開店要掌握的基本知識

前言

前言“要想富，開店鋪！”，古今中外有許多名流巨富就是從一家小小的店鋪起家的。開一家成功的店鋪是許多人的夢想，然而創(chuàng)業(yè)真的容易嗎？只憑借決心與意志力就能成功嗎？許多營銷專家的經(jīng)驗表明：若事前沒有完善的準備，適當?shù)慕?jīng)營、企劃方案，不了解開店應(yīng)具備的專業(yè)知識和管理技巧，開店仍然是一件風險很大的事。在激烈的市場競爭中，開店也是一門學問，而并非只是找到店鋪，再找?guī)讉€員工，將產(chǎn)品鋪上店面陳列銷售那樣簡單。如今，每天都有新店鋪紅紅火火地開張，每天也有不少店鋪由于經(jīng)營管理不善而無可奈何地關(guān)門停業(yè)。同樣是經(jīng)營店鋪，為什么有的從小到大，歷經(jīng)風雨，開成了名揚天下的百年老店？有的卻在日益激烈的競爭中風雨飄搖，面臨倒閉？作為店鋪的投資者和管理者，又有誰不想讓自己的店鋪日進斗金、風光百年呢？那么，投資經(jīng)營者要如何才能讓自己的店鋪一帆風順，成功壯大呢？怎樣才能成功開店？在店鋪經(jīng)營管理過程中要注意些什么？有沒有讓你立于不敗之地的經(jīng)營秘訣？《開店要掌握的基本知識》為你一一解答了這些問題。本書的第一章、第二章向你介紹了開店的前期策劃、登記程序和資金籌措知識，讓你順利開店。書中還詳細介紹了店鋪經(jīng)營管理過程中必須掌握的各項技能和各種知識，通過對國內(nèi)外成功案例的分析，加深你對店鋪管理知識的理解和吸收，使你在實際運用中能融會貫通。本書的最后一章列舉了當前最流行的店鋪形式，細述了這些店鋪的經(jīng)營要訣，使你對怎樣開一家賺錢的店鋪有更深刻的體會。本書作者一直致力于店鋪經(jīng)營管理的實踐與研究，此書濃縮了他對店鋪管理的真知灼見，從開店、管理、銷售等環(huán)節(jié)一一道來，用直白的文字，為店鋪經(jīng)營管理者提供了科學有效的管理方法和先進的經(jīng)營理念。本書內(nèi)容豐富、通俗易懂、切合實際、操作性強，是一本難得的中小店鋪經(jīng)營管理實用工具書。如果你正計劃開設(shè)一家店鋪，或是你的店鋪正在營業(yè)中。那么，本書將值得您仔細閱讀及品味，因為它會為你的店鋪帶來更多的商機和“亮點”！編著者2012年8月

內(nèi)容概要

《開店要掌握的基本知識》從開店、管理、銷售等環(huán)節(jié)一一道來，用直白的文字，為店鋪經(jīng)營管理者提供了科學有效的管理方法和先進的經(jīng)營理念。本書內(nèi)容豐富、通俗易懂、切合實際、操作性強，是一本難得的中小店鋪經(jīng)營管理實用工具書。

作者簡介

千高原工作室成立與1999年，成功策劃了700余種圖書，在出版發(fā)行界享有盛譽。千高原工作室策劃組織了“商務(wù)書庫”、“語研書庫”、“中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)文庫”、“賓館酒店管理實務(wù)叢書”、“親子教育”等成系列叢書，2012年底加盟江蘇鳳凰美術(shù)出版社有限公司。

書籍目錄

第1章  開店前的規(guī)劃與登記程序第2章  開店前的投資預算第3章  如何選擇理想的店址第4章  店面設(shè)計與裝潢第5章  店鋪的商品陳列與定價第6章  店鋪的宣傳與促銷策略第7章  店鋪的進、銷、存管理第8章  店鋪的員工培訓與管理第9章  店鋪的待客服務(wù)之道第10章  店鋪的財務(wù)管理第11章  店鋪的安全管理第12章  店鋪的連鎖擴張之路第13章  開店賺錢實務(wù)

章節(jié)摘錄

第1章  開店前的規(guī)劃與登記程序開店之前應(yīng)做好的心理準備開店之前，必須做好以下心理上的準備：1.準備迎接改變要時刻提醒自己：我的店馬上要開張了，這是屬于我自己的事業(yè)。從此，可能沒有星期天，沒有假日，我將時常工作到深夜……無論對企業(yè)，還是對投資者個人，開店都是一個大決定，它意味著你將過一種比普通人更忙碌的生活，如果沒有心理上的準備，真的干起來，你可能會很不適應(yīng)。2.要對風險有正確的認識做生意的出發(fā)點是為了賺錢，但卻是有風險的。風險并不可怕，只要心態(tài)保持平和，做事有依據(jù)，未雨綢繆，就可以將風險控制在最小的范圍。盲目冒險，是武夫的作為，但一個人如果什么風險都不敢冒，那是成不了大器的。開店之前，只有在心理上正確認識風險，才能在面對風險的時候，做到有勇有謀。3.要有積極的態(tài)度“一個人的人生態(tài)度決定了人生的高度?！睉B(tài)度是一種重要的影響力量。開店的過程從來都不會一帆風順，只有保持積極的態(tài)度，才會在面臨困難時不畏縮，堅強自信，也才能輕松跨越障礙。有了良好的心理準備，接下來就是進行市場分析。準確掌握市場信息對任何商家而言，細致認真的市場分析都是少不了的。因此，開店者創(chuàng)辦新店的第一步就是搞好市場分析，以中國市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展二十多年所帶來的成熟市場為契機，在自己的細分市場上大顯身手。要做好市場分析，首先要了解你準備進入的市場性質(zhì)和特征，然后對照總體市場情況，找出自身獨有的特殊情況。利用好市場信息，可以幫助自己合理開發(fā)和擴大做生意的門路，有助于確定目標顧客或調(diào)整經(jīng)營項目。假如你是一個店的老板，究竟是要吸引那些有興趣買廉價貨的顧客，還是吸引那些尋找奢侈品的顧客？你必須依據(jù)自身的資金實力而確定目標市場。如果你的店規(guī)模不大，資金實力并不雄厚，難以兼營兩者，則以從中擇一為宜。確切地了解了此類情況之后，才可以根據(jù)目標顧客的需要，合理組織銷售活動。及時發(fā)現(xiàn)市場需求隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，社會的分工也越來越細。人們不再滿足于自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟，越來越懶于在一些方面自我服務(wù)。城里的女人已多年沒納過鞋底，男人們也不愿自己打家具、刷墻壁，就連汽車清洗、喬遷新居也都請人代勞了。于是，一些賺“懶人”錢的行業(yè)，如洗車、洗衣、物業(yè)清洗、搬家、居室裝修等便應(yīng)運而生，大賺其錢。隨著物質(zhì)生活的豐富和生活水平的提高，生活富裕的人群逐漸增多，他們對生活和服務(wù)產(chǎn)品提出越來越多的需求。于是，一些為“富人”服務(wù)的行業(yè)也隨之發(fā)展起來，如歌舞廳、精品屋、鮮花店、預約上門美容服務(wù)、寵物養(yǎng)殖業(yè)和寵物護理業(yè)等。市場是個寶，全靠自己找。市場需求無奇不有、無所不包。有的人為四處尋覓卻找不到合適的禮品而發(fā)愁，有的人為自己的特殊愛好難以滿足而煩惱，有的人為買到一本好書而歡欣，有的人為聽到一首最新流行歌曲而雀躍……開店賺錢，就在于你能不能發(fā)現(xiàn)這些潛在的需求，并將滿意和愉悅及時奉送給消費者。找出盲點，找出盲點中的盲點，需要敏銳的眼光、創(chuàng)意和靈感。找出熱點，熱點中的熱點，財富就會離你不遠。關(guān)注熱門行業(yè)“熱門行業(yè)”是一個模糊的概念，即使有關(guān)專家也不能下一個精確的定義，但從總體來說，熱門行業(yè)都具有以下特征：（1）熱門行業(yè)都是新興的朝陽產(chǎn)業(yè)，具有夕陽產(chǎn)業(yè)無法比擬的巨大的生產(chǎn)力，發(fā)展迅猛，機會多多。（2）熱門行業(yè)是順應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展潮流而誕生的，符合市場的要求，可以滿足市場的需求。