推銷學全集

前言

　　前言　　自改革開放以來，推銷帶著模糊的概念在我國企業(yè)中得不到充分的理解和發(fā)揮重要的作用。進入當今年代，這是一個充滿競爭的年代，無數(shù)的企業(yè)要生存。在眾多的企業(yè)里脫穎而出，除了要有一個好的經(jīng)營者決策策劃以外，恐怕實施執(zhí)行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業(yè)務人員。在商品經(jīng)濟發(fā)達的國家認為“推銷工作是經(jīng)營的命脈”、“熟悉經(jīng)濟環(huán)境及應付市場變化的好手”和“新產(chǎn)品的建議者和開發(fā)者”。1960年，美國市場學會說推銷是用人為或非人為的方法協(xié)助和說服顧客購買某種產(chǎn)品或勞務，并依照對出售者具有商業(yè)意義的意見采取有利的行動。世界著名的歐洲推銷專家戈德曼則認為：推銷就是要使顧客深信他購買你的產(chǎn)品是會得到某些好處。日本推銷之神原一平的座右銘是推銷就是熱情、就是戰(zhàn)斗、就是勤奮地工作、就是忍耐、就是執(zhí)著的追求、就是勇氣?！　∩钐幪幊錆M推銷。從街市里沿途叫賣的小販，到街頭色彩艷麗的路牌廣告，從各種宣傳媒體的發(fā)行與播放；或從嬰兒對母親的微笑，人們無處不感到推銷的存在。從廣泛的涵義來理解，不同職業(yè)的人也可理解成各類型的推銷員。例如：演員向觀眾推銷藝術，政治家推銷其政見，傳教士推銷其教義。人只要生活在世上就要和各種各樣的人發(fā)生種種聯(lián)系，產(chǎn)生各種交往。你要取得成功，你就要不斷推銷自己，用你的推銷技巧博得別人的理解、好感、友誼、愛情，以及事業(yè)上的合作，才能取得優(yōu)異的成果。

內容概要

　　生活處處充滿推銷。從街市里沿途叫賣的小販，到街頭色彩艷麗的路牌廣告，從各種宣傳媒體的發(fā)行與播放；或從嬰兒對母親的微笑，人們無處不感到推銷的存在。從廣泛的涵義來理解，不同職業(yè)的人也可理解成各類型的推銷員。例如：演員向觀眾推銷藝術，政治家推銷其政見，傳教士推銷其教義。人只要生活在世上就要和各種各樣的人發(fā)生種種聯(lián)系，產(chǎn)生各種交往。你要取得成功，你就要不斷推銷自己，用你的推銷技巧博得別人的理解、好感、友誼、愛情，以及事業(yè)上的合作，才能取得優(yōu)異的成果。

