做單

前言

　  引言　  一軟件銷售員在說服年輕的采購部經(jīng)理?！? 軟件銷售員：“您好，這個軟件其他部門都同意購買，就差您簽字了。”　  采購經(jīng)理：“你們軟件怎么好啊，大家都說買你的。”　  軟件銷售員：“我們的軟件價格最便宜，是其他產(chǎn)品價格的十分之一。”　  采購經(jīng)理：“不錯。”　  軟件銷售員：“我們的軟件功能最全，很多功能別人都不具備。”　  采購經(jīng)理：“很好，非常好。大家最喜歡什么功能。”他邊說邊拿出公章?！? 銷售很興奮，拿出合同，小聲說道：“大家其實最喜歡的是一個額外功能，它能查同行業(yè)的工資，看自己賺得少不少。”　  采購經(jīng)理大怒，一把推開合同，轉(zhuǎn)身欲去?！? 銷售員很詫異地問道：“您是采購經(jīng)理，難道就不關心自己的工資么？”　  采購經(jīng)理頭也不回地說道：“我是采購經(jīng)理，但是這個公司是我和我父親開的。”　  北京，一座真正的都市?！? 在這里，經(jīng)濟的輪子在日夜不息地轉(zhuǎn)動，古老的它擁有著無可比擬的力量和決心成為全球經(jīng)濟的心臟，每一分、每一秒，它都在影響著世界經(jīng)濟跳動的脈搏?！? CBD——中央商務區(qū)是這個心臟中的叢林，一片真正的叢林?！? 在這片嚴酷的叢林里矗立著這個世界上最強大的公司和最頂尖的品牌，一不小心，它們就會摧毀掉所有的競爭對手?！? 在這里，你只有擁有真正的商業(yè)智慧，才會取得非凡的成就?！? 我的意思是——真正的商業(yè)智慧?！? ——上述文字改自美國招聘真人秀《Apprentice》

內(nèi)容概要

　  謝正是世界頂級企業(yè)IBM的金牌銷售，已連續(xù)多年單單不敗。殊不知，突如其來的IBM和遠想的世紀大并購卻在他升職的最關鍵時期發(fā)生，這使他不得不跳到最新成立的部門，一切重頭開始……IBM特別成立win back 團隊，要奪回被對手普惠占領多年的客戶——中國移通。他被安排負責三個最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本營。當謝正第一次上門拜訪時，客戶毫不留情地讓他“滾”出去……移通總部在價格談判中請來了“談判之神”王蕓生，將謝正等人折騰得死去活來……準備最后拍板時，人敬人畏的IBM大中華總經(jīng)理詹姆斯到了現(xiàn)場。王蕓山出人意料地將IBM報價扔到門外，并宣稱要廢掉他們的投標資格，這下幾乎讓所有人崩潰……是放棄？還是生死一搏？頂級高層經(jīng)理的如何騰挪資源，鎖定客戶的真實需求，拿下不可能拿下的單？頂著越演越烈的政治斗爭，金牌銷售是否在職場與業(yè)務上還有突破？

作者簡介

　  胡震生，某網(wǎng)站總經(jīng)理，正在籌建新一代WEB3.0網(wǎng)站。曾多次榮獲IBM中國頒發(fā)的各項獎勵，并創(chuàng)下新員工獲全球嘉獎最快紀錄。2001年至2007年 在IBM中國區(qū)技術(shù)、渠道和銷售多個部門任職，并且每年均獲得所屬部門的“優(yōu)秀員工獎”。

