做單

前言

　  引言　  一軟件銷售員在說(shuō)服年輕的采購(gòu)部經(jīng)理?！? 軟件銷售員：“您好，這個(gè)軟件其他部門都同意購(gòu)買，就差您簽字了。”　  采購(gòu)經(jīng)理：“你們軟件怎么好啊，大家都說(shuō)買你的。”　  軟件銷售員：“我們的軟件價(jià)格最便宜，是其他產(chǎn)品價(jià)格的十分之一。”　  采購(gòu)經(jīng)理：“不錯(cuò)。”　  軟件銷售員：“我們的軟件功能最全，很多功能別人都不具備。”　  采購(gòu)經(jīng)理：“很好，非常好。大家最喜歡什么功能。”他邊說(shuō)邊拿出公章。　  銷售很興奮，拿出合同，小聲說(shuō)道：“大家其實(shí)最喜歡的是一個(gè)額外功能，它能查同行業(yè)的工資，看自己賺得少不少。”　  采購(gòu)經(jīng)理大怒，一把推開合同，轉(zhuǎn)身欲去?！? 銷售員很詫異地問(wèn)道：“您是采購(gòu)經(jīng)理，難道就不關(guān)心自己的工資么？”　  采購(gòu)經(jīng)理頭也不回地說(shuō)道：“我是采購(gòu)經(jīng)理，但是這個(gè)公司是我和我父親開的。”　  北京，一座真正的都市。　  在這里，經(jīng)濟(jì)的輪子在日夜不息地轉(zhuǎn)動(dòng)，古老的它擁有著無(wú)可比擬的力量和決心成為全球經(jīng)濟(jì)的心臟，每一分、每一秒，它都在影響著世界經(jīng)濟(jì)跳動(dòng)的脈搏?！? CBD——中央商務(wù)區(qū)是這個(gè)心臟中的叢林，一片真正的叢林?！? 在這片嚴(yán)酷的叢林里矗立著這個(gè)世界上最強(qiáng)大的公司和最頂尖的品牌，一不小心，它們就會(huì)摧毀掉所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！? 在這里，你只有擁有真正的商業(yè)智慧，才會(huì)取得非凡的成就?！? 我的意思是——真正的商業(yè)智慧?！? ——上述文字改自美國(guó)招聘真人秀《Apprentice》

內(nèi)容概要

　  謝正是世界頂級(jí)企業(yè)IBM的金牌銷售，已連續(xù)多年單單不敗。殊不知，突如其來(lái)的IBM和遠(yuǎn)想的世紀(jì)大并購(gòu)卻在他升職的最關(guān)鍵時(shí)期發(fā)生，這使他不得不跳到最新成立的部門，一切重頭開始……IBM特別成立win back 團(tuán)隊(duì)，要奪回被對(duì)手普惠占領(lǐng)多年的客戶——中國(guó)移通。他被安排負(fù)責(zé)三個(gè)最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本營(yíng)。當(dāng)謝正第一次上門拜訪時(shí)，客戶毫不留情地讓他“滾”出去……移通總部在價(jià)格談判中請(qǐng)來(lái)了“談判之神”王蕓生，將謝正等人折騰得死去活來(lái)……準(zhǔn)備最后拍板時(shí)，人敬人畏的IBM大中華總經(jīng)理詹姆斯到了現(xiàn)場(chǎng)。王蕓山出人意料地將IBM報(bào)價(jià)扔到門外，并宣稱要廢掉他們的投標(biāo)資格，這下幾乎讓所有人崩潰……是放棄？還是生死一搏？頂級(jí)高層經(jīng)理的如何騰挪資源，鎖定客戶的真實(shí)需求，拿下不可能拿下的單？頂著越演越烈的政治斗爭(zhēng)，金牌銷售是否在職場(chǎng)與業(yè)務(wù)上還有突破？

作者簡(jiǎn)介

　  胡震生，某網(wǎng)站總經(jīng)理，正在籌建新一代WEB3.0網(wǎng)站。曾多次榮獲IBM中國(guó)頒發(fā)的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，并創(chuàng)下新員工獲全球嘉獎(jiǎng)最快紀(jì)錄。2001年至2007年 在IBM中國(guó)區(qū)技術(shù)、渠道和銷售多個(gè)部門任職，并且每年均獲得所屬部門的“優(yōu)秀員工獎(jiǎng)”。

