世界上最偉大的推銷員全集

前言

　　前言　　一個(gè)名叫海菲的牧童，從他的主人那里幸運(yùn)地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原則，他執(zhí)著創(chuàng)業(yè)，最終成為了一名偉大的推銷員。建立起了一座浩大的商業(yè)王國。這是一本在全世界范圍內(nèi)影響巨大的書，適合任何階層的人閱讀。它振奮人心，激勵(lì)斗志，改變了許多人的命運(yùn)。　　全面而深入地闡述了有史以來世界上最偉大的推銷員，如全球“銷售之冠”喬·吉拉德、日本“推銷之神”原一平、20世紀(jì)“推銷宗師”法蘭克·貝特格等的人生智慧、成功之道、銷售方法和技巧等。他們的人生智慧和成功經(jīng)驗(yàn)被全世界億萬從事推銷的人士所推崇和學(xué)習(xí)，被公認(rèn)為培養(yǎng)和打造最優(yōu)秀推銷員的活的范例和最佳手段。在這些世界上最偉大的推銷員的思想智慧、人生傳奇等引領(lǐng)、感召和指導(dǎo)下，無數(shù)的推銷員從平凡走向卓越，改變了人生命運(yùn)。他們?cè)趶氖峦其N中所具備的心態(tài)、修養(yǎng)、品質(zhì)、習(xí)慣、方法、技巧等給廣大的推銷員提供了良好的參考范本，為廣大推銷員提升個(gè)人的修養(yǎng)和素質(zhì)，改進(jìn)銷售的習(xí)慣和方法，迅速提升推銷能力和業(yè)績，更好地完善和成就自我，提供了極為寶貴的指導(dǎo)和幫助?！　∵@是一本應(yīng)該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。

內(nèi)容概要

　　一個(gè)名叫海菲的牧童，從他的主人那里幸運(yùn)地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原則，他執(zhí)著創(chuàng)業(yè)，最終成為了一名偉大的推銷員。建立起了一座浩大的商業(yè)王國……這是一本在全世界范圍內(nèi)影響巨大的書，適合任何階層的人閱讀。它振奮人心，激勵(lì)斗志，改變了許多人的命運(yùn)……《世界上最偉大的推銷員全集》一經(jīng)問世，英文版銷量當(dāng)年突破100萬，迅即被譯成18種文字，每年銷量有增無減?！　∵@是一本應(yīng)該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。

作者簡介

　　奧格·曼狄諾是當(dāng)今世界撰寫自我?guī)椭矫鏁淖盍餍凶钣徐`感的作家。他著有14本書。銷量超過3000萬冊(cè)，被譯成18種語言。成千上萬的來自生活中各行各業(yè)的人們，都盛贊奧格·曼狄諾改變了他們的生活，從他的書中得到了神奇的力量。他的書充滿智慧、靈感和愛心。他的著作包括：《世界上最偉大的奇跡》、《世界上最偉大的推銷員》、《世界上最偉大的成功》等。

