贏在談判

前言

提到談判，人們難免有一種畏懼心理，自然而然地聯(lián)想到商場(chǎng)以及政治外交場(chǎng)合一些顯要人物就重大事件進(jìn)行的協(xié)商會(huì)談，這是一種典型的對(duì)談判的誤解。人們?cè)谌粘Ｉ钪薪?jīng)常可以聽到、閱讀到談判一詞，但究竟什么是談判，為什么要談判，應(yīng)該怎樣談判，卻沒有多少人能理解。從廣義上說，所謂談判就是雙方或者多方基于各自的需要通過溝通而達(dá)成妥協(xié)的過程。談判是人與人交流的普遍形式，通過談判我們向他人傳達(dá)自己的期待、需求和欲望，我們同樣也通過談判去了解別人的期待、需求和欲望。談判的主體可以是國家、團(tuán)體、組織，當(dāng)然也可以是個(gè)人，談判的形式并不一定需要正規(guī)地開會(huì)探討，個(gè)人就私事進(jìn)行協(xié)商、爭(zhēng)辯也可以是談判。從這個(gè)意義上來說，談判是社會(huì)中一個(gè)極其廣泛的應(yīng)用技巧，滲透在生活的每一個(gè)角落。日常工作中的人際溝通，是談判；和家人協(xié)商一個(gè)旅行計(jì)劃，是談判；去商店購物與賣家討價(jià)還價(jià)，是談判；男女之間的相親、戀愛，也是談判……事實(shí)上，我們一生都在進(jìn)行談判，只是我們沒有意識(shí)到罷了。我從出生時(shí)就開始談判。

內(nèi)容概要

談判是雙方或多方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。談判不僅存在于復(fù)雜的商業(yè)貿(mào)易和政治外交中，也存在于應(yīng)聘、婚戀、購物、交往等日常生活中。一個(gè)人如果在人生不斷的談判中總是處于被動(dòng)局面，就會(huì)從一個(gè)失敗走向另一個(gè)失敗，成為人生競(jìng)技場(chǎng)中的輸家。擁有高超的談判能力是生存發(fā)展、獲取財(cái)富的最基本手段?！　”緯髡邌讨巍ち_斯依據(jù)自己在美國房地產(chǎn)界50年的商務(wù)生涯以及同億萬富翁唐納德。川普30年合作的談判經(jīng)歷，全面系統(tǒng)地總結(jié)出了一套行之有效的談判策略，內(nèi)容涉及談判本質(zhì)、談判心理學(xué)、談判前個(gè)性的磨煉、談判信息、談判底線、談判陷阱、談判步伐的控制、人際關(guān)系在談判中的作用、談判與法律的關(guān)系、通過電話和電子郵件達(dá)成交易、特殊場(chǎng)合下的談判、與難應(yīng)付的人談判，以及唐納德·川普談判風(fēng)格的8條要訣等，為人們快速明了地理解和學(xué)習(xí)談判這一重要的人生必修課、盡快成為談判高手提供了指南。不同行業(yè)的讀者都可以從本書中找到相應(yīng)的談判策略和技巧，提高自己的談判能力，在人生的各個(gè)談判場(chǎng)合游刃有余，成為社會(huì)舞臺(tái)上的贏家，創(chuàng)造幸福富足的人生。

作者簡(jiǎn)介

喬治·羅斯，川普集團(tuán)執(zhí)行副總裁和資深顧問，美國廣播公司NBC熱門真人秀節(jié)目《飛黃騰達(dá)》中的明星，億萬富翁、房地產(chǎn)界第一人、川普集團(tuán)總裁唐納德·川普的法律顧問、談判代表。在此之前，他是美國房地產(chǎn)律師、個(gè)人投資者以及大型律師事務(wù)所的合伙人。在過去的50年中，他歷任

書籍目錄

第一部分　掌握川普式談判的關(guān)鍵　第一章　談判的本質(zhì)    談判的規(guī)則    談判是生活的一部分    談判的定義    談判通常意味著妥協(xié)和創(chuàng)新    對(duì)談判的認(rèn)識(shí)誤區(qū)    小結(jié)　第二章　磨煉你的個(gè)性    一切談判的共同目標(biāo)：建立信任、友善以及滿足感    建立信任、友善以及滿足感的8條行為準(zhǔn)則  　沒人會(huì)想要稱一千克友情或是買一桶真誠，但是在你給予他們的時(shí)候他們總會(huì)樂于給你回報(bào)　　成為變色龍——用不同的談判風(fēng)格應(yīng)對(duì)不同的談判環(huán)境　第三章　弄清對(duì)方意圖，發(fā)現(xiàn)重要信息    一條基本規(guī)則：決不因表象而接受任何事    牢記一點(diǎn)：不要相信別人寫的和說的任何東西    憂慮情緒和迫切愿望將影響雙方的行為    不要認(rèn)為對(duì)方對(duì)你所知道的事情也同樣一清二楚    警惕粉飾后的陷阱    確定談判中的關(guān)鍵人物    關(guān)于對(duì)方你必須了解的3點(diǎn)    發(fā)掘隱藏的弱點(diǎn)與信息    充分利用弱點(diǎn)    兩種常見的弱點(diǎn)　第四章　做一個(gè)高明的推銷員    用激情激勵(lì)別人    與對(duì)方建立良好關(guān)系有助于談判成功．    引入注意的技巧有助于推銷自己的想法    充分的準(zhǔn)備最終成就一份交易    津夫的最小付出原則    成功需要頑強(qiáng)的意志  第五章　掌握談判步伐    控制談判進(jìn)程    3種簡(jiǎn)單方法獲得談判主導(dǎo)權(quán)    期限    有效的談判工具——你的關(guān)鍵途徑    籌劃談判    使用捆綁方案    使用對(duì)你有利的僵局    大公司害怕僵局    打破僵局的方法　第六章　利用人性的力量    談判心理學(xué)    人總是想要自己得不到的或是別人想要的東西    如果面臨太多的決定，人會(huì)被壓垮    人們會(huì)被表面的合理合法性蒙蔽    高遠(yuǎn)目標(biāo)＋不露聲色：獲得成功    人們天生就懼怕別人擁有的優(yōu)越感    “沉默”是明智之舉    利用津夫的“最小化努力”原理    每個(gè)人都喜歡免費(fèi)的東西    人們相信善有善報(bào)    借用“返璞歸真”的力量    大多數(shù)人都拒絕承認(rèn)或糾正他們的缺點(diǎn)    人們欣賞那些能夠承認(rèn)自己錯(cuò)誤的人　　……　第七章　信息的力量是巨大的　第八章　進(jìn)行談判時(shí)保持多種思路　第九章　訓(xùn)練第二部分　特殊場(chǎng)合的談判策略　第十章　強(qiáng)硬策略和應(yīng)對(duì)辦法　第十一章　與難對(duì)付的人談判　第十二章　強(qiáng)硬策略及其使用時(shí)機(jī)　第十三章　技巧性談判中的為與不為　第十四章　電話與電子郵件　第十五章　道義上的承諾　第十六章　我所遇到的最復(fù)錄的一次交易　第十七章　提高談判力的6種技巧