書籍目錄

引言第一章  秘密的培訓員工和老板的差別銷售魔鬼訓練營被遠想買走的“遠想”員工尋找客戶的生死需求成交前的臨門一腳生活就是做單，愛情就是上床第二章  沒戲的項目一個活著的銷售傳奇不可能完成的任務三權(quán)分立下的個人沉淀似曾相識的味道拼湊起來的團隊上了大當?shù)倪h想競爭的秘密武器獲取老板的信任畢業(yè)如何就業(yè)簡歷里的秘密第三章  罵人的客戶新來的炮灰MBI和普惠的區(qū)別面對拒絕的客戶老總的三種類型最高境界之代代相傳外企和民企的區(qū)別%的利潤刀子和鉆戒女人都相信緣分銷售的三個最大缺點第四章  沒空的老總拜訪前必須預熱剩者為王控制才能解決問題矛盾期的合作長板打倒短板不按常規(guī)出牌的對手白買的鮮花面試你的面試第五章  兒戲的投標清者自清,贏者自贏談判需要籌碼管理自己的職業(yè)生涯不表態(tài)的決定真實的謊言成功者的孤獨滿足所有人利益的“人民幣”放棄才能擁有更多內(nèi)部的決策鏈要清楚下屬的需求瑪麗蓮?夢露的睡衣內(nèi)斗？先撤第六章  撤退的銷售利益驅(qū)動型管理誰也別當替罪羊亂世出英豪合理的官僚主義最快吃掉機會原來是家的感覺人生是短跑？長跑？你不仁，我不義老板的老板的任務兼職的MBI人執(zhí)迷著.第七章  無關的談判MBI的特種部隊“談判之神”是怎樣煉成的跨三級的Review彈弓和AK-的較量商場上的馬拉松搞不定的采購談判的致命武器第八章  壟斷的價格軟件和毒品一樣暴利完美的理由暴利的礦泉水誰決定和誰談只能聽天由命打垮心理和生理還是保命最重要成本是最高機密沒有控制權(quán)客戶的面子工程第九章  透支的市場這樣就連勝三級擊敗MBI的方法商場計中計永遠不要溝通的話題新一代的木馬屠城可以主動要求降價到底簽還是不簽有效但不健康的透支沒有家的夜歸人第十章  洗腦的成交不是在局內(nèi)，就是在局外控制自己的下意識電梯里面的對決贏單的三要素我年輕可是我不傻沒有公平的競爭廣告的本質(zhì)是成交有錢的不是中產(chǎn)第十一章  關鍵的內(nèi)線控制客戶選擇自己客戶當我是透明人上有孫權(quán)，下有周郎避孕套的距離品牌還是牌子品牌的力量曲線可以救國雇來一堆麻煩可以計算的誠信第十二章  抉擇的官場忠誠在，黃金在辦公室也有的假摔輸贏都能贏不能承受生命之重沒錢的當哥哥做？沒做？都一樣自由不是免費的人的一天只有二十四小時第十三章  擺平的內(nèi)部老大們?nèi)绾胃偁幏镜纳琅坡┒炊荚诘紫乱粚⒐Τ扇f骨枯銷售境界之以德服人善弈者謀局，不善弈者謀子再選一個人生第十四章  失誤的短板沒有白給的對手領導力的四要素生活工作要嚴格分開一句話說明重點打一單丟一單自己挖的陷阱老大請扛住第十五章  玩命的老板不能就這么遺憾終生中國第一單I promise我的產(chǎn)品?折？三利三害相取舍將在外，君令有所不受第十六章  左右的決定天上和地下的感覺賭局還沒有結(jié)束徹底被打垮到底誰廢誰終于圓滿了價值觀決定一切首先是個男人不過是個墳頭MBI公司相關人物組織結(jié)構(gòu)圖銷售傳遞體系圖SSM銷售管理模型