書籍目錄

引言第一章  秘密的培訓(xùn)員工和老板的差別銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)被遠(yuǎn)想買走的“遠(yuǎn)想”員工尋找客戶的生死需求成交前的臨門一腳生活就是做單，愛情就是上床第二章  沒戲的項(xiàng)目一個(gè)活著的銷售傳奇不可能完成的任務(wù)三權(quán)分立下的個(gè)人沉淀似曾相識(shí)的味道拼湊起來(lái)的團(tuán)隊(duì)上了大當(dāng)?shù)倪h(yuǎn)想競(jìng)爭(zhēng)的秘密武器獲取老板的信任畢業(yè)如何就業(yè)簡(jiǎn)歷里的秘密第三章  罵人的客戶新來(lái)的炮灰MBI和普惠的區(qū)別面對(duì)拒絕的客戶老總的三種類型最高境界之代代相傳外企和民企的區(qū)別%的利潤(rùn)刀子和鉆戒女人都相信緣分銷售的三個(gè)最大缺點(diǎn)第四章  沒空的老總拜訪前必須預(yù)熱剩者為王控制才能解決問(wèn)題矛盾期的合作長(zhǎng)板打倒短板不按常規(guī)出牌的對(duì)手白買的鮮花面試你的面試第五章  兒戲的投標(biāo)清者自清,贏者自贏談判需要籌碼管理自己的職業(yè)生涯不表態(tài)的決定真實(shí)的謊言成功者的孤獨(dú)滿足所有人利益的“人民幣”放棄才能擁有更多內(nèi)部的決策鏈要清楚下屬的需求瑪麗蓮?夢(mèng)露的睡衣內(nèi)斗？先撤第六章  撤退的銷售利益驅(qū)動(dòng)型管理誰(shuí)也別當(dāng)替罪羊亂世出英豪合理的官僚主義最快吃掉機(jī)會(huì)原來(lái)是家的感覺人生是短跑？長(zhǎng)跑？你不仁，我不義老板的老板的任務(wù)兼職的MBI人執(zhí)迷著.第七章  無(wú)關(guān)的談判MBI的特種部隊(duì)“談判之神”是怎樣煉成的跨三級(jí)的Review彈弓和AK-的較量商場(chǎng)上的馬拉松搞不定的采購(gòu)談判的致命武器第八章  壟斷的價(jià)格軟件和毒品一樣暴利完美的理由暴利的礦泉水誰(shuí)決定和誰(shuí)談只能聽天由命打垮心理和生理還是保命最重要成本是最高機(jī)密沒有控制權(quán)客戶的面子工程第九章  透支的市場(chǎng)這樣就連勝三級(jí)擊敗MBI的方法商場(chǎng)計(jì)中計(jì)永遠(yuǎn)不要溝通的話題新一代的木馬屠城可以主動(dòng)要求降價(jià)到底簽還是不簽有效但不健康的透支沒有家的夜歸人第十章  洗腦的成交不是在局內(nèi)，就是在局外控制自己的下意識(shí)電梯里面的對(duì)決贏單的三要素我年輕可是我不傻沒有公平的競(jìng)爭(zhēng)廣告的本質(zhì)是成交有錢的不是中產(chǎn)第十一章  關(guān)鍵的內(nèi)線控制客戶選擇自己客戶當(dāng)我是透明人上有孫權(quán)，下有周郎避孕套的距離品牌還是牌子品牌的力量曲線可以救國(guó)雇來(lái)一堆麻煩可以計(jì)算的誠(chéng)信第十二章  抉擇的官場(chǎng)忠誠(chéng)在，黃金在辦公室也有的假摔輸贏都能贏不能承受生命之重沒錢的當(dāng)哥哥做？沒做？都一樣自由不是免費(fèi)的人的一天只有二十四小時(shí)第十三章  擺平的內(nèi)部老大們?nèi)绾胃?jìng)爭(zhēng)翻本的生死牌漏洞都在底下一將功成萬(wàn)骨枯銷售境界之以德服人善弈者謀局，不善弈者謀子再選一個(gè)人生第十四章  失誤的短板沒有白給的對(duì)手領(lǐng)導(dǎo)力的四要素生活工作要嚴(yán)格分開一句話說(shuō)明重點(diǎn)打一單丟一單自己挖的陷阱老大請(qǐng)扛住第十五章  玩命的老板不能就這么遺憾終生中國(guó)第一單I promise我的產(chǎn)品?折？三利三害相取舍將在外，君令有所不受第十六章  左右的決定天上和地下的感覺賭局還沒有結(jié)束徹底被打垮到底誰(shuí)廢誰(shuí)終于圓滿了價(jià)值觀決定一切首先是個(gè)男人不過(guò)是個(gè)墳頭MBI公司相關(guān)人物組織結(jié)構(gòu)圖銷售傳遞體系圖SSM銷售管理模型