（3）熱門行業(yè)競爭激烈，人才濟濟，從事熱門行業(yè)的人既可以鍛煉自己的實力，也可以借此實現(xiàn)自身的價值。（4）熱門行業(yè)的收入水平高。每一種職業(yè)都會給從業(yè)者帶來一定的職業(yè)收入，但各種職業(yè)的收入水平千差萬別，最高收入與最低收入之間可能相差幾百倍，甚至更多。高收入的行業(yè)自然會成為人們爭相加入的熱門行業(yè)，但高收入往往與高風險和高投入相對應(yīng)，因此，作為私營企業(yè)主，在從業(yè)過程中，必須有成功與失敗兩種思想準備。（5）熱門行業(yè)的工作環(huán)境優(yōu)越。良好的工作環(huán)境的內(nèi)涵主要有：先進的工作手段，如電腦、辦公自動化設(shè)備、先進的儀器儀表；舒適的工作氛圍，如整潔、明亮、舒適的工作場所；優(yōu)越的福利制度，如薪水外的實物分配、保險提供、旅游機會、進修可能等；融洽的人事關(guān)系等。同時，工作環(huán)境與職業(yè)收入間也存在著一定關(guān)聯(lián)。一般而言，具有良好工作環(huán)境的行業(yè)往往也有不菲的收入。（6）熱門行業(yè)具有良好的發(fā)展前景。通常，這種行業(yè)是新興行業(yè)或在發(fā)展中有新的突破，呈現(xiàn)出誘人的前景，如計算機業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、生物工程業(yè)等。密切注意市場變化政治、經(jīng)濟、文化的因素，往往可影響市場變化，由此進一步引發(fā)市場上對某種產(chǎn)品的需求。對某產(chǎn)品的需求，有時候，一夜之間會急劇增加；有時候，會一下子煙消云散。例如：肯尼迪愛坐旋轉(zhuǎn)椅，他當美國總統(tǒng)時，旋轉(zhuǎn)椅市場就曾一度被看好；里根愛吃豆膠軟糖，他入主白宮之后，頓時激發(fā)了市場上各種牌子豆膠軟糖的銷售。類似這樣的市場變化趨勢，經(jīng)營者真的很難預測和捉摸，只能靠平日的細心觀察和分析。事實表明：若能及時敏銳地感受和把握到這種趨勢，并能立即采取應(yīng)變措施，使顧客由此而引發(fā)的需求得到滿足，就會獲益良多，在短期內(nèi)收到立竿見影的效果。反之，如果市場上對某種產(chǎn)品需求的趨勢已經(jīng)出現(xiàn)衰退或正在迅速衰退，而自己對此卻毫無察覺，則難免會首當其沖蒙受巨大損失。中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的機遇中國目前正在進行的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整，無疑使不少人面臨著巨大的挑戰(zhàn)，但同時也給更多的人帶來了機遇。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐加快、范圍加寬、力度加大，它所帶來的機遇也會越來越多。為什么這么說呢？其一，中國進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的目的，是為了深化經(jīng)濟體制改革，最終建立社會主義市場經(jīng)濟體制。而市場經(jīng)濟必然會放松對人才的管制和約束，使真正有能力的人獲得發(fā)揮自己才能的多種機會。其二，中國進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)果，是加大第三產(chǎn)業(yè)在創(chuàng)造國民生產(chǎn)中所占的比重。第三產(chǎn)業(yè)的特點主要是，使更多的人有機會創(chuàng)業(yè)，也使更多的人獲得一份工作。第三產(chǎn)業(yè)主要是指商業(yè)、服務(wù)業(yè)、交通運輸業(yè)等一般人很容易起步的行業(yè)，不像工業(yè)那樣需要大量的資金、技術(shù)投入等，同時，它要求的從業(yè)人數(shù)相對較多，可以使更多的人獲得工作和創(chuàng)業(yè)的機會。由此可見，伴隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，機遇也越來越多。但是，這次結(jié)構(gòu)調(diào)整，對中國人來說，終究是一場考驗。因為，在未來的時間里，“優(yōu)勝劣汰，適者生存”將越來越成為我們的游戲規(guī)則?？傊?，我們不能因此忽視了挑戰(zhàn)，更不能無視機遇的存在。一定要記?。弘S著手工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整而呈現(xiàn)出來的新興熱門行業(yè)，都隱藏著大量的機遇。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整是機遇的締造者。勤于研究、分析市場要想及時了解市場變化情況，或者說對市場變化保持敏銳的觸覺，唯一的辦法就是：做好經(jīng)常性的市場調(diào)查研究工作。市場分析的一個重要內(nèi)容就是市場調(diào)查，只有通過市場調(diào)查，才能得到來自市場的第一手的詳實資料。許多大公司通常設(shè)有專職部門，負責進行此項工作。當然，小店鋪通常難以仿效他們的做法。但是，如果對其他途徑和方法如果運用得當，同樣會收到良好的效果。這些途徑和方法有：經(jīng)常訂閱有關(guān)行業(yè)的各種期刊雜志，參加行會或其他專業(yè)性的社團組織，爭取機會多參加某些貿(mào)易展銷會等，同時，也要密切注意你所組織的各類營銷業(yè)務(wù)活動的效果，察悉變化情況，察明造成銷售增長或銷售衰退的原因。市場調(diào)查對象市場調(diào)查對象包括消費者情況、競爭者情況以及商圈內(nèi)的基本狀況等一系列與開店密切相關(guān)的方面。為準備開店所做的市場調(diào)查，一般可分為兩個階段。第一階段主要是針對開店的可能性做范圍廣泛的調(diào)查，作為設(shè)店意向決定之參考，重點在于預定營業(yè)額的推定及商店規(guī)模的決定。所以，此階段的內(nèi)容應(yīng)涵蓋調(diào)查開店地區(qū)的市場特性，了解該地區(qū)的大致情形。第二階段主要是根據(jù)第一階段的結(jié)果，對消費者的生活方式做深入的研究，作為決定商店具體營業(yè)方針的參考，重點在于對商店的商品構(gòu)成、商品定價及促銷策略的確定。所以，在此階段，首先要有深入分析消費生活方式及確定商店格調(diào)等方面的基礎(chǔ)資料。開店之前，對該地區(qū)的各種條件，諸如商圈內(nèi)的消費購買能力、競爭店的營業(yè)狀況等，必須通過調(diào)查，進行研究分析，以作為預測營業(yè)額及決定商店規(guī)模時的參考因素。然后，根據(jù)這些調(diào)查結(jié)果，對商店整體的經(jīng)營策略、經(jīng)營收益計劃、設(shè)備資金計劃、店鋪經(jīng)營管理等各方面作整體性比較分析與修正，從而使開店決策的失誤降低到最小。值得注意的是，其中兩項內(nèi)容我們不能忽視：首先，除對此地區(qū)過去及現(xiàn)在的情況要了解之外，還應(yīng)考慮其今后的發(fā)展情況。其次，在運用調(diào)查資料作比較分析時，可以以類似的商圈或某一成熟商圈來作比較，以保證開店的決策更為準確。市場調(diào)查的重點開店時的市場調(diào)查與一般的調(diào)查方法并無什么不同，在此不再加以說明，而只對生活結(jié)構(gòu)、都市結(jié)構(gòu)以及零售結(jié)構(gòu)三方面的調(diào)查重點加以闡述，以期對開店時的市場調(diào)查有所幫助。