說服力

前言

　　人們常常說太陽下沒有什么東西是新的，不過對這一久存的話題如今又有了新的說法。因此，當(dāng)我準(zhǔn)備著手寫一本關(guān)于說服力的書時(shí)，我感到心里有些沒底。我的腦海里曾經(jīng)涌現(xiàn)過這樣一個(gè)念頭，那就是通過建立一個(gè)正式組織來處理剽竊行為。但是，我推測有人已經(jīng)這么做了。需要著重指出的一點(diǎn)是，你事實(shí)上并不知道別人是否擁有與你相同的想法?！　≡诒緯?，我提出3個(gè)具有箴言性質(zhì)的建議，而第一個(gè)建議來自舊約圣經(jīng)的《傳道書》：“在太陽下沒有任何東西是新的。如果有人指著什么東西對人說‘看??！這是新的’，其實(shí)，它在很久之前就已經(jīng)出現(xiàn)了，在我們之前早就出現(xiàn)了?！薄　∥也恢馈秱鞯罆肥侨绾慰创@微鏡、移動(dòng)電話和筆記本電腦的。我所知道的是它在許多年以前認(rèn)為在太陽下沒有任何東西是新的。此外，我所知道的是，在《說服力》一書中，可以把信息、思想和觀念分成3種類型?！　∈紫龋c所有人一樣，我也是從其他人那里學(xué)到了知識。在我的一生中，我看過很多書，參加過很多研討會，并和同事們一起工作過很長時(shí)間。有些人僅僅告訴我一種思想，然而這種思想對我的一生卻產(chǎn)生了非常重大的影響；我看過有些人寫的書，并被這些書所深深吸引。我曾經(jīng)傾聽過一些人的演講，并發(fā)現(xiàn)他們那些發(fā)人深省的話語在某種程度上改變了我的一生。有時(shí)，這些話語的宗旨是要改變我的一生，而有時(shí)并非如此。

內(nèi)容概要

　　《說服力》是英國當(dāng)代著名的心理學(xué)大師和營銷培訓(xùn)專家菲利普·赫斯基思多年的學(xué)術(shù)研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶。菲利普·赫斯基思在書中從心理學(xué)、營銷學(xué)角度探討了說服力的內(nèi)涵、本質(zhì)及表現(xiàn)形式，以豐富的案例闡述了說服力在交往、營銷、管理、談判、工作、生活、婚姻等方面的作用，提供了一些頗有成效的培養(yǎng)、提高說服力的方法技巧。商務(wù)、公共關(guān)系、法律、廣告、咨詢、管理等職場各界人士都可以從《說服力》中獲得有益的啟示，改進(jìn)和提高自己的說服能力，在人際交往和工作中游刃有余地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，征服人心，改變他人的思想，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，順利地達(dá)成愿望和目標(biāo)。

作者簡介

　　菲利普·赫斯基思，英國當(dāng)代著名的心理學(xué)大師。在寶潔公司擁有一段非常成功的銷售經(jīng)歷。1986年成為英國廣告原理公司的創(chuàng)立者、管理合伙人和新業(yè)務(wù)主管，該廣告原理公司現(xiàn)已發(fā)展成為一家年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù)百萬英鎊的廣告代理公司。菲利普·赫斯基思花費(fèi)全部的工作生涯對說服力和影響力進(jìn)行研究和實(shí)踐，并在世界各地從事這方面的演講和培訓(xùn)。他的演講幽默風(fēng)趣，發(fā)人深省，成千上萬的聽眾從他的演講中獲得了有益的啟示，提高了自己的說服能力，在采購、銷售、日常生活以及向他人說服和施加影響等方面取得了成功?！墩f服力》一書是他最重要的作品，書中闡述的說服力理論和方法受到歐美各界人士的重視和稱贊，被廣泛倡導(dǎo)和應(yīng)用。

