一分鐘讀懂銷售中的心理學(xué)

前言

一個成功的銷售人員，必定是一個了解客戶心理的人；一個業(yè)績輝煌的銷售人員，必定是一個在極短時間內(nèi)掌控客戶心理的人。    作為銷售人員，我們會遇到各種各樣的客戶，如何才能打動他們，讓他們來購買產(chǎn)品呢？答案就是了解客戶的心理，掌控客戶的心理。    雖然客戶是形形色色的，他們的心理也變化無常，但只要我們善于觀察和總結(jié)，還是能找到一些規(guī)律的。例如，客戶對銷售人員往往都有抵觸心理，對產(chǎn)品的質(zhì)量會有懷疑心理，對價格都有嫌貴的心理，在成交時都難免會猶豫……同時，客戶都希望得到我們的重視與尊重，都希望自己享受最好的服務(wù)等。    如果我們不了解客戶的這些心理，只是一味拼命地預(yù)約客戶，見到客戶就迫不及待地介紹產(chǎn)品，催促客戶成交，無論我們怎樣討好客戶，即使“跑斷腿、磨破嘴”，也很難讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以，要想成為優(yōu)秀的銷售人員，獲得非凡的業(yè)績，我們就必須掌握客戶的心理，靈活運用一些銷售策略。    不幸的是，在面對一個客戶時，時間往往是有限的，很可能我們還沒來得及了解客戶的心理，對方就已經(jīng)不耐煩了。的確，客戶不會有太多的時間留給我們?nèi)チ私馑麄儭Ｋ麄儾豢赡転榱艘患a(chǎn)品聽我們嘮叨一整天，一旦客戶失去耐心，很可能就會選擇去別家購買產(chǎn)品。而且，作為銷售人員，我們的時間也畢竟有限，不可能為了一個客戶浪費太多時間。因此，在短時間內(nèi)了解客戶的心理、掌控客戶的心理，就變得十分必要。    時間對銷售人員來說就是金錢。只有在最短的時間內(nèi)猜透客戶的心思、贏得客戶的信任、抓住客戶的軟肋、引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走，我們才能用最短的時間取得更多的訂單，獲得更高的業(yè)績。    本書總結(jié)了優(yōu)秀銷售人員在實踐中得出的最具實效的銷售心理策略，能讓銷售新手和銷售“低手”在最短的時間內(nèi)讀懂“營造成功的銷售心態(tài)”、“客戶慣常的消費心理”、“客戶背后的心理玄機(jī)”、“不同客戶的心理弱點”、“成功銷售的心理效應(yīng)”、“銷售高手的心理詭計”、“打動客戶的攻心話術(shù)”和“影響銷售的心理誤區(qū)”。閱讀本書，對所有銷售人員來說，能夠在最短的時間內(nèi)獲得最實用的銷售心得。

內(nèi)容概要

時間對銷售人員來說就是金錢。只有在最短的時間內(nèi)猜透客戶的心思、贏得客戶的信任、抓住客戶的軟肋、引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走，我們才能用最短的時間取得更多的訂單，獲得更高的業(yè)績。
《一分鐘讀懂銷售中的心理學(xué)》總結(jié)了優(yōu)秀銷售人員在實踐中得出的最具實效的銷售心理策略，能讓銷售新手和銷售“低手”在最短的時間內(nèi)讀懂“營造成功的銷售心態(tài)”、“客戶慣常的消費心理”、“客戶背后的心理玄機(jī)”、“不同客戶的心理弱點”、“成功銷售的心理效應(yīng)”、“銷售高手的心理詭計”、“打動客戶的攻心話術(shù)”和“影響銷售的心理誤區(qū)
”。閱讀《一分鐘讀懂銷售中的心理學(xué)》，對所有銷售人員來說，能夠在最短的時間內(nèi)獲得最實用的銷售心得。本書由張立輝編著。