在具體實施時，則可根據(jù)店的規(guī)模以及市場定位，斟酌應(yīng)用其中各點。1.生活結(jié)構(gòu)生活結(jié)構(gòu)包括以下5個方面的內(nèi)容：（1）人口結(jié)構(gòu)。對目標市場的人口數(shù)進行調(diào)查，同時將人口結(jié)構(gòu)依行業(yè)、教育程度、消費年齡尺度進行分類了解。（2）家庭戶數(shù)構(gòu)成。可以通過目標市場家庭戶數(shù)、家庭人數(shù)、成員狀況等的變動情形了解人員變化趨勢。（3）收入水平?？梢愿鶕?jù)目標市場收入水平來知道消費的可能性與大小，并與其他地區(qū)相比較。（4）消費水平。了解每一個家庭的消費情形，并根據(jù)消費內(nèi)容來了解各種商品的支出額，作為以后確定商品結(jié)構(gòu)的最重要的參考。（5）購買行動。通過對消費者購買行動的調(diào)查，可以獲悉消費者購物活動的范圍，還可知道消費者選擇商品的標準與習慣。2.都市結(jié)構(gòu)都市結(jié)構(gòu)主要涉及以下5個方面：（1）地域狀況。對地域與自然環(huán)境都要調(diào)查了解，這是因為商品與氣候因素有相當?shù)年P(guān)系。（2）交通。調(diào)查時要考慮交通路線、往來車輛班次、載送量等要素。（3）繁華地段。如果選擇在熱鬧地段開店，則在地價及租金上都將所耗不菲。因此，在投資成本提高的情況下，如何有效運用地段優(yōu)勢，是在繁華地段開店的考慮事項。（4）各項都市機能。比如行政管理、商品流通、娛樂等機能，都將成為人口流量集中的誘因。（5）都市未來發(fā)展計劃。我們應(yīng)該關(guān)注都市未來的發(fā)展計劃，如交通網(wǎng)的開發(fā)計劃、社區(qū)發(fā)展計劃及商業(yè)區(qū)的建設(shè)計劃等。3.零售業(yè)結(jié)構(gòu)零售業(yè)結(jié)構(gòu)主要涵蓋以下內(nèi)容：（1）地域銷售趨勢。將地域內(nèi)的商店營業(yè)面積、店員數(shù)、營業(yè)額等項目做調(diào)查，尤其要了解該地區(qū)的發(fā)展過程。（2）行業(yè)、商店銷售趨勢。對該地內(nèi)商店中商品構(gòu)成內(nèi)容、顧客階層等做調(diào)查，才能了解市場競爭情形，并據(jù)此分析、了解該地區(qū)特性。（3）大型商店銷售趨勢。因為大型商店的銷售動向?qū)τ诘貐^(qū)內(nèi)的競爭狀況具有一定的影響力，所以，無論開設(shè)大、中、小型商店，在開店之前，都必須對現(xiàn)有大型商店的規(guī)模、營業(yè)額、商品構(gòu)成、商品設(shè)施等信息加以調(diào)查，作為開店時的參考。認真分析市場機會1.潛在市場機會和表面市場機會市場機會中那些明顯沒有被滿足的市場需求稱為表面市場機會。而那種隱藏在現(xiàn)有需求后面、未被滿足的市場需求，被稱為潛在市場機會。例如在20世紀80年代興起的西服熱就是一個明顯的表面市場機會。當時，好多企業(yè)都發(fā)現(xiàn)并及時抓住了這個機會。但這也正是表面機會所引發(fā)的不足，機會明顯，發(fā)現(xiàn)者多，進入者也就多。一旦進入者超過一定限度，就會造成供過于求，給企業(yè)帶來虧損。潛在市場機會不易被發(fā)現(xiàn)，但正是由于識別它的難度大，如果你找到并抓住了這種機會，你的競爭對手要比表面市場機會少，所以，你成功的幾率也會大得多。80年代以來，我國化妝品市場日漸興旺，這是表面市場機會。但這一表面背后有許多未被發(fā)現(xiàn)的機會。陜西戶縣一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在對市場進行分析之后，尋找到一個隱藏在現(xiàn)有化妝品市場背后的大市場——工業(yè)護膚品需求。他們認為，目前大家所重視的僅僅是生活護膚品需求，而對于大多數(shù)消費者來說，有1/3的時間需要特別的保護。由于勞動條件不同，如高溫、有毒、野外等，各種勞動過程和勞動崗位對護膚的要求也不同，工業(yè)護膚品和生活護膚品差別很大。所以，他們從這一機會拓展出企業(yè)的商品定位和目標市場，結(jié)果獲得了巨大成功。2.行業(yè)市場機會與邊緣市場機會每個企業(yè)都有它特定的經(jīng)營領(lǐng)域。對于出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的市場機會，我們稱之為行業(yè)市場機會；對于在不同企業(yè)之間的交叉與結(jié)合部分出現(xiàn)的市場機會，我們稱之為邊緣市場機會。一般來說，企業(yè)對行業(yè)市場機會比較重視，因為它能充分利用自身的優(yōu)勢和經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)、尋找和識別行業(yè)市場機會，達到這一結(jié)果的難度系數(shù)較小。但是，行業(yè)市場機會會遭到同行業(yè)間的激烈競爭而失去或降低成功的幾率。由于各企業(yè)都比較重視行業(yè)的主要領(lǐng)域，因此，在行業(yè)與行業(yè)之間有時會出現(xiàn)“夾縫”，從而形成真空地帶，無人涉足。但它比較隱蔽，難于發(fā)現(xiàn)，挖掘它需要有豐富的想像力和大膽的開拓精神。例如：“中國鐵畫”就是把冶金和繪畫結(jié)合起來產(chǎn)生的，“藥膳食品”則是把醫(yī)療同食品結(jié)合起來產(chǎn)生的。3.目前市場機會與未來市場機會那些在目前環(huán)境變化中出現(xiàn)的市場機會被稱作目前市場機會。那些在目前市場上并未表現(xiàn)為大量需求，而僅僅表現(xiàn)為一部分人的消費意愿或極少需求，但通過市場研究和分析預測，它將在未來某一時期內(nèi)產(chǎn)生的市場機會被稱為未來市場機會。兩者并沒有明顯區(qū)別，只是在時間先后順序和從可能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的客觀條件是否具備等方面有所差別。一般來說，企業(yè)從發(fā)現(xiàn)有利的市場機會到推出產(chǎn)品，進入市場，這期間是需要一定時間的。如果企業(yè)提前預測到這種機會將在某一時間出現(xiàn)，從而早做準備的話，就可以縮短這一時間過程，在這種市場機會到來時，將自己準備好的產(chǎn)品推入市場，獲得領(lǐng)先優(yōu)勢。4.全面市場機會與局部市場機會全面市場機會是在大范圍市場（如國際市場，全國市場）出現(xiàn)的未被滿足的需求，而局部市場機會則是在一個局部的市場（如某個省或某個特定地區(qū)）出現(xiàn)的未被滿足的需求。對于一個企業(yè)來說，區(qū)分這兩種市場機會非常必要。一個企業(yè)所處的外部環(huán)境，既受作用于整個市場的一般因素的影響，又受只作用于該特殊區(qū)域的相關(guān)因素的影響。因此，這種區(qū)分可以使企業(yè)少犯教條主義或主觀主義的錯誤。如1988年，溫州出現(xiàn)了外國高檔服裝熱，這是該地區(qū)的一種特殊需求，溫州的一些時裝個體戶因此發(fā)了財。但如果全國其他城市的企業(yè)和個體戶都將此機會看作全面市場機會，則在其他城市，很可能會遇到由于定價過高而無人敢問津的情況。什么叫市場細分所謂市場細分，就是企業(yè)根據(jù)購買者的購買欲望和需求、購買習慣和行為等諸因素，把整個市場細分為若干個對不同的產(chǎn)品產(chǎn)生需求的子市場，其中任何子市場都是一個有相似欲望和需要的購買者群，都可能被選為企業(yè)的目標市場。