章節(jié)摘錄

　  0000第一章秘密的培訓　  初春的北京，混沌的空氣中飛舞著來自荒漠的漫天沙塵，那尚未退卻的寒冬已經(jīng)難以壓抑這個古老都市的萌萌躁動?！? 畢業(yè)后，謝正在這里已經(jīng)生活六年多了，卻一點也沒有喜歡過這個混濁的城市。常年繁忙的商務旅行，已經(jīng)讓他丟失了生活的感覺，不知道自己的家到底是在哪里。只是，當每次開車經(jīng)過CBD的時候，他都會努力地去尋找高空中那抹乳白色的燈光——那是大廈頂部廣告燈箱的光芒，二十四小時不眠不休?！? 在那乳白色的燈箱下面，分分秒秒都充滿著喧囂，充滿著交易，充滿著比這個古老都市快上一萬倍的戰(zhàn)爭。乳白色燈管擺成的圖案是那么的讓他著迷，那么的讓他牽腸掛肚，因為它是傲世全球的——MBI?！? 這么多年來，那抹乳白色的燈光下，一直承載著謝正對工作和生活的全部夢想?！? 員工和老板的差別　  “是的，你們要把身邊的人當做槍來用，讓他們?yōu)樽约旱匿N售目標服務，而你要做那個扣扳機的人。”謝正瞇上左眼，抬起右手，比成手槍瞄準的姿勢，對準下面的學員，慢慢轉(zhuǎn)了一圈。在轉(zhuǎn)到一個性感的美女面前時，他輕輕地頓了一下，做出擊中靶心的動作?！? 看到這個美女白皙的面龐涌上一片淡紅，謝正知道這趟自己沒有白來，按照他以往的戰(zhàn)績，對付這種剛剛畢業(yè)的小姑娘，失手率是——零?！? 此刻站在講臺上射擊的謝正，看上去二十八九歲的樣子，標準身材，黑西服、白襯衫，一身職業(yè)打扮，舉手投足之間透露著無比的自信，甚至有些掩飾不住的輕狂。一上臺，他就違反常規(guī)地把天藍色領帶摘下放到講桌上，并在講臺的兩端不斷走來走去。隨著他雙手姿勢的不斷變換，聽眾的目光一直在它們和幕布之間晃動著?！? 這班學生是剛剛通過MBI公司面試和筆試的新員工。根據(jù)公司規(guī)定，所有新員工都要在半年內(nèi)接受為期一個月的銷售培訓，其中最重要的部分就是資深的銷售要作為老師和他們一起通過模擬銷售實戰(zhàn)的考試?！? 這歷來是MBI公司單身漢難得的機會，可以利用老師的身份成批挑選各個部門的新進美女，謝正一直在惦記著它。在聽說這次培訓將在上海浦東的香格里拉酒店舉辦時，他報了名，也希望能借此度個小假，當看到這個性感的美女俞可可時，他知道這次真的是來賺了?！? “我們聽得不是很懂，您能再詳細地解釋一下么？怎么才能把別人當槍使？”學生們輕輕地樂著，等著謝正給答案。他們大都是來自清華、北大這些名校，更不乏光華管理學院等頂尖商業(yè)學府的高才生?！? “我有個很好的朋友，她是MBI大中華區(qū)總裁的秘書之一。我曾經(jīng)請她幫忙觀察過一個問題——初級的銷售和經(jīng)理與這些大佬們，在工作上最大的區(qū)別是什么？”會議室里一陣交頭接耳?！? 謝正清清嗓子，提高音調(diào)：“你們知道么，她足足觀察三年，才給出我這個答案。說實話，我還真不想告訴你們，這是我和她的私人秘密，也是我做單戰(zhàn)勝競爭對手的最大法寶。要知道，我可是連續(xù)三年一單不丟的銷售，MBI像我這樣的人并不多。我就靠這一手秘密贏單，說了你們可怎么謝我??！”謝正和大家擠擠鬼眼，搞笑一下?！? “今天晚上我們整個班請您吃飯，快說吧，教教我們。”一個學員在下面喊道。　  謝正掃視一下全場，用正式的口吻說到：“記住,我們和大老板們最大的區(qū)別就是整合資源的能力。通常一個任務，初級經(jīng)理想到的是自己怎么去干到最好，而老大們想到的就是怎么才能找到最合適的人去干，記住，這和工作的級別無關。這個能力的高低，我相信就是你們包括我以后參與的競爭中，決定輸贏最關鍵的地方。簡單總結(jié)成一句話就是——發(fā)現(xiàn)并控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務。有機會我可以詳細告訴大家我是怎么調(diào)動中國區(qū)總裁為我做單提供支持的。”　  他走到講臺的中央，指著公司的標志說：“尤其在MBI這樣的全球性企業(yè)，這不是一個展示個人英雄主義的地方。我希望你們注重團隊合作，成為調(diào)動和控制資源能力最強的，而不是個人能力最強的，這樣才會有可能在未來的職業(yè)生涯中戰(zhàn)勝你們身邊所有的競爭對手，當然也包括我。”　  “控制有價值的人！