書籍目錄

第一章　客戶和企業(yè)優(yōu)先原則服務(wù)是事業(yè)之本做人的本色要勇于承擔(dān)責(zé)任一定要負(fù)責(zé)到底忠誠原則不能變把工作作為一種享受第二章　自我推銷戰(zhàn)略目標(biāo)一定要明確未雨綢繆的智慧從容地面對(duì)生活做人一定要決斷專注才能成功天才在于勤奮自立更需自強(qiáng)謙遜是一種美德幽默是一門藝術(shù)勇氣是成功的基礎(chǔ)只有創(chuàng)新才能成功要善于積累能量寬容是一種人生境界堅(jiān)持到底才能創(chuàng)造輝煌第三章　把自己先推銷出去幫助別人才能成就自己要學(xué)會(huì)換位思考力爭服務(wù)人性化尊重人是成交的前提最難得的是主動(dòng)購買盡力滿足顧客的需要真誠才能與顧客為友第四章　銷售冠軍的八大法則排練法則靶心法則杠桿法則求愛法則鉤子法則催化法則加演法則80／20法則第五章　要勇于面對(duì)被拒絕從容面對(duì)被否定不可忽視的銷售秘訣爭取盡快成交一定要掌握的銷售法寶確保顧客信任你和他人友好地交流失敗并不可怕第六章　優(yōu)秀推銷員六大原則售后服務(wù)規(guī)則與眾不同規(guī)則完美規(guī)則成交規(guī)則大成功規(guī)則不找借口規(guī)則第七章　說服客戶的秘訣開場白很重要預(yù)約采訪產(chǎn)品介紹修煉成交語言要妥善處理反對(duì)意見提問的妙招借助電話巧推銷第八章　時(shí)時(shí)處處有推銷愛上推銷的產(chǎn)品銷售工具也很重要與客戶的友好溝通發(fā)現(xiàn)吸引顧客的賣點(diǎn)客戶心理不容忽視一切準(zhǔn)備都是為了成交結(jié)束推銷的技巧第九章　你也擁有的資本充滿笑容促銷售貪圖優(yōu)雅顯魅力善于傾聽受歡迎贊美真誠取悅?cè)藘x表從容莫忽視借助思考創(chuàng)造財(cái)富細(xì)節(jié)決定你的成敗誠信的力量是巨大的身體是革命的本錢感恩是一種力量第十章　推銷大師的十大秘訣增強(qiáng)自身魅力推銷處處有機(jī)會(huì)客戶就在你的身邊溝通增進(jìn)了解該出手時(shí)就出手贏取客戶的良策善于管理客戶資源人脈也是生產(chǎn)力250法則擁有一顆感恩的心第十一章　做最優(yōu)秀的自己清空自己的頭腦學(xué)習(xí)是一種信仰充滿熱情干工作分享快樂很重要抵達(dá)事業(yè)的黃金期第十二章　成功推銷步步通把自己展示給大家推銷自己是必需的千里之行，始于足下三條黃金定律尋覓準(zhǔn)客戶顧客心理很重要客戶認(rèn)同的竅門完美式成交提倡美的服務(wù)追求第十三章　修煉最偉大的推銷員用愛心鑄造奇跡堅(jiān)持是一種力量做獨(dú)一無二的自己熱情是成功的密碼活在當(dāng)下是一種智慧要勇于面對(duì)失敗要時(shí)刻反省自己