市場細分有利于企業(yè)，特別是中小企業(yè)，發(fā)現(xiàn)最好的市場機會，發(fā)展自己的產(chǎn)品，提高市場占有率。因為，企業(yè)通過市場營銷研究和市場細分，可以了解各個不同的購買者群對不同商品的需求情況和獲得滿足的程度，從而發(fā)現(xiàn)哪些顧客群的需求沒有得到滿足或沒有得到充分滿足。在被滿足水平較低的市場部分，往往存在著最好的市場機會。市場細分是企業(yè)發(fā)現(xiàn)良機，發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略，提高市場占有率的有力手段。市場細分對小企業(yè)特別重要。因為，小企業(yè)一般資金較少，資源薄弱，在整個市場或較大的子市場上競爭不過大公司。小企業(yè)通過市場營銷研究和市場細分，可以發(fā)現(xiàn)某些未被滿足的需求，找到力所能及的良機，見縫插針，拾遺補缺，找到新的發(fā)展空間，使自己能夠在日益激烈的競爭中生存和發(fā)展。市場細分還可以使企業(yè)投入最少的經(jīng)營費用，取得最大的經(jīng)營效益。這是由市場細分的優(yōu)點決定的。企業(yè)通過市場細分，選擇目標市場，就可以有的放矢地采取適當?shù)氖袌鰻I銷措施，比如：①企業(yè)可以根據(jù)目標市場的需求變化，及時地、正確地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使其產(chǎn)品適銷對路；②企業(yè)可以相應(yīng)地、正確地調(diào)整和安排分銷渠道、廣告宣傳等，使產(chǎn)品能順利地、迅速地送到目標市場；③企業(yè)還可以集中使用人力、物力、財力，使有限的資源有效使用在“刀刃”上，從而以最少的經(jīng)營費用取得最大的經(jīng)營效益。有專家稱：“市場細分就是在市場里找錢。”進行市場細分的步驟1.依據(jù)需求選定產(chǎn)品的市場范圍產(chǎn)品的市場范圍應(yīng)以市場的需求而不是產(chǎn)品特性來定。比如，一家住宅出租公司，打算建筑一幢簡樸的小公寓。從產(chǎn)品特性，如房間大小、簡樸程度等等來看，這幢小公寓可能被認為是以低收入家庭為對象的，但從市場需求的角度來分析，不難發(fā)現(xiàn)，許多并非低收入的家庭也是潛在顧客。舉例來說，有的人收入并不低，在市區(qū)有寬敞舒適的居室，但在山清水秀的鄉(xiāng)間，還希望再有一套房間，作為周末生活的去處。所以，公司要把這幢普通的小公寓，看作整個住宅出租業(yè)的一部分，而不應(yīng)孤立地看成只是提供低收入家庭居住的房子。2.列舉潛在顧客的基本需求選定產(chǎn)品的市場范圍以后，大致估算一下潛在顧客有哪些需求，這一步能掌握的情況有可能不那么全面，但卻為以后的深入分析提供了基本資料。比如，這家住宅出租公司可能會發(fā)現(xiàn)，人們希望小公寓住房滿足的基本需求包括遮蔽風雨，停放車輛，安全，經(jīng)濟，設(shè)計良好，方便工作、學習與生活，不受外來干擾，足夠的起居空間，滿意的內(nèi)部裝修、公寓管理和維護等等。3.分析潛在顧客的不同需求了解了潛在顧客的基本需求之后，還應(yīng)進一步分析潛在顧客的不同需求，對不同的潛在顧客進行調(diào)查，了解上述哪些需求對他們更為重要。比如，在校外租房住宿的大學生，可能認為最重要的是遮風避雨、停放車輛、經(jīng)濟、方便上課和學習等等；對新婚夫婦來講，遮蔽風雨、停放車輛、不受外來干擾、滿意的公寓管理等等較為重要；較大的家庭則要求遮蔽風雨、停放車輛、經(jīng)濟并且有足夠的兒童活動空間等等。這一步至少應(yīng)進行到有三個細分市場出現(xiàn)。4.移去潛在顧客的共同需求在進行市場細分時，需要移去各細分市場或各顧客群的共同需求。這些共同需求固然很重要，但它們不能作為市場細分的基礎(chǔ)。比如，遮蔽風雨、停放車輛和安全等項，幾乎是每一個潛在顧客都希望的。公司可以把它用作產(chǎn)品決策時的重要依據(jù)，但在細分市場時則要排除這些因素的干擾。5.為各細分市場暫定名稱公司對各細分市場的特有需求，要做進一步分析，并結(jié)合各細分市場的顧客特點，暫時安排一個名稱。6.進一步認識細分市場的特點在此，還要對每一個細分市場的顧客及其行為，做更深入的考察?？纯醋约簩Ω骷毞质袌龅奶攸c掌握了哪些，還要了解哪些，以便進一步明確有無必要對各細分市場再做細分，或重新合并。比如，經(jīng)過這一階段，可以看出，年輕新婚者與老年人的需求差異很大，應(yīng)當作為兩個細分市場。同樣的公寓設(shè)計，也許能同時迎合兩類顧客，但對他們的廣告宣傳和銷售方式都可能不同。企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)這些差異。要是他們原來被歸屬于同一個細分市場，現(xiàn)在就要把他們區(qū)分開來。7.測量各細分市場的大小以上步驟基本決定了各細分市場的類型，緊接著應(yīng)測量各細分市場潛在顧客的數(shù)量。企業(yè)進行市場細分，是為了尋找獲利的機會，但獲利的大小又取決于各細分市場的銷售潛力。不做這一步是很危險的，因為有的細分市場的潛在顧客量幾乎為零。評價細分市場要考慮的因素市場細分使公司發(fā)掘出了市場機會，下面就要選擇進入哪個細分市場。但是，進入哪個細分市場不能盲目地選擇，而需要對各個細分市場進行分析和評價，最后選定對你最有利的一個或幾個細分市場，作為你的目標市場。下面就介紹一下評價細分市場的方法。在評價細分市場時，必須要考慮以下三個因素：1.細分市場的規(guī)模與發(fā)展公司要提出的第一個問題是：潛在的細分市場是否具有適度規(guī)模和發(fā)展特征。“適度規(guī)?！笔莻€相對的概念。大公司都重視銷售量大的細分市場，往往忽視銷售量小的細分市場，或者避免與之聯(lián)系，認為不值得為之苦心經(jīng)營，同時，小公司也避免進入大的細分市場，因為，過大的細分市場所需投入的資源太多，對大公司的吸引力也過于強烈，易對小公司形成一定的威脅。細分市場的發(fā)展通常是一個理想的特征。公司一般都想擴大銷售額和增加利潤，但競爭對手會迅速搶占正在發(fā)展的細分市場，使你的公司利潤減少。2.細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力細分市場可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從贏利的觀點來看，它未必有吸引力。邁克爾?波特教授認為，有五種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期的內(nèi)在吸引力。這五種力量是：同行業(yè)競爭者、潛在的新加入的競爭者、替代產(chǎn)品、購買者和供應(yīng)商討價還價能力。他們可能在五個方面威脅著你的公司的利益：（1）細分市場內(nèi)激烈競爭的威脅。如果某個細分市場已經(jīng)有了為數(shù)眾多的、強大的或者競爭意識強烈的競爭者，這個細分市場就會失去吸引力。（2）新加入的競爭者的威脅。如果某個細分市場可能吸引大量的新競爭者的加入，他們將與現(xiàn)有的競爭者爭奪市場占有率，使競爭更加激烈，那么這個市場也就失去了吸引力。（3）替代產(chǎn)品的威脅。某個細分市場已存在替代產(chǎn)品或者有潛在替代產(chǎn)品，它們將會對目前的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的沖擊，也會使這個細分市場失去吸引力。（4）購買者議價能力加強構(gòu)成的威脅。