商務(wù)談判與推銷(xiāo)

內(nèi)容概要

本書(shū)從推銷(xiāo)的角度，對(duì)商務(wù)談判的理論作了梳理并進(jìn)行了系統(tǒng)介紹，結(jié)合日用消費(fèi)品與工業(yè)品的特點(diǎn)，對(duì)商務(wù)談判和推銷(xiāo)過(guò)程中的策略、技巧進(jìn)行了深入研究和內(nèi)容上的整合。
本書(shū)注重對(duì)談判與推銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養(yǎng)，對(duì)談判推銷(xiāo)活動(dòng)中的語(yǔ)言溝通、非語(yǔ)言溝通、禮儀、禮節(jié)、合同簽訂以及談判推銷(xiāo)人員管理進(jìn)行了詳細(xì)介紹。
本書(shū)對(duì)國(guó)外不同國(guó)家和地區(qū)人員以及我國(guó)部分省市地區(qū)人員的思想性格特征、談判風(fēng)格進(jìn)行歸類(lèi)和介紹。

書(shū)籍目錄

第1章  談判與推銷(xiāo)導(dǎo)論
  1．1 談判與推銷(xiāo)的概念
  1．2 商務(wù)談判的特點(diǎn)、作用及研究對(duì)象
  1．3 商務(wù)談判的構(gòu)成要素與分類(lèi)
第2章  談判推銷(xiāo)人員的素質(zhì)與測(cè)試
  2．1 談判推銷(xiāo)人員的思想素質(zhì)
  2．2 談判推銷(xiāo)人員的知識(shí)
  2．3 談判推銷(xiāo)人員的性格
  2．4 談判推銷(xiāo)人員的氣質(zhì)
  2．5 談判推銷(xiāo)人員的情商
  2．6 談判推銷(xiāo)人員的自信心
  2．7 談判推銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)
第3章  商務(wù)談判理論
  3．1 需要層次理論
  3．2 實(shí)力理論
  3．3 方格理論
  3．4 隨機(jī)制宜理論
  3．5 談判圈理論
  3．6 三角理論
  3．7 公式理論
  3．8 談判結(jié)構(gòu)理論
  3．9 談判程序理論
  3．10 原則談判法及其理論
第4章  商務(wù)談判推銷(xiāo)思維方式
  4．1 商務(wù)談判原則
  4．2 商務(wù)談判策略
  4．3 商務(wù)談判技巧
  4．4 價(jià)格談判
第5章  消費(fèi)品的談判過(guò)程——“愛(ài)達(dá)斯”五階段法
  5．1 注意
  5．2 興趣
  5．3 欲望
  5．4 促成
  5．5 滿意
第6章  工業(yè)品的談判過(guò)程——“佛泊納斯”八階段法
  6．1 尋找顧客
  6．2 接近顧客
  6．3 確認(rèn)需求
  6．4 介紹說(shuō)明
  6．5 排除異議
  6．6 協(xié)商談判
  6．7 促成交易與顧客滿意
第7章  談判人員的語(yǔ)言溝通
  7．1 語(yǔ)言表達(dá)特征與要求
  7．2 聽(tīng)的溝通
  7．3 說(shuō)的溝通
  7．4 問(wèn)的溝通
  7．5 答的溝通
  7．6 幽默
第8章  談判人員的行為溝通
  8．1 行為溝通的特點(diǎn)與作用
  8．2 行為溝通的傳播符號(hào)內(nèi)容
  8．3 行為溝通的個(gè)體空間
第9章  國(guó)際商務(wù)談判及不同國(guó)家人員談判風(fēng)格
  9．1 國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境差異
  9．2 不同國(guó)家人員對(duì)待商務(wù)談判的態(tài)度
  9．3 不同國(guó)家人員的談判風(fēng)格
第10章  中國(guó)人性格特點(diǎn)及談判風(fēng)格
  10．1 中國(guó)人的思想性格概述
  10．2 我國(guó)部分省市人的性格特征和談判風(fēng)格
第11章  商務(wù)談判的道德與禮儀
  11．1 樹(shù)立正確的商務(wù)談判道德觀
  11．2 商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)
第12章  商務(wù)談判合同
  12．1 合同概述
  12．2 推銷(xiāo)合同的簽訂
  12．3 推銷(xiāo)合同的履行
  12．4 推銷(xiāo)合同的擔(dān)保、變更、解除
第13章  商務(wù)談判與談判推銷(xiāo)人員管理
  13．1 商務(wù)談判的組織結(jié)構(gòu)與人員的確定
  13．2 商務(wù)談判計(jì)劃與控制
  13．3 談判推銷(xiāo)人員的管理
參考文獻(xiàn)

圖書(shū)封面

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