章節(jié)摘錄

　  0000第一章秘密的培訓(xùn)　  初春的北京，混沌的空氣中飛舞著來(lái)自荒漠的漫天沙塵，那尚未退卻的寒冬已經(jīng)難以壓抑這個(gè)古老都市的萌萌躁動(dòng)?！? 畢業(yè)后，謝正在這里已經(jīng)生活六年多了，卻一點(diǎn)也沒有喜歡過(guò)這個(gè)混濁的城市。常年繁忙的商務(wù)旅行，已經(jīng)讓他丟失了生活的感覺，不知道自己的家到底是在哪里。只是，當(dāng)每次開車經(jīng)過(guò)CBD的時(shí)候，他都會(huì)努力地去尋找高空中那抹乳白色的燈光——那是大廈頂部廣告燈箱的光芒，二十四小時(shí)不眠不休?！? 在那乳白色的燈箱下面，分分秒秒都充滿著喧囂，充滿著交易，充滿著比這個(gè)古老都市快上一萬(wàn)倍的戰(zhàn)爭(zhēng)。乳白色燈管擺成的圖案是那么的讓他著迷，那么的讓他牽腸掛肚，因?yàn)樗前潦廊虻?mdash;—MBI?！? 這么多年來(lái)，那抹乳白色的燈光下，一直承載著謝正對(duì)工作和生活的全部夢(mèng)想?！? 員工和老板的差別　  “是的，你們要把身邊的人當(dāng)做槍來(lái)用，讓他們?yōu)樽约旱匿N售目標(biāo)服務(wù)，而你要做那個(gè)扣扳機(jī)的人。”謝正瞇上左眼，抬起右手，比成手槍瞄準(zhǔn)的姿勢(shì)，對(duì)準(zhǔn)下面的學(xué)員，慢慢轉(zhuǎn)了一圈。在轉(zhuǎn)到一個(gè)性感的美女面前時(shí)，他輕輕地頓了一下，做出擊中靶心的動(dòng)作?！? 看到這個(gè)美女白皙的面龐涌上一片淡紅，謝正知道這趟自己沒有白來(lái)，按照他以往的戰(zhàn)績(jī)，對(duì)付這種剛剛畢業(yè)的小姑娘，失手率是——零。　  此刻站在講臺(tái)上射擊的謝正，看上去二十八九歲的樣子，標(biāo)準(zhǔn)身材，黑西服、白襯衫，一身職業(yè)打扮，舉手投足之間透露著無(wú)比的自信，甚至有些掩飾不住的輕狂。一上臺(tái)，他就違反常規(guī)地把天藍(lán)色領(lǐng)帶摘下放到講桌上，并在講臺(tái)的兩端不斷走來(lái)走去。隨著他雙手姿勢(shì)的不斷變換，聽眾的目光一直在它們和幕布之間晃動(dòng)著?！? 這班學(xué)生是剛剛通過(guò)MBI公司面試和筆試的新員工。根據(jù)公司規(guī)定，所有新員工都要在半年內(nèi)接受為期一個(gè)月的銷售培訓(xùn)，其中最重要的部分就是資深的銷售要作為老師和他們一起通過(guò)模擬銷售實(shí)戰(zhàn)的考試?！? 這歷來(lái)是MBI公司單身漢難得的機(jī)會(huì)，可以利用老師的身份成批挑選各個(gè)部門的新進(jìn)美女，謝正一直在惦記著它。在聽說(shuō)這次培訓(xùn)將在上海浦東的香格里拉酒店舉辦時(shí)，他報(bào)了名，也希望能借此度個(gè)小假，當(dāng)看到這個(gè)性感的美女俞可可時(shí)，他知道這次真的是來(lái)賺了。　  “我們聽得不是很懂，您能再詳細(xì)地解釋一下么？怎么才能把別人當(dāng)槍使？”學(xué)生們輕輕地樂著，等著謝正給答案。他們大都是來(lái)自清華、北大這些名校，更不乏光華管理學(xué)院等頂尖商業(yè)學(xué)府的高才生?！? “我有個(gè)很好的朋友，她是MBI大中華區(qū)總裁的秘書之一。我曾經(jīng)請(qǐng)她幫忙觀察過(guò)一個(gè)問(wèn)題——初級(jí)的銷售和經(jīng)理與這些大佬們，在工作上最大的區(qū)別是什么？”會(huì)議室里一陣交頭接耳?！? 謝正清清嗓子，提高音調(diào)：“你們知道么，她足足觀察三年，才給出我這個(gè)答案。說(shuō)實(shí)話，我還真不想告訴你們，這是我和她的私人秘密，也是我做單戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大法寶。要知道，我可是連續(xù)三年一單不丟的銷售，MBI像我這樣的人并不多。我就靠這一手秘密贏單，說(shuō)了你們可怎么謝我?。?rdquo;謝正和大家擠擠鬼眼，搞笑一下?！? “今天晚上我們整個(gè)班請(qǐng)您吃飯，快說(shuō)吧，教教我們。”一個(gè)學(xué)員在下面喊道?！? 謝正掃視一下全場(chǎng)，用正式的口吻說(shuō)到：“記住,我們和大老板們最大的區(qū)別就是整合資源的能力。通常一個(gè)任務(wù)，初級(jí)經(jīng)理想到的是自己怎么去干到最好，而老大們想到的就是怎么才能找到最合適的人去干，記住，這和工作的級(jí)別無(wú)關(guān)。這個(gè)能力的高低，我相信就是你們包括我以后參與的競(jìng)爭(zhēng)中，決定輸贏最關(guān)鍵的地方。簡(jiǎn)單總結(jié)成一句話就是——發(fā)現(xiàn)并控制有價(jià)值的人，使其為自己的銷售目標(biāo)服務(wù)。有機(jī)會(huì)我可以詳細(xì)告訴大家我是怎么調(diào)動(dòng)中國(guó)區(qū)總裁為我做單提供支持的。”　  他走到講臺(tái)的中央，指著公司的標(biāo)志說(shuō)：“尤其在MBI這樣的全球性企業(yè)，這不是一個(gè)展示個(gè)人英雄主義的地方。我希望你們注重團(tuán)隊(duì)合作，成為調(diào)動(dòng)和控制資源能力最強(qiáng)的，而不是個(gè)人能力最強(qiáng)的，這樣才會(huì)有可能在未來(lái)的職業(yè)生涯中戰(zhàn)勝你們身邊所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)然也包括我。”　  “控制有價(jià)值的人！我們剛來(lái)公司，誰(shuí)讓我控制?。?rdquo;一個(gè)學(xué)員的問(wèn)題引得滿堂大笑。　  “把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成他們的需求，就能達(dá)到控制他為你的銷售目標(biāo)服務(wù)的目的。”謝正沒有笑，在錢包里拿出一張百元大鈔?！? “舉例，人民幣就可以在所有人的需求之間做轉(zhuǎn)換，所以你要把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成大家的人民幣，來(lái)滿足利益鏈上所有決策人之間的需求轉(zhuǎn)換。”　  謝正在白板上畫下一張需求圖，以便大家能更清晰地理解，上面每個(gè)人都有自己實(shí)現(xiàn)需求的方法?！? “大家看，通常情況下，銷售決策鏈上每個(gè)人滿足需求的方法是不一樣的，我們需要把它轉(zhuǎn)換成自己想要的。”　  他又把圖改成另外的樣子，上面每個(gè)人滿足需求的方法都變成了某個(gè)人的需求必須被滿足?！? “大家看，如果這樣，每個(gè)人最關(guān)心的就是你的需求是否被滿足，而你就變成了滿足大家的人民幣，就可以控制他們變成你的槍。”　  “能不能講講具體操作細(xì)節(jié)呢。”底下的一個(gè)學(xué)員繼續(xù)問(wèn)道?！? “呵呵，有人著急了，我知道你們很想知道具體細(xì)節(jié)，不過(guò)這個(gè)實(shí)在不適合在這種公開場(chǎng)合講，感興趣晚上吃飯的時(shí)候，大家一起聊聊吧。嗯，這樣，為了不影響大家晚上休息，六點(diǎn)半，就在黃浦江邊的星巴克，我請(qǐng)大家喝咖啡，那里可是全中國(guó)最浪漫的咖啡吧……”　  謝正在和大家一起離開會(huì)議室的時(shí)候，用手背輕輕地擦了一下俞可可那青春性感而又富有彈性的臀部的下半沿，走在前面的她，身體微微顫抖一下，放慢了腳步，可是沒有回頭，這說(shuō)明她知道是誰(shuí)干的。謝正知道自己試探的目的已經(jīng)達(dá)到，便裝做毫不知情地走到前面去。　  當(dāng)時(shí)，傲視全球的MBI剛剛把它的PCG（個(gè)人計(jì)算機(jī)部）賣給國(guó)內(nèi)排行第一的遠(yuǎn)想集團(tuán)，同時(shí)也把它隸屬于這個(gè)部門的兩萬(wàn)名員工一并賣了出去。這些人一下子從全球最著名品牌公司的一員，變成一家只有二十年歷史，中國(guó)民族企業(yè)的打工仔，個(gè)中辛酸一言難盡，大部分被賣掉的員工在知道這個(gè)消息以后都痛哭失聲，悲哀著自己被他人操控的命運(yùn)?！? 謝正卻在收購(gòu)前的一個(gè)月，從PCG跳到MBI公司最強(qiáng)勢(shì)的部門STG （硬件銷售部），躲過(guò)了這場(chǎng)浩劫，這不免讓他心情大好。最近正是工作的空當(dāng)，他心想，如果能在上海灘再擒下這個(gè)性感的俞可可，那去年在三亞南山寺被騙的香錢也算沒有白給?！? 直面繁華奢靡的上海灘和滔滔不休的長(zhǎng)江水,浦東香格里拉酒店前的星巴克占據(jù)了全中國(guó)最黃金的商業(yè)位置。借著酒店外墻那不斷變幻的七彩燈光，躲藏在薄紗般江霧里的咖啡館有種莫名的浪漫。　  晚上在星巴克聚餐的時(shí)候，大家已經(jīng)忘了白天的話題，很多人都在關(guān)心第二天考試的內(nèi)容。有工作經(jīng)驗(yàn)的人更是上來(lái)就圍著謝正問(wèn)誰(shuí)是自己這個(gè)小組的考官，是什么樣的性格，面試怎么才能拿個(gè)高分?！? 謝正一邊胡亂應(yīng)付著，一邊用眼睛瞄著俞可可的小動(dòng)作。這是周五的六點(diǎn)三十分左右，她沒接過(guò)電話，只發(fā)過(guò)幾次短信，表情稍顯親密，感覺好像是和男朋友在溝通。喝冷飲的時(shí)候，她并沒有露出為難之色。雖然彼此有過(guò)幾次目光碰撞，可是全程兩個(gè)人沒有說(shuō)一句話?！? 他按照先前的時(shí)間推算，俞可可的特殊時(shí)期應(yīng)該就要到了， 在這個(gè)階段前的兩三天，女人的雌性荷爾蒙分泌會(huì)增多，對(duì)異性的感覺會(huì)比日常敏感，這通常是對(duì)她們下手的最好時(shí)機(jī)。這招歷來(lái)是他追女孩子的秘籍，屢試不爽?！? 看樣子，老天作美，明天的結(jié)業(yè)聚會(huì)應(yīng)該就是下手的完美時(shí)機(jī)，只是她應(yīng)該有個(gè)男朋友……　  “情敵可以想辦法解決，就是希望別提前來(lái)，那神仙也沒辦法。”謝正一想到明天的計(jì)劃，忙放下手中的黑咖啡，這玩意促進(jìn)腎上腺分泌，還是留著明天用吧?！? 銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)　  這次培訓(xùn)大概是一個(gè)月前開始的。　  在開班儀式上， 謝正一看到站在門口四處張望的俞可可，就痛恨自己的肺活量實(shí)在是太小，雖然隔著規(guī)規(guī)矩矩的黑色職業(yè)套裝，但是她身上那無(wú)比性感的氣息混著校園的澀澀青草味道，瞬間就穿透兩人之間稍顯擁擠的人群撲面而來(lái)。　  他對(duì)著那味道飄來(lái)的方向深深地吸口氣，頓時(shí)感覺渾身如浴無(wú)限春光，有種莫名的放松，飄飄然中，仿佛周圍的人都不存在了。他貪婪地看看這個(gè)加速自己腎上腺分泌的女孩子，畢竟美女在帥哥如云的IT行業(yè)還是非常少見，更別說(shuō)這種頂級(jí)的?！? 白皙的皮膚，齊胸的卷發(fā)，一米七的撩人身材，渾身上下那種青春的性感味道讓謝正無(wú)可挑剔?？少F的是迷人雙眼中還透露著久違的校園純情感覺，比起身邊那些勢(shì)利刁鉆、挑挑揀揀的職場(chǎng)“白骨精”可真是天壤之別?！? 謝正狠狠地咽了一大口口水，馬上拿著學(xué)員的資料掃一眼，不禁暗吃一驚。二十二歲，80后，清華大學(xué)新聞系本科，學(xué)生會(huì)主席，校電視臺(tái)主持人，校舞蹈隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)……　  嗯，跳舞的，難怪這么性感的身材。