如果某個細分市場的消費者的議價能力很強或正在加強，他們便會設(shè)法壓低價格，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，并使競爭者相互爭斗，最終使銷售利潤受損，使市場失去吸引力。最好的解決辦法只能是提供給顧客無法拒絕的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。（5）供應(yīng)商議價能力加強構(gòu)成的威脅。如果供應(yīng)商能夠提價，或者降低產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，或減少供應(yīng)數(shù)量，該細分市場就會降低吸引力。最好的解決辦法是與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，努力開拓多種供應(yīng)渠道。3.開店者的目標和資源即使某個細分市場具有一定規(guī)模和發(fā)展特征，并且其組織結(jié)構(gòu)也有吸引力，開店者仍需將其本身的目標和資源與其所在細分市場的情況結(jié)合在一起考慮。某些細分市場雖然有較大吸引力，但不符合開店者的長遠目標，因此不得不被放棄。這是因為，雖然這些細分市場本身具有吸引力，但是它們不能推動開店者完成自己的目標，甚至會分散開店者的精力，使之無法完成主要目標。即使這個細分市場符合開店者的目標，開店者也必須考慮本店是否具備在該細分市場獲勝所必需的技術(shù)和資源。無論哪個細分市場，要想在其中取得成功，都必須具備某些條件。如果開店者在某個細分市場中的某個或某些方面缺乏必要的能力，并且無法獲得這些能力，就應(yīng)放棄這個細分市場。并且，僅僅具備必要的能力，也還不夠。開店者真正能在該細分市場取得成功，還需要發(fā)展優(yōu)勢，以壓倒競爭對手。如果開店者無法在細分市場創(chuàng)造某種形式的優(yōu)勢地位，就不應(yīng)貿(mào)然而入。分析細分市場的潛力市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，使人民的生活水平得到很大提高，生活習慣發(fā)生了不少改變，因此，產(chǎn)品的銷售方式也隨之日新月異，經(jīng)營手段不斷出新。要深入了解細分市場的發(fā)展?jié)摿?，?wù)必深入探討未來可能發(fā)生的變化，對不同行業(yè)介入的可行性進行評估，預測所屬商圈地域的變動，分析交通動向、公共設(shè)施以及商業(yè)娛樂中心等的發(fā)展現(xiàn)狀。如果市區(qū)交通紊亂且停車不便，房租高漲且店面難求，人口密度又高，并且，住戶分布已逐漸發(fā)展至鄰近市區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那么店址結(jié)構(gòu)也會隨之改變，開設(shè)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的店鋪所得到的業(yè)績，可能比市區(qū)店鋪還要理想得多。所以在開店前，必須注意如下三點：（1）對新的城區(qū)，要預估其未來的發(fā)展?jié)摿?。若要一年以上方能達到損益平衡點的地點，投資效率太差，應(yīng)果斷放棄。（2）必須考察地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展與企業(yè)整體的長期發(fā)展。在制定開店經(jīng)營計劃時，對于整個區(qū)域開店的店數(shù)、時機與發(fā)展順序均要通盤考慮，同時配合外在的市場環(huán)境與公司資金現(xiàn)狀作出規(guī)劃。（3）在開店時，從本身地點及經(jīng)營條件出發(fā)，應(yīng)避免在已經(jīng)飽和的區(qū)域開店，而與同行形成商圈重疊的惡性競爭，以致兩敗俱傷。如果在市場未飽和的區(qū)域開店，則即使與同行業(yè)商圈重疊，也可能形成既競爭又合作的狀態(tài)，相互集客，擴大商圈。選擇目標市場的策略市場細分化之后，存在著眾多的子市場，如何在子市場中選出自己的目標市場，主要有以下幾種策略。（1）集中性策略。它是指以追求市場利潤最大化為目標，開店不是面向整體市場，而是將主要力量放在某一個子市場上，為該市場開發(fā)具有特色的產(chǎn)品項目，同時展開廣告宣傳攻勢。這種策略主要適合于小規(guī)模店鋪，成本小，能在短期內(nèi)取得促銷的效果。（2）低成本策略。它是指開店不是針對某個市場，而是面向各個子市場的集合，以低成本獲得競爭優(yōu)勢。這種策略一般適合于大型店鋪。（3）差異性策略。它是指面對已細分化的市場，從中選擇兩個以上或多個子市場作為開店的目標市場，分別向每個市場提供有針對性的活動。這種策略配置的促銷活動應(yīng)有分有合，產(chǎn)品項目針對不同的子市場，廣告宣傳也有所不同，以調(diào)動各個子市場消費者的消費欲望，實現(xiàn)實際消費行為。選出目標市場以后，還要依據(jù)目標市場的市場潛力和競爭環(huán)境對其進行評估。（1）市場規(guī)模。對開店者來說，市場規(guī)模指的是開店者從目標市場所獲得的銷售額。銷售額是由該市場顧客數(shù)量和購買力水平?jīng)Q定的。（2）發(fā)展?jié)摿ΑＲ粋€小規(guī)模的目標市場，如果有發(fā)展?jié)摿?，也是具有吸引力的。成長中的市場是極具魅力的，而那些當時看來獲利較多，好像極有誘惑力的市場很可能正在衰退之中。因此，看一個市場要看前景而非一時。（3）服務(wù)成本。不同市場中的購買期望值不同，為不同的目標市場服務(wù)，成本也不同。市場的服務(wù)成本必須與該市場的購買水平相協(xié)調(diào)，以保證開店者獲取一定的利潤。店鋪經(jīng)營戰(zhàn)略的四個特點經(jīng)營戰(zhàn)略是開店者著眼于整體經(jīng)營活動的總謀劃、總方針和總體部署。經(jīng)營戰(zhàn)略是要解決店鋪的未來經(jīng)營的方向問題，而非反映經(jīng)營環(huán)境的短期波動或著眼于解決日常事務(wù)。因此，經(jīng)營戰(zhàn)略是開店者綜觀各項經(jīng)營活動計劃而形成的全局的、整體的規(guī)則，而不是單項活動的計劃，也不是單項經(jīng)營活動的長期計劃。此處，我們簡單介紹店鋪經(jīng)營戰(zhàn)略的四個主要特點。1.面向全局，囊括整體店鋪經(jīng)營戰(zhàn)略解決的是有關(guān)店鋪發(fā)展的綜合的、總體的和全局的基本方針、總體部署問題，它要從店鋪的全局出發(fā)，確定店鋪專賣店在未來較長時期內(nèi)的發(fā)展目標、發(fā)展重點、發(fā)展階段、發(fā)展措施等重要內(nèi)容。2.著眼于長期店鋪經(jīng)營戰(zhàn)略是店鋪長遠發(fā)展的總目標和規(guī)劃，對店鋪具有較長時間的指導意義。它雖然對店鋪的短期計劃、短期行為也起著制約和決定作用，但與短期計劃并不一樣。經(jīng)營戰(zhàn)略要在科學預測的基礎(chǔ)上，開拓未來市場，規(guī)劃前景。3.追求穩(wěn)定經(jīng)營戰(zhàn)略的確定，意味著戰(zhàn)略實施過程的開始。經(jīng)營戰(zhàn)略的實施過程是一系列經(jīng)營活動有機組合的過程，戰(zhàn)略的變化將會引起專賣店經(jīng)營活動的一系列變化。因此，經(jīng)營戰(zhàn)略一經(jīng)確定，就不得隨意更改，否則勢必引起店鋪內(nèi)部各項工作的混亂和資源的浪費，讓開店者的目標變得模糊起來。