氣場攻心術(shù)

前言

　　現(xiàn)實生活中，很多人每天都在遭遇各種各樣的苦惱：為什么孩子不服管教？為什么老公就是不聽勸？為什么妻子總是習(xí)慣和自己對著干？為什么下屬難以馴化？為什么上司永不滿意？為什么同事總是跟自己過不去？為什么好的產(chǎn)品沒人認(rèn)可？為什么好的建議沒人聽從？為什么朋友越相處越疏遠(yuǎn)？為什么好心總是得不到好報……　　面對這些問題，我們習(xí)慣于聽從“專家”的教誨：多從自己身上找原因，找方法，“與其埋怨別人，不如改變自己；改變別人難，改變自己容易”。事實上呢？我們無限的隱忍，換來的是對方的變本加厲。仔細(xì)留意，不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實中那些“老好人”大部分都過得不怎么樣。還是毛主席說得好：“不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。” 可以說，人與人的交往，是意志力與意志力的較量，不是你影響對方，就是對方影響你。在競爭激烈、人際復(fù)雜的當(dāng)下，個人要在社會立足，一定要培養(yǎng)自己的影響力，因為只有影響力大的人才可以成為強(qiáng)者?！　∽哉摰赖膶＜覀兛偸莾A向于教誨我們要由內(nèi)而外地來提高自己，提升自己內(nèi)在的實力和底蘊(yùn)，來獲得好的氣質(zhì)和談吐。但實際情況往往不是這么回事。我們都有這樣的感受，那些影響力大的人，通常有一個共同的特征：具備宏大的氣場。他們可能不具備多么強(qiáng)大的實力和底蘊(yùn)，卻能在互動的第一時間給予你無形的壓迫感，讓你不自覺地奴相十足，屈從于他的意愿?！　∷^氣場，簡單來說，就是你給別人的感覺，它是一種強(qiáng)大的內(nèi)在吸引力，是一種魔法般的外放影響力。氣場強(qiáng)的人，能對別人產(chǎn)生震懾力?？拷鼩鈭鰪?qiáng)大的人，會讓你忘掉你原本的個性，完全被“吞沒”。如果你的氣場強(qiáng)，別人就會尊重你、靠近你、被你吸引，不敢隨意忽視你、輕視你。所以，與其與自己過不去，拼命虐己，不如修煉自己的氣場，提高自己的霸氣和人際攻擊性?！　∶绹谝恍撵`大師皮克·菲爾博士指出：“讓人平庸的最大秘密就是，總是被動地接受命運(yùn)的安排，屈從于他人的作用力，不能勇敢地長期作出挑戰(zhàn)，也不能尋找、把握、擺脫不佳現(xiàn)狀的機(jī)遇，人就會逐漸染上頹廢和沮喪的慢性疾病，在被環(huán)境和他人改變了內(nèi)心顏色之后，最終接受現(xiàn)實。”　　在我們的內(nèi)心深處，沒有誰甘心受人影響。只不過，被動和服從成為習(xí)慣后，一切就晚了。人與人相處就是氣場力的交鋒。人與人交往，在同一個氣場內(nèi)，就會互相成就或干擾對方。我們必須有意識地維護(hù)和提升自己的氣場力?！　√岣咦约簩鈭龅母兄芰Γ梢愿潇o敏銳地洞察對方的本質(zhì)和動機(jī)，就好比狼與狼見面，第一時間就能嗅到對方的氣味，憑這個斷定對方是敵是友，從而作出不同的應(yīng)對方式。一旦你形成了強(qiáng)大的氣場，就仿佛在自己的腳下墊起堅實的磚頭，可以讓你站在高處，把看似復(fù)雜的人際關(guān)系看個一清二楚。我們不得不承認(rèn)，今天人和人的交往，每一次互動中的“來”或“往”，當(dāng)中所包含的態(tài)度已不再那么純粹，尤其是在牽扯到利益的時候。當(dāng)你把自己的氣場發(fā)揮出來，“HOLD（控制）住”了局面，在與對方談話的過程中就會形成一個過濾器，屏蔽掉對方不好的情緒和惡意的攻擊傾向，如此，你就獲得了人際交往的成功?！　∪欢覀冇直仨毲宄?，每一個人都是獨(dú)立體，都有個小宇宙，在自己的小宇宙里，以自己的方式在抗拒別人的影響。你如是，對方亦如是。說服別人，促使對方按照你的意愿去做事的關(guān)鍵就是，在研究對方心理的基礎(chǔ)上運(yùn)用自己的氣場力去吸引或者壓迫他。這正是本書的初衷，從心理學(xué)出發(fā)，在拿捏對方心理的前提下，有針對性地釋放自己的氣場，或氣勢壓迫，或場力誘惑，或麻痹洗腦，或請君入甕……不過，希望大家能將本書所說方法用于正道?！　鈭?，看不見摸不著，但它是一種心理博弈，而不能完全靠“裝”，這一點，您認(rèn)同嗎？

內(nèi)容概要

　　很多人每天都在遭遇各種各樣的苦惱：
　　為什么老公就是不聽勸？
　　為什么妻子總是習(xí)慣和自己對著干？
　　為什么下屬難以馴化？
　　為什么上司永不滿意？
　　為什么同事總是跟自己過不去？
　　為什么好的產(chǎn)品沒人認(rèn)可？
　　為什么好的建議沒人聽從？
　　為什么朋友越處越疏遠(yuǎn)？
　　為什么好心總是得不到好報？
　　……
　　面對這些問題，我們習(xí)慣于聽從“專家”的教誨：多從自己身上找原因，找方法。事實上呢？我們無限的隱忍，換來的是對方的變本加厲。在我們從自己身上找解決方案而不可得的時候，為什么不從對方身上下手？與其費(fèi)盡力氣來改造自己，不如換個方向，去影響別人。
　　本書結(jié)合心理學(xué)、交際學(xué)、口才學(xué)、社會學(xué)等多種緯度的知識，從對陣的雙方“別人”、“自己”兩個角度看問題，給出了實用、適用的改造別人的方略、方法，它能讓我們輕松的影響別人、說服別人，甚至操控別人的思想和行動，同時，還讓對方喜歡我們、佩服我們、感激我們。

作者簡介

　　王晶，資深圖書策劃、撰稿人。7年從業(yè)經(jīng)驗。精通生活類、勵志類、管理類圖書操作。策劃、寫作并出版多本圖書，包括：《時尚媽咪懷孕計劃》、《敗犬變女王》、《職場潛規(guī)則》、《向溫商學(xué)習(xí)》、《狼性管理在華為》等。

書籍目錄

1?讓他認(rèn)可你的邏輯
　◎讓他相信你在很迫不得已作妥協(xié)
　◎讓他在你所設(shè)置的陷阱里作選擇
　◎讓他對自己原有的信念產(chǎn)生懷疑
　◎讓他從“主人”淪落為“奴隸”
　◎讓他從“奴隸”升格為“主人”
　◎讓他覺得你在設(shè)身處地為其著想
　◎讓對方覺得你是從他的角度出發(fā)
　◎讓他一點一點逐步接受你的邏輯
　◎讓他一點一點改變自己的價值觀
2?相信“嘮叨”的力量
　◎重復(fù)百遍，根深蒂固植入對方意識深處
　◎麻痹對方，枕邊風(fēng)般徐徐吹動他的大腦
　◎強(qiáng)化記憶，像廣告一樣攻占對方的心智
　◎反復(fù)規(guī)勸，在一片苦口婆心中改變對方
　◎反復(fù)贊美，讓對方在恭維中“慢性中毒”
　◎拐彎抹角，嘮里嘮叨中讓對方放松戒備
　◎故意偏題，東拉西扯中殺他一個回馬槍
　◎軟磨硬泡，直到對方不得不同意為止
　◎有力量的“嘮叨”不是簡單的重復(fù)
3?別強(qiáng)迫，請誘導(dǎo)
　◎強(qiáng)迫只會激起他的逆反與偏激情緒
　◎激將法，讓倔犟的他主動作出改變
　◎喚起他的好奇心，“好奇心可以殺死貓”
　◎打開欲望之門，撩起他最迫切的欲求
　◎善用威逼利誘，把最壞的結(jié)果告訴他
