用電話向所有人銷售

內(nèi)容概要

電話銷售因其所具有的可以聯(lián)系到更多的客戶、節(jié)省時間、方便、快捷、經(jīng)濟等優(yōu)勢正在受到越來越多的企業(yè)的青睞。但在充滿競爭的銷售環(huán)境中，客戶對于買什么和向誰買越來越挑剔，電話銷售遭到客戶拒絕的概率也越來越高。所以，如何提高電話銷售技巧、贏得客戶就成為電話銷售人員亟待解決的問題。    本書從電話銷售的準(zhǔn)備工作、通過“看門人”、電話約訪、打電話過程中的傾聽、應(yīng)對拒絕、談判、成交、服務(wù)跟進(jìn)、針對不同類型的客戶的溝通技巧等方面，創(chuàng)新性地提出了PLAYING銷售過程以及各問題的具體應(yīng)對策略，闡述了最實用的電話銷售技巧。運用這些方法，銷售人員可以輕松贏得哪怕是最被動的客戶，最終用電話完成更多的銷售。

書籍目錄

第一章　完善電話銷售技能　電話銷售是一種游戲　保持旺盛的精力　發(fā)現(xiàn)潛在客戶，將線索分類　完善基本技能　保持職業(yè)化　用誠實銷售　要點回顧第二章　銷售過程的PLAYING模型　過程策略　做出電話計劃　傾聽客戶講話　提問正確的問題　少說廢話　讓客戶參與談話　交易談判　獲得承諾　要點回顧第三章　識別客戶的性格類型　精確型客戶　興奮型客戶　果斷型客戶　溫和型客戶　性格匹配　性格匹配指南　要點回顧第四章　贏得“看門人”的幫助　　語音郵件“看門人”　真人“看門人”　讓“看門人”成為自己的伙伴　電子郵件“看門人”　傳真機“看門人”　要點回顧第五章　電話計劃及及跟進(jìn)　收集信息　從公司內(nèi)部獲得線索　保存記錄的方法　時間管理　銷售的80/20法則　客戶優(yōu)先順序　提高日常工作的效率　　要點回顧第六章　邁出成功的第一步第七章　仔細(xì)傾聽，獲取信息第八章　提問高價值的問題第九章　化解異議，完成銷售　第十章　通過談判達(dá)成交易附錄

章節(jié)摘錄

　　第一章　完善電話銷售技能　　樂器擁有和人類幾乎同樣悠久的歷史。澳洲土著人發(fā)明了迪吉里杜管，提起蘇格蘭人們總會聯(lián)想到風(fēng)笛，在美洲南部出現(xiàn)了五弦琴和小提琴……人們用樂器在體育賽事中慶祝勝利，在婚禮中表達(dá)愛情，在葬禮中訴說悲傷，在舞會中釋放熱情。電影中的背景音樂為劇情發(fā)展渲染氣氛，電視廣告中的音樂提升了目標(biāo)市場的關(guān)注度。同樣的樂器，在音樂家手中能產(chǎn)生震撼人心的效果，但是在未經(jīng)受過訓(xùn)練的人手中產(chǎn)生的卻幾乎全是噪音。很少有人一拿起樂器就能彈奏出樂曲，但是大部分人經(jīng)過學(xué)習(xí)之后，遵照樂譜都能彈奏出樂曲。　　電話就好比是你的樂器。電話銷售初學(xué)者常常犯錯，有時甚至?xí)茐淖约簽橹Φ恼麄€銷售過程。然而，就像那些彈奏樂器的人一樣，真正的職業(yè)銷售員也要接受專門的指導(dǎo)，學(xué)會技術(shù)，并通過訓(xùn)練最終取得成功?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　瑞妮·沃爾克普提出的原則對銷售員的成功來說必不可少。對銷售經(jīng)理而言，這是必須要看的一本書。憑我20多年從事電訊行業(yè)的經(jīng)驗，我保證，瑞妮的“告訴我”方法能極大地提高你的傾聽技能，使用這種方法至少能產(chǎn)生30％的客戶活動，你會因此得到豐厚的回報?！　　Z姆·夏皮羅，美國TeleSource國際集團公司總裁 　 《用電話向所有人銷售》給出的提示和建議對我們團隊中的每個人都產(chǎn)生了巨大影響。我們改變了相互交流的方式，改變了與客戶打交道的方式。運用本書所傳授的理念，我們贏回了很多客戶?！　　　桌飦喣贰R格勒，I.KELA公司總裁　　瑞妮·沃爾克普是銷售領(lǐng)域的頂尖培訓(xùn)師，她在本書中傳達(dá)了自己的知識和熱情。她出色的與人交流的能力使她成為我所見過的最杰出的培訓(xùn)師。我極力推薦你們閱讀沃爾克普親身實踐過的這些方法?！　　　欣铩が斍?，國際托馬森公司執(zhí)行副總裁　　《用電話向所有人銷售》一書為我公司的銷售員提供了行之有效的幫助。我的銷售團隊在日常銷售中應(yīng)用了這些實用的技巧，業(yè)績有了很大提高。感謝本書的作者！　　　——尼爾森·T.高，日本近鐵快遞美國公司東區(qū)副總裁


編輯推薦
　　管理者一直在尋找更新且更為有效的技術(shù)，讓銷售團隊即使在遙遠(yuǎn)的地方也可以與客戶聯(lián)系。電話算是這種技術(shù)之一，怎樣才能有效地使用電話呢？《用電話向所有人銷售（雙色版）》有力地論證了傳統(tǒng)的電話在如今激烈的銷售環(huán)境中恰恰是一種最重要的銷售工具。





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