我們剛來公司，誰讓我控制??？”一個學員的問題引得滿堂大笑。　  “把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成他們的需求，就能達到控制他為你的銷售目標服務的目的。”謝正沒有笑，在錢包里拿出一張百元大鈔。　  “舉例，人民幣就可以在所有人的需求之間做轉(zhuǎn)換，所以你要把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成大家的人民幣，來滿足利益鏈上所有決策人之間的需求轉(zhuǎn)換。”　  謝正在白板上畫下一張需求圖，以便大家能更清晰地理解，上面每個人都有自己實現(xiàn)需求的方法?！? “大家看，通常情況下，銷售決策鏈上每個人滿足需求的方法是不一樣的，我們需要把它轉(zhuǎn)換成自己想要的。”　  他又把圖改成另外的樣子，上面每個人滿足需求的方法都變成了某個人的需求必須被滿足。　  “大家看，如果這樣，每個人最關心的就是你的需求是否被滿足，而你就變成了滿足大家的人民幣，就可以控制他們變成你的槍。”　  “能不能講講具體操作細節(jié)呢。”底下的一個學員繼續(xù)問道?！? “呵呵，有人著急了，我知道你們很想知道具體細節(jié)，不過這個實在不適合在這種公開場合講，感興趣晚上吃飯的時候，大家一起聊聊吧。嗯，這樣，為了不影響大家晚上休息，六點半，就在黃浦江邊的星巴克，我請大家喝咖啡，那里可是全中國最浪漫的咖啡吧……”　  謝正在和大家一起離開會議室的時候，用手背輕輕地擦了一下俞可可那青春性感而又富有彈性的臀部的下半沿，走在前面的她，身體微微顫抖一下，放慢了腳步，可是沒有回頭，這說明她知道是誰干的。謝正知道自己試探的目的已經(jīng)達到，便裝做毫不知情地走到前面去?！? 當時，傲視全球的MBI剛剛把它的PCG（個人計算機部）賣給國內(nèi)排行第一的遠想集團，同時也把它隸屬于這個部門的兩萬名員工一并賣了出去。這些人一下子從全球最著名品牌公司的一員，變成一家只有二十年歷史，中國民族企業(yè)的打工仔，個中辛酸一言難盡，大部分被賣掉的員工在知道這個消息以后都痛哭失聲，悲哀著自己被他人操控的命運?！? 謝正卻在收購前的一個月，從PCG跳到MBI公司最強勢的部門STG （硬件銷售部），躲過了這場浩劫，這不免讓他心情大好。最近正是工作的空當，他心想，如果能在上海灘再擒下這個性感的俞可可，那去年在三亞南山寺被騙的香錢也算沒有白給。　  直面繁華奢靡的上海灘和滔滔不休的長江水,浦東香格里拉酒店前的星巴克占據(jù)了全中國最黃金的商業(yè)位置。借著酒店外墻那不斷變幻的七彩燈光，躲藏在薄紗般江霧里的咖啡館有種莫名的浪漫?！? 晚上在星巴克聚餐的時候，大家已經(jīng)忘了白天的話題，很多人都在關心第二天考試的內(nèi)容。有工作經(jīng)驗的人更是上來就圍著謝正問誰是自己這個小組的考官，是什么樣的性格，面試怎么才能拿個高分。　  謝正一邊胡亂應付著，一邊用眼睛瞄著俞可可的小動作。這是周五的六點三十分左右，她沒接過電話，只發(fā)過幾次短信，表情稍顯親密，感覺好像是和男朋友在溝通。喝冷飲的時候，她并沒有露出為難之色。雖然彼此有過幾次目光碰撞，可是全程兩個人沒有說一句話。　  他按照先前的時間推算，俞可可的特殊時期應該就要到了， 在這個階段前的兩三天，女人的雌性荷爾蒙分泌會增多，對異性的感覺會比日常敏感，這通常是對她們下手的最好時機。這招歷來是他追女孩子的秘籍，屢試不爽?！? 看樣子，老天作美，明天的結(jié)業(yè)聚會應該就是下手的完美時機，只是她應該有個男朋友……　  “情敵可以想辦法解決，就是希望別提前來，那神仙也沒辦法。”謝正一想到明天的計劃，忙放下手中的黑咖啡，這玩意促進腎上腺分泌，還是留著明天用吧?！? 銷售魔鬼訓練營　  這次培訓大概是一個月前開始的。　  在開班儀式上， 謝正一看到站在門口四處張望的俞可可，就痛恨自己的肺活量實在是太小，雖然隔著規(guī)規(guī)矩矩的黑色職業(yè)套裝，但是她身上那無比性感的氣息混著校園的澀澀青草味道，瞬間就穿透兩人之間稍顯擁擠的人群撲面而來?！? 他對著那味道飄來的方向深深地吸口氣，頓時感覺渾身如浴無限春光，有種莫名的放松，飄飄然中，仿佛周圍的人都不存在了。他貪婪地看看這個加速自己腎上腺分泌的女孩子，畢竟美女在帥哥如云的IT行業(yè)還是非常少見，更別說這種頂級的?！? 