　◎觸及他的痛處，用“壓迫感”制伏他
　◎給他一個美名，讓他戴著高帽去改變
　◎南風(fēng)法則：“神不知鬼不覺”地令他臣服
　◎打個顛倒，從反方向去投射對方
4?請君入甕，把后果扔給他自己感受
　◎先讓對方說出解決方法，再告以實情
　◎情境模擬，讓他自己預(yù)先去感受結(jié)果
　◎巧設(shè)迷局，讓他自己忍不住暴露真相
　◎不斷滿足，讓對方自己走向絕路
　◎給個甜頭，讓他一點點付出代價
　◎?qū)㈠e就錯，讓他搬起石頭砸自己的腳
　◎故露破綻，讓他鉆進(jìn)自己的圈套
　◎假借他人之口，令其深信不疑后制伏
5?抓住癢處談條件
　◎利用對方“不好意思”拉下臉拒絕的心理
　◎利用對方“聽不得缺點受不得委屈”的心理
　◎利用對方害怕被批“說話不算話”的心理
　◎肯定他的價值，讓他覺得你最重視他
　◎每個人都渴望尊重，激起他的尊嚴(yán)感
　◎在開口談條件之前，成全他的成就感
　◎抓住把柄，使其為己所用，由己調(diào)遣
　◎抓住敏感處，使對方不得不答應(yīng)請求
　◎利用貪婪心理，讓他付出更多的代價
　◎利用過錯，徹底收服“頭疼之人”的心
6?經(jīng)營你的權(quán)威感
　◎“亮劍”，抓住機(jī)會推銷專長
　◎通過設(shè)置障礙，故意刁難他
　◎形象管理，讓自己看上去權(quán)威
　◎保持距離，制造點兒神秘感
　◎增加稀缺性，提升重要性
　◎?qū)W會“打官腔”，不怒而威
　◎扯個“幌子”，借勢提高身價
　◎非常時刻態(tài)度強(qiáng)硬凸顯權(quán)威
　◎善用“凝離效果”增加權(quán)威
7?當(dāng)同伙，別做“叛徒”
　◎使他相信：你是他忠實的 “自己人”
　◎做同伙，成就對方的同時成就自己
　◎讓他接受你的為人，等于接受了一切
　◎站在他的角度，讓他為了自己接受你
　◎一回生二回熟，密切接觸提高熟識度
　◎主動承認(rèn)錯誤，讓他更加信任你
　◎扮演受害者，想方設(shè)法向?qū)Ψ奖碇倚?br />　◎站好隊伍，不做被人排擠的落寞孤雁
　◎沒有任何借口的誠信才能換來真正的信任
8?以你之長，攻彼之短
　◎拿自己的長處去和別人比較
　◎找準(zhǔn)對方的“阿喀琉斯之踵”
　◎揚(yáng)己所長，避己所短
　◎無限放大和經(jīng)營好自己的長處
　◎善于在等待中發(fā)現(xiàn)“給力”點
　◎示弱在先，避開正面交鋒發(fā)力
9?當(dāng)旁觀者，做局外人
　◎不予理睬，讓對方自己蔫下去
　◎關(guān)心則亂，讓理性掌控大腦
　◎不計較得失，掙脫利益羈絆
　◎心態(tài)決定行動，擺脫情緒負(fù)擔(dān)
　◎目光長遠(yuǎn)，不滿短期利益
　◎縱觀全局，不為局部所迷
　◎抽身事外，有所為有所不為
10?不要幫他作決定
　◎刺激他，讓他自己開口說“是”
　◎制造和諧氣氛，讓他沒機(jī)會說“不”
　◎故意嘲笑他，刺激對方的自尊心
　◎放手，只在必要的時候提供幫助
　◎用期待促使他給出你想要的結(jié)果
　◎當(dāng)“自己人”，讓他“自己看著辦”
　◎指明大方向，決定讓他自己下
　◎以退為進(jìn)，讓他自己去拿主意
　◎通過第三者來影響他的決定
　◎出好選擇題，讓他自己作出選擇

章節(jié)摘錄

　　讓他認(rèn)可你的邏輯　　讓他認(rèn)可你的邏輯　　讓他認(rèn)可你的邏輯大哲學(xué)家黑格爾說過，人與動物最明顯的差別在于，人是靠思想站立起來的，其主體意識是動物所沒有的?！　∶總€人都是邏輯動物。我們最難動搖的就是對方根深蒂固的認(rèn)知邏輯，至少要想瞬間改變是很難的?！　∮羞@么一個寓言故事：螃蟹、貓頭鷹和蝙蝠去上惡習(xí)補(bǔ)習(xí)班。數(shù)年過后，它們都順利畢業(yè)并獲得博士學(xué)位。不過，螃蟹仍橫行，貓頭鷹仍白天睡覺晚上活動，蝙蝠仍倒懸。這個小故事告訴我們，一旦形　　成某種模式，是很難改變的。馬云對此更是一針見血地說明：“很多中國人都是睡覺之前千條路，一覺醒來走老路。”　　每個人都有堅持己見的本能，這種本能是不可輕易改變的。通常越是直接硬碰硬地過招，越會使對方堅持得更厲害。所以，我們不要隨便嘗試去改變、左右別人的想法，即便你很想或者必須要達(dá)成某種　　目的，你需要做的也是從自己出發(fā)，動上一番腦筋讓對方“就范”?！　『芏鄷r候，與其口吐蓮花，推銷建議，不如用自己的邏輯征服之。企圖讓別人認(rèn)可你的觀點或建議，單單唇槍舌劍地殺上幾百回合，也頂多是向?qū)Ψ窖菔玖艘幌伦约旱淖炱ぷ舆€不錯而已，卻很難讓人心　　服口服。那么，就省下這些濕潤空氣的動作吧。當(dāng)你提供建議的時候，對方占主導(dǎo)地位；如果你以自己的邏輯去誘導(dǎo)對方作出選擇的時候，你就占主導(dǎo)地位。位置的置換，換來的勝算不言而喻?！　∫痪湓?，如果你想要別人幫助你，想要讓別人心甘情愿地為你做事，想要別人買你的產(chǎn)品，或者改變別人對某一事物的看法等，就需要讓對方認(rèn)可你的邏輯，按你的邏輯辦事情?！　　蜃屗嘈拍阍诤芷炔坏靡炎魍讌f(xié)　　心理學(xué)家指出，當(dāng)我們說一些有利于自己的事情時，人們通常會懷疑我們和我們說的話，這是因為人們都在以他固有的眼光不自覺地看待周圍的人和事，潛意識里不愿接受他人的指揮而改變，更不會　　以犧牲自己的利益為代價，提供方便為他人服務(wù)，除非他意識到那樣做也有利于他的利益。這是人的一種本能表現(xiàn)，是人之常情?！　∥覀儾灰统Ｇ檫^不去。如果你面對的是和你的智商情商諜對諜的人，當(dāng)你要爭取對自己有利的事情的時候，切記一條：不要直接闡述，而是以另一種方式來敘說，也就是用你的邏輯布道?！　「乙粔K住的朋友，是個很可愛的姑娘。我們常常會有這樣的對話：　　她說：“我想吃×了，我們一起去吃吧！”　　我說：“我沒空，不去！”　　她說：“真的很好吃，一起去吧！”　　我說：“哪有時間？你沒看我很忙嗎？”　　她說：“我請。”　　我說：“好的。 ”　　于是，久而久之，她想去吃什么的時候，會直說：“我請你去吃×，可以嗎？”　　上述我的經(jīng)歷中，“我”的成功就在于“我”雖然很想讓對方請我吃東西，但是“我”用 “忙”表現(xiàn)出了為難的樣子，讓對方覺得是“她”誘惑我成功了?！　⊥ǔ＃覀円寗e人接受明明是對自己有利的事情，就要學(xué)會使用這種情境為難的權(quán)術(shù)。當(dāng)然，這種為難不能裝得太明顯，被人識穿了就不好使了。就比如“我”和“她”一起住，如果我平時是一個　　很娛樂化的人，到了“她”來請我一起吃飯的時候就裝大忙人，那“她”肯定不高興。所以，這種邏輯攻略的成功前提在于：我一直表現(xiàn)出的就是一個大忙人的形象?！　　蜃屗谀闼O(shè)置的陷阱里作選擇　　上述講的是雙方都很熟稔而且諜對諜的情況，那么在現(xiàn)實生活和工作中，如果對方對你不夠知根知底，你就可以采取心理學(xué)上所言的冷熱水效應(yīng)，讓他陷入你的邏輯之中——如果你想讓對方接受“一盆　　溫水”，為了不讓他拒絕，不妨先讓他試試“冷水”的滋味，再將“溫水”端上，如此他就會欣然接受了?！　