謝正又咽了咽口水，暗自下決心，這個(gè)是絕對(duì)不能放過(guò)的，要不惜一切代價(jià)拿下。多年的銷售生涯，已經(jīng)讓他練就想做就做，不能錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)的習(xí)慣。環(huán)顧四周，他馬上拿起一杯冰水和一杯橙汁，分開還在遠(yuǎn)觀的眾人，快步搶上去?！? “俞可可，你就是俞可可吧，我是謝正，這次培訓(xùn)的老師之一。聽你老板說(shuō)班上最漂亮的學(xué)生就是他的手下，看樣子一定就是你。他還讓我特別照顧一下你，我看是沒機(jī)會(huì)了，競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)很激烈。”謝正一邊稱贊著，一邊用眼睛飛快地掃著俞可可的小飾物。發(fā)夾、耳環(huán)、項(xiàng)鏈、戒指……一道金光，謝正迅速地瞄一眼。右手手腕，紫金色的GUCCI手環(huán)，刻著褐色的豹紋——足夠了?！? “哦，你就是謝正啊。你好。”俞可可看到謝正快速地走過(guò)來(lái)，先是一愣，接著聽到他的名字，偷偷地抿嘴笑起來(lái)。　  “怎么，你老板和你介紹過(guò)我？”謝正努力地回憶著，俞可可的老板到底叫什么名字，自己是不是真的認(rèn)識(shí)他。　  “沒有，這次培訓(xùn)前，我的同事和我打賭，第一個(gè)和我打招呼的老師肯定就是一個(gè)叫謝正的人，看樣子，她贏了。”　  “真的啊，我有那么臭名遠(yuǎn)揚(yáng)么？”謝正暗自叫苦。他多年來(lái)一直在公司苦心維護(hù)著自己的單身形象，和所有女孩子都保持私下聯(lián)系，公開場(chǎng)合盡量縮短和美女的說(shuō)話時(shí)間，就是為防止出現(xiàn)這種情況。如果正面進(jìn)攻不成，就只能偷襲，雖然自己也很擅長(zhǎng)?！? “哪有啊，巧合。我的同事以前在PCG，認(rèn)識(shí)你，知道你要來(lái)這次的培訓(xùn)當(dāng)老師。她說(shuō)你是PCG的大Sales(銷售)，從來(lái)不輸單的。而且……聽說(shuō)大家都叫你政協(xié)。”俞可可嫣然一笑又讓謝正咽下一口口水?！? “哦，是么？誰(shuí)啊，我就這么點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)都給說(shuō)光了。她告訴你了么，我不是政協(xié)委員的政協(xié)，是亦正亦邪的正邪。我父親從小就怕我跑偏，所以取名為正，但是大家都認(rèn)為我還是有點(diǎn)邪。你倒是名如其人，可愛可俐。對(duì)了，要不要來(lái)杯水？”謝正大出一口長(zhǎng)氣，一邊應(yīng)付著，一邊把裝滿冰水的杯子遞上去?！? “我不渴。”俞可可看看杯中的冰塊搖搖頭?！? “哦，這還有橙汁，你喝橙汁，我喝冰水。”謝正馬上換另外的一只手。　  俞可可臉輕微一紅，拿過(guò)橙汁?！? “來(lái)，碰一個(gè)，第一次認(rèn)識(shí)，祝你培訓(xùn)好運(yùn)。”謝正拿起冰水一飲而盡。　  看著俞可可輕輕地抿口橙汁，再仔細(xì)觀察一下她臉上不引人注目的小紅點(diǎn)點(diǎn)，謝正估了一下，得等到二十多天后，培訓(xùn)結(jié)束的時(shí)候再出手。　  “我先和別的同事打個(gè)招呼，一會(huì)兒聊。”　  增加見面次數(shù)，縮短見面時(shí)間是給人留下深刻印象最有效率的方法?！? 謝正幾乎是職業(yè)本能地中止這次談話，轉(zhuǎn)身走向下一個(gè)同事。他知道第一次一定不能說(shuō)得太多，何況在女人特殊時(shí)期，通常脾氣容易暴躁，這時(shí)候還是離她們?cè)竭h(yuǎn)越好?！? MBI的銷售培訓(xùn)是真正的魔鬼訓(xùn)練營(yíng)。　  短短的一個(gè)月，除了要學(xué)習(xí)公司的歷史和價(jià)值觀外，學(xué)員們最重要的就是需要按照SSM銷售模型，和考官扮演的客戶來(lái)一步步模擬真實(shí)的銷售過(guò)程，以達(dá)到最后的目的——成交。　  他們不僅要獨(dú)立完成銷售任務(wù)，還要通過(guò)扮演不同的角色和團(tuán)隊(duì)共同完成，最要命的是還有10%的末尾淘汰。只是近幾年，隨著MBI公司在中國(guó)業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，人手遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，招人尺度放松很多，這10%的淘汰率也執(zhí)行得越來(lái)越不嚴(yán)格?！? SSM銷售模型簡(jiǎn)介　  步驟名稱描述第一步建立關(guān)系與客戶建立關(guān)系，并確定合作發(fā)展方向。第二步發(fā)現(xiàn)需求基于合作方向來(lái)確定客戶的需求，以評(píng)估對(duì)自身的商機(jī)。第三步雙贏目標(biāo)依據(jù)商機(jī)評(píng)估與客戶的需求，構(gòu)建雙贏目標(biāo)，以此明確其決策鏈所有人物的需求和痛點(diǎn)。第四步表明價(jià)值向關(guān)心不同需求的決策人，表明自身價(jià)值并闡明能力優(yōu)勢(shì)。第五步雙贏方案基于自身優(yōu)勢(shì)和客戶需求建立雙贏方案，并實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略。第六步達(dá)成交易在雙贏基礎(chǔ)上，利用談判技巧完成交易。第七步滿足雙贏實(shí)施雙贏方案和實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值，達(dá)到雙贏目標(biāo)。