白皙的皮膚，齊胸的卷發(fā)，一米七的撩人身材，渾身上下那種青春的性感味道讓謝正無可挑剔?？少F的是迷人雙眼中還透露著久違的校園純情感覺，比起身邊那些勢利刁鉆、挑挑揀揀的職場“白骨精”可真是天壤之別。　  謝正狠狠地咽了一大口口水，馬上拿著學員的資料掃一眼，不禁暗吃一驚。二十二歲，80后，清華大學新聞系本科，學生會主席，校電視臺主持人，校舞蹈隊隊長……　  嗯，跳舞的，難怪這么性感的身材。謝正又咽了咽口水，暗自下決心，這個是絕對不能放過的，要不惜一切代價拿下。多年的銷售生涯，已經(jīng)讓他練就想做就做，不能錯過任何一個機會的習慣。環(huán)顧四周，他馬上拿起一杯冰水和一杯橙汁，分開還在遠觀的眾人，快步搶上去?！? “俞可可，你就是俞可可吧，我是謝正，這次培訓的老師之一。聽你老板說班上最漂亮的學生就是他的手下，看樣子一定就是你。他還讓我特別照顧一下你，我看是沒機會了，競爭肯定會很激烈。”謝正一邊稱贊著，一邊用眼睛飛快地掃著俞可可的小飾物。發(fā)夾、耳環(huán)、項鏈、戒指……一道金光，謝正迅速地瞄一眼。右手手腕，紫金色的GUCCI手環(huán)，刻著褐色的豹紋——足夠了。　  “哦，你就是謝正啊。你好。”俞可可看到謝正快速地走過來，先是一愣，接著聽到他的名字，偷偷地抿嘴笑起來。　  “怎么，你老板和你介紹過我？”謝正努力地回憶著，俞可可的老板到底叫什么名字，自己是不是真的認識他?！? “沒有，這次培訓前，我的同事和我打賭，第一個和我打招呼的老師肯定就是一個叫謝正的人，看樣子，她贏了。”　  “真的啊，我有那么臭名遠揚么？”謝正暗自叫苦。他多年來一直在公司苦心維護著自己的單身形象，和所有女孩子都保持私下聯(lián)系，公開場合盡量縮短和美女的說話時間，就是為防止出現(xiàn)這種情況。如果正面進攻不成，就只能偷襲，雖然自己也很擅長?！? “哪有啊，巧合。我的同事以前在PCG，認識你，知道你要來這次的培訓當老師。她說你是PCG的大Sales(銷售)，從來不輸單的。而且……聽說大家都叫你政協(xié)。”俞可可嫣然一笑又讓謝正咽下一口口水?！? “哦，是么？誰啊，我就這么點優(yōu)點都給說光了。她告訴你了么，我不是政協(xié)委員的政協(xié)，是亦正亦邪的正邪。我父親從小就怕我跑偏，所以取名為正，但是大家都認為我還是有點邪。你倒是名如其人，可愛可俐。對了，要不要來杯水？”謝正大出一口長氣，一邊應付著，一邊把裝滿冰水的杯子遞上去。　  “我不渴。”俞可可看看杯中的冰塊搖搖頭?！? “哦，這還有橙汁，你喝橙汁，我喝冰水。”謝正馬上換另外的一只手?！? 俞可可臉輕微一紅，拿過橙汁?！? “來，碰一個，第一次認識，祝你培訓好運。”謝正拿起冰水一飲而盡?！? 看著俞可可輕輕地抿口橙汁，再仔細觀察一下她臉上不引人注目的小紅點點，謝正估了一下，得等到二十多天后，培訓結(jié)束的時候再出手?！? “我先和別的同事打個招呼，一會兒聊。”　  增加見面次數(shù)，縮短見面時間是給人留下深刻印象最有效率的方法?！? 謝正幾乎是職業(yè)本能地中止這次談話，轉(zhuǎn)身走向下一個同事。他知道第一次一定不能說得太多，何況在女人特殊時期，通常脾氣容易暴躁，這時候還是離她們越遠越好?！? MBI的銷售培訓是真正的魔鬼訓練營?！? 短短的一個月，除了要學習公司的歷史和價值觀外，學員們最重要的就是需要按照SSM銷售模型，和考官扮演的客戶來一步步模擬真實的銷售過程，以達到最后的目的——成交?！? 他們不僅要獨立完成銷售任務，還要通過扮演不同的角色和團隊共同完成，最要命的是還有10%的末尾淘汰。只是近幾年，隨著MBI公司在中國業(yè)務的飛速發(fā)展，人手遠遠不夠，招人尺度放松很多，這10%的淘汰率也執(zhí)行得越來越不嚴格。　  SSM銷售模型簡介　  步驟名稱描述第一步建立關系與客戶建立關系，并確定合作發(fā)展方向。第二步發(fā)現(xiàn)需求基于合作方向來確定客戶的需求，以評估對自身的商機。第三步雙贏目標依據(jù)商機評估與客戶的需求，構(gòu)建雙贏目標，以此明確其決策鏈所有人物的需求和痛點。第四步表明價值向關心不同需求的決策人，表明自身價值并闡明能力優(yōu)勢。第五步雙贏方案基于自身優(yōu)勢和客戶需求建立雙贏方案，并實施競爭策略。第六步達成交易在雙贏基礎上，利用談判技巧完成交易。