書籍目錄

　　第1章　出發(fā)點(diǎn)：人、信任和關(guān)系　　第1節(jié)　把握現(xiàn)在，敢于開始2　　第2節(jié)　潛意識在購買、銷售和信念中的作用5　　95％的思想屬于潛意識／6　　先傾聽顧客的心聲，再向其推銷商品／7　　如果有，那個(gè)人就是你自己!／10　　第3節(jié)　讓更多的人喜歡你13　　人們喜歡那些性格和他們相似的人／15　　好的第一印象讓你備受他人歡迎／16　　別人怎么做，你也怎么做／18　　怎樣才能給他人留下良好的第一印象／21　　第4節(jié)　一定要記住別人的名字24　　加深記憶的5個(gè)條件／24　　記住別人名字的“BLusFF”方法／26　　第5節(jié)　良好關(guān)系的秘密30　　友誼三角形／51　　薄紙理論／55　　建設(shè)性的批評／35　　說一些適當(dāng)?shù)脑挘?7　　　　第2章　如何進(jìn)行說服和施加影響　　第6節(jié)　說服的原則48　　好的說服者應(yīng)具備的特征／48　　重要的5條說服原則／49　　動(dòng)機(jī)的4種形式／58　　第7節(jié)　說服他人的魔法就在“NAIL”61　　增強(qiáng)他人的“疼痛感”／61　　N指的是需求／62　　第8節(jié)　會提問，也要會理解68　　設(shè)身處地為別人著想／68　　A所指的是提問(ask)和理解(&ccept)／70　　未知信息和已知信息——人們是如何學(xué)習(xí)的／72　　NAIL的缺陷／74　　第9節(jié)　意圖和影響75　　自尊心與“愚弄”策略／75　　i指的是意圖(jmp)ication)和影響(jnfluence)／77　　第10節(jié)　耐心等待85　　L指的是長時(shí)間(10ngterm)／85　　獨(dú)特的銷售建議／86　　互動(dòng)的機(jī)會／87　　“一”的力量，／90　　認(rèn)知不一致／95　　　　第3章　消除異議與進(jìn)行協(xié)商　　第11節(jié)　異議、談判和賺更多的錢98　　冷不防電話／98　　讓異議變成機(jī)會／99　　預(yù)期和“皮格馬利翁效應(yīng)”／103　　理解談判／105　　第一個(gè)“NEAT”／109　　第二個(gè)“NEA丁”／118　　第12節(jié)　把握時(shí)機(jī)，讓對方作出承諾128　　成為一個(gè)“發(fā)展壯大的人”／128　　最好的結(jié)束方式／151　　　　第4章　劃分類型，區(qū)別對待　　第13節(jié)　準(zhǔn)備工作136　　做好準(zhǔn)備工作讓你防患于未然／138　　如何做好準(zhǔn)備工作／139　　第14節(jié)　采取的措施要因人而異142　　每個(gè)人是各不相同的／142　　先確認(rèn)顧客的需要，然后采取相應(yīng)的措施／145　　第15節(jié)　人們?yōu)槭裁匆徺I東西呢147　　影響購買的三大因素／147　　關(guān)系三角形／150　　關(guān)于馬斯洛需求層次理論／151　　　　第5章　人們?yōu)槭裁匆徺I他們所購買的東西　　第16節(jié)　稀少156　　人們希望得到自己無法擁有的東西／166　　稀少的三大特征／161　　第17節(jié)　移情作用與自我163　　第18節(jié)　權(quán)威166　　第19節(jié)　特殊的交易168　　“好警察”與“壞警察”／168　　“冷熱對比”銷售策略／169　　讓顧客對你心懷感激／175　　第20節(jié)　感激177　　感激的效力／177　　如何讓人對你心懷感激／179　　第21節(jié)　緊張182　　第22節(jié)　社會壓力184　　人們喜歡做別人正在做的事情／184　　同輩壓力——社會壓力／185　　第23節(jié)　把原因綜合起來考慮187　　綜合策略在生活中的運(yùn)用／187　　確定性和不確定性／190　　　　第6章　生意、動(dòng)機(jī)和成功　　第24節(jié)　對生意產(chǎn)生影響的5個(gè)因素192　　最基本的5個(gè)因素／192　　安靜的祈禱和拙劣的銷售員／192　　焦慮和厭倦三角形／194　　僅有3個(gè)因素是不夠的／198　　第四個(gè)因素／200　　第五個(gè)因素／201　　第25節(jié)　生活中的6個(gè)神話202　　第一個(gè)神話／202　　第二個(gè)神話／205　　第三個(gè)神話／205　　第四個(gè)神話／205　　第五個(gè)神話／204　　第六個(gè)神話／204　　第26節(jié)　動(dòng)機(jī)、成功的6個(gè)步驟205　　我寫作本書的動(dòng)機(jī)／205　　目標(biāo)一動(dòng)機(jī)一成功／208　　成功的6個(gè)步驟／211　　10句你不應(yīng)該說的話／213　　第27節(jié)　反饋的重要性215　　反饋?zhàn)屇愕玫匠掷m(xù)改進(jìn)／215　　一個(gè)意外的反饋／216　　第28節(jié)　時(shí)間管理220　　第29節(jié)　使所有因素都有意義222　　你播種什么，也將收獲什么／222　　影響意味著什么／224　　關(guān)于說服的最后1O個(gè)建議／226　　第30節(jié)　生命是一場比賽230