最后開發(fā)新商機(jī)?！? MBI所有的溝通和管理都以此模型為基礎(chǔ)，以提高商業(yè)效率，所以公司要求所有部門的員工都必須要通過(guò)這個(gè)培訓(xùn)，以具備最根本的銷售邏輯和技能?！? 例如，“湖南的項(xiàng)目在第五步”，這表明銷售需要給客戶遞交具體方案?！? 如果新人沒有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就進(jìn)入公司與他人合作，就會(huì)如同聽天書一般，茫茫然不知所云?！? 這次的學(xué)員中，有幾個(gè)是已經(jīng)在社會(huì)上打滾很多年的老銷售，也被逼著來(lái)參加培訓(xùn)，他們只想著趕快結(jié)束考試，馬上開展工作。這類人不太接受西方的銷售模型，什么SSM、SSL,在他們聽來(lái)都是狗屁。在中國(guó)這個(gè)講究關(guān)系的社會(huì)，模型毫無(wú)用處，關(guān)系決定一切?！? 這個(gè)晚上，謝正剛剛輔導(dǎo)完學(xué)員，自己房間的門就響了。一開門，來(lái)自廣東的錢壯拎著電腦包，自顧自地?cái)D進(jìn)來(lái)。錢壯肥壯的身材輕輕一撞，沒給謝正說(shuō)NO的機(jī)會(huì)，自己如入無(wú)人之境地坐到沙發(fā)上。他比謝正大七八歲，是個(gè)商場(chǎng)老油條，長(zhǎng)得肥肥壯壯，眼睛都已經(jīng)胖得瞇縫到一起，臉上永遠(yuǎn)掛著混跡江湖的笑容，手腕上捆著亮燦燦的勞力士，白金戒指也是無(wú)比的粗大。謝正剛來(lái)這個(gè)班的時(shí)候就已經(jīng)注意到他?！? 錢壯是今年MBI為中國(guó)移通廣東省的項(xiàng)目，特地從一家代理商挖過(guò)來(lái)的。他父親和廣東移通公司的副總以前是生死戰(zhàn)友，所以前幾年整個(gè)廣東移通設(shè)備的事實(shí)采購(gòu)方一直都是其父親開的公司。　  所謂的事實(shí)采購(gòu)方，就是廠商中標(biāo)后，都會(huì)把貨先賣給它，然后由中標(biāo)時(shí)指定的代理商從其手中買回來(lái)再賣給客戶。由于事先簽好背靠背的合同，并留出事先協(xié)商好的利潤(rùn)空間，所以等于就是送錢給他們。這樣做，無(wú)論是廠商和客戶在合同層面都看不出任何問(wèn)題，廠商避免行賄的法律糾紛，客戶的合同上也看不到任何關(guān)系公司的存在?！? 今年副總剛剛轉(zhuǎn)成正職，錢壯的公司更是要大干特干。“來(lái)，謝老師，抽煙。”錢壯熟練地點(diǎn)上IT圈里流行的中南海，遞過(guò)來(lái)，謝正沒有客氣地收下了?！? “錢總，今天晚上很閑么，什么事？”謝正打量著錢壯，心里大概猜出了他的目的?！? “謝老師，過(guò)幾天就該考試了，我來(lái)和你商量個(gè)事。你知道，我就是一大老粗，英文也不會(huì)，材料根本看不懂，也聽不懂你們說(shuō)的什么SSM。我這次就是為一些項(xiàng)目來(lái)的，您就幫個(gè)忙，給我打個(gè)及格分，我下周就能回廣東了。”錢壯也給自己點(diǎn)上一根。謝正暗自苦笑一下，自己能拿他怎么樣呢，錢壯可能不知道他的故事已經(jīng)在MBI傳開了?！? 廣東移通公司一直是MBI最大的死對(duì)頭——普惠公司的天下，因?yàn)楦鞣N原因，MBI已經(jīng)連續(xù)五年在這個(gè)客戶上分文未取。隨著中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的飛速增長(zhǎng)，廣東移通公司在短短十年間發(fā)展成一家擁有超過(guò)三千萬(wàn)客戶的大型電信運(yùn)營(yíng)商，這個(gè)規(guī)?？氨热魏我患覛W洲的跨國(guó)電信公司，其作為一個(gè)省級(jí)企業(yè)，在中國(guó)通信領(lǐng)域也是毋庸置疑的老大。　  去年，MBI一個(gè)新來(lái)的銷售，沒有和老板溝通就在公司的軟件里面填寫了廣東移通公司真實(shí)的采購(gòu)預(yù)算。因?yàn)閿?shù)字過(guò)大，導(dǎo)致軟件直接給全球電信行業(yè)的副總裁發(fā)了項(xiàng)目通知，驚動(dòng)美國(guó)總部?！? 第二天這位副總裁就發(fā)了郵件，點(diǎn)名要到中國(guó)來(lái)拜訪客戶，這下震動(dòng)了MBI中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)層。不僅因?yàn)楦笨偛玫募?jí)別，更因?yàn)檫@個(gè)人是個(gè)“見客死”——就是見了哪個(gè)客戶，他就在MBI的客戶名單中直接死亡。一線老板氣急敗壞，第二天就找理由干掉了這個(gè)新來(lái)的銷售?！? 項(xiàng)目拖到今年后，廣東不知怎么用重金挖來(lái)錢壯，希望他能在今年幫MBI扳回廣東這個(gè)大客戶，也對(duì)這個(gè)副總裁有所交代?！? “錢總，放心吧，這種考試是對(duì)付剛畢業(yè)學(xué)生的，你不用擔(dān)心，我這沒問(wèn)題，你肯定能過(guò)。不過(guò)，因?yàn)槭亲ヴb的，我不能保證明天我一定是你的考官。”謝正客氣地倒杯茶，算是答應(yīng)了他的請(qǐng)求?！? “謝謝，小謝，一共六個(gè)老師，四男兩女，我都打過(guò)招呼了。你以后到廣州給我打電話，有機(jī)會(huì)晚上咱哥倆出去耍去，我打一看見你，就特開心。別看我聽不懂，可我知道這些老師就你講得最好，真的。” 錢壯一邊拍著謝正的馬屁，一邊離開了房間?！? 謝正看著走廊盡頭的錢壯，不禁感慨MBI這幾年招人的尺度真是變很多，變得急功近利，那個(gè)傳統(tǒng)的MBI已經(jīng)隨之慢慢消失了。　  被遠(yuǎn)想買走的“遠(yuǎn)想”員工　  送走錢壯，謝正的手機(jī)在一旁嗡嗡作響。　  “喂，我是高飛。政協(xié)，你干嗎呢？快來(lái)救救哥們！”電話那邊響起的是謝正老同學(xué)高飛的聲音?！? “怎么，遠(yuǎn)想待得又不爽了？”