當然，這并不是說經(jīng)營戰(zhàn)略必須一成不變，當環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時，經(jīng)營戰(zhàn)略也要適時調(diào)整，只是這種調(diào)整必須保持戰(zhàn)略的連續(xù)性和相對穩(wěn)定性。4.存在風險市場競爭激烈，環(huán)境復雜多變，能否適應(yīng)競爭和環(huán)境的變化，是關(guān)系到店鋪生存和發(fā)展的大問題。經(jīng)營戰(zhàn)略的失誤，往往會導致店鋪的重大損失，破產(chǎn)關(guān)門也并非什么稀奇之事。因此，店鋪經(jīng)營戰(zhàn)略的制定存在著一定的風險。開店經(jīng)營戰(zhàn)略的主要內(nèi)容開店經(jīng)營戰(zhàn)略包括總體戰(zhàn)略和分戰(zhàn)略?？傮w戰(zhàn)略決定分戰(zhàn)略，分戰(zhàn)略是總體戰(zhàn)略實現(xiàn)的保證。有什么樣的總體戰(zhàn)略，就需要有什么樣的分戰(zhàn)略與之相適應(yīng)。具體地講，經(jīng)營戰(zhàn)略包括以下四點內(nèi)容。1.經(jīng)營戰(zhàn)略思想它是指導開店者制定與實施戰(zhàn)略的觀念和思維方式，是開店者進行經(jīng)營戰(zhàn)略決策的行動準則。2.經(jīng)營戰(zhàn)略目標它應(yīng)當與店鋪的經(jīng)營目標相一致，是制定店鋪經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營策略的基礎(chǔ)，在店鋪的經(jīng)營活動中占有重要的地位。它關(guān)系到店鋪發(fā)展的方向性問題。3.經(jīng)營戰(zhàn)略方針它是開店者經(jīng)營戰(zhàn)略思想的具體化，是實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略目標、組織經(jīng)營活動的行動指南，是指導店鋪經(jīng)營戰(zhàn)略實施的行動綱領(lǐng)。4.經(jīng)營戰(zhàn)略行動經(jīng)營戰(zhàn)略必須付諸實施，無法實施的戰(zhàn)略只能是“空中樓閣”，毫無價值。戰(zhàn)略行動要以戰(zhàn)略目標為準繩，以經(jīng)營戰(zhàn)略方針為指導，選擇適當?shù)膽?zhàn)略重點、戰(zhàn)略階段和戰(zhàn)略模式。由以上四點可以看出，開店者決不能把眼光停留在總結(jié)上，不能只看到今天企業(yè)的成功，而必須高瞻遠矚，對企業(yè)未來的研究探索，注重根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的發(fā)展趨勢，對未來的經(jīng)營事業(yè)進行統(tǒng)籌規(guī)劃，合理安排，從而使自己的經(jīng)營事業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。今天，店鋪經(jīng)營要適應(yīng)外部環(huán)境的要求日益強烈，開店者必須依據(jù)自身的經(jīng)營條件，規(guī)劃未來發(fā)展方向，制定發(fā)展目標及行動綱領(lǐng)，即制定出適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略，這是現(xiàn)代化管理的自然要求。店鋪能否依照市場經(jīng)濟發(fā)展的要求制定并實施經(jīng)營戰(zhàn)略，將是開店成功與失敗的分水嶺。制定開店經(jīng)營戰(zhàn)略的步驟開店者制定經(jīng)營戰(zhàn)略，是一個根據(jù)經(jīng)營環(huán)境及未來趨勢考慮如何更好地利用現(xiàn)有的實力以及潛在的資源和能力優(yōu)勢，制定出能夠滿足目標市場需求，完成開店者既定目標的過程。開店者制定經(jīng)營戰(zhàn)略通常包括下面五個步驟：1.研究經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營能力對經(jīng)營環(huán)境及經(jīng)營能力的研究是為了分析店鋪現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，以便進一步確定店鋪的戰(zhàn)略目標。搜集各種有關(guān)的經(jīng)營信息，可以為確定經(jīng)營戰(zhàn)略提供必要的資料和依據(jù)。這些研究可以使店鋪經(jīng)營避開威脅，抓住機遇，發(fā)揮長處。2.制定戰(zhàn)略目標它是指把店鋪的經(jīng)營任務(wù)、經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營能力結(jié)合起來，進而將店鋪的經(jīng)營任務(wù)分解為一系列的經(jīng)營目標，以便執(zhí)行的過程。3.確定戰(zhàn)略方針店鋪的經(jīng)營戰(zhàn)略方針以店鋪的經(jīng)營戰(zhàn)略思想、經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營能力、經(jīng)營目標為依據(jù)，使店鋪的經(jīng)營戰(zhàn)略思想具體化為指導企業(yè)戰(zhàn)略行動的綱領(lǐng)。4.決定戰(zhàn)略行動當?shù)赇伒氖姑?、?zhàn)略目標、戰(zhàn)略方針確定以后，即著手考慮實施，使店鋪由小到大，由弱到強，逐漸成長壯大起來。戰(zhàn)略行動的確定，要依靠店鋪全體員工的共同努力。首先，要進行廣泛討論，讓本店全體員工暢所欲言，提出自己的見解，使戰(zhàn)略行動方案較為民主；其次，店鋪的經(jīng)營者，必要時外請一些專家，要運用現(xiàn)代科學方法進行系統(tǒng)綜合，提出并論證戰(zhàn)略行動方案，進而確定店鋪的戰(zhàn)略行動。5.不斷完善經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略是主觀思維活動的產(chǎn)物，它在實施中不可能與現(xiàn)實處處吻合。因此，在經(jīng)營戰(zhàn)略的實施過程中，開店者必須要對經(jīng)營戰(zhàn)略進行總結(jié)、評價，并加以修正和完善。開店者要密切掌握外部環(huán)境和內(nèi)部條件變化的動向，及時地修正戰(zhàn)略中不適應(yīng)的部分，使經(jīng)營戰(zhàn)略不背離實際，確保其對本店經(jīng)營活動的指導作用。經(jīng)營戰(zhàn)略的三種模式經(jīng)營戰(zhàn)略模式是指可供店鋪經(jīng)營者選擇的，體現(xiàn)不同戰(zhàn)略要求的戰(zhàn)略方案。從戰(zhàn)略行動的不同特點來看，店鋪經(jīng)營戰(zhàn)略模式可分為下列三類。1.擴張進攻戰(zhàn)略擴張進攻戰(zhàn)略是指店鋪擴大經(jīng)營規(guī)模和實現(xiàn)經(jīng)營多樣化的一種戰(zhàn)略模式，就是對現(xiàn)有的商品經(jīng)營范圍和服務(wù)范圍從深度和廣度上進行全面滲透和擴大。擴張進攻戰(zhàn)略又可以細分為四種類型：（1）市場滲透戰(zhàn)略市場滲透戰(zhàn)略指店鋪利用自己在市場上的優(yōu)勢，擴大購銷業(yè)務(wù)，向縱深發(fā)展，在競爭中吸引顧客，進而提高市場占有率。