章節(jié)摘錄

　　第1章　出發(fā)點(diǎn)：人、信任和關(guān)系　　第1節(jié)　把握現(xiàn)在，敢于開始　　2004年2月25日，這一天是星期三，在新西蘭島嶼灣邊的沙灘上，我躺在一張椅子上遠(yuǎn)眺美麗的海灣。這是一個(gè)非常秀美的夏日，天高云淡。有一個(gè)人很早就起床了，他正在海灣邊漫步；魚兒在水里自由地游蕩，整個(gè)世界渾然一體。　　對我來說，這是一個(gè)能讓人頓悟超脫的時(shí)刻?！　∥以诤芫靡郧熬拖雽φf服、影響、交流和關(guān)系進(jìn)行研究。我被下面的問題所吸引：我們?nèi)绾巫鑫覀円龅氖虑槟?？我們?yōu)槭裁匆@么做？雖然我并不能確切地知道自己是在什么時(shí)候?qū)@兩個(gè)問題產(chǎn)生興趣的，但是我認(rèn)為當(dāng)我父母在阿斯頓一溫德利尼的一位鄰居把戴爾·卡耐基寫的《人性的弱點(diǎn)》這本書的復(fù)印本送給我時(shí)（當(dāng)年我16歲左右），我就已經(jīng)決定自己終生致力于研究這本書所包含的原理。54年后，也就是我成為說服心理學(xué)這一學(xué)科的專職演講人的第一年，我發(fā)誓在不具備寫出更好的書——比這些年我所看的所有書——的能力之前，我不會動(dòng)手寫這方面的書?？突臅匀皇且槐窘?jīng)典的著作，因此你們最好閱讀他的著作?！　∥覟榇舜_立了一些目標(biāo)，以便使自己能夠成為一位職業(yè)演說家。第一個(gè)目標(biāo)是與拉爾夫·邁克戴爾一起演奏，并希望能夠在以后的日子里與他進(jìn)行更多的合作；第二個(gè)目標(biāo)是使自己成為世界上最出色、最受歡迎的演說家；第三個(gè)目標(biāo)是成為哈佛大學(xué)的教授，從而可以在諸如牛津大學(xué)、劍橋大學(xué)和耶魯大學(xué)之類的地方進(jìn)行演講；第四個(gè)目標(biāo)是撰寫一本暢銷書；第五個(gè)目標(biāo)是改變2月的天氣，如果你了解英格蘭北部的氣候，那么你將會明白我為什么要確立這一目標(biāo)?！　∫虼?，當(dāng)我坐在新西蘭北部的島嶼灣邊上時(shí)，我暫時(shí)實(shí)現(xiàn)了其中的一個(gè)目標(biāo)?！　榱俗约海乙呀?jīng)對天氣進(jìn)行了改變?！　∵@就是這本書所要涉及的內(nèi)容，其目標(biāo)是要幫助你變得更加具有說服力和影響力，也將幫助你更加能夠“為所欲為”，還將使我們理解說服是如何發(fā)揮作用的，從而使我們通過實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)來使自己變得更加快樂。同時(shí)，本書還將闡述我們在確立這些目標(biāo)時(shí)所面臨的挑戰(zhàn)。此外，本書還將闡述如何識別與改變2月的天氣具有相同功能的東西以及如何獲得這種東西?！　∵@本書所確立的目標(biāo)都是為了你?！　∩褪且粓鲇螒?，而這本書的目標(biāo)就是要幫助你提高把握機(jī)會的能力?！　∪欢?，我說過我在能夠?qū)懗霰瓤突慕?jīng)典著作更好的書之前是不會動(dòng)手寫書的。那么，為什么我現(xiàn)在要寫這本書呢？這本書會很好嗎？我不知道。但是我確實(shí)知道以下4件事。　　首先，我認(rèn)為現(xiàn)在的時(shí)機(jī)比以往任何時(shí)候都更加成熟。　　保羅·麥卡特尼曾經(jīng)演唱過一首名為《就是現(xiàn)在》的歌，這首歌非常動(dòng)聽。在這首歌里，他唱道：　　我是否曾經(jīng)把你抱在懷里，　　看著你的眼睛，告訴你我曾經(jīng)這樣做過？　　我是否曾經(jīng)敞開心扉讓你洞察？　　如果我從來沒有這樣做過，那么我只是在等待，　　等待一個(gè)還沒有到來的更加美好的時(shí)刻。從來沒有比現(xiàn)在更好的時(shí)刻，就是現(xiàn)在。　　因此，羅馬人過去經(jīng)常說的“carpe diem”，意思就是“把握現(xiàn)在”。因此，我正在接受自己所提出的建議。我敢于開始?！　∑浯危藗兌啻螁栁业侥睦锬軌蛸I到我的書。　　當(dāng)然，他們會說，你肯定寫過這方面的書嗎？到哪里能買到這本書的CD光盤呢？