他最近每次電話都是一個(gè)內(nèi)容，咒罵這次遠(yuǎn)想和MBI在個(gè)人計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的全球并購(gòu)。　  高飛是謝正在MBI個(gè)人計(jì)算機(jī)部的同事，也是大學(xué)的同學(xué)兼死黨，他曾經(jīng)贏光全班所有男生的錢，又都退回去以收買人心，是個(gè)典型的混子。這次謝正及時(shí)地跳到STG，他卻隨著PCG被賣到遠(yuǎn)想集團(tuán)，簡(jiǎn)直是倒霉透頂。因?yàn)樗哪昵?，高飛就是憑著謝正的介紹，從遠(yuǎn)想集團(tuán)跳到MBI公司，沒想到短短四年，又被MBI給賣了回去。他每次和謝正聚會(huì)都會(huì)埋怨自己好一陣子，當(dāng)初沒有和他一起調(diào)換部門，現(xiàn)在后悔不迭。　  “明天，遠(yuǎn)想給我們這些剛剛賣過(guò)去的人開大會(huì)，我又要見到那個(gè)每次說(shuō)話都要拼命煽情的楊大慶。每次看見他，我就氣不打一處來(lái)，不知道董事長(zhǎng)劉愛國(guó)看中他哪一點(diǎn)，把他提拔到集團(tuán)總裁的位置上，開會(huì)連話都說(shuō)不清楚，就知道煽情，真是煩死了，MBI過(guò)來(lái)的人最近都在找出路呢。我讓你幫我聯(lián)系軟微公司的位置怎么樣啊，有消息么？”高飛的口氣完全是氣急敗壞。　  “軟微現(xiàn)在下令，全球都不能招被賣到遠(yuǎn)想的MBI員工，因?yàn)檫h(yuǎn)想和軟微是戰(zhàn)略合作伙伴，他們也怕招個(gè)人，卻粘上影響遠(yuǎn)想和MBI并購(gòu)的麻煩。誰(shuí)讓你當(dāng)初不和我一起跳，現(xiàn)在感覺處處都在封殺你們，難??！”謝正無(wú)奈地?fù)u搖頭，對(duì)自己這個(gè)死黨的處境也真是無(wú)能為力。MBI規(guī)定不可以雇傭被賣到遠(yuǎn)想的員工，導(dǎo)致所有相關(guān)的合作伙伴也都不敢要他們，算是徹底斷了這幫人的后路?！? 這個(gè)好兄弟聰明得一塌糊涂，但一直命不太好。小時(shí)候在黑龍江念的中學(xué)，那時(shí)候，黑龍江的大部分中學(xué)還在教俄語(yǔ)，沒有英語(yǔ)教學(xué)，他憑著俄語(yǔ)成績(jī)進(jìn)的大學(xué)?？墒?，隨著冷戰(zhàn)結(jié)束，世道變遷，他的俄語(yǔ)變得毫無(wú)用武之處，英語(yǔ)他卻怎么也不想費(fèi)事從頭再來(lái)。雖然外企進(jìn)不了，可是現(xiàn)在連國(guó)內(nèi)企業(yè)也要考英語(yǔ)，搞得高飛剛剛畢業(yè)的一段時(shí)間，感嘆上天沒有好生之德，要把他生生逼上絕路，差點(diǎn)想去黑河與俄羅斯人民販賣物資。　  當(dāng)?shù)弥唢w面試進(jìn)了略有名氣的遠(yuǎn)想集團(tuán)時(shí)，不禁讓謝正感覺很奇怪。事后一問(wèn)才知道，當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)想除在面試表格上要填中英文雙語(yǔ)以外，并沒有其他的英語(yǔ)要求。高飛靠數(shù)表格上空格的長(zhǎng)短來(lái)猜內(nèi)容而蒙混過(guò)關(guān)。例如，如果留大概一個(gè)字長(zhǎng)度的地方，就是性別，最長(zhǎng)的地方就是學(xué)校名稱，剩下長(zhǎng)度中等的地方就是姓名。　  后來(lái)，高飛惡補(bǔ)半年英語(yǔ)，算勉強(qiáng)過(guò)關(guān)，可以應(yīng)付日常工作用量，不過(guò)他還是鬧過(guò)好多經(jīng)典笑話。有一次他當(dāng)著謝正的面，和一個(gè)工程師把工具這個(gè)單詞——Tools（吐斯）念成Tloos(吐盧斯)，搞得大家當(dāng)場(chǎng)笑翻天。工程師直贊高飛有幽默天賦，但謝正和高飛心里明白到底怎么回事。打那之后，他就再也不在大家面前說(shuō)英語(yǔ)單詞了。PCG前幾年大擴(kuò)招，謝正趕快趁著這個(gè)機(jī)會(huì)把高飛介紹進(jìn)來(lái)。有他的擔(dān)保和介紹，再加上是遠(yuǎn)想的老銷售，高飛很快就進(jìn)入了MBI?！? “誰(shuí)能想到資本家這么黑，手法這么狠，把我們的后路都給斷了。不像你，畢業(yè)沒多久，就跟著老美混，把資本主義的黑暗都他媽融化到骨頭里。”高飛聽說(shuō)連軟微都不敢要他們，氣都不打一處來(lái)?！? “你知道么，這次并購(gòu)，最慘的就是我們的大中華區(qū)總裁Linda（琳達(dá)）。她前兩天和幾個(gè)朋友抱頭痛哭，大罵MBI不仁不義，把他們給出賣了。本來(lái)她在新加坡過(guò)得好好的，結(jié)果被調(diào)到中國(guó)區(qū)來(lái)當(dāng)老板，以為撿了個(gè)大便宜，沒想到，剛過(guò)來(lái)三個(gè)月，就被賣給遠(yuǎn)想。明擺著是有人害她么，本來(lái)這種人都想著在MBI養(yǎng)老呢。”高飛說(shuō)到。　  “是啊，原來(lái)的總裁季霞跑得多快，讓Linda接替她的位置，自己跑到STG（企業(yè)技術(shù)服務(wù)部）。我當(dāng)初跳到STG，就是因?yàn)樗拿貢嬖V我，季霞這次調(diào)動(dòng)是很突然的。我一聽就知道明擺著是要賣，趕快撈人，要不然，那么大的肥缺，誰(shuí)會(huì)放手啊。我當(dāng)時(shí)就告訴你，你不信，忙著撈錢，我也沒辦法。”謝正應(yīng)道。　  “媽的，這次收購(gòu)，還是很多人知道消息，提前跑了。我哪像你，和秘書們好得不得了，既上床，還得消息，你現(xiàn)在是越來(lái)越壞了，不聊了，掛了。有什么好工作，想著兄弟我點(diǎn)，你渠道比我多。”高飛悻悻地掛上電話?！? ……