第七步滿足雙贏實施雙贏方案和實現(xiàn)銷售價值，達到雙贏目標。最后開發(fā)新商機。　  MBI所有的溝通和管理都以此模型為基礎，以提高商業(yè)效率，所以公司要求所有部門的員工都必須要通過這個培訓，以具備最根本的銷售邏輯和技能?！? 例如，“湖南的項目在第五步”，這表明銷售需要給客戶遞交具體方案。　  如果新人沒有經(jīng)過培訓就進入公司與他人合作，就會如同聽天書一般，茫茫然不知所云?！? 這次的學員中，有幾個是已經(jīng)在社會上打滾很多年的老銷售，也被逼著來參加培訓，他們只想著趕快結(jié)束考試，馬上開展工作。這類人不太接受西方的銷售模型，什么SSM、SSL,在他們聽來都是狗屁。在中國這個講究關系的社會，模型毫無用處，關系決定一切?！? 這個晚上，謝正剛剛輔導完學員，自己房間的門就響了。一開門，來自廣東的錢壯拎著電腦包，自顧自地擠進來。錢壯肥壯的身材輕輕一撞，沒給謝正說NO的機會，自己如入無人之境地坐到沙發(fā)上。他比謝正大七八歲，是個商場老油條，長得肥肥壯壯，眼睛都已經(jīng)胖得瞇縫到一起，臉上永遠掛著混跡江湖的笑容，手腕上捆著亮燦燦的勞力士，白金戒指也是無比的粗大。謝正剛來這個班的時候就已經(jīng)注意到他。　  錢壯是今年MBI為中國移通廣東省的項目，特地從一家代理商挖過來的。他父親和廣東移通公司的副總以前是生死戰(zhàn)友，所以前幾年整個廣東移通設備的事實采購方一直都是其父親開的公司。　  所謂的事實采購方，就是廠商中標后，都會把貨先賣給它，然后由中標時指定的代理商從其手中買回來再賣給客戶。由于事先簽好背靠背的合同，并留出事先協(xié)商好的利潤空間，所以等于就是送錢給他們。這樣做，無論是廠商和客戶在合同層面都看不出任何問題，廠商避免行賄的法律糾紛，客戶的合同上也看不到任何關系公司的存在。　  今年副總剛剛轉(zhuǎn)成正職，錢壯的公司更是要大干特干。“來，謝老師，抽煙。”錢壯熟練地點上IT圈里流行的中南海，遞過來，謝正沒有客氣地收下了?！? “錢總，今天晚上很閑么，什么事？”謝正打量著錢壯，心里大概猜出了他的目的?！? “謝老師，過幾天就該考試了，我來和你商量個事。你知道，我就是一大老粗，英文也不會，材料根本看不懂，也聽不懂你們說的什么SSM。我這次就是為一些項目來的，您就幫個忙，給我打個及格分，我下周就能回廣東了。”錢壯也給自己點上一根。謝正暗自苦笑一下，自己能拿他怎么樣呢，錢壯可能不知道他的故事已經(jīng)在MBI傳開了?！? 廣東移通公司一直是MBI最大的死對頭——普惠公司的天下，因為各種原因，MBI已經(jīng)連續(xù)五年在這個客戶上分文未取。隨著中國移動通信業(yè)務的飛速增長，廣東移通公司在短短十年間發(fā)展成一家擁有超過三千萬客戶的大型電信運營商，這個規(guī)模堪比任何一家歐洲的跨國電信公司，其作為一個省級企業(yè)，在中國通信領域也是毋庸置疑的老大?！? 去年，MBI一個新來的銷售，沒有和老板溝通就在公司的軟件里面填寫了廣東移通公司真實的采購預算。因為數(shù)字過大，導致軟件直接給全球電信行業(yè)的副總裁發(fā)了項目通知，驚動美國總部?！? 第二天這位副總裁就發(fā)了郵件，點名要到中國來拜訪客戶，這下震動了MBI中國的領導層。不僅因為副總裁的級別，更因為這個人是個“見客死”——就是見了哪個客戶，他就在MBI的客戶名單中直接死亡。一線老板氣急敗壞，第二天就找理由干掉了這個新來的銷售?！? 項目拖到今年后，廣東不知怎么用重金挖來錢壯，希望他能在今年幫MBI扳回廣東這個大客戶，也對這個副總裁有所交代。　  “錢總，放心吧，這種考試是對付剛畢業(yè)學生的，你不用擔心，我這沒問題，你肯定能過。不過，因為是抓鬮的，我不能保證明天我一定是你的考官。”謝正客氣地倒杯茶，算是答應了他的請求。　  “謝謝，小謝，一共六個老師，四男兩女，我都打過招呼了。你以后到廣州給我打電話，有機會晚上咱哥倆出去耍去，我打一看見你，就特開心。別看我聽不懂，可我知道這些老師就你講得最好，真的。” 錢壯一邊拍著謝正的馬屁，一邊離開了房間。　  謝正看著走廊盡頭的錢壯，不禁感慨MBI這幾年招人的尺度真是變很多，變得急功近利，那個傳統(tǒng)的MBI已經(jīng)隨之慢慢消失了?！? 被遠想買走的“遠想”員工　  送走錢壯，謝正的手機在一旁嗡嗡作響。　  “喂，我是高飛。政協(xié)，你干嗎呢？快來救救哥們！”電話那邊響起的是謝正老同學高飛的聲音。　  “怎么，遠想待得又不爽了？”他最近每次電話都是一個內(nèi)容，咒罵這次遠想和MBI在個人計算機領域的全球并購?！? 高飛是謝正在MBI個人計算機部的同事，也是大學的同學兼死黨，他曾經(jīng)贏光全班所有男生的錢，又都退回去以收買人心，是個典型的混子。這次謝正及時地跳到STG，他卻隨著PCG被賣到遠想集團，簡直是倒霉透頂。因為四年前，高飛就是憑著謝正的介紹，從遠想集團跳到MBI公司，沒想到短短四年，又被MBI給賣了回去。他每次和謝正聚會都會埋怨自己好一陣子，當初沒有和他一起調(diào)換部門，現(xiàn)在后悔不迭。　  “明天，遠想給我們這些剛剛賣過去的人開大會，我又要見到那個每次說話都要拼命煽情的楊大慶。每次看見他，我就氣不打一處來，不知道董事長劉愛國看中他哪一點，把他提拔到集團總裁的位置上，開會連話都說不清楚，就知道煽情，真是煩死了，MBI過來的人最近都在找出路呢。我讓你幫我聯(lián)系軟微公司的位置怎么樣啊，有消息么？”高飛的口氣完全是氣急敗壞?！? “軟微現(xiàn)在下令，全球都不能招被賣到遠想的MBI員工，因為遠想和軟微是戰(zhàn)略合作伙伴，他們也怕招個人，卻粘上影響遠想和MBI并購的麻煩。誰讓你當初不和我一起跳，現(xiàn)在感覺處處都在封殺你們，難?。?rdquo;謝正無奈地搖搖頭，對自己這個死黨的處境也真是無能為力。MBI規(guī)定不可以雇傭被賣到遠想的員工，導致所有相關的合作伙伴也都不敢要他們，算是徹底斷了這幫人的后路?！? 這個好兄弟聰明得一塌糊涂，但一直命不太好。小時候在黑龍江念的中學，那時候，黑龍江的大部分中學還在教俄語，沒有英語教學，他憑著俄語成績進的大學?？墒?，隨著冷戰(zhàn)結(jié)束，世道變遷，他的俄語變得毫無用武之處，英語他卻怎么也不想費事從頭再來。雖然外企進不了，可是現(xiàn)在連國內(nèi)企業(yè)也要考英語，搞得高飛剛剛畢業(yè)的一段時間，感嘆上天沒有好生之德，要把他生生逼上絕路，差點想去黑河與俄羅斯人民販賣物資?！? 當?shù)弥唢w面試進了略有名氣的遠想集團時，不禁讓謝正感覺很奇怪。事后一問才知道，當時遠想除在面試表格上要填中英文雙語以外，并沒有其他的英語要求。高飛靠數(shù)表格上空格的長短來猜內(nèi)容而蒙混過關。例如，如果留大概一個字長度的地方，就是性別，最長的地方就是學校名稱，剩下長度中等的地方就是姓名?！? 后來，高飛惡補半年英語，算勉強過關，可以應付日常工作用量，不過他還是鬧過好多經(jīng)典笑話。有一次他當著謝正的面，和一個工程師把工具這個單詞——Tools（吐斯）念成Tloos(吐盧斯)，搞得大家當場笑翻天。工程師直贊高飛有幽默天賦，但謝正和高飛心里明白到底怎么回事。打那之后，他就再也不在大家面前說英語單詞了。PCG前幾年大擴招，謝正趕快趁著這個機會把高飛介紹進來。有他的擔保和介紹，再加上是遠想的老銷售，高飛很快就進入了MBI?！? “誰能想到資本家這么黑，手法這么狠，把我們的后路都給斷了。不像你，畢業(yè)沒多久，就跟著老美混，把資本主義的黑暗都他媽融化到骨頭里。”高飛聽說連軟微都不敢要他們，氣都不打一處來。　  “你知道么，這次并購，最慘的就是我們的大中華區(qū)總裁Linda（琳達）。她前兩天和幾個朋友抱頭痛哭，大罵MBI不仁不義，把他們給出賣了。本來她在新加坡過得好好的，結(jié)果被調(diào)到中國區(qū)來當老板，以為撿了個大便宜，沒想到，剛過來三個月，就被賣給遠想。明擺著是有人害她么，本來這種人都想著在MBI養(yǎng)老呢。”高飛說到?！? “是啊，原來的總裁季霞跑得多快，讓Linda接替她的位置，自己跑到STG（企業(yè)技術(shù)服務部）。我當初跳到STG，就是因為她的秘書告訴我，季霞這次調(diào)動是很突然的。我一聽就知道明擺著是要賣，趕快撈人，要不然，那么大的肥缺，誰會放手啊。我當時就告訴你，你不信，忙著撈錢，我也沒辦法。”謝正應道?！? “媽的，這次收購，還是很多人知道消息，提前跑了。我哪像你，和秘書們好得不得了，既上床，還得消息，你現(xiàn)在是越來越壞了，不聊了，掛了。有什么好工作，想著兄弟我點，你渠道比我多。”高飛悻悻地掛上電話?！? ……