”热?，如果有人提議在房子的墻壁上開個窗口，勢必會遭到眾人的反對，窗口肯定開不成。可是如果先提議把房頂扒掉，眾人則會相應(yīng)退讓，同意開個窗口?！　∪硕加羞@樣一種慣性：當(dāng)他在判斷事物時，有意無意中都會進(jìn)行一番“貨比三家”的比較。所謂決策，就是在多種方案之中選擇一個最佳的。人們在不肯決策的時候，往往就是因為備選方案不夠，或者　　這些方案難以決策?！　∫虼耍袝r為了讓某人接受某事，不妨人為地為他多制造幾種選擇方案，而且要做到差異很大，反襯效果很明顯?！　∧碃I養(yǎng)品銷售公司的A經(jīng)理，因工作上的需要，計劃讓家住市區(qū)的推銷員a去近郊區(qū)的分公司工作，可是他又擔(dān)心a不愿意去，于是在找a談話時，他這樣說：　　“經(jīng)公司研究決定，因為業(yè)務(wù)拓展需要，現(xiàn)有人員需要相關(guān)調(diào)動。至于你呢，公司決定派你去擔(dān)任新的重要工作。當(dāng)然，我們也得遵循你本人的意愿?，F(xiàn)在呢，有兩個地方，你可以任選一個。一個是　　在遠(yuǎn)郊區(qū)的分公司，一個是在近郊區(qū)的分公司。” a雖然不愿離開距離家近的市區(qū)，但也只好在二者之間選擇一個稍好點的——近郊區(qū)的分公司?！　∵@樣， A經(jīng)理并沒有費(fèi)多少唇舌，a也認(rèn)為選擇了一個比較理想的工作崗位，雙方滿意，問題得以解決。　　在這個事例中，“遠(yuǎn)郊區(qū)”的出現(xiàn)縮小了a心中的“秤砣”，從而使a順利地接受去近郊區(qū)工作。A經(jīng)理的這種做法，雖然給人一種玩弄權(quán)術(shù)的感覺，但如果是從大局考慮，這種做法也是應(yīng)該提倡的?！　±详?、老時兩個人都在一家大型化工廠擔(dān)任談判工作。他倆堪稱是黃金搭檔，只要他們一出馬，幾乎沒有談不成的業(yè)務(wù)，因此深得公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的尊重和信賴。原來，他倆十分擅長運(yùn)用冷熱水效應(yīng)去　　說服對方。一般情況下，總是先由老陳提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，這樣就從心理上壓倒了對方。就在對方感到“山重水復(fù)疑無路”時，老時出場了，他提出了一個折中的　　方案。當(dāng)然，這個方案本來就是他們談判的目標(biāo)方案?！?面對這個“柳暗花明又一村”，對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢面前，就是該方案中有一些不利于對方的條件，對方也會認(rèn)為折中方案非?！　『?，從而接受?！　∵@的確是一種奇妙的談判技巧，預(yù)設(shè)的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，使得對方毫不猶豫地同意那個折中的方案。這種談判技巧，在經(jīng)商洽談中可以發(fā)揮巨大作用?！　∮昧硪患щy的事作反襯，出于趨利避害、兩難當(dāng)中取其易的本能，對方當(dāng)然會痛快地接受你想讓他接受的事?！　　蜃屗麑ψ约涸械男拍町a(chǎn)生懷疑　　讓對方接受你的邏輯，其實就是一個改變對方信念的過程。每一個信念的存在都是由支點支撐起來的，沒有了支點的支撐，信念也就無法存在。這就好比桌面和桌腳的關(guān)系，沒有桌腳的話，桌面就無　　法支撐起來?！　≌f服別人，改變別人的想法，從根本上講，必須讓他對自己原有的信念產(chǎn)生懷疑。從執(zhí)行的角度而言，這里有一個很好的方法——就是不斷地反問，直到他產(chǎn)生懷疑，你再給他一個新的概念和觀點，并　　不斷地加強(qiáng)，最后就會促使他接受新的信念?！　”热?，有一位離婚的媽媽告訴女兒，男人沒有好東西。女兒沒談過戀愛沒有體驗肯定是不相信的。后來女兒談了兩次失敗的戀愛就信了媽媽的這一論點。如果在這個時候，你想改變女孩的這個信念，該　　怎么做呢？那就是不斷地問?！　枺?ldquo;你為什么會認(rèn)為男人沒有好東西呢？”　　女兒：“媽媽告訴我的，也是我自己談了兩個男朋友的經(jīng)驗得來的。”　　問：“你認(rèn)為的壞男人的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”　　女兒：“不知道。”　　問：“你媽媽說的就一定是對的嗎？”　　女兒：“不一定。”　　問：“你才談了兩個男朋友就一定認(rèn)為男人沒有好東西嗎？”　　女兒：“這……”　　問：“中國有13億人，符合你的年齡段的男孩子就算一萬個有沒有？”　　女兒：“有。”　　問：“兩個更多，還是一萬個更多？”　　女兒：“當(dāng)然一萬個更多。”　　問：“有沒有可能——你談的兩個是壞男人，其余的9998個都是好男人？”　　女兒：“有可能。”　　問：“既然有可能那男人都沒有好東西嗎？”　　女兒：“……”　　建立新信念：“不是所有的男人都是壞男人，只不過你還沒有碰見好男人。確立好男人的標(biāo)準(zhǔn)，知道自己適合什么樣的男人，堅持不懈一定能找到屬于你的幸福，不是嗎?”　　女兒：“是的。”　　事情就這么簡單，在不斷的反問中，她的信念逐漸向你靠攏了，你的邏輯也就走進(jìn)了對方的心里。這個案例有些偏激，不過方法還是很值得借鑒的。如果你想摧毀別人的信念，反復(fù)反問就是最簡單的方　　法?！　　蜃屗麖?ldquo;主人”淪落為“奴隸”　　誠然，讓對方接受你的邏輯，改變對方信念是根本，但也是最難的。我們也可以退而求其次，在邏輯布局的時候，嘗試從改變對方的動機(jī)來入手，這一點相對要容易一點?！　∪说膭訖C(jī)分兩種：內(nèi)部動機(jī)和外部動機(jī)。如果按照內(nèi)部動機(jī)去行動，人就是自己的主人。如果驅(qū)使他的是外部動機(jī)，他就會被外部因素所左右，成為它的奴隸。　　當(dāng)你用自己的邏輯，促使對方從自己的“世界”走出來，他就變得任你左右了。人的心理期待也存在一種邊際效應(yīng)。當(dāng)這種期待減少的時候，人就會立刻作出混亂的決定。　　一群孩子在一位老人家門前嬉鬧，叫聲連天。幾天過去，老人難以忍受了?！　∮谑牵鰜斫o了每個孩子25美分，對他們說：“你們讓這兒變得很熱鬧，我覺得自己年輕了不少，這點錢表示我的謝意。”　　孩子們很高興，第二天仍然來了，一如既往地嬉鬧。老人再出來，給了每個孩子15美分。他解釋說，自己沒有收入，只能少給一些。15美分也還可以吧，孩子仍然興高采烈地走了?！　〉谌?，老人只給了每個孩子5美分?！　『⒆觽儾淮笈?ldquo;一天才給5美分，知不知道我們多辛苦!”他們向老人發(fā)誓，他們再也不會為他玩了!　　