媒體關(guān)注與評(píng)論

　  前IBM不敗銷售，真實(shí)講述成長(zhǎng)與成交，競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候要左手拿著鉆戒，右手拿著刀子，但是鉆戒要比對(duì)手的大，刀子要比對(duì)手快?！? ——資深銷售謝正　  需求?。≈挥薪y(tǒng)一所有人的需求，團(tuán)隊(duì)合作才會(huì)成功。哪怕僅僅一個(gè)人與之相悖，都會(huì)讓所有努力毀于一旦?！? ——大中華區(qū)產(chǎn)品總裁詹姆斯 　  這是一本小說(shuō)，很現(xiàn)實(shí)的小說(shuō)，也是新現(xiàn)實(shí)主義更上一個(gè)層面的新型現(xiàn)實(shí)主義小說(shuō)，讓讀者目睹現(xiàn)實(shí)社會(huì)生存的法則和經(jīng)驗(yàn)，如果想選擇這本書做為打發(fā)時(shí)光用來(lái)消遣的那就錯(cuò)了，這本書，這類型的書更多是為社會(huì)中打拼的商海達(dá)人，職場(chǎng)麗人而寫的，所以不管是誰(shuí)，只要行在社會(huì)，身在職場(chǎng)就應(yīng)該拿起這本書多看幾眼，多翻幾遍，這樣的選擇是不會(huì)有錯(cuò)的?！? ——《行報(bào)》 　  小說(shuō)對(duì)職場(chǎng)生涯的真實(shí)解讀。對(duì)外企間力量的對(duì)比、外企民企的斗爭(zhēng)、外企內(nèi)部的各派關(guān)系描寫得入木三分。“真實(shí)”讓人對(duì)本書欲罷不能?！? ——《商學(xué)院》　  職場(chǎng)新人快速提高必備，職場(chǎng)老手突破瓶頸必選，老板了解員工必須！　  ——《職場(chǎng)》　  刀子鉆戒理論、長(zhǎng)板理論……在輕松中掌握真正的商業(yè)智慧，在故事中體味人生百態(tài)。　  ——《青年周末》 　  需求，把握需求營(yíng)銷自我，讓你的人生更精彩?！? ——《上海星期三》

編輯推薦

　  上海故事廣播全國(guó)獨(dú)家首播，并輻射全國(guó)電臺(tái)熱度播出?！蹲鰡危撼山坏拿孛堋肥且徊坑蓤D書公司老總拎著現(xiàn)金才能搞定的稿子；一部由磨鐵圖書、長(zhǎng)江文藝社、時(shí)代光華、共和聯(lián)動(dòng)、博集天卷、中智博文等三四十家出版社爭(zhēng)搶的作品；一部經(jīng)典的銷售實(shí)戰(zhàn)攻略讀本；一部將職場(chǎng)“道”與“術(shù)”巧妙融合的精彩小說(shuō)　  曾經(jīng)作為一名IBM的普通銷售人員，為何可以創(chuàng)下十年百單不敗的傳奇？而作為一位新手作者，又怎么會(huì)引起如此多的書商高價(jià)爭(zhēng)搶？　  什么是做單？做單其實(shí)就是做人！　  何謂成交？我們?cè)趹?yīng)聘成功的時(shí)候就是被老板成交，搞定客戶的時(shí)候就是把客戶成交，在公司政治斗爭(zhēng)中達(dá)成妥協(xié)，也是一種成交?！? IBM十年金牌銷售暢談打工最高境界非財(cái)務(wù)自由非升值加薪而是把公司目標(biāo)放在第一位的職業(yè)道德；分享如何在職場(chǎng)上游刃有余，實(shí)現(xiàn)真正成熟職場(chǎng)人生的秘密？ 

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