章節(jié)摘錄

　　第一章　客戶和企業(yè)優(yōu)先原則　　服務(wù)是事業(yè)之本　　推銷工作要滿足客戶需求，要以服務(wù)客戶為準(zhǔn)則，無論在什么情況下，都要牢記服務(wù)第一?！　　蚍?wù)客戶是行動(dòng)準(zhǔn)則　　戴維是紐約的一位成衣制造商，他給保險(xiǎn)公司打電話說，自己的10000美元保險(xiǎn)立即停保，要求保險(xiǎn)公司退款。如果這樣的話，這張保單就只值5000美元。有好幾位業(yè)務(wù)員都跟戴維說：“你現(xiàn)在這樣做很不劃算?！彼麄冞@樣想，這樣說，也是為客戶考慮，似乎并沒有什么問題。但是戴維還是堅(jiān)決要求退保：“不必噦嗦，把5000美元還給我就是啦！”　　喬安——公司的業(yè)務(wù)高手之一，當(dāng)即打電話給戴維，戴維要喬安把支票寄過去。但喬安堅(jiān)持把支票親自送過去，戴維也就同意了。雙方談妥了見面的時(shí)間?！　贪驳那澳_剛踏進(jìn)戴維的客廳，戴維就開口要支票。喬安說：“您能不能給我5分鐘的時(shí)間，咱們談一談？”戴維一聽就大聲說：“你們這些人都是這個(gè)樣子，談、談、談，不停地談。你們知道我等這一筆錢，等得有多急嗎？我告訴你們，我已經(jīng)等了3個(gè)禮拜啦！現(xiàn)在還要耽擱我5分鐘！告訴你們，我沒有時(shí)間跟你們磨蹭。”　　在戴維口不擇言時(shí)，喬安已經(jīng)知道：他肯定是遇到了什么急事，急著用現(xiàn)金。因?yàn)?，作為商人的戴維，不會(huì)不知道放棄保單意味著多大的損失，但他還這樣強(qiáng)烈地要求，必定有他的原因。　　等戴維安靜下來的時(shí)候，喬安說：“戴維先生，我完全同意您的看法，實(shí)在抱歉，我們沒能給您提供最好的服務(wù)，敝公司實(shí)在應(yīng)該在接到您的電話后24小時(shí)內(nèi)，就把支票送來。現(xiàn)在我把支票帶來了，有一點(diǎn)我不得不說明，您在這時(shí)候停保，損失很大。這是您要的錢，請(qǐng)收下！”　　戴維收下支票，說：“你說得不錯(cuò)，我要退保，就是為了要拿到這5000美元，好周轉(zhuǎn)我的資金，你們公司就是不能爽快地把欠我的還我，哼！既然支票已經(jīng)拿來了，現(xiàn)在你可以走了。” 　　喬安沒有走，他說出的一番話，讓戴維大吃一驚：“您只要給我5分鐘的時(shí)間，我就告訴您如何不必退保，而且還能拿到5000美元?！薄　　皠e騙我！”戴維雖然不相信，但是還是忍不住想知道，“說吧，我看你還有什么把戲?！薄　　叭绻驯巫龅盅合虮竟窘?000美元的話，只需要付出5％的利息，而且保單繼續(xù)有效。并且，在這種情況下，如果發(fā)生什么意外的話，本公司仍然，付5000美元賠償金給您。這樣您不但可以拿到救急的錢，還可以擁有您的保險(xiǎn)?！薄〈骶S一聽這個(gè)辦法，立即就對(duì)喬安說：“謝謝您，這是支票，麻煩您幫我辦理這個(gè)業(yè)務(wù)?！薄　【瓦@樣，喬安挽救了10000美元的保單。原因在于，他是抱著服務(wù)客戶的準(zhǔn)則來處理這件事情的。一般的業(yè)務(wù)員，只是告訴戴維：“你放棄保單會(huì)遭受損失的。”戴維也知道這個(gè)，難道他錢多得要給保險(xiǎn)公司送錢嗎？這個(gè)信息是無用的信息。而喬安的辦法是要找到戴維放棄保單的真正原因，然后想辦法幫他解決，這就是服務(wù)的精神。　　半年以后，喬安又去拜訪戴維，戴維的財(cái)務(wù)危機(jī)已經(jīng)過去。喬安為戴維詳細(xì)規(guī)劃了一下他的保險(xiǎn)問題，贏得了戴維的認(rèn)同，戴維欣然買下一張20萬美元的保單。在隨后的半年里，喬安又賣給戴維兩筆抵押保險(xiǎn)以及一筆意外險(xiǎn)?！　∮诌^了半年，戴維第二次從喬安那里購買了一筆人壽大單。而這一切，都是因?yàn)閱贪驳姆?wù)精神?！　∪绻憬o顧客提供長期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，你就永遠(yuǎn)擁有忠實(shí)的顧客。為人服務(wù)才是根本。　　◎時(shí)刻滿足顧客的需求　　推銷中的“為人民服務(wù)”就是要時(shí)刻滿足顧客的需求。　　