（2）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略指店鋪通過擴大經(jīng)營品種、保證商品質(zhì)量、發(fā)展新商品等，來適應(yīng)市場變化和消費者的需求，不斷擴大商品銷售。（3）市場開發(fā)戰(zhàn)略當市場受到限制時，店鋪經(jīng)營必須選擇和發(fā)展新市場，如建立分支機構(gòu)、發(fā)展經(jīng)營網(wǎng)點等，為自己開辟新天地。（4）多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略指開店者充分利用自己在商品、資金、技術(shù)、設(shè)施、信息等方面的優(yōu)勢，使店鋪經(jīng)營不斷向廣度和深度發(fā)展。包括縱向型多樣化、同心型多樣化和復合型多樣化。擴張進攻戰(zhàn)略，對店鋪經(jīng)營者來說，可以創(chuàng)造新的經(jīng)營機會，提高企業(yè)資源利用率，但同時也給開店帶來一定的風險。通常，處于有利發(fā)展的地位、優(yōu)勢較大的店鋪較為適合此戰(zhàn)略。2.穩(wěn)定防御戰(zhàn)略穩(wěn)定防御戰(zhàn)略是指店鋪經(jīng)營者在現(xiàn)有經(jīng)營條件下，以守為攻，伺機而動，以安全經(jīng)營為宗旨，不冒大風險，著重于改善經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益的一種戰(zhàn)略。其特點是風險小，但店鋪卻可能面臨著被淘汰的危險。此戰(zhàn)略通常為處于波動或下降趨勢的店鋪以及經(jīng)濟實力較小的店鋪所采用。3.緊縮調(diào)整戰(zhàn)略緊縮調(diào)整戰(zhàn)略是指店鋪經(jīng)營者縮小經(jīng)營規(guī)模、減少投入，以擺脫困境的一種戰(zhàn)略。在經(jīng)濟不景氣時期常常采用這一策略，但與此同時，還應(yīng)加強預測，及時對經(jīng)營業(yè)務(wù)作出調(diào)整，努力尋找新的機遇，為將來的發(fā)展做好準備工作。進行商店定位的方法商店定位就是指在有效且可以掌握的商圈內(nèi)，針對不同消費者的需求層次及消費形態(tài)，提供恰當?shù)纳唐奉悇e和屬性，以期在消費者心目中建立鮮明而獨特的商店形象。商店的定位，直接影響到該店的銷售業(yè)績。因此，開店之前，應(yīng)做好所在區(qū)域客戶群的屬性的判斷，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，以滿足消費者的需求。在做商店定位時，應(yīng)考慮經(jīng)營者理念、財務(wù)能力、商店規(guī)模、競爭狀況及商圈特性等因素。顧客層次、顧客心理等諸多要素的變化都會影響經(jīng)營業(yè)績，因此，經(jīng)營商店必須經(jīng)常改變商品策略及經(jīng)營方向。同時，怎樣依照區(qū)域特色，制定商品策略，進行商品規(guī)劃，以確實符合消費者的需求，是店主應(yīng)深入了解的課題。所以，在選擇店址之前，務(wù)必將整個商圈特征調(diào)查清楚，了解其究竟屬于何種商業(yè)形態(tài)之后，再給予明確定位，才不致在商品策略的應(yīng)用上有所失誤。如何進行市場角色定位開店者必須根據(jù)自己的實力來找到自己應(yīng)扮演的角色，否則只會被市場毫不遲疑地趕出去或大材小用。按照菲利普?科特勒教授在《市場營銷管理》中的觀點，市場角色定位可以有以下幾種。1.市場領(lǐng)導者在目標市場上，經(jīng)常會有一個經(jīng)營實力雄厚的巨頭，在各方面左右著整個市場，領(lǐng)導著其他企業(yè)的經(jīng)營方向和方法。這類企業(yè)一定要防御挑戰(zhàn)者的攻擊，盡力擴大企業(yè)與競爭者之間的差距，以繼續(xù)保證其領(lǐng)導者的地位。2.挑戰(zhàn)者在行業(yè)中名列第二、第三名或排名更低的公司即稱為挑戰(zhàn)者。他們競爭觀念、趕超意識特別強，構(gòu)成了對主宰者的實際威脅。大多數(shù)市場挑戰(zhàn)者的策略目標是增加市場占有率，因為他們認為這可以增加其獲利的能力。3.市場追隨者在市場上，還有許多實力較小者。他們深知憑實力無法與大企業(yè)一爭高低，因而寧愿充當追隨者。他們的營銷策略以靈活、創(chuàng)新為原則，能充分發(fā)揮“船小好掉頭”的優(yōu)勢。4.市場補缺者一些實力極小者，由于受本身能力的限制，很難去追隨、模仿大企業(yè)，而只能在市場上充當拾遺補缺的角色，在領(lǐng)導者忽視、遺棄的市場上進行補缺型的經(jīng)營活動。但是有意思的是，扮演這種角色的店往往能取得較大的成功，正如前面所述，市場細分愈加深化，這種角色也就更加符合市場發(fā)展的大趨勢。開店需知的基本知識不論干那一行，都要懂得一定的商業(yè)知識和經(jīng)營之道。你一旦選擇了開店謀生，就要眼觀六路，耳聽八方。如果沒有豐富的商業(yè)知識和經(jīng)營之道，就難以把握商機，甚至開展不了業(yè)務(wù)。所以說，準備必要的商務(wù)知識和專業(yè)知識，是開店的第一課。作為一個經(jīng)營者，應(yīng)具備以下基本商業(yè)知識：（1）合法開業(yè)知識①有關(guān)私營及合伙企業(yè)、有限公司的法律法規(guī)；②怎樣進行驗資；③怎樣申請開業(yè)登記；④哪些行業(yè)不允許私營；⑤哪些行業(yè)的經(jīng)營需辦理有關(guān)行業(yè)的管理手續(xù)；⑥怎樣辦理稅務(wù)登記；⑦納稅申報有哪些規(guī)定和程序；⑧如何領(lǐng)購和使用發(fā)票；⑨銀行開戶程序和有關(guān)結(jié)算規(guī)定；B10成為一般納稅人有哪些條件；B11你應(yīng)該交哪些稅費，如何交納；B12怎樣獲得稅收減征免征待遇；B13怎樣進行賬務(wù)票證管理；B14國家對偷漏稅等違法行為有哪些制裁措施；B15增值稅率及計征方法；B16工商管理部門怎樣進行經(jīng)濟檢查；B17行業(yè)管理部門如何進行行業(yè)管理和檢查。（2）營銷知識①市場預測與調(diào)查；②消費心理和特征；③定價方法和策略；④產(chǎn)品知識；⑤銷售渠道和方式；⑥營銷管理知識。（3）貨物知識①批發(fā)、零售知識；②貨物種類、質(zhì)量和有關(guān)計量知識；③貨物運輸知識；④貨物保管貯存知識；⑤真假貨物識別知識。（4）資金及財務(wù)知識①貨幣金融知識；②信用及資金籌措知識；③資金核算及記賬知識；④證券、信托及投資知識；⑤財務(wù)會計基本知識；⑥外匯知識。（5）服務(wù)行業(yè)知識①服務(wù)行業(yè)管理的法律法規(guī)；②各專業(yè)服務(wù)行業(yè)的行業(yè)規(guī)則、業(yè)務(wù)知識。（6）經(jīng)濟法常識（7）勞動用工及社會保障知識（8）公關(guān)及交際基本知識對開店者來說，上述知識不需要全部都掌握，只需掌握與你選擇的掙錢方法有關(guān)的知識，各取所需即可。上述知識可以通過專業(yè)培訓、就業(yè)指導咨詢、廣播電視媒體講座、自學或向別人請教等多種方式獲得?？梢赃吀蛇厡W，邊學邊干；帶著問題學，學以致用，逐漸了解和掌握?！昂戏ń?jīng)營、勞動致富”是每一個開店者應(yīng)該確立的基本觀念。無論做什么，都應(yīng)遵紀守法，不能靠投機取巧、坑騙顧客致富，也不能偷偷摸摸、無照經(jīng)營。因此，辦理必要的合法開業(yè)手續(xù)是合法經(jīng)營的前提。當然，從目前來看，有些自由職業(yè)者開展的業(yè)務(wù)或許還無需辦理合法開業(yè)手續(xù)，如自由撰稿人、作家、畫家、演員、作曲家、家教、家庭保姆和鐘點工、從事簡單的上門維修服務(wù)的人員等，但也必須依法納稅，同時也要考慮以合法形式和手段保護自己作為自由職業(yè)者的合法權(quán)益。