我如何把今天學(xué)到的東西帶走，以便使自己不至于忘掉呢？　　第三，生命和快樂的真正價(jià)值體現(xiàn)于旅行的過程，而不體現(xiàn)于旅行的目的地。　　在過去的25年中，我的職業(yè)是廣告策劃師?！　∥医?jīng)常被問到這樣的問題：“我如何能夠成為一名主管？”我對這個(gè)問題的回答是：“從現(xiàn)在開始我就要表現(xiàn)得像一名主管。”因此，我現(xiàn)在開始寫這本書的原因在于我覺得自己已經(jīng)具備了寫作的能力。我剛剛吃完早飯，然后遠(yuǎn)眺拉塞爾市美麗的海灣。與2月的英格蘭那種陰暗、下雪的天氣相比，現(xiàn)在是寫這本書最好的時(shí)刻?！　∽詈?，我要表達(dá)自己的歉意?！　‘?dāng)我就說服和影響這個(gè)話題發(fā)表演講時(shí)，我一直堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)：沒有必要使用誓言。英語是一種非常豐富和非常深?yuàn)W的語言，因此我認(rèn)為當(dāng)你覺得有些話是廢話時(shí)，你可以用其他詞語來表達(dá)你的看法。不管這些話所表達(dá)的是一種想法、一種觀念，還是一種觀點(diǎn)，如果你不同意，那么你認(rèn)為它是錯(cuò)的嗎？　　有許多東西是錯(cuò)誤的?！　∈聦?shí)上，如果你認(rèn)為我所說的是廢話，你能夠理解我所要表達(dá)的意思嗎？然而，盡管我付出了最大的努力，但是我仍然無法找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)脑~語來有效地表達(dá)被我的父親稱為“胡言亂語”的東西。因此，我不得不發(fā)明一個(gè)新的詞語?！　∵@個(gè)詞語就是“horrocks”，它的意思是我認(rèn)為某種理論或者觀點(diǎn)是非常錯(cuò)誤的，即荒謬的理論或荒謬的觀點(diǎn)。親愛的讀者，我不得不告訴你，我在這本書的16個(gè)地方使用到這個(gè)詞語，包括此處。因此，讓我們從頭開始討論說服和影響所涵蓋的內(nèi)容吧！　　第2節(jié)　潛意識在購買、銷售和信念中的作用　　1986年，我與另965位合伙人一起開辦了一家名為“廣告原理”的廣告代理公司。在接下來的歲月里，我們?yōu)橐恍┲放铺峁┝藦V告策劃方面的服務(wù)。當(dāng)時(shí)，我僅僅是廣告行業(yè)中的一名新人。與其他東西相比，那時(shí)對我最具有吸引力的東西是品牌是如何發(fā)揮作用的。也就是說，消費(fèi)者是如何看待商品的品牌的。我們過去曾經(jīng)對一種啤酒品牌進(jìn)行過特殊的檢驗(yàn)，這種檢驗(yàn)也許可以最為清晰地揭示出人們是如何信任某種品牌的，并且揭示出為什么當(dāng)人們面對后來出現(xiàn)的、與他們對這種品牌所持的看法相矛盾的大量證據(jù)時(shí)，仍然繼續(xù)對這種品牌表示信任。這種情況有點(diǎn)像當(dāng)你還是一個(gè)小孩時(shí)相信圣誕老人的存在一樣?！　∥曳浅Ｏ矏凼フQ老人，我相信圣誕老人確實(shí)是存在的，并且相信他是愛我的。我曾經(jīng)看見過他。我的父母、朋友、叔叔和阿姨都告訴我圣誕老人確實(shí)是存在的，我也相信他們所說的確實(shí)是實(shí)話。然而，還有其他證據(jù)比l2月25日早上所提供的證據(jù)更好的嗎？“他確實(shí)來過了！”我在這里并不想使你感到失望，但事實(shí)上這并不是真實(shí)的，它僅僅是一種信念而已。許多人認(rèn)為“圣誕老人來了”這件事并不是真的。人們不僅對自己所選擇的品牌表示信任，而且也對他們所選擇的觀點(diǎn)表示了信任。否則，這種觀點(diǎn)只是他們的母親、父親甚至是原來的老板強(qiáng)加給他們的。他們和你一樣擁有各種各樣的信念，因此，如果你在看完這本書之后使自己變得更加具有說服力，那么我們需要從頭談起。95％的思想屬于潛意識　　讓我們從信念開始吧?！　⌒拍钍欠裾_并不重要。每個(gè)人都有信念，而且信念往往隱藏于人們的潛意識中?！　?001年夏天，也就是“廣告原理”公司成立1 5年之后，我報(bào)名學(xué)習(xí)哈佛大學(xué)商學(xué)院開設(shè)的一門課程。