書籍目錄

第一篇　金牌推銷員枕邊書第一章　什么是推銷推銷的定義推銷人員的職責與素質為什么要學習推銷第二章　推銷手段電話銷售網(wǎng)絡銷售第三章　推銷成功的秘訣推銷自己戰(zhàn)勝失敗學會自我激勵第四章　以顧客為導向如何開發(fā)客源與客戶保持持久關系收集客戶信息如何接近你的顧客與客戶關系與客戶溝通第五章　語調的重要性話術使用推銷語言應注意的問題推銷員語言的禁忌需要使用恰當語言的幾種場合推銷語言的交流與溝通電話銷售的語言第六章　時間與禮儀推銷員的時間管理推銷員的銷售禮儀第七章　輕松成交的妙招推銷員應注意的問題利用客戶心理推銷的常用方法幾種特殊的方法其他推銷法把握推銷的特殊客戶——女性實現(xiàn)持續(xù)銷售的技巧完成推銷的秘訣第二篇　金牌推銷員的12項修煉第一章　人脈是一張儲蓄卡顧客永遠是上帝交際一定要廣泛巧妙利用人際關系推銷信息要時時掌握要力爭大人物的擁護從容應對客人的方法名人效應很重要與人談話的重要性不做調查就不會成功每天爭取拜訪6個客戶打造自己的關系網(wǎng)絡第二章　制定良好的推銷戰(zhàn)略準備工作不可少要學會隨機應變推銷不可太過分從容應對排斥心理具體問題，具體分析打斷客戶說話是極端錯誤的不要把信息全盤拋出及時了解客戶需要積極力量不可缺少應對傲慢態(tài)度的學問他人的接見也是推銷第三章　全力以赴的事業(yè)優(yōu)秀推銷員的標準要有堅定的意志良好品格鑄就素質失敗是成功之母要勇于戰(zhàn)勝困境要有堅持到底的決心來自心底的堅持有一筆財富叫磨難心誠則靈的啟示走出低潮的困境學習時刻不能放松知識就是財富熱情是工作和生活的催化劑事業(yè)的支柱是家庭第四章　走進他人內心深處打動人心有竅門要善于捕捉話題“察言觀色”很重要超乎尋常的判斷力要操縱好別人的心態(tài)修煉良好的觀察能力要重視未被發(fā)現(xiàn)的信號要充分理會他人的表情從態(tài)度觀察別人的內心注意顧客態(tài)度的突變巧于應對逆反心理女性是極大的潛在客戶太大的壓力不可取第五章　游說他人有技巧顯奇能的舌頭讓熱情無處不在四個基本推銷用語把顧客群巧分類主動權要時時把握說話技巧不容忽視自信是不可多得的底氣給別人量身定做話題讓客戶需要轉化為購買欲望說話不要太噦唆與人交談很有必要輕松交談有絕招信息就是金錢第六章　與他人的親密接觸一見如故的緣分增進與他人的交流傾聽也是一門學問有些實話不能說出口做個會說話的人要學會與他人溝通不要輕易使粗氣MAN法則和AIDMA法則與自以為是的人打交道有竅門與熱情客戶談話的藝術與情感脆弱者交談的藝術與少言寡語者交流有竅門簽約后的交談也很重要一步步地了解他人第七章　打造完美職業(yè)形象細節(jié)處的講究樹立良好的形象衣著講究的重要性溫柔異常的眼神打動人的話語微笑的力量儀表是一種資本舉目禁忌不容忽視獨樹一幟的自己準客戶訪問有妙招自信氣質不可缺少推銷保險的三大竅門女推銷員的原則第八章　服務是一種信任赤子之心異常重要服務質量要優(yōu)異誠信是推銷的根本塑造推銷員的美德有哪些言必信，行必果信譽是推銷成功的保證接近技巧很重要要對所推銷產(chǎn)品充滿熱愛信任是合作的基礎擴大推銷量的竅門講究質量的售后服務巧留顧客有絕招服務是贏得客戶的重要因素第九章　要贏在起跑線上制定一個人生目標只有從容才能不迫把推銷煩惱從容克服要學會管理時間準時也是一種習慣要合理利用金錢成功是苦干出來的體力和精力都不可少身體是革命的本錢不要迷戀安樂窩壯大自己很重要制訂好一天的工作計劃第十章　自我激勵的作用做一名優(yōu)秀推銷員要避免推銷失敗推銷員的十種基本素質要有自己獨特的招牌失敗是成功之母清醒的頭腦很重要自己的才能要善于挖掘自我激勵的重要性將大困難分解為小困難高昂的斗志不可少要學會步成功者的后塵第十一章　做溫暖和快樂的傳播者從來沒有“準客戶”銘記他人的名字巧記姓名和面貌有絕招要因地制宜地恭維人贊美是一門大學問微笑中的豁達傳播快樂的人先俘虜自己的熟人禮品的重要性溫情也是一筆財富第十二章　修煉良好的心理素質做最好的自己推銷是勇敢者的首選職業(yè)勇于面對客戶勇于克服膽怯心理巧于利用自卑感讓自己成為積極的人巧妙而冷靜地面對突發(fā)事件鎮(zhèn)定自若的境界巧于應對尷尬局面人生處處有險灘