申請營業(yè)執(zhí)照必須具備的條件到工商行政管理部門進行登記申請，應(yīng)當具備以下條件：（1）有符合規(guī)定的名稱和章程。（2）有國家授予的企業(yè)經(jīng)營管理的財產(chǎn)或者企業(yè)所有的財產(chǎn)，并能夠以其財產(chǎn)獨立承擔民事責任。（3）有與生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模相適應(yīng)的經(jīng)營管理機構(gòu)、財務(wù)核算機構(gòu)、勞動組織以及法律或章程規(guī)定必須建立的其他機構(gòu)。（4）有必要的與經(jīng)營范圍相適應(yīng)的經(jīng)營場所和設(shè)施。（5）有與生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和業(yè)務(wù)相適應(yīng)的從業(yè)人員，其中專職人員不得少于8人。（6）有健全的財會制度，能夠?qū)嵭歇毩⒑怂?，自負盈虧，獨立編制資產(chǎn)負債表。（7）有符合規(guī)定數(shù)額并與經(jīng)營范圍相適應(yīng)的注冊資金。（8）有符合國家法律、行政法規(guī)和政策規(guī)定的經(jīng)營范圍。（9）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。申請營業(yè)執(zhí)照必須提交的材料經(jīng)營者應(yīng)當向工商行政機關(guān)提交下列文件、證件，以待其進行審核。（1）組建負責人簽署的登記申請書。（2）主管部門或者審批機關(guān)的批準文件。（3）經(jīng)主管部門審查同意的企業(yè)章程。（4）資金信用證明、驗資證明或者資金擔保。（5）企業(yè)主要負責人的身份證明，包括任職文件、附照片的個人簡歷（由人事關(guān)系所在單位或者鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道出具）。（6）住所和經(jīng)營場所使用證明，包括產(chǎn)權(quán)證明、租賃期一年以上的房屋租賃協(xié)議等。（7）其他有關(guān)文件、證件。進行登記注冊必須牢記的事項登記注冊，是國家建立現(xiàn)代企業(yè)制度，建立企業(yè)的正常市場進入制度，確認企業(yè)的法人資格或營業(yè)資格，行使國家管理經(jīng)濟職能的一項行政監(jiān)督管理制度。它是對企業(yè)法人資格依法確認的具體反映，是企業(yè)合法經(jīng)營的依據(jù)，它具有法律效力。企業(yè)在核定的登記注冊事項的范圍內(nèi)，從事生產(chǎn)經(jīng)營，依法享有民事權(quán)利，承擔民事義務(wù)，受到法律保護。它分為企業(yè)法人登記注冊事項與企業(yè)營業(yè)登記注冊事項。開店法人登記注冊事項主要有：名稱、住所、經(jīng)營場所、法定代表人、經(jīng)濟性質(zhì)、經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、注冊資金、從業(yè)人數(shù)、經(jīng)營期限、分支機構(gòu)等。開店營業(yè)登記注冊的事項主要有：名稱、地址、負責人、經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、經(jīng)濟性質(zhì)、隸屬關(guān)系、資金數(shù)額等。進行稅務(wù)登記稅務(wù)登記，也叫納稅登記，它是稅務(wù)機關(guān)對納稅人的開業(yè)、變動、歇業(yè)以及生產(chǎn)經(jīng)營范圍變化實行法定登記的一項管理制度。凡經(jīng)國家工商行政管理部門批準，從事生產(chǎn)、經(jīng)營的公司等納稅人，都必須自領(lǐng)營業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi)，向稅務(wù)機關(guān)申報辦理稅務(wù)登記。從事生產(chǎn)經(jīng)營的公司等納稅人應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)，向稅務(wù)機關(guān)提出申請辦理稅務(wù)登記的書面報告，如實填寫稅務(wù)登記表。稅務(wù)登記表的主要內(nèi)容稅務(wù)登記表的主要內(nèi)容包括：（1）企業(yè)或單位名稱，法定代表人或業(yè)主姓名及其居民身份證、護照或其他合法入境證件號碼。（2）納稅人住所和經(jīng)營地點。（3）經(jīng)濟性質(zhì)或經(jīng)濟類型、核算方式、機構(gòu)隸屬關(guān)系。核算方式一般有獨立核算、聯(lián)營和分支機構(gòu)三種。（4）生產(chǎn)經(jīng)營范圍與方式。（5）注冊資金、投資總額、開戶銀行及賬號。（6）生產(chǎn)經(jīng)營期限、從業(yè)人數(shù)、營業(yè)執(zhí)照號及執(zhí)照有效期限和發(fā)照日期。（7）財務(wù)負責人、辦稅人員。（8）記賬本位幣、結(jié)算方式、會計年度及境外機構(gòu)的名稱、地址、業(yè)務(wù)范圍及其他有關(guān)事項。（9）總機構(gòu)名稱、地址、法定代表人、主要業(yè)務(wù)范圍、財務(wù)負責人。（10）其他有關(guān)事項。填報稅務(wù)登記表應(yīng)攜帶的證件和材料店鋪經(jīng)營者作為納稅人在填報稅務(wù)登記表時，應(yīng)攜帶下列有關(guān)證件或資料：（1）營業(yè)執(zhí)照。（2）有關(guān)合同、章程、協(xié)議書、項目建議書。（3）銀行賬號證明。（4）居民身份證、護照或其他合法入境證件。（5）稅務(wù)機關(guān)要求提供的其他有關(guān)證件和資料。辦理稅務(wù)登記的程序店鋪經(jīng)營者辦理稅務(wù)登記的程序是：先由經(jīng)營者主動向所在地稅務(wù)機關(guān)提出申請登記報告，并出示工商行政管理部門核發(fā)的工商營業(yè)執(zhí)照和有關(guān)證件，領(lǐng)取統(tǒng)一印刷的稅務(wù)登記表，如實填寫有關(guān)內(nèi)容。稅務(wù)登記表一式三份，一份由公司法人留存，兩份報所在地稅務(wù)機關(guān)。稅務(wù)機關(guān)對公司等納稅人的申請登記報告、稅務(wù)登記表、工商營業(yè)執(zhí)照及有關(guān)證件審核后予以登記，并發(fā)給稅務(wù)登記證。稅務(wù)登記證是經(jīng)營者向國家履行納稅義務(wù)的法律證明，經(jīng)營者應(yīng)妥善保管，并掛在經(jīng)營場所明顯易見處，亮證經(jīng)營。稅務(wù)登記只限企業(yè)經(jīng)營者自用，不得涂改、轉(zhuǎn)借或轉(zhuǎn)讓，如果發(fā)生意外毀損或丟失，應(yīng)及時向原核發(fā)稅務(wù)機關(guān)報告，申請補發(fā)新證，經(jīng)稅務(wù)機關(guān)核實情況后，給予補發(fā)。

編輯推薦

《開店要掌握的基本知識》編輯推薦：盤活開店的經(jīng)營智慧，賺取別人賺不到的錢。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    開店要掌握的基本知識 PDF格式下載

---