自從20世紀(jì)90年代中期開始，它已經(jīng)成為我所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)之一。畢竟，如果我要成為哈佛大學(xué)的教授，那么我就必須把在哈佛大學(xué)學(xué)習(xí)當(dāng)做實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的起點(diǎn)。同時(shí)，我所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)還包括與拉爾夫·邁克戴爾一起演奏和去新西蘭旅游。當(dāng)然，去新西蘭的目的就是要改變2月的天氣。我的“廣告原理”公司的合伙人之一伯尼·梅和我一起參加了這門課程的學(xué)習(xí)。在此期間，我記得最清楚的是由杰拉爾德·卓特曼教授圍繞潛意識這個(gè)話題所發(fā)表的演講。　　他說：“在我們的思想中，有95％的思想屬于潛意識?！薄　∵@就意味著我們有95％的思想并不在我們的大腦控制范圍之內(nèi)。坦白地說，我對他的這種說法表示懷疑，我認(rèn)為這是他虛構(gòu)出來的，因此我把手舉起來并問了這樣一個(gè)問題：“卓特曼教授，我們怎么知道是95％呢？為什么是這個(gè)數(shù)字？”　　卓特曼教授躊躇了片刻，然后說道：“你的意思是說我作為哈佛大學(xué)的教授，那個(gè)曾經(jīng)就這個(gè)問題撰寫過1 4部著作的人，消費(fèi)者研究協(xié)會前任主席，以全優(yōu)成績從貝特學(xué)院畢業(yè)的畢業(yè)生，芝加哥大學(xué)MBA畢業(yè)生，約翰·霍普金斯大學(xué)博士生，一個(gè)在世界范圍內(nèi)被公認(rèn)為潛意識研究領(lǐng)域的權(quán)威，只是在編造這個(gè)數(shù)字嗎？”　　天?。∧阒喇?dāng)一個(gè)人把一只腳邁進(jìn)了門檻而沒有機(jī)會再把它收回去的那一刻是多么尷尬嗎？我說了一些非常愚蠢的話，如果我稍微思考一下，我將永遠(yuǎn)也不會說出那樣的話。卓特曼教授基本上改變了這個(gè)演講，并把與潛意識有關(guān)的知識告訴了我們。我所要表達(dá)的意思是，人們經(jīng)常會提到自己正在做的事情，但是這并不意味著事實(shí)上他們正在做這些事情。當(dāng)我在廣告代理公司工作時(shí)，我不僅參加了許多焦點(diǎn)群體的活動(dòng)，而且還聆聽了許多焦點(diǎn)群體的演說。我從這些活動(dòng)中得出了3個(gè)結(jié)論：首先，大多數(shù)人在許多時(shí)候都不明白他們?yōu)槭裁匆鏊麄冋谧龅氖虑?；其次，他們事?shí)上并不知道他們?yōu)槭裁匆徺I他們所購買的東西；第三，人們在撒謊！當(dāng)然，人們并非總是進(jìn)行有意識的撒謊，人們只是通過不同的途徑對事件進(jìn)行解釋。因此，他們看待事物的方式并不是你看待事物的方式?！　”热?，人們可能會說一些他們認(rèn)為研究人員希望他們說的話，或者說一些能夠給別人留下深刻印象的話。人們常常盡力去理解自己以及理解自己為什么要這么做。此外，最為嚴(yán)重的是，多數(shù)人根本就不知道他們?yōu)槭裁匆鏊麄冋谧龅氖虑?！先傾聽顧客的心聲，再向其推銷商品　　下面以個(gè)人護(hù)理和銷售諸如香水之類的化妝用品為例來說明。這些例子能夠促使人們對被卓特曼教授稱為“社會聯(lián)系”的東西進(jìn)行深入的思考。如果你要更為深入地理解一個(gè)人是如何看待某種商品的，那么你最好觀察他是如何把這種商品緊握在手里的，而不是傾聽人們對這種商品說了什么話。身體語言比任何詞匯和語調(diào)都加具有可信性。阿爾伯特·米拉比亞教授在20世紀(jì)60年代進(jìn)行了一系列的研究，這些研究所得出的結(jié)論是：有55％的交流是通過身體語言進(jìn)行的，有38％的交流是通過語調(diào)進(jìn)行的，而事實(shí)上只有7％的交流是通過說話來進(jìn)行的。 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媒體關(guān)注與評論