章節(jié)摘錄

　　第一篇　金牌推銷員枕邊書　　第一章　什么是推銷　　推銷的定義　　一、推銷的歷史　　推銷的歷史十分悠久，當人類社會第一次出現(xiàn)商品這個概念時，推銷就應運而生了，它與商品同呼吸、共命運，可以這樣說，推銷伴隨著商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，并伴隨著商品的發(fā)展而發(fā)展，商品生產(chǎn)越發(fā)達，推銷就越為重要?！　奈覈鴣砜?，早在原始社會后期，就出現(xiàn)了物物交換。隨著人類社會第三次大分工——商人的出現(xiàn)，推銷就成為專門的行當，那些專門從事商品交換的人，就是我們現(xiàn)在所說的職業(yè)推銷員。我國最早出現(xiàn)專門從事交換的人是在夏代。到了商代，交換則發(fā)展成為一種專門的行業(yè)，城市里出現(xiàn)了專門經(jīng)營買賣的市場，商人為了推銷商品，大聲叫賣招徠生意。偉大詩人屈原曾在《天問》中寫道：“師道在肆昌何識鼓刀揚聲后何喜”，這是屈原記錄姜太公師望在朝歌這個城市販賣肉食的傳說。文中的“鼓刀”即屠宰，“揚聲”是叫賣的意思?？磥?，姜太公可算是我國推銷的鼻祖。到了春秋戰(zhàn)國時期，商品生產(chǎn)和商品交換已成為經(jīng)濟生活中的重要組成部分，商品推銷活動更為廣泛，既有門市銷售，也有流動推銷，如走街串巷的小商販便是流動推銷?！　∵@一時期，產(chǎn)生了我國歷史上著名的大商人，如子貢、范蠡、計然、白圭等，他們的成功經(jīng)驗，有力地推動了我國經(jīng)商理論或推銷理論的發(fā)展。到了北宋時期，商品生產(chǎn)和商品交換有了進一步的發(fā)展，推銷活動的開展更為盛況空前。北宋著名畫家張擇端的《清明上河圖》生動地描述了這一壯觀的景象。在國外，推銷同樣源遠流長，尼羅河畔的埃及商販，絲綢之路上的波斯商旅，地中海沿岸的希臘船商，還有隨軍遠征的羅馬、阿拉伯、西班牙、葡萄牙、英國、法國的商人，都曾對推銷的演進作出杰出的貢獻。特別是到了近代和現(xiàn)代，西方國家的推銷發(fā)展步子邁得更大，出現(xiàn)了一大批諸如哈默、古拉德、松下幸之助、神谷正太郎等杰出的推銷大師。從某種意義上說，資本主義的商品經(jīng)濟發(fā)展史，同時就是一部推銷發(fā)展史。美國靠兩次世界大戰(zhàn)推銷軍火走上世界經(jīng)濟霸主的寶殿，日本戰(zhàn)后靠大力拓展國外市場獲得迅猛發(fā)展。資料表明，現(xiàn)今日本平均每5個人中就有一位是從事推銷工作的。正是這一大批推銷人員把日本產(chǎn)品推到世界各地市場，可以說，沒有這些眾多的推銷人員就沒有日本今天的經(jīng)濟繁榮。同樣，亞洲“四小龍”的崛起，也在很大程度上得助于推銷的成功。　　正因為推銷對推動經(jīng)濟發(fā)展有日益重要的作用，所以20世紀以來越來越受到各國的重視，推銷已由一門技術發(fā)展成為一門科學，出版了大量的推銷學著作，美國、日本、西歐都設有推銷培訓中心，日內瓦還設有國際推銷培訓中心，連我國的臺灣和香港也相繼辦起了推銷培訓中心，這些培訓中心造就了大批的推銷人才，有力地推動了推銷理論與實踐的發(fā)展。　　由此可見，推銷雖是一個十分古老的概念，但更是一門相當年輕的學問，今天仍渙發(fā)出蓬勃的青春活力。　　二、推銷的含義　　自改革開放以來，推銷帶著模糊的概念在我國企業(yè)中得不到充分的理解，發(fā)揮不出重要的作用。進入當今高科技飛速發(fā)展的年代，商品成了這個世界的主要消費對象，企業(yè)則是這些消費對象的生產(chǎn)者和創(chuàng)造者。在這樣一個充滿競爭的年代，無數(shù)的企業(yè)要生存，在眾多的企業(yè)里脫穎而出，除了要有一個好的經(jīng)營者決策策劃以外，恐怕實施執(zhí)行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業(yè)務人員。　　關于推銷的概念，不同的人、不同的地域有著非常不同的理解?！　