媒體關注與評論

　  前IBM不敗銷售，真實講述成長與成交，競爭的時候要左手拿著鉆戒，右手拿著刀子，但是鉆戒要比對手的大，刀子要比對手快?！? ——資深銷售謝正　  需求??！只有統(tǒng)一所有人的需求，團隊合作才會成功。哪怕僅僅一個人與之相悖，都會讓所有努力毀于一旦。　  ——大中華區(qū)產(chǎn)品總裁詹姆斯 　  這是一本小說，很現(xiàn)實的小說，也是新現(xiàn)實主義更上一個層面的新型現(xiàn)實主義小說，讓讀者目睹現(xiàn)實社會生存的法則和經(jīng)驗，如果想選擇這本書做為打發(fā)時光用來消遣的那就錯了，這本書，這類型的書更多是為社會中打拼的商海達人，職場麗人而寫的，所以不管是誰，只要行在社會，身在職場就應該拿起這本書多看幾眼，多翻幾遍，這樣的選擇是不會有錯的。　  ——《行報》 　  小說對職場生涯的真實解讀。對外企間力量的對比、外企民企的斗爭、外企內(nèi)部的各派關系描寫得入木三分。“真實”讓人對本書欲罷不能?！? ——《商學院》　  職場新人快速提高必備，職場老手突破瓶頸必選，老板了解員工必須！　  ——《職場》　  刀子鉆戒理論、長板理論……在輕松中掌握真正的商業(yè)智慧，在故事中體味人生百態(tài)?！? ——《青年周末》 　  需求，把握需求營銷自我，讓你的人生更精彩。　  ——《上海星期三》

編輯推薦

　  上海故事廣播全國獨家首播，并輻射全國電臺熱度播出?！蹲鰡危撼山坏拿孛堋肥且徊坑蓤D書公司老總拎著現(xiàn)金才能搞定的稿子；一部由磨鐵圖書、長江文藝社、時代光華、共和聯(lián)動、博集天卷、中智博文等三四十家出版社爭搶的作品；一部經(jīng)典的銷售實戰(zhàn)攻略讀本；一部將職場“道”與“術(shù)”巧妙融合的精彩小說　  曾經(jīng)作為一名IBM的普通銷售人員，為何可以創(chuàng)下十年百單不敗的傳奇？而作為一位新手作者，又怎么會引起如此多的書商高價爭搶？　  什么是做單？做單其實就是做人！　  何謂成交？我們在應聘成功的時候就是被老板成交，搞定客戶的時候就是把客戶成交，在公司政治斗爭中達成妥協(xié)，也是一種成交?！? IBM十年金牌銷售暢談打工最高境界非財務自由非升值加薪而是把公司目標放在第一位的職業(yè)道德；分享如何在職場上游刃有余，實現(xiàn)真正成熟職場人生的秘密？ 

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