員，現(xiàn)在普遍稱(chēng)為導(dǎo)購(gòu)員，未來(lái)我們希望一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員都成為家居顧問(wèn)。但在目前，可能很多銷(xiāo)售人員連導(dǎo)購(gòu)員都還沒(méi)有做到，因?yàn)槲铱吹降暮芏噤N(xiāo)售人員做得最多的工作是在消費(fèi)者詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)報(bào)個(gè)價(jià)，這樣的銷(xiāo)售人員只能稱(chēng)為報(bào)價(jià)員。還有的是在消費(fèi)者提出問(wèn)題時(shí)作解答，而且往往回答還不專(zhuān)業(yè)，這樣的銷(xiāo)售人員可以稱(chēng)為營(yíng)業(yè)員。而導(dǎo)購(gòu)員，顧名思義應(yīng)該是指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的人員，他（她）應(yīng)該具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)。而家居顧問(wèn)則更應(yīng)該是家居方面的專(zhuān)家，能夠站在消費(fèi)者的角度，為消費(fèi)者提供全方位的家居生活的建議，而不僅僅是把家居產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。這樣的銷(xiāo)售人員，相信一定是非常受消費(fèi)者歡迎的。

內(nèi)容概要

　　《瘋狂的家具》介紹了家具店銷(xiāo)售人員，最早我們稱(chēng)為營(yíng)業(yè)員，現(xiàn)在普遍稱(chēng)為導(dǎo)購(gòu)員，未來(lái)我們希望一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員都成為家居顧問(wèn)。但在目前，可能很多銷(xiāo)售人員連導(dǎo)購(gòu)員都還沒(méi)有做到，因?yàn)槲铱吹降暮芏噤N(xiāo)售人員做得最多的工作是在消費(fèi)者詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)報(bào)個(gè)價(jià)，這樣的銷(xiāo)售人員只能稱(chēng)為報(bào)價(jià)員。還有的是在消費(fèi)者提出問(wèn)題時(shí)作解答，而且往往回答還不專(zhuān)業(yè)，這樣的銷(xiāo)售人員可以稱(chēng)為營(yíng)業(yè)員。而導(dǎo)購(gòu)員，顧名思義應(yīng)該是指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的人員，他（她）應(yīng)該具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)。而家居顧問(wèn)則更應(yīng)該是家居方面的專(zhuān)家，能夠站在消費(fèi)者的角度，為消費(fèi)者提供全方位的家居生活的建議，而不僅僅是把家居產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。這樣的銷(xiāo)售人員，相信一定是非常受消費(fèi)者歡迎的。

作者簡(jiǎn)介

　　岳真，資深家具行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、家具商場(chǎng)管理和終端銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師、中國(guó)家具行業(yè)團(tuán)購(gòu)?fù)茝V第一人?！　≡?wù)于多家大型家具企業(yè)，從導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)開(kāi)始走上職業(yè)培訓(xùn)師之路，在企業(yè)歷任高級(jí)培訓(xùn)師、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)。為中國(guó)4000余名經(jīng)銷(xiāo)商做過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商思維和實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)；為10000余名家具導(dǎo)購(gòu)員做過(guò)終端銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練：為50余家專(zhuān)賣(mài)店做過(guò)開(kāi)業(yè)策劃和促銷(xiāo)活動(dòng)策劃，最高當(dāng)天銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破420萬(wàn)；并在2007年親自管理輔助8家生活館.年提貨量達(dá)到8480萬(wàn)元，成為整個(gè)家具行業(yè)的奇跡。

書(shū)籍目錄

1 千萬(wàn)別做導(dǎo)購(gòu)員1 為什么千萬(wàn)別做導(dǎo)購(gòu)員2 家具導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)狀分析3 值得我們深思的五個(gè)問(wèn)題4 充分展示銷(xiāo)售員價(jià)值的兩大途徑2 顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的四個(gè)理由1 顧客購(gòu)買(mǎi)的是一種方便2 顧客購(gòu)買(mǎi)的是一種感覺(jué)3 顧客購(gòu)買(mǎi)的是安全感4 顧客購(gòu)買(mǎi)的是一種圖像3 成為一流家居顧問(wèn)的八大理念1 如何像喬·吉拉德一樣銷(xiāo)售自己2 熱情是你銷(xiāo)售成功的種子3 專(zhuān)業(yè)是銷(xiāo)售人員的靈魂4 如何增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心5 靈活多變從容應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售困境6 態(tài)度也是顧客購(gòu)買(mǎi)的理由7 銷(xiāo)售就是贏得顧客信任8 愛(ài)心是銷(xiāo)售的靈魂4 成為一流家居顧問(wèn)的八大流程1 準(zhǔn)備決定成敗——準(zhǔn)備不足就準(zhǔn)備失敗2 如何迎接顧客——讓顧客對(duì)你一見(jiàn)鐘情3 建立信賴(lài)感——打開(kāi)顧客心扉的萬(wàn)能鑰匙4 塑造產(chǎn)品價(jià)值——銷(xiāo)售產(chǎn)品的核心環(huán)節(jié)5 了解并引導(dǎo)顧客需求——帶著顧客一起跳舞6 排除顧客異議——跨越成交前的最后一道障礙7 絕對(duì)成交——在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、賣(mài)任何產(chǎn)品給任何人8 歡喜送客——迎三送七，將服務(wù)進(jìn)行到底5 家居顧問(wèn)銷(xiāo)售四大忌諱1 銷(xiāo)售最忌諱的就是一臉?biāo)老? 銷(xiāo)售最忌諱的就是一臉賣(mài)相3 銷(xiāo)售最忌諱的就是自以為是4 銷(xiāo)售最忌諱的就是無(wú)跟蹤服務(wù)6 家居顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)語(yǔ)術(shù)突破九大銷(xiāo)售障礙障礙一：××的家具看起來(lái)和你們的沒(méi)有什么區(qū)別障礙二：我要回家去和我家人商量商量障礙三：就這么多錢(qián)，不賣(mài)我就選其他品牌了障礙四：某某品牌比你們的還要好障礙五：你們老板在嗎？（顧客剛剛進(jìn)門(mén)的時(shí)候）障礙六：別跟著我，我自己隨便看障礙七：你們廣告那么多，產(chǎn)品才賣(mài)這么貴障礙八：證書(shū)都是買(mǎi)得到的，我才不相信那東西障礙九：還是太貴了，再少點(diǎn)后記岳真 培訓(xùn)課程與項(xiàng)目咨詢(xún)