在這個故事中，老人為了促成對自己有利的最終目的，將孩子們的內(nèi)部動機(jī)“為自己快樂而玩”變成了外部動機(jī)“為得到美分而玩”，而他操縱著美分這個外部因素，所以也操縱了孩子們的行為?！　∽屑?xì)想想，現(xiàn)實生活中這樣的案例還少嗎？作為父母的你，作為上司的你，在對待自己的孩子、自己的下屬的時候，不是時常用到這一點嗎？你不想惹人怨，常常設(shè)法讓他們把怒火歸于現(xiàn)實的無奈?！　⑼獠吭u價當(dāng)做參考坐標(biāo)，人的情緒就很容易出現(xiàn)波動。因為外部因素是人很難控制得了的，它很容易偏離人的內(nèi)部期望。我們要讓別人成為外部的奴隸，就要設(shè)法使他對環(huán)境不滿，讓他牢騷滿腹。不　　滿和牢騷等負(fù)面情緒讓其痛苦，為了減少痛苦，對方就只好降低內(nèi)部期望，而我們的目的就達(dá)成了?！　　蜃屗麖?ldquo;奴隸”升格為“主人”　　與上述相反的是，有時候，我們恰恰需要將人的外部動機(jī)轉(zhuǎn)化為他的內(nèi)部動機(jī)，召喚出他的“主人翁”意識，讓他從役于物、受命于他人的“奴隸”感中解放出來?！　∶總€人在內(nèi)心深處都希望自己能夠成為命運(yùn)的主人。畢竟，人為自己而努力，肯定要比為他人賣命更加心甘情愿。所以，有些老板總是這樣為自己的員工洗腦：“你不是為別人，而恰恰是在為自己打工　??！”就是這個道理。　　美國石油大亨保羅·蓋蒂，年輕時家境不好，守著一大片收成很差的旱田，不過在挖水井時，有時能挖出黑濃的液體，后來才知道是石油。于是水井變油井，旱田變油田，他雇用工人開采起石油來　　?！　”Ａ_·蓋蒂沒事便到各油井去巡視，每次都看到浪費(fèi)的現(xiàn)象和無所事事的閑人，他就把工頭找來，要求消除這種現(xiàn)象。然而他再去時，依然如故?！　”Ａ_·蓋蒂百思不得其解：為何我不常來，都能看到一大群閑人，而那些工頭天天在此，卻視而不見？并且經(jīng)過督促之后不見改善？后來，保羅·蓋蒂遇到一位管理專家，便向他請教?！　＜抑徽f了一句話：“那是你自己的油田。 ”　　保羅·蓋蒂醒悟了，立即召來工頭，向他們宣布：“從今天以后，油井交給各位負(fù)責(zé)經(jīng)營，收益的25%由各位分配。”　　此后，保羅·蓋蒂再到各油井去巡視，發(fā)現(xiàn)不僅閑人絕跡，浪費(fèi)現(xiàn)象減少，產(chǎn)量也大幅增加。再后來，保羅·蓋蒂在一波又一波的兼并浪潮中沒有被收購，反而購并了其他一些經(jīng)營不善的油井，形成了　　自己的石油帝國?！　”Ａ_·蓋蒂通過把“我的油田”變?yōu)?ldquo;大家的油田”，將工頭們的外部動機(jī)轉(zhuǎn)化為內(nèi)部動機(jī)，使得他們的斗志增加了。保羅·蓋蒂的案例告訴我們，為了讓對方為你努力，更為自己努力，你必須付出一　　定的代價。這也就是很多老板自以為是地叫囂著“你在為自己工作”而員工們根本聽不進(jìn)去的原因——他們并沒有得到實處。而保羅·蓋蒂則分出了25%的收益！　　沒有一個人是傻子！早在兩百年前，亞當(dāng)·斯密在其大名鼎鼎的《國富論》中寫道： “每個人都在力圖應(yīng)用他的資本，來使其產(chǎn)品能得到最大的價值。一般來說，他并不企圖增進(jìn)公共福利，也不知道他　　所增進(jìn)的公共福利為多少。他所追求的僅僅是他個人的安樂，僅僅是他個人的利益。在這樣做時，有一只看不見的手引導(dǎo)他去促進(jìn)一種目標(biāo)，而這種目標(biāo)絕不是他所追求的東西。由于追逐自己的利益，　　他經(jīng)常促進(jìn)社會利益，其效果要比他真正想促進(jìn)社會利益時所得到的效果大。”　　即是說，人首先在追求自己的利益的前提下，才會順帶增進(jìn)你的利益。如果你分明是讓對方實現(xiàn)你的目標(biāo)，卻要讓他產(chǎn)生是在為自己奮斗的心理，你就必須讓他看到“雙贏”的切實利益。　　◎讓他覺得你在設(shè)身處地為其著想　　你若想讓對方按你的意愿和邏輯行事，最高明的途徑就是：你要表現(xiàn)出，你是在為他著想，而不僅僅是為了你自己?！　“此自捴v，就是“得了便宜賣乖”。明明是在求人，在占便宜，而給人的感覺卻是在施恩。賣乖計能得逞的關(guān)鍵在于，不讓自己的企圖明示于人，而是將其裝飾成對方的利益，使他在付出時看起來好像　　在幫別人的忙?！　】诓糯笸蹩突鶐缀趺考径家诩~約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓(xùn)練課程。有一季度，卡耐基剛開始授課時，忽然接到通知，對方突然加租，要他付比原來多三倍的租金?！　〗拥酵ㄖ臅r候，入場券早已印好并發(fā)出去了，就等開課賺錢了。這時候，要如何才能成功打消對方趁火打劫的念頭呢？兩天以后，卡耐基找到了旅館經(jīng)理?！　?ldquo;我接到你們的通知時，有點震驚。” 卡耐基說，“不過這不怪你。假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經(jīng)理，你的責(zé)任是讓旅館盡可能地多贏利。你不這么做的話，你的　　經(jīng)理職位難以保住，也不應(yīng)該保住。假如你堅持要增加租金，那么讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。”　　對方說：“好。”　　“先講有利的一面。” 卡耐基接著說，“大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這類活動的時間不長，他們能一次付出很高的租金，比我這租金當(dāng)然要多得多　　。租給我，顯然你吃大虧了。”　　對方為卡耐基的體貼感到很欣慰。　　卡耐基接著道：“現(xiàn)在，來考慮一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因為實際上等于你把我攆跑了。由于我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓(xùn)練班。”　　對方不語，但有些著急。　　“還有一件對你不利的事實。這個訓(xùn)練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000元在報紙上登　　廣告，你也不可能邀請這么多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓(xùn)練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？”　　講完后，卡耐基在告辭的時候不忘扔下一句：“請仔細(xì)考慮后再答復(fù)我。”　　最后，當(dāng)然是對方讓步了?！　≮吚芎κ侨说淖匀粚傩?。在這樣一個物質(zhì)化的商業(yè)時代，人們做事的出發(fā)點越來越趨向于追逐自身利益。也就是說，當(dāng)你游說別人的時候，他們的第一個想法就是：你說這些對我有什么益處？所以，　　當(dāng)你希望最終落到“好處”之前，要先讓對方看到“好處”。