章節(jié)摘錄

插圖：我通知一位名為愛德華·皮瓦克的同伴接替我完成結(jié)尾工作。我告訴他我必須前往一個(gè)重要的派對(duì)，但是如果他需要我協(xié)助的話可以隨時(shí)打電話給我。我又強(qiáng)調(diào)說我把那份事務(wù)的原版合同以及租約放在了桌子上的公文袋里。（然而他并不知道我其實(shí)把他們放在了我的口袋里——我完全不信任對(duì)手。）最后我向他提出3條基本方針及談判原則：第一，只有對(duì)方交付了440萬元的支票以及其他一切理賠款項(xiàng)后，才能給他我們的合同及租約；第二，不能食用他們提供的任何食物和已經(jīng)打開的飲料，除非是你自己親自打開的；第三，如果在午夜12點(diǎn)時(shí)他仍然沒有交付那些支票，就立刻離開那里。接下來的故事是愛德華·皮瓦克給我講述的。他告訴我說對(duì)方多次向他出示了一些支票，但是沒有一個(gè)包含著正確的款項(xiàng)金額。愛德華便到樓上的扎克道夫辦公室詢問，扎克道夫告訴他說支票還沒有準(zhǔn)備好，讓愛德華到樓下去等待片刻，一會(huì)兒會(huì)給他支票。當(dāng)愛德華返回樓下的辦公室后，他發(fā)現(xiàn)那個(gè)公文包被人動(dòng)過。于是他趕緊檢查了里面的合同和租約，發(fā)現(xiàn)所有的文件都不見了。他嚇壞了，立刻給我打電話向我敘述了事情的經(jīng)過。我安慰他不要著急，告訴了他那份真正的原版合同及租約一直在我這里，因?yàn)槲腋静恍湃卧说婪蛞换锶?。他終于松了口氣。我又對(duì)他說如果必要的話我會(huì)立刻離開派對(duì)并帶著文件去找他。扎克道夫的一名公司員工聽到了我們的談話立刻做出反應(yīng)，他們開始想方設(shè)法地讓我們違約。又開始向愛德華提供支票，但仍然沒有一個(gè)金額是正確的。最后在凌晨的12點(diǎn)01分，他們終于同意給予正確金額的支票，同時(shí)要求愛德華遞交合同以及租約等相關(guān)文件。愛德華告訴他們說我們戈德曼先生要求在午夜前拿到支票，然而卻沒有，這又是他們的違約行為。于是愛德華打算離開。

媒體關(guān)注與評(píng)論

談判沒有任何確定的或者便捷的準(zhǔn)則，整個(gè)學(xué)科由大量的心智運(yùn)用和交流技巧組成……我寫這本書的目的就是幫助你理清復(fù)雜的談判，而更重要的是，使你成為一位更加優(yōu)秀的談判者?！　　緯髡? 喬治·羅斯談判，主要在于對(duì)人性的洞悉和理解，并利用這種理解促使別人接受你的觀點(diǎn)?！囤A在談判》一書簡(jiǎn)單易·瞳，淺顯易學(xué)，告訴你如何與各類生意和個(gè)人交易有效地展開談判。　　——拉爾夫·韋爾博恩  美國畢博全球資訊公司執(zhí)行副總栽在《贏在談判》一書中，作者破天荒地公開了他代表唐納德·川普以及紐約市其他房地產(chǎn)大亨與商界各重要機(jī)構(gòu)和人物談判背后的秘密。本書簡(jiǎn)單易讀，用對(duì)話式的寫作風(fēng)格為讀者介紹了成功談判的8大要訣，可以使你熟練掌握關(guān)于談判的原理、策略及技巧，實(shí)現(xiàn)贏在談判！　　——《福布斯》《贏在談判》充滿了談判的規(guī)則、原理、訣竅和戰(zhàn)術(shù)，你可以靈活地將它們運(yùn)用到你的生意和生活方面的談判之中。這本書是唐納德·川普的飛黃騰達(dá)之道，任何希望自己成為談判桌上常勝將軍的人都應(yīng)該好好讀一讀?！　　都~約時(shí)報(bào)》

編輯推薦

從《贏在談判》中你可以獲取財(cái)富、成為大贏家的川普談判術(shù)，是改變命運(yùn)、創(chuàng)造奇跡的人生必修課。

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