要想挖掘顧客對(duì)商品的需求，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客的需求種類進(jìn)行一定的了解。每個(gè)人都有需求，沒有需求的人不可能是活人。著名心理學(xué)家馬斯洛在潛心研究的基礎(chǔ)上，把人的需求分為五個(gè)等級(jí)?！　∩硇枨笫侨祟愖钤?、最基本的需求，包括饑、渴、性和其他生理機(jī)能的需求。在一切東西都沒有的情況下，很可能主要的動(dòng)機(jī)是生理的需求。對(duì)于一個(gè)處于極端饑餓狀態(tài)的人來說，除了食物沒有別的興趣，就是做夢也夢見食物。當(dāng)人的生理需求得到滿足時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)對(duì)安全的需求。這類需求包括生活得到保障、穩(wěn)定、職業(yè)安全、勞動(dòng)安全、希望未來有保障，等等。　　愛與歸屬的需求也是一大需求。這種需求是指，人人都希望伙伴之間、同事之間關(guān)系融洽或保持友誼與忠誠，希望得到愛情，人人都希望愛別人，也渴望被人愛。 　　另外，還有尊重需求。誰都不能容忍別人傷害自己的自尊，顧客也是如此。推銷員要是一不留神，造成了對(duì)顧客自尊心的傷害，那就甭想顧客給推銷員好臉色，甭想推銷成功?！　∽晕覍?shí)現(xiàn)的需求是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人的理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到極限的需求。人的需求是無限的，沒有止境的。我們購物時(shí)，總是需求時(shí)才購買它，否則，是不會(huì)掏腰包的。推銷員要想把商品推銷出去，所必須要做的一件事就是：喚起顧客對(duì)這種商品的需求?！　∧阒灰铄e(cuò)一次車，你就到不了目的地，在銷售過程中，你可能只說錯(cuò)了一個(gè)字，你就無法銷售出你的產(chǎn)品。因而，你跟顧客講的每一句話都要經(jīng)過深思熟慮。滿足客戶需求是最好的服務(wù)，要做到為人民服務(wù)，就要以滿足客戶需求為己任。　　◎保證商品質(zhì)量也是為人民服務(wù)　　為了保證出售商品的質(zhì)量，為顧客負(fù)責(zé)，杭州市解放路百貨商店在打擊假冒偽劣商品時(shí)推出了懸賞捉劣法。公告顧客，凡在該店購物發(fā)現(xiàn)假冒偽劣商品者，經(jīng)核實(shí)，按照商品金額大小給予不同獎(jiǎng)勵(lì)。這是在激烈的市場競爭中，依靠過硬的商品質(zhì)量贏得顧客的信任，創(chuàng)立商品的美好形象，推銷商品的好辦法。　　解放路百貨商店在對(duì)外推行懸賞捉劣的同時(shí)，還在內(nèi)部筑起了一道防止假冒偽劣商品混入商店的防線，提出了“不讓一件假冒偽劣商品進(jìn)柜臺(tái)”的口號(hào)。商品在上柜之前要嚴(yán)把三關(guān)：售前認(rèn)真檢查商品質(zhì)量；售中主動(dòng)介紹商品和使用保養(yǎng)的方法；售后加強(qiáng)維修以及做好退、換、調(diào)。　　解放路百貨商店為懸賞捉劣專門準(zhǔn)備了10萬元獎(jiǎng)金，但未動(dòng)一分，沒有一個(gè)顧客獲獎(jiǎng)，而商店在一年內(nèi)收到顧客的表揚(yáng)信9000多封，一個(gè)共同的結(jié)論：“到解放路百貨商店買東西，我們放心?！痹凇昂贾菔邢M(fèi)者信得過單位”評(píng)選中，解放路百貨商店是得票最多的。　　實(shí)行懸賞捉劣，體現(xiàn)了商業(yè)道德的核心，為人民服務(wù)，對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，樹立了社會(huì)主義的商德商風(fēng)，應(yīng)該在社會(huì)主義商業(yè)企業(yè)中廣泛推廣。對(duì)于企業(yè)本身來講，懸賞捉劣不僅是保證商品質(zhì)量過硬，杜絕假冒偽劣商品的好辦法，而且是一種非常有效的促銷手段。解放路百貨商店在推出懸賞捉劣后，下半年的商品銷售額比上半年，增長了47.28％，經(jīng)濟(jì)效益相當(dāng)可觀。　　……

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