章節(jié)摘錄

　　第二，缺乏激情，未能營(yíng)造一個(gè)良好的銷(xiāo)售氛圍?！　∵M(jìn)入一個(gè)家具商場(chǎng)，只要仔細(xì)感受一下那里的氛圍和磁場(chǎng)，就能大致了解到這個(gè)店的銷(xiāo)售狀況。雖然現(xiàn)在消費(fèi)者都很理性，但不管是買(mǎi)很貴重的東西，還是一般的東西，在最終做出決定的一剎那，還是帶有很大的感性成分的?！　∥覀兌加羞@樣的經(jīng)驗(yàn)，走到一個(gè)陌生的地方，找一家飯館吃飯。挨著有兩家飯館，若其中一家門(mén)庭若市，非常熱鬧，甚至門(mén)口還排起了長(zhǎng)隊(duì)，而另外一家顧客稀少，異常冷清，那如果我們不是特別趕時(shí)間的話(huà)，我們大多會(huì)選擇比較熱鬧的這家飯館就餐，為什么呢？就是被它的氛圍所吸引?！　∷苑諊艽蟪潭壬嫌绊懼M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定，特別由于家具商場(chǎng)只有周末才稍微熱鬧一點(diǎn)，平時(shí)比較冷清，導(dǎo)購(gòu)員大多逐漸養(yǎng)成了沉默的習(xí)慣，所以當(dāng)顧客走進(jìn)來(lái)，往往反應(yīng)比較遲緩，笑容比較呆滯，讓顧客感受不到暖意。人們只有在暖和的時(shí)候，才容易敞開(kāi)心胸，接納事物，在寒冷的時(shí)候，人們都是裹緊身體，關(guān)閉心門(mén)。冷清的氛圍注定顧客只能做片刻的停留，然后朝比較暖和一點(diǎn)的地方走去?！　〉谌榻B產(chǎn)品缺乏新意，不生動(dòng)，少靈活。　　很多時(shí)候，我經(jīng)常觀(guān)察導(dǎo)購(gòu)員接待顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候非常雷同。比如很多導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常使用這些話(huà)語(yǔ)，“這是我們的五門(mén)衣柜，高2.14米，寬2.1米”“這邊可以?huà)齑笠拢虚g放折疊的衣服或者是被子，下面可以?huà)煅澴?，旁邊是掛短衣服的”“這個(gè)床是高箱的，里面可以放很多平時(shí)不常用的東西”當(dāng)然，這些說(shuō)法也沒(méi)有錯(cuò)，可是我們仔細(xì)一想就發(fā)現(xiàn)，只要顧客稍微一留心，我們所說(shuō)的，顧客一看就明了，根本用不著我們做多余的介紹。而且顧客進(jìn)出每個(gè)店聽(tīng)到的說(shuō)法幾乎都一樣，你說(shuō)上一句的時(shí)候，他就基本知道你要說(shuō)的下一句是什么了，他哪里還聽(tīng)得進(jìn)去。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　這本書(shū)從終端上解決了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售困境，提出了從導(dǎo)購(gòu)員到家居顧問(wèn)的全新理念，針對(duì)性和實(shí)用性都很強(qiáng)，很伯得家具行業(yè)的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)和借鑒?！　　粕厦髦榧揖呒瘓F(tuán)總裁 王建斌　　岳真老師本身具有多年的市場(chǎng)一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)，課程實(shí)用性非常強(qiáng)，案例豐富，語(yǔ)言幽默，學(xué)員不僅愛(ài)聽(tīng)，而且聽(tīng)了以后能夠?qū)W以致用，我們的家居顧問(wèn)都獲益匪淺?！　　戏郊宜娇偨?jīng)理 張君　　中國(guó)家具業(yè)需要一場(chǎng)真正的“分銷(xiāo)革命”。企業(yè)家們應(yīng)該明白，只有建立在億萬(wàn)消費(fèi)者心目中的無(wú)數(shù)細(xì)微深入的服務(wù)細(xì)節(jié)，才是最終成就品牌和基業(yè)的生命線(xiàn)。本書(shū)作者的思考和行動(dòng)就是其中鮮活的部分?！　　墩媲椤ぜ揖逿ime》雜志主編 袁衛(wèi)東

編輯推薦

　　岳真的這本書(shū)，是他多年來(lái)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。相信這本書(shū)的出版將使更多的家具導(dǎo)購(gòu)員和家具店店長(zhǎng)及家具店老板受益；相信這本書(shū)將使更多的報(bào)價(jià)員、營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員走上家居顧問(wèn)之路……　　《家具銷(xiāo)售寶典》從終端上解決了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售困境，提出了從導(dǎo)購(gòu)員到家居顧問(wèn)的全新理念，針對(duì)性和實(shí)用性都很強(qiáng)，很值得家具行業(yè)的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)和借鑒。

圖書(shū)封面

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