商務(wù)談判與推銷

內(nèi)容概要

本書從推銷的角度，對商務(wù)談判的理論作了梳理并進行了系統(tǒng)介紹，結(jié)合日用消費品與工業(yè)品的特點，對商務(wù)談判和推銷過程中的策略、技巧進行了深入研究和內(nèi)容上的整合。
本書注重對談判與推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，對談判推銷活動中的語言溝通、非語言溝通、禮儀、禮節(jié)、合同簽訂以及談判推銷人員管理進行了詳細介紹。
本書對國外不同國家和地區(qū)人員以及我國部分省市地區(qū)人員的思想性格特征、談判風格進行歸類和介紹。

書籍目錄

第1章  談判與推銷導論
  1．1 談判與推銷的概念
  1．2 商務(wù)談判的特點、作用及研究對象
  1．3 商務(wù)談判的構(gòu)成要素與分類
第2章  談判推銷人員的素質(zhì)與測試
  2．1 談判推銷人員的思想素質(zhì)
  2．2 談判推銷人員的知識
  2．3 談判推銷人員的性格
  2．4 談判推銷人員的氣質(zhì)
  2．5 談判推銷人員的情商
  2．6 談判推銷人員的自信心
  2．7 談判推銷人員的心理素質(zhì)
第3章  商務(wù)談判理論
  3．1 需要層次理論
  3．2 實力理論
  3．3 方格理論
  3．4 隨機制宜理論
  3．5 談判圈理論
  3．6 三角理論
  3．7 公式理論
  3．8 談判結(jié)構(gòu)理論
  3．9 談判程序理論
  3．10 原則談判法及其理論
第4章  商務(wù)談判推銷思維方式
  4．1 商務(wù)談判原則
  4．2 商務(wù)談判策略
  4．3 商務(wù)談判技巧
  4．4 價格談判
第5章  消費品的談判過程——“愛達斯”五階段法
  5．1 注意
  5．2 興趣
  5．3 欲望
  5．4 促成
  5．5 滿意
第6章  工業(yè)品的談判過程——“佛泊納斯”八階段法
  6．1 尋找顧客
  6．2 接近顧客
  6．3 確認需求
  6．4 介紹說明
  6．5 排除異議
  6．6 協(xié)商談判
  6．7 促成交易與顧客滿意
第7章  談判人員的語言溝通
  7．1 語言表達特征與要求
  7．2 聽的溝通
  7．3 說的溝通
  7．4 問的溝通
  7．5 答的溝通
  7．6 幽默
第8章  談判人員的行為溝通
  8．1 行為溝通的特點與作用
  8．2 行為溝通的傳播符號內(nèi)容
  8．3 行為溝通的個體空間
第9章  國際商務(wù)談判及不同國家人員談判風格
  9．1 國際商務(wù)談判的環(huán)境差異
  9．2 不同國家人員對待商務(wù)談判的態(tài)度
  9．3 不同國家人員的談判風格
第10章  中國人性格特點及談判風格
  10．1 中國人的思想性格概述
  10．2 我國部分省市人的性格特征和談判風格
第11章  商務(wù)談判的道德與禮儀
  11．1 樹立正確的商務(wù)談判道德觀
  11．2 商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)
第12章  商務(wù)談判合同
  12．1 合同概述
  12．2 推銷合同的簽訂
  12．3 推銷合同的履行
  12．4 推銷合同的擔保、變更、解除
第13章  商務(wù)談判與談判推銷人員管理
  13．1 商務(wù)談判的組織結(jié)構(gòu)與人員的確定
  13．2 商務(wù)談判計劃與控制
  13．3 談判推銷人員的管理
參考文獻

圖書封面

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