書籍目錄

第1章  讀懂營造成功的銷售心態(tài)
  ——向著目標(biāo)勇敢邁進(jìn)，全世界都會為你讓路
  心態(tài)保持好，銷售沒煩惱
  擺脫虛榮心：銷售并不卑微
  克服畏懼心理，練就“臉皮厚”
  把拒絕當(dāng)做一種“財富”
  擁有好脾氣，成就好業(yè)績
  練就豁達(dá)心態(tài)，凡事一笑了之
  自信，成功銷售的第一要訣
  遇到挫折，絕不輕言放棄
  只要激情在，業(yè)績不會壞
  把目光放長遠(yuǎn)，切忌貪婪
  正視失敗，不為失敗找借口
  別讓敷衍心理毀了自己
  接受客戶，客戶才會接受產(chǎn)品
第2章  讀懂客戶慣常的消費心理
  ——想釣到魚，就要像魚兒那樣思考
  客戶需要“占便宜”的感覺
  客戶信任你，才會光顧你
  客戶更喜歡自己想要的產(chǎn)品
  客戶想要的不僅僅是產(chǎn)品
  客戶都希望成為“焦點”
  大多數(shù)客戶都“隨大流”
  每個客戶都想自己做主
  客戶更愿意聽權(quán)威的話
  客戶都需要合適的贊美
  客戶往往都有“逆反心理”
  男女不同的消費心理
  不同年齡段的消費心理
  最常見的八種消費心理
第3童  讀懂客戶背后的心理玄機(jī)
  ——掌握了音樂的節(jié)奏，才能跳出華麗的舞姿
  客戶越挑剔，成交越有戲
  服飾表明客戶的購買力
  從言行中發(fā)現(xiàn)“當(dāng)家人”
  聽出客戶的“弦外之音”
  語速透露客戶的內(nèi)心
  識破客戶“笑語”中的玄機(jī)
  客戶的眼睛會“說話”
  客戶也會“眉目傳情”
  點頭“YES”，搖頭“NO”
  坐姿暴露客戶的想法
  由吸煙判斷客戶的性格
  酒的選擇泄露客戶性格
  客戶釋放的購買信號
第4章  讀懂不同客戶的心理弱點
  ——牽住牛的鼻子，牛就會乖乖地跟你走
  好辯型客戶，滿足其優(yōu)越感
  節(jié)儉型客戶，強(qiáng)調(diào)物有所值
  暴躁型客戶，讓其盡情發(fā)泄
  猶豫型客戶，要適度去逼迫
  貪心型客戶，用便宜誘惑他
  謹(jǐn)慎型客戶，盡量讓他放心
  沉默型客戶，引導(dǎo)對方開口
  惜時型客戶，為他節(jié)省時間
  嘮叨型客戶，讓他把話說完
  世故型客戶，對他開門見山
  頑固型客戶，與他商量著來
  虛榮型客戶，多說些奉承話
  沖動型客戶，順其心意推銷
第5章  讀懂成功銷售的心理效應(yīng)
  ——方向搞不清楚，就看一看指南針
  首因效應(yīng)：第一印象價值百“單”
  稀缺效應(yīng)：越是稀少，客戶越想要
  退讓效應(yīng)：欲得寸，先進(jìn)尺
  互惠效應(yīng)：與客戶“禮尚往來”
  攀比效應(yīng)：有攀比才有生意
  沉錨效應(yīng)：讓客戶無法拒絕
  情感效應(yīng)：對客戶多點感情投資
  登門檻效應(yīng)：就是要得寸進(jìn)尺
  光環(huán)效應(yīng)：讓客戶“愛屋及烏”
  凡勃倫效應(yīng)：定價越高越暢銷
  蝴蝶效應(yīng)：細(xì)節(jié)關(guān)乎銷售成敗
  沸騰效應(yīng)：別讓銷售功虧一簀
第6章  讀懂銷售高手的心理詭計
  ——你能主宰的，永遠(yuǎn)大過你想象的
  恰當(dāng)?shù)姆Q呼，讓客戶倍感親切
  尋找相似性，拉近與客戶的距離
  多見幾次面，生意便好辦
  客戶飽了，生意就成了
  施加心理負(fù)擔(dān)，讓客戶不忍拒絕
  激到客戶心里的“將”
  適當(dāng)透露產(chǎn)品的缺陷
  承諾約束，讓客戶不得不履行
  適時表達(dá)“不賣”，吊起客戶胃口
  給客戶一些善意的“威脅”
  先給一個蘋果，再咬回一口
  做好“人情生意”，銷售更順暢
  白臉與黑臉交替，對客戶軟硬兼施
第7章  讀懂打動客戶的攻心話術(shù)
  ——買賣不成話不到，話語一到賣三俏
  善用攻心話術(shù)，成功預(yù)約客戶
  不可不知的攻心開場白
  巧妙牽引客戶的思路
  先談價值，后談價格
  誘導(dǎo)客戶說出更多的“是”
  少說“我”，多說“我們”
  找到突破口，堵住客戶的借口
  有意地重復(fù)客戶的需求
  給客戶“身份”，買才符合“身份”
  靈活應(yīng)對客戶的不合理出價
  及時排除客戶的成交疑義
  傾聽是一種動聽的“語言”
第8章  讀懂影響銷售的心理誤區(qū)
  ——聰明過了頭，就會被聰明誤
  熱情過度，“嚇”跑客戶
  開“空頭支票”，如飲鴆止渴
  別讓贊美走了“調(diào)”
  逼迫客戶買單，往往適得其反
  與客戶爭辯，沒好果子吃
  死纏爛打，毫無技巧惹人煩
  急于求成，讓客戶難以放心
  以貌取人，可能會判斷失誤
  別說失去一個客戶無所謂
  自貶身價，會遭受更多失敗
  貶低對手產(chǎn)品，難得客戶信賴
  銷售不是“一錘子”的買賣