≡谏唐方?jīng)濟發(fā)達的國家里，推銷被認為是“推銷工作是經(jīng)營的命脈”、“熟悉經(jīng)濟環(huán)境及應付市場變化的好手”和“新產(chǎn)品的建議者和開發(fā)者”。1960年，美國市場學會說推銷是用人為或非人為的方法協(xié)助和說服顧客購買某種產(chǎn)品或勞務，并依照對出售者具有商業(yè)意義的意見采取有利的行動。世界著名的歐洲推銷專家戈德曼則認為：推銷就是要使顧客深信，他購買你的產(chǎn)品是會得到某些好處。日本推銷之神原一平的座右銘：推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。那么，推銷到底是什么呢？為了更清楚地表達這個概念，下面，我們從兩個層次來分析其含義?！　。ㄒ唬┥钆c推銷　　生活處處充滿推銷。從街市里沿途叫賣的小販，到街頭色彩艷麗的路牌廣告，從各種宣傳媒體的發(fā)行與播放，或從嬰兒對母親的微笑，人們無處不感到推銷的存在。從廣泛的涵義來理解，不同職業(yè)的人也可理解成各類型的推銷員。例如，演員向觀眾推銷藝術，政治家推銷其政見，傳教士推銷其教義。在此看來以上都是生活推銷表現(xiàn)的幾種形式。人只要生活在世上就要和各種各樣的人發(fā)生種種聯(lián)系，產(chǎn)生各種交往。你要取得成功，你就要不斷推銷自己，用你的推銷技巧搏得別人的理解、好感、友誼、愛情，以及事業(yè)上的合作，才能取得優(yōu)異的成果?！　【C上所述，推銷定義為：是使自己的意圖和觀念能獲得對方認可的行為。簡言之，就是獲得他人理解的行為?！　。ǘ┕ど虡I(yè)推銷　　指經(jīng)濟領域中工商企業(yè)為挖掘潛在客戶，促進商品銷售的一種專業(yè)活動。是指工商企業(yè)在一定的經(jīng)營環(huán)境中，針對其銷售對象所采取一條列促銷手段及活動的過程。嚴格來說可分為兩大類形式。　　1．非人員推銷　　這種推銷包括各種宣傳媒體、登廣告、公共關系等多種形式。隨著社會經(jīng)濟、科技的發(fā)展，現(xiàn)在的推銷形式更快、更廣，不分時間、區(qū)域（除了電視購物），更有產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳推介給有關客戶。廣告是非人員推銷中最主要的形式之一。按常規(guī)說廣告又可以稱作花錢的宣傳。隨著社會的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，廣告推銷已成為流通領域內不可缺少的手段。事實上，我國許多中小型企業(yè)卻不太懂且不擅長利用廣告來增加銷售。我想主要是一方面中小型企業(yè)被拉廣告或贊助的漫天叫價嚇怕，或有經(jīng)濟實力想做的，因為廣告內容出入太大而放棄；另一方面是與企業(yè)管理負責人對廣告效果的認識問題。企業(yè)對產(chǎn)品的推銷在社會已形成活動形態(tài)。從發(fā)展的角度來看，它已不是一種簡單的賣方向買方提供信息和宣傳的勸說行為，還應包括企業(yè)向社會公眾及消費者提供了解企業(yè)的方針，加強企業(yè)與公眾的關系，爭取公眾的理解與認識，吸引潛在的消費群，樹立良好的企業(yè)形象。其表現(xiàn)形式通過公關活動來體現(xiàn)，例如參加展銷會、舉行新聞發(fā)布會等。通過有計劃、有組織宣傳公關活動，使企業(yè)既可讓客戶了解舊產(chǎn)品，同時又可推出新產(chǎn)品，既維持鞏固與老客戶的關系又增加開拓潛在客戶的能力。從高層次看，公關推銷逐步成為一種非常重要的形式。　　……

編輯推薦

　　我們自身就是產(chǎn)品。在生活中，每時每刻都在銷售自己，讓周圍的環(huán)境、團隊和人們來認識、接納、欣賞自己，從而實現(xiàn)自我的價值。把自己推銷給企業(yè)，為它創(chuàng)造價值。把自己推銷給老婆，為她營造家庭。把自己推銷給朋友，為他帶來快樂。 　　銷售是世界上最賺錢的職業(yè)，資深銷售高手傾囊相授“成效的秘密”，惠及百萬推銷員的心理博弈密碼。

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