只有在“好處”的暈輪效應(yīng)下，對方才會忽略你的“險惡邏輯”?！　【湍么蠹易顬槭煜さ南搭^、洗臉來說吧。發(fā)廊服務(wù)員想讓顧客在自己的店里消費(fèi)，就會在閑談中牽著對方的思維走。舉個我親身經(jīng)歷的例子來說吧：　　在發(fā)廊里，服務(wù)員為我洗頭：“小姐，你的頭發(fā)長得很好哦，蠻有彈性的，又軟又細(xì)，真是難得。”（稱贊我呢?。　?ldquo;呵呵！”（心里面高興得很，人就是愛聽美言美語。）　　“你的頭發(fā)燙很久了吧！這發(fā)型不錯！你真會挑！”（又稱贊我?。　?ldquo;是嗎？呵呵！”（我不禁飄起來了，再看看鏡中的自己，真覺得越看越好看?。　?ldquo;你用的是離子燙吧？這個價格好貴哦！”（服務(wù)員有意無意地詢問。）　　“是呀！你真會看，不愧是本行呀！”（心里面更美了，我用的東西可不便宜，滿足了虛榮心。）　　“不過可惜！”（有點惜香憐玉似的表情。）　　“怎么啦？”（心一顫。）　　“離子燙不適合你這柔軟的發(fā)質(zhì)，看把你的發(fā)都損傷了——干干的，還有分叉的趨勢。”（指著發(fā)尾讓我看。）　　“哦！”（我開始皺眉了。）　　“當(dāng)時你要是在我們這里燙發(fā)，用了我們的數(shù)碼燙就不會出現(xiàn)這種情況了。你下次要燙就來我們這里燙吧。不過你現(xiàn)在也不用重新燙，重新燙會很傷發(fā)質(zhì)的。”（解釋理由充分，關(guān)心體貼你的理由也　　有。）　　“就是啊，燙一回發(fā)很難受的！”（我的心開始和他產(chǎn)生共鳴。）　　“你不妨焗一下A油，這對你的頭發(fā)很有保護(hù)作用的，也不會分叉！”（善意的建議。）　　“是嗎？價格多少？”　　不知不覺中，我的思維就被這個服務(wù)員控制了。我乖乖地掏出了錢包，并且還對這個服務(wù)員表示感謝，多謝她的提醒呢?！　∠茨樀臅r候就更絕了，你看：　　“小姐，你的皮膚很滑哦，也沒什么痘痘！”（冷不防一句，讓你高興！）　　“呵呵！還行！”（表面謙虛，其實內(nèi)心高興得很。）　　“就是缺少了點水分，有點干！”（可惜呀?。　?ldquo;我也是這么認(rèn)為呀！”（唉，好像是有這么回事。）　　“沒事，待會兒我用A牌的爽膚水給你擦擦，讓你感覺一下是不是好多了！”（原來醉翁之意不在酒呀，可她說的也叫你心動呀。）　　“小姐，你的皮膚很白呀！”（不知不覺地又讓人高興。）　　“呵呵！”（感覺就是好。）　　“可就是沒有什么血色，白中帶黃，你可能太累了吧！”（關(guān)心你呀，體貼你呀。）　　“可能吧！”（聽起來就讓我想到美中不足。）　　“不過A產(chǎn)品對你有效，它是專祛黃、補(bǔ)血?dú)獾?，還有它……”（關(guān)鍵是你還有救。）　　事情就這么簡單，在這個服務(wù)員的 “處處為我著想”下，我又掏出了自己的腰包。仔細(xì)琢磨一下，那些所謂的金牌銷售人員，可不都是這樣嗎？他們不會像菜鳥銷售人員那樣赤裸裸地推銷自己的產(chǎn)品，　　而是像對待自己的家人一樣這般“善解人意”?！　≡谏钪?，縱使我們不能通過向人展現(xiàn)種種“好處”來體現(xiàn)我們的“處處替人著想”，至少我們可以通過向人展現(xiàn)“一點兒都不想麻煩您”的“歉意”來體現(xiàn)我們的“善解人意”?！　∠旅嬉粚δ概耐ㄔ捑涂梢钥闯鰜恚骸　?ldquo;小紅呀，這幾天我牙疼得厲害，看來牙齒都得換掉重新鑲了！”　　“媽，那你就去鑲呀！”　　“可換一口牙要好幾千呢，不換就不換，換的話就換好點的！”　　“呵呵，幾千就幾千，換吧！”　　“可現(xiàn)在家里沒什么收入，現(xiàn)在換的話……還是遲些再說吧！吃不了東西就算了！”　　“媽，沒事，你換吧，錢我來付，明天我就把錢給你打回去！吃不了東西怎么行呢？”　　◎讓對方覺得你是從他的角度出發(fā)　　小馬想請心儀的女孩出去吃飯，他請教室友該怎么講?！　∈矣眩?ldquo;你準(zhǔn)備怎么說？”　　小馬：“咱們學(xué)校附近新開了一個不錯的餐廳，你晚上陪我去那里吃點什么好嗎？”　　室友搖頭?！　⌒●R：“為什么？”　　室友：“對方在作出答復(fù)前，心里就會算計一番：不錯是指飯菜還是指裝修呢？指飯菜的話，我們的口味一樣嗎？指裝修的話，他有什么企圖？她這么一想就會猶豫了。”　　小馬：“那我該怎么講？”　　室友：“你可以這樣說：‘咱們學(xué)校附近新開了一家餐廳，你肯定喜歡！今天晚上咱們?nèi)ツ抢锍渣c東西吧？’”　　上述看似細(xì)微的差別，實際效果會大不相同。心理學(xué)家告訴我們，每個人都自動地被使自己快樂的事物所吸引，疏遠(yuǎn)那些讓人不快的事物。對很多人來說，思考就是一件痛苦的事情。室友比小馬高明之　　處在于，他的問話實際上已經(jīng)首先潛在地幫女方解答了心里將要出現(xiàn)的問題，這樣女生就更容易接受男生的邀請?！　膶Ψ降牧龀霭l(fā)，為他分析出事情的利弊，對方便會認(rèn)可我們的邏輯，主動地按照我們的思路走下去，從而達(dá)到我們的目的?！　「惶m克林曾經(jīng)說過：“如果你辨認(rèn)、爭強(qiáng)或者反對，你有的時候可能獲得了勝利，但是這種勝利是空洞的，因為你再也得不到對方的好感了。”　　在日常生活中，人們常常遇到這樣一種情景：你與別人爭論某個問題，分明自己的觀點是正確的，但就是不能說服對方，有時還會被對方“駁”得啞口無言。這是什么原因呢？心理學(xué)家認(rèn)為，要爭取別　　人贊同自己的觀點，僅觀點正確還不夠，還要掌握技術(shù)?！　∠旅媸莾蓚€銷售員銷售卡車的對話，由于出發(fā)角度和立場不同，最后的結(jié)果也大不一樣。先來看看銷售員甲是怎么做的：　　銷售員甲：“王總你好，貴公司需要的卡車，我們有。”　　王總：“噸位多少?”　　銷售員甲：“4噸。”　　王總：“我們要2噸的。”　　銷售員甲：“4噸有什么不好呢?萬一貨物太多時，不是正合適嗎?”　　王總：“我們也要算經(jīng)濟(jì)賬啊!這樣吧，以后我們要時再通知你……”　　這樣談判當(dāng)然是以失敗告終了，可是如果換一種方式就不一樣了。再來看看銷售員乙是怎么做的：　　銷售員乙：“王總你好，貴公司需要的卡車，我們有。”　　王總：“噸位多少?”　　銷售員乙：“你們運(yùn)的貨每次平均重量是多少?”　　王總：“大約2噸吧。”　　銷售員乙：“有時多，有時少，是嗎?”　　王總：“是的。”　　銷售員乙：“究竟需要哪種型號的卡車，一方面要看是什么貨，一方面要看在什么路上行駛，對嗎?”　　王總：“對。”　　銷售員乙：“假如你在丘陵地區(qū)行駛，而且你那里冬季較長，這時汽車的機(jī)器和車身所受的壓力要比正常的情況要大一些，這你也知道的。”—— 已經(jīng)認(rèn)同的觀點?！　⊥蹩偅?ldquo;沒錯。”　　銷售員乙：“你冬天出車的次數(shù)比夏天多嗎?”　　王總：“多得多，我們夏天生意不太興隆。”　　銷售員乙：“有時貨物太多，冬天又在丘陵地區(qū)行駛，汽車就會經(jīng)常處于超負(fù)荷狀態(tài)。”　　