　　如果有一種方法不僅使你能夠賺更多的錢，而且還能夠使你隨心所欲，同時(shí)也使你更受人歡迎，那么本書就是你所需要的?！　　髽I(yè)家協(xié)會　　如果你讀了一本關(guān)于如何變得更加具有說服力和影響力的書，那么《說服力》就是這樣一本書。它是當(dāng)代一部經(jīng)典著作。　　——英國暢銷書《閉嘴，繼續(xù)前面》作者 保羅·邁克吉　　《說服力》這本書是人類最強(qiáng)大的說服技巧和影響技巧的指南，它揭示了積極的溝通是如何發(fā)揮作用的，如何實(shí)現(xiàn)你認(rèn)為不可能實(shí)現(xiàn)的事。如果你能正確運(yùn)用書中的說服技巧，那么你將能夠迎接任何挑戰(zhàn)?！　　鳤CM公司總裁 安迪·杰克斯　　政府應(yīng)該任命一個(gè)人把說服力和影響力的作用方式傳授給我們。我認(rèn)為它們對每一個(gè)希望在生活和工作中取得成功的人來說都是必須掌握的關(guān)鍵技巧之一。我會毫不猶豫地把這項(xiàng)工作托付給菲利普?赫斯基思。這本書是論述如何變得更加具有說服力和影晌力方面的一本權(quán)威性著作?！　　?dú)W洲年度最佳商業(yè)演講大獎(jiǎng)獲得者 史蒂芬·邁克迪莫特

編輯推薦

　　《說服力》是享譽(yù)全球的英國心理學(xué)大師和營銷培訓(xùn)專家的經(jīng)典力作。

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