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   然后再拿出合乎客戶要求的產(chǎn)品，這時客戶就會覺得這是他所需要的，從而樂于接受。 事實上，針對客戶的這一消費心理，很多聰明的銷售員都會采取這樣的策略。他們往往暫時不去考慮客戶提出的種種拒絕理由，而是想方設(shè)法地，讓客戶說出他們期望中的產(chǎn)品應(yīng)該包含的特征。如果客戶愿意開口，并說出自己期望的產(chǎn)品特征，那么他們便會依照客戶的需求，找到客戶最想要的產(chǎn)品。 小S是某電腦公司的銷售員，一次，他到某公司去推銷自己的電子設(shè)備。可是，他剛表明了身份，就遭到了這家公司經(jīng)理的拒絕。對方說自己與另一家電腦公司保持著長期的合作關(guān)系，對其他公司的電腦不感興趣。 小S并不急于介紹自己的產(chǎn)品，而是謙虛地說：“我知道，那家公司的電腦肯定得到了您的信賴，那你能不能說一說他們的哪些優(yōu)點讓你如此的滿意嗎？我們也好學(xué)習(xí)一下。” 對方見小S比較謙虛，便將自己對那家公司滿意的地方統(tǒng)統(tǒng)說了出來。小S趁勢問道：“那么，您理想中的產(chǎn)品應(yīng)該具備哪些優(yōu)勢呢？另外，您覺得那家公司是否有需要改進(jìn)的地方呢？” 對方思考了片刻，很快地回答小S的問題。小S終于知道了對方的需求點，于是自信地說：“先生，很榮幸地告訴您，您提出的要求，我們完全可以滿足，因為我們公司的技術(shù)人才也是世界上獨一無二的，所以對于產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量水平問題，您大可以放心。而且，我們公司的產(chǎn)品在使用操作方面做了改進(jìn)，以滿足市場的需求，所以操作起來特別方便。另外，我們現(xiàn)在正在用低價策略打開市場，因此，在價格上比其他公司更低，希望能夠與您這樣的大客戶進(jìn)行合作?！?沒想到，小S的話竟然引起了對方的興趣，最后對方竟然奇跡般地簽了第一張訂單。 在這個例子中，銷售員小s沒有直接把自己產(chǎn)品介紹給客戶，而是巧妙地探知了客戶的對產(chǎn)品的所有要求，然后再把能夠符合所有要求的產(chǎn)品推銷給客戶，客戶自然覺得無話可說。試想，如果他不去詢問客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品，而只是一味地渲染自己的產(chǎn)品多么優(yōu)良、多么便宜。

編輯推薦

《一分鐘讀懂銷售中的心理學(xué)(實現(xiàn)頂級銷售的必備技能)》講述了21世紀(jì)是充滿競爭的時代！隱藏在銷售背后的是顧客深層次的各種心理，而銷售高手的最大突破就是掌握了銷售心理學(xué)這一成功秘訣，知道如何在極短的時間內(nèi)贏得顧客的心，并成功引領(lǐng)顧客的行為朝著自己所期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而最終實現(xiàn)成交。

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