王總：“對，是那么回事。”　　銷售員乙：“你決定購車型號時，是否留有余地?”　　王總：“你的意思是?”　　銷售員乙：“從長遠(yuǎn)的觀點看，是什么因素決定買一輛車值不值呢?”　　王總：“當(dāng)然是看它的使用壽命了。”　　銷售員乙：“如果你買一輛車總是滿負(fù)荷，就會縮短使用壽命，就不劃算。而如果你買一輛車從不過載，這輛車的使用壽命就會相對很長，就很劃算。”—— 再推出自我觀點?！　⊥蹩偅?ldquo;……那你們的4噸車，能否價格再低些？……”　　經(jīng)過一番討論，最后王總決定：多花3500元買下銷售員的一輛載重4噸的卡車?！　′N售員乙的成功之處就在于，他善于從對方已經(jīng)認(rèn)同的觀點出發(fā)，從對方的利益角度提問，問題都是對方已經(jīng)認(rèn)可的用車常識問題，并且在對方認(rèn)同觀點的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步提出自我觀點，后果怎樣，你　　可以自己判斷，最終達(dá)成交易?！　∪绻胱寗e人接受我們的邏輯，按照我們的意思去辦，我們就應(yīng)該多站在對方的角度去考慮問題，多想想他們在想些什么、想得到什么、不想失去什么，然后再制定策略?！　　蜃屗稽c一點逐步接受你的邏輯　　生活中，我們總能聽到身邊有人這樣訓(xùn)話：“有完沒完啊？你就不能一氣兒把話說完嗎？”　　有一種人就是這樣，他不會把自己的意思一次性表達(dá)清楚，而是選擇“鈍刀拉人”，像擠牙膏一樣把他的要求一點一點地露出來。事實證明，這種由易到難的邏輯，分階段得寸進(jìn)尺提要求的做法，效果　　很明顯，因為聽者最終都會“受不了”而從命！　　有這樣一個故事：　　一支商隊在沙漠中艱難地前進(jìn)，晝行夜宿，日子過得很艱苦。　　一天晚上，主人搭起了帳篷，在其中安靜地看書。忽然，他的仆人伸進(jìn)頭來，對他說：“主人啊，外面好冷啊，您能不能允許我將頭伸進(jìn)帳篷里暖和一下?”主人是很善良的，欣然同意了他的請求。　　過了一會兒，仆人說道：“主人啊，我的頭暖和了，可是脖子還冷得要命，您能不能允許我把上半身也伸進(jìn)來呢?”主人又同意了。可是帳篷太小，主人只好把自己的桌子向外挪了挪?！　∮诌^了一會兒，仆人又說：“主人啊，能不能讓我把腳伸進(jìn)來呢?我這樣一部分冷一部分熱，又傾斜著身子，實在很難受啊。”主人又同意了?？墒菐づ裉?，兩個人實在太擠，主人只好搬到了帳篷外面　　。　　這個故事告訴我們：想操縱別人，讓別人做一件事，如果干脆地直接把請求提出來，往往會讓人產(chǎn)生畏難情緒，拒絕你的請求；而如果化整為零，不厭其煩地、一點一點地提出你的要求，對方往往會想　　，既然開始都做了，就善始善終吧，于是就會幫忙幫到底?！　⌒睦韺W(xué)家認(rèn)為，一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受。如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。這主要是由于人們在不斷滿足小要求的過程中已經(jīng)逐漸適應(yīng)，意識不　　到逐漸提高的要求已經(jīng)大大偏離了自己的初衷。　　現(xiàn)實生活中，無論你想說服別人，還是進(jìn)行商業(yè)談判，或者是讓部下服從自己，成功地說服別人并不是一件輕而易舉的事，因為被說服人的思維慣性和既成偏見是相當(dāng)頑固的。面對這種情況，我們在進(jìn)　　行說服時不必急于求成，可以采用循序漸進(jìn)的蠶食技巧來逐步說服對方。　　有一位心理學(xué)家，遠(yuǎn)近馳名，他成功治愈了很多承受著失戀痛苦的女性。他是如何做到的呢？他在與女性患者聊天的時候，總是先聊些大眾化的問題，慢慢地解除對方的陌生心理。大約20分鐘后，這些　　女性都會在心理學(xué)家的談話技巧之下放松警惕，把平時說不出口的失戀故事告訴他。針對這些問題，心理學(xué)家會有針對性地提出解決方案，最終都能成功地安撫她們受傷的心。　　如果說服別人的時候，問題上來就觸及核心部分，會給對方帶來不必要的壓力，并引發(fā)對方的抵觸情緒。心理學(xué)家告訴我們，遇到十分固執(zhí)的對象，千萬不能怕啰唆，先聊一些與實質(zhì)性問題較遠(yuǎn)的其他　　話題，比如電影、工作內(nèi)容、家庭成員、將來的夢想等，這些問題無關(guān)痛癢，相對比較容易回答，而且能逐漸拉近雙方的心理距離。這樣層層鋪墊、步步深入地引導(dǎo)對方，再一步步切入實質(zhì)性問題，可　　以使對方隨從說服者層層逼近的思維軌跡漸漸接受說服者所講的道理?！　∶绹M(fèi)城電氣公司的推銷員威伯到一個州的鄉(xiāng)村中去推銷電。他叫開了一所富戶的家門，戶主是一位老太太。她一開門見是電氣公司的，就猛然把門關(guān)上。威伯再次叫門，門勉強(qiáng)開了一條縫?！　⊥f：“很抱歉，打擾您了。我知道您對電不感興趣，所以這一次登門并不是來向您推銷的，而是來向您買些雞蛋。”老太太消除了一些戒意，把門開大了一點，探出頭，用懷疑的目光望著威伯?！　⊥^續(xù)說：“我看見您喂的明尼克雞種很漂亮，想買一打新鮮的雞蛋帶回城。”接著充滿誠意地說，“我買的白色蛋，做的蛋糕不好看，所以，我的太太就要我買些棕色的蛋。”　　這時候，老太太從門里走出來，態(tài)度比以前溫和了許多，并且和他聊起了雞蛋的事。威伯指著院子里的牛棚說：“老太太，我敢打賭，您養(yǎng)的雞肯定比您丈夫養(yǎng)的牛賺錢多。”老太太被說得心花怒放?！　￠L期以來，她丈夫不承認(rèn)這個事實。于是她把威伯視為知己，并高興地把他帶到雞舍參觀?！　⊥贿厖⒂^，一邊贊揚(yáng)老太太的養(yǎng)雞經(jīng)驗，并說：“您的雞舍，如果能用電燈照射，雞的產(chǎn)蛋量肯定還會增多。”老太太似乎不那么反感了，反問威伯用電是否合算。威伯給了她圓滿的回答。兩個星　　期后，威伯在公司收到老太太交來的用電申請書?！　⊥阅苷f服固執(zhí)的老太太，訣竅在于他不急于求成，而是采用幅度由小到大、招招緊跟的邏輯，一步一步具體而又細(xì)致地為對方剖析情勢，為其出謀劃策。這就一步一步地把雙方的心理距離拉近　　了，促使老太太的態(tài)度一點一點地發(fā)生細(xì)微改變，就這樣由小到大地一步一步逼近預(yù)定目標(biāo)，最終取得了說服的成功。　　讓別人接受我們邏輯的過程，從某種角度上說，是引導(dǎo)被說服者心理漸變的過程。這個時候我們不能倡導(dǎo)簡潔、精練，而應(yīng)該運(yùn)用循序漸進(jìn)的說服技巧，這更符合心理學(xué)的邏輯規(guī)律?！　　蜃屗稽c一點改變自己的價值觀　　有時候，依照我們的邏輯，這件事情實在太重要了！求對方幫忙，他肯定不會多說二話，馬上行動。遺憾的是，對方并不這么想。這是為什么呢？根源在于價值觀不同。　　很多時候，看似是雙方做事方式和思維邏輯的差異，實際上是彼此的認(rèn)知和價值觀大不同使然?！　≌軐W(xué)家說：“價值觀是我們體內(nèi)的指南針，冥冥之中發(fā)揮著無與倫比的強(qiáng)大作用。”人們對各種事物——無論是物質(zhì)的，還是精神的——比如自由、幸福、自尊、誠實、服從、平等、金錢、家庭、朋友　　、社會地位、名譽(yù)、權(quán)力等，在心中都會判斷其對自己是否重要，并依據(jù)其重要性，在心里排出次序。這種次序，構(gòu)成了個人的價值觀，構(gòu)成了決定人們期望、態(tài)度和行為的心理基礎(chǔ)?！　∪藗冊谧鞒鲞x擇時，大體上依次考慮這樣三點：一是值不值得做，二是能不能做，三是怎么去做。值不值得做，就是人的活動該不該指向這件事，這就需要進(jìn)行價值選擇。認(rèn)為有積極意義即有價值的　　事，“值得做”，應(yīng)該做，就把活動指向它。否則，就不會去做。在選擇的過程中，價值觀起著決定作用?！　」芾韺W(xué)上有這么一個“不值得定律”就說明了這一點：“不值得做的事情，就不值得做好。一個人如果從事的是一份自認(rèn)為不值得做的事情，往往會保持冷嘲熱諷、敷衍了事的態(tài)度。”　　一位老木匠準(zhǔn)備退休了，他告訴boss（老板），他不想再蓋房子了，想和他的老伴過一種更加悠閑的生活。boss看到自己的老伙計要走，感到非常惋惜，就問他能不能再建一棟房子，就算是給他個人　　幫忙。老木匠答應(yīng)了?！　】墒?，老木匠的心思已經(jīng)不在干活上了，不僅手藝退步，而且還偷工減料?！　〉壤夏窘惩旯ず?，boss來了。他拍拍老木匠的肩膀，誠懇地說：“房子歸你了，這是我送給你的禮物。”　　老木匠頓感震驚、羞愧！　　試想，要是老木匠事先知道他是在為自己建造房子，相信他干活的勁頭就會完全不同。很多時候，人不是沒有能力做好什么，而是在他看來，這件事情沒有價值，不值得做！　　我們在認(rèn)識事物的重要性時，總是從自身的需要出發(fā)，所以同樣的事物對不同人的重要性也并不相同，故而形成了不同的價值觀。在我們求人辦事的時候，要把重心放在如何提高對方的重視度上，只有　　讓他的認(rèn)知發(fā)生改變，覺得值得做了，他才會去做，才會做好。　　請看某公司的二把手是如何游說一把手實施新項目的：　　二把手：“袁總，我和幾位經(jīng)理人討論了很久，覺得公司需要增加A項業(yè)務(wù)了，您看是不是考慮一下這個事兒？”　　一把手：“這個項目我和你嫂子（一把手夫人）在創(chuàng)業(yè)的時候就考慮過了，沒啥賺頭。”　　二把手：“嗯，您說得沒錯。前些年，這個項目確實開展不起來。不過，最近氣候成熟了，很多人都在醞釀做呢。”　　一把手：“……”　　二把手：“主要是A項目現(xiàn)在不做，將來多少會影響到公司目前的B項目。”　　一把手：“B項目又不是公司的主業(yè)務(wù)，我們不靠它活。”　　二把手：“也是。不過，我聽說咱們的老對頭××公司已經(jīng)開始運(yùn)作這個項目了。他們一直在老業(yè)務(wù)上拼不過我們，準(zhǔn)備在這個全新的領(lǐng)域大做文章。”　　一把手：“是嗎？”（開始重視。）　　二把手：“這個項目的確有一定風(fēng)險，但現(xiàn)在區(qū)政府在大力扶持這個項目。明年之前切入，政府會投入企業(yè)一大筆資金，我們自己不用花太多錢。依靠我們的研發(fā)實力，肯定要領(lǐng)先于老對頭。”　　一把手：“那就做吧，你們先給我整個詳細(xì)的方案看看。”　　二把手成功說服一把手的關(guān)鍵在于，他在談話中一步步地增加了內(nèi)容的重要性，引得一把手越來越重視?！　‖F(xiàn)實生活中，大部分人都免不了會有些偏見，先入為主的觀念都很強(qiáng)，而且善于懷疑、畏懼，使得他們會在第一時間否決你的提議。在說服他們的過程中，要想方設(shè)法漸次下“重料”，贏得對方的重視　　?！　∠嘈?ldquo;嘮叨”的力量 相信很多人對《大話西游》里唐僧的“嘮叨”印象深刻?！　√粕?ldquo;你有多少兄弟姐妹？你父母尚在嗎？你說句話啊，我只是想在臨死之前多交一個朋友而已。”(很嘮叨！)　　唐僧：“所以說做妖就像做人一樣，要有仁慈的心，有了仁慈的心，就不再是妖，是人妖。”（拆分文字，十分嘮叨?。　√粕?ldquo;哎，他明白了，你明白了沒有？ ”　　唐僧：“人和妖都是媽生的，不同的是，人是人他媽生的，妖是妖他媽生的……”（嘮叨ing?。　⌒⊙祝?ldquo;我受不了啦——”（拔刀自盡！）　　唐僧：“你媽貴姓??？”　　小妖乙：“啊——”（精神崩潰?。　√粕?rdquo;看，現(xiàn)在是妹妹要救姐姐，等一會兒那個姐姐一定會救妹妹的。”（就像無聊的老大媽看電視劇一樣，邊看邊解說，超級嘮叨。）　　唐僧：“看，我說對了吧？”（這里小妖乙在唐僧身旁上吊自盡了，突出強(qiáng)調(diào)其嘮叨的威力。）　　唐僧：“居然比我還快，你真行！”　　唐僧：“小心??！打雷嘍！下雨收衣服?。?rdquo;（小妖暈倒一片。）　　夸張歸夸張，這也反映了一個事實：嘮叨也是一種力量。嘮叨讓人受不了，最終為了封你的口，就必須以滿足你的請求為代價，讓對方不得不說出那句“I服了you”。這不正是我們苦口婆心的初衷嗎？　　很多口才類圖書和專家都倡導(dǎo)話語要簡潔，這樣才有力。話雖如此，但是在日常交際中，涉及彼此利益的事情，誰會聽你隨便幾句話就爽快地答應(yīng)呢？所以，不要小看嘮叨的力量。重復(fù)表達(dá)我　　們的請求，對方聽得進(jìn)了，聽進(jìn)去了，事情才有轉(zhuǎn)機(jī)的希望。正確認(rèn)識“嘮叨”，掌握一些“嘮叨”技巧，將有助于我們達(dá)成目標(biāo)?！　　蛑貜?fù)百遍，根深蒂固植入對方意識深處　　有一位物理學(xué)家曾經(jīng)制作了一組多米諾骨牌，共13張。最小的一張長9?53毫米，寬4?76毫米，厚1?19毫米，還不如小手指甲大。它作為第一張，然后以每張擴(kuò)大1?5倍的比率，依次設(shè)計其余12張牌。　　之所以采用1?5倍這個比率，是因為按照數(shù)學(xué)計算和物理原理，一張骨牌倒下時能推倒的最大骨牌不超過自己的1?5倍。所以依次算下去，最大的第13張長61毫米，寬30?5毫米，相當(dāng)于一張撲克牌的大　　小；厚7?6毫米，相當(dāng)于撲克牌的20倍。　　這位物理學(xué)家按照精確的計算，把這套骨牌按適當(dāng)間距排好，輕輕推倒第一張，第二張、第三張……順次倒下，當(dāng)?shù)?3張骨牌倒下時，其釋放的能量比第一張牌倒下時整整要擴(kuò)大20多億倍。這種能量是　　以幾何級數(shù)的形式增長的，所以可以產(chǎn)生巨大的力量?！　⊥瑯拥牡览?，一句謊話重復(fù)一百遍就能變成真理，一句真理重復(fù)一百遍就能根深蒂固地植入對方的思想。某些話，也許你第一次說的時候，對方毫無感覺，但是說得多了，產(chǎn)生的能量就會一次比一次大　　，一次比一次“刺耳”，一次比一次“扎心”?！　∶绹难芯咳藛T曾做過一個實驗，實驗內(nèi)容是說服一群學(xué)生同意接受一個月的假期而不是三個月的假期。做實驗的學(xué)生被分成兩組。實驗一開始，研究人員向第一組學(xué)生不斷地重復(fù)一個月假期的好處，　　第二組學(xué)生則未受干擾。實驗結(jié)果表明，前一組學(xué)生比后者更能接受一個月的短假?！　Z叨，為什么會產(chǎn)生這樣的功效呢？　　專家指出，持續(xù)不斷的語言重復(fù)會使人產(chǎn)生精神疲勞，當(dāng)人們精神脆弱時，他們可能就容易接受和順服某事?！　∫虼耍?dāng)你想說服某人的時候，不妨抓住良機(jī)嘮叨，直到他們的大腦疲勞了，根本沒法想問題，這時，他就會乖乖投降?！　∑鋵崳芏鄷r候，對方已經(jīng)被我們說服了，但在他的身后卻存在著龐大的力量，他的親戚、朋友，甚至鄰居，每個人都可能成為阻礙我們說服他的障礙物，我們面對的不再只是一個人，而是很多人。這　　個時候，我們應(yīng)該堅持到底，與他展開拉鋸戰(zhàn)，做好長期抗戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備?！　　蚵楸詫Ψ剑磉咃L(fēng)般徐徐吹動他的大腦　　曾經(jīng)在《史記》里讀過這樣一個故事：戰(zhàn)國時期齊國的孟嘗君到秦國去，被人陷害入獄，他派人去請求秦王的寵妾解救。那個寵妾提出了一個條件，就是要得到孟嘗君的白色狐皮裘。孟嘗君滿足了她的　　愿望。于是她大吹枕邊風(fēng)，秦王抵擋不住美人的嬌言媚語，終于放走了孟嘗君?！　v史上這樣的故事并不鮮見，如妲己妖言惑主，加速了商朝的滅亡；李淵聽信妃子讒言，沒阻止皇子之間的互相殘殺，最終導(dǎo)致“玄武門之變”；貂蟬利用“枕邊風(fēng)”在董卓與呂布父子間挑撥離間，使　　其反目成仇而被人所滅……　　很多人不理解，一時的英雄豪杰怎么能被女人的幾句話擺布呢？千萬不要小瞧“女人的幾句話”，這其中的力量是巨大的?！　∑湟?，心理學(xué)上認(rèn)為，在說服場合中，警戒心是因人而起的。通常，如果沒有特別的情況，我們是不會對家人、朋友、同事產(chǎn)生警戒心的，因此，當(dāng)家人提什么意見時，我們會在很自然的情況下接受對　　方的要求——“既然你這么說，那我就盡力試試看。”　　其二，男人在家里，尤其是在床上，是大腦最疲倦、最渴望休息的時候，這個時候，一個聲音反復(fù)在耳邊出現(xiàn)，男人能作的唯一選擇就是接受。　　美國汽車大王亨利·福特，是著名汽車工程師與企業(yè)家，世界最大的汽車企業(yè)之一福特汽車公司的建立者。很多人對他的成就很熟悉，卻不知道亨利·福特成功的一個重要因素是他的妻子克拉拉的　　“枕邊風(fēng)”。當(dāng)亨利·福特還是一名工人的時候，晚上下班回來總喜歡鼓搗和發(fā)明，誰也不會相信他那一堆零件能做出什么，只有他的妻子始終堅信亨利一定能夠成功。為了亨利的研究，克拉拉主動承　　擔(dān)起家庭的負(fù)擔(dān)，無條件地聽從亨利的調(diào)遣。即使在寒冷的夜里，她也始終挑著燈為亨利照明，手臂凍得瑟瑟發(fā)抖也不動搖。經(jīng)歷過無數(shù)次的失敗，他的妻子總能和他一起走過。1896年6月4日凌晨2點，　　亨利·福特把電流接通，調(diào)整燃料入口，克拉拉轉(zhuǎn)動飛輪，頓時引擎響如雷鳴，福特的第一輛汽車就這樣發(fā)動成功了。后來經(jīng)過不懈的努力，亨利把人類帶入汽車時代。亨利是一個相信靈魂輪回的人，　　有人問他如果有來生他最大的愿望是什么。他說：“我只要和我的妻子在一起，她是我忠實的信徒，沒有她就沒有我的今天。”　　男人影響著世界，女人則影響著男人。由此可見，女人嘮叨的力量之大?！　×硗猓獯罄茖W(xué)家發(fā)現(xiàn)，人的左腦半球支配右半身的神經(jīng)和器官，是語言中樞，主要負(fù)責(zé)語言、分析、邏輯、代數(shù)的思考、認(rèn)識和行為；右腦半球支配左半身的神經(jīng)和器官，是沒有語言中樞的“啞腦　　”，但具有接受音樂的中樞，負(fù)責(zé)可視、綜合、幾何、繪畫等形象思維。由此，人類大腦對雙耳聽到的聲音處理方式不同。右耳接收到的信息被優(yōu)先處理，接收到的命令更易獲執(zhí)行。因此，人類右耳“　　耳根更軟”，更容易聽從意見，執(zhí)行命令。若想向?qū)Ψ教岬囊螳@得滿足，不妨對著他的右耳說！　　◎強(qiáng)化記憶，像廣告一樣攻占對方的心智　　一段時間，當(dāng)你打開電視，隨時都會跳出這句“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語。它沒有過多地介紹產(chǎn)品，只是一味地重復(fù)，重復(fù)，重復(fù)。慢慢地，幾歲的小孩子在學(xué)說話時，都會稚聲稚　　氣地說出“收禮只收腦白金”；八十歲的老奶奶在閑聊時，也會幽默一下——“收禮只收腦白金”……　　不要以為他是對腦白金多么有興趣，其實不過是由于聽了太多次而已。在不斷的重復(fù)中，腦白金的廣告被大家所記憶，并成為掛在嘴邊的詞匯。這就是“嘮叨”的威力?！　‘?dāng)然，廣告的重復(fù)效果不僅僅是被記住這么簡單，從腦白金一年高達(dá)100多億元的銷售額來看，腦白金在不斷的重復(fù)中深深地抓住了客戶的心!　　在不斷的重復(fù)中，廣告產(chǎn)生了頭腦轟炸的效應(yīng)。這種力量來自這樣一個事實：從心理學(xué)的角度來看，記憶有四個基本的過程：識記、保持、再認(rèn)和再現(xiàn)。從長遠(yuǎn)看，不斷重復(fù)的說法會進(jìn)入我們無意識的　　自我深層區(qū)域，而我們的行為動機(jī)正是在這里形成的。到了一定的時候，我們會忘記誰是那個不斷被重復(fù)的主張的作者，我們最終會對它深信不疑。　　想想，如果我們成百上千次讀到，“X牌巧克力是最棒的巧克力”，我們就會以為自己聽到四面八方都在這樣說，最終我們會確信事實就是如此。如果我們成百上千次讀到，“Y牌藥粉治好了身患頑癥的　　最知名的人士”，一旦我們患上了類似的疾病，我們終究會忍不住也去試用一下。如果我們總是在同一家報紙上讀到“張三是個臭名昭著的流氓，李四是最誠實的老實人”，我們最終會相信事實就是如　　此?！　∧闷苼鲈?jīng)說過，極為重要的修辭法只有一個，那就是重復(fù)。一件事情通過不斷重復(fù)就會在頭腦中生根，最終能夠使人把它當(dāng)做得到證實的真理接受下來?！　≈貜?fù)，不斷地重復(fù)，記憶才能堅實。　　……

編輯推薦

　　★用心理學(xué)修煉強(qiáng)大氣場。大場面，小考驗，從此全都hold住。氣場心理學(xué)讓你在商場、職場、情場攻無不勝?！　　锶伺c人交往，是氣場與氣場的較量。不是你影響對方，就是對方影響你。氣場強(qiáng)大，你就是人生的掌控者與操盤手。用氣場感染人、影響人、說服人；讓別人喜歡你、佩服你、感激你。

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